一、9种策略快速吸引精准客户

今天懂事长跟大家分享互联网场景下,最快涨粉裂变的9种获客方式!互联网场景下的增长获客，见效快，成本可控，客户也精准，没有空间的限制，也可以做到大范围长时间持续传播。

获客策略1：自媒体广告投放

自媒体投放一旦找准客户画像，内容性更简洁，信息量比较大，而且内容更适合感兴趣的人。一般常见的有公众号软文营销、朋友圈广告投放(Lbs，兴趣，年龄段等)、抖快短视频平台广告投放、小程序广告投放、咨询搜索网站投放等。

1)朋友圈广告投放

其实朋友圈广告更依赖于对素材及投放策略的优化，一旦跑通，成本也是可控，但是由于市场竞争激烈，所以成本后续仍会逐渐走高。

2)公众号软文营销

其主要取决于公众号号主的IP及内容价值。随着目前随着短视频的崛起，公众号文章的打开率以及阅读量也成下坡趋势。但只要新媒体软文具备足够专业的技巧打动客户，而且在找到好的投放渠道下，也能有相对较低的获客成本。

3)抖快等短视频平台广告投放

用视频的形式更简洁粗暴的表达产品的优点等，而且符合以后主流的习惯;教育目前大家都能意识到重要性，目前有数据报告分析，很多的家长往往趋向于“在不重要的方面拼命省，在重要的方面拼命花”。

4)咨询搜索SEM等

客户极其精准，但是属于被动类型，所以需要专业的长尾词优化，综合获客成本较高。

获客策略2：渠道合作

渠道的本质，是规模化触达那些潜在消费者。一般会经历产品分析——客户分析——物料筹备——体验渠道——上线的完整过程。

目前常见的有渠道群商务对接线索、分销平台谈合作、找KOL/KOC谈合作等，还有一些目前来看比较异类或小众的：抽奖助手、支付宝、京东等平台的合作。

1)分销平台合作

目前已经是在线教育的常规操作，通过将产品上架分销平台如：向日葵妈妈，习惯熊，爸妈心选等等，后端CPS,CPA等结算方式，实现双赢。一般大平台强者恒强，能保证流量客源的稳定，小平台可能会面临单量小的情况;

(教育机构是供货商，他们需要课程客户，无论是大公司小公司都需要，小公司增长手段不多，而且可能缺乏品牌，跟课程分销平台合作无疑是很好的选择，而大公司需要海量客户，课程分销平台的客户正好做个补充。但是也有部分渠道客户刁钻，专职薅羊毛，还需进行鉴别。)

2)渠道群商务线索对接

这里面一般会有分销平台商务，也会有一些小平台或者机构的资源可以供利用，但是现在商务渠道鱼龙混杂，需要大家进行更细致的甄别;

(找kol/koc合作，这种只要产品质量可以，kol/koc一般还是比较乐意合作，但是寻找的过程比较艰辛，获客数量也不好控制。)

3)抽奖助手

可玩性比较强，可以引导客户关注公众号、点赞视频号，也可以通过奖品引导客户留咨，作为转化线索。以前的玩法太过暴力，导致微信有过封杀，现在只能是小范围内传播，但是幸运抽奖才是抓住人性的贪婪以及幸运期望，获客成本可以维持在较低的水平。

4)支付宝，拼多多等平台

可以通过服务商上架相应商品，利用平台任务机制或者积分机制，引导客户付费或留咨，获客成本也是比较低，但是客户需要进一步跟进挖掘。

拉新获客的9种策略快速吸引精准客户 引流 营销 博客运营 第6张

获客策略3：裂变

很多企业会用裂变的方式进行业务增长，一些高质量的裂变活动可以带来高转化，有很好的效果;并且裂变的方式大都出现在客户与客户之间的传播，更容易产生信任。目前市面上公众号裂变、社群裂变很常见，个人号裂变，小程序裂变受不同因素的制约，有些许影响。

1)公众号裂变，俗称任务宝

通过奖品吸引客户，让客户完成固定的任务方能领取奖品。只用策划活动奖品，设置领取奖品规则。通过引导客户分享裂变海报，让客户影响客户的层级传播模式，获得源源不断新客户的关注。(目前公众号每天有涨粉的安全阈值，所以采用公众号矩阵的形式会更加高效安全。)

2)社群裂变

通过带诱饵的海报来吸引种子客户推广，从而进入社群。通过社群内的自动化提醒话术，促使群内客户完成转发海报任务，利用群成员的社交关系，带领更多的新客户进群，扩大圈层传播的过程。目前无任何风险，但是会有很多炸群的同行，搅乱市场，总体来看利大于弊。(常见的社群有兴趣群，学习群，打卡群，福利群等等)

3)个人号裂变

客户从各个渠道，比如公众号或者微信群或者朋友圈看到诱饵海报，扫码添加到个人号，通过个人号自动回复提示客户发朋友圈分享传播的形式，促进客户层级间传播的过程。

个人号的好处很多，可以更高效的和客户互动和营销，价值极高。但是目前个人号的承接量有限，又受微信的管控，如果被腾讯封号，可能会因小失大，一定慎重。目前企业微信政策利好，也有企业微信裂变的工具，目前可玩性极强，极其值得去尝试，裂变后记得做好对客户的标签。

4)分销裂变

外在表现是一种“上家拉下家获取佣金，下家继续升级上家再拉下家”的拉新循环。主要是通过利益驱动客户去进行分享的，实际上他是不太受行业限制的。

5)转介绍

就是付费客户口碑传播带来新的付费客户。一般服务人效比较低的公司转介绍率会高，比如小班课、一对一，因为这类产品有更好服务，从而老师与家长的粘性也变得更强，结果就是更能驱动家长们去转介绍了。其实裂变的底层原理还是利用了人性中贪婪的弱点：一个客户若想获得奖励，必须邀请更多的新客户来参与活动，无限循环。

一般裂变活动要想获取足够的精准客户，活动的选品、一级客户的数量以及质量非常之重要!“裂变玩法现在很常见，懂裂变方法不一定能复制!但是懂裂变底层逻辑一定可以复制!”

获客策略4：助力拼团

助力拼团是电商类比较常用的玩法，但是教育培训课程也相当于商品，可以作为标品去包装。助力拼团最初目标在于拉新、提高订单量、利用客户关系链进行产品宣传、扩大影响面。通过建立拼团活动，添加拼团商品、客户开团、分享邀请、人满成团引发裂变传播。然后只用设计客户流转路径，就可以将付费客户沉淀到自己私域。这些成熟的玩法没有多少技巧性的东西开发，所以获客直接用就行。

还有邀请有礼、0元打卡、拆红包、拼手气等都是也是大家接受的形式，将其植入到玩法设计中，如果想撒币并换流量，也可以屡试不爽。

获客策略4.1：1元解锁

助力拼团的升级变式——1元解锁。通过有价值的相关内容，整合成精美的sku，然后通过低价进行裂变传播，筛选付费客户的同时，让客户更加平滑的进入私域，轻松获客。笔者团队目前仍能利用这套玩法，较低成本去获客。

tip 1：极致性价比驱动增长(以性价比极高交付产品吸引精准客户，获取优质流量。)

tip 2：精品内容驱动增长(找到大众普世需求的内容低成本获取相对优质的流量。)

获客策略5：产品化小工具引流

1)解决痛点工具型

提供免费的、可供客户使用的、能解决客户痛点的高频工具，然后通过机制设计，达到圈层传播以及引流获客的方式。难度最高，同时成功也是收益最大的。目前最重要的拍照搜题已经被大厂占据有利地位，但是其他垂类的小程序工具仍有市场。

2)小程序裂变

小程序的客户参与门槛低，客户无需关注公众号或者下载APP，通过某些诱饵或奖励引导客户点击分享操作简单，易于达到分享传播的目的。而且小程序的消息模板能及时反馈，便于在分享过程中实时提醒客户，提升客户体验。但是小程序裂变来得流量转化到私域还需要一个步骤，所以需要去细心设计，整体上难度有所增加。

获客策略6：短视频平台引流

抖音、快手、视频号坐拥好几亿流量客户，平台可以提供内容为客户提供的获得知识的爽感的。一般采用提供高质量内容和矩阵式导流运营模式，扩大自己IP品牌的内容宣传，也方便客户认识转化。在有一定粉丝之后，仍可以直播带货，在获客的同时，转化提高营收。

笔者认为短视频中抖快转私域路径较长，而且主打品牌矩阵较为常见，毕竟品牌是免费的流量。而视频号虽然目前内容生态有待进一步完善，但打通所有的私域，IP引流的价值可能会大于品牌，值得提前布局并挖掘更大的潜在价值。

获客策略7：异域生态引流

直接入驻平台，在满足平台规则的原则下获取流量。一般量不会很大，但是现在流量紧缺的时代，聚水成涓。一般比较常见的就是闲鱼引流，资讯平台文章或解答信息引流，资源合作互换流量等。

二、依托线下场景的获客方式

由于教育培训行业具有个性化、差异化、碎片化的特点，所以即使是巨头也无法垄断教培市场，随着教育政策的管控，线下的相对较低的获客成本的优势渐渐又体现出来，线下流量依然是块“肥肉”，一场无声的战争已经拉开帷幕。

获客策略8：线下地推场景

地推其实是市场推广人员，深入实地针对客户来宣传推广，笔者认为是一种原始但有效且低成本的推广方式。比如通过在学校周边摆摊子，然后咨询送资料的做法;也可有再高级一点的，线下的周边如小区物业、超市、文具店等场景为其赋能，线下人脉每人分发“爱心卡”给接触到的孩子和家长，每报名成功一个返现等形式。

获客策略8.1：线下体验门店活动

教培机构在获得品牌知名度方面也是非常重要的，品牌和口碑除了解决了消费者信任问题，在公司实际经营上，更能降低营销销售费用。开线下门店，抛开线下门店开业优惠等活动，门店选址带来的自然流量，外加一些简单的策略手段引来客户流量。然后公益性质的讲座，以及免费试听的营销手段，通过利他的形式，也可以收获口碑以及潜在客户资源。

获客策略9：异业权益合作

建立生态伙伴，追求总体价值最大化，以向“战略级”发展为驱动。大胆猜想，比如和书籍出版商合作、与手机卖场合作、与同类型但主营业务不冲突的其他培训机构合作等等。一旦多方合作着重于助力品牌势能/声量的增量，那么还是有很大机会带来潜在的客户，毕竟线下只要能反复多次触达，其实就是在占领客户心智。

还有美团、大众点评、本地宝等本地化服务拓展，也有机会成为线下教培的线上宣传引流入口，也值得去提前占位。

三、关于在线教育的思考

借用杨飞老师《流量池》中的观点：增长的核心存量带增量，高频带高频，一切产品皆可裂变，一切创意皆要可分享。

裂变成功的要素：存量客户、福利刺激、分享趣味。

现在的流量紧俏，没有那么多优质流量去供如此多公司去使用，我们也得去提防流量陷阱的现象，在关于引流转化方面，流量的漏斗转化尽可能扁平，流量转化的效果可能会越好。

关于教培行业的增长，其实核心还是围绕客户心理去研究定制相应的增长方案，做增长得保持敏锐，时刻观察市场和政策变化，必要时候及时出圈，不同的策略组合都可能会产生1+1>2的效果。

四、结语

最后还是想说，获客是个慢功夫，对于在线教育行业来说更应该是，希望各大头部平台应当回归理性，寻求行业和自身的良性发展，不要让“在线教育终究会成为一地鸡毛”成为现实。目前K12等在线教育都会面临增长困境，策略框架笔者暂时梳理这些，关于一些细节以及玩法的结合还是有很多可延展性在里面，欢迎和我一起深入探讨。

产品化指的是将一系列人为的动作路径或常规需求转变成标准化、模式化的实现路径。如何梳理一个产品化的需求?具体执行流程是什么?

有人说运营就是打杂的工种，这句话我认同一半，从实际的操作过程来说，运营的工作比较琐碎甚至有很多重复，但运营的价值恰恰在于将繁杂的工作逐渐形成可迭代可复用的机制和体系，并通过与产品、技术等部门的协作输出运营价值，落地运营产品。

一、产品化的基础和条件

产品化指的是将一系列人为的动作路径或常规需求转变成标准化、模式化的实现路径。比如我们会做每个内容的排期表，需要在这个表中注明这个内容什么时候上线、几点上线、更新规律、会员权益等等(图1)，但是如果每一个剧都做这么一个表的话管理效率是很低的，因为我除了自己记忆之外没有什么路径可以让我知道所有内容的更新节奏，那么我们就可以去梳理这样一个产品化的需求：

所有项目的排期表和每个项目排期表都可查

会员排期和非会员排期做区分，不同内容项目之间做区分

可以按每日的更新时间排序，也可以按优先级排序(在录入时填写优先级的维度，比如预期效果、转化率、实际效果等)

这样我们可以做出一个排期表的框架(图2)，这就完成了一个产品化的流程。当然，这个例子是非常简单和初级的产品化过程，之后还可能会增加产品需求的承载，比如上线提醒、甚至直接连通资源分配还有操作权限设置等，这会让产品更加丰富和可用。

1. 规律性：能够产品化的流程和结果，通常具有一定的规律性，我们要做的就是在核心逻辑中梳理出有效的需求框架。

比如资源运营人在更新坑位这样一个简单的动作，核心逻辑就是：该内容项目的运营人员(以下简称“内容PM”)那里得到物料→按要求更新物料→预览前台效果→发布→再次检查前台效果→上A后台看数据效果;

那么我们是否可以梳理一个有规律的需求框架：

①内容PM的物料都要给到资源运营人(这是一个对接收口的工作);

②资源运营人在决定上物料时需要考虑效果，这个效果包含前台显示效果和转化效果，显示效果可通过预览和再查确认，转化效果可通过A后台看到;

③资源运营人针对多项目不同的更新时间和重要性程度需进行排期。

那么我们就可以梳理一个理想化的产品流程出来：

①内容PM的物料上传至库，每个内容标识为节目;

②资源运营人通过A后台的效果对各个内容项目的资源位进行排期，确认后录入系统B;

③系统B根据资源排期表自动调取对应节目最新的物料，资源运营人可通过预览和再查完成整个流程。

这样就可以避免物料太多需要资源运营人花费更多的时间去整理物料，降低资源运营人和多个内容PM的沟通成本，并且可以节约物料更新的时间，有效降低出错率。

2. 可实现性：

产品化必须要考虑可实现性。通过上面的例子我们可以看到，产品化就是对路径的拆解和对具有共性路径的提炼，但如果拆解过细、考虑的可能性过多，反而会影响产品化的效果。产品化过程是一个持续的演进，开始时我们只需实现最核心的、最优先的功能，而后不断去补充新的产品功能即可。

3. 实现路径最短：

在选择产品化时，我们需要提炼最短的实现路径;产品化的最终目的是让结果更好、流程更高效，如果因为产品化拆解而需要更多持续的人力卷入就与产品化的初衷背道而驰了。

二、流程产品化

流程产品化的目的就是提高流程效率。流程产品化就是将流程做成标准化的操作规范，减少多方对接的成本和摩擦，降低浪费在流程上的无效人力，尤其是对于多个对接人的收口人，如果没有统一的规范和规则会使收口人耗费过多人力在双方的沟通上。

举个简单的例子，比如在一周的某几天里需要选一个时间约大家开一个2小时的会，如果每个人都在群里讨论就会让情况变得很复杂，这时我们就需要梳理可能产生差异化的维度有：周几/2小时完整时间段，收口人小a需要大家这样回复时间：周一+上午10：00~12：00，最后选择大家时间都方便的时间段，如果有特殊情况再进行微调。

产品流程化的步骤是这样的：

1. 找出流程的底层逻辑：我们可以对这个流程的上下游流转过程进行梳理，一般可以通过几个问题来搞清楚流程的本质：

what——这个流程是什么?

who——谁来参与到这个流程中?他们分别是什么角色/有什么权限?

how——怎么实现这个流程?参与者分别需要承担哪些任务?

这一步的沉淀往往是一个具有逻辑的流程图。

2. 找出规律性的环节，制定最简标准：这时我们需要细化到每一个行动模块里面，一般可以通过几个问题来找出标准的维度：

共性——哪些行为路径具有共性?把共性提炼出来形成规则范本

异性——有哪些差异化的维度会影响行为路径?(比如开会时间的例子，周几和2小时时间段会同时影响开会时间选择这个行为路径，那么就需要提出两个维度)把差异化维度提炼出来形成规则变量指标，并把这些变量指标结果化(比如周几和2小时时间段这两个变量指标，最终的结果化就是选定多数人方便的时间)

这一步的沉淀往往是一个较为完整的简易规则。

3. 落地产品 优化迭代：

当规则梳理好之后，我们可以寻找一些技术上的支持，把最核心的流程落地为一个产品，当然走到这一步要有强业务需求，这个产品不是非得是一个复杂的后台产品，任何一个可以实现的工具都可以是产品化落地的结果，比如一段Excel的VBA代码、一个网页或者一个后台产品的功能;另外，流程的产品化是一个不断完善的结果，尤其是应对多种复杂情况，我们应该多倾听各业务方的反馈，优化和完善流程的产品化。

三、结果产品化

结果产品化的目的就是提高结果效能。结果产品化就是将流程做成可复用的模式，减少运营中的资源浪费，降低无效运营，比如，我们在做男性向剧集的推广的时候，在已经明确核心客户是男性的情况下，发现集中的宣推重点是动作戏的效果更好，心理戏和感情戏的宣推效果比较一般，那我们在对核心客户进行强运营的时候就要更倾向于热血、激战的看点，之后类似的对标内容也可以套用这样的模式以减少资源浪费。

结果产品化的步骤往往是这样的：

1. 根据任务目的制定行动策略：这个很像项目计划书，包含目的、现实差距、实现路径、阶段性目标、对接人和职责、备则方案等

2. 沉淀规律，寻找最优解：这个过程主要是通过规律的沉淀形成动态模型，从而稳定地输出结果，当然前提条件是有系统且较为完善的数据监测系统。

比如：

A.同样资源在同一个位置把售卖明星定制季卡和明星PK放在一起的时候可以提升该渠道售卖3%~5%的销售额，波动因素为明星影响力(客户愿不愿意为爱豆打call，有多少客户愿意为爱豆打call)

B.给免费客户开6分钟试看的情况下，日本年轻偶像型剧集的免费客户流入会增加10%，这10%的流量增长可带动2%~5%的销售额，波动因素为内容质量和明星影响力(免费客户还愿不愿意为了明星或者剧情充值)

那么我们就知道，如果我们的目标是提升某日本年轻偶像型剧集5%的销售额，我们就可以组合使用A、B和其他提升手段来达成。

假如最后结果A没有实现基准值3%的销售额提升，那么我们就要反思为什么没有，是因为粉丝人数少吗(可以参考和观测微博粉丝数)，还是因为粉丝年龄层比较大对打call消费不是很感冒(可以观测粉丝的人口统计学特征)，还是我们设置的优惠力度不够客户觉得买了还是亏的(可以参考其他场景的售卖效能，如果结果都比较差需要反思售卖策略的问题)

所以我们就可以提炼出来，A的先验条件有三个指标：粉丝人数、粉丝消费意识、售卖策略合理性，然后把这三个指标的影响情况列入我们的结果影响模型中。

3. 落地产品 优化迭代：这步同二、3，在此不再赘述

产品化是运营的终极命题之一，运营的智慧永远不应该停留在处理重复且简单的事情上，而应该是如何让这些重复且简单的高效运转、花费更少的人力和取得更好的结果。