为了促进客户增长和活跃，产品常常会设计客户激励体系以刺激客户。那么，什么样的客户激励体系才可以提升客户粘性呢？在本篇文章里，作者主要从交互设计的角度，结合实际案例，对客户激励体系的设计策略做了分析总结，一起来看看吧。
客户激励体系是促进客户增长和活跃的常用手段，无论是节假日的各类运营活动，还是各种等级、积分体系，都称作激励体系。因此很多人会困惑：为什么有的产品有 “积分” 又有“金币” ，好像重复了？其实不然，它们是两套并行的激励体系，各自发挥着重要作用。
激励体系复杂多样，因此笔者基于最近的实践经验和理论积累，将论述常见的客户激励方式，以及针对好看视频APP人群分层设计激励体系的思路。
继续阅读大型线下连锁加盟业态的客户运营该怎么做？如何搭建客户运营体系？本文以锅圈会员负责人的角度，聊聊我对客户运营的理解以及背后的方法论。
前不久，拥有10000+门店的锅圈食汇在香港主板上市，我看到了很多同行、运营从业者对锅圈背后的客户运营策略感兴趣。
杨鑫，是锅圈的会员负责人，我跟他认识很久了。
最近在我软磨硬泡下，他终于肯出来分享客户运营方法论了！独家揭秘，全网首发，内容如下：
大家好，我是杨鑫，锅圈会员负责人。
我从事大型全域客户运营、增长已经10多年了。在锅圈，我花了3年多的时间，从0-1搭建了大型线下连锁加盟业态的私域/客户/会员运营体系。
目前整体客户规模已经超过数千万，全年销售额过百亿，通过私域客户交易频次提升50%+，整个运营团队的规模也超过了30+人。
本篇文章我将以亲历者的身份，聊聊我对客户运营的理解以及背后的方法论。
一、极致精细化真的对吗？
市面上有很多课程、方法论，都在强调品牌做私域，必须要做极致的精细化运营，只有足够的精细化才能给品牌带来价值。
客户的全流程精细化运营，通常是指品牌基于自身业务目标需要，将客户划分成不同的层级，再匹配对应的运营动作。比如针对新客的转化、老客的复购、流失客的召回、低客单客户的客单价提升等等。
从模型理论上来说，客户层级划分得越精细化，品牌做得运营动作就更具有针对性，业绩提升的也就越多。每个客户的属性、需求、特征都不一样，极致精细的颗粒度，就是针对每一小类人群，甚至每一个客户都匹配不同的运营策略。
我刚开始规划锅圈的客户全生命周期精细化运营，采用了常见的RFM模型（即根据一段时间周期内，客户最近一次消费时间、消费总金额、消费频次对客户进行分层，并基于目标，分别匹配不同运营策略）。
虽然实现了目标预期，但综合盘算下来，该策略的整体投入产出比并不高，且无法判断运营的核心价值增长点。因此，我认为「精准化」可能比「精细化」来得重要多，「精准出击」远比「怀柔政策」更具业务效益。
精细化需要数字化能力、人力资源、组织资源、时间资源等投入。精细化程度越深，意味着资源投入也就越大，但实际的产出并不与精细化的资源投入成正比。当投入超过一定量级之后，其边际效益递减也就越明显。
理论上的精细化运营策略，像AARRR增长模型、RFM模型等，我认为并不一定适合每一个品牌，也并不一定适合每一家企业的业务发展阶段。当策略规划与落地实际情况不匹配时，就会出现设计复杂、资源分散、效果不理想或者无法判断核心增长点等问题。
精准化，则指的是在时间、资源、人力投入有限的前提下，策略不追求单一的业绩产出最大化，而是追求客户价值、品牌价值、加盟商价值，三者之间的效率最大化。
品牌应该基于自身的业务型态、经营模型，确认最适合品牌自身的「精准化」运营策略。通过精准的单点运营策略布局，实现精准化的价值突破，并通过自动化触点运营的能力，提升整体的运营效率，最终实现智能化来反哺业绩增长。
二、大型线下连锁业态运营核心
人作为社会性动物，需要与社会中其他形形色色的「人事物」构建关系，是「一切关系的总和」。
线下实体门店，做的是「关系」生意。基于单点地理位置而建立的门店，通过产品、服务，赢得客户与店主、品牌之间的信任，构建周边几公里范围内的社区关系场。在足够亲密的关系场内，门店售卖的产品优势特征被放大，劣势被弱化。因此，我认为大型线下加盟连锁业态的客户运营核心便是，客户关系运营。
锅圈的门店一般开在居民区，其社区化属性更强。整体的客户运营策略便是将门店原本的社会化关系网络搬到线上，通过企微社群、私信、小程序、消息模板等触点构建充满「生活味」「人情味」的本地化「邻里社区」。
客户买的是食材，体验的是关系，以高效率的私域为媒介，打通了人与人之间的隔阂，塑造人情世故。
在「关系运营」为核心纲领的指导下，目前整体的客户留存率达到了85%+。在具体客户运营策略上，我们有别于市面上其他的大型连锁业态，更具有温度、人情味。
「邻里社区」内最能与客户构建关系的是「有温度的内容」和「有人情味的服务」。
在传统触达渠道中，品牌通常采用单向灌输出的内容，带有极强的营销属性，恨不得让客户在看到内容的第一瞬间就产生下单增涨的冲动。但是在「社区」内，客户对这种内容天生带有抵触心理，换位思考一下，你跟一个人刚见面，没聊几句，那个所谓的朋友就让你在他那边花钱消费，你还愿意跟他构建关系吗？恨不得赶紧逃开，下次永远不再见面吧。
因此，我们在策划内容的时候，必须站在门店角度，以客户身边的街坊邻里口吻，进行双向互动式对话。对话通常以大白话展开，不会说一些文绉绉的书面文、表情包。完美会让真实感脱离，离普通人太远了，有些时候我们甚至会故意写一点错别字、错的排版，来增加真实性。通过这种内容，每次触达客户后的删好友率、退群率也大幅度降低。
基于线下门店地理位置的特殊性，以「邻里」角色在社区内为客户提供定制化、本地化的服务，能极大拉近与客户之间的关系。
今天吃什么？恐怕是最难解，又是最生活化的永恒话题之一了。我们鼓励加盟店长，以家庭掌勺人的身份，基于当地的口味习惯结合食材消耗情况，制作短视频、图文，在「社区」内围绕厨艺进行DIY、交流、推荐。
店长制作的内容可能没有总部做出来的精致，但我认为在社区场景中，不那么精致的内容反而更具有温度，更能够打动人心。
露营、烧烤是平日忙碌生活的潮流解压方式之一。烧烤炉价格不贵，但有个很头疼的问题是体积大占地方、使用频率低。因此，门店会推出租借烧烤炉的服务，客户在不在锅圈消费都可租借，租借也都不收钱，只需要付押金，随还随退。通过一借一还，便有两次见面的机会，关系的温度也随之上升了。
线上社区也是本地信息交流集散中心，水电、交通、路政等本地化信息，都会在「社区」内进行交流。在北方大雪、疫情等特殊期间，为了维系大家的正常生活供给，店长会第一时间在「社区」内收集客户需求，若运力骤减，没有外卖配送员的时候，还会挨家挨户亲自送。
对客户关系的运营，说简单也简单，只需要换位思考，将心比心即可。说复杂也复杂，需要从上到下的门店执行管理制度、系统化的数字化中台赋能机制以及体系化的运营策略布局。
三、总部与加盟店共创，价值共赢
大型连锁加盟业态的组织层级往往比较复杂，策略在执行落地的过程中，需要总部、分公司、门店、员工等各个层级相互协同，才能最终呈现在客户面前。再好的策略如果不能执行，都是空谈。因此在构建客户运营体系之前，需要先定义清楚各个组织架构之间的职责、关系。
1.组织协同、策略共创体系
在运营上，总部承担策略大脑、数据中枢、赋能中台、资源分配等品牌标准化、统一化的职责。分公司是总部与门店之间的连接器，负责将总部的客户中心化策略根据区域内的实际情况本地化后，培训传导至门店，并监督反馈。门店则负责具体的落地执行。
客户与品牌接触最重要的触点是门店，门店的核心是人，即加盟店的店主。要店长配合分公司、总部的策略落地，其关键是「价值共赢」。
这需要我们拥有商业逻辑思维，站在公司的商业逻辑、门店的商业逻辑双视角下，制定运营策略。
总部洞察行业内最前沿的玩法、思考系统化的运营体系；门店作为直面一线客户的重要角色，则能够帮助我们洞察客户的真实需求。
为了避免总部自嗨，也为了充分调动门店的参与感，让他们有主人翁意识，每次策略的制定，我们都会广泛走访调研全国各地门店，面对面沟通听取想法意见、收集反馈、共识认知、共创策略。
在策略具体落地执行的过程中，可能会变形偏离原本的规划，因此，我们搭建了直连沟通平台，总部与门店直接接触。任何门店对分公司、总部制定的策略有不满的地方，都可以坦率、开放性的提意见。勇于接受一线炮火，才能制定经得住时间考验的策略。
2.中心化赋能体系
2.1 中心化的数据资产平台
我认为对于运营来说，最核心的技能是数据洞察能力。通过数据分析，可以让我们的认知逐步逼近真相，反哺策略。因此搭建客户运营体系，最重要的是建立客户数据资产平台。
对总部来说，客户数据资产平台，可以让我们清晰地看到每个客户和每个门店的数据，跟踪客户的数量、画像、喜好和潜在价值，并依据此制定有效的策略和运营措施。同时，这套机制也有助于向上汇报，和组织上下同步目标和进度，如客户询问频次、触达频次、曝光量以及业绩增长等等。
对门店来说，总部提供的完善数据仪表盘，可以看到客户的消费数据、客户数量、客户价值、客户偏好等等，能够更好的与客户构建、维系关系。
2.2 中心化的内容、营销平台
内容、营销平台的建立，能够让总部在标准化的管理下进行非标准化的管理，并减轻一线门店的执行压力。
总部会根据营销节点、产品规划，定期给一线门店提供内容、营销素材，比如海报、文案、图片、视频等等。营销工具直接下发给门店，除了品牌层面策划的标准活动外，一线门店也可以根据自身门店产品库存、本地热销来个性化开展活动。
锅圈的加盟门店通常是夫妻店，所有事情都需要亲力亲为，因此，我们也会使用自动化旅程策略，提升门店效率，让他们有时间回归与客户的有温度、有价值的服务。
在外部的营销工具上，总部还会协助门店与第三方平台建立外部合作，如美团、饿了么、抖音和微信朋友圈，通过高效实时的手段，为门店拓展地理位置辐射范围外的客户流量。
2.3 明确的业绩归因、奖惩体系
建立明确的流量、业绩归因规则，能够让加盟店主做到心中有数，避免拉扯。无论客户从哪个渠道过来，在哪个渠道，都有One ID；门店也有专属「一店一码」，门店与客户进行唯一绑定，确保订单与归属门店一致。
明确的奖惩体系能够促进一线门店、员工的动力，我们会建立运营执行情况的排名惩罚制度，根据门店表现分为「优等生」、「中等生」、「差等生」三级，以确保门店能够按照规定执行特定的运营任务。
不同的等级能获得的权益也不同，包括物质激励、流量激励、荣誉激励等等。当然也会有适当的惩罚措施，如果门店执行配合率不高、数据未达标，会根据当地实际情况适当给予等级调整。
除了门店等级外，总部下发的运营任务也会根据重要紧急程度会分为S、A、B，要求门店根据任务等级，在特定时间内完成规定的任务，并会给予相应的激励。激励分为常规和挑战两类，常规激励持续，挑战激励则需要完成特定的目标后，根据实时排名获得激励。
3.分层管理体系
客户旅程的策略需要「精准化」，在加盟商、门店管理上，必须做到足够的「精细化」。我们会根据门店所处的经营阶段、运营能力、区域属性制定不同的分层管理策略。
3.1 基于不同经营阶段
总部根据门店的营业额、当前所处的经营阶段，将门店分为成熟型、成长型两大类，在当地再建立拓展型和破局型门店。
对于成长型门店，我们更注重于品牌渗透和社区宣传，通过权益、服务运用社群、朋友圈进行拓展；对于成熟型门店，更注重于稳固和拓展客户基础，精准化运营，如提升客单、召回、复购等等。
3.2 基于不同地域、客户消费属性
我们基于门店的目标客户群、地理位置将门店分为五个级别，包括省会城市、地级城市、县级城市和乡镇门店等多个层次。
不同地区的客户消费习惯属性不同，需要制定不同的策略和内容。比如，从气候维度，每年11月份，北方已经是冬季，更倾向于吃火锅，而南方这时候还是秋季，对火锅的需求程度并没有那么高；从口味维度，川渝偏向吃辣、广东偏向于吃清淡；从场景维度，亚运会，我们针对浙江地区做个性化种草。
3.3 基于不同运营能力
不同门店的认知、能力不同，我们还会将门店从运营能力上进行分层，每层级都配备了与其运营能力相匹配的策略。保证即便是运营能力最弱的门店，也能有基本的服务客户能力。
最高层级的门店，是能够独立进行运营的，针对这类门店就让他们自行管理，但总部仍然管控着关键的、必须标准化的运营策略。比如，精准化运营策略，给对应门店的沉默会员发召回优惠券唤醒。对于完全无法运营的门店，我们会采取相应策略，以保证品牌、运营的整体质量。
也有部分门店，会因为精力问题无法进行运营投入，那么这时候我们会与店长进行沟通，由总部来进行统一管理，这是一个双向选择的关系。
4.培训共创体系
为了有效推进门店的工作，我们设立了策略专家和培训导师两个关键角色。
策略专家，绝大多数归属于总部，日常的工作职责是制定共创客户运营策略、从一线门店中提取优秀案例、制作培训课程等等。
培训导师，主要负责将课程基于本地实际情况做调整，并深化培训，确保内容能够被一线门店充分理解。
在策略执行上，需要两个角色之间相互紧密配合。策略专家制定了一个新的运营策略，会先找互联网思维强、配合程度高的门店去进行试点，当试点跑出标杆案例后，梳理制作成SOP，交给培训导师去各个分公司、门店批量化复制。
5.策略落地的关键细节
作为运营、互联网从业者，很容易犯的一个毛病就是「知识诅咒」了，我们会假定策略的执行者跟我们拥有同一套认知、话语体系。
锅圈的加盟店有一部分在三四线城市，他们对互联网认知相对较弱，因此我们必须以他们能够理解的简单语言来解释。比如，用「业绩」来代替「GMV」、用「年消费」来解释「LTV」。
我们也会将错误的运营动作，包装成案例，用故事的形式让加盟店长便于理解吸收。
运营落地的时候，具备「快与慢」节奏也很重要。我们总部策略迭代的速度与门店执行的速度往往是对立的，策略迭代快，执行反馈慢。
因此，运营策略的调整不宜过于迅速或频繁。一般大型策略的调整速度在3-6个月，以门店、城市、省份、大区，局部到整体的节奏来进行。
比如整体的优惠券策略，每季度调整一次，如果是针对部分门店的调整，建议每月不超过30%，以免门店无法跟上调整的节奏。小幅度的调整和测试是可行的，大规模的变更，如从发放5张券突然增至8张，门店一下子很难接受。连锁品牌最好限制每月策略调整幅度在20%至30%，确保门店能够承接并有效执行。
以上是我对大型线下连锁加盟业态的客户运营理解，以及锅圈客户运营体系搭建背后的一些思路。
客户运营是什么？需要什么技能？听许多人提起，当下客户运营才是运营岗位招聘中的香饽饽，拥有客户思维的人，能够更好地多维度思考。不同的客户运营有各自的思路，究竟客户运营之间的差距有多大？
已经不止一次听身边的朋友说起，当下客户运营才是运营岗位招聘中的香饽饽。而在日常的工作中，拥有客户运营思维的同事，也总是能更多维度地带飞团队。
刚好也在企业内做国内外的客户精细化运营，平时的攻略都是教大家怎么使用AARRR模型、RFM模型……看完可能还是一头雾水，这个客户运营工作究竟要怎么做？
那么，今天笔者就从客户运营执行层面解读：
一、客户运营是什么？
客户运营现在火起来，完全是因为流量红利的消失。
在增量市场时代，只要投广告、做好新媒体，就能拉来一个又一来的新客户，很多企业都是做一锤子买卖，无他，因为客户来得太便宜，掌握了流量，也就掌握了财富。
随着互联网进入中后期，广告投放费用居高不下，消费者愈发精明，企业家只能把镰刀举向池子里的客户，希望再拉起第二增长曲线，客户运营这个岗位也就引起重视。
所以，客户运营，本质就是让没消费的客户消费、已经消费的客户再消费、实在无法再消费了那就转介绍个好朋友吧～
用互联网黑话来说，就是提升客户的整体生命周期价值LTV。
所以，入行客户运营不得不知道的词之一 ——【客户生命周期】，就是通过一系列的活动/内容/奖励，让客户做出预期的行为，从A点到B点，再到C点，最后经历不知道多少个点，到达Z点。这个从A到Z的过程，就是客户的生命期。而客户在这个生命期中产生的价值，就是客户运营的目标——LTV（Lifetime Value）。
如果把价值等同于消费，那太局限了。只要客户的行为达到了目标，那就是一个价值。 比如说，现在你们每转发一次我的文章，就是为人人都是产品经理实现了一次品牌价值。
二、客户运营工作如何开展？
先来感受一下同一场活动下，客户运营、新媒体运营、活动运营的工作差异：
（一）客户运营：双11活动马上要开始了，为了达成销量目标，我把客户分成了20个等级。针对新客户，我推出了新人无门槛5元券，30天内有效；针对早已经加购的客户，我邀请他们进入社群，定时打卡，就能免费获得大额优惠券；针对一直在反复浏览却不加购的客户，我通过广告给他们推荐了价格更便宜的直播活动；针对之前就够买过产品的客户，我利用站内信和短信给他们推了新品+组团活动。
（二）新媒体运营：为了提升双11活动曝光，我们新媒体组特意在小红书、抖音、知乎等不同社媒铺设了大量的测评文章，其中B站有个红人一个视频给我们的新品带来1000w曝光，数据还在往上加，平均算下来，真的比淘宝站内流量便宜太多了！同时，我们还谈了20个抖音带货红人，也给我们带了不少货。
（三）活动运营：双11快到了，我们今年首次推出“999元超值装销售”，价格牢牢控在了999元，活动期内下单，即可获得价值289元的专享套装，活动面向全渠道，当然针对一些大V我们还会推出联名款，最终实现了25%的销量增长。
所以，这里面微妙的差别，大家get到了吗？
简而言之，客户运营的核心关键词就是客户，而客户运营的日常工作就是一个给不同的客户做推送的事情。把下面这些要素组合起来，我们就能做客户策略，而客户策略做多了，我们就是一个客户运营。
那么客户运营工作要怎么开展呢？这里面有一个基础和三个知识点——客户激励、客户触达和客户分层。
掌握这三个知识点，就能玩转客户运营。
1、基础：客户量
开展客户运营工作对企业其实有基本的要求——客户量、基本的分层工具、以及基本的激励手段。
首先，有客户才能进行客户运营。并非大客户量才能做客户运营，只是客户量越大，越能体现客户运营的价值。
小客户量的产品，创始人、产品经理、市场团队一般通过社群运营的方式进行触达，性价比比较高，这时候精细化客户运营其实意义不大，跟全量推的差异实在不大。也没必要专门设置一个客户运营岗。
2、工具1：客户分层
当我们说客户分层时，一般还会带上一个词——客户标签。把所有客户都打上标签，想要的时候，只要用标签定位，就可以定位客户集。这个好理解。
如果是电商产品，大多数电商平台后台就已经提供了非常棒的客户标签，运营只需要傻瓜式操作，或者专门去学习一下官方教程即可，根本不用考虑客户标签来源。
但如果是独立站或是非电商类产品，那情况就稍微有点复杂。
一般情况下，公司都配备了数据分析师、数据产品经理或是数据中台，那么客户运营的工具就是给数据分析师或是产品经理提客户标签或客户分析需求即可。
以下为沟通要素：
例子：大佬，最近销量有点下滑，我看到是因为订单价下滑了。麻烦帮忙看下是哪个渠道哪个客户群增涨下降了，我们一起沟通一下怎么提升这批客户的增涨率。需求已经填在表单上了。
而情况还能更复杂。
很多小公司在过去几年发展过程中，是不注重数据的收集与监控（这样的公司还挺多）。这类型的公司，往往客户运营再也不是单纯的客户运营。
在工作前期，如何专业地向产品经理或开发提客户标签需求的同时解释客户标签真的很重要（画大饼），就是这类型客户运营不得不考虑的事情。优先还是跟产品经理沟通，最差的情况莫过于自己对接开发。
在这种情况下，你需要很专业，毕竟这么多年没点数据沉淀下来，后台肯定是一团糟，不好好学习每个问题都能把你卡住；好消息就是，做完这些事情，你的职场竞争力能大大提升——上能做客户策略，下能做系统需求。做完这些事情之后，转岗产品经理毫无压力（亲身经历）。
向产品经理提出客户标签的需求时，可以遵循以下步骤：
3、工具2：客户激励
客户激励好理解，无非就是给客户划分不同的等级，让客户产生优越感或获得感，从而驱动他们去做出预期行为。
积分体系、竞争排名、身份勋章、会员体系……都归属于客户激励。举个手，有多少读者大汗淋漓之后，顺手把自己keep的锻炼时长、微信读书的排行、微信运动的步数分享出去？
看起来很简单，但不幸的是，客户激励和客户分层是一样的。
最好的情况还是电商平台自带，我们只要增涨后台就行。但遇到那种只能自己开发激励系统，上一套积分体系、排行榜等的，只能自认倒霉了。这一套系统的设计，大家可以自己去找课程学一学，这一篇文章可讲不完那些年笔者上积分系统的坑。
但这里还是有一个职场Tips：
即便工作不得不提出一套全新的激励方案，但笔者还是得提醒，千万不要给自己找事做，一上来就做一套大而全的激励系统。我们做活动和客户激励的原则一直是，最小MVP还原。
能够用一个小的虚拟奖品、1个京东卡、1份小礼品能解决的，就不要做一套系统。不然很容易把自己陷入一种困境——老板问你，花了这么多人力开发，效果怎么样？
只有多次验证了80%肯定就是需要一套体系化的激励系统才能兜得住，我们才去提这个需求。
4、工具3：客户触达通道
有了客户群和客户激励，我们就要建立通道，把我们的内容/活动/激励推给客户。
常见的客户触达通道分为站内、站外。
如果你是一个幸运的客户运营，毫无意外这些都会有的。而如果你是一个不那么幸运的客户运营，这些运营位的策划工作，还得由你去跟进。
而值得注意的是，在策划运营位管理后台的时候，如何监控每个运营位的触达效果也是另一门不小的学问。后面如果有时间，我也可以讲讲如何去建立数据监控看板。
5、客户运营策略与自动化
讲完了基础工作：客户激励、客户分层和客户触达之后，我们最后再花一点时间来讲讲客户运营策略。
当我们在讲客户运营时，肯定讲的不是单次的推送，我们之所以花了大力气去把整个运营系统搭建起来，无非就是为了实现——营销自动化。只要我们的客户运营策略不变，只要有合适的客户命中了这个规则，就能自动触达相对应的信息或激励！
而做客户运营的美妙之处，恰恰正在于这个区别于其他运营角色的【自动化】和【产品化】。
做活动时，首先要明白活动的目的是什么，是想获取客还是激发活跃？是想提高留存还是增加收入？本文作者从这四个方面，总结了一些常用的活动套路，希望能给你带来帮助。
平时大家没少参加各大平台的活动，各式各样的活动看起来五花八门，本文主要就来总结一些其中方法和套路，让活动运营变得有路可循。
做活动，首先要看活动目的？老板为什么给钱给你做活动？
是想获客？还是想促活？
了解活动希望达成的效果，我们才能对症下药，开出良方。
做产品，肯定要先获取客户，这是运营的第一步。客户使用产品后，我们就要想方设法让客户经常登录访问。如果不趁热打铁，等客户对产品丧失兴趣后，再去做补救措施，那么难度就会非常大了。
所以我们在引入客户后就要不断刺激客户，跟客户产生交互，提高留存，这样才能让用我们产品客户群更多，企业才能快速实现商业模式盈利。
理解了这个，下面我们就以活动目标归类，梳理不同目标下常用的活动形式。
一、获客类活动
1.新客户注册补贴活动
很多平台为了获取新客户会专门设置新客活动，对新户的补贴力度也会远高于老客户，像这种针对单个新户补贴的费用我们一般称之为获客成本（CAC）。
拿到费用之后，下面补贴给客户吸引客户注册呢？
其实无非就是自主渠道或者第三方渠道投放活动信息，让客群获取信息完成注册。
所谓自主渠道，指的就是我们自家的APP、小程序、公众号等等，客户可能哪里道听途说你们产品不错，进行了主动搜索注册，这时候给客户下发一份新人礼，就是希望客户在刚进来的时刻就快速形成交易，将客户转化为客户。
而第三方渠道，也就是抛除了我们前面所说的自家渠道外的其他所有渠道，尤其新做起来的平台没什么知名度，要引流新户就非常依赖第三方的投放。关于第三方的投放，简单地理解就是，在预算可支撑的范围内选择尽可能流量大的第三方，最大程度去曝光我们产品的信息，使外部客户可以了解到我们的产品，从而形成新户注册。
2.老户推荐新户活动
这类型的获客活动适用于那些已经有一定客户量的平台，给老户一点甜头，让他们去帮你拉新，实现双赢。像信用卡厂商经常用的老卡户推荐办卡送iPhone、拼多多很火爆的老户邀请新户助力等等，这些案例都是利用平台老户的力量，让老户扩散自己的影响力，为平台带来新血液。
二、活跃类活动
提升平台客户的活跃度，是各大平台一直深耕的课题。常用的活跃指标包括有日活（DAU，日活跃客户数量)、月活（MAU，月活跃客户数量），客户活跃度越高的平台流量越好，才越有助于开展业务。
那怎样才可以让客户经常想来你们平台呢，常用的促活活动有哪些呢，下面我们一起看看。
1.任务活动
设置任务门槛，让客户每天完成指定任务后可以获得奖励。像各大APP的每天打卡领取积分、支付宝的浇水种树、京东的领免费水果等等，都是让客户每天来平台完成一个小动作，日积月累就可以拿到不错的福利。
2.积分活动
前面说到客户打卡可以获得积分，其实还可以设置很多种方式去让客户获得更多积分，比如增涨产品、邀请新户等。
积分对于平台来说，就是一种平台认可的虚拟货币，客户拿到积分之后自然就是需要消费了。让客户使用积分去增涨兑换礼品，大多数人都会有免费的东西不要白不要的心理，所以刺激效果自然就不错。在积分上面做文章，是提升活跃不可避开一个好手段。
3.内容话题活动/内容社区活动
要占领客户的碎片化时间，除了一些轻度的活动形式外，我们也可以给客户提供更有深度的东西。
所以不少平台因此搭建了内容板块，依靠内容资讯，增加客户在平台的停留时间。可以根据热点话题，策划话题活动，让客户发言就获得小奖励，从而加强跟客户之间的交流。
如果说内容话题活动是平台单向地给客户输出，那么社区则是把主动权交给客户，客户可以自由地在平台创建自己的内容版块，发表自己的言论，那么这无疑是跟客户产生了更深的交互了。
三、提升收入类活动
提升收入是正儿八经的重中之重，前面做了这么多，包括拉新、促活、提升留存，无非都是希望让有更多的人参与到我们创收业务中，只有平台收入不断提升，我们的收入也才能不断跟着升。
那么提升收入的活动怎么搞？结论是——给优惠，给客户优惠！下面来细看。
1.派券活动
这里的券是是一个泛指，可以包含多种形式手段，比如红包、现金……总之把优惠福利给到客户，无论是买前下发券促使客户增涨，还是客户增涨后给到返利；无论是人人有份地发，还是针对专属客群地发；总之就是给优惠给客户，让客户抓紧下单。
像各大购物节，618也好，双11也好，都是限时派券，营造一种要马上用优惠下单的氛围。
2.拼团活动
拼团活动其实也可以归为派券活动的一种，让客户组团，组团后可以得到更大的优惠力度，给更大面额的券，同时提升了活动的参与人数。
3.满赠活动
满赠活动是最常规也使用得最频繁的一种提升收入的活动手段。
让你消费下单，达到活动指定门槛后，赠送权益资格。而权益资格可以包括抽奖资格，直接领取某些奖品的资格……运营人员可以根据预算设置，自然是奖品越丰富价值越高，越吸引人。
4.充值活动
充值打折或者多充多赠的活动，其原理都是希望长期圈住客户，让客户形成复购。只要客户在平台账户里还有资金，那么总需要把它花了，这样平台收入不就自然而然地来吗？
以上说了这么多，都是个人经验的梳理归类，欢迎各位一起探讨补充！也希望这份活动运营的内容能够对大家有所帮助。
在客户运营中，客户运营是最接近客户的一种方式，也是通过各种运营方法了解客户，从而达成运营的最大价值，实现客户的转化；在客户运营中有很多种方式，比如会员、积分等等。
一、我对客户运营的理解
过去几年一直在从事客户运营相关的工作，在工作中积淀了一些运营的方法论，故想借此文章和大家一起探讨。
首先明确，本文并不涉及针对某一运营方法的详细实战案例，因为该类教程目前已有很多。这里主要想针对客户运营的底层逻辑与框架系统和大家进行交流。
我对客户运营的理解是，通过合理的资源配置，对客户的行为进行引导与激励，提升平台的客户数量和客户价值；对于双边互联网平台来说，这里的客户不仅指C端客户，也同样适用于B端客户。
说到客户，不得不提AARRR模型。AARRR分别对应一款产品的拉新（Acquisition）、促活（Activation）、留存（Retention）、变现（Revenue）与传播（Refer）。
对应到客户运营的工作中，通常包含两大模块：客户拉新和客户促活留存，本文所讲的更多的是关于客户促活与留存的部分。
二、客户运营的分类
简单来说客户运营分成两大类，即小规模的客户运营与大规模的客户运营；小规模的客户运营主要通过运营人员一对多的方式进行，通常适用于数量较少的高价值客户。因为数量足够少，价值足够高，运营人员通过直接沟通的效率更高；而面向大规模的客户运营则需要通过制定规则、建立系统去和客户进行沟通交流，保持客户在平台的良性运转。
试想下一个国家为什么要制定颁布各种政策，是为了维持社会的良性运转，持续提升国家的竞争力，对应到互联网平台也是相似的道理。
三、客户运营的底层逻辑
1.与客户做朋友
客户运营的第一原则永远是站在客户的视角去发现与理解客户的需求，同时要高于客户的视角去分析需求、满足需求；与客户做朋友，与客户沟通交流，才能发现客户需求，进而才有机会更好的满足客户需求。
用我党的话说就是要深入到人民群众中去，听取群众的声音。
2.数据驱动
商业发展到今天，数据的重要性无须多言。在客户运营的整个工作过程中，需要持续的通过数据去监测目标、去发现问题、去验证假设、去辅助决策。
除了掌握基础的数据分析技能，运营人员更重要的是能理解数据、解读数据，但同时又要能抽脱于数据，不被数据所欺骗。
3.分层分类的精细化运营
客户分层分类运营是精细化运营的核心抓手。面对庞大的客户群体，很难通过同一种策略去驱动客户；故需结合资源，对客户进行合适的分层分类，在此基础上制定差异化的策略激励客户行为，并建立路径引导教育客户，实现客户由低价值向高价值成的转化。
行为激励与引导教育的差异在于，行为激励是针对客户的某一行为进行引导，使之触发，不一定提升客户的能力；而引导教育侧重提升客户能力，使之具备某种能力而自发的进行某些行为，相对来说，周期更长。
当然，客户的成长大多时候是与行为激励相结合的。
4.运营机制产品化
大规模的客户必然决定了运营人员无法面向每个客户进行一对一的沟通交流，通过将运营机制产品化，可以实现对不同客户的精准触达，以达到对客户行为的引导与激励；很多时候并不是运营人员制定的策略有问题，而是在策略的触达层出现了问题。
四、客户运营体系
在开始之前，我们先明确一下系统与体系。百度百科针对体系的解释为泛指一定范围内或同类的事物按照一定的秩序和内部联系组合而成的整体，是不同系统组成的系统。
针对于系统，科学家钱学森认为，系统是由相互作用相互依赖的若干组成部分结合而成的，具有特定功能的有机整体，而且这个有机整体又是它从属的更大系统的组成部分。
如果套用这个理论，则客户运营体系是由客户分层系统以及客户成长系统构成，其底层是客户激励，目标是提升平台的客户数与客户价值。
1.客户分层系统
分类是解决问题的有效办法，将问题进行合适的归纳分类，寻找过去同类问题的解决方案，则问题的答案显而易见。针对客户运营而言，分层分类是最基础的工作。
分层与分类之间存在细微的差异，分层是一种纵向结构，不同层级之间的客户有递进关系且同一客户不会从属于两个层级；而分类是将客户切分成不同的类型，同一客户可以有不同类型的交叉，我们常说的客户画像，即是对客户贴上各种维度的分类标签，以更好的了解客户，分类也可具有分层的纵向结构特征。
客户分类的目的是将不同特征的客户进行区分，以针对该特征制定差异化的策略；而客户分层的本质是价值分层，将客户划分为低价值与高价值，才能搭建客户的成长路径，实现低价值客户向高价值客户的转化。
另外需要强调的是分层分类只是手段，最终目的是为了提升客户规模与客户价值。
1）常见的客户分层模型
金字塔模型：
金字塔模型实则是一种纵向的结构，通过某一客户价值指标，将客户进行划分。从而针对不同层级的客户制定不同的策略，以及建立低价值客户向高价值客户转化的路径。
典型案例是内容平台依据创作者粉丝数量进行层级划分，并进行分层运营。
指数模型：
指数分层模型适用于决定客户价值的指标较多的情况，往往在4个以上。
指数模型首先需要确定衡量客户价值的指标有哪些，然后对各指标赋予不同的权重，最终计算不同客户的指数值，进而针对不同指数值的客户制定不同的策略，典型的案例是早期今日头条App头条号的指数系统。
2）常见的客户分类模型
生命周期模型：
客户生命周期是依据客户在平台的阶段进行划分，分为引入期、成长期、成熟期、沉默期、流失期五个阶段。分层后需要针对不同阶段的客户建立成长路径，实现引入期、成长期的客户逐步向成熟期迈进。沉默期的客户需要进行唤醒以及建立流失预警机制，提升客户留存。进入流失期的客户则需要进行重新触达与召回。
波士顿矩阵模型：
波士顿咨询公司以相对市场占有率为横坐标、销售增长率为纵坐标建立二维直角坐标系，将公司业务分为明星业务、问题业务、金牛业务以及瘦狗业务，并制定相应业务的战略对策，此种分类方法可以借鉴到客户分层中。
RFM模型
RFM模型常用于电商的客户分层中，通过Recency：最近一次增涨时间间隔，Frequency：一段时间内的增涨频次，Monetary：消费金额三个指标建立三维直角坐标系。每个指标又可以分成2个等级，则客户共被分成8类，进而针对每一类客户制定不同的策略。
说了这么多的模型，始终想强调一点，任何一种模型，都有他的局限性；不能盲目的认为模型是万能的，更不能生搬硬套。
在运营的实际过程中，具体选择哪一种分层分类方法，需要结合资源、行业特性等实际情况，需要始终围绕着提升客户规模与价值的目标进行，这里只是提供了一种思路。
2.客户成长系统
客户成长体系是通过建立客户的成长路径，实现低价值客户向高价值客户的转化，主要服务于客户的活跃与留存指标。
常见的客户成长体系包括客户等级系统、会员系统、积分系统；通常这些系统与客户关键行为进行绑定，通过引导客户的行为，提升客户的价值。
1）等级系统
等级系统目的是为了通过引导客户完成指定行为帮助客户成长，将客户由引入期、成长期逐渐提升至成熟期，反应在数据指标上为提升客户的活跃与留存。
等级系统具有以下特征：
等级往往是不可逆的，因为客户在平台的成长是已有事实，且等级系统的权益相比而言成本不高。
（bilibili客户等级）
2）会员系统
会员系统通常是与付费相关联的，其核心目的是为了提升付费客户的价值，也包括付费客户的活跃及留存指标。
会员系统大致可以分为两类，一类是与客户的关键行为绑定，其本质是付费客户的成长体系，与等级系统有细微的差异，比较具有代表性的是腾讯视频会员；另一类是不与客户的关键行为绑定，仅提供权益，在电商类平台比较常见，比较具有代表性的是阿里的88VIP。
以下针对两种不同类型的会员进行阐述：
与客户的关键行为绑定的会员系统-腾讯视频会员：
该类会员系统与等级系统相比具有以下差异：会员系统的等级往往是可进可退的。一是因为会员系统的等级权益是按周期进行发放的，且相比等级系统成本更高，二是因为等级的倒退可以对客户形成负向激励。其余特征与等级系统相似。
（腾讯视频客户成长系统）
不与客户关键行为绑定的会员系统-阿里88VIP：
阿里88VIP只有淘气值在1000及以上的客户才能以88元/年的价格开通，其本质是对客户进行了一层筛选，将高价值的客户筛选出来，然后以一个看似相对低的会员费以及高价值的权益进行服务。
其核心原因有以下几个：
（阿里88VIP会员）
总的来说，不与客户关键行为绑定的会员系统适合电商类平台，因为客户在电商类平台的价值体现在消费金额上，其会员权益中本身包含的品牌折扣权益可以促进客户消费。
换句话说，电商平台的客户关键行为就是增涨这一个动作，故不需要与其他行为绑定；而非电商类的平台，其客户价值的提升往往需要客户执行多个关键动作，故其需要设置等级阶梯并与客户的关键行为绑定。
3）积分系统
这里所说的积分系统实际指产品的货币系统。主要形式为引导客户通过完成指定的行为获得积分，积分可以以一定的比率兑换成现金或其他权益，如快手的积分系统。
积分系统需要注意以下事项：
（快手积分系统）
3.常见的客户激励手段
激励是整个客户运营体系的底层，之所以将客户激励称之为底层而不是系统，是因为客户分层以及客户成长最终都会与客户激励相结合。
常见的客户激励手段包括排行榜、勋章、称号、酬金、物质权益等；当然，这些都是表层，进一步的挖掘客户激励，可以结合《上瘾》以及《游戏化实战》这两本书的理论来看，后续跟大家进一步讨论。
五、总结
总的来说，C端的客户成长系统对于产品来说不是必须项，因为产品的留存出了问题往往不是通过成长系统能解决的，即使解决了也只是暂时的。
B端的客户成长体系往往是必要的，如面向商家的、面向创作者的，因为需要建立成长路径来提升对应B端客户的能力，客户分层系统则无论是面向C端还是B端都是必不可少的。
运营同学想要转岗产品经理，那么客户运营是一个值得尝试的岗位，因为客户运营的工作方式最接近产品经理。为什么这么说呢？客户运营与产品经理有何差异，一起来看看本文分析吧。
在之前的文章中，笔者一直在吐槽“客户运营是一个效率较低的增长方式”，而且由于过往几年野蛮生长缺乏数据基层建设的原因，客户运营工作在大部分公司都难以进行。
但笔者认为客户运营依然是一个值得尝试的岗位，因为客户运营的工作方式最接近产品经理。做好客户运营工作，后面转型产品经理工作比其他运营岗要来得容易。
今天，笔者将描述1个客户运营的日常工作流程，并讲述客户运营和产品经理之间的差异。
一、客户运营的工作流程
日常的客户运营通常会经历以下五大阶段：分析客户需求、制定运营策略、上线运营策略、数据监控与数据分析、汇总策略报告。
1.了解与分析客户需求与数据洞察
保持对客户和数据的关注，几乎是每个客户运营每天开始工作的第二件事（第一件事当然是写今天的重要待办事项清单）。
这些关注落实到纸面上，就是：
昨天的数据表现如何（销售、客户量、拉新、留存、活跃、活动参与人数）？是否有异常？
最近有什么客诉？客户反馈怎么样？社群客户意见主要有哪些？
以上两个方面有异常的话需要马上进入分析流程，尝试解决问题；无异常的话则开始今天的重点待办。
2.制定客户运营策略
制定客户运营策略分为大策略和小策略。
大策略一般是年初公司定下了指标之后，从公司目标拆解到部门目标，再拆解到个人目标。个人目标完成主要由哪些主要策略支撑。
以下是某个公司的年度目标1000w，公司策略上爆品A需要承担至少500w左右的销售额，那么作为负责A产品的运营经理，右边的粗颗粒漏斗是拆解的一种方式——需要做到500w销售，按以往5%左右的增涨转化率，就要做到1000w客户（80%新客户和20%老客户），那么按80%的常规注册率就要做到12500w下载量（80%广告部门负责下载和20%品牌自然流量）。
这样拆解下来，分到负责广告的员工甲身上，他面对的年度目标就是——如何从今年的500w下载翻一倍变成1000w下载。拆解到策略层面，甲说有三个策略必须要关注：
但是分到小策略层面，甲某天分析数据时发现，同个渠道E广告页的下载转化率就是做得比F广告页的要好，于是他提出了对E和F进行同个渠道同个客户群的AB测试。这就是日常策略，在甲完成他的年度12500w下载上，这件事不值一提，在重要优先级上，如果忙的话，甲可以不做这个小策略。
额外分到负责客户运营的员工乙和员工丙上，运营经理给乙和丙分派的年度目标分别是“把5%的增涨转化率提升1%，降低获客压力”和“针对老会员推出新的增值服务以及精细化运营，把单个注册客户全生命周期价值从200元提升到250元”。
那么乙和丙同样围绕目标会有自己的大策略和小策略。大策略的重要优先级要always大于小策略。
如果你觉得平时做的工作跟你的年度目标没有任何关系，那大概率就是你上司的水平不怎么样，或者说这个公司管理水平一般。
3.上线客户策略
确定客户运营策略之后，下来一步就是执行问题。
在客户策略落地上，强烈建议大家去考取一个PMP项目管理证书。目标不是拿那个证书，而是在于学习的过程。项目管理的思维能让我们的策略落地得更稳，以及如何在执行过程中如何更好管理重要相关方。
在客户运营策略落地过程中，运营需要保持和上司、项目经理、产品经理、前端技术开发、后端技术开发、测试、设计同事等不同角色的沟通。这个过程非常煎熬，且考验运营的情商和沟通能力——既要写PPT用成果向上争取资源，还需要跟技术同学battle执行细节。细节肯定是无法全部规避的，临时变更需求的情况也是时有发生，所以平时保持团队内的非正式沟通同样重要。一定要及时解决且及时反馈在执行中遇到的各种问题，对团队负责，对上司负责。
4.数据监控与数据分析
即使进入数据管理体系混乱的公司，在数据上也不可以马虎。
运营打死也要记住的定律——“没有数据监控的活动，宁可不上”。
为什么呢？因为你迟早需要在各种场合中回答这些问题：为什么要做这个活动？这个活动效果怎么样？你为什么说销售的上升就是你这个活动带来的？
以及，数据监控能让我们自己心理有杆秤：这个活动究竟有没有效？虽然你的老板可能关注不到这个细节，你以后简历上也会有这个板块的。人家凤凰传奇的曾毅也说了：你可以摸鱼，但你不能真的菜。
所以，需要留足够的时间在前期把数据指标和数据监控方案考虑进去。
而且，都2023年了，不懂点数据分析的运营真的拿不到offer。关于运营中必须要懂的数据分析知识，大家可以到站内去搜搜，网上也有很多的课程，大致的框架和关注领域如下：
5.制作数据报告
会汇报，同样也是一项硬技能。
一个好的汇报，不仅能让策略事半功倍，还能鼓舞团队士气——你的上司因为你这件事做得漂亮而开心，所以你未来会有更多资源；你的团队因为投入的事情有回报，他们平时的kpi汇报也有东西可写；而你收获到的是，上司的满意+更多的资源倾斜+团队的支持。这些都是工作中的正向反馈。
所以，花点时间去学点PPT技巧是真的不亏。当然，更重要的是，平时加强与上司或者重要相关方的沟通——有成果一定要展示出来！
二、客户运营与产品经理的同与不同
那么在日常的工作中，客户运营和产品经理的工作有什么区别呢？为什么说客户运营的工作方式最接近产品经理呢？
咱们先看看产品经理的工作流程：
其实我们可以看出来，客户运营和产品经理的工作中相同点有：
那当然也有不同点：
总的来说，在平时的工作流程中，只要客户运营的工作足够复杂，就是在笔者所提到的“地狱模式”公司里，客户运营在日常工作中的工作流程跟产品经理几乎无差异，同样需要高精度的项目管理能力、数据分析能力、原型图制作能力和产品文档撰写能力。
但产品经理是通过产品的手段来提升产品在市场的竞争力，而客户运营是通过响应客户需求的方式来提升客户对产品的忠诚度。所以客户运营想要转型产品经理，需要训练自己更深层次的创新能力与市场洞察能力——也就是俗称的“特别有想法”。
客户运营工作贯穿整条社区运营的工作线。那关于客户运营的核心你知道有哪些吗？看看下面笔者分享的内容，或许可以找到同学们想要了解的知识哦！
在社区的运营工作当中，客户运营工作贯穿始终，无论是内容的生产、分发，活动的促活，还是功能体系的搭建，都与客户的运营管理紧密相连。客户运营通常围绕客户体系、客户分层和客户管理来展开，文章则阐述一下在内容社区场景下，常用的客户策略手段来达成社区活跃、留存等目标。
一、社区客户成长体系搭建
在社区当中，比较常见的客户成长体系有等级体系、激励体系、勋章体系，他们形式主要是通过客户行为数据的沉淀，用可视化的方式如等级、勋章等彰显客户在社区当中的地位和认可，或用激励的方式如流量、特殊权益等引导用持续的产出或消费，从而达成社区留存、活跃等关键指标。
三个体系在社区成熟的情况下，一定是相辅相成，贯穿客户的成长生涯。
1、等级体系
QQ等级体系应该是大部分客户最初始的成长等级认知，通过在线时长来实现等级的增长。
社区等级设计最重要需要对等级任务、达成条件、等级分值、以及等级利益有明确的体验，让客户有成长意愿并且有持续的获得感。
服务内容社区中的等级体系，常见于产品中作者生态及会员生态的运用。作者等级生态的目标直接作用于创作者的成长，引导作者持续产出，孵化成更加高阶的等级作者。等级越高对于客户而言，其社区的成就越高，所获得的权益也将会更多。
因此在作者生态下的等级设计，会和投稿量、粉丝数、点赞数等直接相关指标做考量，而达成条件通常会以积分或者粉丝数进行判断，等级权益也将和内容生产或分发挂钩，获得更多优先、额外的权益或者功能享受的奖励。
如大众点评的等级，更多体现在评论优先分发、更多优惠券、等级活动的权益享受；抖音也是通过等级解锁更多功能权益的构建，来孵化客户成长。
而会员等级生态其实大同小异，更多引导客户持续增涨会员来继承会员等级所赋予的权益。因此，在会员等级当中，特殊性和获得感会更加重要，如网易云会员中社区特别装饰、标识；高德打车中优先叫车的权益。
2、激励体系
激励体系通常都是通过客户的使用行为数据，来给到对应的激励。常见会跟任务体系做在一起，通过任务的完成获得一定的积分或指定奖励；又或者会和勋章体系打通，完成指定行为，可以获得对应的勋章。以此让客户在产品当中的完成行为活动，具备引导性。
激励必须是可预见且明确的，客户在完成之前就已经知道最终可获得什么，从而设计路径去引导客户完成，让客户感知激励的同时，完成业务的目标。
因此，激励行为的设计，通常可以和业务目标结合，如促投稿、促互动、促消费等具体客户行为，引导客户达成后，给予有吸引力的激励；而激励策略的设计，一方面可以从客户诉求出发，如流量加持、会员体验、荣誉认可、特殊权益等激励方式；另一方面也可以利用业务目标，如刺激复购和拉高客单价奖励大额优惠券、满减券；引导订阅增涨赠送限时体验；提高使用时长奖励游戏生命等等；还有就是通过活动方式承接，支付宝集福、农场庄园的等，其实都属于激励玩法。
3、勋章体系
顾名思义，给予客户荣誉嘉奖，可视化的成就展示。
勋章的底层逻辑是将客户行为数据成就化，让客户在产品当中得到长期以来的反馈和认可，从而提高客户粘性。此外，勋章还具备一定的传播性，利用客户虚荣心和成就感来形成对外传播的意义。
勋章和头衔上的设计格外重要，结合产品调性去做延伸，产出具备社区氛围感、荣誉感、认可度的荣誉勋章，吸引客户获取，刺激客户传播。如微信读书和Keep的勋章，就是以“努力都可以被看见”来设计每一个勋章，给足客户成就感。
每年各大App的年度总结报告，也算是勋章体系上创意延伸。一年的客户数据结算反馈到一个关键词、一个头衔、一段总结，来可视化客户一年的沉淀。
二、社区客户分层运维
针对社区客户的分层当中，客户的成长路径上存在层级的晋升，因此使用金字塔模型是较为普遍的分层方式，并针对分层当中不同的客户标签，做出对应的运营策略。
1、金字塔分层
通常会根据客户的社区行为比如消费行为、生产价值、客户影响力等作为分层的判断标准；因此在做客户分层时，需要数据指标支撑，其中包括客户的基础数据，如浏览pv、使用时长、打开App频率等基础数据指标；其次还需要一些关键指标行为，包括互动相关的点赞、评论、关注数；发布数量；优质内容数量；粉丝数量等衡量客户所在层级。
如下图，为比较常见的社区客户金字塔模型，及一些基础准入门槛。
2、分层运营手段
以业务目标为基准，如产品日活、留存等关键指标。结合客户的分层，我们就可以拆解到不同层级的客户，当下主要目标是什么，来辅助大关键指标的达成。通俗来说，
就是留住当前层级的客户，通过手段促进其成长，成为更加有潜力、有价值的客户，赋能产品。
因此我们可以通过对应不同的层级，使用不同的针对性手段来运维客户。
在针对性对该层级客户做好留存手段外，还可以促使客户实现阶层的递进成长形成社区良性循环。结合第一部分所说的成长体系，让客户明确在社区当中的成长路径；以及更进阶层级所享有的关键手段，通过调动客户好奇心、虚荣心、成就感、认同感等社区独有的文化氛围体系，实现客户进行层级的跨越。
三、社区客户管理
1、生命周期管理
客户生命周期的管理，是最为常见的管理方式，直接作用于客户价值的提升以及客户生命周期的延长。
通过时间的维度，一般会将客户分为5个阶段，在不同的阶段客户特征大有不同，因此各环节的管理手段也将有区别。
整体可以从承接、留存、挽回三个大方向来作管理。
（1）导入期：可分为潜在客户和新手客户。其中潜在客户是具备诉求但尚未成为产品客户的群体，目标是让客户下载转化；而新手客户则是已注册下载的初期阶段，目标需要让客户最快的感知产品价值。针对潜在客户，通过端外投放、营销推广、竞品挖人等方式，带动目标群体转化下载，成为产品客户。针对新手客户，结合社区本身的特征，通过新手引导、教程、任务等针对性策略，新手必看、优质内容、强价值内容等手段让客户感知产品价值。
（2）成长期和成熟期：前者客户具备活跃度和留存特征，目标提升活跃，持续留存；后者客户认可产品价值，留存显著且能够贡献更高的产品价值，目标持续留存，贡献更高价值。这两个时期的客户，是整个产品中需要核心运维管理的群体。前面所说的体系搭建、分层策略更多作用于这部分客户群体。基于此结合产品特征，使用对应的方法和手段，以推进业务增长。
（3）休眠期和流失期：客户对于产品活跃度下降，认可度降低，目标预防流失，实现召回。针对这个阶段的客户，首先是需要明确曲线拐点出现在哪里，影响流失的因素是什么，定义流失行为，梳理客户的流失路径；基于此来设计流失预警以及召回机制，可以通过针对性push触达、活动策略、回归礼包等手段来进行挽留。生命周期管理就是一个结合数据分析，理解阶段特征，设计机制策略，落地对应手段，系统性的实现对客户引导，从而达成目标的过程。
2、客户分群管理
除了上一部分所阐述的层级递进关系的客户分层以外，通常还会采取一些客户分群手段来进行精细化运营。客户分群通常会通过客户价值属性、关键行为等方式，服务于某一活动或者项目中客户的精准触达，常见使用RFM模型对客户进行群体划分管理。
RFM分别代表客户三种关键行为：
通过该方式，对客户可以划分为6个不同的行为模式群体，基于此再根据不同类型的具体特征，针对性的个性化触达和运营转化促成项目目标。
四、最后
文中提及的手段更多是贯穿始终，互相结合来服务于整体的客户系统。运营的手段多且杂，大到功能搭建，小到单点的客户运维，一文难以详细说明。因此更多是
以体系化的方法框架，概述在社区当中常见的客户策略，作为一个论点的支持。具体的实践还是需要以实际产品特征结合，具体问题具体分析来完成产品目标。
客户运营岗位，在不同的企业差别很大，有的客户运营在企业混得很不错，有的则做到怀疑人生。如何正确定位好客户运营工作，帮助大家在工作或者面试中避坑？本文总结了两招，希望对你有所帮助。
客户运营岗现在是企业的香饽饽，但不同企业的客户运营差别是很大的。
有的客户运营在公司能够混得风生水起，有的客户运营却在工作中怀疑人生，这也许并不是你的原因，而是公司对客户运营定位不清的原因。
下面笔者将会教大家如何在现有公司或即将入职的公司中正确定位客户运营工作，帮助大家在面试和工作中避坑。
一、如何判断客户运营工作的难度级别
一般情况下，客户运营工作可以分为三个难度级别。
如果要做比较纯粹的客户运营工作，笔者建议大家入职前两种公司，不仅比较好出成绩、简历不会那么花，而且也是大厂对标的人才，同时也能找到运营的自信心。
但如果很不幸地入职了第三种地狱模式的企业，你将会从纯粹的客户运营化身为“数据分析师+产品经理+客户运营”三者角色的结合，工作内容涵盖以下三个方面：
1、客户运营策略制定；
2、客户触达/激励系统产品策划；
3、客户数据基础夯实。
一般情况下，不建议入职此类公司或者建议你现在就可以制定跑路计划。但如果你是以下几种情况，可以试试：
1、职位足够高，能直接对话老板。
2、老板对数据有足够的认可度，并且愿意投入研发去开发。
3、你未来3-5年都会在这个公司工作。
4、实在找不到工作了。
道理很简单，因为产品在一开始设计之初就没有基于业务来设计数据逻辑，导致后期数据混乱，要不就是老板意识缺乏，要不就是资源紧缺。前者是大忌，注定你在职期间就是内耗+自我能力怀疑+当牛马；后者可解决，但需要老板有足够的重视度（要不你在他身边天天念，要不他本人就有意愿做这件事）。在有资源的前提下，投入一定的时间，我们才能把客户运营工作拎起来。顺势而为，才是我们打工人混职场的最佳选择。
二、如何快速判断公司的客户运营现况
所以，客户运营想要找到一个合适的企业，在入职前或是入职前期，就应该有意识地去考察公司对于客户运营工作的【基础情况】和【重视程度】。
在面试时，可以询问以下几个问题，快速判断公司客户运营基础是否薄弱：
此外，还可以通过以下问题，来考察面试官对于客户运营工作的重视程度：
三、如何快速梳理现有客户运营工作？
当然，现在就业情况不是太好，我们不可能对到手的offer挑挑拣拣。假设真的不幸进入了地狱模式企业，我们也依然可以在困境中慢慢梳理客户运营工作，把自己变成多面手，也是能为自己建立起不小的职场竞争力。
以下是在地狱模式的公司开展客户运营工作的思路：
1、先系统学习客户运营，建立客户运营的框架知识（学经典的，然后牢牢焊死在脑子里
2、根据企业当前的客户策略，搭建运营模型，制定长期计划
3、管理老板预期：当下可以做到什么程度，以及投入资源之后能做到什么程度
4、利用现有资源先开展部分工作，尽量与业务挂钩，让老板先尝到甜头
5、小步快跑，工作取得一点进展，就需要大声宣传，要资源，迅速推进下一阶段工作
最后，祝大家都能顺利转型客户运营～
客户运营是什么？客户运营管理需要什么技能？很多事很好，我们推广自己的产品，都需要做好客户运营工作，只有客户运营好，才能提升产品销量。今天，子午传媒小编简单和大家介绍下。
1、客户运营是什么？
客户运营是指：以产品的客户的活跃、留存、付费为目标，依据客户需求，制定运营方案甚至是运营机制。
涉及4件大事儿：
开源，主要是指客户规模的扩大
节流，主要是指保持客户规模，避免客户流失
促活，主要是指提升客户使用网站或者产品的频次
转化，主要是指变现或者客户贡献
给个高大上的名词：客户运营就是要管理客户的生命周期。
2、客户运营的工作职责是什么？
主要就是复制客户的营销管理，促进业绩提升。
3、客户运营必备的技能是什么？
从管理客户生命周期的核心出发。
（1）基础的：
寻找、梳理、维护获客渠道：这是第一步，所以，需求技能就是 会算账、会找渠道、能利用客户需求输出获客方案并落地执行；
洞察、赋能客户留存：客户来了要能留住，所以，需求技能就是 数据分析、行为分析，并输出对应的留存方案执行落地，要有耐心，因为还涉及长期数据追踪；
激励客户活跃，甚至转化客户付费：客户留下来，还要有行为贡献，需求技能就是：数据分析、行为分析、激励体系构建或运用，输出体系要求，并持续推进数据增长。
（2）高阶的：
明晰客户分层，合理调用资源：RFM也好、金字塔也要，要能够构建客户分层，识别不同价值的客户，并输出对应的运营策略并调用资源落地。需求技能是：数据分析、行为分析、模型构建、策略定义。
如有会员等级的，还涉及保定级规则、权益构建、积分管理等，这一块其实主要是建立规则并落地。技能方面和上一个点没有特别大的区别，但是需要有一定的业务专精度，换言之，必须要有业务对应行业做支撑，这方面不是技能要求，是经验要求。
所以，啥技能啊，不就是数据分析能力、行为心理学基础、执行力就是了。
4、客户运营与产品运营、会员运营之间的关系是？
叫什么名字不重要，解决什么问题才重要。
客户运营本质上是一项工作内容，而不仅仅是一个职位，他做的事儿，别的运营也能做，所以不用拘泥于名字，事实上，不同公司对职位的定义本来也不同，所以，纠结几个称呼之间的关系是没有必要的。
优秀的用户运营是给产品增加适合的用户激励体系，顶尖的用户运营是把产品做成对用户最好的激励。
如何搭建各种用户激励体系
互联网产品近年有一个怪现象，无论是什么产品，里面总会插入一个积分商城，然后再来一套会员体系，天天求着用户来签到，导致产品越来越重，手机内存越来越不够用。
我必须承认，用户激励体系是在过去的商业实践中强而有力的用户运营手段，从互联网还没有出现时，航空公司和高级酒店的用户积分体系就激励着用户持续使用它们的产品。但是不得不说，用户激励体系已经被众多产品滥用了，本文旨在把大家拉回正道中。