社群是客户拉新的重要手段，获客成本低，而且客户精准、转化率高。但是社群运营并不仅仅是拉人头、发红包那么简单，维持社群的活跃和促进客户转化是一门大学问。社群运营如果不得要领，往往很快就会从热情高涨到揠旗息鼓。

一、社群的定位：目的单一、话题集中

社群的本质是一群有着同样目的的人在一个群内为了同一件事进行交流，客户加入社群也是基于某个目的，比如“PPT学习群”是学习PPT技能，“钱大妈内购群”是为了每天领钱大妈的优惠券。

我们在做社群运营的时候都会首先对社群进行定位，然后根据社群定位进行话题和内容的规划。但是很多人却往往将社群定位的很宽泛、不聚焦，导致社群的话题太广、不明确，最终无法保持社群的活跃。

我曾经加入过某第三方营销平台创建的“运营交流群”，群中都是这个平台客户的运营负责人，有几百号人的规模，一开始的时候群主每天会发起一些话题讨论，有一部分群友会参与讨论。但是半年之后由于活跃度很低，群主发起讨论的热情也减退，这个群就几乎销声匿迹了。

为什么类似于“运营交流群”和“运营学习群”这种社群活跃不起来？

我觉得最重要的就是这个群的定位太宽泛、不聚焦，没有集中在具体业务上，群主不知道每天该输出什么内容，客户也不知道在社群中能获取什么。运营的概念本来就很广，进群的人虽然都是干运营的，但是每个人关注的运营业务可能都不一样，如果群里讨论的话题不是自己关注的，那么很快就会对这个群失去兴趣。

假如将“运营交流群”拆分为“新媒体运营群”、“短视频运营群”等若干个以具体业务为话题的社群，并以这些话题去运营这些社群，我相信效果可能会更好。

因此，社群的定位要聚焦单一目的、话题集中，才能汇聚起有同样需求和目的的人在一起形成讨论的氛围。

在我的工作中就有这样的经验。我们曾经先后创建“港股通交流群”和“AiPO-数据交流群”。前者的定位是交流港股通市场的投资经验和心得，后者是港股新股的数据和资讯分享。

从话题范围来看，“港股通投资”比“港股新股数据”的范围要广很多，范围大了反而不知道该聊啥，造成的结果就是这个群没有持续的话题、活跃度不高，客户数维持在100多个就上不去了，而且聊天的内容也是以闲聊为主，没有太多有价值的内容。

相反，“AiPO-数据交流群”的话题集中在港股新股上，客户的目的都是为了打新股，大家围绕具体的新股标的进行分析交流，形成了很好的社区氛围，再加上港股的新股发行很密集，话题不断，因此这个群的活跃度很高，客户数很快达到500,并且从1个群发展到5个群。

二、持续内容输出是社群拉新的动力源泉

明确社群定位之后，我们就要着手社群客户的获取，包括种子客户的筛选和客户的持续增长。

1.种子客户的筛选

社群刚创建的时候的需要有第1批种子客户，再通过种子客户的邀约获取第2批客户。一般来说第1批种子客户来源于同事和老客户，数量在20-50左右，再通过种子客户邀约20-50个好友进群，这样就可以保证新社群有50-100人的客户基数。

我们要注意的是种子客户一定要保证质量，不能为了凑人数而不做任何选择的拉人头。

符合社群的定位，有相关的需求；比如我们不能把一个炒A股的朋友拉到一个炒港股的社群；
老客户的选择需要符合2点：一是有产生过关系，比如提过意见反馈、参与过平台活动，二是对产品和公司比较认可，能产生正面的口碑传播。
邀约前告知社群定位，获得认可。这一点对于种子客户来说很重要，因为只有获得对方认可，对方才能真正参与到社群中来，并且帮助你邀约更多的人。

2.活动拉新

活动拉新的形式有很多种，我举2个典型的活动拉新方式的例子。

①社群招募活动

社群招募活动是最直接的社群拉新方式，直奔主题把社群定位、入群标准等公布于众进行公开招募社群成员。公开招募的好处是效率高，能短时间招募到大量成员，坏处是质量难以把控。

怎么样保证入群人员的质量？

可以适当的提高入群门槛，方法一是付费入群，付费金额可以设置成0.1元或1元，这样可以挡住那些因为好奇而进群的人，而真正有需要或认为社群有价值的人不会因为这些钱而放弃入群。

方法二是入群前要求做一些专业的小测试，就好比B站的会员需要先通过200题的考试才能增涨，以保证增涨会员的客户是真正符合B站的气质。
②课程招募活动

课程招募活动是知识付费平台常用的拉新活动，通过限时免费或限时特价的价格优惠吸引有需求的目标客户进群，在群内进行课程学习互动，并且长期维护这群客户，最终使其成为平台的忠实客户，提高客户产出。

除知识付费平台外，其他行业也可以利用课程招募的形式进行社群拉新，比如教育类、金融类以及其他专业性较强的行业。我们可以把某一领域的专业内容包装成一个课程，以限时免费或超低价的形式招募学员。但是获得限时免费或超低价的条件是转发朋友圈，领取优惠的方式是进群领取，这样就可以通过现有老客户去裂变更多新客户进群。

3.持续的内容输出

前文说过每个加入社群的客户都带有目的而来，作为社群的创建人和管理者我们必须持续为客户创造有价值的内容，才能保持社群的活跃。

从我的经验来看，内容的价值并不局限于活跃客户，也能对客户拉新产生重要作用，持续的内容输出是社群拉新的动力源泉。

在运营“Aipo-数据分享群”的过程中，我们会定期把一些固定内容分享到群里，每次分享之后都会有新的朋友入群，而这些新入群的都是群内的老客户分享内容之后产生的拉新作用。

为什么我们的内容能产生这么好的拉新效果？

①内容专业性强

我们有专业的内容运营同事深度挖掘新股数据，将核心内容提炼成通俗易懂的内容模板，既保持专业性又保证大家都看得懂。正因为这样，群友们都很乐意分享到他们的圈子。

②内容形式好

微信群里最易于阅读和分享的内容是图片，因此我们把每一个内容模板都制作成图片，而不是资讯文章，这样便于客户分享。

③迭代创新

我们保持持续的迭代创新，避免客户审美疲劳，也保持市场领先地位。不仅从UI效果上保持迭代，在新的内容模板和专业性上也保持迭代。

④入群引导

我们在每个内容模板图片上都加上了入群二维码，便于新客户进群。

三、建设客户层次使社群步入自运营轨道

每个加入社群的客户都希望从社群中有所收获，而不是为了消磨时间在聊天。如果社群的客户层次单一，客户能收获的东西就不多。所以，我们要注意社群客户层次的建设，除了普通客户外，还要把领域内的大牛和其他对客户有帮助的人请进群。虽然每个层次的客户都有不同的利益诉求，但是每个层次的客户对其他层次的客户也有不同的功能，大家是相互成全的。

就以前文举例的“AiPO-数据分享群”来说，群里的客户除平台（群管理）外还有3个层次的客户：

第一层是券商，他们的利益诉求是获得客户，功能是提供投资资讯和投资渠道。

第二层是KOL，他们的利益诉求是获取粉丝和影响力，功能是提供投资建议和专业分析。

第三层是普通投资者，他们的利益诉求是获得投资资讯和专业建议，功能是成为券商的客户和KOL的粉丝。

虽然从客户数量来看，第三层的占比是最大的，但是第一层和第二层的客户同样很重要。如果只有第三层普通投资者在群里，大家的专业水平都不高，产生不了很多有价值的互动，这个群最终会变成一个闲聊群。只有当KOL和券商进入之后才会引领话题的讨论，这个群的互动才会产生价值。也正因为这个群有很多KOL和券商，我们作为群管理员也就不用刻意发起话题去“强运营”，因为群友之间相互请教和交流就已经产生了很多话题，群的活跃度已经很高了。

因此，我们在运营社群的过程中一定要注重客户层次的建设，不能仅仅把我们认为对我们有价值的客户和潜在客户拉进群，我们应该把那些对我们的客户有价值的人也拉进群，使这个社群的客户可以相互依存，建设一个社群的生态系统。这样才能实现社群的自运营，而不是靠群主的“强运营”维持活跃。

四、活动运营促进客户转化

我们运营社群的目的就是要通过社群获得更多潜在客户，并进一步转化为注册客户和付费客户。

社群客户转化的方式比较简单，方式一是在群内持续为客户提供内容服务，通过内容使客户与产品产生连接；方式二是通过活动的形式为客户提供实实在在的优惠，将客户转化为付费客户。活动形式包括免费抽奖、团购等，可通过凡客互动或者抽奖小程序就可以灵活创建微信群内的活动。

本文将从社群目标制定、导客、内容输出、活动转化四个方面出发，仔细谈谈社群营销应该怎么做。

说到社群营销，相信大家都不陌生。

有的平台做的好，能通过社群营销把拉新、促活、转化做得非常成功；但有的平台，不但没效果，反而浪费了大量的人力和时间成本，最终不了了之。

究竟怎么才能做好社群营销呢？今天这篇文章来和大家一起分享社群营销的要点和注意细节，希望对你们有所帮助！

早在QQ时代，社群营销就已经被玩得烂大街；而在移动化微信时代，绝大部分的公司都有做社群营销推广，但是能做出效果的却少之又少。原因有很多，比如：行业属性问题、营销卖点问题、执行力问题、团队配合度问题……所以做社群营销，要从多方面进行考虑，才能做出想要的效果~

以下从社群营销的社群目标与分解、导客、内容输出、活动转化等几个方面来作梳理：

在做社群营销之前，首先要弄清楚几个问题：

• 目标客户在哪？
• 客户需求是什么？
• 如何满足客户需求？

拿互联网金融行业来说，他们的客户一般会在哪呢？

答案肯定是高净值人群，那怎么找到这类人群呢？

这类人群肯定是有房有车族（分布在房地产商或4S店）、工薪族（分布高档写字楼）、高管族（分布在行业协会），小区业主（分布在各大小区）等等。

找到了目标人群后，接下来需要了解他们是否有理财需求？如果有他们会关注哪些问题？常见问题如：理财产品安不安全？收益高不高？体验好不好等问题？都是关注较多的。

在引流之前就得想好怎么去解答这些问题，将他们的疑虑全部消除掉，最终呈现给他们的产品是超出预期的，这样才能打动他们。

以下从社群目标制定、导客、内容输出、活动转化方面进行分享：

一、社群目标制定

• 制定目标是做社群营销的第一步，要明确搭建社群的数量、每个社群的人数、分多少周期养号、达成怎样的业绩等；
• 完成制定的目标大概需要花费多少成本，包括人力成本、获客成本、设备成本、礼品成本等；
• 确定以上目标后，需要解决社群怎么获客？如何留存？如何互动？如何的转化……以下会具体讲到怎么样按模块分工，达到效率最高化。

二、导客

导客是做社群营销的第一步，先从导客的准备工作说起。

为了避免封号风险，这里推荐的导客方式采用的是半人工半机器养号加好友方式，虽然比较操作复杂，但是封号安全系数很低，并且易于管理。

1.前期准备

• 确定导客的工作人员数量，并配备对应数量的营销手机（可带定位加好友功能）；
• 根据每台营销手机能登录微信号个数，增涨对应数量的手机号（便于注册微信号）；
• 为每个微信号设置不同的头像、微信名、个性签名（个性化和吸引眼球）；
• 批量准备要发朋友圈的内容，最好以图文形式（多以真实的生活为场景）；
• 准备好添加好友的场景话术（便于添加好友找话题用）。

2.养号

比如导客团队搭建的是10人，那么每人可以负责3台手机，每台手机开1个号，这里就30个微信号了（只要精心把这30个微信维护好就已经非常不错了~）。前三个月做的事情就是养号，不要急着加好友（可以加些比较熟的人）。

养号的日常工作有：

• 每天关注1-2个微信公众号（权威性、公信力强类型的优先关注）
• 每天不定期更新1-2条朋友圈
• 每天阅读3-5篇公众号文章，适当进行转发
• 开通微信支付，与熟号发红包互动
• 进5-10个微信群，与群友和微信好友进行互动

3.加好友

• 每日加好友的数量控制在5-10人，并且不要频繁操作
• 加完好第一时间与对方互动
• 加好友期间同步以上养号的工作

4.搭建社群

• 第3月个的时候可以同步建立微信群，群主为平台的官方客服
• 群名以娱乐、轻松主题为主，如都市生活、乐途传说、XX一角……（后期时间成熟直接更名平台官方群）

5.找水军活跃气氛

在与每个好友互动1-2个月后，以推荐介绍的形式拉其入对应的群，每个好友只能进一个群
按满员一个群再建新群方式拉好友，拉好友进群固定在一个时间点，并发布群规则，适当发群红包引导。

三、内容输出

1.早报内容输出

• 每天定时发布，如每日的早上9点，由群主发布
• 格式统一，如报道人、时间、每条字数限制
• 国内外实时新闻早报10条左右，由群主发出
• 水军进行互动、讨论，引起其它成员的注意

2.针对主题群话题／实时热点输出

• 每天不定时发布2-3个有争议性的话题，由群主发布
• 不定时发红包，活跃群气氛
• 水军配合回应话题
• 设置有奖问答，答对问题送红包

3.公众号推荐

• 主推本平台的公众号，选择与群相关的文章发出
• 以其它类型公众号文章为辅，不要让群成员一直觉得是在推广告
• 行业热点、社会热点、焦点事件、生活百科类的文章为主
• 设置关注公众号领红包奖励，引导注册才能领到

4.直播课输出

• 直播策划团队规划直播周期与主题，要具有一定吸引力；
• 包装好直播讲师团队，至少有一个稍有名气的讲师；
• 微信朋友圈传播图推广，传播图附带群主微信二维码，内部人员全体转发；
• 公众号推文宣传，内部人员全体转发；
• 设置有奖问答互动环节放在最后。
• 内容输出目的是为促进社群的活跃度，提升客户的粘性；让群成员能学到东西，能收获到有价值的内容，这样才能留住客户，这也是为后续的活动转化做铺垫。

四、活动转化

活动转化的前提是对客户平台有一定的了解，并在不排斥的前提下进行的，否则就适得其反。

当然这时候，群名是已经改过来的，并和当前运营的平台相关联，粘性较高的群直接可以改成官方客户群。有了潜在的客户群，做活动推广和转化，成功的机率将会大大提升！

通过前面几个步骤的准备，群里的客户对群的定位、内容价值、平台认知度方面有了一定的转化基础了，活动转化需要注意几点：

• 因为群里的成员基本上非平台客户，活动的对象应当是针对新客户进行的；
• 活动策划要针对社群客户的需求和属性进行分析，活动要尽量满足客户的需求；
• 活动的营销卖点要有一定的力度，要能打动客户，让客户无法拒绝；
• 活动要设计邀请有奖卖点，让群成员易分享，实现客户的裂变；
• 每个群的维护人员，要对活动转化结果导向负责，以提升活动推广和执行力度。

想要把社群营销做到极致，要考虑的细节还有很多，每个环节和事项都需要做到客户的需求点上，以打动客户为目的。

随着互联网技术的不断发展和普及，社群营销逐渐成为了企业营销的重要手段之一。社群营销指的是通过社交平台上的群组、圈子等社群形式，将具有共同兴趣、需求或行为特征的人群聚集在一起，进行产品或服务的推广、销售和品牌建设等活动。

本文将详细介绍社群营销的种类及其优势，帮助企业更好地理解和运用这一营销方式。

一、社群营销的主要类型

1. 微信群营销

微信群营销是目前最为常见的社群营销方式之一。企业或个人通过建立微信群，邀请目标客户加入，定期发布产品信息、优惠活动等内容，与群成员进行互动和交流，实现营销目标。微信群营销具有成本低、传播快、互动性强等特点。

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在当今的数字营销环境中，社群营销已经成为了一种非常有效的营销策略。通过社群营销，企业可以与目标客户建立更紧密的联系，提高品牌知名度和忠诚度。但是，要想做好社群营销，需要注意以下几个方面的细节。

一、明确社群的目标和定位

在建立社群之前，首先要明确社群的目标和定位。这包括确定目标客户群体、社群的价值观和特点、社群的主题和内容等。只有明确了目标和定位，才能更好地吸引和留住目标客户，提高社群的活跃度和粘性。

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互联网的发展，社区营销和社群营销成为了两种重要的营销方式。虽然它们都是通过社交媒体平台来与用户互动，但是它们之间还是存在一些区别。

本文将探讨社区营销和社群营销的区别以及社群营销社群运营应该注意的事项。

一、社区营销和社群营销的区别

1、营销主体不同

社区营销的主体是用户，通过激励用户生产优质内容和清除劣质内容来提高社区的质量和活跃度。社群营销的主体是同号，即产品、行为、标签、空间、感情、三观等，通过建立社群来连接用户，提高用户粘性和转化率。

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