沟通各方的磨合是必然的过程，只是磨合的久还是磨合的短，磨合的轻还是磨合的重。所以，沟通是一门艺术，产品经理需要慢慢领悟，才能与研发和谐相处。

从某个角度上讲产品经理的工作内容可以概括为两类：

• 驱动自我规划需求。例如：输出原型框架图、PRD等。
• 推动团队实现需求。例如：协调运营、研发等实现需求。

在所需要推动去实现需求的团队中，研发几乎是产品经理最为普遍头疼的、又是需求落地最为关键的团队。和研发沟通到什么程度，直接影响着需求能实现到预期的什么程度。

和研发的沟通已经是产品经理职业技能之一了，以我个人总结来看，沟通应该会有非常专业的技能点。本文将从个人的经验来看，挑几个重要的详细描述下，也快速的罗列些其他的要点。

1、沟通的要点

从整体的工作角度看，沟通的目的是为了能够让需求信息更好的传达给技术去实现。所以，本质上沟通解决的还是信息问题。

既然是信息的传达，那么理性的、客观的讲，就要以下几个信息传达的要素：

（1）降低成本，提高效率

什么量的、什么类的信息通过什么方式表达出来才会让收听信息的人更好的接收，这就是降低传达成本的思路。这里的量、类指的是信息的内容量，信息的类别。

例如：

内容量大的信息，肯定是当面无法沟通而奏效的，需要构调理清晰的落实到文档，对方反复查看，最终才会起到信息被接收、被有效处理。

有些内容量可能不太大，但绕来绕去，不妨通过流程图、结构框架图等来表达这类信息。这就是对于不同量、不同类的信息采用不同的处理方式，来降低信息的传达成本，提高信息的传达效率。

很多初入职场者，有时会在传达信息时，该用文档的却使用了QQ、微信，或者当面去沟通非常多的信息量，造成结果还得再落实到文档、邮件。而完全可以通过当面几句话说清楚的白话文，反而使用了文档、邮件方式。有时一张图再加点注释就是完整的表述，却使用了各种的“如果”“当”“假如”等等列举case、描述跳转流程。这些都是没有去理性的去考虑降低信息传达的成本。

（2）明确目的，强有依据

其实，理性地讲，每次的沟通都是一次工作事项。产品经理在传达信息时，都要有目的去开展传达。和研发碰需求时，双方争论具体的细节时，产品经理有时被牵着走，争论着争论着，不知所云了。其实，这时就是忽略了信息的目的。当所有的争论不休止时，乱套时，不妨回归一下目的在哪里。

具体到某个需求内容来讲，这个需求的目的是什么，为什么要达到这个目的，依据在哪里？这些要思考清晰，给研发讲解时，把这些牢记，不管对方提出什么各种异常，都不要忘记自己的出发立场、目的，不被牵制。阐明产品经理的需求目标。

这对于和研发沟通经验不充足的产品经理而言，尤其要注意信息的目的是什么，是说服对方做新的需求，还是说服对方按产品经理的交互来实现，还是改变产品方向。以及去验证自己的目的的正确性的依据是什么。

（3）事宜周祥，把握时机

有时沟通是为了协调一些事项，那么最好是能在沟通之前，将事宜的来龙去脉都梳理清楚，什么时候开始，谁来做什么，多久才能达到什么目的或程度等，下一步做什么，各方人员如何密切关联、相互依赖等等。想要周祥，沟通前就要做好功课。

另外，这些事宜在沟通时，要在正确的时间范围内。例如：需要提前的说明的，需要及时安排的，需要其他配合的，很久之后才做，那么届时再沟通也不迟，提前反而容易被忽略。把握时机，沟通恰在好时，给人的印象是做事能把握节奏感，跟进好进度。

2、注重研发人员的理解角度

我觉着这个可能很多产品经理在最初时都遇到过，要解决这个问题，需要的是：先试探倾听，再找到规律，最后对症下药。

倾听：当产品经理先简单的描述完事情后，给出研发人员反馈的时间，让对方提出疑问。对方提出问题的过程，就是产品经理了解对方思路的过程，总结下来，就明白怎么沟通会导致对方歧义，又怎么沟通能让对方理解到位。不同沟通内容，都需要先倾听，尤其对于初入职场者。

例如：沟通一个页面的交互，可能用产品的术语，对方吸收不了，那么可以采用类举的方法，拿出大众产品予以类比。或者，画出原型，以图示意。有些前后台数据调取，状态变化，不妨从操作场景、流程的角度予以说明到哪一步，到什么时候，会有什么变化，让研发有一个联想相关的线索，从而找到产品经理想要的。

找到规律：规律的形成，需要的就是总结，把倾听的反馈，要反复摸索。而且，没有通用的规律可以解决一切。规律会根据不同工作内容，工作对象而变化。例如：后台的产品往往沟通起来倾向底层，数据表都会涉及。前段的产品往往侧重场景，和研发沟通起来，需要注意对方对场景、对页面交互的理解度。

3、把握当面沟通的技巧

当面沟通，对于一些琐碎的、及时性要求高的事情处理是非常好的方式。排除各种主观、具体的情况，客观的概括角度来讲，当面沟通这种方式需要做到：阐明事宜状况、目的，需要哪些人做什么，参与方全部确定结果。

另外，当面沟通如果不是在会议形式下，应当简短利落，能快就快，也要注意沟通后的落实情况，例如：邮件、文档。如果不能简短处理，不妨停一下，准备会议。

当面沟通也会出现各种状态、情面、性格等各种复杂因素，产品经理沟通中，尽量避免个人的情绪在其中，也不要太多顾虑对方的情绪、性格，越是难以沟通时，越要保持理性、客观。快速、有效的解决问题，就是对自己最好的结果。

还有就是节奏，上面说到要先阐明事宜情况，再表明或确定下哪些人需要做什么，最后参与方全部确定结果，大家无异议。具体到工作当中时，各种性格、理解力、立场、角色的人交杂一起时，难免会有各种撕，产品经理要把握住沟通进展、方向，hold柱场面，是需求的问题，那么产品经理有依据就讲，无依据就退一步，整理完后再讲；是技术或者其他问题，则更多引导其他人内部确定，各自的问题各自去处理。

4、沟通无歧义

用双方一听就很确定的词汇沟通，表现出专业度，表现出确定性。避免歧义。

想要达到这种无歧义，其实需要产品经理自己首先保持清晰的思路。例如：目的是什么；通过什么依据判断出什么方式才是合适的方式去解决问题。整个过程，可以用词不准确，但整体的含义要清晰、确定。

如果要讨论一个问题，产品经理自身也不确定，那么需要的就是明确问题是什么，产品经理要确定什么，一步步有顺序的、有逻辑的去描述问题，讨论问题，直到解决。

5、沟通要站在双方都有责任的基础上

产品经理需要和技术统一战线，不是请对方来做什么，产品一味卑躬屈膝。而是要共同完成，流水线式的工作。产品经理应当避免情绪上的问题，好的沟通态度是当然好的，但不能太过好人，要体现出有逻辑的立场，体现出共同责任的立场。

我个人也见过有些公司的技术地位非常高，导致产品的沟通很难进行。怎么说呢？早日离开吧。

6、有套路的拉近关系

虽说是工作，但工作中也并非全部是工作。技术和产品也不妨找找共同点、找找共同话题，随意一点的沟通，其实可以不和职业化相悖。套路嘛，日久自然有。（哈哈~）

7、打铁还得自身硬

其实，在以上文中，我也在反复的强调：目的、依据、逻辑、理性、客观。这些恰恰都和自身相关。

另外，所有的沟通，其实都还是要看个人的，虽然有些经验分享，有些实际案例，还是需要根据自己的性格、思维来的。

沟通各方的磨合是必然的过程，只是磨合的久还是磨合的短，磨合的轻还是磨合的重。

一份完整的产品营销策划的制定需要经过多个步骤，然而现在的市场竞争激烈，环境变化很快，这样客观要求企业必须对市场做出快速的反应。在这样的情况下企业显然不可能在做每一个营销决策，出每一个产品创意的时候，都会去做市场研究，对中国的中小企业来说，更是如此。

既然如此，那在做产品策划的时候，有没有什么方法，是可以在不用做市场研究的前提下，还很可能出好的产品创意呢？

我想方法还是有的，为此笔者总结了产品策划，常用的六个创意来源，以期能抛砖引玉。

一、产品营销策划—模仿跟进

就是竞争对手有什么产品推出市场取得了好的效果，或者说竞争对手有什么新产品经过我们判断将有很好的市场前景，那么我们就研发什么产品推出市场。

这是大家常用的熟悉的方法，可能有很多做产品策划的人员，看不起这种方法，认为这种方法太简单，体现不了策划人员的价值。其实不然，对于企业来说是利润压倒一切，判断一个创意有多大价值，关键在于他为企业创造了多大的价值，这不是以产品策划人员的意志为转移的，希望产品策划人员务必要有这样的意识。

其实模仿跟进是最经济高效的方法，市场中最常见的成功大都源于此，比如互联网中5460之于chinaren，baidu之于google，超级女声之于美国偶像，以及传统行业中采乐之于海飞丝，而在近几年兴起的SP行业，源于这种模式的成功案例更是比比皆是。

二、产品营销策划—空白区域

这个方法跟模仿跟进有点类似，就是在竞争对手所没有开拓的空白市场区域，推出与竞争对手相同或相似的产品，以抢占市场空白区域，另外空白区域的方法还包括企业内部分公司运用这样的思路在区域市场上运作企业样板市场被证明过的产品或模式。

空白区域的方法的运用需要企业具备敏锐的市场触角（洞悉市场趋势）、宽广的视野（发现有潜力的产品或市场的空白区域）、快速行动的能力（把握空白市场机会）。

为什么这样说呢？一般来说，空白区域的方法的运用一般有两种情形，一是区域性企业发现全国性企业其中的一个有价值的产品，然后发现该产品对于本区域是空白区域，从而快速行动推出类似产品占领市场，二是全国性企业发现区域性企业其中的一个有价值的产品，然后在其它区域市场推出类似的产品快速占领市场。

三、产品营销策划—新建品类

我认为产品营销的最高境界，产品营销策划人员如果能成功的新建一个有市场价值的品类，那么他对于企业的贡献将几乎是最大的。

四、产品营销策划—替代转换

不知道大家对迈克尔·波特的五种竞争力量模型是否还有印象？其中一个竞争力量就是来自于“替代品”。这其实是给了我们策划人员一个很好的思路，在我们在做产品策划的时候，我们可以从“替代”的方向来寻找好的创意。

替代转换的方法，可以是从相似行业中寻找替代转换，也可以是从相异行业中寻找替代转换。比如：在相似增值服务行业中，既然IVR可以提供聊天业务，那么SMS同样也可以提供聊天业务；在相异的行业中，既然电台可以提供点歌服务，那么短信同样也可以提供点歌服务。

目前这种替代转换的创意方法比较常见，而且也确实证明具有旺盛的生命力，他与新建品类的方法相比，是他在分流原有的市场需求，而新建品类则是构建全新的市场需求。

五、产品营销策划—增值挖掘

增值挖掘的方法有类似于波特的专一化战略思想，主攻某个特殊的顾客群。波特认为，在与五种竞争力量（现有行业中的竞争、供应商、买主、替代品、潜在的新进入者）的抗争中，蕴涵着三类成功型战略思想，这三种思路是：1、总成本领先战略；2、差异化战略；3、专一化战略。

具体的做法就是，基于之前我们销售的一个主要产品相似或相关的需求，通过提供更多的其它产品来提高企业对平均单个消费者的销售额。比如之前海尔主要向消费者提供冰箱这个产品，然后又继续向消费者提供海尔空调等，又比如SP行业，如果客户之前用了你的铃声业务，同样你可以推荐客户用你的彩铃业务，针对电台的交友留言客户你可以推出查询交友留言的业务。

根据笔者的经验，增值挖掘的方法目前可以很好的运用到互联网和SP增值服务行业中。

六、产品营销策划—空白需求

这是很多企业的产品策划人员最想采用的方法，如果说这个方法是不同于以上的五个常用方法，那么目前这个方法也是成功率最差的一个方法，鲜有成功案例。

为什么会这样呢？原因在于发现一个前所未有的空白需求，一般需要企业对市场以及消费者进行长期的研究，并且发现这种空白需求的企业人员还必须有特别的灵感，比如牛顿，爱迪生大概就属于此类。

试想国内企业有几家能做到对市场以及消费者进行长期的研究，并有爱迪生式的员工。所以建议大家还是慎用。

以上笔者对产品策划，常用的六个创意来源跟大家一起进行了分享，另外笔者还想提醒的是：为了提高你产品策划成功的概率，如果你的产品是低价的，那么你的产品最好还应该具有很好的普适性，否则除非你能以低成本高效率将产品卖给你的目标消费者。

本文结合实际工作案例及竞品分析重点讲解客户分级、客户锁仓和游戏化运营给区块链产品带来的客户增长，分析区块链产品活动运营、社群运营，锁仓计划真实案例，希望在区块链产品运营当中能帮助到大家。

一、区块链产品之客户分级运营

某区块链公链项目在今年6月份策划了一个非常机智的“客户分层游戏”，它把客户分成4个层级：token持有量在10万+的一个层级、5万-10万的一个层级、3-5万的一个层级、1-3万的一个层级。每个层级的社群，每个月可以获得不同的额度的空投奖励。

社群成员越多空投额度越高（高层级的人均额度高），每个层级里的客户都可以参与拆「Token礼盒」，Token数量的多少是同客户在社群里的活跃度、Token换手量成正相关。

每个层级都是对外开放的，每个月初客户均可以申请入群，系统会自动对申请客户的钱包地址进行快照，并且邀请他们加入想要的层级社群，比如我初月申请时持有该项目10万个Token，你我就可以进入他们的顶级社群。

加入社群后并不代表你可以一种留在这里，在月底发放token奖励前，如果你在某个时刻钱包地址持有的token量少于层级规定的门槛，就会失去本月拆「Token礼盒」的机会。可以说这家区块链项目的社群互动玩法是我见过最机智的了，通过社群互动把客户分层、活跃、锁仓的事情一并搞定了。

所以， 你看到的是，很多玩的好的锁仓，它并没有把它当作纯粹的理财来做，还有想着怎么游戏化怎么好玩。

如果升级的话，应该是有一个基础保底收益，另外一些收益就是大家一起用智能合约来抽奖，看谁分的多。

游戏化运营不是做区块链项目运营的必备技能，但是一个非常重要的加分项，拥有游戏化能力的运营在区块链项目的社群运营和客户增长，会有非常突出的表现。

二、区块链产品之游戏化运营

为了让大家感受到游戏化能力在区块链项目的作用，这里举个真实有可复制的小例子。

某区块链项目策划了一个邀请好友送糖果的活动，最开始的送糖果的玩法都是邀请几 个人送多少个糖果，邀请的好友数量和糖果奖励数量是直接相关的。刚开始这种玩法非常游戏，但是在经过 2 轮邀请活动下来后效果明显不给力了。

就在邀请活动几乎失效的时候，该项目运营想到了「掷骰子」的玩法，让整个邀请活 动游戏化。邀请的好友入群的客户，可以让好友帮助掷骰子赢更高倍数的糖果奖励。这样 一来，不仅社群客户更有动力去邀请好友，也让被邀请者知道了，原来邀请好友可以玩这种好玩的领糖果游戏，这样他也就自己去邀请好友了。（数据显示效果达历史峰值）

关于游戏化运营网上的图文有很多，但是这里我最想强调的是要善于利益“不确定因素”只需要引入不确定性的变量因子，就可以帮助你把简单互动变成游戏化。比如：在刚刚过去的俄罗斯世界杯期间，Alchemint 项目就利用了比赛结果的不确定性，策划了猜比分瓜分糖果的活动，让整个社群的互动更具游戏化。

三、区块链产品之引导客户锁仓

最基础的锁仓玩法一般有两个维度：一个是时间，另外一个是客户的持仓量。

对锁仓含义不明的小伙伴可以看下这段解释，做个基本的了解。

锁仓：在区块链行业中，锁仓一词指项目方通过激励机制、约束合约、定活期锁定生息等方式让客户长久持有Token，从而达到Token增量的目标。

物以稀为贵，当市面上流通的Token越少，那么Token的价值更有可能提高，所以作为运营可以定期的在社群里边策划锁仓活动，通过一定的年化溢价来让客户成为长期Token持有者，尤其是让那些摇摆不定的客户，不在Token价值波动浮动比较大时而低价抛出Token。

激励锁仓方式主要有：

百分比token奖励，如：年化多少……
权益激励，达到多少可以享受什么样的权利，平台币玩的比较好，eos也是变相的节点锁仓挖矿。
锁仓方式也有强制锁仓和灵活锁仓，强制锁仓一般通过合约或者平台控制，锁仓人一般不可提前解锁，若提前解锁，必须发起活动者同意并且合约或者平台支持。灵活锁仓一般看不出来是锁仓，只要拥有一定数量既可以享受一定权益，随时可退出，但是会失去权益如平台币，比如：eos，必须达到多少名次才有挖矿权益甚至数据管理权利等。

接下来举个例子：（蔡叔的赞我案例）

4月份蔡叔亲力亲为，在全国24个城市跑，举办线下活动，从中招募运营官。

福利：赞比社区（赞我周边项目）上线6月前，优先内测体验、内部IP孵化资格，当然这还没有锁仓，应该是为了给饥渴的客户一点产品尝尝。

第二批（赞我上线前最后一次）招募：这个就是核心运营官了，所以必须对赞我高度认可，也就是需要锁仓，锁仓之后才会关注他的发展，原有运营官优先，之前也算预热和持续性的活跃核心客户。

福利：按照月活跃度每月奖励EDS，而且锁仓EDS越多，奖励增幅越大，如：基本条件是锁仓200W，封顶2000W，基本奖励50W，锁仓到2000W福利加倍。

额外奖励：Dapp上线邀请注册，社群专属额外空投，只有运营官能发二维码邀请链接；其他活动优先知晓优先参与优先录取等，总之就是优惠；赞我上线后，Token激励机制和锁仓数量有关，计算激励两部分：当前锁仓数量+锁仓时间最长的Token*锁仓时间/365，简单讲就是你锁仓一年1WEDS，一年后计算激励是按照2WEDS算。具体算法可能会调整了。

锁仓最关键的，还是项目方循序渐进的在产品不断迭代更新的同时，给客户更多的鸡汤加持，否则权益激励也很难进行。当然了，如果本身项目方就是不靠谱，或者压根就是割一波的，那鸡汤再香也没用，就像乐视，刚开始大家都在为梦想窒息，大家一起锁仓，然后真的窒息了。

区块链做为新兴行业，基于区块链技术延伸出来的产品也是多种多样，运营需结合实际情况不断思考新的运营方法去实现客户增长。特别在目前币圈熊市的情况下，大家都在获取存量客户，奈何僧多肉少，区块链行业的运营人员急需考虑的是如何拓展增量市场，获取目前币圈以外的客户。

由于市场环境的多样性，区块链行业发展不确定因素太多，产品极容易受到市场各方面因素影响，运营比古典互联网更强大的心理及知识储备。

大数据及移动互联网时代，每一个使用移动终端的人无时无刻不在生产数据，而作为互联网服务提供的产品来说，也在持续不断的积累数据。数据如同人工智能一样，往往能表现出更为客观、理性的一面，数据可以让人更加直观、清晰的认识世界，数据也可以指导人更加理智的做出决策。

数据驱动的时代，无论你的工作内容是什么，掌握一定的数据分析能力，可以帮助你更好的认识这个世界，更好的提升工作效率。

数据分析流程主要分为五个关键环节：明确数据分析目的、明确数据源及数据口径、数据处理、数据分析、输出。

一、明确数据分析目的

任何一件事在做之前都是有目的性的，数据分析也是如此，在进行数据分析之前首先要明确数据分析为什么要做？下面通过客户、需求、场景三要素拆解法来明确数据分析的目的。

1、客户

这里提到的客户是指数据分析内容或者结果给谁看？这里的目标客户主要分三类：你自己、企业内部业务部门、外部客户。这里主要对后两种进行解析。

企业内部业务部门：

这类客户通常会通过制定不同策略提升企业某些指标的提升，可以是市场部门、运营部门或者是维系部门。他们往往指导企业内部积累了大量数据，但是不知道如何使用，如何通过数据分析形成有效的决策。

外部客户：

这类客户通常不具有某一领域或多个领域的行业数据，希望通过这些数据了解他的客户或市场，而恰巧你的企业具备这样的数据，这种情况下通过数据价值变现，形成对外的数据分析输出，对外部客户来说可以更好的了解市场，对于你来说也可以通过数据形成价值变现，为企业带来收益。

2、需求

你的客户即数据分析问题提出者为什么要做数据分析，他们是希望通过数据分析发现问题还是希望提升某个业务指标，这些都是在做数据分析前需要了解的，只有了解了需求才能制定更合理的数据分析思路（后面会介绍到数据分析方法）。

3、场景

场景更多体现的是数据分析的场景，如业务部门想了解客户在注册流程中的客户流失原因，那么这就是问题的场景，要根据场景去定义问题，梳理数据分析思路，选择数据分析的方法。

二、明确数据源及数据口径

1、数据源

数据的获取主要有三种方式，第一种通过一些基于前端页面的数据采集工具获取，如GrowingIO等可视化的数据采集产品；第二种是在产品设计过程中通过数据埋点的方式，在需要数据时可以进行简单提取，这种方式的前提是在产品规划阶段就已经对未来的数据获取提前做好了准备；第三种是如果前期没有进行功能埋点、可视化的采集工具也无法获取数据时，找研发团队通过后台脚本或技术研发的方式获取数据。

2、数据口径

数据口径，即定义某一个数据指标的含义。举个简单栗子来说，针对于客户流失指标的定义，不同的产品或者不同的领域会有所不同。对于普通电商产品来说，客户三天之内没有登录或增涨就是流失，但是对于奢侈品电商来说，仅仅用几天没有登录或增涨即算作客户流失是不合理的。

对于数据口径的明确，需要结合数据分析任务提出者的需求以及具体业务场景，定义清晰的数据口径对后面的数据处理以及数据分析具有关键的意义。

三、数据处理

数据处理阶段主要做的工作是数据清洗、数据补全、数据整合。

1、数据清洗

发现数据中的异常值，如对连续多天的客户登录数据进行处理时，如果有一天的登录数远远超过正常值，那么就需要分析，该天是否有重大营销活动，还是采集数据时出现的错误，通过异常值不仅可以发现数据采集方法的问题，同时可能通过异常值找到数据分析的目标。比如对信用卡诈骗的分析，就是通过查找异常数据的方式。

2、数据补全

针对数据缺失的情况如何解决，一种方式是根据数据前后的关联关系填充平均值等方式，另一种则是直接选择丢失该条记录不用于数据分析。两种方式各有优劣，建议结合具体问题具体分析。

3、数据整合

在采集数据时，不同类型数据之间可能存在潜在关联关系，通过数据的整合，丰富数据维度，更利于发现更多有价值的信息。如客户注册数据与客户增涨数据相关联，可以通过客户的基础属性信息判断客户增涨的商品是自己使用还是送人等等。

四、数据分析

数据分析思路又叫数据分析方法，数据分析一定是以目的为导向的，通过目的选择数据分析的方法。通常来说主要有以下集中分析思路

1、异常分析

通过数据分析发现异常情况，找到解决异常问题的方法。

2、寻找关联关系

关联关系也可以成为购物车分析，耳熟能详的沃尔玛尿布与啤酒的案例就是关联关系的最佳实践，通过分析不用商品或不同行为之间的关系，发现客户的习惯。

3、分类、分层

通过客户特征、客户行为对客户进行分类分层，形成精细化运营、精准化业务推荐，进一步提升运营效率和转化率。

4、预测

通过客户历史行为预测客户未来可能的行为，提升客户感知和使用体验。

五、输出

在前面层提到，数据分析的目的是通过数据清晰的了解客户、产品和当前业务形态，从而得到有效的战略决策指导下一步的发展。

如何通过数据清晰了解客户、产品和业务生态？一行行枯燥的数字是无法让业务部门或外部客户直观了解数据背后的含义的，所以需要通过数据可视化的方法，简单来说就是将一行行的数据转化为图表，直观化展现数据的趋势、数据之间的关联关系等等。

在对数据可视化时，需要着重考虑数据有几个维度、数据要向看的人展现什么，这些都影响着数据可视化的形式。

如针对注册客户男女性别比例的展现可以用饼状图，展现注册客户数随时间变化的增长趋势可以用曲线图，展现注册客户归属地可以通过柱状图或地图等等。在选择可视化方式时，要充分考虑数据的特点以及希望用图表展现出来的内涵是什么，这样才能用合理的方式展现出更直观的分析结果。

此外，数据分析的输出通常以数据分析报告的形式展现，数据分析报告的主要结构如下：

• 数据分析背景
• 数据来源及数据说明
• 数据分析方法
• 数据可视化
• 数据决策

以上是一份较为正式的数据分析报告的大体框架，如果针对日报一类并不要求正式性的数据分析结果展现，则可以具体问题具体分析。

六、总结

数据分析方法论一定是为指导具体工作实践而服务的，所以仅仅掌握方法论并不够，还要通过实践不断完善优化方法。只有当你真正去做数据分析这件事时，才能发现自己的不足，说再多不如直接去做。

企业如何做好拉新营销推广？如果你还在苦苦找寻最有效的推广渠道，如果你发现上面回答多是罗列渠道，或者早已过时的经验建议你花20分钟，好好读读这篇文章。相信会对你有真正的帮助。

背景知识：

CAC=单个客户获取成本，LTV=单个客户终身价值（从注册到流失，贡献的利润）

好友越来越多，不少粉丝私信问说：“龙哥，流量太贵了，从客户身上赚的，还没拉新花的钱多。能不能给我一个最有效的拉新渠道？

本篇文章我将通过一个基本模型，推演出渠道三大定律，最终帮大家建立起一个系统框架，帮助小伙伴们更好的做好拉新。

有关渠道的其他疑问，也将一次得到解决，比如：

• 高速变化的渠道，到底有哪些规律？
• 为何有些渠道测试的时候不错，正式投放却不行？
• 当你面对一个新的渠道，如何判断是否投放？
• 投贵的渠道，还是投便宜的？
• 作为运营总监，应该用怎样的策略hold住拉新？
• 烧钱是愚蠢的行为么？

一）退步思维——需求模型

有种思考方式，叫退步思考，从一般退到特殊，从复杂退到简单。这次我们就采用退步思维，先考虑单个渠道的情况。

假设有一个渠道，鲜有人知，因此需求量也极少，价格很低。渠道为了提升销量，还送一堆的福利。

小A碰巧投了一下，发现效果竟然很好。完全符合“最有效的拉新渠道”这个设定。

小A接下来会做什么？会写一篇文章告诉行业，我发现了个好渠道？当然不会啊！

那样会招来大量的竞品跟进，需求量迅速上升，渠道价格飞涨。

但小A捂着不说，就有用么？

别忘了，渠道本身也是博弈方。当渠道通过小A的投放，验证了自己的流量价值，他做的第一件事儿，就是做个PPT拼命去卖流量呀！

因此，不论小A做什么，由于需求量的增加，渠道价格都会迅速提升。那些投放过的渠道，又会进一步加速这个过程。

慢慢的，渠道的价格与市场均价越来越接近，需求增速放缓。直到有一天，渠道价格等于甚至大于市场价格，于是红利期结束。

我把这个模型成为需求模型。需求模型解释了一个很简单的道理：

需求者越多，价格越高

请默念三遍，这是下面所有推论的基石。

这个动态博弈的过程中，渠道的红利期长则1-2年，短则几个月乃至数周。

回到文章最初的问题，是否存在最有效的拉新渠道？

如果你在这个短暂的红利期内及时切入，渠道又足够精准，对你来说，这就是最有效的拉新渠道

而当你在朋友圈看到《一招搞定微信公众号涨粉》，《一招获取10w客户》这类文章时，要么是渠道自己投的软文，要么是渠道红利期已过，操盘者希望通过分享提升影响力。

二）渠道三大定律

从需求模型中，我们可以推导出三个规则，我称为渠道三大定律。

• 量级定律：同一个渠道，想要获得的量级越大，CAC越高
• 时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低
• 精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低

下面我们逐一解释。

1）量级定律：同一个渠道，想要获得的量级越大，CAC越高

在这我们引入一个客户密度的概念。

客户密度=目标客户数/客户群总数。

你会发现，几乎所有产品的客户都是分层的，从核心客户群到泛客户群，客户密度逐步减小。

以手赚产品为例，客户下载指定App，赚取1-3元奖励。一个月赚20块钱左右。这类产品客户的特点是什么呢？

• 碎片化时间多
• 收入低缺钱

最核心的客户是宝妈。时间碎片化严重，做不了兼职。孩子又是人肉碎钞机，非常缺钱。这类客户的LTV最高，粘性最好。

其次是小镇青年，生活清闲无聊，乐得花几分钟赚2块。

最后是刚毕业的学生。

如果我选择新浪粉丝通，定向投放宝妈，我可能每天能拿到500个注册，成本10元/个。如果我想扩大量级，我只能增加投放维度，把小镇青年也加进来，每天拿到2000个注册，成本就变成了15元/个。如果还要提升量级，我只好向刚毕业的学生投放广告了，最后成本可能提升到20元/个。

为什么会这样？

从核心客户到泛客户，人群规模越来越大，竞争者自然也越来越多。而需求模型告诉我们，竞争者越多，价格越高。

这个定理有两个推论。

一是渠道的实际价格，会高于测试价格。因为测试的量级一般很小。扩大量级后，价格必然上升。

二是起量快的创意或者投放方式，成本更高。起量快意味着圈到了更大规模的客户。

（创意是指广告的展示形式和内容。比如下面的广点通广告。）

2）时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低

在需求模型中，渠道价格是供求双方动态博弈的结果。因此，越早进入，CAC越低，攫取的红利期越长。

10-11年的微博，10-12年的知乎，13-14年的微信公众号，都是红利期。

同时，渠道在最开始，为了快速回笼资金或作出规模，往往会作出大幅度的让利和补贴。

比如微博最开始做众筹业务的时候，会将一部分资源打包，作为服务方案提供给参与众筹的优质商家，这些资源如果单独增涨，可能需要几十万。

3）精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低

越精准的流量往往越贵，越泛的流量越便宜。因此很多老板倾向于增涨便宜的流量，心理想着：这么大量级，说不定洗出来客户比其他的还便宜呢！

可惜最后往往事与愿违。

我在之前的文章里就聊过，流量≠客户，因此流量价格≠客户价格。

越泛的流量，竞争者越多，最终客户价格势必越高。

因此，聪明的方式，是寻找精准渠道。同时要注意，精准是相对的，由于产品模型，客户特性的不同，其他人的泛渠道可能正是你的精准渠道。

举个例子。友宝现在开始涉足微信加粉业务。买水和零食的时候，它会引导你关注某个公众号，然后领取0.5元的优惠券。

这个渠道，对于其他公众号来说，是非常泛的流量，成本必然高。但对手赚产品来说，却是非常精准的渠道，都是相对爱贪小便宜的人。

所以各位运营总监，渠道经理们，评判一个渠道的首要条件，是精准与否，而非价格高低。

三）终于，我们有了方法论

现在，重新审视渠道三大定律：

• 量级定律：同一个渠道，想要获得的量级越大，CAC越高
• 时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低
• 精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低

你会发现，渠道的操作框架已经浮出水面。

1）先占领精准渠道，再考虑泛流量

不要用流量价格去评估客户成本。不要盲目尝试低价的渠道。

先迅速的占领精准渠道，当对量级的要求更高的时候，再考虑泛流量渠道。

2）提升量级，保证利润和增速的平衡。

还记得我在《3个步骤+3个模型，极简数据分析法》里提出的多维坐标模型吗？

把渠道按成本和量级排布：

对不同渠道，将B、C象限的渠道，通过创意和投放策略，放大量级，向A象限拉。砍掉D象限渠道。

对同一个渠道，尽可能的扩大量级。量级扩大必然引起成本上升，所以你要控制好利润率和扩张速度的平衡。

3）钱该烧就烧，别怕亏损

该不该烧钱？

如果你抓到了渠道的红利期，请尽情烧。红利期真的很短。

最傻的是红利期的时候不烧钱拿客户。过了红利期只能高价增涨流量，给产品续命。

亏损可不可怕？

如果LTV>CAC，为了迅速扩大体量导致的亏损并不可怕。控制好融资节奏，资本市场会为你的亏损买单。因为你只是亏一时。

如果LTV<CAC，客户大批流失，或者毫无转化，你还一面拼命烧钱扩大规模，这种亏损才可怕。

4）保持敏锐的嗅觉与好奇心，及时跟进新渠道

和各家渠道的商务和运营建立联系，搞好关系。当他们有新的渠道推出的时候，迅速做出判断，小量级投放快速试错。一旦验证可行，迅速扩大量级。毕竟红利期只有短短几个月。

如有可能，你可以考虑在渠道早期就签订长期框架协议，攫取红利；或者干脆投资一点钱，变成渠道股东。

举个例子。15年，微信公众号就已经展现出强大的导流能力，尤其是为互联网金融产品导流。那时一部分有远见的金融App，投资了一些个人理财公众号，和自媒体孵化机构。

到了16年、17年，大家都去投自媒体，广告价格很快飙升，一个10000阅读的号，头条可以卖到十几万。

这时，那些早早布局的公司，不仅可以从投资的公众号以较低价格不断获取客户，甚至在一些公众号二轮融资时成功套现，赚了一笔。

四）总结

我一直觉得，渠道是运营最复杂的活，却没有一个系统的方法论。

当一名运营总监，或者渠道经理，面临几百个形形色色的渠道，每个渠道都拼命告诉它，“我家效果好，你们竞品XX都投了！”，他会有些无助。

他只能依靠过去的经验、朋友的推荐、甚至是酒桌上的套词，朋友圈里的文章去做出判断。但经验迅速失效，朋友未必靠谱，套词多有假话，朋友圈里的渠道早已过了红利期。

因此我写了这篇文章，希望能让运营小伙伴们有所参考。

我们将复杂纷乱的渠道市场，简化为需求模型，并由此推出渠道三大定律：

• 量级定律：同一个渠道，想要获得的量级越大，CAC越高
• 时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低
• 精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低

由此，我们重建了一整套渠道投放逻辑：

• 先占领精准渠道，再考虑泛流量
• 提升量级，保证利润和增速的平衡
• 钱该烧就烧，别怕亏损
• 保持敏锐的嗅觉与好奇心，及时跟进新渠道

对大多数公司来说，流量是命脉，渠道建设是运营工作的重中之重。优秀的渠道，维持较低的CAC。而卓越的渠道，洞察先机，攫取红利，在保持利润率可接受的情况下，尽可能加大流量，提升客户规模。

需要说明的是，卓越的渠道需要一个同样卓越的老板。

我偶尔会去一些企业讲课。跟老板们聊天的时候，发现不少老板喜欢定一个框框出来，详细到CPA渠道能接受什么价格，CPS渠道什么价格，年底要做到什么客户量级。

这种情况下，负责渠道的同学往往束手束脚，毫无决策权，错失无数机会。因此，这种企业的增长速度也往往很慢。

需求模型告诉我们，价格从来不由任何一个老板决定，而是市场各方博弈的结果。

对于产品或品牌而言，现在所面临的最大的挑战就是在芸芸众生中脱颖而出，在最合适的时间吸引消费者。所以跨渠道运营也就应运而生——它允许品牌跨多个接触点与消费者进行无缝沟通。

什么是跨渠道营销？

当我们提及跨渠道营销这一概念的时候，很多人容易将这个概念同多渠道营销相混合。这两个概念有着本质上的区别。多渠道营销强调的是同时经营多个平台，而跨渠道营销则强调的是在经营各个平台的同时，打通各个平台，实现数据的无缝式衔接。

跨渠道营销的意义

跨渠道营销意味着各个平台之间的数据共享与流通，当各个平台打通之后，尤其是当契合产品/品牌的渠道打通之后，数据所蕴含的能量是无穷的。数据越积越多，雪球就会越滚越大，优势地位就会越来越明显。进而会为我们带来以下的好处：

1、提高参与度和品牌覆盖，节省运营成本

在单个渠道上与消费者进行沟通可能会产生成功，但这也意味着你依赖于某种类型的客户行为，比如每天定时查看电子邮箱。相比之下，跨渠道意味着你可以在每天的不同时间，以不同方式接触到消费者，这就大大提升了消费者参与的可能性、同时加深了消费者对于品牌的印象。同时，不同渠道的数据汇集到其中某一个平台，在扩大受众群的同时，也降低了获客成本。

2、提高定位精度，提高获客质量

数据积累越多，客户人口特征、社会经济特征、兴趣行为特征也就愈加明显，定位的精度也就越高，营销活动获得的受众质量也就越高。当前一些常见的平台Google Analytics、Facebook Audience Insight、Consumer Barometer、Quantcast等都能实现这一功能，8款免费在线工具帮你找到目标受众。

3、通过反馈管理销售

通过尽可能多的适合产品、品牌性质的渠道宣传信息，最大限度的提升营销效果，公司就可以搜集来自不同客户群的反馈。通过客户反馈，可以及时调整并改进产品和服务。同时公司可以通过数据，确定哪些渠道更适合某些客户群并制定战略以满足该客户群的需求。

4、提升销量

渠道众多、受众精度高，公司吸引的潜在客户也就越多，也就意味着销量也就越多。同时这些销量数据可以反馈到营销活动中，进一步指导产品营销活动。

5、提高客户忠实度

随着客户更频繁的与品牌进行互动，他们成为品牌忠实客户的机会也随着增加。无论客户处于何种环境，跨渠道都必须确保客户获得全面的体验。这样客户就会高度满意，并愿意参与到产品/品牌的互动中。

如何制定正确的跨渠道营销策略

既然跨渠道营销有那么多的好处，那么企业该如何选择营销渠道呢？是该选择SEO、SEM和展示广告吸引流量？还是专注于有价值的内容营销？是关注于建立强大的社交媒体运营？还是进行电子邮件营销？

跨渠道营销的成果肯定是比单一的营销更有利可图的，但是它并不像看起来那么简单。首先，你必须确保自己有一个整体战略。一个有凝聚力的战略规划，可以将每一个渠道的优势发挥到极致，实现同一个目标。

在确定战略时，要首先考虑到你们是一家什么样的公司，你们的价值主张是什么？客户可能会通过多个平台与你的产品/品牌互动。如果发现你们的产品宣传前后不一致，就会产生误解或者是厌烦感。如果宣传的产品以及理念前后一致，经过不同频道的频繁曝光，他们很容易记住你的产品、品牌。

接下来我们就要开始选择适合产品/品牌的渠道了：

SEO:SEO是推动高品质新流量的关键。网站进行SEO优化，不仅可以获得高质量的流量和客户，更为之后的营销活动提供了一个优质的着陆平台。

SEM:付费搜索和展示广告，以网站为载体。流量大，品质高。

内容营销：SEO和SEM只是带来了流量，至于客户能不能留下，留下后能不能转化，这就要看客户能否在网站上找到他认为有价值的东西，这就是内容营销的价值所在。

再营销：客户离开您的网站后进行重新定位，以确保产品不被遗忘。

社交营销：利用社交平台宣传产品和品牌，使品牌更加具有人性化并建立同客户之间的信任。

电子邮件营销：有人曾说过“社交营销杀死了电子邮件营销”其实并不然，相反的，社交营销推动了电子邮件营销。社交平台非常适合分享产品、品牌策划出来的有价值的内容，但是社交媒体的客户通常不希望看到自己被出卖。所以电子邮件就成了一种很好的补充方式，而且客户对于邮件营销中的直接销售会更加敏感。

通过分析以上几种渠道的特点，大家对于各个渠道也有了一定的了解，接下来就是要选择适合自己产品的渠道了。记住：即使在同一个渠道内也没有一个通用的策略！公司情况不同，产品性质不同，选择的策略、渠道也不同，在这里就不过多的赘述了。

跨渠道营销是大数据时代发展的一个必然趋势，越早的顺应这种趋势，掌握的先发优势和红利期也就越长。反之，落后就要挨打。建议现在固守单一渠道（或者一个渠道都没有）的朋友多多尝试，不试试怎么知道能不能成功呢？

企业的经营模式有哪些？企业营销推广过程中，有什么好的经营模式呢？今天，子午传媒小编总结出6个经营模式，仅供参考。

1.友情化管理模式：这种管理模式也是在企业初创阶段有积极意义。这种模式是很有内聚力量的。但是当企业发展到一定规模，企业如果不随着发展而尽快调整这种管理模式，那么就必然会导致企业很快衰落甚至破产。

2.系统化管理模式：通过完成企业组织机构战略愿景管理、工作责任分工、薪酬设计、绩效管理、招聘、全员培训、员工生涯规划等七大系统的建立，来完成企业的系统化标准化统筹化的管理。这样的好处是有利于企业的快速扩展。

3.制度化管理模式：指按照一定的已经确定的规则来推动企业管理。是大家所认可的带有契约性的规则，同时这种规则也是责权利对称的。未来的企业管理的目标模式是以制度化管理模式为基础，适当地吸收和利用其他几种管理模式的某些有用的因素。

4.随机化管理模式：在现实中具体表现为两种形式：一种是民营企业中的独裁式管理。之所以把独裁式管理作为一种随机化管理，就是因为有些民营企业的创业者很独裁。另外一种形式，就是发生在国有企业中的行政干预，即政府机构可以任意干预一个国有企业的经营活动，最后导致企业的管理非常的随意。

5.亲情化管理模式：既有内聚功能，在一个企业在其创业的时期，这种亲情化的企业管理模式确实起到过良好的作用。但是，当企业发展到一定程度的时候，尤其是当企业发展成为大企业以后，这种亲情化的企业管理模式就很快会出现问题。

6.温情化管理模式：这种管理模式强调管理应该是更多地调动人性的内在作用，只有这样，才能使企业很快地发展。在企业中强调人情味的一面是对的，但是不能把强调人情味作为企业管理制度的最主要原则。

我有一位朋友，他们推出了一个新型的母婴电商平台，经过了缜密的调研、刻苦的研发，终于新产品要上市了，他们寄希望这个产品是改变市场格局、引领消费者生活的新物种。但是产品上市后，当初的雄心壮志受到了消费者无情的打压。

大凡经过了几次新产品推广的，都会觉得这样桥段十分熟悉。

这个延伸出的本质问题是，新产品为什么难卖？新产品怎么推广？我从消费者不认可的因素中寻找破局的关键点，系统梳理一下新产品推广中的3个阻碍及其解决手段。

一、新产品的3大阻碍

想要新产品获得消费者认可。要从消费者为何不认可这个关键点入手，探究出背后根源，才能不在表面的招数上来回画圈。

首先，我们换个角度来聊聊，当你作为消费者的时候：

从你第一次听到爱彼迎，到真的使用爱比迎作为旅行居住工具，经历了多久？这个期间你思考了哪些因素？

从你第一次听到滴滴，到你真正使用滴滴打了一次快车，经历了多久？这个期间你思考了哪些因素？

从你第一次知道有音频专栏这种知识付费的产品，到你真正下单去买了一个知识付费的音频，经历了多久？这期间，你思考了哪些因素？

我们经过对消费者的长期跟进，发现抛去产品的个性化因素，新产品推广有3个主要阻碍：

第一：陌生

第二：风险

第三：模糊

品牌方需要有效破除这3条阻碍带给新产品的影响，让新产品可以顺利进入消费者的决策范畴。

二、陌生与破除手段

我们这里面说的陌生，除了不熟悉，还有一个深层次的意思，是心理距离的不适应、不习惯。

除了极个别的情况，有些新产品遇到的是消费者正处于急需该产品的状态，消费者欢呼雀跃的欢迎着新产品上市，纷纷下单表示支持。

其余的绝大部分情况，都类似下面这个场景：

麦得好是比较喜欢尝鲜的这么一个人，爱彼迎刚进入中国市场的时候，就特别想尝试一下，但是最后真有出差机会的时候，还是很自然去携程下了单，定了酒店。这一套动作就像流水线一样的自然流畅。

这就是新产品面对的大概率场景，消费者和当下他使用的产品之间保持着一种习惯性，消费者已经不需要思考，就可能自动完成整个消费过程。

而新产品对于客户来说，是陌生的，是有心理距离的，是需要他打破目前这种平衡，抛弃这种习以为常的习惯。

打破习惯的本质就是，让消费者意识到目前的平衡并不一定是最优的结果。为此，我们列举了4个方法：

1、选择法

我们做个不恰当的比喻，新产品的上市有点像小三挖墙脚，消费者和竞品之间过着安稳的日子，这中间也可能有不愉快，但总体平衡。这个时候新产品这个小三出现，强势的告诉消费者，你可以选择更好的……

选择权方法就是将消费者竞品之间的自动链条打破，让消费者感知到原来他目前的平衡状态不是唯一的选择，还可能不是最优选择。

“可以绿城，何必其他”是绿城房产在品牌落地时期的经典文案，这个文案就是锁定品牌选择权的一种有效方法。绿城房产作为高端房产会造成有些客户的望而却步，这8个字的文案，可以有效拉近消费者的心理距离，抢回消费者的选择权。

2、示范法

在人类的历史中，无数次的经验证明，权威的决策、大众的决策一般来说不会太错，尤其是当信息混沌的时候，随大流是最好的手段。

在漫长采猎时期，一个人看见大家都惊慌失措的跑，最好的决策就是也跟着跑，而不是问东问西的，跟着跑的都活了下来，否定群体决策的一般都被猛兽吃了。

我们的先辈们在千万次这样实践中长出了一个根深蒂固的认知，听权威的、随大流这是信价比最高的方式。

哪怕历史已经发展到了今天，这种根深蒂固的认知依然存在我们大脑里，挥之不去。所以，权威的示范、大众的示范是营销中各个环节常用的手法，尤其是在新产品推广中，更具有强大的效力。

比如：秒拍落地时强调，秒拍是一个众多明星都在用的潮流短视频应用。这种明星KOL的示范性，会直接缩短客户的陌生感。

新产品可能还未获得较大的规模，无法像中国移动那就句广告“几亿人的选择”，所以相对难找出大众的示范性。

不过可以从局部的角度来阐述，比如我们大卖学院是一个刚刚冷启动的新号，阅读数不高。但是为了证明优势，我们可以这样表述，每阅读3人就能增长1人，从另外一点说明我们虽然阅读数不高，但是只要触达到的客户，认可度还是十分的高。

3、先进法

人们拒绝接受新产品，但不会拒绝代表未来先进的东西，因为先进是未来的潮流，为了体现自己的领先意识，人们也会紧紧把握潮流。

所以，当共享经济火爆的时候，有些就是租赁的商业模式也要和共享经济搭个边，就是利用共享经济新模式更容易受到关注的特性。

百事可乐刚刚推出的时候，面对的是可口可乐强大市场占有率以及不可撼动的地位，百事可乐最后以可口可乐多年不曾改变为入口，将其描绘成了老态的、不思进取的老家伙，并提出了经典的口号：“百事可乐，新一代的选择”，从而打开了市场。

还有一个鲜明的例子就是每次推出的全民社交软件，都能快速获得流量，就是客户想看看他到底是不是下一个微信。

4、错失法

错失性表述是一种将产品假设给消费者的话术，从而让消费者看到错失这次增涨产生的遗憾。

比如，经典的文案：十年前，你错过了淘宝，五年前，你错过了微信，今天，你还要错过***么？

我曾经见过一个小店的文案：“一次不买你的错，二次不买我的错”，不得不说太经典了，不仅表达了消费者不来会遗憾，还强调了产品的自信。

以上的4种方法都是有效抵御陌生，让消费者不会因为陌生而放弃增涨的方法。

三、风险与破除手段

风险是消费者不愿意使用新产品的一个重要阻碍，因为不知道使用新产品要消耗多少成本，会有什么损失。

解决风险的方法有两种：

1、风险透明

直接将风险透明化，让消费者不再为这件事琢磨太多。从而提高消费者决策的容易程度。

比如罗永浩曾经那个经典的1元钱文案：人民币1块钱在今天还能买点什么？或者也可以到老罗英语听8次课。

应用这种方法要注意将成本简单直接呈现，才能有效降低消费者因为新产品而带来的疑虑。

有一次我去给儿子买尿不湿，爱婴室的导购介绍了一款新的尿不湿，我警觉地表示出了担忧，因为不知道这款尿不湿是否适合我儿子，会不会有什么风险。

这位导购显然受过了专业的训练，看出了我的担忧，之后列举了宝宝换尿不湿品牌不适合的几种情况，这个品牌的尿不湿怎么解决的。之后，我还真换了另一个品牌的尿不湿，直到现在。

2、风险补偿

风险补偿是直接将消费者的风险进行兜底，以消除消费者担忧。

瑞性咖啡能够在很短的时间内打开市场，第一杯免费喝的策略在其中发挥了很大的作用。

其实，类似瑞幸咖啡这样产品的推广是十分困难的，星巴克的壁垒高而深，又有麦当劳咖啡、喜茶等饮品的强势存在。

瑞幸咖啡作为一个新物种的姿态，进入的是一个红海中的红海。每一个消费者都有理由去怀疑瑞幸咖啡的定价是否合理、口感是否OK。这第一杯的免费喝让消费者暂时放下了思考，先喝一杯再说……后续的故事，这杯咖啡用品质说话了……

除了这种试用试吃，承诺无理由退款服务也是风险补偿的常用手段。无理由退款不仅可以消除消费者的风险担忧，有的时候还会让摇摆不定的消费者下定决心增涨。

3、补充

说到这里，我要强调一下，消费者增涨一个产品的时候，资金风险只是其中一个风险，还有安全风险、时间风险等很多，但是，营销实践中，为什么我们常用资金风险展示来消费担忧呢？

第一，资金风险容易展示，数字相对清晰。安全指数这个不太好衡量。

第二，类似退款这样的承诺方便实现，是一种直观地规避原则。

第三，重点要说的是，消费者既然还有其他风险，为什么只阐述资金风险仍会起到作用呢？因为消费其实从来不会真正的计算风险的种类和系数，只是有这个担忧的心理程序，你将一个方案传递给了消费者，他会以为风险这个程序就已经解决了。

所以，虽然你只表述了7天无理由退款这一个风险（其实这里面还可能让他有时间风险，比如退货很麻烦），但消费者觉得他已经解决了风险这一关。

四、模糊与破除手段

模糊是新产品的宿命。连汽车刚刚推出的时候，也只能说自己是不用马的马车。

消费者不知道你是啥，不知道你值啥，不知道你有啥……这是三条最主要的模糊。其本质是不知道你产品的内涵功能及差异化。

而消费者是懒惰的，是不喜欢琢磨那无聊透顶说明书的。那么新产品怎么才能让消费不模糊呢？就需要利用消费者脑海中已经存在的事物来做比较，从而让消费者形成正确的产品认知：

1、参照物

参照物就是找一个消费者目前已有的事物作比较，从而让消费者产生清晰的认知。

付费音频绝对是新物种，很多人不知道要不要消费，其实不在于资金成本，要知道培训课程一直以来都是上千元客单价的产品。关键还是不知道听了之后能获得什么……

这个时候，推广付费音频很好的方式就是书籍做对比，比如，30节的音频知识含量相当于半本书，还有一位老师解释给你听。这样就将30节的音频知识含量进行了具体化。

还有，我们在创业论坛上经常可以看到这样的介绍，比如我们是垂直于女性的拼多多、我们是中国的爱彼迎……类似这样的描述，都是将新产品和现有的事物做对比，从而获得认知捷径。

2、比喻

比喻是一种可以跨越边界的手段。让味觉可以产生听觉，让听觉可以产生视觉等……以达到不好表达的东西更加好表达。

比如下面这个海报，是表达语言暴力的宣传：

语言暴力这件事很难简短形象的表达出来，这样一副海报让人更加直观地感受到了它的危害。原来语言暴力这么可怕……

直播软件刚刚推出的时候，很多人也不是很能理解直播软件的价值。“像一位朋友式的陪伴”很多平台推广使用了类似的文案，也是将直播价值生动展示出来。

五、小结

新产品推广是营销推广中的一个难点，但越是挑战越能锻炼人。从0开始建立品牌的过程中也许能够更加深刻理解消费者，理解营销。

破局新产品推广的关键点是找到新产品推广的阻碍，及消费者为什么不愿意买新产品？陌生、风险、模糊……这三点是新产品带来的3大阻碍，只有在这3个关键点上统筹考虑，才能将新产品真正带出困局！

现在的客户顾客对于企业来说简直太重要了。一个优秀的企业它一定是有自己的忠实粉丝，忠实顾客对于我们至关重要，是决定着你生意好与不好的最根本的原因。

如果你店里面不注重引流，没有客户来源，只能吃老本，那么这样显然是会面临着商业危机的。引流能够带来新客户，更多的机会。下面介绍引流的三大步骤。

1、精准定位

引流的过程中定位当然是首屈一指，是非常至关重要的。决定着你的引流方式，你的引流成本的大小。你要将自己的成本最小化，就要做到精准引流，而不是广撒网，这样反而是没有效果，只能吸引到僵尸粉。所以要做到精准定位，就要了解消费市场，了解我们的核心竞争力。

2、多渠道宣传

引流的过程中，我们第2个步骤就是要进行宣传和推广，那么现在要注意，现在是互联网经济时代，不管你做什么宣传都要利用到多个渠道进行宣传才有效果。现在的消费群体它散布在各个网络平台各大APP上。

所以我们在进行宣传推广时要找到精准客户，经常会浏览的各大搜索平台，各大消费平台，这样才能够做到更加精准的引流，吸引更多的客户。

3、流量池

你的流量池就像鱼塘一样，要把我们的客户像鱼一样圈起来，在一个封闭的环境里蓄积更多的精准客户。把我们的客户蓄积起来，那么才能和你的消费者进行有效的沟通，做到互通有无，这样才能够提高成交率。

作为一名程序员，也许你还没有直接和数据打交道。但是，我确信你的老板已经开始重视数据，并已经思考如何通过数据来优化业务结构了。

在这个数据为王的时代，数据分析应该成为每一个程序员的能力外延。因为在我们的职业生涯中，必定会用到数据分析的技能，只是时间迟与早的问题罢了。

比如前段时间大家都在吵着北京的租房价格上涨了，但到底涨没涨，微博微信吵了一圈我也没看到权威的回答。有个程序员，他就很厉害了，只花了一天时间把各个租房平台的相关信息爬了一遍，然后根据这些数据，迅速分析并预测出北京近几个月房租的变化走势。

先不说最后的分析结果如何，这位网友就因为懂一些数据分析方面的知识，很快就能知道网上几百万人都想不明白的问题。

你要知道，你的公司也一定将会迎来需要进行数据分析挖掘的阶段。当机会来的时候，大部分人都毫无头绪，一脸茫然。如果此时你能给出一个清晰的思路和解决方案，就会真正意识到，数据分析能力，可以让你未来至少 10 年的技术生涯游刃有余。

但是一提数据分析，很多人就觉得无从下手，那么到底该怎么学呢？

其实真的没那么复杂，你只需要做好这三件事：

1、找到一个实力与经验俱佳的“教练”，从思维、工具、实战带你“即学即用”。

2、制定一份正确的学习计划与路径，你真正需要的是好方法而不是蛮力。

3、有效工具的运用会让你事半功倍。

专栏最与众不同的地方是能让你得到：

1、收集数据、处理数据、得到结果的硬核能力，它会让你在工作中游刃有余。

2、每篇文章都有“思维导图”与“专属题库”，必知的全套工具让你即学即用。

3、培养数据和算法思维，技术上的思维模式，还有日常工作解决问题的思维方式。

4、拥有更强的竞争力。要知道无论是当前火爆的人工智能，还是数据算法工程师的市场，都看重数据分析和数据处理的能力。

5、清晰的学习路径，业余时间彻底掌握数据分析这个硬核技能。