社群如何运营?社群运营问题出在哪里

作为运营,我们也管理着不少社群。但大多数都是没什么人聊天的死群,或者就是各种各样的广告。奇怪的是,为什么别人的社群运营那么好,我们自己的就不行,问题出在哪里?

社群如何运营?社群运营问题出在哪里

社群如何运营?社群运营问题出在哪里

私域的兴趣带来的结果是,你被莫名奇妙的拉进的无数群里。而90%的群基本上都是每天发各种各样的广告,以致于让我们不得不屏蔽或者直接退出群。那么,是不是意味着社群本身就不适合连接用户呢?我想未必。

一、群的定位和类型

我们先来看3个不同的社群。

第一个是奈雪的,奈雪的社群更新频率是蛮高的,而且会有固定的栏目以及结合节日会开展一些活动。但本身并不活跃。奈雪的社群本质上是一个广播,有啥事就拿个大喇叭吼上一通,完事儿。但由于本身品类算是半个刚需且是快消品,因此借助于新品、促销、活动等,还是能够带来非常不错的收益。

此类社群我们可以统一称之为:刚需转化群,基本上快消品类的都是如此。包括喜茶、霸王茶姬、麦当劳、完美日记等。

第二个是南航的,南航的社群活跃度很高。为什么?因为南航这个社群的初衷就是定义为“垃圾广告”专用群。南航开展了大量的裂变活动,以“里程”作为核心抓手,来引导消费者进行分享。当我们都清楚,现在这种类似的活动太多了带来了大量的骚扰,于是乎南航就自己创建了对应的群,将这些消费者引导到这样的群里,让大家互相“骚扰”从而获得对应的“里程”。简单来说,南航通过这样的方式实现了“活动自闭环”。

产品经理如何做好B端数字化?

各行各业都搭上了数字化转型的顺风车,实现了行业的迅速发展。由于B端产品是为企业所提供服务的产品,那么,企业应该如何乘上数字化的顺风车呢?

此类社群我们可以统一称之为:垃圾广告互动群,用于以活动为主的各种羊毛活动。

第三个是美的,这是一个门店的群,很活跃。其定位为家电秒杀群,通过秒杀吸引消费者在群里停留,同时日常搭配一些抽奖互动。它本质上也是个刚需转化群,但由于有“福利”作为抓手,且有真正的人参与到社群的运营中,所以将互动带了起来,而不单单的是单向的群。

此类社群我们可以统一称之为:私域社群,属于真正的拥有自己用户的社群。

二、同样是社群,为什么会存在不同的风格呢?

我们抛开定位这些,更多站在消费者的角度上来思考。消费者为什么会长期在一个群里留存。我把它称之为“三有消费者”。

1、有共鸣

共鸣简单的说是群规模。试想一下,一个群规模10人一个群规模150人,当你进入的时候会有什么不同的感想。再进一步说如果当你进群的那一刻能够有熟人,那么对于消费者的感知会更加的强势。你发现,原来学校的张老师也在群里,原来隔壁的赵大妈也在群里,原来银行的李经理也在群里…通过已有的社会关系的存在所带来的背书,能够让你快速的对这个群有强势的认同。

当然,门店的社群有天然的优势。而线上的社群则比较难,除非本身是基于一个特定的场景开展的,比如线上共同学习班之类的。

2、有福利

福利是最容易理解的了。当我们进入某个群时,可以说都是因为有某种“福利”。因为送你18元的券,因为送你一杯免费的咖啡,因为送你一张免费的体验课…总之,因为有某种福利,所以我们进入到了某个社群。

那么,以后呢?如果想要消费者持续的在群里呆着,那么也一样需要持续的“福利”。福利可以简单的分为两种类型:纯福利+有限福利。纯福利指不需要消费者付出什么成本的福利,而且福利本身也是偏刚需的,比如每周三抽3盒鸡蛋;还是一种是有限福利,更多是我自身销售相关的,比如送一张满50-20的券。

但不管如何,如果你想要消费者停留在社群里,那么就需要开展长期的可持续的“福利”来供消费者开展“羊毛”行为。

3、有价值

最后一点是有价值。你也许会说,有价值不就是有福利吗?可以这样说,但两者有区别。福利本身更偏向于“羊毛”,是非常直给的,同时也是短暂的。但价值本身是长期的,而且大多数时候是非显性的成本。比如一个学习社群里会经常分享一些行业报告、职场上的疑难杂症解答等,这些就是价值。价值是潜移默化的,福利是近在眼前的。当然,有时候两者是一致的。

正因为有“三有消费者”的需求,所以才导致了上述社群风格的不同。

三、那么,我已经有一个群了,如何实现我的商业价值呢?

我相信,非常多同学已经有一个社群了,而且已经运营过一段时间了,也试图在群里开展一些商业变现活动,可现阶段似乎没有太大的效果。此时此刻,我要做什么呢?

社群如何运营?社群运营问题出在哪里

社群如何运营?社群运营问题出在哪里

1、还是要从用户开始,搞清楚哪些是牛鬼蛇神哪些是真正的消费者

你的社群里可能已经有500人了,这个群足够的庞大。但问题是,你清楚这些用户都是怎么来的嘛。我们在初期创建群的时候,经常会采取一些裂变的方式,快速拉人进群。这在初期是非常有价值的。但同时,确实也造成了社群用户质量存在问题。

因此,在一开始,你就需要针对不同的消费者进行渠道来源的标识。裂变进来的,精准潜客(到店/电商咨询过的),已购(购买的时间、品类、金额、频次等)…只有如此,你才能对你的群用户有基本的认知。

当然,你肯定也会说,这开始时压根就没想过这件事。现在有什么办法呢?看咱们下面的提示。

2、主动运营,厘清用户

很简单,此时此刻就需要咱们主动出击,厘清用户。厘清什么呢?先从最基础的三方面做起:第一社群里哪些是有互动价值的哪些是僵尸用户,第二社群里哪些是潜客,第三社群里哪些是已购的。

如何判断有互动价值的和僵尸用户呢?很简单。在社群里做一次抽奖,但抽奖需要一个前提,就是让群里的用户发一条口令,比如“6月18日-6月20日,消费满100元返19.9元现金”。通过这种方式能够快速的了解到社群的基础质量。

潜客呢?潜客更多的可以通过入口品来开展。就是拿一款刚需且低价的商品作为入口,吸引群里的用户购买。比如一盒8只装的鸡蛋6月18日当天只需0.99元,限量20件。通过入口品,来实现群里用户第一次购买。

已购的?自然你是最清楚的。只是对于已购的核心是复购和权益。如何复购,对于快消品业说自然是基于消费周期进行推送;而权益则是基于消费者的金额设置不同的等级,来促使消费者进一步购买,比如满100升为白银会员全场95折,满200升为黄金会员全场90折,满500元升为白金会员全场85折等。

3、创建节点,疯狂转化

咱们运营的核心还是转化。那么如何实现最高效的转化呢?自然是创造节点,比如可以设定每个月20日为秒杀日。如下图为例,我们可以选择7款商品开展:其中2款引流,3款日销款,2款利润款。通过不同品的搭配,实现秒杀的成交量以及利润。

社群如何运营?社群运营问题出在哪里

社群如何运营?社群运营问题出在哪里

四、社群进阶:三晒法则

总之,社群是个非常好的运营阵地。它不像1V1消息那么骚扰、也不像朋友圈那么的被忽视,而是带有极强的社交属性。因为有社交属性,因此社群本身也是能够实现社群内外的裂变和案例示范作用的。

社群如何运营?社群运营问题出在哪里

社群如何运营?社群运营问题出在哪里

比如基于社群活动引导用户朋友圈分享等等。但社群也是个非常难运营的事情,可以说一个社群能坚持90天,就足以打败90%的竞争对手了。同时,如果你能够真的把自己和用户都当成“人”而不是模板化的运营,你必须能够收获更多。

社群如何运营?社群运营问题出在哪里》有一个想法

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