网络时代，大家都想要沾沾自媒体的红利。那么怎么做自媒体呢？本文从什么样自媒体更赚钱角度出发，总结出了八个种类。让我们一起来看看吧！

关于怎么做自媒体，大家最容易想到的问题就是内容、引流和变现。

大家会习惯性的先去找所谓的涨粉秘籍、引流方法，至于有没有轻松涨粉的秘籍先不谈。

我觉得在做自媒体之前，先要搞清楚一点，就是到底该做哪种自媒体才能赚钱。

这是根，这个问题没有搞明白，就盲目去拍、去写，最终变现就会很难。

所以，我想基于我这几年的经验，和你分享。

一、做解决方案的自媒体

个人做自媒体，我不建议大家去做资讯类、娱乐类、科普类等自媒体。

因为做这种自媒体属于典型的吃力不讨好，叫好不叫座，而且同质化严重。

一定要做解决方案的自媒体， 卖便宜的产品是解决方案。做二手回收，帮别人找房是解决方案，教别人怎么直播间，怎么做电商、怎么拍短视频、怎么打造个人IP也是解决方案。

的确可能你跳个舞、唱首歌，说个故事等也会有流量，但这种账号太多，成功率太少，持续性太短。

二、做高度垂直的自媒体

不要看到什么火就写、就拍，没有用，我们不是发朋友圈、不是满大街撒传单。

要做高度垂直的自媒体：

其一是人群垂直，你想服务哪一类人？老人、儿童、宝妈等。

其二是产品垂直，卖儿童你是打算卖凉鞋还是运动鞋，是卖羽绒服还是T恤、毛衣还是运动套装？

提供的方案越明确，变现越容易聚焦。

三、做产品型自媒体

为了变现，你提前准备了什么产品？

是课程、实物还是咨询、培训、社群？

把你的账号、内容、服务作为一个产品的交付的环节，时刻去想着怎么优化这个产品。

许多资讯类的账号，仅仅是为了传播资讯而已。

尤其是一些垂直类的资讯号，看起来人群精准，但是变现极难。

四、做IP型自媒体

记住个人IP才是唯一的，董宇辉永远是董宇辉，如果叫东方甄选董宇辉，那以后换个工作、公司就和他没啥事情了。

因为大家会优先记住东方甄选，认可东方甄选的服务和品质，而董宇辉只是万千博主中的一个。

但是换过来就不一样，董宇辉就是董宇辉，一直持续强调这样的身份，那以后哪怕是一个人，或者去做另外一个业务，还是有势能的。

再如很多人不好意思出镜，喜欢去做一些非真人出镜的账号，内容类型，但这种做法带来的流量其实和博主本人就无关了。

换个平台、账号、业务，博主依然还得重新再来。

五、做轻交付自媒体

如果你并非卖实物产品的商品，那我建议你做轻交付的自媒体。

什么意思？就是任何时候想停下、换赛道、不做了，产生的损失都是最小的。

比如你提供咨询服务，不想免费了，不想收费了等，只要停掉或者把简介的介绍删除掉就行。

但是如果你一开始屯了货，买了很多设备甚至还招了员工，这样自媒体的方式成本太高了。

就算要带货，在很长一段时间内，也只做商家带货，而不是自己卖货。

六、做私域导流的自媒体

做自媒体之前，建议你多准备几个微信号。

不管是在写公众号、拍视频号，还是在做抖音、快手，都要把流量导流到私域微信上。

引流到私域无非就是三个目的：

1. 更精准的传播
2. 更精准的转化
3. 更精准的复购

外部平台的流量再香，说停就停。

七、做从第一天就赚钱的自媒体

这是我一直强调的观点，做自媒体，从第一天起就得抱着赚钱的想法。

而且还要立马去执行，呈现给客户。

其一，提前准备好你的变现产品。哪怕只是一份资料，卖一块钱都可以。

其二，在你的自媒体账号上凸显出来，比如公众号可以直接引导、直接展示商品二维码。

而在其他的社交媒体，通过简介、视频展示自己的荣誉、业绩，从而吸引客户来找你。

不要等着拍了100个视频，涨到了几万粉丝以后才来变现，极大浪费流量。

八、做渠道自媒体

现在做自媒体想要赚钱，对于能力的要求，不是简单写个文字而已。

而是要具备多种业态、多场景、多渠道的自媒体，比如你在写公众号的内容，那你也要把自己的内容同步在头条、知乎、百家号上。

同时把你的文字稿变成视频，发布在视频号、抖音号、西瓜上。

除了引流还要做直播进行维护和转化。

有很多人就会说了，许多博主只要写文章就行了，从来没看过他直播，不一样赚钱吗？

兄弟们，对于大神来说一个月写一两篇文章都能赚钱。

而对我们普通人来说，除了运气加持外，努力勤奋才是我们唯一的竞争力。

别人一个月播一场，那你就每天播。

别人一个星期拍一条视频，那你就一天拍五条。

只有极致的努力，才能比得上别人的百分之一，才能去换一点点汤喝。

关于做自媒体的确是有很多方法的，选题、人设、开头、变现等等，但是最好第一步很重要，知道自己要做什么是前提。

否则都是徒劳，这也是我今天分享这篇文章的原因。

一年卖货3亿元后，品牌如何持续增长？这是康新牧场急需解决的问题。

2006年，康新牧场成立于内蒙古呼和浩特，现在它不仅有年产能3000吨的自有工厂，7000平的自有云仓，还做到了年GMV3亿元，其中抖音渠道占比30%，年GMV在1亿元左右。

康新牧场对直播带货的尝试也不算晚，早在2019年就先后合作了汪涵、李佳琦等头部明星主播，数据最好时，康新牧场旗下的酱牛肉、亚麻籽油两个产品都曾做到过抖音垂类带货榜第一。

但在康新牧场电商负责人于刚看来，康新牧场的品牌声量还不够，在各平台的销售额也有很大提升空间。

如何实现品牌持续增长、构筑企业数字化内容流量资产、挣脱地方区域性品牌的桎梏？

近日，新榜编辑部独家对话了康新牧场董事长杨子玉、电商负责人于刚，希望能分享康新牧场在后直播时代的一些经验和思考。

一年卖货3亿元后，康新牧场的人才困境

两个月前，在南方打拼多年的于刚终于下定决心加入康新牧场，这是一家位于内蒙古呼和浩特的地方食品企业。

在此之前，于刚在厦门搭建过直播基地，在上海操盘过品牌直播间，算得上行业老炮儿。但多年打拼下来，于刚觉得，单纯做直播是有局限的，只有做品牌才能够有更大发挥空间。

在于刚看来，康新牧场首先要解决的是团队问题，“团队基本功不扎实，再好的想法也做不出来”。

不同于杭州这样的行业高地，内蒙古缺乏电商人才积累。最初为了做直播带货，杨子玉几乎是从零开始，带着团队边干边摸索。康新牧场之前也试过从杭州招人，但呼和浩特距离杭州太远，招聘难度比较大。

于刚只能用自己的经验对团队进行改造。“你不会我可以教你，让你去平台上实战。从零开始，只要反应力、执行力和人品过关就给一个月试岗期。”

目前康新牧场搭建了16个直播间，启用了8个，于刚希望能亲自培养7个运营，让他们能独立负责1-3个直播间。

康新牧场的部分直播间

另外，于刚还在9月底组建了BD商务团队，希望能在年底合作几万个达人。“之前康新牧场在抖音主要做店播，和达人的合作很少。”

对不少传统品牌来说，和达人合作并不是一件简单的事情，能否直接找到达人、能否谈成合作，既需要时间也需要成本。某业内人士曾告诉新榜编辑部，不少外地品牌为了方便和达人对接，要专门安排BD常驻杭州，甚至有品牌直接将公司搬到了杭州。

于刚说，因为康新牧场在抖音算是垂类头部品牌，沟通成本较低，再加上自己对行业内的各个环节比较熟悉，也能比较快地将合作推进下去，避免踩坑走弯路。

“我们的想法是花钱不怕，重要的是把细节优化好，让钱花得有价值。”于刚透露，公司已经批下来超千万的投放预算，准备大战双11、双12和年货节。

于刚总结，在中国做生意，最后拼的一定是品牌的资源和积累，自己要做的就是用自己的经验帮康新牧场查漏补缺，把状态调正，然后让品牌跑起来。“康新牧场的底子很好，我要做的就是无限接近官方的品牌方法论，然后硬碰硬地拼产品、拼资金、拼内容。”

事实上，从最近的国货商战也可以发现，能在茫茫多国货中脱颖而出的，要么非常能整活儿，要么反应力、执行力超强，要么直播、投放等配套做得格外娴熟，这背后靠的就是人才和经验。

国货商战中，因开播迅速，郁美净登上多平台热搜榜

品牌竞争同样是人才的竞争。在人才积累相对落后的情况下，如何通过自孵、外聘等方式加强人才队伍建设，会是品牌能否弯道超车的关键之一。康新牧场邀请于刚加入，更像是为了引进一套成熟的直播电商方法论。

1、后直播时代，传统品牌的新思考

人才只是第一步，更关键的是能否抓住直播时代的渠道机会。因为时机、禀赋不同，“康新牧场们”必须摸索出一套属于自己的方法论。

在杨子玉看来，不像当年上电视台，抖音给了小企业做广告的机会，哪怕100块200块也可以在抖音做品销合一。相比传统营销，抖音营销的本质也并无不同，遵循的都是价值交换，没有脱出现代营销学之父菲利普·科特勒的理论范畴。

“5000个小红书KOC测评+2000个知乎问答+搞定李佳琦=一个新品牌”曾是一个颇为流行的公式，背后的本质其实是新消费品牌们更倾向大干快上，通过营销上的重投入，做大声量和市场，倒逼投融资，最后滚雪球一样把品牌养大。

但杨子玉非常警惕起哄心理。在他看来，阶段不同品牌策略也不同。

“白牌最好先找头部主播带货，借此合作中腰部主播；网红品牌就是要卷，要做出声量和销量；成长品牌要注重品质，提高复购率；知名品牌既要追求流量又要追求利润。”

杨子玉认为，不能觉得别人做抖音，那我也要做抖音，不做就是落后。“品牌追求的是舒服，而不是GMV，起哄心理对企业更不是好事。“每个企业情况都不一样，内部情况也比较复杂，品牌要量力而行，根据自己的情况做判断。

为此，杨子玉提出了一个基本盘概念。他以抖音举例说，抖音一个月一小改半年一大改，任何一个号都在起起伏伏当中，时时刻刻在赛马。相比之下，天猫、京东等传统电商平台反而比较稳定。

为此，康新牧场形成了一套弹性机制。销售方面，天猫、京东等一类电商平台负责销量基本盘，抖音等二类电商平台负责弹性销量；生产方面，康新牧场的自有工厂负责50%-60%的生产，代工厂则作为缓冲带负责剩下的缺口，避免工厂产能过大无法消化。“自播是常态，是基本盘，达播则看品牌的商务沟通能力，在销量上是一个不确定的比例，更像是一个季节性的销售渠道。”

杨子玉强调，做抖音既要有最好的打算，也要有最坏的打算，因为抖音唯一不变的就是变化。

关于平台布局，杨子玉更愿意从客户角度看待各大平台。

在他看来，对品牌来说，各个平台并无太多不同，更多是不同消费人群比例的不同。品牌要做的不是一味押注某个单一平台，而是以利润为核心，以目标消费人群为依据，全平台调配品牌投入。

抖音、快手等平台崛起后，品牌们纷纷将预算从电视台等传统渠道转移过来，当抖音、快手等平台红利期过去后，他们也会放缓投入。

“你肯定要算账，不能盲目去做。”杨子玉说，现阶段，至少在酱牛肉赛道，把钱投在淘宝、京东其实比抖音更合适。“在抖音花钱就有流量，但单纯的流量并无意义，更何况有时候钱还花不出去”。

于刚补充，目前康新牧场的平台策略是抖音为主，视频号为辅，如果明年视频号发展空间足够大，也会将更多精力放到视频号上。至于快手，主要找头部主播做分销。

此外，杨子玉还强调了品牌升级的重要性。虽然下架了之前百万销量的爆款链接，康新牧场在抖音的销售额下滑明显，但杨子玉认为，爆款不过是昙花一现，没有太大的未来。

“最初我们在抖音是靠99元5包的酱牛肉做起来的，但当大家都追求更加价格、更低品质的时候，我们就希望做一款升级产品。品牌要成长，必须走品质升级之路。”

现在，康新牧场正处于品牌调整期，预计需要半年时间。于刚透露，现在他是先控量做调整，然后再大干一场。“老板还是挺舍得花钱的，也愿意做战略性亏损。”

于刚认为，从实体店到淘宝京东的货架电商、微信的微商、拼多多的社交电商，再到现在的短视频直播电商，无非是换了一些词，换了一个平台，换了一批人在做，但根本上都是要把东西卖给客户，生意的本质都一样。“所谓主播，说到底跟之前省、市分级的代理商并无太多不同。”

“对我们来说，品牌直播间不仅仅是为了卖货，也是一个品牌展示窗口，能吸引更多潜在合作伙伴。”于刚透露，某个和康新牧场合作贴牌的达人，一个月就能卖掉千万元级别的牛肉干。

值得注意的是，杨子玉同样看好私域，认为公域电商是不稳定的，私域电商才是企业的未来。“据我所知，一个牛奶品牌靠私域一年做了十几个亿。”

2、内容成品牌持续增长的关键

在后直播时代，首先要有足够靠谱的人才队伍，保证直播战略的执行；然后要有客观的品牌心态，既不能过分保守，看不到新渠道的优势，也不能过分激进，不顾风险All in新渠道。

此外与传统渠道不同的是，直播还多了内容这个变量。因为靠“三个小老头”的直播击中了客户的情感共鸣，活力28成为国货商战中的最大黑马；因为猛男跳舞契合了客户的猎奇娱乐心态，椰树成为今年最有存在感的品牌之一；在此次的国货商战中，康熙牧场也因为被蜂花调侃是“卖牛奶的”而增加了一点讨论度。

于刚提到，品牌声量不足是康新牧场需要解决的问题之一。对于康新牧场的品牌内容现状，杨子玉说：“短视频内容也不能天天是草原吃肉。”

“除了通过达人放大品牌声量外，后续在内容方面，我们第一阶段是先蹭热点，第二阶段是尝试一些新内容，第三阶段则是策划一些事件营销，把品牌给打出去。”于刚透露，康新牧场最近刚从北京挖来了一位短视频负责人。

内容是品牌与消费者建立联系、在纷繁复杂的品牌信息中脱颖而出的关键。只有构筑企业数字化内容流量资产，才能为品牌持续增长提供强劲的动力。

纵向来看，跨过瓶颈的品牌往往有两种。少部分品牌会因为判断更准、执行更快先一步抓到新渠道红利，但对大部分品牌来说，因为人才、经验等方面的滞后，往往很难吃到新渠道的第一波红利。此时，人才、心态、企业数字化内容流量资产等综合实力的比拼，将决定品牌能否在激烈的竞争中胜出。

我们在路上可以看到各种活动传单，而本地生活也相当于发传单。不同的是在抖音上发传单，成本更低，客户更精准，传播速度更快。

除此之外本地生活还有哪些优势？

增加本地曝光：通过内容输出，我们可以增加商家的本地曝光。

尤其是方圆5公里内的本地曝光，持续的让客户能够看到我，增加顾客的自然到店。

直接下单：配合团购，客户看到视频后直接下单，然后到店消费。

周边流量：本地周边的人会被性价比高、新颖有趣的视频内容吸引，进行消费。

99%的人成不了网红，那我们就做精准流量，粉丝不一定多，但是能成交。

做本地生活，成单比上热门更重要。

01 本地生活的流量逻辑

为什么做本地生活？

抖音流量大：流量最大的短视频平台

平台流量扶持：平台会给本地商家流量扶持

流量闭环完善：视频、直播、团购流程完善

成功案例参考：大量的成功案例

普通人也有机会：一部手机，就能变现

本地生活的核心逻辑

把所有的精力都放在优质内容的输出上。
不要去纠结是不是被限流、蓝v认证会不会影响流量、多手机切换会不会影响账号权重….
抖音的流量推送机制是赛马机制，我们只要比别人的内容优质就就可以了。
本地生活的流量逻辑

自己账号运营

通过自己的内容输出增加更多的曝光量。

外部合作

通过寻找外部达人合作，获得更多的曝光量。

02 本地生活运营流程

账号运营

第一步，提炼产品的卖点，进行包装；

第二步，根据自己的目的进行内容输出；

第三步，配合直播进行付费推广；

第四步，设置合理的团购产品，筛选流量；

第五步，通过内容布局抖音的搜索，也可以进行矩阵的运营。

达人探店

达人合作：视频发布分为达人探店视频和云剪视频。

达人探店视频为真实的达人视频，云剪视频是拍摄完成后发群里进行云剪。

视频发布：明确时间，也可以在主账号直播的时候，统一发布，引流到主账号。

发布时@我们的账号，进行引流。

设置话题：在视频发布的时候，参加我们的统一话题，添加本地定位。

人设定位

我们可以包装不同的人设，根据不同的人设输出不同的内容，达到我们想要的营销效果。

• 老板的定位：连续创业者
• 员工的定位：技能突出
• 达人的定位：探店推荐
• 顾客的定位：新奇顾客

03 本地生活的视频形式

1.口播内容

我们可以做真人出镜的内容口播，一般在30秒以内。

视频的场景除了出镜人外最好要有店铺的背景或者产品。具体内容可以是：

避坑：选择瓷砖的坑都有哪些？
教程：如何在家做一份地道的水煮鱼？
建议：新房装修，乳胶漆这么选！
内幕：抖音低价套餐你不知道的内幕！
讲故事：婚纱摄影，一单10万，这客户发烧了吗？
知识点：不同行业的知识点，都可以通过口播的方式输出。

2.硬广内容

视频脚本=口播+位置+项目+活动，比如：

“在河北，2人的烤鱼套餐竟然只要49元，先转发给饭搭子！”

我们要先在视频开头告诉客户下单的理由，比如：便宜，优惠，配菜多……

硬广视频尽量在20秒以内，提升视频的完播率。

视频文案要和画面结合起来，卖点和画面保持一致。

比如烤鱼量大、免费小吃，突出卖点吸引客户，从感官上刺激消费。

3.硬广云剪

视频脚本=产品空境+项目+活动

拍摄两段和产品卖点相关的空境视频，上方是位置、项目和活动，下方是具体的空境视频。

视频时长控制在10秒以内，Bgm选择当前比较火的音乐。

4.图文内容

参加图文计划：

就是知识输出，可以把口播的文案修改成图文形式进行输出。

图文+文案：

参考硬广的云剪视频，把相同的内容换成不同的形式输出。

5.客户案例

比如瓷砖、鱼缸、家具、绿植等客户案例，可以做具体的案例展示视频，或者是图文计划展示客户案例。

文案要描述客户的详细情况，比如客户的需求、产品规格、选择历程、最终效果等内容。

关掉开关，就变成了另一个人。

杭州是她人生中的海，一切沉浮都在这里发生。

近五年里，和金同学朝夕相处的，是她房间里的一台电脑。她很少出门，一周当中有六天，她都会对着电脑喋喋不休地说话，从烈日当空说到太阳西沉。

在屏幕上，金同学能看到两个自己。直播间里的她，性格外放，对各种声线信手拈来，再加上英气的长相，常常让网友疑惑：“主播是男生还是女生？”大多数人都是捧腹离开她的直播间的。关掉直播，屏幕暗下去后，她从兴奋的状态中抽离，像变了个人一样。她觉得，自己“身体里就像有一个开关”。

大家看到的，几乎都是她野性的一面。很多网友称她为“奇女子”——上一秒用硬朗的声音喊麦，下一秒就能唱起软糯的评弹，时不时还能来上几句气泡音，形形色色的人她都能玩到一块，“怼”起人来针针见血，让网友觉得“好像有十个人在直播间里闹腾”。

生活里的她，明显有着更沉稳的内核。她是个用力生活的人，不飘，也不端着，眼神真诚，年轻人的迷茫、焦虑，在她身上也一样不少地存在着。

在聊到主播的欲望和焦虑时，她感慨自己2018年毕业后就误打误撞做了主播，没有从事过朝九晚五的工作，对真实的生活圈会有一种失真感。“我没什么物欲，钱基本都花在直播上，当你的认知接不住你的财富时，早晚有一天会被反噬的，别看现在这个主播（行业）过得还不错，人这一辈子长着呢。用过冬的心态活在春天里。”

面对欢呼声和獠牙几乎如影随行的网络世界，金同学有过很多感到崩溃的时刻，但她心里清楚：“没办法，不好的情绪只能自己去疏解嘛，我们做这行的确享受了时代的红利，也应该承受一些东西。”

金同学不是那种一夜火爆的主播，入行前三年，她的直播间一直处于不温不火的状态，每天只有几十个人。直到去年，她将直播风格调整为国风，并在元宇宙概念大行其道时做起柳夜熙的仿妆，直播间的人数才第一次破万。

来时走过的每一步路，金同学都记得。去年生日，她策划了一场“嫁给”粉丝的直播，提前选礼物，然后在直播间里全部送了出去。她觉得“给粉丝回馈是应该的，他们天天花时间陪着我，有时候我直播到夜里2点，他们都在，第二天还要上班，我都不知道他们是怎么坚持下来的”。

未来，金同学打算组建自己的团队，招收一些残疾人主播。“这也算是对社会的一种回馈，为什么我们可以，他们就不可以呢？”

金同学在杭州生活9年，从一个稚气未脱的孩子成长为拥有300多万名粉丝的主播，也亲眼见证着杭州从“温柔水乡”蜕变成“电商之都”。杭州是她人生中的海，一切沉浮都在这里发生。

面对金同学时，会让人有些恍惚。坐在电脑前的她，和手握罗盘的航海家似乎没什么区别——他们都在寻找一个全新的世界。

带货主播 @小碗
每天直播4小时，剩下的时间就是自己的

人人都想成为S类主播，但这是可遇不可求的。

小碗可以不停歇地说4个小时的话，且在这4个小时里一直保持精神饱满、语速平稳的状态，时不时还会与弹幕上的观众互动，解答各种疑问。近两年，小碗都保持着这样高亢的工作状态，她是一位护肤品类的带货主播——在杭州，每天有成千上万的人和她一起开播。

2017年，小碗来杭州读大学。她读书这四年，杭州发生了脱胎换骨的改变，电商经济以猛烈的势头席卷了这座城市。小碗说：“现在杭州的大街上，十个人里有九个主播，招人的企业也大多是电商公司。”刚毕业时，小碗找到一份主播经纪人助理的工作，那是一家知名的MCN机构，岗位要求和她所学专业是对口的。但好景不长，七八个月后，公司陷入部门整顿风波。某天，和朋友聊工作时，朋友问她：“你为什么不试试自己走到台前去做主播？”这句话点醒了小碗。她果断辞职，开始寻找主播的岗位。

小碗真正喜欢上主播这个行业，是因为它自由，不需要坐班，这让她有了更多的生活空间。

人们对主播这个行业存在很多偏见，其中最突出的一点是“没有门槛”，似乎不论学历、不论容貌，只要能博人眼球，就能成功。但事实上，主播行业早已过了这种草莽阶段，小碗和她的很多同事都是大学本科毕业，文化水平也很快成了主播间的分水岭。道理很简单，以小碗从事的护肤品类为例，能够站在镜头前的主播，必须对产品的各类功效、价格机制烂熟于心，并快速做出临场反应，直播话术也要和运营人员对照数据一遍遍地磨。想在这个行业出头，需要很强的学习能力。

主播也是个体力活。小碗所在的公司，在行业内算工作强度比较小的——工作日每天直播4小时，余下时间可以自由安排。每天直播6小时，或者直播2小时、休息2小时，整天都耗在公司的主播，在杭州比比皆是。所以带货主播大多是年轻人，年纪稍长的人，直播几场可能就熬不住了。

电商公司会对主播进行评级，分为A、B、S三类，只有S类主播是可能实现财务自由的。前两类主播是“货带人”，主要依靠品牌的影响力和优惠机制吸引顾客下单；S类主播则是在贩卖个人影响力，直播间的观众都是冲着主播来的。人人都想成为S类主播，但这是可遇不可求的。

小碗真正喜欢上主播这个行业，是因为它自由，不需要坐班，这让她有了更多的生活空间。闲暇时，她经常穿着汉服在街上散步，杭州是一个包容的城市，没人会用异样的眼光看她。她不喜欢商业气息太浓厚的地方，喜欢在公园、社区这些生活气息浓厚的地方闲逛，看大爷大妈们打牌、跳舞，有时候一天能走上十公里。

杭州是残酷的，每个夜晚，这里都有数不清的灯火通明的大楼，人们都在用力向上爬。它也是温情的，只要还在这儿，只要还站在镜头前，改变命运的希望就还在延续。

美妆博主 @是初九呀
做自己喜欢的事不会疲惫

人在做自己喜欢的事情时，是不会感到疲惫的。

如果你问初九，在工作之外她有什么爱好，初九会回答：“没有了，工作就是我的爱好。”这不是抒情，而是陈述。几乎每个见过初九的工作状态的人都会觉得，她天生就应该吃这碗饭。

初九是一位会“换头”的美妆博主，每天都以不同的面目示人：有时候她是伏地魔、石矶娘娘等反派角色；有时候她干脆变成了骷髅头，比如鬼妈妈、《寻梦环游记》里的梅尔达；有时候她也会成为一只狮子。

网络上很多人称初九为“仿妆天花板”，但和初九提到“天赋”这个词时，她却直摇头，她把自己化仿妆的诀窍归因于“犟”：“化不出来我就坐在那里硬化，化得不好就擦掉再来嘛。”《狮子王》里刀疤叔的仿妆，初九化了14个小时，嘴巴、鼻子的细节一遍一遍地改，从晚上8点一直化到第二天上午。当时，她的脸和身上都被彩绘颜料涂成了狮子的颜色，并贴上了狮子毛，好巧不巧，物业的人在这个时候按响了门铃，初九打开门时，对方在门口和她面面相觑，缓了一会儿说道：“在家里还戴面具呀。”那一刻，初九憋着笑，心想：看来自己化得还不错。

用“美妆博主”来形容初九，总觉得略显狭隘，她更像一个有着匠心的手艺人。初九有一个不算大的工作室，刚进去时，很难将这间堆满道具的屋子和“网红博主”这四个字联系在一起，它更像某个裁缝店的工作间，等待被裁剪的布料、半身的假人模特、熨烫机、颜料盘，等等，分散在各处。桌子上的缝纫机，初九坐下来就开踩，动作十分娴熟。初九仿的许多角色，买不到现成的服装和饰品，她就自己制作。比如《谷围南亭》里佛爷的莲花底座和头饰，就是她对照着漫画自己设计，然后呼朋唤友，大家一点点粘上去的。

初九是一个高能量的人，坐在她的身边，会下意识地感到放松。她从不标榜自己的努力，当身边人都在感慨她用14个小时化刀疤叔仿妆、用16个小时化梅尔达仿妆时，她会咧着嘴说“因为我技术不到位嘛，所以才要这么久，不过没关系，老娘们儿有的是办法”，逗得大家都笑了出来。

大概十年前，初九就喜欢拍视频。当时，她经常在朋友圈“发疯”，分享自己拍的搞笑视频。她大学毕业时，短视频博主还不是一个职业，她就白天工作，晚上拍视频。这些年里，她做过电视台的导演，当过平面模特的摄影师，然后终于迎来了每个人都可以成为视频创作者的时代。

来到杭州这一年，初九的生活半径被框定在家和公司之间，一有空，她就跑到公司做道具。人在做自己喜欢的事情时，是不会感到疲惫的，对初九来说，这就是最好的放松方式。

搞笑博主 @徐洁儿
她就是拍“男女互换”系列的那个女生

从事这一行，就注定要对内容和数据有更高的敏感性。

徐洁儿是一个对枯燥没有太高容忍度的人。成为短视频博主前，她做了两年平面模特，那是一段“一天被重复了两年”的生活。在这样的环境里，徐洁儿觉得自己慢慢变得麻木，决定辞职。

回忆最初做短视频的经历，徐洁儿仍会感慨自己是个幸运的人。她在网上发布第一条视频就火了，有19万次点赞，从注册账号到成为百万粉丝的博主，徐洁儿只用了4个月。

看到这一切，外人总会感叹一句“有些事情是命中注定的”，但徐洁儿感受更多的，是一个“小白”面对流量蜂拥而至时的惊慌无措，她不知道自己是否有能力接住这一切。当时徐洁儿所在的公司只有四个人，写脚本、拍摄、剪辑，每个环节她都要负责，摸不透网友的喜好，她就不断尝试，在正能量、剧情、情感、搞笑等风格中来回切换，磨合出自己最擅长的内容。

一路走来，徐洁儿并非顺风顺水，和前公司解约时，她没能带走自己积累了600多万名粉丝的账号，两年的努力仿佛付之一炬。

对徐洁儿来说，杭州是重新开始的地方。2021年她刚来到杭州时，“徐洁儿”这个账号只有32万名粉丝，如今她的粉丝数已经突破了550万名。这两年里，徐洁儿开始明白人生没有一步路是白走的，她曾经的努力并没有烟消云散，许多人对她的喜欢和支持都无比纯粹。

后来，徐洁儿的视频向搞笑风格转型，但她一直没忘记“找到大家共鸣”的初心。2022年，徐洁儿推出了主题为“意识到自己长大的瞬间”的视频，突然的反差创造了近200万次的点赞，为很多账号提供了做既好笑又好哭的内容的思路。同年，她首创的“男女生差异”系列视频也引发了不错的反响，她在视频中一人分饰两角，模仿男女生在面对同一场景时的不同反应，许多网友都深表认同。

这个点子是徐洁儿和团队在办公室聊天时想到的。在聊到男生身上的共性时，团队里的男孩女孩们都被触动了，当即决定将其拍出来。徐洁儿的同事和她一样，都是有活力的年轻人——“大家是一群开朗的神经病”，所以做出的内容总是搞笑又前卫。

给大家带来许多欢笑的徐洁儿，也有很多焦虑时刻，流量的起伏、内容创作的瓶颈，都让她变得局促，甚至整夜失眠。有段时间，她完全放弃了社交，在内耗的状态中寻找新的突破口。她至今没找到缓解焦虑的办法，从事这一行，就注定要对内容和数据有更高的敏感性，她能做的，只是让自己的内心变得更强大。

如今的徐洁儿，和4年前相比有很大的不同。拍摄时，她可以一秒入戏，精确地提取人物的神韵；对于内容，她也有了更强的把控力。但看完她的视频后，你又会有一种似曾相识的被击中感，就和第一次看她视频时一样。她仍然是她。

最近我看到有人在分享卢松松真实的做短视频运营的收入，玩视频又被赋予了很多内容，我这说明下也是一些小感悟分享给大家。

(1)直播打赏8000元，是1年半的收入，并非1年。而且平台扣50%，扣个人税，实际到手也就3000多。

(2)直播打赏玩的是“人际关系、礼尚往来”。别的老板在给你打赏，等有一天他直播了，你一定要“打赏回去”，甚至会打赏更多。这就是行业潜规则，你以为谁吃饱没事会给你打赏吗?当然，那种1毛2块的不算。

(3)实际直播打赏并没有多少收入，尤其是知识类主播。

(4)有朋友会把我们公司业务也算成玩短视频的收入了。但然后就汇总成：卢松松做短视频后每年大几百收入。实际上99%营收都不是短视频带来的，而是靠之前7-8年的积淀，和直播、短视频没啥关系。

(5)我做直播带货，只是流水好看了，但没赚到钱，直播带货也找个口罩的由头，直接停了。现在回想来看还是自己想走正统电商连线，如果只做流量，只做精选联盟里的货的话，也许能赚点小钱。

(6)直播和短视频，我是尝试拓展新业务、新方向而已，因为他能打造个人IP，所以我经常在公共场合里说。无论成不成功，赚没赚钱，这个项目对个人IP都有较大帮助。而其他项目没说是因为不利于个人品牌建设。

(7)我专注某个互联网细分领域很久了，而且也在持续盈利，所以不大会放弃一个盈利的业务全身心去做短视频的，我想绝大多数人也不会。

(8)从创业之初我就秉承“收入多元化”。我们这种小公司是不会只做某一个产品的。而且每个产品做“中等水平”“一般”就可以了。所以你看短视频，虽然没赚到啥钱，但收入来源比较广泛。

(9)短视频这块的收入来源有：直播打赏、直播带货、短视频陪跑社群、短视频带货、视频品牌推广带潜在客户。

(10)最后在说一点：2022年也就短视频项目比较靠谱点，其他项目都不行。所以只能做短视频，而且大家都一窝蜂也在做它。短视频的蛋糕就这么大，这么多人在分蛋糕，你觉得你能分多少?

总结：

永远的28定律，到了短视频时代，甚至变成了19定律了。95%的人做短视频都不赚钱，但所有人只看到了那5%的人，认为只要我做，我一定是那5%里的人。

那些想靠自媒体上来就赚大钱翻身的，我劝你退了，不用做了。当初我就是看别的博主对吧，几天几个月挣几十万、上百万，不用上班轻轻松松的就把钱赚了。

头脑一热，开始了我的自媒体之路。刚开始不会拍就在手机上学怎么拍、怎么剪、怎么调色，后面学习了各种各样的这种方式，拍了这个vlog美食人物、室内室外的拍摄方法、各种各样的学习。

后面我就发现这都是皮毛，正儿八经的是选题和脚本和文案。

我就开始研究文案怎么写、脚本怎么弄、编什么剧本，哪个赛道有潜力能突破当下的流量池，让自己的播放量稍微高一点。

然而这一套动作下来我更迷茫了，因为我发现同样的东西我拍没有流量，人家一拍一个爆，咱也不知道到底差在哪了，我也不知道还有没有未来。

当然我也不是否定那些通过自媒体赚到钱的人，他们之所以能赚到，一定是经历了我们还没有经历的，也坚持了我们不能坚持的。

所以，你想在自媒体这条道路上脱颖而出，想通过自媒体变现我给你个建议：放平心态，不要急于求成，多去尝试。或许坚持了也看不到效果，但是总比不做要强一点。

今年本地生活赛道火热，几乎所有的大厂都卷了进来：

拼多多上线了本地生活入口； 快手本地生活 6 月支付 GMV 增长了 8 倍； 微信推出小程序外卖“门店快送”； 抖音生活服务上半年 GMV 超 1000 亿……

除此以外，运营社还注意到，小红书在今年 7 月推出了“100 家探店计划”活动，吸引了不少探店博主。不少抖音探店博主，快速涌入了小红书，想要抓住这波红利。

作为一个以“种草”闻名的内容社区，从探店切入本地生活是一个好点子吗？博主们怎么看这次小红书的“100 家探店计划”？小红书探店的政策红利有多大？

今天，运营社和探店博主聊了聊，用这篇文章分享给大家。

01 小红书又有新动作 这次“探店计划”有什么不同？

从今年年初开始，小红书不断地释放探店红利。

4 月，小红书发布商家招募的“食力发店计划”，搜索具体商家，在账号主页中出现“线下门店”入口；开启达人探店流量扶持的“探照灯计划”，鼓励客户探店； 6 月，推出“啡屋环游 记”、“三点几咧饮茶先”……等多个主题探店团购活动，鼓励客户在小红书增涨套餐并探店； 7 月，上线探店合作中心，撮合店铺与达人合作；上线团购页面，通过搜索“小红书团购”进入。

而“100 家探店”计划，则可以说是面向探店达人的“王炸”。

活动可以直接从小红书 App 的“活动中心”入口进入，时间从 7 月 17 日，持续到 12 月 31 日。活动的形式也很简单，发布探店笔记，带话题 #100 家探店计划 和定位，发布美食探店笔记就可以参与。

奖励以一些手提袋、零食包的实物奖励为主，探店满 100 家店铺可以得到探店成就专属奖杯。但更吸引人的是，每发布两篇笔记，就可以抽奖一次，奖品有「餐厅白吃券」和「流量加热券」。

运营社尝试完成了一次探店打卡，从拍摄内容到进入活动入口发布探店内容，总计不超过十分钟，非常轻松。

另外，此次小红书的探店计划，也更加商业化，小红书在上海、广州、深圳三地都上线了探店合作中心。

商家可以在探店合作中心中，发起探店计划，博主可以看到每单的分成金额，也可以在合作页面看到预估的佣金收益总额。

具体的探店合作流程是：达人博主在探店合作中心报名探店计划，通过后就可以到店发布笔记，发布时需添加相关门店或产品。内容发布后，达人博主就可以拿到相应的佣金。

此前，小红书探店以免费餐食置换为主。现在上线的探店合作中心，则真正能让达人博主赚到钱。而且在探店合作中心的模式下，平台可以从交易额中抽成，也可以赚取投流的费用，一举多得。

目前，从运营社得到的探店博主反馈来说，小红书探店还在摸索阶段。探店团购的入口并不明显，流量还不够大，扶持不够多，商家的套餐也不如其他平台优惠。

不过此种探店倒是符合小红书一贯的方式——不推低价心智，主打生活方式，和其他平台错位竞争。

举个例子，今年小红书十周年，举办了一系列线下活动，在上海的“马路生活节”、武汉的“送武汉人 10 万朵栀子花”，其逻辑是，用生活方式带动客户自发参与，自发打卡，线下带动线上。

“探店”对于小红书而言，也是这样“内容种草”逻辑，以生活方式为核心，让客户主动参与探店打卡。

这种方式降低了平台的成本，也避免了过多的商业笔记影响客户体验。

02 抖音探店博主涌入小红书

小红书推出探店活动，探店博主们怎么看呢？对他们有什么影响呢？运营社和一位探店博主聊了聊。

@达师姐 是一位哈尔滨市排名前一百的探店博主。去年 10 月的时候开始做抖音团购，2 个半月的时间达人等级做到了了 5 级 （总共 7 级） ，最好的时候成绩是哈尔滨榜单前 23。目前达师姐主要做的是抖音，还会在其他平台分发内容。

8 月初，达师姐开始参与小红书的“ 100 家探店计划”，现在已经完成 23 家打卡，准备在这个月完成 100 家探店打卡，拿到小红书的奖杯。

运营社对达师姐的运营效率非常讶异，达师姐却悄悄告诉了我们这其中的小秘密：达师姐只是将她原本抖音的内容搬运到小红书，再辅以这个月本来就要打卡的新店内容一同分发，就可以快速实现小红书的打卡计划。

达师姐向运营社表示：目前从数据上看，并没有感受到有明显的流量扶持。活动早期，重在参与。

其实，借助“探店博主”撬动本地生活，是很多平台都推过的活动。

早在 2021 年抖音就发起“探店赢流量”的活动，据参加过的博主说，当时流量疯狂，什么都不干，流量追着你来。也就是这段时间出现了大量抖音探店账号。

但是好景不长等到官方流量补贴消失后，大量账号陷入变现难，增长难得困境，最后有不少账号选择停更。

平台的政策红利，如风一样，来也匆匆，去也匆匆。而这种变化，也促使了探店博主的生态发生了很大的变化。

据达师姐描述，除了头部的探店博主能够签约 MCN，其实大部分中腰部的探店博主都是靠着服务商给的商单抱团取暖。

从组织形式上说，“师徒制”成了不少独立探店博主的主流形式。徒弟跟着师傅学习，从零开始把账号养到一定等级后，师傅给徒弟派发商单。

达师姐说，她的几个徒弟基本第一个月的时候就能挣到钱，入行三个月的时候，就有能挣 1 万 7 左右的。

从业务形式上来说，在探店达人的圈子，会有一个“达人队长”的角色，他们总能拿到各种商单，然后派发下来，是圈子里的核心资源型人物。

这些商单数量很大，达师姐说自己每个月接 60 个商单，现在只做商单视频，根本没精力做纯种草的内容。

达师姐说，从她所了解到的来看，98% 的探店达人都没有签约 MCN，所以大部分达人要和多个服务商合作拿到多种形式的单子。

从收入结构上说，在达师姐所在的哈尔滨市，头部探店达人大概能够月入十万，但是头部博主往往都是闷声发大财，少与中腰部博主交流接触。中腰部博主大概能月入一到五万，多在抱团取暖。

从这个标准上说，达师姐应该算作中腰部博主。其大概每个月能收入 5 万，一万来自探店商单 （博主们称其为“车马费”） ，三万来自收徒弟的收入，一万来自给徒弟排商单时的抽成。

从内容分发上说，现在的探店博主，基本都是“一鱼多吃”，多平台分发内容。达师姐分发的平台就有大众点评、抖音、快手、小红书四个平台。

达师姐对四个平台做了简单评价：大众点评，以攻略为主，作为一个“老探店”平台，相对稳定；抖音，商家派商单上更为优选的平台，但目前为止平台对探店博主没有明显的扶持；快手，红利期，给钱给流量，力度较大；小红书，刚起步，未来可期。

达师姐最后补充了一句：探店博主的优势其实有两个，一个在于，它门槛低，谁都能做。第二个，它上限也低，资本看不上。所以，它可能是普通人最有机会的赛道。当然了，最重要的还是坚持，像哈尔滨市号称一万探店博主，但真正好好做，用心做的不过两三百。

运营社认为，平台的政策红利的不断变化，让探店达人的生态发生了显著的变化。

首先，他们不再 ALL IN 某个单一平台，而是同等地分发到各个平台，提高容错率。其次，他们也不再盲目相信红利，某个平台红利来的时候，他们会去这个平台“逐利”，但不会放弃其他平台的经营。最后，抱团取暖的模式，能够让他们在平台政策的变化下，更具有适应性。

03 小红书想要做大本地生活

用探店达人撬动本地生活， 抖音已经证明，这是一条可行的道路：

据《 2022 抖音生活服务探店数据报告》显示，2022 年抖音生活服务创作者数量达到 1235 万，累计发布视频超过 11 亿，其中 72% 的入驻商家发布过达人撮合需求，达人为商家增收 295 亿元，同比增长 7 倍。

此外，虽然大量互联网公司杀入本地生活赛道，但是本地生活的红利依然明显。

抖音本地生活业务负责人朱时雨就提到：“生活服务是一个十几万亿的广袤市场，真正通过线上完成的比例其实非常小，还远远没有到存量竞争的地步。”

而作为靠“达人种草”为核心高速发展的内容平台，小红书无疑具有与本地生活天然的适配性。

据小红书 CMO 之恒今年 5 月透露的数据，小红书目前月活客户已经达到 2.6 亿， 90 后客户比例占比达到 70%。

这一部分的客户年轻爱吃喝玩乐，恰恰是达人探店最能影响到群体。具有「种草」和「消费」的双重潜力。

但小红书的问题也很明显，本地生活缺少在平台交易的强客户心智和交易闭环。现实使用中，经常看到客户在小红书种草，然后跑到其他平台进行消费。

小红书这些年针对交易闭环做了很多努力，比如上线团购、直播带货，但目前来说，不少博主依旧认为，小红书是一个“种草”平台，交易功能还有待加强。

具体到这次小红书的探店打法来看，与之前的抖音探店有一些相似之处，比如用“探店”撬动本地生活，还有上线探店中心做中间商；但同时小红书也吸取抖音红利期后博主停更经验，没有选择「狂飙突进」，而是选择「稳扎稳打」。

但今时不同往日，从博主方面看，抱团取暖的探店达人们早已化身“流量猎手”，多个平台同时发展，哪个平台有红利，他们就会涌入哪个平台。

小红书想要靠“探店博主”撬动本地生活的蛋糕，除非能真正证明自己的商业价值，让博主们赚到钱，才能真正留住博主。

当然，不少像达师姐这样的博主，还是对小红书充满期待。作为一个内容社区，其商业化还在发展阶段，这就意味着博主们还有很长的时间可以去抓住红利。

就像达师姐说的：“资本还没太上心的地方，才是我们这些普通博主达人真正的红利。”

04 结语

随着备受期待的小红书的入局，本地生活赛道已经挤满了互联网大厂。

在这个十几万亿的广袤市场里，每个大厂都拿出了自己的看家本领。

“达人探店”能帮小红书在本地生活中占据一席之地吗？这其中的关键可能还是，达人对所谓的红利是否买账。

不管怎样，“未来可期”的小红书一直是很多达人博主关注的焦点，无论是尝试一下，还是 ALL IN ，每个达人都在试图抓住下一个“红利”。

几乎所有私域负责人、乙方服务商、甲方HR，近些年来一旦提起私域，都会脱口而出瑞幸咖啡、麦当劳肯德基等，或者还有一些耳熟能详的品牌，如完美日记、全棉时代、百果园等。但为什么瑞幸能在私域里欲取欲求，而你的品牌却一实践就漏洞百出，在社群困境里越陷越深呢？

这也是见实会员社群中的热议话题，带着这个问题，我们和竺一非进行了一次深聊，他先后经历过1家、50家、700家和10000家门店的会员及私域经营经验，覆盖了直营、联营和加盟模式，有着2万社群、600万私域好友管理经验。

为什么不能无脑学习瑞幸？竺一非给出了量级不同、定位不同以及格局不同的三个层面的原因，并告诉我们如何取瑞幸之长，补己之短。

这是一个注重“消费者体验”的时代，是不是私域已经不那么重要。

不妨再思考一个问题，你认为瑞幸在粗暴做私域，但为什么他们的客户体验缺依旧很好？星巴克没像瑞幸那样做私域，但他们的消费者体验又如何？

品牌打造“消费者体验”的方式千千万，单看瑞幸，他不仅有强大的品牌联名能力，供应链能力，底层还是一家科技公司；单看星巴克，很明显的现象就是，品牌早已在公域建立信任，私域反倒成为消耗品牌和信任的地方。

变的是场景，不变的是更好的消费者体验。不能只看到显性成本，还要算清隐藏在背后的隐性成本，即，是否符合品牌定位、是否影响品牌毛利率和是否会带来不可逆的客户损失等等。

为什么瑞幸可以将转化做得如此顺滑，回归到本质究竟有哪些需要我们注意，12月7日，针对重度转化，我们集合了诸多重磅嘉宾以及优质的分享内容，欢迎大家加入见实会员，关注12月7日的私域年度大会，一起探讨未来私域变现玩法和趋势。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

乔布斯有句名言，好的艺术家会借鉴，伟大的艺术家直接偷（Good artists borrow， Great artisits steal.），借鉴简单，但要想复刻，绝非一日之功。在诸多原因背后，我们或许能从瑞幸这一个案例中学会如何正确“抄作业”。话不多说，让我们回到案例本身，如下,enjoy:

原因一、量级不同：不是你学不会，而是你不该学

大家潜意识里都会认为瑞幸的私域做的好。

你招的私域运营能把瑞幸如何在社群里投放广告、在私信里发广告、在朋友圈发广告说的头头是道。

你遇到的私域顾问，乙方代理公司甚至腾讯企微官方，会把瑞幸等企业如何做私域做成一份50多页的PPT，五六个人花上一个小时和你讲解。

但其实，这是一个巨大的业务陷阱。

看过拳击比赛的都知道，不同量级选手的比赛方式都不同。52公斤轻量级选手，更加注重技术和灵活性，需要有出色的反应能力和准确的打击技巧；91公斤超重量级选手，更加注重力量和抗揍，需要有出色的出拳力度和抗击打能力。

毫无疑问，瑞幸就是这样的“超重量级选手”，据瑞幸2023年Q2财报显示，瑞幸咖啡Q2总净收入为62亿元人民币，同比增长88.0%，利润高达11.728亿元，利润率18.9%，创历史新高。不仅营收亮眼，瑞幸也以10836家门店的数量超越星巴克，成为中国咖啡一哥。

从品牌联名、研发矩阵、信息化程度和门店规模都是全球顶级且极难复制的，这些普通品牌都学不会、不能学，那么凭什么他的私域玩法你就能直接抄用呢？

私域（此处特指腾讯微信体系）作为品牌向消费者传递价值和信息的最佳渠道，品牌应当因地制宜，因时制宜。

试问一下，如果瑞幸今天不给你任何一张券，你有多大可能花25元去买他们的咖啡？大概率不会。因为有太多品牌可以作为平替。瑞幸大可不必与消费者进行强交互，通过算法给你发券，足够吸引你一次又一次的消费。

因为他们一开始就明确了自己会开万店的战略，一开始就坚信要做足够丰富的产品矩阵，一开始就懂得数字化能力的重要性并投入大量人力组件IT团队，战略自信，基建完善，最后便浓缩成一个关键的运营动作——加人、拉群和发券。

除了瑞幸以外，也有一些头部品牌直接采用暴力的“加人、拉群、发券/广告”，就是上文最开始提到的，麦当劳社群、肯德基社群等等。

本质上，当一个品类被某几个品牌形成垄断后，是消费者需要这个品牌，而不是这个品牌需要特定的消费群体。

当咖啡的价格，在口感相差不大的情况下，任何其他品牌无法与头部形成有效竞争时，他们不怕得罪消费者，“加人、拉群、发券/广告”是最简单而有效的私域经营方式，但如果客户承接能力不强，就会如同吃了很多东西，但消化不好，就会容易积食。

原因二、定位不同：瑞幸是瑞幸，你是你

一个有趣的问题：如果瑞幸真在私域赚的盆满钵满，星巴克为什么不做？按照客户品味偏好，每天丢个券拼个单，对于星巴克而言再简单不过。

难道是星巴克没眼光，还是没能力，还是没运营，还是没工具？都不是。星巴克不像瑞幸那样做私域，本质上有三个无法接受的点：

一是，自降品牌力；二是，自降毛利率；三是，客户下单习惯不可逆。

首先，星巴克的客户价值很高，面对蝇头小利的优惠券，倘若在社群里每天持续聒噪广告轰炸，等于把客户当傻子。不仅得罪了那些对品牌有极高忠诚度的客户，还带不来什么业务增量，这也是绝大多数餐饮品牌做社群发券后不可逆的后遗症。

其次，星巴克的全球形象和能量，迫使他们无法接受如瑞幸般粗暴运营客户，或者说他们还没有必要俯身在微信里做生意。也就更加没有必要在私域的环境里消耗品牌力，将好不容易建立起来的客户体验给无情破坏掉。

如果深度分析，背后其实隐藏了两大不可忽视的成本：

一是，机会成本，是不是在私域里转化所有客户效果是好的，万一部分客户交给公域转化效果更好呢？

二是，沉默成本，消费者一旦解除和品牌的微信好友关系，很难再加回来。

再加上私域“低成本多次触达”的时代已随着企业微信收费政策的到来而成为过去式。

综合考虑上述显性和隐性的成本，在哪里以何种方式触达客户是一个需要左右权衡的事情，而星巴克的客户运营策略则极为明晰，即，在私域里转化对品牌有忠诚度的客户，在公域里转化羊毛客户，展开来讲就是：

对于最核心的超级客户，用强会员体系做触达，也就是常被提及的星星；对于潜在超级客户，门店以店员主动添加的方式，做熟客群，大概率超级客户也在里面，群运营难度一下子就降低很多；对于羊毛客户，将优惠放在大众点评，单品、套餐、次卡等形式丰富。

星巴克的克制避免了他们走很多餐饮老板做私域的弯路，回过头来看你自己的品牌，是否也无法忍受这三件事情呢？这一件值得深思的事。

一些头部品牌想要减少疫情期间的利润损失，想要在私域里把公域的做法再做一遍。那就别怪消费者“冷酷无情”，既然你没有把客户当作“人”来好好运营，就不要怪客户对你删微退群。

总有一天，你会因为这三件事情而停下粗暴的加拉发。

要么你停下，要么你的客户停下。

原因三、格局不同：光做私域远远不够

瑞幸的私域，你要怎么学呢？学瑞幸拼命建群发券，往往意味着战术上的勤奋和战略上的懒惰，方向错了。

不是每家私域都值得抄作业，但却值得我们反思。

如果品牌早已在公域建立信任，私域反倒成为消耗品牌和信任的地方。

很多头部品牌的私域就是简单粗暴的重复和躺平，一股脑的群发，几乎没有情绪价值的输出，没有精细化的客户旅程，更加没有极致的客户体验，这也是诸如完美日记等耳熟能详的品牌淡出大众视野的原因。

更可悲的是，服务商销售依旧拿着私域失败的头部品牌向传统餐饮企业老板说教，劝他们买软件，做代运营。品牌也在一次又一次换系统，换服务商的过程中失去了最宝贵的客户信任。

这是一个注重“消费者体验”的时代，是不是私域并不重要。

你认为瑞幸在粗暴做私域，但他们的客户体验如何？你认为星巴克没像瑞幸那样做私域，但人家的消费者体验又如何？

品牌打造“消费者体验”的方式千千万，那么瑞幸是如何打造品牌“消费者体验”的呢？我们起码能看到三点：

瑞幸是联名大王，近期的酱香拿铁更是刷爆全网。通过每次事件营销，一次次地破圈，极大地弥补了不停发券而导致的品牌力下降。每次联名都能引起一波销售热潮，不断吸引更多阶层的客户成为瑞幸会员。

瑞幸是供应链大王，无论是设备、耗材、原材料等，都以门店规模为基础，大量地降低成本。只要供应链足够强，价格战就只会成为压垮其他茶饮品牌的最后一根稻草，对瑞幸本身影响很小。

瑞幸是科技大王，瑞幸可能是餐饮公司里最懂信息化的，科技公司里最懂餐饮的。既然客户已经养成了用券下单，那么把券发的更精准，触达时机更好，是一次次大数据运算后不断迭代进步。再加上他们的产品迭代频次高，口味还能在看似的固化咖啡市场有突破，就更加是加分项。

以上的任何一点，可能是普通品牌老板，穷极一生都无法做到的。

每个品牌都应该注重消费者体验，不能只看到显性成本，还要算清隐藏在背后的隐性成本，即，品牌调性、毛利率和客户下单行为的不可逆。

现如今短剧的火越烧越旺，近一两个月小程序的短剧不断爆火。付费短剧元年来了，现在入局还有机会吗？让我们一起来看一下吧~

1天充值破2300万、8天收入破亿……近一两个月，小程序短剧凭借惊人的吸金能力、不可思议的投产比，引起了行业内外的关注。2023年，也被称为“付费短剧元年”。

不同于长短视频平台的短剧，小程序短剧以小程序为载体，时长两三分钟、集数多达100集，主要靠客户充值付费进行变现。

然而，付费短剧的模式其实也早已有之，只是如今以小程序为载体后，发展出了更多的玩法。短剧火热的当下，现在入局还有机会吗？

一、拍短剧，比拍电影还赚钱？

“《无双》8天投放收入破1亿元”

“《腾龙》24小时充值破2200万元”

“《化龙》上线24小时破2300万”

……

最近，这些短剧的战报在场妹的朋友圈及众多社群疯狂刷屏，并引起了众多从业人士的关注和讨论。

有人后知后觉：“这个最近好火啊！”有人发出感慨：“比拍电影还挣钱！”还有人淡定表示：“早就在做了。”

这些引起讨论的作品便是短剧，更精准的说法是小程序短剧。

何为小程序短剧？顾名思义，便是以小程序为载体、每集的时长在两三分钟的剧集。还有一个特点是，不同于长视频平台、短视频平台上的短剧，小程序短剧往往需要客户进行付费才能观看完整的剧集。

有业内人士就表示，尽管都是短剧，但短剧与短剧之间也是不一样的。

今年，仅有三集的《逃出大英博物馆》火爆出圈，并引起了热议。这部合计只有17分钟的短剧在抖音上的累计播放量超过4亿，其剧情和立意也打破了大众对微短剧一贯而来的“狗血、低俗”的刻板印象。

但实际上，如今备受关注的小程序短剧，与《逃出大英博物馆》这样的短剧存在内容、制作以及变现模式上的根本不同。

内容上，小程序短剧作品类型丰富，有人形容为“视频版的网文”。上述三部短剧中，《无双》是都市战神题材，《化龙》是战神赘婿题材。

有短视频从业者最开始做短剧时，百思不得其解：明明好多是强行反转、强行爽，为什么会有这么多人花钱看？

事实上反转越大、爽感越强，客户为之付费的意愿就越强。所以，小程序短剧需要设置爽感和反转，不断地刺激客户的爽点。

变现模式上，这些小程序短剧通常是80到100集，每集解锁费用从几毛到几块钱不等，看完全集要几十到数百块，除了单集解锁，还可以选择包月等套餐。

二、付费短剧发展历程

早在2019年，持续火热的短视频，就与传统电视剧结合，碰撞出了“微短剧”。短视频平台直接真金白银采买优质微短剧，爱奇艺、优酷等长视频平台则推出分账模式、鼓励生产优质短视频内容。

长视频平台的短剧付费分账模式与网剧分账类似，依照内容分为不同的等级，按照不同的等级设置单价。制作方与平台再根据分账进行分成，总分账包括会员付费期分账、广告分账期分账和招商分账等。

2020年，短视频平台已经开始探索付费短剧的模式。比如快手，当时，有短视频团队就制作了付费短剧并上线。不过时长大多比较短，短的可能就两三集，长的就二三十集。

彼时，就有从业者认为，短视频慢慢向微短剧方向发展，是新媒体和传统影视的结合。随着传媒不断的发展，客户追求的不仅仅是碎片化的娱乐，会上升到精神文化的需求，微短剧包含了短视频的“短”和影视剧的“娱乐感”。

但当时，短视频在付费短剧的探索并没有激起太大的水花，这跟整个市场的体量有关，也跟客户的消费习惯有关。

2021年，快手针对二次元短剧赛道推出了“火花新势力”扶持计划，8月又在机构服务平台中新增了“短剧创作方”入驻功能，以吸引更多优质短剧创作者的入驻。

9月，抖音正式加大了对短剧内容的曝光度，并被传出测试短剧付费模式，采取按集数付费的模式，每集最低1元起。这一年，抖音也正式上线了“短剧新番计划”，该计划的分账政策分为现金分账和流量分账两种，短剧单集时长在1-5分钟、正片集数在12集及以上的作品，就可以参与到现金分账中，最高可获得100万元的现金激励。

2022年，多部爆款精品短剧的出现，也让短剧再度吸引关注。

芒果TV的短剧《念念无明》、快手星芒短剧《长公主在上》等多部精品微短剧爆火出圈，令人惊讶微短剧无论是内容还是质感上已经不逊色于传统影视剧，进一步拔高了短剧制作的天花板。

三、现在入局还有机会吗？

可以看到，无论是对微短剧内容的探索，还是付费模式的探索，在短视频行业早有先例。只是，当时并没有激起太多的水花。

如今，随着短剧内容的井喷，市场规模的扩大，为付费短剧的火热提供了内容基础。《2023年上半年微短剧市场报告》显示，2023年上半年共上新微短剧481部，超过了2022年全年上新的454部，可见微短剧发展速度之迅速。

其次，付费短剧的载体从短视频平台变成小程序，打破了平台的禁锢，有了更多操作的空间和可能性。如今的小程序短剧，实则是“内容+制作+投流”的生意。

内容层面，有网文平台、编剧团队；制作层面，有传统影视公司，也有短视频制作团队；投流层面，类似于游戏买量和广告投放，投放的素材、触达的人群和转化率，都关乎一部剧能否火爆以及利润如何。

目前，据了解，小程序短剧的投流市场已经达到日消耗量千万级别。而据字节监测数据显示，以小程序短剧为主的付费短剧年流水大约为180多亿元。

早在今年2月，新播场就关注到了“短剧分销”的玩法，具体就是拿到短剧的内容授权，通过二次剪辑创作，然后去投放信息流广告，引导客户去付费观看完整的短剧内容。这一玩法又被称之为“短剧挂载”，主要通过小程序完成。（详情可见：短剧衍生的新生意：剪视频、挂链接、赚佣金……）

而在变现能力上，诸如“投资数十万，拍摄一周，充值能过亿”的财富神话也吸引着更多入局者接踵而来。

短视频行业从业者小A如今已经从原来的公司离职，投入了短剧赛道。小A表示，剧好是真的赚钱，但剧好不好没法判断，只能看看市场反应。

最初，他主要是分销大公司的短剧，如蜜糖、九州等；如今，他们团队也开始做自制剧，与影视制作公司合作，并做了小程序平台。

某横店制作公司此前主要是拍摄制作，其相关负责人如今也表示下个月将会上线自己的小程序平台。

但随着行业的竞争越来越激烈，各家都在发力，小A表示要入局的还是需要有一定的资金。另一位从业人士也直言：“要看资方资源厚不厚了。”

只是，在已经得到验证的变现模式面前，入局者似乎并没有想那么多。既然短剧的火还在继续烧，那就先入场，抢占红利才是最重要的。