过去几年其实我们一直在推荐阿里巴巴，一个大的逻辑是认为流量红利结束后，一定是大平台的电商干掉垂直类电商，况且阿里巴巴还有支付和新零售带来的线下客户数据。事实上过去几年基本上垂直电商都被消灭了，但没想到拼多多会横空出世。

这也让我从流量思维的角度，重新看待电商格局。

目前腾讯系把控着移动互联网流量的大头，整个被腾讯投资的公司应该占有超过50%的互联网流量。阿里系可能拥有20%左右的流量，其他公司占有30%。在互联网的两级中，我们也曾经分析过阿里和腾讯都将成为市值1万亿美元的公司，因为他们是真正移动互联网时代的帝国。

过去几年阿里的增长主要来源于其“商业逻辑”的基因，因为阿里出道就是卖商品的，让客户交易是阿里最大优势；腾讯出道是做社交的，获取流量能力很强。阿里这么多年一直通过商业基因做了很多创新，比如支付宝，今天只要是出国旅游的中国人，都发现移动支付最强的国家就是中国，而背后是阿里对于支付环节的创新。可以说BATJ几家巨头中，阿里是真正做到了模式创新的。

当然，阿里的问题是一直缺流量。

从目前我们看到的数据看，拼多多还只是冰山一角，无法抵抗巨大的阿里帝国。社交电商由于社交属性比较强，还是有一些通过低成本拉新诱导的行为。而阿里自身已经开始过渡到消费升级，从淘宝的高增长转向了天猫的高增长，从线上的高增长，变成了线下服务的新零售布局。过去一年多的时间，通过对于传统零售商的收购，阿里植入了其运营，管理，客户数据，仓储物流等一系列的优势。拼多多本身短期内，还难以对抗巨大的阿里系电商。

但是从一个更长维度看，社交电商的价值也是客户数据，这些数据其实也会很精准。更重要的是，拼多多已经通过流量模式撕开了一段缺口，看个十年阿里是否在缺少客户流量的情况下，能够巩固其电商帝国的地位，这或许值得我们去做更深的思考。

个人观点，未必正确，大家批评。

我们之前在分析快手的价值中曾经说过，快手整体的爆发是受益于长尾互联网流量红利这一块。过去几年中国大移动互联网增长最快的方向，就是三四五线城市。

无论是阿里、京东这样的电商，还是快手、微博、陌陌、今日头条这样的社交应用。过去几年一直在不断向下渗透渠道，也带来了变革性的变化。其实去年，类似于格力、美的这种品牌家电的股价暴涨，以及大阿里股价翻番，背后的逻辑是差不多的。

这些互联网应用和电商将渠道打入到三四五线城市，打破了过去的信息和渠道不对称。这些长尾互联网客户也能够方便的增涨到品牌消费品，也能够通过快手、微博、陌陌的社交娱乐平台解决精神消费的需求。拼多多的崛起，也和长尾互联网客户的爆发有着紧密的联系。

我们生活在一线城市的北上广深，一直把自己看做互联网典型客户：至少大学本科学历，年收入在20万以上，有不错的英语，买东西看重品质和品牌——其实我们是互联网世界的小众客户。

之前看到知乎上有一篇分析拼多多目标客户的文章，其中把中国居民按照五个分组做了划分：年收入64934元的高收入组，年收入34547元的中等偏上组，年收入22495元的中等收入组，年收入13843元的中等偏下组以及年收入5958元的低收入组。

下面这张图是美国家庭收入的分布，其实年收入24万人民币已经超过了美国54%的家庭收入，年收入达到120万人民币就超过了95%的美国家庭收入。这还是人均GDP是中国6倍以上的美国。所以说大部分人对价格是敏感的，大部分中国互联网消费者买东西第一考虑它是不是便宜。

拼多多能够爆发，也有时代的背景，整个中国互联网过去几年最大变化，就是长尾客户开始成为主流——是的，他们不仅仅崛起，而且成为了互联网的主流。

如果我们把互联网看做一种投票权，有些互联网应用是不同背景的人有不同权重，比如知识消费，大家想要抓取的是头部付费人群。过去YY打造的秀场模式1.0版本也是如此，日活月活不重要，重要的是头部一个月能付几百万的土豪。

但是也有一些应用，他希望得到的是公平投票结果，这就迎合了大量长尾互联网客户。在之前的年代，他们的声音无法被听到，他们的需求难以被满足。他们是学历高中以下，一个月收入3000元~4000元的普通人，但是抖音，快手，拼多多在满足他们的需求。

对于任何人来说，when your voice was heard, this is what matters。

社交电商的极致模式是什么？拼多多成立于2015年，也就通过三年不到的时间，做到了月流水400亿的恐怖规模。拼多多的商业模式说简单也并不复杂，就是一种网上团购的模式，以团购价来增涨某件商品。

比如一件衣服正价58元，通过拼团只要39元就可以增涨。客户可以将拼团的商品链接发给好友，如果拼团不成功，那么就会退货。我们看到许多人会在朋友圈，各个微信群发带有拼多多团购的链接，通过社交网络实现了一次裂变。

事实上在拼多多之前，社交电商已经被反复论证过，小红书就是典型的社交电商模式，微信也做了微店。但是过去传统的社交电商模式都不太成功，而到了拼多多为什么能将社交电商的极致模式发展出来？背后还是对于流量以及客户参与度的思维模式。

过去的社交电商，其实是主打KOL的，或者这些并不是真正的社交电商，而是网红经济。基于大家对于网红KOL的信任，客户就会去增涨这个商品。所以传统的社交电商解决是信息不对称，然而还是没有解决流量的问题。

什么是流量问题？简单来说就是商业社会的租金费。今天我要在人民广场开一个奶茶铺，那么租金肯定很贵，这就是要支付流量成本。今天我在网上开一个店，其实也一样要支付流量费，网红因为自带流量，其实就是节省了这部分的成本，但是根本上没有增加流量本身。

以“网红经济”为模式的社交电商中，KOL和其他消费者是不对等的。KOL发表建议，然后导入流量，其他人基本上只有增涨的权力。也就是说，其他消费者其实对于商品本身做背书的参与度不强。

但是拼多多模式中，任何人都可以发起团购，动员身边的人增涨，这种模式下，客户的参与感就很强。过去KOL和消费者在网红经济模式下，是不对等的，但是在拼多多模式下，所有人都是对等的。一个普通人，也可以向他的朋友圈，好友宣布，这个商品怎么怎么好，怎么怎么便宜。由于是基于熟人社交的电商模式，也解决了信任的问题。

为什么拼多多的成本要更高一些？

第一个原因，拼多多为了降低消费者的增涨门槛，都是商家包邮，天猫多数还要消费者承担部分运费。

第二个原因，是拼多多的模式与天猫不同，因为包邮，消费者可能看到一个饼干就直接下单了，接着看到一个话梅也下单了，因此，订单量更大，包裹更多。同样是消费400块，拼多多的客户可能会直接下了8个订单，而天猫客户可能会凑到一个订单里买，发了5个包裹。

这5块钱的成本，一开始很多卖家觉得不划算，但是做电商成本的大头其实还没到。

第三大块，销售成本，重头戏，占了商品总成本的30%左右。

品牌的销售成本包括两块费用。一是销售费用，占比15%，用于产品给消费者的降价折扣；二是行销费用占比15%，用于加粉丝流量及赠品发放等。这两块费用一般都是直接打包进入品牌商的年度预算框架内。

这里面就发生了很微妙的成本差别。因为拼多多的商家多数根本用不完15%的行销费用，根本不需要增涨流量。

拼多多商家为什么卖这么便宜？关键是行销费用。

天猫有个阿里妈妈，里面有各式各样的营销工具，商家要花钱买流量和友军竞争，否则排名就会掉下去。大家可以到网上搜，“淘宝开车”，讲的就是商家们要不断烧钱买直通车，这部分的流量营销费用非常之多，在一些品类上，甚至可能会占到成本的25%到30%。

如果你为了行销，就得花掉25%的成本来买流量，你自然只能给到消费95折的价格，不然你就是亏本的。

而拼多多的流量分发机制是不一样的，虽然也有营销工具，也有算法排名，但现在并不成熟，你就算愿意烧钱，开放给商家的粉丝坑位也没多少。大家可以去拼多多里看，你很少能找到粉丝栏位，但是我们打开淘宝天猫，满屏幕的推荐、搜索排名那都是烧钱的工具。

拼多多是典型的以客户为中心的流量分发机制，你去烧钱投粉丝的效果，可能还不如直接降价1块钱，你去研究竞价排名的粉丝，还不如专心打磨一个爆款。一个低价的拼多多爆款冲出销量后，会带动全部商品的销售，这就是很多拼多多商家的策略。

拿休闲零食类目来说，这个类目天猫官方给出的ROI是1：0.85，即用1块钱粉丝换0.85的生意，而拼多多是多少？我们自己的统计是1：5甚至是1：8。ROI就是投入产出比，按账面来看1:1回本，但实际算上生产和物流成本，基本要达到1:2才不亏钱。

所以综合来看，拼多多的行销费用，就算你特别想花钱，实际上最多也只能用掉10%。这就弥提升了物流上多出来的5%。

加一块，30%的成本预算，你其实最多也就用掉了15%，那么剩下的15%，如果我们能给消费者打折，换来更多的销量，打造更好的品牌，商家其实是愿意的。

总结来说，如果一个商家在电商平台辛辛苦苦做生意，哪怕最后不亏不赚，利润是0，拼多多的分布是：55%、20%、15%、10%，这里面的15%，就是平台通过自己的运营和流量分发模式，为商家留出了可以给消费者打折的空间。

相较之下，天猫商家这几项数字为：55%、15%、5%、25%，所以，我们在天猫上的商品，理论上最多只能打95折。

每当拼多多大促来袭前的赛马机制，为了不掉排名，各大商家生怕落后，都在争先恐后地SSS！很多的新店主却在大促战役前风中凌乱，甚至有的还在思考拼多多怎么提升销量安全？有什么细节可以尽量规避风险？以下的提升销量五大法则，是给那些将要提升销量或已经在提升销量路上的拼多多店主的经验之谈，记住以后千万不要踩雷了！

第一法则：不要使用平台优惠券，拼多多之大忌，也是多多的痛点，千万别作死，亲自测试平台检测系统的准确性和忍耐度，一旦被检测出来商家提升销量套取平台劵后，不仅要冻结提现，还要让商家支付十倍的罚款！没错，你们没听错，是优惠卷的十倍罚款！不得不说拼多多这个地方真的严格，而且你要申诉成功几率为零，拼多多对这些要占平台便宜的行为，一贯是秉持着零容忍的态度和手段的。

第二法则：不要用网上随便能搜到的那些免费软件去S，因为免费或者太便宜的这些软件肯定不会有什么更新维护，更别谈什么优化功能和提升顾客体验了，到时被黑号黑成黑链接，吃亏的还是自己，割韭菜都是小事。

第三法则：不时要配合软件提升点流量进去，控制好转化率，注意要提升一些优质的拼多多流量进去，不要随便用那些假ip软件提升流量，免得提升出来的流量维度太差，影响权重，我们可以推荐真实ip纯手机流量平台。

第四法则：人工提升销量的话，除了不要去找那些不靠谱的S手和主持之外，提升销量的人必须维度要多，不要经常找一个地区的人去S，尽量找全国各个地区的人去S，这样平台系统才不会那么容易检测到。（重要提示：经过长期的调查发现，人工很多新S手一开始不知道怎么做，于是乎第一次都会情不自禁的领取了平台的五元无门槛的补贴优惠券，当他进行S单操作时肯定是要用掉的！这是多么危险的一个操作呀！！！）

第五法则：使用的关键词不要总是一个关键词，关键词也不要太多，S的时候使用2-3个比较合适。这样可以规避检测，另外可以多S两个词的权重。

PS：不要再纠结使用拼多多提升销量软件安全不安全这个没营养的问题，只要不是选择使用免费的或者是价格太低的，没有售后服务的即可。

因为拼多多不像淘宝有支付宝之类的支付通道，提升销量的记录都不会那么容易就被检测到，而且拼多多还会收取千分之六的手续费，商家提升得越多，平台收取手续费就越多。赚钱机会就只有那么多，如果你想成为一名合格的电商，你舍不得小钱，又怎么能赚大钱？