绝大多数公司都有加班情况，央企国企也加班!我的经历是在私企和互联网公司的时候加班有加班费，在事业单位的时候加班反而没有加班费。

我年轻的时候也特别痛恨加班，但我们行业几乎就没有不加班的。我记得当年项目上线的时候都要熬通宵做技术保障，因为如果不能准时上线，就算公司违约，会被甲方扣钱。

印象特别深的是有一次上线邮储银行的一个系统，因为广东那边的服务器特别多，导致系统显示有点问题，我凌晨2点多被叫回公司，修复我负责的那部分，还好在早上项目正式上线时修复好了。这就是现实情况。

其实据我观察，越是牛人，工作越努力，加班越多，这些人加个几年班，升上高管，生活就会发生质的改变(高管可能加班会更多，但工资会很高)。越是排斥加班，消极工作的，很可能一直是普通员工，也一直避免不了要加班。你愿意吃一时的苦还是一辈子的苦?

工作毕竟是工作，不能有人找到完全符合自己心意的。工作很轻松，拿着高工资，又不需要加班，这样的工作真的有吗?即使有，会轮到我们吗?

真不要觉得加班是吃亏了，除非一辈子只想做个平平凡凡的普通人。没有人能随随便便成功，很多成功人士都是吃了很多常人难以吃的苦，付出了无数心血才成功的。你不能自己懒，不想努力，也不让别人努力吧?

我不支持加班，但很多行业很多公司不加班就会被淘汰掉，竞争就是这么残酷，这就是现实。

最后就是你们去看看自己身边：是不是越优秀的人越努力，收获也很多，日子夜越来越好。反而那些能力差，懒惰的人一直在抱怨，各种消极?慢慢这两类人的差距就拉开了。你愿意做哪类人?

目前的中国，最困难的是80后;最迷茫的是90后;看破并且躺平的是95后和00后;而最富有的是部分50后和60后。5060这批人，生活在改革开放的大背景下，拥有极大的社会红利和赚钱机会。凡是从农村走出去拥抱大世界的，基本都能搭上中国经济的顺风车，改变了家庭和命运。

所以中国最富裕的群体，是极少部分中老年人。而中国最穷，并且最应该被照顾的，恰恰是这群年轻人。时代的红利被上一代人瓜分，留下的只是阶层固化和财富世袭。哪怕这群年轻人拥有比上一代人更高的技能和学位，却再也无法找到上一代人轻易获得的机会和机遇。

中国应该改变以年龄为标准的社会福利体系，改成以户籍为标准的社会福利体系。中国应该照顾的是这批年轻人和他们在乡下的父母。也就是中国的福利制度，应该大力向农民和农二代倾斜。

1.农村的老年人。

没有抓住时代红利走出去，结果永久地留在了农村，一生务农，一生清贫。如今这群人已经没体力再继续种地了，年迈衰老，身无分文，无养老金，无任何收入来源，他们急需社会的照料和资助。(户籍依旧在农村的老人)。

2.刚入城里的年轻人(农二代)。

这群人虽然走出来了，但也只是只抓到了红利的尾巴。在大城市与亲戚无人脉，误打误撞终于买了套房子，但是几十万的房贷、养育儿女的开支、以及各种高昂的城市消费让他们筋疲力尽，再加上农村的父母需要照顾，他们真的很难看到尽头。

所以中国目前最难的是80后和90后，尤其是出身农村的8090后，他们父母健在不仅不能提供任何帮助，却又在农村需要照料;他们城里有房，不仅不能减轻压力，却又被房贷折磨得筋疲力竭被;他们虽然有儿女进城，却又年幼无知，需要资金和情感呵护。

中国，应该根据户籍建立福利制度，把更多的福利向农村倾斜。因为与农村相关的人，不管是老人还是年轻人，都是最困难的人。

2008年，郭晶晶斩获两枚金牌，蓝月亮老板开价2个亿请她代言，结果亏的一塌糊涂!公司高管垂头丧气，老板却说：“亏得好，全亏完我更高兴!”

01

为什么蓝月亮亏钱还这么高兴?这究竟是什么缘故?

根据市场调研报告，蓝月亮洗衣液已经连续14年当了本行业老大哥了，几乎年年排在了各大购物平台清洁品类的第一名。

然而，在2008年的时候，它远不如现在这么火，洗衣液没有现在这么常用，成为我们的日常消费品。2008年，在日化清洁类领域，中国市场一直被宝洁、联合利华等国际巨头瓜分，蓝月亮只是一个小品牌。同时，中国消费者也没有培养使用洗衣液的习惯，日常消费用品以肥皂、香皂为主。

所以，当年张磊找到罗秋平，让他转行去做洗衣液时，罗秋平还有些半信半疑，“洗衣液毕竟是一个新的领域，其他品牌还没有开始尝试，我们真的行么?”张磊恨铁不成钢，反问道，“你难道要等到那些品牌醒悟以后再做吗?”，紧接着他就提出了自己的想法：烧钱换市场，抢占先机。

依据这条思路，罗秋平的想法是先花大价钱找一个代言人，利用代言人的知名度和影响力盘活消费市场，让大众的目光都聚焦在蓝月亮的洗衣液身上。

02

可是，究竟找谁代言合适呢?

当下正红的明星有很多，比如杨幂、孙俪等，都有一定的粉丝基础，但是远远不如2008年北京奥运会的热度。这时北京奥运会刚刚举办完毕，中国一共斩获了51枚金牌。在一群奥运冠军中，罗秋平一眼相中了郭晶晶。郭晶晶不仅能力出众，而且长相甜美，属于在人群中一眼就能够抓住人的眼球的美女人物，成为蓝月亮的代言人可谓是再好不过了。

拍定了代言人的人选后，罗秋平立马派人前去洽谈，可惜的是被郭晶晶一口回绝了。因为国家队有规定，不能够乱接广告，再加上蓝月亮是“国外品牌”，郭晶晶不愿意为外国货代言。

知道这样的理由后，罗秋平感到又欣慰又好笑，一是自己品牌并非外国牌子，因为不太出名而被误认确实搞笑，二是郭晶晶这一态度更加坚定了罗秋平想要合作的心。于是，他直接拍板，“这个代言人只能够是郭晶晶。不惜一切代价，我一定要和她合作。”

助理见状，马上又去联系郭晶晶，又是卖惨，又是承诺高价代言费。也许是蓝月亮的运气过好，这时的郭晶晶处在了退役的边缘，已经有不再当运动员的想法，很快就答应了蓝月亮的邀请。值得一提的是，这段故事还有另外一个版本，应该算是助理的功劳。郭晶晶在知道蓝月亮是国产品牌后，已然放弃了当时的偏见，再加上助理慷慨激昂的讲述，还上升到了国家的层面，爽快同意合作。

后来，郭晶晶成为代言人以后，一句“蓝月亮，开创洗衣新时代”的广告深入人心，在国内瞬间打响了蓝月亮的知名度。同时，蓝月亮还迅速建立起一支推广团队，各个媒体的头版都被罗秋平买下来做宣传。一时之间，蓝月亮赚得是盆满锅满，一个品牌独享洗衣液市场的“经济蛋糕”。此后的几年里，虽然其他日用品牌也想进洗衣液市场里分一杯羹，但是未能够抢占蓝月亮“老大哥”的位置。

03

到了这里，或许大家都以为蓝月亮的账面十分好看，公司的年收益增加了不少。但事实却是，在郭晶晶代言的这几年里，他们年年亏损，并没有什么盈利。赚不到什么钱，公司花出去的代言费和推广费却不少。公司的每个人都愁容满面，为蓝月亮的前途感到十分担忧。

可是罗秋平却站了出来，拍手笑道，“这是好事，亏得越多我越高兴。”众人摸不着头脑，这老板怕不是疯了吧。怎么会有人因为自己赔钱而高兴呢?

其实这里面大有玄机。当初让罗秋平进军洗衣液市场的张磊说过，“一个新的领域，肯定会亏钱。我给你投三年的钱，你给我亏三年的钱。”

三年的钱，抢占的是市场发展的先机，培养的是客户的消费习惯。既然从前大家都用肥皂洗衣服，那么我就改变大家的生活习惯，每日都用洗衣液洗衣服，久而久之，谁还会想着用肥皂呢?几年以后，日用品市场也就形成了我们现在熟知的局面：肥皂和洗衣液共天下!

一次，倪萍问董宇辉：”你真的30岁了，我怎么感觉你的心胸像活了几千年?” 一旁的俞敏洪尴尬地说：”宇辉的偶像是杜甫。”

董宇辉则害羞地笑笑：”受的苦多，人就成熟的快。”

倪萍不解：”听说你20几岁就是新东方的名师了，你的苦?”

董宇辉眼眶一红：”我小时候家里有矿，后来不允许开采了，父亲进城打工，由奢入俭难啊。我看着父亲穿着破破烂衣服，忍不住大哭，父亲摸摸我头：”傻孩子，杜甫能骑着野驴，到山上挖点草药换点钱，爸爸为什么不能?我们现在过的是有点悲惨，但是不卑微呀，胸中有丘壑，眼里无风波。”当时我被父亲的话惊着了…

俞敏洪也一愣，不由打断他：”缺钱的人不是更爱钱吗?为什么你家…”

倪萍突然笑了：”杜甫真的是宇辉的偶像啊，宇辉安史之乱后，杜甫一无所有离开长安，经过临潼，他写下”朱门酒肉臭路有冻死骨”，大唐盛世啊，在一个崇尚财富的社会里，他看见的是普通百姓怎么办。

老俞沉默，董宇辉也曾拒绝了七个亿，”小作文风波”，又甘心留在他身边，看向董宇辉的眼神不由多了几分自责。

只听董宇辉接着说：”那天后，父亲依然打工，我家依然穷，依然交不起学费，但我会把单词写在胳膊上，在灰暗的楼道声控灯下一边鼓掌一边背单词，在别人吹牛谈恋爱的时候苦练口语，我终于等来了自己的机会，大学毕业进了新东方，认识了俞老师，才有了今天的董宇辉。

杜甫告诉我们：”经验丰富的将士，会在无人的夜里独自擦拭好自己的武器，敢于第二天继续走，走入那一场暴风雨中继续战斗，其实，绝境只是心境。”

倪萍满意地点点头，这是董宇辉的风骨，也是文人的脊梁。

小作文事件，能让罗永浩、冯唐、易中天这些千年的狐狸纷纷出来说人话，可见董宇辉身上的赤子之心。正因为这份赤子之心，中国的文脉不会断，因为有杜甫这样的人，中国人的精神也不会中断…

还因为有董宇辉这样的人。俞敏洪忙抢话。三人哈哈大笑。

无边落木萧萧下，不尽长江滚滚来。总之，董宇辉就是董宇辉，或者，最好的爱就是让花成花，让树成树，让董宇辉成为董宇辉。

你有没有跟客户提过要求，有没有教育过你的甲方。什么时候你有这觉悟了，说明你离升职加薪不远了。

只知道死干活的人，最累最委屈，但往往最不受重视。因为你太天真老实了，低调到了尘埃了，骨子里的等把你自己给耽误了。

在资源主宰方看来，你再能干，你不提要求，是根本不会注意到你是有需求的，他一天到晚琢磨着他自己怎么上升，怎么搞业绩，怎么捞钱，哪有闲工夫去替你考虑。与其说不重视你，不如说压根就没看见你。会哭的孩子有奶喝，所以你有想法，有要求，就大胆提，你不提他不会关注的。

上位者都是过来人，你流露出一些倦怠情绪，也是一种提法。就是在提醒对方，要为你的超额价值做出必要支付。

做人做事强调正心正念，但你不要有职业洁癖，管理层他们不喜欢无欲无求的人，感觉没有利益共鸣，不够成熟可控，不知道你这么努力为了什么，我们不提倡无价值的无私奉献。看不懂你的意图，就会认为你身在曹营心在汉，工作卖力也只是为了可劲的应付。

王翦出去干仗的时候，时不时还要跟秦始皇索要一堆财物，这里的逻辑是不图小利，必有大谋，业务上不提条件，个人再没点要求，就会觉得你是不是不想回来了。所以领导给你压担子，你要适当提提自己的要求，得不得不是关键，重点这是你个人价值的声明。

就好像结婚的彩礼，各地的风俗不一样，只要不是冲着做买卖的目的，合理的提要求，这其实是一个重视程度的仪式感。

你只有引导对方付出，培养他对你重视和支付的习惯，他才会越来越把你放在心上，他也觉得你稳重成熟。

人只会对自己持续投入的东西保持关注，比如时间、金钱、精力和资源。你不讲，人家真的是不知道的，即使知道也会装作不知道。而且，你永远不知道他的承受边界在哪里，也许他能给你的是一座城，而你只要了小小的一间铺。他心里还会笑你小子没出息。所以有需求就大胆的提，建立在客观行情的基础上，不要怕。

敢提要求也能说明两个点，一是你有信心有底气，业务是过关的，老子这水平就该值这个价，反向也是对自己的一种激励和要求;二是给对方吃一颗定心丸，你来找我就对了，我对这个事情是有计划，有想法的，办好了是有我的利益在里面的，共事的时候，利益捆绑要比纯信任来得实在。

人心和市场就是个很奇怪的东西，白嫖不会让人觉得你乐善好施，只会让人觉得你水平不够，价值不高，占完了便宜还要挑你的理。

你有屠龙术，就要卖给帝王家。贵，是一种态度!

上班最大的意义是什么？上班最大的意义，不是那点工资，而是工作能让你有规律的生活，有见人的机会，有稳定的社交圈子，还有来自客户，同事，或多或少的压力，一来可以锻炼心智，二能促进你不断前进，不至于越来越堕落。

工作不仅给我们带来物质上的收入，更带给我们精神上的满足。通过有规律的生活，我们得以自律和充实;通过见人的机会，我们得以理解和接纳。

通过稳定的社交圈子，我们得以支持和帮助;通过压力的锻炼，我们得以成长和突破。

大家都追求如何把生意做大，把企业规模做大。外面很多“专家”也在鼓吹把公司规模化，鼓励你把产品批量化，标准化，做大做强;其实，这对中小企业来说，是非常危险的思维。

特别对于现在这样的环境来说，我们要研究的，是如何把企业做小，做轻 ，而不是做大做强，这是错误的思维。

一、不要有“做大”的思维

对于大型企业来说，做大，是因为他们企业本身就有足够大的规模，有足够多的员工，所以要把规模扩大，每件赚一块几毛钱，甚至哪怕是不赚钱，都有生产力，每个员工都有产值。所以他们需要研究如何把流水线“动”起来，如何把生产规模扩大，追求规模化发展。

但是，相对于小微企业来说，甚至个人创业者来说，我们的竞争优势，不在于把企业规模做的多大，把项目搞的多厉害，我们追求的是“稳中求胜”，追求的是“轻”和“稳”。

我这里的“轻”，有两个含义：

一个是轻松，赚钱要赚的轻松，不要太累;

还有一个是轻资产，投入一定不能太大，能借力的借力，一开始大规模投入的，最后会死的很惨，我自己见过很多这样的案例。

而稳，当然是稳定。

二、选“无法标准化”产品

既然对于大型企业来说，他们追求的是标准化，规模化的产品，那么我们就需要反其道行之。

为什么要选“非标准”化的产品?

对于大企业来说，他们人员众多，企业内部结构复杂，所以做任何事情，都必须流程化，包括生产或者在产品选择上。他们就像大鳄鱼，体型大，灵活性差，转身速度慢;但是一旦项目可以标准化，流程化，只要他们理顺后，就没有小企业什么事了，这就是之前文章说的“竞争的不对称性”。这是大型企业的优势和特性，但同时，也是他们的弱点。

对于个人创业者或者小型企业来说，如果选择“无法标准化”的产品，相对中大型企业来说，他们内部就无法把项目流程化，他们也就做不了。从这样的角度来看，对于小企业，或者个人创业者，是利好的，也正是我们最大的竞争优势!

举个简单的例子：

你到市级医院看病，一般情况下都是排队2小时，看病2分钟。因为医生同时面对的病人太多了，只是简单询问下情况，看看报告，就直接开药了，可能详细病因都没了解清楚。对于常见病，可能是没有问题的，因为每天的病人(客户)太多，医院规模大，看病这个动作就需要流程化，这样才能更好的管理。

但是同样的病，如果你到小医院，医生一般会向你尽量多的了解情况，问你一些细节病症，然后再判断开什么药。如果你找一些退休的老中医，或者民间私人医生，他会了解的更详细，开药后还会根据你的病症顺便再给你一些饮食和调理建议。

实际上，同样的病，每个人体质不同，生活习惯不同，开的药方，调理的方式，都需要改变，小医院的医生相对大医院的医生，这块做的会好一些，退休医生或者民间医生，又会给你更细致，更个性化的(消费)体验，哈哈……

而看病这个事情，本来就是“无法标准化”的;但是到了大医院，为了方便管理，就必须把这一系列的动作流程化，标准化，因为规模大，病人多，所以必须标准化管理。当然，不管大医院，小医院，还是民间的医生，各有各的优劣势，没有好坏，我们需要根据不同情况选择和判断。

如果你觉得这个例子离你太远，再给你举个近一点的例子。

从电商的角度看：

在2010-2016年的时候，只要你在淘宝卖衣服，不管男装还是女装，很简单，随便拍照上架都能起飞，每天卖一千几百件都是小卖家。但是，后面越来越难，现在基本上当年做服装的大部分商家早已转型，剩下的都在垂死挣扎。为什么?

是因为市场需求减少了?还是因为市场环境不好?

都不是。是因为后面大企业，工厂，都看到了电商发展势头，都进场了。对于他们来说，他们有钱，有人，有货，只要把流程理顺了，就能批量化，规模化运作，就没有普通商家什么事了。

服装领域对于他们来说，市场需求量大，而且他们发现，这种电商平台的玩法还能批量操作，无非就是拍照，上架，推广，测款……

所以对于他们来说，只要把生产，销售流程这几个动作标准化后，竞争优势就非常大了。毕竟，做电商的大多是小企业和个人创业者，他们对于大企业来说，是没有竞争力的，只要中大型企业出手，他们毫无还手之力。

所以后来，做服装类目能生存下来的，都是及时转型做小众的，个性化定制的，服装设计的，因为，选择这些无法标准化的玩法，小企业相对于大企业来说，反而是非常有竞争力的。

在2018年的时候，以前做连衣裙很猛的大哥来找我诉苦，他做了6年女装类目，说最近压力很大，请了13个员工在帮他干，虽然看着营业额和销量都不错，但是一直不赚钱，每个月甚至还要倒贴;

当时我给他的意见就是改变一下定位，做“OL连衣裙定制”，后来他砍掉大部分员工，剩下3个人在做这块业务，然后对接一个小作坊，基本上衣服单价都在1000-3000之间，哪怕是疫情期间，他也过的很滋润……

这种定制类业务对于大企业来说，是无法标准化的业务，他们做不了，这就是小企业的优势。如果当时他没有按我给的方向走，估计疫情3年很难熬，至少得亏个几百万。

原因是我让他把企业做“轻”了，还有一个原因是定制类业务的特殊性;因为定制业务，很多客户是愿意等的，所以疫情期间哪怕封城了，客户都愿意等个把月再发货，这反而让他在行业低迷的时候逃过一劫!

三、“无法标准化”是橡皮筋

通过上面两个例子，不知道你明白了没。

我一直说的“无法标准化”，其实是没有明确“标准”的，它不是固定不变的，需要根据不同市场环境调整策略。

在2010-2016年的时候，你入场淘宝做服装类目，你会选个性化，定制服装?

肯定不会吧?肯定用标准化流程销售，批量销售策略，因为那时大企业和工厂还没入场，定制市场也不成熟。

换成现在，你还想入场淘宝做服装定制?肯定不是啊，电商定制市场已经泛滥了，门槛高了，你要选择用个人IP的方式去做服装定制……

市场不断在变，人们的认知也在不断的变……个人有个人的优势，企业有企业的优势，需要根据当下的情况制定策略。所谓的“无法标准化”产品，就像个“橡皮筋”，可大可小，可长可短。

根据自己不同的情况，根据市场环境的变化，是需要调整的，就像5年前的电商玩法，放到现在，肯定是需要调整的。总之，“无法标准化”是相对的，是小型企业相对中大型企业来说的，是个人创业相对小企业来说的，不是恒定不变的。

这个世界上，所有东西都是相对的，是变化的，我们需要学会从“变化”中找“不变”的规律。

今天分享的“无法标准化”的产品和策略，是老师多年来总结的创业心法，是经过无数次实战的，只要你能内化这篇文章的内容，不管是创业还是人生，相信你都能受用一辈子。

周鸿祎这场直播非常干，提炼下周鸿祎直播间学来的演讲干货。

1、演讲不要念稿子，不要用书面语，尽量口语化，讲实话，讲真话，讲真心感受。

2、消除紧张的秘诀是不装不端有点2，把自己当个nobody，擅于自嘲自黑，千万别自我吹嘘，观众的敌对情绪都来自于演讲者装了端了。

3、开场三个技巧，讲个笑话自嘲拉近距离，多捧在场的朋友(用玩笑口吻，明贬暗扬最好)，把在场speaker观点提及总结。

4、内容不要冗长，最好讲三点，12333，不要让观众脑补要帮观众提炼，不要跑题，要围绕树干，最后要总结回忆。

5、一个观点配一个故事，多讲挫折少讲传奇。

6、讲真话讲实话说人话，放低自己，让观众觉得是自己人。

7，台上一分钟，台下十年功，最高明的演讲是精心准备后的信口开河，借助练习借助题词不要排练，所有的激情只能发射一遍。

8、少讲宏大叙事，特别是面对创业者和企业家。

9、目视观众，从目中无人到目中有人，选择一个前排观众进行目光交流。

10、互动还有两种方式，提问题套观众开玩笑，要观察观众反应。

11、出错怎么办，脸皮要厚，也要真诚认错。

12、客户视角，先谈why，再讲what，最后讲how。

一个人由穷变富，其实是有迹可循的!一般来说，都有5个特质，如果你都具备了，很快就能变富！

第一，质疑传统教育

因为大多数人，从小就被传统文化教育洗脑了，多数人都是早出晚归，寒窗苦读十多年书，最后学一个技术，拿着一份微薄的工资，一辈子勤勤恳恳，连个像样的房子都买不起。

但是你如果敢质疑传统教育，不相信勤劳致富，你从小就开始培养自己的经商思维，那就不一样，毕业之后，你很有可能就抓到了风口，赚到了第一桶金，然后公司做大做强，财富自由了!

第二，拒绝大众化的平庸

当一个人变得优秀的时候，会与周边其他人的观点产生冲突，这是在正常不过的现象，你无需与他们争辩，因为你要做真正的赢家，而不是去辩个输赢!

从这时候开始，你要开始拒绝平庸文化，你要跟自己思维同频的人交朋友，这个期间，你要摆脱原来的社交圈，因为原来的你是平庸的，所以你原来的社交圈也是平庸的。

这并不是说一个人变的势利，而是自然法则，如果你不升级你的圈子，那么你的时间和精力，就会被平庸圈子所占有。

第三，敢于谈钱

大胆谈钱，是一个人良好的开始，不敢谈钱的人才是蠢货，永远上不了台面，永远也赚不到钱。

最近有一些粉丝，总想免费加我微信，免费进群，免费向我咨询，这就是典型的穷人思维，你连付费学习都不敢，你这辈子还有什么出息?

第四，极度渴望自由

所谓自由，并不是说你想干什么就可以干什么，而是你不想干什么，你可以随时拒绝!

一旦你有了拒绝的冲动，你就有了变富的前兆，因为你开始有了自己的人格和独立思考，你有了基础的分辨能力，你知道如何分析一个项目，对自己有利还是有弊，你开始抛弃毫无意义的事情， 开始拥抱有价值的事情!

第五，执行力拉满

我很喜欢退伍军人创业，因为军人的执行力是非常强的，从这一点来看，华为出来的人，就有军人血统，他们可以连续30天，每天加班，把这叠床放在办公室，他们一个人的战斗力，是普通企业的3倍，他们一旦想要做成一个项目，就会把执行力拉满，这是普通人无法比拟的执行力!

我说的执行力，并不是盲目行动，而是先通过小步快跑，拿到一点点小结果，然后把执行力拉满，去争取大结果!

如果你小结果都没有验证成功，你就把执行力拉满，这是有很大风险的，一旦你失败了，你下一次，执行力就会衰减!即使执行力不衰减，你的信心也会衰减!

前两年，我回老家办点事，要找一个领导经办，我很多年不回老家的，对当地不熟悉，就让一个老家的哥哥帮我打听好找谁。

发现这领导的老婆和我一个远亲的老婆是亲姐妹，而且他认识我家长辈，就让哥哥开车送我到那个单位门口，直接去了那个领导的办公室介绍完自己后，反正我也是攀亲戚一样喊他伯伯。

请教他我想办的事要哪些资料等，压根不提办事，加了他的微信就走了，回去发了个红包给他，他告诉我事情有点难办。

我就请教他还要我准备什么资料就麻烦他说一声，能够办就办，办不成也无所谓，最主要是认识个伯伯很开心，以后就多个伯伯啦等，反正一通彩虹屁拍起来。

后来回上海前，我把资料给到他，告诉他办不成就放着，没关系的。

回去以后寄了点包邮区特产，那一年逢年过节都备礼寄到他家里，也不提办事，年底他给我把事情办了，我又补了一个红包。

自此以后，逢年过节都会发微信问候伯伯和寄礼品到他家，就当个长辈相处。

他和我讲，在老家有啥事要办就和他说，他打招呼找人都方便。求人办事，一定要舍得，有舍才有得。还有就是不能用人朝前，不用人朝后，别人帮你一点忙，一定要真诚的感谢，这样关系才能从陌生到熟悉有点交情。

第二年中，这伯伯搞笑，要把他在包邮区工作的儿子介绍给我做男朋友，还说知根知底比较放心，如果两人成了要买房他就全款写两人名字等。

因为和他儿子同年，两人加了微信聊天了解后见了一面发现大家只能做普通朋友，我接受不了一头长发文艺范的设计师，他接受不了我好吃懒做一身散漫松弛范，彼此都不是对方的菜。

我们还约好身边有合适的帅哥美女就互相介绍给对方。

哈哈哈两个人后来就给伯伯汇报有缘无分，一直到现在，我都逢年过节给这个伯伯送节送礼，当个长辈尊敬。

中小企业为什么很难发展壮大？作为10年创业经验，白手起家的来说，也有一定发言权的。下面我来分析一下原因：

第一：风险能力差，守业

比如我们家只是普通工人家的孩子，年幼时随父母北漂到北京，没有亲戚，没有住房，只有北京户口。真正的北京人好歹有房子或有地。而我啥都没有，北漂10年，为是就是有个住处。

所以一旦抓住一个小风口创业，我相信99%的人都会选择守业，而不是继续追风口。毕竟普通北漂人家的孩子经不起折腾，一旦冒进必将全盘脱出。所以大多数中小企业赚到钱之后就是买车买房，守业!

这也是中小企业做不大的最重要的原因之一。

第二：招不到人

中小企业招不到合适的人是常态，牛人看不上你，你又看不上看上你的人。

松松团队招人也非常困难，所以我们尽可能把工作简单化，创业十年，我面试过不下百人。

有理发店小哥、有失业导游、有为爱来北漂的人、有欠网贷的人。什么类型的人都招过。

有人一定会说了：只要钱给到位，什么人你都能招人上来，这件事是我认可的。但我想说的是：

90%的工作岗位是有同行和产品决定的。比如客服岗位，是我们人员流动最大的岗位，你花高于同行的价格招人的话，大概率会赔本。

创业者也知道这个道理，但为什么少有人去做?其实这就是原因。除非你卖的产品几乎0成本，比如课程、社群。这种可以高于同行工资，但高客单价意味着……

第三：接不到大单

中小企业接不到大单是常态，能接到的单子基本上已经过了二手、三手、甚至四手的单子了。

比如我们松松公司也如此，虽然接过很大知名企业的订单，但说实话，基本都过了好几手了。所以我也很少在公开场合说这些，毕竟不是自己接的单，也很少用这些大公司做品牌背书。

第四：小老板格局小

和本文说的第一点类似，大多数中小企业都是普通人出身，我们的思想、格局、教育程度、接触的人和事就是这样。小农思想、抗风险能力差，很难有见过大世面的感觉。

所以你想让中小老板格局大，很难，有钱才能谈格局。

写在最后：

以前的大V都是马云、马化腾、李彦宏、周鸿祎，他们讲创业。现在都是讲国际、社会、阶层的大V。感觉这两个年创业的氛围已经没有了。

其实还有2点我没说，这几年我体会的太深了，真的。但想想算了，说了估计就发不出去了。最后我只想说一句：

中小企业不是敌人，5000万中小企业至少解决了全国80%的就业问题呢。

如果你能读懂这篇文章，你自然会明白，为什么即使你的产品降价了，还是没有多少人买单!其实，决定人们是否买单的，并不仅仅是价格的因素，下面，我会从底层给你讲透和点透……

一、客户“贪便宜”的本质原因

人性有贪念，包括你我。你可以回忆一下：你有多少次为了几张优惠券，而冲动的充了平台会员，被锁死在某个APP上;曾经又有多少次为了双十一，熬夜猫在电脑前等零点，为了抢到某个限量款;

那么请问：

a、你缺这几块钱吗?

b、你是因为价格的优惠而冲动消费吗?

是，也不是!因为价格冲动，只是表层因素，无非就是几块，十几块，你平常心里高兴了买贵百来块都不会眨眼;怎么可能会因为十几块而被商家控制了你的行为呢?真正的让人们产生增涨冲动的，并不单纯是价格，你不能单纯的奢望降价而提升销量。

价格只是让人们产生冲动的表层现象;究其底层逻辑，其实是心理层面，是“价格”+“心理”两种因素的叠加!

你缺的，不是那几块钱;你缺的是每次购物的时候，拿到比原价便宜了几块钱的那种心理爽感，加上价格便宜了的本身;这两种感觉一叠加，你内心产生的那种细微的感受，无法用语言表达，这是因为大脑分泌的多巴胺所产生的化学反应，我称之为内心的“爽感”。

所以有很多老师会跟你说，客户买的不是便宜，是占便宜的感觉.但是他们都没有把这个本质原因说出来，你不明白这个底层原理，就没法设计出让客户因为“价格冲动”而增涨的这个“局”。

二、价格陷阱

通过上面的解析，不知道你明白了没有，客户买的并不只是优惠的价格，而是心里的那种微妙的感觉。所谓的“价格冲动”，只是浮现在表层的现象。真正的降价，是要从客户的心理层面来考虑和设计的。

就像你不会因为3万的钻戒优惠30而买单，但你会因为满300减30而到处凑单……人的大脑可以直观的感知到价格和优惠程度的比例，当人们感觉差距太远的时候，内心就不会产生冲动。

在设计价格陷阱的时候，还有个技巧。咱们举个例子。

如果你卖200的产品，你说今天增涨优惠20元!

这时候，优惠信息对买家内心会产生了一定的冲击力，会有增涨的冲动，这种叫价格冲动。但是如果再叠加一个优惠信息，改成这样：

今天增涨这个200的产品，可以优惠20元，同时，满500再减50……

这是一种叠加的心理冲动，再加上“登门槛”心理效应，会让人有种错觉，200已经减了20，如果买500，平均下来等于这个产品优惠了40块……这样算下来感觉超级优惠，不满500等于少优惠了20，约等于丢了20块，这不是亏大了吗?赶紧凑单，不买内心痒痒……

这就是心理叠加+价格陷阱的威力，促进转化的同时，还增加了销售额。

但是，同样的方法，很多人却用不好。

例如，很多人直接在淘宝店铺里，弄个单品价格优惠，然后再加上店内满减，感觉没啥效果，为什么呢?这里面是有很多种原因的，其中最重要的因素有两点：

1、没有让客户内心产生增涨冲动;

2、店铺或者品牌形象影响，价格平常忽上忽下，虚价等等因素;

PS：有些东西是需要积累的，就像一个人平常让人感觉很不靠谱，关键时刻你也不会指望他能给你提供什么价值，对吧?

三、心理诱因

因为我们的祖先还在原始森林生活的时候，生存环境极其不稳定，所以必须要有收集食物，储存资源的习惯，否则很难在不稳定的环境中生存下去。这就导致了我们的某些基因被固化了，并且被遗传了下来。

也就是说，我们大多数人的内心都潜藏着“收集”和“存储”的欲望。

小时候，从方便面里收集梁山108好汉，到收集烟盒标签……

长大后，从收集邮票信封，到古钱币，古瓷碗字画……

年老后，从收集养生知识，到各种药方……

看看你自己和周边的人，有没有中招?这些从底层逻辑看，其实都是在做收集和存储这个动作。除了收藏那些看似不切实际的东西，对于日常生活来说，也有很多可以收藏的;

比如在大促的时候，看到这么多比平时优惠的产品，不赶紧大量采购一些回家备着啊?优惠的时候不买不是等于亏了吗?所以只要喜欢的，看着顺眼的，统统收集回家，底层原理也很简单，买的时候就是为了享受那种心理“爽感”，顺便满足内心的收集和存储的欲望……

你看，这又是两种心理的叠加，对吧?还记得上面“价格陷阱”里面讲到的两种叠加吧?还不赶紧Mark起来?

在我的生活和工作里，处处都是叠加思维，我也非常推崇叠加思维，我还计划以后会专门写一本专题资料，把叠加思维的应用秘密分享给有缘人。

四、价值冲动

如果说，上面的“价格冲动”+“心理冲动”是拉升转化率的冷兵器;那么“价值冲动”就是提升产品客单价的he武器。

我们一直在说产品价值，外面的老师也经常提到提升产品价值，提升产品的价值感……但是，似乎从来就没有人告诉你，产品有哪些价值，这是要提升产品价值的最基本的知识，不是吗?如果你连产品有哪些价值都不知道，又从何谈起提升产品价值呢?

其实，产品的价值分为很多种，比如使用价值，观赏价值，收藏价值，艺术价值……

所以我们要提升产品价值，是有很多种维度可以做的，提升产品价值，绝对不仅仅在一个维度。遗憾的是，对于95%的产品卖家来说，都是在卖产品的使用价值，恰恰正是这种死板的思维，让他们陷入无限的竞争当中。

当然，这篇文章狐狸老师主要讲的是影响产品价格和销售的几种因素，至于如何提升产品价值的技巧，会在后面其他文章分享。

回归主题。

使用价值，是一个产品的最基本价值。比如，现在你要买个手表。请问手表最基本的价值是什么?看时间对不对?

如果客户买手表只是为了看时间，那么大概率只会买个几十块到两三百的手表，因为他买的是手表的最基本价值，也就是使用价值，对吧?但是为啥有人买十几万的劳力士，江诗丹顿，百达翡丽?

因为这些手表具有身份价值，收藏价值，对吧?

请问一张纸写几个毛笔字，为什么要花几万，十几万买回来?因为是名家手笔，具有收藏价值，艺术价值，或者精神价值，对吧?

你说我不是名家，我的字画没有收藏价值怎么办?

一幅字画，它的成本，无非就一张纸和一点颜料墨水，如果你卖的是人工费和材料费，那么你最多卖个100块，500块，差不多了吧?但如果加上故事价值，艺术价值呢?

这幅画背后的一个非常有意义的故事，例如当时我画这幅画的时候，马云提了点意见，顺便加了两笔，是不是一个非常有意义，非常有价值的故事啊?或者这幅画非常有意境，挂在你家里，拉升整个装修逼格，是不是也是一种价值?又或者你这幅画有风什么水什么作用，是不是也是一种价值?这些是不是都超越了一幅画本身的产品价值啊?

所以，可以提升产品价值的维度有很多个，可以单个使用，同样也可以叠加使用。

为啥要这么做?

原因很简单，当一个产品有了使用价值以外的附加价值，就会让人的大脑产生错觉，有一种增涨的冲动。

比如上面提到的名表，附加了几种价值。

当你有实力的时候，你觉得买个十几万的表不错啊;

带在手上可以看时间(使用价值);

带出去倍有面子，可以装X(身份价值);

放在家里可以观赏展示(收藏价值);

以后还可以卖出去不会亏(投资价值);

你看，我随便一说，是不是觉得这其实没那么贵，哪天你有钱了是不是也要整两个啊?回忆一下，卖房的是不是也经常用这样的手法?

这个房子周围可以看到XXX，去高铁站不到5分钟，距离高速入口不到10分钟，还是某名校学区房，这里出入很方便，未来这片区的房价还会继续涨，即使以后孩子读满小学再把房子卖出去，还能赚钱……

一冲动，几百万的房子咬咬牙都买了，这就是产品价值的叠加威力!总之，把产品价值玩好，就是转化率的催化剂，是提升客单价的he武器。

好啦，这篇文章就到这里吧，篇幅太长会影响观感哈……

雷军有一个非常牛的技能，就是把一件平平无奇或者并没有那么厉害的东西用数字、百分比或者其他的形容词给描述成超级无敌厉害。

雷军的PPT和王家卫的台词有异曲同工之妙。

举个例子吧，普通人下一碗面就是我什么时候在哪下一碗什么面。

但是雷军的PPT会这样说：经我们小米的员工连续300个日夜不间断的大数据研究发现，97%的人类在早晨七点零三分56秒的时候会出现明显的饥饿感，相比较七点整，饥饿感整整提升了57%。

为了解决这种困扰人类几千年的饥饿感，我们小米员工反复研究比对发现，面粉的饱腹感要比大米的饱腹感高出21%，于是我们专门找到了面粉的发源地——位于中东的新月沃土，砸重金在新月沃土研制出了一款迄今为止最有饱腹感的面条。那么究竟多有饱腹感呢?比传统的面条饱腹感提升了73%。我们也给它取了一个好听的名字，叫小米空心面。

同时呢，我们还联合饮用水的行业巨头——农夫山泉，研制出了业内首创的泡面专用水——农夫谷泉。用我们农夫谷泉煮出来的面条饱腹感还能提升11%。

2024年，企业务管理应该怎么做？现在的形式，企业管理需要做好这两件事，才能有可能长久发展。

一、降本：

1、“成本不掌握在老板手里，也不掌握在财务手里，而是掌握在花钱人的手里!”

2、向内部要利润，向管理要红利。

3、好钢用在刀刃上!真正的成本控制不是强调公司少花钱，而是强调花钱的人要会花钱!

二、增效：增加效益、提高效率

1、 工作效率：人岗匹配、人才梯队、人才发展与激励。

2.、企业效益就是企业的利润率和市场占有率。其中有个关键指标——资产周转率，

3、协同效应：就是企业内部各个职能、各个大区、各个产品线等能否协同作战，获取1+1>2的组织红利。

这需要老板和管理层不能只是充当决策者，更要承担推动者角色，要带领大家心往一处想，劲往一处使。

中小企业在未来应该怎么发展？以下是8个判断标准。

第一，将公司做小而美。集中战略，重在细节。船小好调头，因此将公司规模缩小，专注于更精细化的经营，即使已经扩大规模，也应将公司划分为多个小单元来经营。

第二，将市场做得更大。不要将未来的发展寄托在极少数的客户身上，而是要通过多样化的客户获取渠道，“流量系统”应覆盖海陆空等不同领域。

第三，将员工培养得更加专业化。重用有能力的员工，淘汰不称职的员工，培养有斗志的员工。要敢于淘汰工作能力不足的员工，提升员工的工作效率，建立健全的管理系统，从而使员工自动自发地进步。

第四，将产品做到极致。产品的价值应无懈可击，独一无二，使得产品成为市场上无法取代的存在，而不只是众人追捧的商品。

第五，将服务做到最好。服务被认为是“最高价产品”，因此要重视每个客户的价值和体验，努力让他们感动。

第六，提高工作效率。理顺业务流程和关键节点，高执行力的关键在于高效率和效果。

第七，控制成本。不要在虚假的门面功夫上花费太多，而是要把钱花在真正刀刃上，实现低成本运营。

第八，打造强大的团队。团队是企业的基石，团队强大则企业更强大。避免内部的冲突竞争，培养出色的接班人，让他们能够独当一面。