一份完整的产品营销策划的制定需要经过多个步骤，然而现在的市场竞争激烈，环境变化很快，这样客观要求企业必须对市场做出快速的反应。在这样的情况下企业显然不可能在做每一个营销决策，出每一个产品创意的时候，都会去做市场研究，对中国的中小企业来说，更是如此。

既然如此，那在做产品策划的时候，有没有什么方法，是可以在不用做市场研究的前提下，还很可能出好的产品创意呢？

我想方法还是有的，为此笔者总结了产品策划，常用的六个创意来源，以期能抛砖引玉。

一、产品营销策划—模仿跟进

就是竞争对手有什么产品推出市场取得了好的效果，或者说竞争对手有什么新产品经过我们判断将有很好的市场前景，那么我们就研发什么产品推出市场。

这是大家常用的熟悉的方法，可能有很多做产品策划的人员，看不起这种方法，认为这种方法太简单，体现不了策划人员的价值。其实不然，对于企业来说是利润压倒一切，判断一个创意有多大价值，关键在于他为企业创造了多大的价值，这不是以产品策划人员的意志为转移的，希望产品策划人员务必要有这样的意识。

其实模仿跟进是最经济高效的方法，市场中最常见的成功大都源于此，比如互联网中5460之于chinaren，baidu之于google，超级女声之于美国偶像，以及传统行业中采乐之于海飞丝，而在近几年兴起的SP行业，源于这种模式的成功案例更是比比皆是。

二、产品营销策划—空白区域

这个方法跟模仿跟进有点类似，就是在竞争对手所没有开拓的空白市场区域，推出与竞争对手相同或相似的产品，以抢占市场空白区域，另外空白区域的方法还包括企业内部分公司运用这样的思路在区域市场上运作企业样板市场被证明过的产品或模式。

空白区域的方法的运用需要企业具备敏锐的市场触角（洞悉市场趋势）、宽广的视野（发现有潜力的产品或市场的空白区域）、快速行动的能力（把握空白市场机会）。

为什么这样说呢？一般来说，空白区域的方法的运用一般有两种情形，一是区域性企业发现全国性企业其中的一个有价值的产品，然后发现该产品对于本区域是空白区域，从而快速行动推出类似产品占领市场，二是全国性企业发现区域性企业其中的一个有价值的产品，然后在其它区域市场推出类似的产品快速占领市场。

三、产品营销策划—新建品类

我认为产品营销的最高境界，产品营销策划人员如果能成功的新建一个有市场价值的品类，那么他对于企业的贡献将几乎是最大的。

四、产品营销策划—替代转换

不知道大家对迈克尔·波特的五种竞争力量模型是否还有印象？其中一个竞争力量就是来自于“替代品”。这其实是给了我们策划人员一个很好的思路，在我们在做产品策划的时候，我们可以从“替代”的方向来寻找好的创意。

替代转换的方法，可以是从相似行业中寻找替代转换，也可以是从相异行业中寻找替代转换。比如：在相似增值服务行业中，既然IVR可以提供聊天业务，那么SMS同样也可以提供聊天业务；在相异的行业中，既然电台可以提供点歌服务，那么短信同样也可以提供点歌服务。

目前这种替代转换的创意方法比较常见，而且也确实证明具有旺盛的生命力，他与新建品类的方法相比，是他在分流原有的市场需求，而新建品类则是构建全新的市场需求。

五、产品营销策划—增值挖掘

增值挖掘的方法有类似于波特的专一化战略思想，主攻某个特殊的顾客群。波特认为，在与五种竞争力量（现有行业中的竞争、供应商、买主、替代品、潜在的新进入者）的抗争中，蕴涵着三类成功型战略思想，这三种思路是：1、总成本领先战略；2、差异化战略；3、专一化战略。

具体的做法就是，基于之前我们销售的一个主要产品相似或相关的需求，通过提供更多的其它产品来提高企业对平均单个消费者的销售额。比如之前海尔主要向消费者提供冰箱这个产品，然后又继续向消费者提供海尔空调等，又比如SP行业，如果客户之前用了你的铃声业务，同样你可以推荐客户用你的彩铃业务，针对电台的交友留言客户你可以推出查询交友留言的业务。

根据笔者的经验，增值挖掘的方法目前可以很好的运用到互联网和SP增值服务行业中。

六、产品营销策划—空白需求

这是很多企业的产品策划人员最想采用的方法，如果说这个方法是不同于以上的五个常用方法，那么目前这个方法也是成功率最差的一个方法，鲜有成功案例。

为什么会这样呢？原因在于发现一个前所未有的空白需求，一般需要企业对市场以及消费者进行长期的研究，并且发现这种空白需求的企业人员还必须有特别的灵感，比如牛顿，爱迪生大概就属于此类。

试想国内企业有几家能做到对市场以及消费者进行长期的研究，并有爱迪生式的员工。所以建议大家还是慎用。

以上笔者对产品策划，常用的六个创意来源跟大家一起进行了分享，另外笔者还想提醒的是：为了提高你产品策划成功的概率，如果你的产品是低价的，那么你的产品最好还应该具有很好的普适性，否则除非你能以低成本高效率将产品卖给你的目标消费者。

本文结合实际工作案例及竞品分析重点讲解客户分级、客户锁仓和游戏化运营给区块链产品带来的客户增长，分析区块链产品活动运营、社群运营，锁仓计划真实案例，希望在区块链产品运营当中能帮助到大家。

一、区块链产品之客户分级运营

某区块链公链项目在今年6月份策划了一个非常机智的“客户分层游戏”，它把客户分成4个层级：token持有量在10万+的一个层级、5万-10万的一个层级、3-5万的一个层级、1-3万的一个层级。每个层级的社群，每个月可以获得不同的额度的空投奖励。

社群成员越多空投额度越高（高层级的人均额度高），每个层级里的客户都可以参与拆「Token礼盒」，Token数量的多少是同客户在社群里的活跃度、Token换手量成正相关。

每个层级都是对外开放的，每个月初客户均可以申请入群，系统会自动对申请客户的钱包地址进行快照，并且邀请他们加入想要的层级社群，比如我初月申请时持有该项目10万个Token，你我就可以进入他们的顶级社群。

加入社群后并不代表你可以一种留在这里，在月底发放token奖励前，如果你在某个时刻钱包地址持有的token量少于层级规定的门槛，就会失去本月拆「Token礼盒」的机会。可以说这家区块链项目的社群互动玩法是我见过最机智的了，通过社群互动把客户分层、活跃、锁仓的事情一并搞定了。

所以， 你看到的是，很多玩的好的锁仓，它并没有把它当作纯粹的理财来做，还有想着怎么游戏化怎么好玩。

如果升级的话，应该是有一个基础保底收益，另外一些收益就是大家一起用智能合约来抽奖，看谁分的多。

游戏化运营不是做区块链项目运营的必备技能，但是一个非常重要的加分项，拥有游戏化能力的运营在区块链项目的社群运营和客户增长，会有非常突出的表现。

二、区块链产品之游戏化运营

为了让大家感受到游戏化能力在区块链项目的作用，这里举个真实有可复制的小例子。

某区块链项目策划了一个邀请好友送糖果的活动，最开始的送糖果的玩法都是邀请几 个人送多少个糖果，邀请的好友数量和糖果奖励数量是直接相关的。刚开始这种玩法非常游戏，但是在经过 2 轮邀请活动下来后效果明显不给力了。

就在邀请活动几乎失效的时候，该项目运营想到了「掷骰子」的玩法，让整个邀请活 动游戏化。邀请的好友入群的客户，可以让好友帮助掷骰子赢更高倍数的糖果奖励。这样 一来，不仅社群客户更有动力去邀请好友，也让被邀请者知道了，原来邀请好友可以玩这种好玩的领糖果游戏，这样他也就自己去邀请好友了。（数据显示效果达历史峰值）

关于游戏化运营网上的图文有很多，但是这里我最想强调的是要善于利益“不确定因素”只需要引入不确定性的变量因子，就可以帮助你把简单互动变成游戏化。比如：在刚刚过去的俄罗斯世界杯期间，Alchemint 项目就利用了比赛结果的不确定性，策划了猜比分瓜分糖果的活动，让整个社群的互动更具游戏化。

三、区块链产品之引导客户锁仓

最基础的锁仓玩法一般有两个维度：一个是时间，另外一个是客户的持仓量。

对锁仓含义不明的小伙伴可以看下这段解释，做个基本的了解。

锁仓：在区块链行业中，锁仓一词指项目方通过激励机制、约束合约、定活期锁定生息等方式让客户长久持有Token，从而达到Token增量的目标。

物以稀为贵，当市面上流通的Token越少，那么Token的价值更有可能提高，所以作为运营可以定期的在社群里边策划锁仓活动，通过一定的年化溢价来让客户成为长期Token持有者，尤其是让那些摇摆不定的客户，不在Token价值波动浮动比较大时而低价抛出Token。

激励锁仓方式主要有：

百分比token奖励，如：年化多少……
权益激励，达到多少可以享受什么样的权利，平台币玩的比较好，eos也是变相的节点锁仓挖矿。
锁仓方式也有强制锁仓和灵活锁仓，强制锁仓一般通过合约或者平台控制，锁仓人一般不可提前解锁，若提前解锁，必须发起活动者同意并且合约或者平台支持。灵活锁仓一般看不出来是锁仓，只要拥有一定数量既可以享受一定权益，随时可退出，但是会失去权益如平台币，比如：eos，必须达到多少名次才有挖矿权益甚至数据管理权利等。

接下来举个例子：（蔡叔的赞我案例）

4月份蔡叔亲力亲为，在全国24个城市跑，举办线下活动，从中招募运营官。

福利：赞比社区（赞我周边项目）上线6月前，优先内测体验、内部IP孵化资格，当然这还没有锁仓，应该是为了给饥渴的客户一点产品尝尝。

第二批（赞我上线前最后一次）招募：这个就是核心运营官了，所以必须对赞我高度认可，也就是需要锁仓，锁仓之后才会关注他的发展，原有运营官优先，之前也算预热和持续性的活跃核心客户。

福利：按照月活跃度每月奖励EDS，而且锁仓EDS越多，奖励增幅越大，如：基本条件是锁仓200W，封顶2000W，基本奖励50W，锁仓到2000W福利加倍。

额外奖励：Dapp上线邀请注册，社群专属额外空投，只有运营官能发二维码邀请链接；其他活动优先知晓优先参与优先录取等，总之就是优惠；赞我上线后，Token激励机制和锁仓数量有关，计算激励两部分：当前锁仓数量+锁仓时间最长的Token*锁仓时间/365，简单讲就是你锁仓一年1WEDS，一年后计算激励是按照2WEDS算。具体算法可能会调整了。

锁仓最关键的，还是项目方循序渐进的在产品不断迭代更新的同时，给客户更多的鸡汤加持，否则权益激励也很难进行。当然了，如果本身项目方就是不靠谱，或者压根就是割一波的，那鸡汤再香也没用，就像乐视，刚开始大家都在为梦想窒息，大家一起锁仓，然后真的窒息了。

区块链做为新兴行业，基于区块链技术延伸出来的产品也是多种多样，运营需结合实际情况不断思考新的运营方法去实现客户增长。特别在目前币圈熊市的情况下，大家都在获取存量客户，奈何僧多肉少，区块链行业的运营人员急需考虑的是如何拓展增量市场，获取目前币圈以外的客户。

由于市场环境的多样性，区块链行业发展不确定因素太多，产品极容易受到市场各方面因素影响，运营比古典互联网更强大的心理及知识储备。

大数据及移动互联网时代，每一个使用移动终端的人无时无刻不在生产数据，而作为互联网服务提供的产品来说，也在持续不断的积累数据。数据如同人工智能一样，往往能表现出更为客观、理性的一面，数据可以让人更加直观、清晰的认识世界，数据也可以指导人更加理智的做出决策。

数据驱动的时代，无论你的工作内容是什么，掌握一定的数据分析能力，可以帮助你更好的认识这个世界，更好的提升工作效率。

数据分析流程主要分为五个关键环节：明确数据分析目的、明确数据源及数据口径、数据处理、数据分析、输出。

一、明确数据分析目的

任何一件事在做之前都是有目的性的，数据分析也是如此，在进行数据分析之前首先要明确数据分析为什么要做？下面通过客户、需求、场景三要素拆解法来明确数据分析的目的。

1、客户

这里提到的客户是指数据分析内容或者结果给谁看？这里的目标客户主要分三类：你自己、企业内部业务部门、外部客户。这里主要对后两种进行解析。

企业内部业务部门：

这类客户通常会通过制定不同策略提升企业某些指标的提升，可以是市场部门、运营部门或者是维系部门。他们往往指导企业内部积累了大量数据，但是不知道如何使用，如何通过数据分析形成有效的决策。

外部客户：

这类客户通常不具有某一领域或多个领域的行业数据，希望通过这些数据了解他的客户或市场，而恰巧你的企业具备这样的数据，这种情况下通过数据价值变现，形成对外的数据分析输出，对外部客户来说可以更好的了解市场，对于你来说也可以通过数据形成价值变现，为企业带来收益。

2、需求

你的客户即数据分析问题提出者为什么要做数据分析，他们是希望通过数据分析发现问题还是希望提升某个业务指标，这些都是在做数据分析前需要了解的，只有了解了需求才能制定更合理的数据分析思路（后面会介绍到数据分析方法）。

3、场景

场景更多体现的是数据分析的场景，如业务部门想了解客户在注册流程中的客户流失原因，那么这就是问题的场景，要根据场景去定义问题，梳理数据分析思路，选择数据分析的方法。

二、明确数据源及数据口径

1、数据源

数据的获取主要有三种方式，第一种通过一些基于前端页面的数据采集工具获取，如GrowingIO等可视化的数据采集产品；第二种是在产品设计过程中通过数据埋点的方式，在需要数据时可以进行简单提取，这种方式的前提是在产品规划阶段就已经对未来的数据获取提前做好了准备；第三种是如果前期没有进行功能埋点、可视化的采集工具也无法获取数据时，找研发团队通过后台脚本或技术研发的方式获取数据。

2、数据口径

数据口径，即定义某一个数据指标的含义。举个简单栗子来说，针对于客户流失指标的定义，不同的产品或者不同的领域会有所不同。对于普通电商产品来说，客户三天之内没有登录或增涨就是流失，但是对于奢侈品电商来说，仅仅用几天没有登录或增涨即算作客户流失是不合理的。

对于数据口径的明确，需要结合数据分析任务提出者的需求以及具体业务场景，定义清晰的数据口径对后面的数据处理以及数据分析具有关键的意义。

三、数据处理

数据处理阶段主要做的工作是数据清洗、数据补全、数据整合。

1、数据清洗

发现数据中的异常值，如对连续多天的客户登录数据进行处理时，如果有一天的登录数远远超过正常值，那么就需要分析，该天是否有重大营销活动，还是采集数据时出现的错误，通过异常值不仅可以发现数据采集方法的问题，同时可能通过异常值找到数据分析的目标。比如对信用卡诈骗的分析，就是通过查找异常数据的方式。

2、数据补全

针对数据缺失的情况如何解决，一种方式是根据数据前后的关联关系填充平均值等方式，另一种则是直接选择丢失该条记录不用于数据分析。两种方式各有优劣，建议结合具体问题具体分析。

3、数据整合

在采集数据时，不同类型数据之间可能存在潜在关联关系，通过数据的整合，丰富数据维度，更利于发现更多有价值的信息。如客户注册数据与客户增涨数据相关联，可以通过客户的基础属性信息判断客户增涨的商品是自己使用还是送人等等。

四、数据分析

数据分析思路又叫数据分析方法，数据分析一定是以目的为导向的，通过目的选择数据分析的方法。通常来说主要有以下集中分析思路

1、异常分析

通过数据分析发现异常情况，找到解决异常问题的方法。

2、寻找关联关系

关联关系也可以成为购物车分析，耳熟能详的沃尔玛尿布与啤酒的案例就是关联关系的最佳实践，通过分析不用商品或不同行为之间的关系，发现客户的习惯。

3、分类、分层

通过客户特征、客户行为对客户进行分类分层，形成精细化运营、精准化业务推荐，进一步提升运营效率和转化率。

4、预测

通过客户历史行为预测客户未来可能的行为，提升客户感知和使用体验。

五、输出

在前面层提到，数据分析的目的是通过数据清晰的了解客户、产品和当前业务形态，从而得到有效的战略决策指导下一步的发展。

如何通过数据清晰了解客户、产品和业务生态？一行行枯燥的数字是无法让业务部门或外部客户直观了解数据背后的含义的，所以需要通过数据可视化的方法，简单来说就是将一行行的数据转化为图表，直观化展现数据的趋势、数据之间的关联关系等等。

在对数据可视化时，需要着重考虑数据有几个维度、数据要向看的人展现什么，这些都影响着数据可视化的形式。

如针对注册客户男女性别比例的展现可以用饼状图，展现注册客户数随时间变化的增长趋势可以用曲线图，展现注册客户归属地可以通过柱状图或地图等等。在选择可视化方式时，要充分考虑数据的特点以及希望用图表展现出来的内涵是什么，这样才能用合理的方式展现出更直观的分析结果。

此外，数据分析的输出通常以数据分析报告的形式展现，数据分析报告的主要结构如下：

• 数据分析背景
• 数据来源及数据说明
• 数据分析方法
• 数据可视化
• 数据决策

以上是一份较为正式的数据分析报告的大体框架，如果针对日报一类并不要求正式性的数据分析结果展现，则可以具体问题具体分析。

六、总结

数据分析方法论一定是为指导具体工作实践而服务的，所以仅仅掌握方法论并不够，还要通过实践不断完善优化方法。只有当你真正去做数据分析这件事时，才能发现自己的不足，说再多不如直接去做。

企业如何做好拉新营销推广？如果你还在苦苦找寻最有效的推广渠道，如果你发现上面回答多是罗列渠道，或者早已过时的经验建议你花20分钟，好好读读这篇文章。相信会对你有真正的帮助。

背景知识：

CAC=单个客户获取成本，LTV=单个客户终身价值（从注册到流失，贡献的利润）

好友越来越多，不少粉丝私信问说：“龙哥，流量太贵了，从客户身上赚的，还没拉新花的钱多。能不能给我一个最有效的拉新渠道？

本篇文章我将通过一个基本模型，推演出渠道三大定律，最终帮大家建立起一个系统框架，帮助小伙伴们更好的做好拉新。

有关渠道的其他疑问，也将一次得到解决，比如：

• 高速变化的渠道，到底有哪些规律？
• 为何有些渠道测试的时候不错，正式投放却不行？
• 当你面对一个新的渠道，如何判断是否投放？
• 投贵的渠道，还是投便宜的？
• 作为运营总监，应该用怎样的策略hold住拉新？
• 烧钱是愚蠢的行为么？

一）退步思维——需求模型

有种思考方式，叫退步思考，从一般退到特殊，从复杂退到简单。这次我们就采用退步思维，先考虑单个渠道的情况。

假设有一个渠道，鲜有人知，因此需求量也极少，价格很低。渠道为了提升销量，还送一堆的福利。

小A碰巧投了一下，发现效果竟然很好。完全符合“最有效的拉新渠道”这个设定。

小A接下来会做什么？会写一篇文章告诉行业，我发现了个好渠道？当然不会啊！

那样会招来大量的竞品跟进，需求量迅速上升，渠道价格飞涨。

但小A捂着不说，就有用么？

别忘了，渠道本身也是博弈方。当渠道通过小A的投放，验证了自己的流量价值，他做的第一件事儿，就是做个PPT拼命去卖流量呀！

因此，不论小A做什么，由于需求量的增加，渠道价格都会迅速提升。那些投放过的渠道，又会进一步加速这个过程。

慢慢的，渠道的价格与市场均价越来越接近，需求增速放缓。直到有一天，渠道价格等于甚至大于市场价格，于是红利期结束。

我把这个模型成为需求模型。需求模型解释了一个很简单的道理：

需求者越多，价格越高

请默念三遍，这是下面所有推论的基石。

这个动态博弈的过程中，渠道的红利期长则1-2年，短则几个月乃至数周。

回到文章最初的问题，是否存在最有效的拉新渠道？

如果你在这个短暂的红利期内及时切入，渠道又足够精准，对你来说，这就是最有效的拉新渠道

而当你在朋友圈看到《一招搞定微信公众号涨粉》，《一招获取10w客户》这类文章时，要么是渠道自己投的软文，要么是渠道红利期已过，操盘者希望通过分享提升影响力。

二）渠道三大定律

从需求模型中，我们可以推导出三个规则，我称为渠道三大定律。

• 量级定律：同一个渠道，想要获得的量级越大，CAC越高
• 时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低
• 精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低

下面我们逐一解释。

1）量级定律：同一个渠道，想要获得的量级越大，CAC越高

在这我们引入一个客户密度的概念。

客户密度=目标客户数/客户群总数。

你会发现，几乎所有产品的客户都是分层的，从核心客户群到泛客户群，客户密度逐步减小。

以手赚产品为例，客户下载指定App，赚取1-3元奖励。一个月赚20块钱左右。这类产品客户的特点是什么呢？

• 碎片化时间多
• 收入低缺钱

最核心的客户是宝妈。时间碎片化严重，做不了兼职。孩子又是人肉碎钞机，非常缺钱。这类客户的LTV最高，粘性最好。

其次是小镇青年，生活清闲无聊，乐得花几分钟赚2块。

最后是刚毕业的学生。

如果我选择新浪粉丝通，定向投放宝妈，我可能每天能拿到500个注册，成本10元/个。如果我想扩大量级，我只能增加投放维度，把小镇青年也加进来，每天拿到2000个注册，成本就变成了15元/个。如果还要提升量级，我只好向刚毕业的学生投放广告了，最后成本可能提升到20元/个。

为什么会这样？

从核心客户到泛客户，人群规模越来越大，竞争者自然也越来越多。而需求模型告诉我们，竞争者越多，价格越高。

这个定理有两个推论。

一是渠道的实际价格，会高于测试价格。因为测试的量级一般很小。扩大量级后，价格必然上升。

二是起量快的创意或者投放方式，成本更高。起量快意味着圈到了更大规模的客户。

（创意是指广告的展示形式和内容。比如下面的广点通广告。）

2）时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低

在需求模型中，渠道价格是供求双方动态博弈的结果。因此，越早进入，CAC越低，攫取的红利期越长。

10-11年的微博，10-12年的知乎，13-14年的微信公众号，都是红利期。

同时，渠道在最开始，为了快速回笼资金或作出规模，往往会作出大幅度的让利和补贴。

比如微博最开始做众筹业务的时候，会将一部分资源打包，作为服务方案提供给参与众筹的优质商家，这些资源如果单独增涨，可能需要几十万。

3）精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低

越精准的流量往往越贵，越泛的流量越便宜。因此很多老板倾向于增涨便宜的流量，心理想着：这么大量级，说不定洗出来客户比其他的还便宜呢！

可惜最后往往事与愿违。

我在之前的文章里就聊过，流量≠客户，因此流量价格≠客户价格。

越泛的流量，竞争者越多，最终客户价格势必越高。

因此，聪明的方式，是寻找精准渠道。同时要注意，精准是相对的，由于产品模型，客户特性的不同，其他人的泛渠道可能正是你的精准渠道。

举个例子。友宝现在开始涉足微信加粉业务。买水和零食的时候，它会引导你关注某个公众号，然后领取0.5元的优惠券。

这个渠道，对于其他公众号来说，是非常泛的流量，成本必然高。但对手赚产品来说，却是非常精准的渠道，都是相对爱贪小便宜的人。

所以各位运营总监，渠道经理们，评判一个渠道的首要条件，是精准与否，而非价格高低。

三）终于，我们有了方法论

现在，重新审视渠道三大定律：

• 量级定律：同一个渠道，想要获得的量级越大，CAC越高
• 时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低
• 精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低

你会发现，渠道的操作框架已经浮出水面。

1）先占领精准渠道，再考虑泛流量

不要用流量价格去评估客户成本。不要盲目尝试低价的渠道。

先迅速的占领精准渠道，当对量级的要求更高的时候，再考虑泛流量渠道。

2）提升量级，保证利润和增速的平衡。

还记得我在《3个步骤+3个模型，极简数据分析法》里提出的多维坐标模型吗？

把渠道按成本和量级排布：

对不同渠道，将B、C象限的渠道，通过创意和投放策略，放大量级，向A象限拉。砍掉D象限渠道。

对同一个渠道，尽可能的扩大量级。量级扩大必然引起成本上升，所以你要控制好利润率和扩张速度的平衡。

3）钱该烧就烧，别怕亏损

该不该烧钱？

如果你抓到了渠道的红利期，请尽情烧。红利期真的很短。

最傻的是红利期的时候不烧钱拿客户。过了红利期只能高价增涨流量，给产品续命。

亏损可不可怕？

如果LTV>CAC，为了迅速扩大体量导致的亏损并不可怕。控制好融资节奏，资本市场会为你的亏损买单。因为你只是亏一时。

如果LTV<CAC，客户大批流失，或者毫无转化，你还一面拼命烧钱扩大规模，这种亏损才可怕。

4）保持敏锐的嗅觉与好奇心，及时跟进新渠道

和各家渠道的商务和运营建立联系，搞好关系。当他们有新的渠道推出的时候，迅速做出判断，小量级投放快速试错。一旦验证可行，迅速扩大量级。毕竟红利期只有短短几个月。

如有可能，你可以考虑在渠道早期就签订长期框架协议，攫取红利；或者干脆投资一点钱，变成渠道股东。

举个例子。15年，微信公众号就已经展现出强大的导流能力，尤其是为互联网金融产品导流。那时一部分有远见的金融App，投资了一些个人理财公众号，和自媒体孵化机构。

到了16年、17年，大家都去投自媒体，广告价格很快飙升，一个10000阅读的号，头条可以卖到十几万。

这时，那些早早布局的公司，不仅可以从投资的公众号以较低价格不断获取客户，甚至在一些公众号二轮融资时成功套现，赚了一笔。

四）总结

我一直觉得，渠道是运营最复杂的活，却没有一个系统的方法论。

当一名运营总监，或者渠道经理，面临几百个形形色色的渠道，每个渠道都拼命告诉它，“我家效果好，你们竞品XX都投了！”，他会有些无助。

他只能依靠过去的经验、朋友的推荐、甚至是酒桌上的套词，朋友圈里的文章去做出判断。但经验迅速失效，朋友未必靠谱，套词多有假话，朋友圈里的渠道早已过了红利期。

因此我写了这篇文章，希望能让运营小伙伴们有所参考。

我们将复杂纷乱的渠道市场，简化为需求模型，并由此推出渠道三大定律：

• 量级定律：同一个渠道，想要获得的量级越大，CAC越高
• 时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低
• 精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低

由此，我们重建了一整套渠道投放逻辑：

• 先占领精准渠道，再考虑泛流量
• 提升量级，保证利润和增速的平衡
• 钱该烧就烧，别怕亏损
• 保持敏锐的嗅觉与好奇心，及时跟进新渠道

对大多数公司来说，流量是命脉，渠道建设是运营工作的重中之重。优秀的渠道，维持较低的CAC。而卓越的渠道，洞察先机，攫取红利，在保持利润率可接受的情况下，尽可能加大流量，提升客户规模。

需要说明的是，卓越的渠道需要一个同样卓越的老板。

我偶尔会去一些企业讲课。跟老板们聊天的时候，发现不少老板喜欢定一个框框出来，详细到CPA渠道能接受什么价格，CPS渠道什么价格，年底要做到什么客户量级。

这种情况下，负责渠道的同学往往束手束脚，毫无决策权，错失无数机会。因此，这种企业的增长速度也往往很慢。

需求模型告诉我们，价格从来不由任何一个老板决定，而是市场各方博弈的结果。

对于产品或品牌而言，现在所面临的最大的挑战就是在芸芸众生中脱颖而出，在最合适的时间吸引消费者。所以跨渠道运营也就应运而生——它允许品牌跨多个接触点与消费者进行无缝沟通。

什么是跨渠道营销？

当我们提及跨渠道营销这一概念的时候，很多人容易将这个概念同多渠道营销相混合。这两个概念有着本质上的区别。多渠道营销强调的是同时经营多个平台，而跨渠道营销则强调的是在经营各个平台的同时，打通各个平台，实现数据的无缝式衔接。

跨渠道营销的意义

跨渠道营销意味着各个平台之间的数据共享与流通，当各个平台打通之后，尤其是当契合产品/品牌的渠道打通之后，数据所蕴含的能量是无穷的。数据越积越多，雪球就会越滚越大，优势地位就会越来越明显。进而会为我们带来以下的好处：

1、提高参与度和品牌覆盖，节省运营成本

在单个渠道上与消费者进行沟通可能会产生成功，但这也意味着你依赖于某种类型的客户行为，比如每天定时查看电子邮箱。相比之下，跨渠道意味着你可以在每天的不同时间，以不同方式接触到消费者，这就大大提升了消费者参与的可能性、同时加深了消费者对于品牌的印象。同时，不同渠道的数据汇集到其中某一个平台，在扩大受众群的同时，也降低了获客成本。

2、提高定位精度，提高获客质量

数据积累越多，客户人口特征、社会经济特征、兴趣行为特征也就愈加明显，定位的精度也就越高，营销活动获得的受众质量也就越高。当前一些常见的平台Google Analytics、Facebook Audience Insight、Consumer Barometer、Quantcast等都能实现这一功能，8款免费在线工具帮你找到目标受众。

3、通过反馈管理销售

通过尽可能多的适合产品、品牌性质的渠道宣传信息，最大限度的提升营销效果，公司就可以搜集来自不同客户群的反馈。通过客户反馈，可以及时调整并改进产品和服务。同时公司可以通过数据，确定哪些渠道更适合某些客户群并制定战略以满足该客户群的需求。

4、提升销量

渠道众多、受众精度高，公司吸引的潜在客户也就越多，也就意味着销量也就越多。同时这些销量数据可以反馈到营销活动中，进一步指导产品营销活动。

5、提高客户忠实度

随着客户更频繁的与品牌进行互动，他们成为品牌忠实客户的机会也随着增加。无论客户处于何种环境，跨渠道都必须确保客户获得全面的体验。这样客户就会高度满意，并愿意参与到产品/品牌的互动中。

如何制定正确的跨渠道营销策略

既然跨渠道营销有那么多的好处，那么企业该如何选择营销渠道呢？是该选择SEO、SEM和展示广告吸引流量？还是专注于有价值的内容营销？是关注于建立强大的社交媒体运营？还是进行电子邮件营销？

跨渠道营销的成果肯定是比单一的营销更有利可图的，但是它并不像看起来那么简单。首先，你必须确保自己有一个整体战略。一个有凝聚力的战略规划，可以将每一个渠道的优势发挥到极致，实现同一个目标。

在确定战略时，要首先考虑到你们是一家什么样的公司，你们的价值主张是什么？客户可能会通过多个平台与你的产品/品牌互动。如果发现你们的产品宣传前后不一致，就会产生误解或者是厌烦感。如果宣传的产品以及理念前后一致，经过不同频道的频繁曝光，他们很容易记住你的产品、品牌。

接下来我们就要开始选择适合产品/品牌的渠道了：

SEO:SEO是推动高品质新流量的关键。网站进行SEO优化，不仅可以获得高质量的流量和客户，更为之后的营销活动提供了一个优质的着陆平台。

SEM:付费搜索和展示广告，以网站为载体。流量大，品质高。

内容营销：SEO和SEM只是带来了流量，至于客户能不能留下，留下后能不能转化，这就要看客户能否在网站上找到他认为有价值的东西，这就是内容营销的价值所在。

再营销：客户离开您的网站后进行重新定位，以确保产品不被遗忘。

社交营销：利用社交平台宣传产品和品牌，使品牌更加具有人性化并建立同客户之间的信任。

电子邮件营销：有人曾说过“社交营销杀死了电子邮件营销”其实并不然，相反的，社交营销推动了电子邮件营销。社交平台非常适合分享产品、品牌策划出来的有价值的内容，但是社交媒体的客户通常不希望看到自己被出卖。所以电子邮件就成了一种很好的补充方式，而且客户对于邮件营销中的直接销售会更加敏感。

通过分析以上几种渠道的特点，大家对于各个渠道也有了一定的了解，接下来就是要选择适合自己产品的渠道了。记住：即使在同一个渠道内也没有一个通用的策略！公司情况不同，产品性质不同，选择的策略、渠道也不同，在这里就不过多的赘述了。

跨渠道营销是大数据时代发展的一个必然趋势，越早的顺应这种趋势，掌握的先发优势和红利期也就越长。反之，落后就要挨打。建议现在固守单一渠道（或者一个渠道都没有）的朋友多多尝试，不试试怎么知道能不能成功呢？