市面上存在许多标题党式的小红书运营攻略文章，这些文章往往过于片面化，让人以为小红书运营很简单，但实际效果并不理想。作者便通过提出问题引出文章主题，指出会先从五大方面深入探讨小红书运营要点，希望对你有所启发。

老板们特别喜欢的或许就是《小红书从0粉到10万粉，我只用了这5个技巧》这类文章标题了吧。看完热血沸腾，然后把文章甩给市场部的员工去执行，一个月后，毫无起色。这个锅谁来背合适？？

很早之前就想写一篇关于“小红书”的营销攻略。因为宿言发现很多人对小红书有着特别片面的认知，总想走捷径，总想学会一招儿就能把小红书做的每月产生被动收入。这就会造成人们对小红书营销工作只关注某个“点”，而不去关注“面”的错误理解，最终陷入泥潭。

基于网友及粉丝对于小红书的求知欲，今天宿言也打算班门弄斧一下，深度解读如何做小红书，从了解小红书、确定运营目标、确定目标客户、满足目标客户需求以及深度运营并激发裂变，五大板块来详细说说，小红书到底该怎么做！

一、了解小红书

无论是做小红书还是其他任何平台，一定要记住的就是要“先了解这个平台”！

这就好比你要在某菜市场弄个摊位，那么你就需要先了解这个菜市场是什么定位，菜市场目前都有哪些摊位，他们都卖哪些菜，菜市场目前有什么招商政策，菜市场目前更欢迎哪些商家入驻，都有哪些人会来这个市场买菜，他们在家庭中扮演着什么角色，他们能接受的价位是多少等等等等….

有时候越是简单的道理越容易被忽视，我们在菜市场租摊位知道调研市场，做小红书账号时却总想着上来就盈利…

我们回到全攻略的第一步“了解小红书”，和调研菜市场一样，在做小红书运营之前，我们也需要先把小红书摸透，看看小红书是什么定位，它目前都有哪些账号，它目前欢迎什么账号入驻，它目前对什么账号有扶持，它目前都有哪些客户，客户都是什么属性（年龄、性别、职业、爱好等），客户喜欢在小红书看什么内容等等…

小红书从早期2014年“找到国外的好东西”到中期的“全世界的好东西”再到如今的“你的生活指南”小红书的定位其实是在不断演变的。“全世界的好东西”是强调好物推送，而“你的生活指南”则是强调社交，可能以后会利用更多网红大V来分享生活。但二者的本质都是买卖，所以不难推断，今后小红书可能会更靠近社交+买卖这一趋势。

经过近几年定位的演变，小红书上的内容类别也在不断扩充，其中主流的类别就多达23个板块（如图）

围绕小红书的定位来看，不难看出，小红书一直在拓宽关于“生活”内容的边界。衣食住行、吃喝玩乐。近几年我们也会发现，小红书在保留美妆、穿搭等核心内容的同时，开始着力发展其他领域内容，包含上图中的美食、家居家装、资讯、健康养生与职场等内容。

这些略新的赛道相比竞争激烈的美妆个护领域，更有机会脱颖而出。

在客户属性上，小红书的男女比例基本达到了8:2，18-34岁的人群达到了83.31%，使用人群占比以女性群体为主，70%的客户都是90后，50%左右的客户为一、二线城市为主。

关注的焦点话题从高到低依次为：彩妆、护肤、穿搭、美食教程、减肥运动、发型、摄影技巧、健身、个人护理等。

简单来说，小红书整体的平台特性如下图：

在了解平台特性和客户属性之后，一定要在小红书做竞品的调研，先选出20个竞品账号，分析其内容类别、内容风格、内容形式以及分析其爆款内容（人设特点、笔记选题、文案结构、封面标题等），之后再逐渐筛选出3个核心竞品做更深入的调研，最后结合自身的账号定位以及自身的优势来设计内容差异化。这一点，95%的人都没做过。关于如何深入调研，可查看之前宿言的文章《“市场调研”一般都调研啥？》。

二、确定运营目标

经常会有人问宿言这些问题：

我们公司想做小红书，宿言你能给些建议吗？

我朋友和我合伙开店，想在小红书推广，你觉得我该怎么做啊？

宿言，你能帮我拍点视频吗？我要在小红书卖货…

我们打算做小红书，你觉得发什么内容合适？

每次听到这些问题，我都会先抛出一个问题“你们做小红书的目的和目标是什么？”。能流利回答出这两个问题的朋友，不超过20%。

“没有目的和目标去工作，就像无头苍蝇，一顿乱飞之后，也就奄奄一息了”

一般情况下，小红书账号分两类，四个初衷，最终也只有一个目的“盈利”。（如下图）

大多数情况下，我们做小红书的最终目的都是“盈利”，（当然也有很多人仅仅是为了分享自己喜欢的事物，这类账号我们不再这里展开聊。）但是在目标设定上，成了很多企业的难题。不知道设定一个什么样的目标才算合适，最终，企业一般都会选择“拍脑门定目标法”…这个定目标的方法很简单，只需要老板“拍个脑门”就行。

拍脑门一时爽，执行火葬场…

在设定运营目标时，请一定要考虑以下因素：

内容形式（是图文还是视频？是高质量还是低质量？是否需要真人出镜？是否需要请团队拍摄？）

发布频率（一天一条？一周一条？一周3条？）

人员配置（有文案？有导演？有摄像？有剪辑？有策划？有新媒体运营？有市场总监？）

以上因素直接影响运营目标，在设定目标之前，一定要根据自己的内容形式、发布频率和人员配置的实际情况来综合考量，没有金刚钻，千万别揽瓷器活儿~

三、确定目标客户

都2023年了，别总想着“大而全”的目标客户策略了。什么都想要，只会什么都得不到。一定要记住：你只需要服务好喜欢你产品的顾客就好了，不需要让所有人都喜欢你！

在小红书确定目标客户，只需要考虑两个因素即可。

第一，小红书平台都有哪些客户。

第二，我的目标客户是其中哪些人。

上图的客户画像只是一般性描述，在实际确定目标客户时，还需要更加深入的调研，同时可以根据自己品牌在其他平台的客户画像来与小红书客户融合。只有确定了目标客户，才可以更有效地制定营销策略。

总之，一定要将客户细分化，切勿大而全。

四、满足目标客户需求

在运营小红书时，很多品牌都会犯一个通病，“对自己喜欢的内容有执念，不太在乎客户爱不爱看”。你可能会觉得莫名其妙，但这真不是个例，在大多数品牌中，这种“自信”普遍存在。

请一定要记住“你做的内容，是给你的目标客户看的”。别自嗨，别自恋，做内容之前，一定先清醒一下，给自己1分钟，让自己冷静下来先思考一下你的目标客户到底爱看什么！

正常情况下，在确认了目标人群及分析透彻其喜好之后，就该进入满足需求的阶段了，这个阶段宿言有个简单的小公式：

搜集对标账号+分析对标账号+制定差异化细分内容+持续输出

这个公式很好理解，前两项属于市场调研工作，最后一项属于纯执行力工作，都是苦差事，肯努力就行，我们不在这里展开讨论。我们主要聊一下如何定制差异化的细分内容。

小红书上的账号基本分两类，品牌号和个人号。

其中，品牌号的内容大多会围绕产品本身或产品衍生内容来创作，再加以创意表达形式即可。

如钟薛高的雪糕棍、麦当劳的纸袋笔筒、海底捞的美甲、联通客服的变装秀等等…

而个人账号内容其实与品牌账号类似，基本就是个人爱好或特长+创意表达形式。

如下面几个账号：

可能有些人会觉得“创意表达形式”是个特别难的工作。实际上，太阳底下并没有什么新鲜事，所有的创新都是原有事物的排列组合。

• 联通的变装秀：联通客服+男女变装
• 麦当劳的纸袋笔筒：纸袋+手工
• 跟青柠学配色的配色视频：配色图+文案排版
• 段俊的钢琴视频：钢琴弹奏+搞笑甩头发

除了上面这些例子，在小红书随便搜索你想看的内容，你都会发现大量有创意表达形式的内容。对新手而言，建议多看看各种类型的小红书视频，有时候，你的灵感可能就在这些与你八竿子打不着的视频里，之后再将其创意与你的产品融合即可。

五、深度运营客户并激发裂变

在了解了目标人群需求之后，需要持续发布一段时间内容，根据实际反馈来调整内容的方向。为了获取更多的客户关注，我们还需要做更加深入的运营，最终才能激发裂变，让自己的账号走上一个新台阶。

那么深度运营小红书宿言在这里也总结了一个公式：

了解平台算法+使用营销工具+福利活动+私域运营+KOL/KOC投放

1、了解平台算法

小红书的平台算法不是一成不变的，这里只讲述一下目前的平台推荐机制。

小红书目前的推荐规则有两个核心点：“内容标签匹配”及“社交关系链推荐”

简单来说就是千人千面，你查看了美妆视频，那么小红书就会持续给你推美妆内容。你查看了服装视频，那么小红书也同样会给你推送同类内容。

当你的内容推送给粉丝后，平台会根据粉丝的点赞、收藏、评论、转发、关注，给你的内容打上内部分数，以决定是否要继续推给其他粉丝。只有你的内容被平台收录之后才会被系统推荐，得到更多的阅读量。

目前小红书的推荐机制有以下4块（如图）

小红书的推荐机制和其他平台差不多，唯一的区别就是在推荐之前，它有一个收录的环节，如果内容未被收录就到不了推荐池，而检测内容是否被收录的方法就是搜索该内容，如果能搜索到，那就说明已收录，否则反之。

内容被收录后就会进入系统推荐池，首先内容会被推荐到一级流量池，大概有200曝光左右，如果内容的点击率、点赞率、收藏量、评论量等数据较好，达到了进入下一级流量池的条件，系统会自动将内容推荐到下一级流量池，大概有2000左右的曝光，以此类推，如果内容的数据达不到进入下一级的条件，那么就会被停止推荐。

在推荐期间，如果内容被举报，推荐量则会下降，如果你的一篇之前很火的内容突然就不涨阅读了，那很有可能就是被人举报了。

聊完了推荐机制，顺带再说一下小红书的账号权重问题。小红书的账号权重规则目前有以下7点（如图）

在运营小红书时，切记让自己的账号增加权重，权重越高被推荐的几率也就越大，同时记得不要轻易违规，一旦违规，轻则降权重，重则账号报废。

2、使用营销工具

关于营销工具，在这里整理了一些宿言平时会用到的小红书运营工具，能够大幅增加工作效率。

（1）内容素材工具

1.1 今日热榜：整理聚合了微信、微博、百度、知乎等数十家平台热榜

1.2 营销热点日历：罗列了全年的营销热点

1.3 笔记灵感：小红书APP内的话题推荐（路径：小红书APP「我」-左上角图标「创作中心」-「笔记灵感」）

1.4 句子迷：专门收集句子的平台，可以找到小说摘抄、古诗词、电影台词、动漫台词等热门金句

（2）内容创作工具

2.1 黄油相机APP/美图秀秀APP：小红书博主在用的图片剪辑软件

2.2 剪映：适合新手使用的视频剪辑软件

2.3 ChatGPT：人工智能AI，可以高效生成文案脚本内容

（3）内容检测工具

3.1 零克查词：免费帮助检测小红书笔记违规词的工具，有效规避一些违禁词

3.2 句易网：最新广告法等违禁词、敏感词在线查询检测工具

3.3 红薯编辑器：提供不同类型的小红书模版，还带有违规检测、预览笔记的功能

（4）数据分析工具

4.1 千瓜数据：分析小红书账号数据，为品牌投放做指导

4.2 灰豚数据：可快速搜索查找榜单和不同类型笔记内容

4.3 火烧云数据：专业分析笔记数据，快速查看爆款笔记

（5）合作变现工具

5.1 小红书蒲公英：小红书官方的品牌商业合作平台

5.2 好物体验：小红书APP内的产品体验渠道

5.3 小红书聚光平台：小红书一站式广告（效果广告）投放平台

3、福利活动

无论是小红书还是其他平台，对客户有利且有趣的活动，都是大幅涨粉及产生裂变的必备手段。

如果你的账号想要获取新客户，那么福利活动能够大幅降低客户关注你的门槛，虽然活动结束后会流失一部分客户，但是如果你的账号本身有价值，则会留住那些喜欢你内容的客户。

福利活动同时也是促活老客户的常规手段。做活动只需要记住两点即可：

（1）活动一定要有趣，让人眼前一亮，很想参与到其中。

（2）活动一定要有利，无利不起早，没有利益的事儿谁也不想干。

以上两点如果都能做到，那么活动一定成功。如果只做到一点，那么活动也不会太差。如果一点都没有，那建议不要做这个活动。

4、私域运营

新媒体运营的尽头是私域。那么私域运营的尽头则是一个小公式：工具+福利+内容。

工具指的是平台内外的社群运营工具，我们即可以在平台内的社群里运营客户，也可以在平台外的其他社交软件内去运营客户，具体用哪个，根据你的产品和运营目的去选择即可。

福利指的是要有周期的给予客户一些有利的小活动，让客户与你互动，拉进彼此之间的距离，构建信任，促使客户裂变。

内容就不用多说了，每天在社群内发什么内容？什么内容能让客户持续关注？这需要在实际运营当中做深入的调研，不断改进内容，才能留住客户。

在这里，宿言也留下一个宿言常用的私域运营策略，那就是“羊圈运营策略”。

简单来说，这个策略就是：

圈地+围羊+剪羊毛

我们为客户提供利益，同时也设定相关规则。小绵羊在社群中可以获得免费的草，但如果想吃到更好的草，则需要用羊毛来换取。

5、KOL/KOC投放

对于一个新入驻小红书的品牌来说，仅靠自己的声量肯定是不够的，快速在小红书上打造爆款产品以及高声量，那么KOL/KOC的投放必不可少。

小红书达人的投放公式：

好产品+好运营+好策略

好产品是投放的第一步，如果产品不好，还是不建议花这个冤枉钱。什么是好产品？这个问题的答案在你的目标客户那里。

好运营是指能够识别出达人质量的好坏，能够识别出哪些达人更适合自己的品牌，哪些达人能够带来转化。这需要运营对小红书了如指掌。

好策略是指投放策略，这里宿言简单分享三个常用投放策略：

写在最后

也许小红书运营看上去很复杂，但如果带入营销思维去运营小红书，在思路上就会较为清晰。其实无论是运营小红书还是运营其他平台，真正难的并不是方法，而是运营的思维。

关于新媒体运营既然已经开了坑，那么后续宿言还会再增加新的内容，比如小红书一些细分的领域内容以及抖音、B站等其他平台的运营文章。还是那句话，本篇内容仅站在宿言个人角度撰写，不一定都对，欢迎探讨与指正。

之前赚钱的小红书博主，还能把自己给干“倒闭”了，你说奇怪不奇怪？

博主这个事业，我一直都认为是一种奇迹，是一种虽然奇怪但又特别牛X的商业模式；你想想，一个博主每天拍拍内容，一年收益就能少则几万元，多的甚至几百万元，堪比一家小公司苦哈哈干一年，这简直可怕。

而且更重要的是，博主几乎无额外成本，但却有超级高高高利润，比开个餐饮店什么的不知道高级到哪里去了。

既然如此，那岂不是人人都开始做博主了？

没错，确实有这种趋势，所以二八定论就来了，有做的好的，自然也有做的不好的，有赚钱的，自然也有不赚钱的，做博主也不再是一个“只要你能发内容”就一定能成功的事情了，甚至之前赚钱的博主，还能把自己给干“倒闭”了，你说奇怪不奇怪？

有同学这里肯定懵逼了，没成本，高利润，博主又怎么会倒闭的？

这个也是我今天想聊的，哪些操作会让博主事业倒闭，之后可一定要避开了！

01 定位太泛

定位，是一个博主的起点，很多人也都说有了定位才能开始做内容，这一点理论上是没错的。

真正有问题的是定位时的时候人性的贪婪。

举个真实的例子，之前有个零克Club的会员问我自己应该做什么样的定位比较好，我说你平常都做啥？

她说自己喜欢化妆，穿搭也很感兴趣，平常喜欢逛逛展，吃吃下午茶，还经常出去旅游。

我说那你可以选的比别人多很多了，优势也很明显。

结果她说那这些她可以都做吗？可以写2篇穿搭，1篇探店，暑假可以多写一些旅行笔记…..

看文章的你也会感觉很无语，对吧。

我当然不排除这个定位有成功的可能性，只是无限接近于0罢了。

所以，博主第一点就要避免的是博主自己的心魔，贪婪的那种性格，要做到非常克制。

我们在看文章学习时，是很容易清楚要克制的，只是在实践时，那种欲望又会产生极大的诱惑。

我也非常理解那种刚刚要做博主的感受，比如做美妆博主，是不是会把自己以后做窄了呀？以后我还想发护肤呢咋办？再或者我要发家居，我看别人都发图文，我以后还想发视频呢？咋办？亦或者我想分享穿搭，但是我还想分享自己的生活，对了对了对了，我还想分享我的职场经历，咋办？

没法办，就是要克制，先让别人认识自己“一点点”，而不是全部。

02 无法商业化

如果做博主是为了发着玩，那么怎么做都行，但如果带着一些商业目的，又无法变现，那么这个事业就基本止步于此。

说到这点，真的不得不提到B站前段时间的“UP主们停更潮”。

当然，B站UP主没有真正的停更潮，这是媒体们总想搞个大新闻出来的。

但UP主停更确实是有的，只是停更不是“突然”“集中”，而是陆续和渐渐。

关于原因，确实，UP主不赚钱，为爱发电不可持续，但是为什么B站UP主不赚钱？是缺流量？还是缺模式？

都不缺，唯一缺的是B站无法自证“非垂类流量与商品的结合是不是有效”，例如B站很多的UP都是兴趣爱好的，比如游戏的，剪辑娱乐，跳舞的，特别特别多，但是要想将他们跟商品结合起来，品牌方是不认可的，如果靠平台补贴来获取收入，那么除非B站会员收入可以覆盖内容成本，但实际上B站一直在亏损补贴，即证明，这不是一个合理的商业模式。

所以内容有趣，可以消磨客户的时间，但不代表能把流量变成钱，因为流量也是有其“商业价值”的。

说回小红书，最好在确定定位时，看看内容里能不能植入商品并且不突兀，如果突兀，那就一定赚不到钱。

赚不到钱，那博主的事业自然也就倒闭了。

03 丢掉灵魂内核

博主做的好了，粉丝多了，赚到钱了，那么博主真正的坑也就来了。

我几乎每个月都能收到20-30个博主跟我反馈，做内容真是太累了，所以问我有没有兼职的编导或者兼职的剪辑，实在没有，助理也是可以的…..

累当然累，辛苦也是真的辛苦，但博主此时真的需要回忆一下，自己是怎么“成为”一个赚钱的博主的。

是一堆内容的堆砌吗？是自己的策略够牛吗？可能都不是，客户喜欢的无非就是博主的个性和真诚，再加以内容辅助，才成为了独一无二的IP，这件事儿但凡换一个人来做，都很难做得到。

所以换个编导来做，就等于账号换了一个灵魂，别人也就因此不喜欢这个账号的味道了，所以如果累了，想换人做内容，自己躺平了，或者专心当个演员，基本不现实。

那博主必须一个人这么累下去吗？那倒也不是，比如有很多细碎的工作，确实可以分出去，比如商务，比如剪辑，但核心的内容部分，博主是一定必须自己做的，也必须自己把控的，只有这样，才能够获得成长和稳定。

因此项原因，而账号倒闭的，还真挺多的….没准儿你身边认识的博主都有这样的。

04 断更严重

要说大坑，那断更严重绝对榜上有名，这一点，我见过的真是太多了，别说一只手了，就在给我加十只手也是查不过来的。

有些人认为断更是纯粹博主累了，但实际上却不是这个道理，因为他往往来源于一次契机。

比如某些时候家里有事，他无法更新，就给他了一个断更的理由，下次会认为断更影响好像也不大？就开始逐渐的越断次数越多，越断时间越久。

还有一些博主是账号赚钱时期做起来的，恨不得每篇笔记都是广告，这种情况下，他会计算一篇笔记的生产价值，这无可厚非，但最后有点魔怔了，一篇笔记可以卖3万元，如果没有3万元，那我为什么要发笔记呢？

所以，没广告就不发笔记，越不发笔记，也就越接不到广告，最后就是凉凉了。

人不忘初心，真的很难，要多回忆一下，自己的广告是不是那些客观的笔记的存在才撑起来的呢？

断更也更像一种慢性毒药，渐渐的杀死博主的积极性。

之后突然恍然大悟了，想恢复更新了，但这时候已经晚了，除非能保持空杯心态，让自己再重新做个“新人”，否则无论是对内容的创作能力还是从上天到地下的心理落差，都很难说有再次成功的机会。

这一条是博主倒闭最多的原因。

05 盲目扩张团队

小红书博主，一般70-80万粉丝以上还能保持粉丝增长，且能商业化的博主，要不签约了MCN，要不然自己成立了工作室。

显然前者更多，但百万粉丝博主自己成立工作室的也不少，对比那些断更或者自己想躺平的博主来说，这些博主其实反而更加在乎自己的内容质量。

有多在乎呢？2-3个编导，1-2个摄影师，1个剪辑，外加1-2个商务或助理，妥妥的大团队。

在内容上高投入，那也自然也指着内容上带来高产出，但现实却不一定有这么顺利，原来一个人，不管一篇笔记几万，基本都是净利润，现在呢，你接1-2篇，那基本上都是只能cover成本罢了，一个月得接3-4篇才能开始赚钱。

大博主报价是贵，但是接单也没那么容易，所以综合看下来，押注内容而搭建庞大的团队，反而成了反作用力。

直至有一天，接单越来越少，连团队成本都无法cover了，那该怎么办呢？

当然是忍忍了，这和赌徒心理一样，输了就总想翻盘，所以就把以前赚的钱也拿出来发工资，终于坚持个1年半载的，实在亏不动了，团队解散了，之前的钱也赔进去了。

虽然还有个大号，但也跟没有差不多了。

其他坑，最多也就不赚钱，但这点是真的能让自己亏钱的。

所以大博主们，成立工作室，一定要慎重！一定要慎重！一定要慎重！

06 多平台

多平台运营，是一个不大不小的诱惑，尤其是小红书的原生博主，说不羡慕抖音的流量，那是完全不可能的。

但是确实自己也没有勇气迈出跨越平台这一步，如果只是在自我折磨阶段，这事儿倒是好办很多。

但最可怕的是这些平台会主动找上门来。

你可能经常在私信里或者邮件里看见：

我是xx平台的运营，发现你的账号运营的很好，很匹配我们平台的调性，非常真诚的想邀请你账入驻我们平台……此外还有很多平台补贴奖励哦等等。

有的话术说的就更加牛X了，博主看了，那就像千里马遇见了伯乐那种感觉。

既有钱，又有扶持，还把博主当明星一样看待，说心里不痒那是不可能的。

但是实际上真的去了，就会发现，人家邀请你的信息，是群发的，你不是真的被邀请，只是真的被群发到了。

但是你呢，依然要完成这个平台的工作，才能拿到一点点平台补贴，是那种食之无味弃之可惜的收益，不做呢，已经开始了，做了呢，又要消耗精力。

所以最终博主就会被内耗而死，因为我们现在头脑没有发热的情况下，都非常清楚，多平台运作，根本就不是把一份内容复制成多份的意思，而是根据每个平台的特色去定制全新的内容。

这相当于一个人要做好几条内容，并且不同话题，不同风格，甚至是不同场景。

那我是怎么看待多平台发展的？

一、内容比渠道更重要

我们必须得弄清楚一个极其现实的问题，社区的核心或者我们目前追求的核心，其实是好内容，而不是平台渠道。

因为好内容一定会自传播，但开通了更多的平台渠道，有了的流量扶持只不过是加速这种传播而已，而普普通通的内容在哪都传播不了。

其次这里我们还得对平台的流量扶持打个问号，毕竟平台有没有流量，流量会不会愿意看这些内容都是个问题。

所以不要试图用多渠道的策略去弥补内容质量上的缺陷，补不了，也补不上。

二、宁做鸡头不做凤尾？不成立

大平台竞争大，做的好的人太多，一时间内容质量很难超越对方，恰好有小众平台邀请入驻，去那个平台因为没什么竞争，立刻就能成为顶流，去吗？去做鸡头还是留在这做凤尾？

我劝你压根不要玩小众平台，宁做鸡头不做凤尾的事情，在短视频领域并不适用。

1）你能去小平台，大博主也能去，这点没什么壁垒，随手同步一点内容就够降维打击了。

2）平台倒闭的风险太高，内容平台是历来的创业最难领域，现在是风口，所有的平台都想试试看，成了最好，不成其实损失不大，毕竟还可以等下一个风口，这是于商业而言。但作为博主呢，一辈子才能遇到几个展示自己内容的风口？错过了，可能就真的错过了。

3）不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰，好内容终究是核心，客户会通过脚来投票，大博主可能真的不会去小平台，但客户会“真”的从小平台流失，有好的内容平台为什么要去看小众平台？

大的只会越来越大，小的会直接倒闭，马太效应在互联网圈子里越发的明显。

第三、一个人的精力，太有限

我这次创业大概快2年了，其中有一个明显的感悟，就是精力不够用，虽然每个事情看起来都不太大，不太多，但合在一起，哪个都做不好。

做博主也是，早期的博主基本都没团队，既要学习平台规则，又要跟进类目热点，还得拍摄剪辑。

随着效果越来越好，其实对内容的要求也会越来越高，而耗时也就越来越长，以前说好的一天3小时，现在可能得4个小时5个小时。

如果仅仅是内容同步倒是也没关系，但同步能运营好一个平台呢？其实很难。

因为每个平台都有每个平台的特色，不去做一点定制化的内容，出来的效果实在太差，最终导致的就还不如不做呢。

所以还是先做好利益最大化的事情比较好，比如先把自己的“本土”平台搞到稳定。那什么时候适合多平台发展呢？一言以蔽之。

只有真的在这一平台到了发展瓶颈无法拓展的时候或者真的要做风险均摊的时候，才适合多平台发展。

这几年，我见多了博主也会“倒闭”，突然也觉得世界上或许就真的不存在完美的商业模式，不完美在忽略了人性，人非草木。

2023年已过半，小红书最新动态和种草趋势有哪些？本文从回搜转化、流量分散、品牌转化和客户消费结构四个方面进行了展开说明。让我们一起来看看吧！

在年初我发过一篇文章预测了一下今年种草生态的变化。

而到现在2023年已经过半，我们再来看看接下来有哪些值得我们把握的趋势。

一、从种草到回搜

在年初的趋势洞察中，我就提到了小红书今年的客户转化路径，会从过往的种草转化到回搜转化。

半年过去，这个趋势也在官方的一系列动作中被印证。

如果说年初时小红书笑称很多客户“把小红书用成了百度”，那前端时间以图搜图功能全量上线，小红书等于官宣了自己“购物版百度”的定位。

无论是从供给市场，还是消费市场来看，接下来的种草策略都必须双线并行——一条主曝光，一条主转化。

主曝光的内容，也就是我常说的高传播内容，承担客户触达的作用，包含历史已购客户、意向客户以及新客户。

而主转化的内容，也就是强种草内容，承担客户回搜的精准转化作用。

所以我们在投放前，可以针对我们自身赛道现有的热门内容进行分类，明确哪部分内容是主曝光，而哪部分内容是主转化，从而在投放内容占比上给到参考。

比如我在前段时间给宠粮品牌做投放时就进行了类似的分析。

又回到那个老生常谈的问题——从转化角度考虑，是不是只要布局主转化内容就行？

当然不是。在品牌任何一个发展阶段，任何赛道都不是。

要知道，转化内容主要依靠回搜，也就是客户的主动式搜索去实现我们想要的深度种草和转化，而没有传播类内容，客户回搜根本无从谈起。

即便是雅诗兰黛、兰蔻这样的行业巨头，都需要大量的传播类内容，确保品牌持续活跃在客户眼前，更何况成长中的我们呢？

只是针对不同发展阶段，曝光和转化的内容布局占比会有所不同。

所以在品牌投放种草中，不论是品牌自己做投放，还是寻求机构合作，都建议大家将投放内容放在一个相对长时间的阶段中去看。

它产生了什么作用，对品牌的助力发生在哪，而不仅仅是单纯的有多少预算做多少篇笔记。

以下也是我在给品牌做方案时会重点考虑的：

1. 品牌现状如何，基础如何？
2. 行业处于什么发展阶段？
3. 消费市场对我们的诉求在哪？
4. 我们现阶段需要解决哪些问题？

依据这些综合得出投放策略。

二、流量分散，种草力“式微”

今年听到比较多的一句话是——种草越来越没效果，也越来越难做了。

相信不是一个人有这样的体会：

腰部以上的博主流量瓶颈越来越明显，互动换算还不如KOC性价比高；

高传播内容和泛人群生活类博主，难以给猫店有效引流，自己都想不明白该不该做；

博主价格也一日三变，配合度低，为了避免限流卖点也不愿意写上，像是花钱买了一套素材；

不破价不发券就很难从博主端得到转化反馈，很难说博主的效果在哪。

为什么会出现这种情况呢？

很多小伙伴只知道相比传统广告，种草的转化效率更高，容易小投入换来大成效。

这也是为什么很多营销预算有限的商家，在最近几年都渐渐把营销费用集中在小红书种草上。

但我们需要知道的是，种草之所以会有这样的效果，本质上是降低了客户的成本。

这里说的成本并不仅仅是下单当刻需要支付的金额。

比如原先我想买一个电炖锅，需要先上猫店看至少十个产品的详情页，问客服，看评论区，从中筛选出看上去好像还不错的3-5款。

再去百度或是问亲朋好友，好的电炖锅该怎么选，应该看哪些方面才能不踩雷。

在这个过程中，又可能重塑我的需求，把原先好不容易筛选出来的3-5款都统统放弃，又重新在猫店里挑了起来，同时还需要考虑店促、平台大促等等对价格的影响。

可以说，以前买一个东西难度不亚于做一套试卷，整个过程充斥着各种隐形成本。

而当种草经济出现后，一切变得简单起来。

同样是买个电炖锅，当我们有预定选择时，可以直接在上面看到各种买家的使用反馈和博主测评，当我们不知道怎么选时，也有专业博主教我们怎么结合自己的需求去选择，给到你合适的选项，甚至还会有相应的价格参考，告诉你什么时候买，去哪里买，怎么买最划算！

而且相比亲朋好友，博主和小红书客户的基数体量显然不一样，同时博主在这方面的专业性也更具信任基础。

这就是为什么种草经济会在客户转化中产生不同于传统广告的作用的原因。

本质就是降低了客户在选购过程中的各种显性和隐性成本。

那为什么近期会出现效果疲软呢？

同样也是因为这一点。

前几年因为小红书上的品牌还相对较少，商业化也并没有非常完善，确实降低了客户的成本，但现在一方面基于供给市场的饱和，同时入局商家增多，鱼龙混杂，这在无形中又增加了客户的横向选择成本。

种草生态走到现在，最高的红利期已经过了，但不代表种草本身对客户来说已经失效，只是对于我们商家来说，拿到成果没那么快速，他们对于种草信息的甄别和判断能力也在不断提高。

回顾以前做品牌投放时，即便是白牌，我们也能在一个月内拿到比较漂亮的淘搜转化成绩，但最近一年几乎都要将目光放回到三个月，甚至半年以上，才能得到较明确的市场反馈。

因为消费市场也在不断观望反馈，而不是盲目听从单个博主种草。

但在这样的营销趋势下，市场最终会筛选出真正用心做品牌做口碑做产品的商家。

所以，沉住气，认真做口碑做产品做内容，市场会给你回报。

三、品牌转化的优势项变更

除了生态环境的变化，我们在客户沟通中，实现转化的优势项也在随之改变。

这一点我在之前的案例拆解中也提到过——客户要的并不是专业属性认知上的最优解，而是在找寻过程中的价值取舍。

尤其是针对一些偏感性消费，以及品牌间技术壁垒不强的赛道，我们在投放中不要试图筛选“精明的客户”，而是与合适的消费者相遇。

因为精明是没有边界和天花板的，随之而来的就是技术参数及价格的不断突破，且一旦进行理性对比，品牌间就只剩“卷”这一条路了。

而只有我们与客户形成生活方式、理念及情感上的共鸣，才是真正属于我们的品牌壁垒。

所以在投放中，如果我们想要培养品牌的长期超级客户，在内容中更需要强化圈层的身份归属，突出我们的亮点而不是卖点。

简单来说，给他一个能够记住的亮点，而不一定是我们的产品优势。

而我们之前惯用的，摆数据讲卖点，或者多个竞品横向测评突出自己的方式，在消费者沟通中已经失效。

这也是最近一年小红书在种草内容上的倡导趋势——降低卖点的强力输出，转向体验及场景。

当你发现除了说卖点以外，你无法挖掘更多关于你产品和品牌的优势去带转化时，就要警惕了！

只有技术的产品，在现在的供给市场是会快速被人复刻甚至超越的，那无法成为你的优势。

四、客户消费结构变更

在客户消费上，除转化触点外，他们的消费结构也发生了变化。

我们常说最近几年市场面临消费降级，客户更精明更谨慎，所以种草越来越难。

但其实这个说法是有些偏颇的。

导致种草效率降低的因素我们前面已经分析拆解了，那接下来说说消费降级这件事。

通过近一年的观察和市场给到的反馈，我们发现消费降级并不是整体的预算收缩，而是针对不同层级有着不同反馈。

在整个大环境下，最难的，或者说最受到影响的，并不是原本就低价，或者轻高奢品牌，反而是价位处于中间区间段的品牌的市场份额被瓜分。

一部分滑向了低价品，另一部分则把眼光转向了更具备长期价值及性价比的轻奢品牌。

这也就表明，在消费降级的大趋势下，客户并不是只愿意花“更少的钱”，而是更愿意将消费放在更有价值的产品上，而摈弃了那些“差不多”的产品。

这正好又契合了上面一点，我们说到的转化优势项的变更——突出我们的产品亮点，给客户创造记忆点，而不是强调卖点及产品优势。

当然，这并不是说产品本身不重要，无论何时何地，产品都是基础，但我们在市场竞争中不能只有基础。

这也是消费市场在倒逼我们提升产品力、营销力和对市场的洞察力。

不论是供给市场还是消费市场，都是始终变化的，而谁能快速响应，谁就能把握市场。

小红书种草不转化的难题在哪？是什么原因？明明做了很多种草动作，进店数据微乎其微。

为什么小红书达人笔记百万播放，淘宝进店流量惨兮兮？ 明明做了很多种草动作，进店数据微乎其微。

近期客户反馈，降低小红书投放预算，把小红书当成官方宣传媒体就好，种草大半年觉得红书种草&销售数据始终拉不起来。

过去，听到这些消息，我可能下意识，会倒推客户笔记质量不行、卖点不行、投放效率不佳，然后用行业话术去解答疑问。

但回想至少有10+家日耗过万客户，放弃小红书平台，或选择其他平台或项目停止，这也让我思考一个问题“小红书真的适合新品牌生长吗？”

很多品牌在小红书投放前，对平台种草理解是，通过达人种草，客户看到笔记后在站内下单或者淘宝搜索。

但以下3个小红书客观现实不容忽视。

一、客户天生对广告反感

小时候看电视，一到广告，立马就出去尿尿，在小红书对广告反感动作更简单，划掉笔记就好。

但小红书广告是内容植入，客户可能会当成原生内容，但是经过前几年一些新锐品牌教育，客户对广告敏感度提高，能直接判断哪些是广告笔记，甚至有博主总结防不胜防的隐秘广告。

二、重新选择品牌难度增加

再讲一个现实问题，历经疫情后，客户消费欲望是否在下降？

这是个值得思考的问题，试想你的洗面奶品牌有多久没换了？你的手机有几年没换了？ 洗衣液是不是抖音直播一囤就半年。

在消费相对低迷情况，仅靠一批种草文就实现增涨难度越来越高，特别对于决策周期长、红海的品类，客户换新品牌难度大大增加。

三、小红书博主投放成本高

目前小红书博主，在我看来主要分为两类：

一类有人设的博主，对个人羽毛关注度高，在做广告宣传的时候，是真的会试用产品，然后给出测评，她们的粉丝真的因为他的推荐增涨产品；

另一类就是好物种草博主，产品直拍合集，产品卖点罗列，偶尔出个爆文，接下来数据基本是靠维护，客户看完这些笔记，真正进店增涨也比较难。

对于新品牌，若直接投放有人设的博主，成本比较高，如果投放量少，也很难有持续的流量，若一直采用好物种草博主，客户信任度低，自然转化率低，此阶段，也只能通过广告持续来拉互动。

讲了这3个现实情况，品牌方如何提高种草转化效率，可通过以下6个步骤。

1、找准投放产品

小红书投放是以爆品驱动，而非是品牌驱动，投放前，要找到适合在小红书投放，且竞品投放量少的产品。

如果其他品牌的同系列产品，已有多款爆文，且报备的笔记数量远超你时，此刻就要思考这个单品是否适合投放。

如何判断产品竞争度？

可利用小红书后台关键词工具，搜索该关键词，看有无品牌下拉词，然后看出现的品牌，是否有多款爆款笔记。

举例搜索水乳一词，黛珂、悦薇、谷雨水乳关键词都排在前面，足以可见竞争激烈，此时新锐品牌做水乳，自然竞争就比较高。

图1：水乳关键词后台数据

2、差异化定位

确定产品后，接下来就要挖掘产品的卖点。

差异化卖点分为功能卖点、兴趣卖点和场景卖点，特别是功能卖点，此卖点越贴合客户痛点，越能直接产生销售。

此时要记住， 卖点也是超级符号一部分！利用客户的认知！将卖点变成口语！客户听得懂，才能实现自传播。

在差异化定位挖掘上，可借鉴华与华三维定位坐标轴

图2：华与华定位坐标系

3、聚焦原点人群

差异化定位后，接下来就要思考产品要卖给谁，我们原点人群是谁？谁最有可能买我们产品？

以投影仪为例。

增涨人群有学生、白领、宝妈、公司，每个人需求是不同，品牌需要对应挖掘的点也是不同，只有找对了人，说对了话，才有可能实现销售。

品牌在找达人，其中失误的原因，博主的粉丝和原点人群不对，结果投放完，客户也不会去买单。

4、达人投放策略

用什么样的达人，如何进行策略组合？ 头、腰、尾、素人如何组合，在组合后，怎么投放，这些都是这一阶段思考的问题。

此阶段，可根据竞品和大盘目前投放达人类型，根据预算，去选择适合自己的达人投放策略。

图3：小红书KOL各量级投放对比

5、内容创作

此阶段内容，需要不间断测试，比如先投放15篇，看这15篇数据反馈，找出能够实现转化的笔记，后续笔记就可按照这种结构撰写投放。

本质上通过内容创作，找到后续笔记创作模版，即整个投放，先说什么、再说什么，哪一种撰写，投放效率最高，由此形成超级内容创作模版。

6、投流策略

最后一个阶段，就是小红书的广告投放，具体到信息流和搜索如何分配，何时投放信息流，何时投放搜索，搜索如何投，投完怎么拉回搜，这些在投放前，都可依据实际情况制定。

以上，就是关于如何让小红书种草效率低现状，且能够实现高转化的6步。