最近我们在打磨IP运营课的课纲，就发现，大家非常容易忽略的一个小细节就是内容配比。

很多律师来找我们的时候，做短视频营销其实都很努力。

有人每天都在更新，有人也在认真选题，有人甚至拍摄、剪辑都已经很熟练了。

但就是有一个问题始终解决不了：要么有流量，没有咨询；要么有人咨询，但迟迟不成交；要么前期还不错，后面越来越难做。

你往下深挖，就会发现有些问题真的就是那些最基础的问题。

而内容配比，就是大家很容易忽略的一环。

01.什么是内容配比？

首先我们讲清楚，什么是内容配比？

很多人一听内容配比，就觉得很简单，不就是一周发几条专业、几条故事、几条广告吗？

如果你还是这样理解，那你仅仅只是停留在表面？

真正的内容配比，不是内容形式的分配，还有不同的内容，在整个转化链路当中，承担什么样的功能？

你现在做的所有的短视频，本质上就只做四件事：

1、把人吸引过来，这叫流量内容；

2、让人信任你，这叫人设内容；

3、推动别人找你，这叫产品内容；

4、解决认知问题，这叫专业内容

所以，所谓的内容配比，就是你在一段时间内，做的短视频内容，这几种功能型的视频占比是多少？
如果你缺了其中任何一个环节，整个转化链路就是断的。

02.为什么要重视内容配比

因为绝大多数律师，不是不会做内容，也不是不会找选题，而是根本就没有配比。看到什么选题不错，就做什么选题。

最极端的情况，是只做一种内容，比如你只讲流量、只讲人设、只讲专业、只讲产品，这个问题大家其实都能意识到。

大家的问题往往是那种，只做了两种内容的组合。
而恰恰就是这种情况，最容易让大家觉得，“我已经做对了，只差一点点”，但其实上差很多。

第一种：只有专业 + 人设

这类短视频其实很常见。内容很认真，讲案例、讲逻辑，同时也会讲一些自己的办案经历、情绪感受。

看起来什么都有，但结果往往是，有人认可你，但不找你。

为什么？

因为你缺了一件事：流量。

你的内容，对已经关注你的人来说是有价值的，但对陌生人来说，没有“点进来的理由”。

换句话说，你是在对“已经信你的人”讲得很好，但你没有能力把“还不认识你的人”拉进来。

所以你会觉得：内容很好，但就是做不大。

第二种：只有流量 + 人设

这类账号的视频很好看，有情绪、有冲突、有观点，也有一定的人设表达。

播放量也不错，甚至粉丝涨得挺快，但问题是咨询很少，成交更少。

为什么？

因为你从头到尾，没有讲清楚一件事：

你到底能帮我解决什么问题，以及我为什么要付费找你。

用户是有好感的，但这种好感，是停留在你这个人不错，而不是我遇到问题要找你。

你缺的，是产品内容，也就是转化的那一步。

第三种：只有专业 + 流量

这类账号，既会选题，也能讲专业，甚至数据也不差，看起来很接近“能变现”的状态。

但实际情况是，转化非常不稳定，有时候有咨询，有时候完全没有。

为什么？

因为你缺的是：人设信任。

你讲得再清楚，用户还是会有一个疑问：你讲得是对的，但你这个人，靠谱吗？

尤其是刑事案件这种高决策成本的领域，用户最终买的，从来不是知识，而是你这个人本身的判断和托付感。

没有人设，信任是立不住的。

第四种：缺产品

很多律师，其实前三个都在做：有流量、有专业、有一定人设。

但就是不讲产品。

结果就是：一切都很好，但就是不成交，因为你没有完成最后一步，引导用户做决定。

所以你大家发现一个很关键的结论：流量、专业、人设、产品，这四件事，不是加分项，而是必选项。

你少了任何一个，都不是效果差一点，而是整个转化链路直接断掉。

所以再往前推一步，大家就会明白，为什么很多律师在做短视频，会陷入一种状态就是，明明做了很多，但是没有结果，就是因为你的内容，做得不够完整。

而内容配比本质上就是解决：你有没有把一个陌生人，完整的带到成交这一步。

03.怎么做一个有成交的内容配比

这个部分我们分三个阶段，按一周7条视频的更新频率来说：

第一个，起号阶段

如果你是刚起号阶段，你的目标不是成交，而是先有人看到你。

这个阶段的配比，建议是：3-4条流量，2条专业，1-2条人设，0-1条产品。

为什么流量最多？

因为你没有曝光，一切都无从谈起。

但很多律师一上来就讲专业，讲得很深。

问题是，用户根本不会点进来，所以流量内容的核心，不是你多专业，而是：你的选题，能不能让人停下来。

比如风险提醒、比如关键节点、比如家属最焦虑的问题。

先解决“被看见”，同时，配2条人设内容，不是单纯讲故事，而是让别人感受到，你有没有判断力，你是不是负责任，你有没有底线。

最后，1条产品内容就够了。

这个阶段不要硬卖，只需要做一件事：让客户知道，什么情况下，一定要找律师。

第二个，成长阶段

这个阶段就是，你的播放已经开始稳定了，有人开始关注你了，

这个时候配比要调整成：2-3条流量，2条专业，1-2条人设，2条产品。

这个阶段，你的重点是，把有人看，变成有人找。

流量要开始变得更精准，不再是泛普法，而是更细分的案件类型、更具体的情境。

人设要升级，不只是讲经历，而是要体现你的专业判断，比如你是怎么分析一个案件的。

产品内容可以开始加重，你可以讲服务流程、讲收费逻辑、讲差异。

但一定记住一句话：你不是在证明你很好，而是在回答客户为什么要选你。

第三部分，成熟阶段

这个阶段就已经有稳定咨询，甚至开始做高客单了，

这个时候你的配比应该是：1-2条流量，1-2条专业，1-2条人设，3条产品。

为什么产品最多？

因为你现在最大的瓶颈，不是流量，而是转化，客户在犹豫、在比价、在观望，那你的内容，就要解决这些问题。

产品内容要拆成三类：

第一，成交型——解决价格问题；

第二，筛选型——过滤不合适客户；

第三，结果型——强化预期和信任。

你会发现，当你做到这个阶段，你的内容已经不是在“吸粉”，而是在“做生意”。

写在最后

有什么技巧能把短视频营销做好？所以讲到这里，其实大家会发现：决定你能不能变现的，从来不是某一条爆款视频，而是你有没有一套稳定的内容结构。

而内容配比，就是这套结构里，最核心的一环。

这件事，它不是一个多高深的方法论，它就像做饭一样，要加盐，加味精，加酱油，分别加多少，这个菜才会好吃。

很多人做着做着就乱了，今天拍一个这个，明天拍一个那个，看起来很努力，但其实没有方向。

那你怎么判断自己的内容有没有跑偏？

很简单，你在做每一条视频之前，先问自己一个问题：这条视频，我到底是要做什么？

是在讲专业？做人设？做流量？还是在做产品？

如果你每一条都很清晰，你就会慢慢发现一件事，你的内容，就不再是零散的输出。

而是在一点点，把一个陌生人，带到信任你、再到选择你的过程，这才是律师做短视频真正的价值。