1月10日，有“微信春晚”之称的微信公开课如约而至。和2022年微信公开课一样，张小龙再度缺席，视频号再站C位。

在公开课上，微信表现出了对视频号的足够重视，除了有一半内容是对视频号的介绍外，在对微信其他业务的最新进展介绍中，同样少不了对视频号的提及。就此，微信方面延续上一年对视频号“原子化组件”的定义，表示“视频号原子化组件角色深入，内容生态持续丰富。”

而对于视频号，微信也通过分享视频号客户总使用时长、视频号看播数据、视频号直播带货数据等多项数据的高增长值，向外界亮出过去一年时间里视频号的“成绩单”。

不过，其中值得关注的是，和往常一样，微信依旧没有直接披露出视频号的直接业绩数据。

有着短视频行业多年从业经历的余英向燃次元表示，“背靠成熟的微信生态还有庞大的客户群体，自带光环的视频号对其他短视频平台本就是降维打击，经历3年的发展，目前还难言取得了非常好的成绩。”

但这并不影响视频号站上微信乃至腾讯的“C位”。如同视频号成为本届微信公开课的主角一般，视频号在过去一年依旧是微信乃至腾讯内部最重视的项目。

最先的举措是在腾讯2022年第一季度财报公布之际。当天业绩电话会议上，腾讯管理层除了提及公司业务策略上的改变外，还特别提及了视频号。并表示，视频号对腾讯的总体业务非常重要，未来会考虑视频号如何变现，变现情况将是广告营收增加的重要驱动力。日后还将微信生态的各个产品如公众号、小程序和视频号连接起来，以增加更多变现机会。

2022年全年，视频号的发展也的确如腾讯所规划那般向前推进。视频号在过去一年开始频繁在腾讯财报和公司的公开内容中被提及，甚至马化腾还在2022年年底内部讲话中，直接将视频号称作是“全场的希望”。

在抖音和快手之后，短视频的商业价值已经被验证。对于视频号来说，商业化路径也是清晰的。随着电商平台短视频化成为趋势，电商也是短视频平台的当下一个关键增长点。

即便从GMV（商品交易总额）数据来看，和抖音上万亿元的规模来看有些差距，但视频号所拥有的流量资源也是其他平台所无法比拟的。海豚社创始人李成东也认为，未来视频号能够提升改善的空间很大。

广发证券在2022年7月发布的研报中称，从客户数据和时长来看，视频号仍在爬升期，其客户数和时长持续增长，对流量和商业化均属于增量逻辑，未来1-2年将是视频号商业化的发力阶段。

因此，2023年也将是视频号关键一年，视频号接下来将如何“担以重任”，市场都在观望。

微信视频号成主角

2023年的微信公开课和2022年相比，提及视频号的比重更多了。关于这点，从公布课上的的议程安排便能很直观看出。

在2023年微信公开课结束后，微信团队发布的《2012微信公开课PRO全场重点，为你划好了》公众号文章中，“视频号”被提及30次，而“公众号”和“朋友圈”均只被提及2次。

微信公开课上，公布了一系列视频号的数据。

2022年视频号原创内容播放量同比提升350%，直播看播规模增长300%；视频号直播商业潜力持续释放，直播带货销售额同比增长超8倍。

与此同时，视频号的内容生态也日渐繁荣。2022年，日活跃创作者数和日均视频上传视频量同比涨幅均超过100%，万粉及以上的创作者数量增长308%，点赞10万以上的爆款内容增长186%。

从公布的信息来看，过去一年，视频号为客户和创作者提供了更加流畅和便捷的体验，短视频+直播的功能也在不断完善。通过持续的产品能力创新和对创作者的不断激励，越来越多不同身份背景的创作者入驻，视频号正在成为内容丰富、多元、共生的平台。

在短视频领域，过去一年，视频号的内容生态日渐繁荣，视频号客户消费时长也正在逐渐接近朋友圈。其中，基于推荐算法的视频播放量同比去年增长超过400%。

在2023年微信公开课上，视频号针对“视频号直播”提出了激励计划，表示，“未来，视频号直播也将投入50亿流量和更为丰富完善的变现工具和激励政策，帮助认真开播的每一个个体有冷启、有成长、有收入。”

内容是最吸引客户的东西。实际上，早在2021年年底，视频号就推出了创作者激励计划，对原创内容提供流量倾斜。

在2022年微信公开课上，完善的“创作者激励计划”问世，视频号团队更是表示要让1000万原创作者有流量，推动100万优质创作者有收入，进一步完善内容创作者的成长体系。同时，会上还宣称视频号直播将投入50亿冷启流量包，帮助新主播开播有流量。

入驻多平台的视频博主羊羊羊在2022年也获得过视频号给予的流量激励，羊羊羊认为，虽然一个作品成为爆款后往往不能延续，但依旧觉得目前的视频号还处在内容创作的红利期，“和其他平台相比，视频号算法分发机制较弱，内容体系还没有完全固定，无论是视频号还是创作者其实都在摸索，我觉得对像我这样的内容创造小白来说是件好事。”

优质的内容也留住了客户。尽管有不少微信客户告诉燃次元，自己平时很少刷视频号，因为每日在其他短视频平台就很“杀”时间，并不想继续在微信上耗时间。

但上述客户都在过去一年时间里，不经意间在视频号中花了不少时间。可能是浏览好友点赞的视频号内容，可能是通过视频号直播观看过线上演唱会，甚至还有可能通过媒体视频号账号观看过新闻发布会。

“虽然说自己没有刷视频号的习惯，但如果认真回想，过去一年来在视频号上花的时间可能比在公众号或者朋友圈还要多。”其中一位微信客户向燃次元说到。

在公开课上，微信也再次重申了“视频号原子化组件角色深入”。余英认为微信这是想通过视频号将多个业务板块进行连接，“促成更多连接，只为实现更大的飞轮效应。”

与此同时，视频号也在渐渐释放自己的商业潜力。其中直播电商成了视频号的重点发展业务。公开课公布的数据显示，2022年，视频号直播带货规模保持高速增长，销售额同比增长超8倍，平台公域增涨转化率提升超过100%，客单价超200元。其中，消费前三大类目被服饰、食品和美妆类目包揽。

近一年来，视频号也积极展开了商业化探索。2022年5月31日，全网开展年中大促之际，视频号也以“新人”身份参与其中，对外宣传“视频号直播首个618来了！”

除了直播带货外，视频号在2022年7月宣布首次接入信息流广告。目前来看，视频号也具备短视频平台常见的三种变现渠道，直播带货、信息流广告以及直播打赏。

在腾讯2022年三季度财报中，还提到了视频号直播服务及音乐付费会员服务的收入增加。马化腾也表示，“我们在视频号中推出信息流广告，在国际游戏发行上取得突破，并通过降本增效措施，重新聚焦核心业务，有效控制成本增长。”

除此之外，马化腾还认为的，腾讯做了很多短视频和电商的结合尝试，现在视频号走出了第一步，已经立住了，后面希望能更贴近交易，把电商闭环做好。

毫无疑问，视频号被捧上了C位。

对微信视频号有更高期待

腾讯重押视频号的初衷不难理解。过去几年，“降本增效”成了互联网企业的主旋律，腾讯也不例外。

腾讯2022年三季度财报显示，公司总营收达1401亿元（人民币，以下未标注则同），同比下滑2%。涵盖游戏和社交的增值服务板块下滑3%，网络广告下滑5%，金融科技及企业服务板块增长4%。Non-IFRS下调整后净利润322.5亿元，同比增长2%，环比上涨15%，结束连续4个季度同比下滑。

国海证券认为，腾讯广告业务虽短期承压，但长期基本面仍将回归正轨。朋友圈广告目前处于放量期，将陆续开放第五条库存，中长期视频号、搜一搜等新广告位将开辟新增量。简而言之，视频号成了腾讯“增效”的重点方向之一。

事实上，视频号在2020年初一经启动，便有着强劲的发展势头。

彼时，腾讯内部都知道入局短视频已经晚人一步，基于此，腾讯对于视频号表现了足够重视的态度，为此，张小龙更是亲自挂帅视频号。

2020年微信公开课中，张小龙开始为视频号的上线留下了“彩蛋”。当时的张小龙称，微信一不小心将公众号做成了以文章为内容的载体，但其他短内容的形式没有呈现出来，使微信在短内容方面有缺失。

那次公开课后不多日，视频号上线内测。2020年6月，张小龙就在朋友圈庆祝视频号的日活超2亿。在成熟的微信生态和巨大的流量池支撑下，视频号势如破竹节节高。

据视灯研究院发布的《2021年上半年视频号发展白皮书》数据统计，2021年上半年视频号DAU(日活跃客户数量)达到3亿，2021年下半年视频号DAU将有望达到4亿。

彼时，外界不免将视频号与短视频行业两大平台进行对比，得出的结论往往是“抖音快手遭到视频号挑战”。因为仅从DAU数据来看，快手上线9年才达成3亿DAU一目标，抖音花了3年时间，而视频号只用了一年半。如今视频号的DAU更是超过了5亿，从数据来看，视频号已经将快手远远甩于身后并逐步逼近抖音。

从内部重视程度来看，视频号也当之无愧。凡是留意腾讯2022年以来的公开资料，都能发现视频号的身影。

腾讯以外，外界对视频号的期待也很高。

从2020年1月上线内测至今，视频号的月活客户数据已经赶超了抖快。

尽管微信团队并未公开视频号的客户数据，但根据Quest Mobile发布的《2022中国移动互联网半年报告》显示，2022年6月，视频号MAU（月活跃客户数量）规模达8.13亿，抖音和快手的MAU则分别为6.8亿和3.9亿。

但是很少会有人将短视频平台和视频号的客户数据进行简单对比。如同余英所言，视频号寄生于微信生态，并非像抖快一样是个独立应用，“仅从客户数据对比来看，不具备参考价值。”

“微信的月活数据有12亿，视频号做10亿MAU也有可能。”余英分析表示，视频号不同于抖快的关键在于，抖快由算法驱动，但视频号的底色是社交，“即便现在的微信也有进行算法分发，但还是没摆脱原有的社交分发逻辑，本质还是人与人之间的连接。”

从微信最新公开的数据来看，视频号过去一年也收获了一个不错的成绩，“视频号2022年总客户使用时长已超过了朋友圈总客户使用时长的80%。”

目前的视频号不能说很完美，但却总会时不时给人一些惊喜。视频号目前没有一个破圈的内容创作者，但过去一年却有数次视频号直播却形成了现象级传播；没有头部带货达人入驻视频号，但不影响有商家在视频号实现百万级别的日销售额。

微信承压

对腾讯来说，微信的意义不言而喻，腾讯员工齐乐直言微信是腾讯最看中的事业部，“内部地位最高的就是WXG啦。”

腾讯看重微信不难理解，因为社交是腾讯的护城河。和很多人所认为的“腾讯游戏”是腾讯的护城河不同，游戏业务只是腾讯的现金牛，唯有社交才谈得上是腾讯的护城河。无论是游戏还是电商，巨头不惜血本砸上重金都能敲出一条裂缝，唯有社交坚不可摧。

腾讯手握社交领域微信和QQ两张大小王，特别是微信，最新数据显示，微信及WeChat月活跃客户数据达13.09亿，要知道据CNNIC最新数据显示，截至2022年6月，我国网民规模为10.51亿。

对于微信来说，权责也是对等的，受腾讯重视多年的微信，在商业变现上也“克制”了多年的微信，如今要开始学会为腾讯分担经营重担。

只是，成功探索出一条健康、科学的商业化之路，并非易事。对此，微信也不能例外。

最早可追溯至2013年，彼时的微信最新版上线了多个新功能，其中表情商城赫然在列。最先微信是想复刻日本通讯软件Line的表情贴纸商业化，后者靠着网友熟知的LineFriends表情包，除了靠表情包收费外，还靠着IP相关衍生品的销售，每年为母公司创造过十亿元的收入。

显而易见，该项业务的探索最终以失败告终。至此，表情包的收费“权利”从平台挪至了内容创作者，收费与否由内容创作者自行把握。

折戬沉沙的业务不止一个表情商城。2019年，基于种草平台小红书的珠玉在前，微信正式开放注册类小红书产品“好物圈”，并于同年12月更名为“微信圈子”，还将入口提升到了搜一搜功能的主界面。但在沉寂多时后，已于2021年12月官宣停运。

相比于前两个在大众心目中认知并不高的产品而言，在早3年还被微信高度重视的小游戏的近况，显然更能窥探出腾讯押宝视频号的初衷。

2018年，靠着“跳一跳”掀起讨论热潮，并让微信一举走入新世界的小游戏，也曾是微信团队常挂嘴边的业务。

据微信2020年公开课上公布的数据显示，2019年小游戏的商业价值实现快速增长，整个平台的商业规模较2018年增长超过35%。彼时，微信小游戏产品总监还表示，“通过我们的经验和分析，在未来两年时间里，小游戏商业化增速依然会超过38%。”

但是，在2021年和2022年，小游戏业务已然鲜少提及。在2023年微信公开课上，小游戏再次被推上台前，但却与视频号高度绑定，因为游戏直播是其中的新亮点。

由此不难发现，在微信的多个业务中，视频号的变现路径越来越清晰。

但是员工齐乐也认为视频号一定能挑大梁，“视频号人员很精简。我还记得之前公司内部上下流传一个笑谈，是当时视频号去跟张小龙要人，张小龙说，‘人少做不出来的事情，人多也做不出来’，所以视频号有现在的发展很不错了。”

与此同时，齐乐还表示，“视频号这个产品一开始就要求保证收支平衡，也没亏过钱。做明星演唱会直播，也是出于内部定下的‘不亏钱’目标。”

视频号未来能掀起多大浪花尚不可知，但短视频平台是当下的风口，微视落败之后，视频号是腾讯上下唯一能拿得出手的，对其支持自然也不留余力。近年来，在“增效”目标下，视频号的商业化也开始提速，增长数据是可观的，但视频号能否创造“希望”，还得时间检验。

“万物之中，希望至美。”这是张小龙在2019年微信公开课上用作收尾的话。原话出自电影《肖申克救赎》台词，这句话的后半句是“至美之物，永不凋零。”或许，后半句台词才是张小龙想说的话，只是要想做到“永不凋零”。

微信在商业变现上还有很长的路要走，如今只能先投“视频号”问路。

会上，视频号头部服务商第一时间的创始人夏恒，来分享视频号直播带货的打法模式和案例分析、新手商家如何在视频号快速起步。分享共分为三个部分。第一部分，夏恒介绍了视频号中各个类目的几个成功案例以及他们的打法、核心逻辑；第二部分解释了为什么视频号正处在风口上；第三部分讲述了新手商家该如何进行冷启动。

以下为分享的正文内容：

大家好，我是第一时间视频号头部服务商创始人夏恒，非常高兴受邀来到运营人年终聚会。在过去的直播电商服务过程中，我们总结了大量的一线实战经验，今天把这些经验都分享给大家。

一.热门类目案例洞察

首先，跟大家分享我对各行业类目商家案例的一些洞察。目前视频号生态中，占比较高、产生 GMV 较高的类目，包括服装、美妆、食品等。除了这三大类目外，像快消、教育、侧重老年人消费的一些类目在视频号里也发展得不错。

我们来逐个分析不同行业里观察到的现象。

1、服装服饰类目

第一个是服装服饰类目。目前视频号生态里，服装服饰类目的整体销售额占比达到约 60% ，也是发展最成熟、产出体量最大的类目。

我们观察到了一些非常成熟的账号案例，接下来为大家一一分析他们的模式打法。

①「企业品牌店播」模式

这些商家原本在线下就有一定知名度，同时可能有非常多的经销商或线下实体店。
他们一般会先打造出一个品牌官方旗舰店，用这个标杆案例去给客户建立信任、说服客户增涨，完成初期的“破冰”。然后他们通过经营私域，来提升后期的销售额和复购，或者让客户注意到应季产品的上架、新品的上新。就此，商家完成了可持续增长的商业闭环。

在打造出一个标杆后，品牌商家基于标杆账号的数据，来整理出一套标准化的直播起号流程，再去做多个矩阵账号。

在视频号上，已经有几十家甚至上百家的连锁机构或者线下实体店，开设了品牌官方店铺和矩阵号，都做得非常不错。像@哥弟 整体单月的销售额已经突破了千万级；@音儿 单个账号的月销售额就能超过百万元，甚至达到 100-300 万元。

②「品牌撤柜」模式

由于疫情原因，商场里的很多知名品牌都出现了一些货品积压的现象。所以视频号直播电商生态中也有一种特殊的模式，叫做「品牌撤柜」系列，其中包括二手商品等。

这个模式能做起来的核心原因是什么？

首先，由于他们都是大品牌，为客户所熟知，产品本身就带有强大的背景背书。

其次，当客户了解到“这个产品即将下架，将以非常低的价格出售”时，就会意识到，自己能用实惠的价格买到一件品质很好的“孤品”，因此极有可能下单。

比如二手奢侈品、香港撤柜女装、王府井撤柜女装等品牌的撤柜系列都做得非常好。像@胖虎二奢 等头部账号已经能够实现月销售额破千万元，腰部账号也能达到月销售 300-500 万元的体量。

③「穿搭师推荐」模式

还有一种模式也非常受大家欢迎，就是「穿搭师推荐」。主播在货品优秀的情况下，树立“穿搭师买手”的人设，在直播间里客户“想学好看穿搭”的核心需求，建立信任，完成成交。

「穿搭师推荐」能成功的核心，第一点是要体现自己在穿搭方面的专业度，给大家传授穿搭经验，比如职场白领该如何搭配、在户外露营该如何搭配，主播能根据客户的肤色、身份、场景给出非常专业的穿搭建议。

第二点，就是在直播中上手展示真实的穿搭案例，直接给客户展示搭配过程和背后的逻辑。

一些头部的穿搭师账号如@沙拉穿搭 单月销售额能有 700-1000 万元，中腰部的穿搭师账号也能做到单月销售额 100-300 万元的成绩。

④「私域达人」模式

还有一种模式是基于「私域达人」。在微信里有些达人积累了非常多的私域客户，常见于母婴类达人或教培类达人，比如@常爸黄任、@三妈六娃。他们做直播带货能成功的核心逻辑在于：

第一，他们在之前的公众号时代已经积累了几百万的私域客户，同时积累了非常多的客户信任。

第二，他们在直播间里售卖服装品牌的折扣产品。强大的粉丝信任基础，再加上有优质产品的折扣福利，自然就会有比较好的带货效果。

比如前不久@常爸黄任 带货鸭鸭羽绒服、波司登羽绒服等产品，单场直播都能做到 300-500 万元的销售额。他们一个月里只开播 2-3 场，但光是服装类目的月销售额就能达到 700-800 万元、乃至上千万元的规模。

2、美妆类目

美妆类目在视频号生态中的占比也较高，大约有 15%-17%。随着生态的变化，占比也在逐渐增加。

美妆类目中，也有几套比较成熟的打法。

①「强达人人设+源头工厂」模式

第一类成功案例模式，是「强达人人设+源头工厂货源」。

产品并不一定是大品牌，但是主播的人设非常鲜明，比如@青姐就是玩、@端爷大气 的人设就是某化妆品公司的创始人。

先打造一个强人设后，主播再以源头厂家的身份给客户派发大量福利，用实惠的源头工厂价格吸引客户来了解自己产品的特点和优势。

像@青姐就是玩 和@端爷大气 的单月营收规模有 1000 多万元，能做到单月营收上百万的账号其实也非常多。

②「强私域的白牌商家」模式

除了「强达人人设+源头工厂货源」模式外，也有一种「强私域的白牌商家」模式。

主播原本在某个美妆细分垂类领域里（比如喷雾、清洁、面膜等）有一定声量或体量，积累了比较多的私域客户，客户对他们的信任度很高。

这些有强私域基础的白牌商家，在特定领域中用大家比较熟知和认可的身份出现，实现了在直播间里用私域流量撬动公域流量，最终达到非常高的销售额。

在前不久的双11 中，视频号美妆类目的第一名就是一家叫@魔介国际 的强私域白牌商家。虽然它不是知名品牌，但是最终能在双11 期间做到 1400 万元的销售额，单月销售额可能达到近 2000 万元的规模。

3、快消类目

除了服装服饰和美妆外，我们也重点研究了下快消类目的成功模式，就是「基于私域复购的场景流量」。

快消品牌商家能在视频号直播带货成功的核心逻辑是：先打造一个客户喜欢的直播场景，用场景内容获取公域流量，然后将流量导入到私域，再通过私域来实现规模化的复购，形成完整的商业闭环。

其中相当成熟的商家案例就是@瑞幸咖啡。它在直播间里先打造一个场景——一位帅哥店员主播在线下门店里，给客户展示实体店的样子。在「实体店」场景中，主播通过促销、优惠将客户导流至私域，然后固定一段时间给私域客户发放优惠券，来带动私域的复购。

4、教培类目

教培类目也是视频号里非常重要的类目。教培商家能成功的核心逻辑则是，主播有「真实有效的教育经验分享」。

主播在直播间里分享知识教学的经验，告诉家长在原来的教学方式中有哪些失误、如何解决问题，带领家长尝试新的教学方式。

当家长意识到，主播讲解的这套学习方式能给孩子的学习效率带来巨大的提升或者能带来正向变化，家长就会对主播建立起信任。

再加上家长对于孩子学习成绩的提升都有非常强烈的需求和付费意愿，最终主播就能获得非常好的销售规模。

像@岚迪英语 这样的英文教学垂类账号，单月能做到 400 万元的销售额；@申怡大语文 等头部账号 单月能做到 500 万元左右的销售额。

针对目标人群挖掘他们的核心需求，然后在直播间直指客户的痛点，将自己长期的实践经验总结归纳成有效的解决方案，带领客户实践解决方案，由此建立信任、完成销售。

二.视频号直播正在风口上

基于前面提到的成功经验，我们可以看出，目前视频号里已经规模化地出现单个账号月销售额几百万、上千万的情况。

从商业化的逻辑来看，我们认为视频号直播正在风口上。接下来我们从各个维度来分析一下其中的底层逻辑，来看为什么视频号能达到这么好的数据效果。

1、客户规模增长

首先，视频号经营两年后，客户规模有了突飞猛进的增长。

视频号刚上线 6 个月时，张小龙透露过当时的日活是 2 亿规模。前不久在 2022 腾讯第二季度财报中又提到，视频号的总客户使用时长已经达到了朋友圈的 80% 。而朋友圈的日活是 7.8 亿，说明视频号的日活大约在 5-6 亿。

《2022中国移动互联网半年报告》显示，截止今年 6 月，视频号月活突破 8 亿，超过抖音。从客户规模来看，视频号已经完全不逊色于抖音等大平台了。

2、整体销售额增长

其次，视频号的交易规模也有了大幅度增长。在前不久的双11 期间，爱逛（某视频号电商服务商）的销售规模达到 5.3 亿；视频号直播整体规模更是实现了翻倍增长。

虽然相较抖音、淘宝，视频号还有很大的差距，但在目前的生态里，整体销售规模正在急速增长的过程中。

3、客户群体增涨力强

除了数据，我们还发现，视频号的核心客户是一批正值壮年、年龄集中在 30-60 岁的人群。

他们的特点是：第一，增涨力强，相较年轻人有更多的财富积累，可以灵活用资。

第二，会理性消费，在充分考虑后才会下单。这就使得视频号的退货率很低，大概只有 10% ，远低于其他平台动辄 30% 以上的退货率。

第三，会消费高客单价商品。他们考虑周全，对主播/品牌产生信任后再去消费，注重质量而非价格，所以消费上限较高。简单来说，他们愿意花更多钱买更好的商品。所以我们经常能看到，视频号直播间里会售卖价格几千元的高档商品，还能卖得不错。

4、获客成本低

从电商角度来看，目前视频号的获客成本极低。为什么这么说？

第一，如果品牌商家能把私域客户带入直播间中，系统会对直播间进行考察“评分”，为直播间先推送一波流量。如果直播间能“接”得住，系统才会继续推动流量，商家当场就能获得更多的公域流量，相当于是“用私域撬动公域”。

有些内容做得好、转化率高的直播间，私域流量和公域流量的占比达到 2:8，有的甚至能达到 1:9。这超过 80%、甚至 90% 的公域流量都是可以免费获得的，所以说视频号是一个获客成本极低的平台。

第二，不同于其他平台，视频号的投流系统还搭建得比较简单，因此投流商业化还没有呈规模。平台不强制要求商家必须通过投流的方式才能获得精准流量。所以商家即便不投流，也能通过优质的货品、优秀的内容来免费获取精准流量。

第三，视频号区别于其他平台还有一个显著的特点，就是背靠「成熟的私域体系」。将视频号客户导入到微信或企业微信后，商家可以多次触达客户，让客户及时了解自己的产品，提高复购率。而在整个经营过程中，成本低到可以忽略不计。

目前视频号的复购率平均值为 60% ，也就是说只要客户进入商家的私域，在产品和服务没问题的前提下，基本上 10 个客户里有 6 个人会选择回购。

客户规模增长、整体销售额也在不断增长、人群消费能力强、复购率也很高，基于以上几点，我们认为视频号正处在红利期中。如果商家能面向私域好好经营内容，来获得公域流量，然后再加强直播间的销售转化能力，一定会在视频号里做出非常优秀的结果。

三.4 轮驱动，加速商家冷启

如果新手商家想要入局视频号，应该如何去实现账号冷启动呢？我们总结了 4 个帮助商家加速冷启动的步骤。

第一步：判断账号权重

视频号的流量分配机制是，系统根据「账号权重」和直播过程中账号的「数据表现」来对账号的流量进行调整。

直播间有了一定的观众人数，商家才能做转化，完成一定的销售规模。如何判断自己的账号处于什么阶段，从开播 2 小时的直播间人数中就能看出。

如果开播 2 小时场观还没有突破 200 人次，说明账号还处于冷启动期，尚未获得公域流量。系统可能曾对直播间进行考察，推送过一波流量，但是直播间没“接”住，那么商家就要在内容和转化上再多做努力。

如果直播间的场观能达到 1000-2000 人次的体量，基本上已经走出冷启动期，获得了公域流量。但值得注意的是，公域流量占比如果没有超过 80% ，那说明没有完全获得公域流量，还存在可优化的空间。

如果单场直播的场观能超过 1 万人次，商家每个月能做到 100 万的销售规模也就不成问题了；如果场观能做到 10 万左右的人次，说明已经成为头部账号了，商家有可能实现 500-1000 万的销售规模。

第二步：刻画精准客户画像

在账号冷启动期，最重要的事情就是刻画精准的客户画像。

直播间进来 100 个人，其中 80-90 人都是需要服务的精准目标人群，这样商家才能做出更好的电商数据和互动数据，从而获得更多的公域流量推荐。

所以商家千万不能去刷虚假流量，或者用泛人群投流，这样会使账号的客户画像混乱，导致系统之后推送的流量都不再是精准流量，再想做出很好的互动数据和电商数据根本就是缘木求鱼。

如何刻画出精准的客户画像？

首先，我们要完成「账号画像价值」，也就是吸引目标客户。我们通过分析账号的典型客户模型，来获取客户需求。基于客户需求，我们在直播间里提供他们需要的内容（包括他们喜欢的场景、产品等等），以此吸引精准客户进入直播间。

当精准客户在直播间里进行停留、互动、购物时，系统就能知道直播间所服务的是怎样的人群，从而推送精准流量。账号的精准客户画像刻画就此形成。

其次，优化「客户画像刻画」需要从内容、货品、私域 3 方面完成。尤其要注意的是，我们要优化直播前 30 分钟到 1 小时之内的互动和电商数据。因为这段时间内产生互动和增涨的客户画像，会决定后面直播中系统会推荐怎样的客户。

做好前 30 分钟到 1 小时的互动和电商数据，能优化下半场直播的客户画像。

第三步：私域流量引入

引入私域流量对账号冷启动有非常强的推动作用。

如何把精准的私域客户引入到直播间中？

如果是引入一度人脉，我们可以通过红包、秒杀、连麦的方式来触达私域老客户；如果想引入二度人脉，我们可以引导私域老客户分享、推广，由此带来拉新裂变。
不管是引入精准的私域老客户，还是让老客户带来新的精准客户，都有助于账号的客户画像刻画。

第四步：做好第一波流量承接

在账号冷启动期，大家都容易忽略一件很重要的事情，就是做好第一波流量承接。

在开播 5-10 分钟内，系统会根据账号权重的大小，为直播间推荐一波初始流量（大致 50-500 人，账号权重越高初始流量越多）。如果商家能承接好这波流量，会影响后面是否能获得更多的推荐。

系统是如何判定直播间能承接好流量的呢？主要有 5 个指标能体现直播间的质量。

第一个指标，是导入私域客户的体量。如果商家能导入更多私域客户到直播间，更容易让系统认为这是一个优质直播间，从而获得更多公域流量。

第二个指标，是直播广场的 CTR（点击穿透率）。当系统把直播间推荐给正在看直播广场的客户，如果点击率高（比如 100 个客户中有 30 个点击了），系统就会认为直播间的内容质量佳。

第三个指标，是陌生客户的平均停留时长。新客户进入直播间后，我们虽然不能立即促使他们下单，但可以通过场景和内容让他们尽可能地多停留。陌生客户的停留时间长，系统也会认为直播间的流量承接能力不错。

第四个指标，是商品交易数据，包括 GPM（每一千个观众下单的总金额） 、商品点击率、订单量等。

第五个指标，是互动数据，其中相当重要的包括获得的粉丝灯牌数和评论数等等。

以上几点，就是商家在账号冷启动期需要注意的事项。了解当前的账号权重；刻画出精准的客户画像；将私域流量导入直播间；提升 5 大核心指标做好直播间的流量承接，撬动更多的公域流量，就能快速地突破冷启动期。