一、直播合作模式：

常见的合作模式一般分为，专场，链接费+佣金，纯佣，这三种。

1、专场：可以理解为在某以时段专门介绍某系列产品，通常以1小时计算。

2、链接费+佣金：主要集中在腰部以上，通常按照1个链接100-300+佣金的形式，保障主播的最大效益。

3、纯佣：主要集中在新小主播，因为产品的缺失，往往只能跟商家对接纯佣的产品合作，以单纯的阿里妈妈佣金结算。

二、如何挑选产品：

挑选产品需要从三个维度出发：匹配度，性价比，承接力

1、匹配度：挑选的产品是否适合自己的粉丝人群，这需要主播根据日常跟粉丝们沟通形成的判断力，多跟粉丝之间进行互动。而不要什么产品底价就上什么，这是不行的~

2、性价比：这里所说的性价比不是低价，是指基于上面讲的匹配度的方面考虑，择优选择产品，考量质量和价格，在保障质量的前提下，适当压低商家的利润，从而为粉丝某得福利。

3、直播产品布局：分为两块，高性价比作为直播主体产品，然而日常会有接触到一些低价产品，并不是所有的低价都是质量差的，这里要分别清楚。把质量尚可的产品挑选出来，作为直播的补充款，并给予直播间热度激活的作用。

三、筛选商家的维度：

1、店铺动态评分：三项店铺dsr动态评分情况，最好是全红的，代表这家店铺的客户反馈能力尚可。全绿的最好不接。

2、产品评价：多看一下产品的评价信息，淘宝上的产品良莠不齐，看看增涨者的真实情况，尤其是晒图评价。

3、配合程度：在沟通商家过程中，评估她的配合程度，因为直播过程中有很多不稳定因素，商家如果配合不利，会对直播造成坏影响。如果发现配合冷漠，果断放弃，合作是相互的不是贴脸热屁股的。

4、承接能力：检查对方店铺产品销量，客服接待情况，可以试买一下看看他们的发货能力，这些都导致自己粉丝的增涨体验度。

四、直播合作流程：

1、完整合作链路：

前奏：洽谈商家 – 确认主播及合作模式 – 主播审核产品 – 确认合作产品 – 商家提供产品资料，配合主播整理脚本。

中期：确认当期 – 安排寄样 – 提前申请佣金链接 – 主播熟知产品及脚本。

后期：样品到手 – 到期开播 – 播后反馈 – 7天后数据统计

五、佣金设置方式：

当主播确定产品后，商家建立定向计划，设置产品佣金-主播申请计划-建立推广渠道-提取推广链接-上传直播间

商家：进入淘宝客推广- 定向计划 – 建立定向计划

设置信息，以主播为单位划分计划，标注开播时间以便区分

添加开播产品，多产品可批量设置，点击完成添加，淘客产品0点更新，需要提前设置。

设置完成后，在我的信息里可以提取计划链接，发给主播申请

收到申请后在，淘客管理审核通过，验证主播信息名字

主播：在收到商家链接后，打开点击申请计划

商家确认后，重开链接，点击全部产品，选择推广获取链接。

注：注意让商家提供佣金链接，阿里妈妈新规，初级推广者无法看到高佣金，但加入定向计划不受影响。

获得链接后，就可以在直播间添加产品开播了。

六、开播的注意点：

1、开播预告：在直播前，做好预告视频，预告有助于开播的浮现加权，一个优质的预告，可以更好的积累自己的数据权重。

2、直播脚本：脚本内容含，产品顺序，介绍背书，收集的小趣事，福利优惠， 一定要提前做好准备，才能有条不紊，主播需要提前一刀两小时先熟悉，这样在直播过程中可以减少甚至不用看脚本，直播的自然顺畅感油然而生。效果么，你懂得~

3、播放时段：为什么说要注意播放时段呢，因为播放段意味着你的开播效果，在新开播的时候，可以多测试几个时段，在时段中挑选目前阶段最适合自己的，然后扎根孵化。 同时在开播过程中，不要一味的拉时长，粉丝再好也会看累，所以在时段里适当的调节气氛，让大家都有个休息，最好控制早1-2小时波动休息下。主播也可以调节自己的状态。

直播选品也是整个直播环节中不可忽视的重要环节，但如何挑选爆品，却是一门“学问”。

一、选品，了解爆点

虽然说直播带货已经成为了大趋势，但直播带货行业竞争却非常大。一个没有爆点的产品很难让客户有增涨欲望。

1、价格很关键

选品不谈价格都是耍流氓！因为产品价格不仅影响到主播的增涨意愿、还有主播佣金等利益问题。所以我们要先知道什么价位的产品在淘宝直播间更受欢迎，更有优势，更容易火爆。

比如我们查看上图美妆类目的销量TOP10，我们发现单价30元以下的产品霸占了前5榜单，前10榜单中有只有2个产品超过100，30-100的产品只有一个。所以我们有理由相信低客单价产品以更低的消费门槛，更短的决策周期，迅速在直播间成交。

当然，低单价产品火爆也不是绝对的，毕竟在前10的产品中，还有2个产品单价超过100，所以高客单价也有成功的，只要把握好三个字：性价比，高性价比的产品才会有定价优势和利润空间。

2、不一定要选品牌

大品牌往往给人以信任感，然后对于腰部以下的主播而言，品牌不是最关键的，品质可能更恰当。因为目前的直播受众主要以年轻群体为主，他们的品牌意识并不是很强，更多人会因为产品质量和主播信任背书而成交。

所以，在选品时不要迷信知名品牌，更多地关注产品本身，但产品必须要过硬，亲测和粉丝反馈才是选品的标准，毕竟品牌不可能一直活下去，而消费者喜欢的产品则会一直红。

就像上面的女性的top10商品榜单，品牌很少但依旧红火，你明白了吧！

3、选应季产品

做生活百货，一定要做应季东西，因为很好呈现出来，粉丝到这个季节刚好买这些东西，他可能对价格不是那么敏感；再有就是做所有淘宝店销量非常高的，利润空间还是可以的。

4、产品品类

进入直播以后，我们一定要明确我们卖什么！从大范围来说不管是卖食品百货、还是美妆护肤，不同类目都会存在一个爆款标签，比如服饰是女装，美妆饰品是美容护肤。

但火爆的品类还是有规律可循，比如下面3种。

首先要新，即避免同质化，优先选择在大众熟知的品类上有小创新、小突破的品类；

其二要高颜值，直播以冲动消费为主，所以好看的产品更容易勾起消费欲望，故宫口红的火爆也说明了这一点；

其三要新奇好玩，具有可观赏性和可互动性，这样的产品在直播间更能够博人眼球，营造直播氛围，更容易成交。

二、怎么找到产品

心中有了选品的标准以后，找产品是非常简单的。

目前市场主要找产品的方式有两种。一种是通过淘宝联盟，搜索其中有佣金的宝贝联系卖家制定定向计划，卖家邮寄样品做直播推广店铺商品（样品是否归还需和卖家约定）

第二种是通过阿里V任务接单，在阿里V任务中查看需要直播的任务，申请任务，完成任务后就可获取任务佣金。

但接单的过程中，有一点需要注意，就是需要查看产品背后的供应链。因为无论是性价比优势，还是利润空间，更多是看爆品背后的供应链管理能力。并且现在直播带货大多是冲动消费，退货率都不会太低，而好的供应链，能很好地帮你处理这些问题，还能保证利润、降低退货率。

三、总结

总之，淘宝直播终究还是“货”的比拼，而选对一个爆品会让你的直播带货事半功倍。

所以直播选品一定要把握四点关键点：价格、品牌、季节性、产品品类。

然后在选择一个好的供应链，这个选品问题就不会困难！

2017年，主播薇娅抓住了淘宝直播的新风口，成为第一批进入直播带货的主播。400多万淘宝粉丝，直播最高观看人数超过800万，2小时带货2.67亿，2018全年达到27亿成交额。

2018年，李佳琦5个半小时的淘宝直播卖出了23000单，完成了353万的成交量，双十一期间挑战马云成为“口红一哥”，全网爆红。

2019年，根据天猫对外公布的双11战绩显示，双十一淘宝直播带动成交近200亿元。且成交亿元直播间超过10个，千万元直播间超过100个。

主播薇娅也位列淘宝直播热度榜第一名，淘宝直播运营负责人赵圆圆凌晨透露，薇娅今年双十一期间的销售额已经达到了她去年全年的销售额。而2018年全年，薇娅引导成交销售额27亿。

直播带货是电视购物的2.0版本

直播购物真的只是近3年的一种新的零售方式吗？经过增长飞象分析，其实并不是的，直播购物本质上就是电视购物的2.0版本。

对比一下电视购物和直播购物，其实只是不同的时代背景下，消费者借用不同传播工具的同样表达，他们的本质逻辑是一样的。都是竭尽全力的去与粉丝/观众沟通，在特定的环境中展示出来产品的卖点，以达到成交。

但直播带货进步的点在于直播能与粉丝实现实时互动。当粉丝有问题可以直接在直播间留言，主播能够与粉丝实现隔屏互动，在线帮助他们答疑解惑，这一点还原了线下消费的场景，更不错的是这里的导购（主播）没有出现线下导购那些令人不舒服的面孔，大大提高了购物体验。直播购物营造出一种老友聊天的场景，迅速拉近粉丝与主播之间的距离，带动直播间的气氛。

营销的本质在于建立与客户的信任。从传统的线下零售到互联网时代的内容电商、网红直播，销售的本质都没有改变，只是在销售渠道上不断换代更新。

过去30年，在商品生产还没有那么丰富，传播手段还比较单一的广播电视时代，人们会从电视购物，听着电视里的主持人不停的“998，只要998，八心八箭带回家”，这种煽动力让人顿时被洗脑，乖乖拨打订购热线。

而现今，当互联网时代来临，商品生产进一步丰富，传播手段更为多元化，生产的还是内容，只是承载信息的渠道发生了变化，现在的短视频、直播，实质上就是过去的报纸、电视。

“全部女生，买它！”一出现，乖乖剁手；反观现在的文字内信息，就相当于30年前的报纸、杂志媒体。

所以增长飞象得出结论，现在的直播购物，就是电视购物的2.0版本。

如今视频类营销依然处在风口期，严格地说，图文、短视频、长视频都可以带货，但效率最高的带货形式还是直播。很多重度淘宝客户看惯了直播之后，就再也看不进去图文了，这个原理就和看惯了抖音快手不想看微博微信公众号的图文一样，也好比看惯了电视就不在专注看报纸一样。视频的表现形式远比文字和语音更直观和更有冲击力。

再加之5G时代的到来，让视频更如虎添翼，过去的报纸调动的是读者的视觉，而电视出来后，我们可以看，也可以听；而视频出来后，不仅可以听、看，还有人在那试产品、跟你聊天互动，360度全方位的调动你的感官，刺激你的神经，转化你。这也是为什么有些人平常消费很理性，但是一看直播也忍不住剁手。

所以增长飞象认为，直播带货这种方式未来依然会有较大的发展空间，还会有继续的3.0版本。

直播带货的6个要点：

接下来，增长飞象就为大家分析一个企业想要做好视频类营销，到底需要踩准哪些点。

1. 选品和定价要合理

选有足够利润空间的产品，商家要通过视频营销赚钱，带货的人肯定要赚钱，也就是说商品售价中肯定含有给带货人的返点佣金。可是往往直播间的售价确实是比较低的，这是怎么做到的呢？经过我们增长飞象的分析，有以下两种情况：

1. 一部分情况是商家真的为了带量而让利。有些网红带货量确实很大，所以就有了和商家谈价的筹码，用量去疯狂压价，拿到一个很低的成本价，这样就既可以卖一个全网最低价，又可以赚到钱。

但是从长远来看，这种单子并不是商家愿意长久接的单子，毕竟利润极其的微薄，一不小心，就变成了赔本的买卖。

23. 售卖特制的网红定制款，许多网红在直播卖货的时候都会现场让你去淘宝搜同款，你去搜一下，发现确实有这个产品，定价299，而直播间只卖89。

你觉得很划算，但真相就是，你看到的那个商品就是专门用来抗价格的，几乎没有销量，这个商品主要靠视频类营销来带货，现在很多厂家都在为各大平台网红定制生产各种产品，推销产品的很重要的一个环节就是在淘宝这些大平台上架同款产品，定一个高价。

其实这个套路早就已经被商家玩的很6了，同一个产品，在线上和实体店标注不一样的型号，让你没办法做到绝对比价，从而避免很多麻烦。

2. 主播人设定位要精准垂直

很多主播都是草根出生，为了能够与自己的粉丝没有距离感，走“好友推荐”人设，反而很多明星也跟风做直播带货，比如湖南卫视前著名主持人李某，试图带货却遇到了惨败。

其中有些主播也经常会开聊天帖，也会在粉丝都知道的“小号”里在不经意之间透露自己工作背后的辛酸，让受众体会到光鲜亮丽的主播也和普通人一样，会生病、疲劳、熬夜，他们为了事业而牺牲了爱好、社交等，这种像极了普通人生活的故事，能够瞬间拉近粉丝与主播之间的距离，够帮助主播成功圈粉。

其次，与粉丝战线一致，跟着粉丝一起去和商家讨价还价，获得粉丝的信任，降低粉丝心里门槛。

最后，定位清晰，不轻易跨界。

就如李佳琦，大家熟知他的人设是“口红一哥”，因其超强的带货能力，不粘锅的厂家找到他，却出现了巨大的失误，不粘锅在煎蛋的现场粘得一塌糊涂。虽然后续李佳琦的公关处理得当，但是这一翻车让这些主播们纷纷给主播们敲了一个警钟。

3. 场景化描述

李佳琦在安利口红的时候，永远通过场景化的想象，描述涂上这只口红的你。

今天想要贵妇风，那就选一只超级优雅的梅子酱紫色调口红；

明天又想走少女路线，那就来一只烂番茄色，薄涂它，你就是活力满满的青春少女；

后天又是港式复古风，哑光正红色拿去用绝对不会出错。

对比一下，如果只是像别的博主一样，描述这只口红质地滋润，颜色很正，品牌背景强大，价格实惠、只能给客户传达口红的信息，但是没有直击人心。李佳琦深谙女性心理，知道每个女生心里渴望的是更美的自己，所以在安利时，抽象出各种场景，让女生觉得自己不仅是衣柜里永远少一件衣服，就连化妆台上也永远少一只口红。

其次、金句频出，“OMG！这也太好看了吧！所有女生，买它！”，让坊间流传出“天不怕，地不怕，就怕佳琦OMG！”

4. 给人占便宜的感觉

主播卖货并非光靠低价，更多的是通过优惠券、赠品、限量、限价去调动粉丝对产品的好奇心和兴趣，给到粉丝占便宜的感觉。增长飞象曾经说过，现在的顾客要的不是便宜货，也不是占便宜，而是占便宜的感觉。

主播不停渲染营造着一种“你现在不买就再也捡不到这个便宜”的氛围，我生怕晚下单一秒就没货了！

“今天限量2000单，多的没有，抢完就没有了！”此时不剁手、更待何时。

5. 顺应平台规则

淘宝基于自己的天然平台优势，又是踏足直播带货早的机构，销售转化率还是最高的，一般生活消费品类最畅销。

快手和抖音是内容逻辑，日活高，区别在于快手注重私域流量沉淀，粉丝粘性强，适合推广客单价一般在300元以下的产品。

抖音流量大，但是因其算法导向限制，导致抖音流量都不能私有化，所以并不值钱，转化比较好的是美妆类产品。

除了以上带货量较大的平台，也有一些其他平台纷纷试水，加入不同的元素。

拼多多初次试水就把裂变玩法搬进了直播间。

京东近期也正在推进红人孵化计划，并至少为此投入10亿资源。

“种草平台”小红书也将内测电商直播，让创作者可以搭配笔记玩法、连线玩法和红包玩法进行直播。

6. 保持高频的更新

营销一定是连续性，效果才明显。

李佳琦在接受记者采访时说，一年365天自己直播了389场。这样高强度高频率的直播是为了培养粉丝观看直播的习惯，保持忠诚度。

同时，细心的答疑或者具有娱乐性的沟通，能够拉近KOL与粉丝之间的距离，实现情感共鸣，建立起主播与粉丝之间的亲切度和信任感。这样一来，带货就顺理成章了。

根据达尔文进化论：每次大变革，存活下来的物种，不是那些最强壮的种群，也不是那些智力最高的，而是对变化能做出最积极反应的物种。

当下的直播带货市场有一种越走越偏的趋势。

明明是搭载着直播这辆快车，但直播内容本身正变得无足轻重，带货反倒成为唯一主角，带货销量成为平台和商家们更愿意津津乐道的话题。

甚至，很多直播都在努力和带货建立关联，似乎没有带货的直播就好像不是完整的直播。

或许我们是时候反思一下：公众到底想看直播，还是想看带货？这个问题如同哈姆雷特的疑问盘旋在每一个人的心头。

一、想看直播还是想看带货？

无论是直播还是带货，其实都不是什么新鲜事。

早在2000年代，“电视台+电视导购”的组合形态早就出现在了大家面前。

反观电视时代，虽然确实有专业的电视导购台24小时播放电视粉丝，但没有哪个电视台可以靠电视导购成功树立内容品牌，也没有任何一人愿意24小时看电视导购。

即便后来到了流媒体时代，视频带货也一直没有走得那么顺利。

有视频门户曾经尝试过视频带货和直播带货，然而效果不佳。这固然和当时的供应链体系尚未完全建立有很大关系，但更多的原因还是在于带货其实是在打断观看体验。

从电视到流媒体的带货尝试，给网络直播时代的启示是什么？

——直播带货的关键应该是直播内容，而不是带货。

好的直播内容永远都是吸引观众产生持续兴趣的核心，对于抖音这样以内容见长的“短视频+直播”平台更是如此。

今天去看整个“直播带货”市场，会发现它呈现出了明显的分层态势。

靠带货起家的”网红明星”。受到拥有更强电商基因平台的追捧，迅速凭借流量效应获得了平台带货一哥一姐之位；

不少新进入带货圈的明星。比如罗永浩的“脱口秀式带货”，让直播带货拥有了更强的“内容”属性和看点，并且像老罗一样自带内容干货的直播带货正在成为一种趋势。

这里我们顺便说个有意思的细节。

当年橡果国际的带货大王“歪果仁”大山因为带货火了那么几年，此后销声匿迹再无声音。而和大山同时代家喻户晓的罗永浩，至今还在舆论场上保持热度，这和罗老师本人长期以来的“做好内容”属性密不可分。

事实上，即便在带货之后罗永浩还要继续开辟脱口秀节目，其中很大一部分原因就在于，“恰饭”毕竟是透支个人品牌，继续维持内容创作才是增持品牌。

如何让鱼和熊掌兼得，从罗老师目前的状态来看，似乎找到了一条恰到好处之路。

二、留给价格战的时间还多么？

直播带货能够成长起来，是因为这种内容形态可以吸引观看者，保持相对较好的客户粘度，并且在客户观看过程中通过更加平滑、无感的方式为其提供合适的商品。

但是在年后爆发的新一轮风口，带货正在压过直播内容本身。从当前整体的直播带货运营来看，商家的核心噱头依然是价格。而以低价撬动GMV，甚至为了博眼球盲目追求GMV，成为很多平台的常规操作方式。

在短时间内，低价策略对于做大直播带货市场的大盘子当然是有效的。但是要明确一个观念：

当下直播带货领域的价格战也许仅仅只是培育客户习惯的一种前期市场补贴行为，长远的直播带货模式仍需要探索。

特别是在今天不断升级的消费市场中，体验升级才是更具竞争力的手段。

而从经济学角度来看，直播带货也一定会回归正常的市场价格。因此考虑到平台、品牌、商家这些本该以盈利为主要导向的集合体来看，补贴可能只是暂时的。

事实上，对任何一个商家和品牌而言，它们都不可能维持长期补贴策略，更别说还要考虑长期的品牌价值。消费升级的趋势无可避免，在这个过程中，商家和品牌很大程度上还是希望能够提高品牌格调。

品牌方对一场直播带货的期待不仅仅只是低价卖货，而是包含更多内容。

首先是品牌能否占领客户心智，尤其是通过优质内容和自家产品产生联动作用；

再者内容能否以更平滑自然的形式出现，尤其是通过潜移默化的方式影响客户。

以价格为主导、收割短期红利的模式，对于直播带货这一形态的长远发展来说必然是不利的，行业需要探索一种更良性的直播带货模式，直播带货需要注入价格之外的新内核。

三、直播带货下半场到来

直播带货在未来会不会开启下半场的行业较量？答案显然是会的。

任何一个新的风口在经历了爆发之初的肆意生长阶段后，必然会进入到一个更具品质性、经济性和可持续性的阶段，平台竞争的核心也会从价格转向新的能力，直播带货的策略相应改变。

直播和综艺实现联动，内容方面得到多元化发展；

平台调性得到了拉升，与其他平台实现了差异化；

在泛娱乐化的背景下，直播带货逐渐转化成一种围绕粉丝经济的新型直播模式；

由此我们也可以判断，未来直播带货很大概率会朝三个趋势发展：

品效合一。尤其是在直播带货鱼龙混杂的现状下，科学的品牌、效果测量会被拔到更高的位置，那些有品牌升级诉求的厂商会更关注品效合一；

内容升级。坦率说，当下的内容太丰富了，直播内容要想抢夺户时长，内容不升级直播带货迟早会面临倦怠期；

产业带联动。未来很长一段时间直播带货对产业带的扶持意义依然会很突出，这次《姐姐》抖音带货中的湖南本地食品，其实就属于“芒果扶贫云超市”的扶贫商品，这次带货本身也带有一定的公益色彩。

当下的互联网语境中，直播带货作为新的风口承载了很大的期待。

从移动流量整合上看，它是流量见顶时平台企业试图增强客户黏性、拉高转化效率的新尝试；

从平台级企业定位上看，它承载了决策层对平台级互联网企业脱虚入实、支撑实体经济的考量。

任何一个新生事物都在经历着萌芽、大爆发到集约优化的阶段，直播带货也不例外。

承载着如此之高的多方期待，直播带货的下半场正在到来。