在网络发展如此迅猛的时代，网站无疑对于企业的经营至关重要。现在人们可以不受限制地（移动和PC端）随时获取信息，如果在为您的客户呈现一个电子商务网站时，思考一个经过优化并且目标清晰的网站能最大化实现您的目标。 在实现这个目标过程中，我们如何通过网站把访问者变为客户并与之建立牢固的关系呢？

提高电子商务网站的转化率，请做到以下十二条：

明确网站目标

确定理想的访客并将其定位

专业的网站设计

强有力的文案写作并与多媒体结合

做出数据驱动的决策

搜索引擎工作常态化

多元化营销策略

弄清楚为什么客户应该有信心

创建明确的号召性用语

匹配广告信息

保持内容一致

利用社交媒体建立关系

网站优化和网站转化率是大家熟悉的流行词，但如果我们没有明确的计划和目标，是很难将其落实并产生效果。

网站优化是针对网站进行更改和调整的过程，目的是使网站对访问者更好，增加网站的曝光度且更易于使用。

网站的转化率优化专门处理将访问者客户（或潜在客户）的工作，例如鼓励访问者完成所需的操作，这些操作可能是增涨商品，填写加入会员的表单或者通过评论及社交分享您的网站。

也许您已经有一个网站，每个月会接待数百到几千名访客。

但是，如果这些访客未完成您所期待的行为，那么这些数字将毫无意义。

虽然没有确切的公式可以提高转化率，但以下12条指导思想能够帮助您找到提升网站转化率的方法。

一、明确电子商务网站目标

也许您的电子商务网站可以充当销售的潜在顾客转化工具，或者可以充当虚拟店面。

无论哪种方式，都需要解决很多问题，以确保您的网站达成商业目标有帮助，并满足潜在客户需求。

确保您为访客提供一个独特的价值主张——这是一条简单的声明，明确说明提供的价值以及为什么他们应该从您那里获得价值，而不是从其他地方得到。

目标定立后，需要确保设计，消息，媒体，内容，服务和整体体验反映了这一价值主张，以便客户确切知道他们为什么在您的网站上。

二、对Web访问者进行定位

您的网站不可能适用所有人。转化率优化的目标是将网站访问者转化为客户，因此了解您的客户及其互联网行为至关重要。

利用Google Analytics（分析）和销售趋势等定量数据，以及来自客户和网站客户反馈的定性数据，使您的网站适合您的目标客户。

三、专业的网站设计

这包含许多细节和技巧。从结构、到界面色彩、元素布局、与客户交互等等。

也许您现在拥有一个酷炫的网站，但是您的客户如果找不到所需的东西，他们很可能会离开。

如果您的网站是虚拟店面，则要注意从查看商品到增涨完成需要多少次点击，操作过程越长就令人感觉越复杂，人们离开或选择不接收您的任何更多信息的可能性就越大。

确保网站导航简单、畅通无阻且点击功能正常……

同时不要忘记移动客户。越来越多的互联网客户通过移动设备访问网络，如果您的网站对此没做开发，就意味着移动端潜在客户流失。

好的页面布局元素布局对于增强转化大有帮助。比如：

行动号召需要放置在屏幕的什么位置？

激发增涨的按钮需要放几个？放在什么位置？

什么颜色搭配使人感觉产品更高档，更能激发访问者确定增涨？

什么样的网站结构使人们感觉易于使用？

……

四、强有力的文案写作并与多媒体结合

内容是有力量的，内容也能使读者产生化学反应。良好的文案创作能激发读者共鸣促进增涨，同时图片及视频能使内容更丰富和具体化。

comScore曾有数据显示：在购物车网站的产品页展示人们使用该产品的视频能够将转化率提高64%。多么令人激动！

五、优化网站应以数据为决策依据

根据预感和猜测来优化网站是不明智的。借助强大的数据源（例如Google Analytics（分析）和访问者跟踪软件），只需点击一下即可获得流量洞察。

从数据中找到访客体验背后的故事。人们在哪里跳得最多？趋势如何说明您的网站可用性？根据平均访问时间和热力图可以得出什么假设？

首先使用AB测试来验证假设，查看是否可以转换那些访问者，然后根据测试所显示的对客户有效的方式进行广泛的更改。

六、搜索引擎优化工作常态化

电子商务网站必须在搜索引擎上良好的曝光表现。一个网站，它具有SEO友好的框架并且能紧跟搜索最新趋势和算法，这需要策略和时间。

SEO工作需要从网站建设之始做起，包括程序代码、内部关键词配置、页面标题，元标记等等（也称为SEO建站）。

我们不要以为SEO是一步到位的操作，实际上搜索引擎优化是依靠不断努力来保持竞争力和相关性。

有人会将SEOer比喻成网络上耕耘的一头牛。

七、多元化营销策略

要认为付费广告足以维持网站获得客户或者盈利。当重要关键词的出价上涨时，仅此策略无法维持适合的广告支出。

取而代之的是：与PPC（竞价广告）配合通过自然搜索优化，一致的社交媒体形象和电子邮件推广等系列广告活动。

并非所有客户都对互联网有相同的体验，因此仅采用一种策略可能会隔离大量潜在客户群和转换。

八、明确说明为什么客户对您有信心

由于互动是通过网站进行的，因此您需要寻找一种方式建立您与访客之间的信任。网站需要包含一个“关于我们”页面，使站点访问者有机会在更深层次上了解您及您的工作。

显示专业组织的成员资格、合作伙伴关系和网站安全措施等策略，能够建立访客对公司和网站的信任和信心，促成交易进行。

发表过往客户的推荐信，以证明您有经验并享有良好的声誉。

如果您商城购物车网站，需要考虑利用客户评论将第三方的意见放在您提供的产品和服务后面。

九、向受众使用号召性用语同时给到价值回报

人们越来越不愿意透露自己的个人信息，如果希望访客留下其电邮，需要向他们提供一些回报。

比如提供一次性优惠券，或者给到免费培训课程等等。通过提供某种可感知的价值回报，使访问者对交易感到认同，从长远来看可能会转化为客户。

另外，在表单设计上尽可能只保留姓名和电子邮件填写框（如感兴趣可了解网站建设中的最佳表单设计）。

虽然我们很希望知道更多访客个人信息，但是需要对方提供过多信息可能会给访问者带来很大麻烦，并不能促进表单提交。

十、所有广告内容需与网站“独特价值主张”相匹配

无论是PPC（搜索引擎竞价广告），还是其他广告，需要与网站主张价值保持高度一致。

如果访问者点击广告目的是进行免费评估，但是到达网页后与之不符，则人们会义无反顾跳出。

广告内容需要与您网站的产品（服务）相匹配：不仅要配备关键词，而且要使用热门关键字。

确保与网站相关的所有元素（从配色方案到图片、文案和表格）都适合同一条信息。混淆的消息使客户感到迷茫和被欺骗，对于这一点需要特别注意。

十一、保持一致的相关内容流

尽管元标记和标题对SEO很重要，但它们不是影响搜索排名的唯一因素。搜索引擎返回搜索结果时，会寻找最适用的查询信息。

网站添加博客文章，图片和视频之类的内容，不仅为网站丰富了关键词和长尾词汇，还通过这些内容传递您的产品和服务并起到教育受众目的。

十二、利用社交媒体与客户群建立关系

在过去几年中，诸如Facebook、Twitter、Linkedin等社交媒体网站兴起，在社交媒体上开设窗口可以对您网站形象产生积极的影响。

通过社交媒体共享网站内容和公司动态，使您的客户通过电子口碑在自己的社交圈中共享您的信息，利于网站快速传播。

社交媒体还允许您的客户通过评论，帖子在社交层面上与您互动，这使您能及时响应客户群体的需求。

俗话说“男怕入错行”，不管是男生还是女生，都害怕自己选错行业，蹉跎一生。这时候，就需要对所在行业进行分析，权衡利弊。那么，具体应该怎么做呢？本文作者列举了一些在分析行业时应该注意的因素，希望对你有帮助。

行业是决定公司投资价值的重要因素之一，无论是投资还是创业，行业分析都是一个非常重要的因素。

行业分析的主要包括：分析行业未来发展趋势、分析影响行业发展的各种因素、判断行业投资价值，揭示行业投资风险。

一、行业属性

1.这是一个什么行业？

首先要确定这是一个什么行业，我国经济产业分为三大产业：农业、工业和服务业，服务业包括房地产业、金融保险业、社会服务业等。

以餐饮业为例，餐饮属于服务行业，是劳动密集型行业，以销售商品和服务来实现收入。

行业主要类别包括：

2.行业盈利模式怎样？

行业靠什么生存，靠什么实现业务收入。

工业主要靠加工、销售产品来实现收入，互联网主要靠提供服务来获取收入。

银行业主要靠利息收入、贷款和垫款收入，银行业务包括：存款业务、贷款业务、资产业务、证券投资业务、租赁和信托业务、中间业务和表外业务等。

3.行业的客户分析

这个行业的客户主要来自哪里？是企业客户还是个人？有什么特征？类似于客户画像。

企业客户：地区、成立时间、企业规模、人员规模、收入规模、企业性质等。

个人客户：地区、性别、年龄、收入、爱好等。

4.行业所处宏观经济环境

行业所处宏观环境分析，常用pest分析模型。

即P是政治（Politics），E是经济（Economy），S是社会（Society），T是技术（Technology）。

二、行业的一般特征分析

1.行业的市场结构分析

根据该行业中的企业数量的多少、进入限制程度和产品差别，行业基本上可分为四种市场结构：完全竞争、垄断竞争、寡头垄断、完全垄断。

2.行业的竞争结构分析？

美国哈佛商学院教授迈克尔·波特在《竞争优势》中提出了价值链理论，一般企业都可以视为一个由管理、设计、采购、生产、销售、交货等一系列创造价值的活动所组成的集合体，也就是一个企业的上游供应链和下游需求方的关系。

以手机行业为例，从手机原材料生产商（内核、处理器、天线、电池、显示屏）到手机生产组装再到消费者手里，有各种生产供货商、有广告公司负责市场推广和品牌定位、有销售公司销售、最后通信公司、参与手机保险的保险公司，这一系列企业同属于手机产业价值链。苹果、华为产业链就知道，有很多上市公司是苹果、华为产业链概念。

迈克尔·波特认为一个行业内存在着五种基本竞争力量，即：同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、增涨者的讨价还价能，这就是波特五力模型。

这五种基本竞争力量的状况及综合强度决定着行业内的竞争激烈程度，决定着行业内的企业可能获得利润的最终潜力。

当一个公司所在的行业进入门槛高，替代产品少、上下游议价能力强，说明这个公司的护城河够深，投资价值高高。

3.经济周期对行业的影响

处在生命周期不同阶段的行业，其投资价值不一样。

研究一个行业必须要研究经济周期对其的影响，有些行业受经济周期影响很大，有些行业受经济周期影响很小，根据经济周期对行业的影响，将行业分为：

增长型行业：经济周期对这些行业的影响不大，像计算机、科技、医药等，这些行业主要依靠技术的进步、新产品的推出来实现快速增长。

周期型行业：行业运行状况与经济周期紧密相关，像猪肉、钢铁、煤炭等。

防守型行业：经营状况在经济周期的上升和下降阶段都很稳定，像消费品、食品、白酒等，这也是为什么在经济衰退阶段，投资者会去投资一些大消费股票。

4.行业生命周期分析

一般每个行业都要经历一个由成长到衰退的发展演变过程，像现在生物医药行业处在成长期，石油煤炭处在衰退期。

行业的生命周期可分为：幼稚期、成长期、成熟期、衰退期。

如何判断一个行业处在那个阶段，可以从以下几个方面：

行业规模：随着行业兴衰，行业的市场容量有一个“小—大—小”的过程，行业的资产总规模也经历“小—大—萎缩”的过程。

产品增长率：产品增长率在成长期增加，在成熟期稳定，衰退期下降。

利润率：利润率水平是行业兴衰的综合反应，一般都有“低—高—稳定—低—亏损”的表现。

技术进步和成熟度：随着行业的兴衰，行业的技术水平和创新能力有一个快速增长到逐渐衰退的过程。

资本进退：在成熟期以前，进入的企业数量及资本量大于退出量；进入成熟期，进入企业数量及资本量与退出量有一个均衡的过程；在衰退期，退出超过进入，行业规模逐渐萎缩，行业内企业转产、倒闭多有发生。

5.行业相关企业分析

研究一个行业，一定要去研究这个行业中最知名的企业、行业龙头企业，看这些龙头企业是怎么经营的，目前占市场份额多大，市盈率多少，毛利率多少，成长性怎样？

像研究医药行业就要去研究恒瑞医药，研究地产也就要去研究万科。

三、影响行业变化的主要因素有哪些？

一个行业的变化会受到技术进步、产业政策、产业组织创新、社会习惯改变和经济全球化等因素的影响。

1.技术进度对行业的影响

技术进步对行业的影响是巨大的，它往往催生了一个新的行业，同时迫使一个旧的行业加速进入衰退期。

像每一代通信技术的迭代，都会推动相关行业的快速发展，全面屏手机已经淘汰了原来的键盘机。

新技术对现有行业的改变，像人工智能、基因技术、物联网、3D 打印、区块链等，这些数字化的新技术都在推动着各行的的变革。

2.监管政策对行业的影响

政府对于行业的管理和调控，做行业研究，必须要了解国家对该行业的监管政策。

比如国家政策鼓励，那这个行业将迎来一轮爆发，像这两年的5G技术、新能源等。

如果国家严监管的行业，那这个行业的发展就会受到一定程度的影响，像互联网金融行业。

3.社会习惯对行业的影响

随着生活水平和受教育程度的提高，消费心理、消费习惯、文明程度也会逐渐变化。像随着收入增加了，金融、旅游、教育、医疗、保险、体育等行业也快速增加。

4.经济全球化对行业的影响

随着全球化程度加大，越来越多行业受全球经济的影响，影响也越来越大，从去年的贸易战就可以看出来。

5.汇率变动对行业的影响

对于进出口贸易行业，汇率变动对公司的盈利产生较大影响。

四、结论

根据所获取的信息，得出最终结论。

结论包括目前行业发展趋势怎样，市场规模多大，竞争是否激烈，有无发展前景，机会和风险在哪里。

什么是运营微课程？

hello大家好，我是悟空互动，以后我们的分享以干货分享为主，用轻松幽默的语言让大家在最短的时间掌握清楚。

在互联网高速发展的时代，我们的生活随着网络飞速变化，快节奏碎片化，我们的工作也是日新月异，可能你的公司今天这样，明天就面临倒闭，你就面临着失业，因为互联网加快了时代的步伐改变，如果有一天你跟不上就会被淘汰。

但是世界上唯一不变的就是变，之前我一直想找一个不被束缚，不会被时代淘汰，可以每天接触新鲜事物的职业，还庆幸现在我终于找到了，不想被束缚，那就自己创业，或者找一份工作地点不受限制的事。

你想要的运营微课程来了

每天接触新的事物，就要紧跟时代步伐，这份职业就叫网络运营，互联网的发展必将带来互联网产品的发展，但是最终，会导致互联网产品的泛滥，强调一下，这里所指的互联网产品，虚拟产品还包括网络平台，商家若想做好互联网产品，就必须要网络运营人才，因此互联网运营人才必然是这个时代最紧缺的人才。

学习网络运营可以给商家客户提供运营服务，也可以很好地服务自己，运营自己的产品，给你带去好的网络运营服务，在互联网时代绝不会被饿死，就会被越来越尊重，网络运营是紧跟时代的步伐学习，再做突破。我十分感谢这个时代，希望今后的每天能和大家一起学习运营。

笔者为我们介绍了应试运营知识与素质运营知识分别是什么，以及如何创建这两个知识系统。

今天终于要写到运营知识了，其实写这个的时候还是有点点不喜欢的。

因为感觉好像从知识付费的兴起开始，很多人都出现了知识荒，好像做什么工作，尤其是互联网的，没有什么系统知识框架逻辑思维就是不行的。

就连运营也好像因此演变出了两个核心：运营知识和运营技巧。前者不懂好像不算入行，后者没有简直令人抓狂。很是奇怪！

但好像我自己也在做着类似运营知识分享的事情，所以今天的内容会围绕“我眼中的运营知识以及如何去构建自己的运营知识”。

一、知道运营知识

运营知识，不管怎么样都算是一种知识学问。说到这个就联想到之前看的一个视频（抖音刷的很碎片，所以不敢保证很全面），内容大致是这样：

马云老师在一个会议上说：不是很喜欢现在教育中对待布置作业的态度。明明上课教了6个小时还不够，还要布置3个小时的作业，有点不太确定其中的因果关系。

由这个思路去反推：

我们现在希望了解甚至构建运营知识的人，大多数都还是运营工作者，都基本上是希望通过运营知识的获取提高自己在工作方面的成果。

那么，我们明明每天都在做着运营的工作，基本9个小时以上，我们都不能靠自己的工作实例转换成知识，还要额外地去学习，到底这个运营究竟是有多难多复杂？

其实对于知识获取的动作，很早就开始了：

九年的义务教育就是一个学习知识的过程，应试教育（又称填鸭式教育，是我国现行教育制度的实质）通常被视为一种以提升学生应试能力为主要目的，且十分看重于考试成绩、背诵与解题的教育制度，与素质教育不是相对应的两个概念。

素质教育，是以全面提高人的基本素质为根本目的，以尊重人的主体性和主动精神，以人为的性格为基础，注重开发人的智慧潜能，注重形成人的健全个性为根本特征的教育。（via.百度百科）

从教育所包含的模式可以看出：应试教育和素质教育只是相对应，但并非是绝对对立的，从教育反推出来的学习知识类型就应该同时包含了应试和素质两块。

1.应试运营知识

顾名思义，就是为了应试的知识，也就是为了能够取得一定结果的知识。这类型的知识多数都是被验证过可执行的，就像加减乘除的方法，也就像现在所能看到的各种运营概念。

应试的运营知识，可以让运营人都能学习到基础的知识，创造一个公平公正的竞争环境。

2.素质运营知识

素质教育里面更看重人的能力，同时也表明了能力的本质是创造性能力以及自学能力。这类型的知识就更偏于所谓的思维逻辑，在告诉你基础知识之后，引到你如何不断独立获取新知识并加以运用。

所以运营知识首先并不是单纯一个笼统的概念，对于知识也应该进行划分，然后知道自己在什么层级，需要什么类型的知识，才能快速的找到对应的信息。

二、构建应试运营知识

1.运营的基础知识

应试的运营知识包含了基础知识，比如说一些简单的定义、展开的子项等等。比如：

（1）运营是什么

（2）运营的发展

（3）运营的工作内容

2.构建运营知识系统

以上一系列的都是关于运营的基础知识，那么如何构建属于自己的运营知识？

其实有个蛮好玩的方法——把它当做一个“产品”。

怎么理解呢？

把所谓的运营知识变成一个具象化的东西，然后通过一次次的升级迭代以及与其他同样具象化的产品对比修订，变成属于自己的产品，甚至是自己的知识系统。

这里我比较推荐思维导图的形式进行具象化：

这个是我17年7月份的时候做的思维导图，也是经过了好几次的修订，到今天再看的时候也会有觉得不够充分的地方，然后我全部展开来就会像现在密密麻麻的样子。

首先，先不论目前这个导图做得是否完整或者是否完美，但至少算是清晰的，而且要重点强调的是：思维导图只是一个工具，并不是让你做这张图。

思维导图又叫心智导图，是表达发散性思维的有效图形思维工具 ，它简单却又很有效，是一种实用性的思维工具。

思维导图运用图文并重的技巧，把各级主题的关系用相互隶属与相关的层级图表现出来，把主题关键词与图像、颜色等建立记忆链接。（via.百度百科）

其次，我是这么理解的：只有将自己获取到的知识消化吸收之后，通过二次的表达输出将不同类型的知识进行分类关联，才能形成自己的系统。

那么如何开始构建呢？

第一步：初步学习

首先，基础知识有个最重要的点是：TA是被验证过的。其实，系统的框架有很多前辈已经做得很好了，不敢说超过人家，那至少也要依葫芦画瓢先抄一下别人的，打好底，我比较建议从看书开始，例如：

《从零开始做运营》 张亮著

《运营之光：我的互联网运营方法论与自白》 黄有璨著

《跟小贤学运营》陈维贤著

《我在阿里做运营》 芮曦（@小马鱼）著

（以上排名不分先后）

这四本书是我做运营以来一直在看的书，首先四位作者都已经是运营行业中的前辈，其次能印刷出版也就表明：他们各自的运营知识系统就是一个产品了，比较完整，不同于现在网络上比较碎片的东西。

第二步：写作业

写作业其实就比较简单啦，看书完之后把相关的知识节点做成思维导图。

第三步：修正

修正包括了：自己的修正和他人的修正。

自己的修正是指偏于目前工作内容：我一开始是内容运营，所以我大部分的知识点在内容运营上；
他人修正是指同一块知识点，别人是怎么表达的，有什么出入、是否要增加。
这样一来，基本上就可以完成应试的运营知识构建了：

• 应试的运营知识是基础知识，要找被验证过的；
• 所谓的系统就把它当做一个产品，逐渐的优化；
• 从0到1的过程就是：学习前辈后的复制，参考自己的修改，对比其他人的完善。

对于这种基础知识，我更看重的是它们各自间的联系，了解完这些信息，能够说的出运营大概是个什么东西，做好TA能带来什么效果就足够了，没必要去深究理论。

三、创建素质运营知识

创建素质运营知识应该是最重要的东西了，但其实觉得前面花了比较长的篇幅去讲一些比较基础的东西，现在感觉到这一板块可以聊的东西没那么多。

我前一篇文章写了：运营入门的标准是会自定KPI。同理地，素质运营知识甚至是运营手段的掌握或者拥有也有个标准：做有数据把握的事情。

这句话怎么理解先放一放，先回到如何创建素质运营知识，其实就两点就可以搞定：运营目的和运营手段，让我们来复习一下：

1.运营目的与手段

运营目的就五个：拉新、促活、留存、转化、传播。

运营手段就两类：直接接触还是间接接触。

OK，如何从这两点搞定素质运营知识？

双维度；EXCEL。

拿客户运营举例，把自己已知且做过的写出来：

• 客户运营的拉新：发红包拉好友；
• 客户运营的促活：每天发日报；
• 客户运营的留存：定期抽奖；
• 客户运营的转换：公司电商产品优先团购；
• 客户运营的传播：赠送公司专属定制周边。

试问一下：你能把上面的所有空白填完吗？（希望大家可以试一试）

这样设置的原因其实很简单：

关于运营手段，不管是大的说各种运营形式，还是小到实际的操作有很多，但是你有尝试归类过吗？
运营始终要服务于目的的那种纯粹的运维是时候升级了，通过把各种手段二维归类的方式整理一下，你需要什么知识，你会比我更清楚。

2.做有数据把握的事情

通过曾经实操过的数据记录，各种手段的效果非常清晰。

如果现在需要拉新，你会选择哪个运营手段？如果现在复盘客户运营，你要学习哪块的知识？

当你的数据清晰了，你做的任何运营都是有数据把握的事情，也就丝毫不担心自定KPI了。

创建素质运营知识看重的是创新能力，创新现有已知的知识下去创新。

现有的已知知识就通过目的和手段两个维度去分类，再通过数据的支撑，让运营知识可以变成有数据把握的武器，最后实现自定KPI。

最后了，回到最初的问题——“如何去构建自己的运营知识？”

• 知识也是有划分的，应试的知识更为基础，素质的知识看重创新；
• 应试运营知识，当做一个产品，用思维导图的形式，逐一丰富；
• 素质运营知识，做成一个表格，以目的和手段为维度，逐一分类，再辅以数据，最终实现自定KPI。

其实，应试也好素质也好，不就是所谓的内功和外功了吗？

什么是智慧营销？一场疫情，使得房企传统的线下售楼方式经受严峻挑战。在此背景下，销售转战线上已成为行业热潮。众多开放商纷纷推出的在线销售，更使得全民营销时代有望真正到来。不过，营销改线上，如何利用技术为交易赋能成为一个重要问题。

日前，房地产服务业领军企业、具有多年互联网基础的乐居，于2月16日推出“好房线上购”无案场营销平台，其中针对在线营销模式的五大升级，就完美解决了这一痛点。乐居正通过不断积累与升级的智慧交易技术进一步为在线交易赋能。

具体来看，乐居此次推出的智慧营销5大升级分别为：全民筹、全民推、全民抢、全民赚和全民摇五个环节，每一环节均通过乐居自身成熟的互联网营销资源及技术积累，真正实现全网互动拓客、全民参与营销。

其中，“全民筹”通过制定有吸引力的营销政策进行先期交易环境部署，将市场意向客户全民统筹调动，为后续营销步骤奠定基础；“全民推”则利用乐居平台自身种子客户、生态客户及潜客客户千万客群进行推广；“全民抢”环节，即意向客户通过乐居智慧云店，在线支付预定金即可预定房源，并且可实现抢定房号、电子合同等智慧购房服务；“全民赚”则包括自购享优惠、推荐赚佣金、被卖赚补贴、拉新赚奖励、未买全额退以及差价补偿等多方面优惠玩法；“全民摇”阶段，认筹客户享受特价房抽奖资格，并可以此打造线上爆点为售楼处开放引流功能。

此次乐居推出的在线营销五大升级，做到了真正为购房客户提供一站式智慧购房体验，为互联网购房新交易实现赋能。而事实上，乐居对房地产在线营销新交易模式的创新和探索已非一日，在此领域乐居已具备雄厚的技术和应用实力。

2020乐居创新峰会暨2019中国地产经理人100强颁奖盛典上，乐居重磅发布了”智慧2020—产业互联•科技向上”的2020年全新战略。峰会现场，围绕房地产业的媒体、广告和交易三大环节，乐居控股CEO贺寅宇带领三位高管以“智慧2020”为核心推出星图、星云和星火计划。

其中，三大“星”计划中的“新交易•星火计划”，就是乐居在智慧交易生态和交易服务方面的一次全新升级。在交易生态方面，乐居围绕验资、收筹、支付、签约等客户购房交易环节，打造房产智慧交易闭环，缩短交易周期，提升交易效率。与此同时，围绕交易环节的案场、拓客以及渠道的服务，乐居构建出了一个基于数字科技的房产互联交易新生态。

乐居控股CEO贺寅宇曾表示，“智慧2020就是依靠新科技的力量让产业互联，让产业各部分开放、协同、共享、共建，通过乐居全心服务，构建起以住为核心的美好生活服务体系，让智慧乐居，连接美好生活！”

此次乐居全面推出的“好房线上购”正是对“智慧2020”战略的一次深度实践，乐居辅助房地产在线交易，却不介入交易的做法也将成为业界领先的创新服务模式。在此基础上，乐居“好房线上购”将通过多维技术支持，真正为房地产在线交易充分赋能。

既然To B企业做营销推广的作用很大、很重要，那要如何做才能更有效果呢？在回答这个问题之前，其实还有个问题要先回答，即To B企业要不要做营销推广？怎么做企业营销推广呢？

答案是肯定的，有的企业可能会说了，我们没有做营销推广，不也一样活的好好的吗？

那只能说活的还不够好。To B企业做营销推广的作用是如虎添翼而非锦上添花，有了这一点共识，我们继续往下讲。

既然To B企业做营销推广的作用很大，很重要，接下来的问题便成了如何做才能更有效果呢？这里从两个方面来讲解：效果广告和品牌广告。

1、效果广告

效果广告指的是花出多少钱，回来多少钱都能算的出来的广告，这样的广告简单、直接、高效。To B企业做营销推广，首先要做效果广告，其目的是为了增强广告投放的信心，俗话说，信心比黄金更重要。如果一上来就投品牌广告，几十上百万砸出去，短期内回不了本，等待我们的将是再就业。

To B企业做效果广告，投放搜索竞价、信息流广告即可。搜索主要以PC端为主，信息流以移动端为主。搜索广告我们掰着指头就可以数出来有哪些渠道：百度、360和搜狗。不管是哪个行业的To B企业，这三个渠道是首先要做的。其次信息流广告，以头条系广告为主，我们公司以及同行在头条上面投放的广告，效果也还不错。

在投放头条广告之前也是受一个案例的启发，说有一个做机械加工的公司，面对的是生产制造型企业，无意中投放了头条广告（估计是头条的销售厉害），没想到竟然获得了几个订单，要知道，头条在我们的印象中是以消磨时间为主的娱乐APP，竟然能做成业务，太不可思议了，我们也开户尝试性的投放了下，果然有获得线索。所以在预算充足的情况下，可以多尝试些新的平台，万一有效果就赚了。

To B企业投放移动端的效果广告可以选择聚合平台，比如如果行业属性或者客户属性极为明显的，可以投放垂直类的APP；比如：业务针对的是企业家和企业高管，在移动APP上面，可以选择喜马拉雅这样的平台，投放到经管类客户群上面。移动端的广告投放是需要通过试错来不断积累经验的，一个成功的广告投放人员，至少要烧掉500万预算才算及格。

选择对的平台是一方面，另外一方面是有能投放出效果的运营人员，最基本的要求是会数据分析。分析数据是为了算出投入产出比，比如在某平台每月投放100万广告费，是多还是少呢？

这个无法判断，如果回收低于100万，那么这个广告预算就多了，如果回收超过100万，那么少废话，直接加码到1000万，上不封顶。

还是拿头条广告来举例，看其他家在上面投出了效果，一些To B企业也跃跃欲试，试过后，有的摘到了果子，有的皮都没见到。

是这个平台没效果吗？不是，是自己没做好而已。做效果广告如果算不出来投入产出比，最基本的获客成本要算出来。即获得1个客户需要花多少钱，拿这个数字和同行去对比，看高了还是低了，就知道自己做的工作好还是差了。

2、品牌广告

效果广告优点是亲兄弟，明算账，缺点是今天投放了就有，明天不投放了，不好意思，整个世界就没有了你的声音，且获客成本是逐步攀升的。这也是为什么要投放品牌广告的原因，品牌弥补了效果广告的缺点，只要品牌植入到了客户心智，且你别犯大的错误，今后客户都是你的人了。

做品牌投放看似是个无底洞，实则投放好了，可以起到四两拨千斤的作用。品牌广告首先要投放新闻，覆盖知名媒体，网易、新浪、搜狐、腾讯等等先投一波走起。上新闻的目的，一方面是有大机构背书，提高品牌的影响力，另外是让百度收录，日后客户了解公司信息时，知道公司做过哪些大事。

To B企业的另外一个品牌投放渠道可以选择科技财经类网站，投放这样的网站对内容的要求较高，且不能有软广性质，可以联系网站上的作者来写，不过价格不低，我咨询过写我们这个行业的文章，单写一篇报价4000元，还不包括发布。而且一篇文章的阅读量有限，写多篇文章，批量投放只适合有足够多钱烧的企业。

To B企业也可以借助上下游企业做品牌，比如装修行业里面面向企业提供家具服务的公司，可以借助装修公司和业主进行品牌露出做推广。一旦公司的品牌知名度被打响，与之合作的企业会更乐意做品牌露出的，因为这是给自己脸上贴金的一种方式，不过难的是看你怎么去和上下游去谈了。

To B企业做品牌推广，自媒体也是不错的选择。自媒体的数量虽然多，不过也就那么几个，这里面选择哪些平台去发布不难，难得是如何做出优质的内容，即宣传了公司，同时客户又乐意阅读，就好比做出客户喜欢看的广告一样，难度很高。

做品牌推广还有一种取巧的做法是事件营销，是小企业短时间内迅速成长起来的不二法门。做事件营销常用的方法是露肉，这个你懂的，但凡是三俗的内容，特别容易获得传播。现在管的严了，用这种方式的企业少了。靠真本事做事件营销就难多了，你看现在都没啥热点了，即使有，也是无意中被传播开的，比如乔什么萝。

做品牌推广需要时间积累的，不像效果广告当天投放当天见效果，比如汽车广告在客户心中埋下的种子，也许要十几年后才会成长为果实，做品牌要耐得住寂寞。

最后

To B企业做营销推广的确不如To C产品花样多，而且不做的话，也能活的下去，但是想做的更大、更强，营销推广是必然要做的。如果你们的企业还没有做营销推广，不如现在就从最简单的新闻投放开始做起吧。

口碑营销方法和技巧有哪些？有句俚语：金杯银杯不如老百姓的口碑事实上，越来越多的品牌重视品质和服务，也就会自然而然地重视口碑营销。

口碑营销的最大意义是，让消费者因他信任的推荐人获益，进而变成第二个推荐人。

1、深入洞察客户

这里的主要工作是：努力探索消费者的核心痛点、以客户痛点问题，而非满足客户需求为核心实施创新；要细分顾客、顾客去平均化，虽然他们都买你的产品，但他们不是同一类人，要围绕不同客户推出与其匹配的产品服务；通过互联网方式调研顾客想法、通过在线网络舆情等大数据倾听消费者心声；要围绕老客户做小数据的分析和建模。

2、创造魔力产品

主要工作是：魔力产品不仅是炒作、更是生活方式改变和口碑的极力推荐。品牌竞争要从传统的独特卖点USP到CEP客户体验竞争，魔力产品打造需要领导者、工程师和营销人员三位一体，缺一不可；另外，要试图找出最多消费者买和不买的最重要的理由，赋予产品核心差异化点。

如果是新产品上市，需要遵循“开发-测量-认知”反馈原则，用精益创业的MVP方式用最少投入和最快速度完成循环，快速更新和迭代产品，最后，产品需要极简，砍掉任何多余功能。

3、动人语言准备卖点（内容营销）

动人语言准备卖点的主要工作：做好内容营销，要清首先楚内容营销的目的，不要老是发促销广告，内容营销有产品、日常、传统和深入互动4种话题。当谈论产品话题时候，可以从产品细节、口碑体验、利用网络大部分关注的主题内容以及现在增涨的好处等维度来阐述。

最后，内容营销需要5大工作流程：阅读和研究、创作有价值的内容、分享内容、讨论交流以及使用多种网络工具平台，所以原则上，企业实施新媒体营销，需要以上5类人才。

4、建立口碑传播群体（口碑营销）

建立口碑传播群体的主要工作：要区分3种口碑传播者，分别是口碑传播大使、权威专家和团队影响者，活用三类口碑传播者身份去宣传匹配的商品，当然公司员工的力量不要忽视。

要了解找到这些口碑群体的方法，顾客数据库、网页等都是方法、最重要的是把群体再细分为大型媒体、博主和网络名人、核心粉丝和主流消费者4种；最后老顾客宣传非常重要，用“净推荐值（NPS）”衡量老客忠诚度，你还需要学习如何让老客户推荐新客户的策略方法。

5、营造有效率的公关

这里的主要工作：网络时代品牌需要具备快速反应新机制, 传统企业惯例做法是迟缓，都需要领导定夺，但网络时代则需要赋予员工做出明智和迅速决断的权力，要最快速度回应客户的需求或质疑；品牌平日要主动和网络新媒体建立良好关系，过去联系媒体的方法已经不适用了;。

最后，紧急事件来临，实施有效紧急公关，要建立网络舆情监控的工作机制，把舆情分级处理，比如关注级，警示级、危机级和恶意攻击级4类，数年前蒙牛品牌就是这部分工作没有经验，导致网络上从关注一下到了攻击级别，蒙牛从此一蹶不振。

6、活用有效的传播工具和平台

这里的主要工作是：利用各种线下和线上工具和客户积极互动，要利用每个和消费者接触机会传播品牌，比如产品包装、工作场地、招聘启事、办一场剧场式的线下发布会如小米手机新品发布，引发大家谈论和观看；同时，要选择合适的新媒体平台和工具传播品牌亮点，比如微信、微博、直播、短视频、百度知道、论坛等，吸引客户关注和转发。

7、维护和监测口碑粉丝营销效果

这里主要工作是要清楚监测新媒体口碑的目的，分别是优化营销效果、倾听客户反馈、获得商业情报、提高服务质量4种。衡量营销指标是告诉企业应该在哪里发布内容，具体指标比如有提及量、曝光量、互动数量、潜在达到人群、粉丝价值、传播热词等。

在大多数行业，较有参考意义的数据来自于电商评论和垂直论坛，用大数据技术倾听客户反馈，这些监测的结果能为产品经理产品创新和改良提供有益参考。

小结

顾客变了，竞争变了，营销也变了。互联网改变着消费者，消费者与品牌之间的信息差正在抹去，消费者与品牌的接触点也越来越多。

这意味着我们需要改变。

无论传统营销还是数字化营销，营销本质未变，品牌首先还要洞察客户需求和打造魔力产品。

不要羡慕目前靠炒作一下成名的网红品牌，如果只是制造话题，引起热议，往往不久就销声匿迹。

数字化营销是个组合拳，只依赖于某个点做秀单点创新往往昙花一现，只有系统创新才是基业常青之正道。

大部分CEO谈到营销，以为就是广告，是新媒体，是销售，是品牌，而没有看成公司管理市场的一种战略行为。

所以这样的结果导致，广告圈里有一句赫赫有名的沃纳梅克之惑——“我知道我的广告费有一半被浪费掉了，但我不知道是哪一半。”

产品是1，营销是0

管理学大师彼得·德鲁克曾经说过，“企业两个最重要的功能是创新和营销，其他一切都是成本。”

创新更多讲的是产品和价值创造，营销讲的就是价值交付。那么在营销和产品之间做对比，谁更重要？

苹果代表产品文化，微软代表营销文化。今天，苹果是王道；然而十年前微软是王者。

所以木兰姐认为，品牌的策略，是基于产品后。产品是1，营销是0，任何营销核心是产品。

过去的时代，连接客户的成本巨大，找不到消费者，传统广告、电视台广告铺天盖地，所以中间的连接成本巨大。今天移动互联网发展至成熟阶段，产品连接客户的成本等于零，这个时代对于广告最本质的深刻理解就是：产品即广告。

就像有句话说的：“这是小时代盛行的大时代。”你会发现，今天很多企业凭一款产品就可以横空出世，一出生就风华正茂。小米、微信、余额宝就是例证。

互联网盛行的今天，一切中间环节被砍掉，只有产品够尖叫，你才能放大10倍、100倍的威力，如果产品的1没做好，后来再多的零都失效，产品的1没了，营销做得再好也都是一堆0。

乔布斯重回苹果时曾经做过一个很重要的反思：“产品人被营销人干掉。”乔布斯回归苹果后，干的最重要的事情就是让产品人重拾话语权。

可以说现在的品牌跟以前发生了很大的变化，以前的品牌更多是从品牌到营销，再到客户，再到你的产品，然后形成品牌。

今天的品牌是整个方法论倒过来重新走了，有了产品之后，才会有一定的客户流量，最后才会有更多品牌的口碑营销，形成整个品牌。

所以，好的营销和坏的营销，差别就在于能不能放大产品的优势，被更多的人认同。

所以品牌工作的原点，一定是从客户出发，发现需求、创造价值和传播价值，而不是一上来就飚各种五花八门的创意。

正如张小龙在有关微信的演讲里说：

“一切以客户价值为依归，客户价值是第一位的，这句话看起来像老生常谈或很普通，但我要说的是，其实这句话让一个好产品和一个坏产品拉开了差距；大家都明白客户很重要，但真正把客户价值第一做到产品里面去的并不多……”

洞察需求的目的是什么？帮助消费者解决问题：

• 消费者需要的是什么？
• 为什么有这样的需要？
• 怎么满足他们的需要？

我们怎么解决这3个问题？解决问题的目的就是让消费者获取利益，你要想清楚，对于消费者而言我是什么，给你什么？

任何产品/服务的本质都是满足客户某种需求，或者说解决了客户的某些痛点，对于营销而言，只是通过更有效的渠道，用更有说服力的方式去让客户相信你能满足他的需求，解决他的痛点。

陈春花老师曾经做过一个试验，让一家企业把一个产品所有的功能做了一次目录，给消费者去打勾。最后发现能用到的功能只有 5%，另外 95% 消费者是没有感觉的。这其实是成本的巨大浪费。为什么企业百分之百呈现，但消费者只需要的 5%？

有两个可能的原因：

企业根本没和消费者沟通，所以别人不知道那 95%；
企业想当然认为这 95% 是消费者要的。

所以，有些逻辑是我们认为的，但并不一定是客户认为的，虽然殊途同归，但错误的理解往往是失败的根源。

然而当我们很清楚洞察客户需求后，我们要思考的第2个问题是：定位要清晰。

艾•里斯和杰克•特劳特在《定位》一书中讲：

“定位是关于传播沟通的新方法。它带来一场传播者的革命，就是从信息接收的角度考虑信息的发送。”

所以，定位不是一句话，一句简单的slogan，堆砌华丽的词汇或者给个美好的空架子就可以，而是对于这三个问题（你是什么？有何不同？何以见得？）的解答。

第一个是产品定位，你的产品有什么与众不同之处，也就是说你的产品要清晰地表达“三点”：卖点、亮点和差异化点。

好比在洗发水品类中，飘柔占据了“柔顺”特性，潘婷占据了“营养头发”特性，海飞丝占据了“去头屑”特性……

而回答你在该产品品类中的差异化特征，则是为了帮助顾客，在众多竞争品牌中做出有效选择，降低决策成本。

没有卖点的产品，能说会道的王婆也无能为力；没有亮点的产品，再好的营销也爱莫能助；没有差异化点的产品，即便竞争对手也鲜有关注。

举个例子，作为一个非刚需产品，猫王的成功崛起，很大程度上正是能够满足消费者在消费升级的时代对“设计”和“文化内核”的消费偏好。

通过大数据，猫王发现自己的客户75%都是女生，所以就想女生会喜欢什么，年轻人喜欢什么。而原则上来说，小、迷你就一定会可爱，这个实际上是每个人的心智上默认的观点，所以年轻人一定会喜欢这样的产品。

所以你会发现，猫王的小王子OTR的系列产品有一个单一要素最大化原则，就是把客户对关注的几个点做到最好。第一个要好看，第二要好听，第三要工艺好，做工精致，第四是要能够是要礼品属性。

第二个是市场定位：没有选择，就没有策略。

“打造品牌的机会不存在于既有市场，而是存在于创造新市场。”

这句话同样出自杰克·克劳特大作《定位》、《品牌的起源》。

木兰姐非常认同这句话，企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。

以小罐茶为例，小罐茶对消费者是有区分的。传统茶行业对市场消费者人群没有任何区分，而小罐茶则是定位高端消费者。

高端消费者的消费特征是什么：首先就是价格可以不需要便宜。其次是要有质感，或者直接点说，有逼格。

相比于礼尚往来的“茶叶”被束之高阁，小罐茶将茶叶定义为快速消费品，针对的消费人群做了细分是值得参考和借鉴的。它真正意义上的将茶变成的快消品，即使是“奢侈”的快消品，也算是开始去改变国内传统经营茶的思路了。

第三是传播定位：传播的意义，满足人的什么情感？

最高阶的营销，是实现品牌与客户“共情”。现今社会品牌众多，大众不可能会记住每一个品牌，因此品牌要做的是帮助受众获得自我实现，而不是名牌时代的自我标榜。

拿我们都熟悉的耐克来说， 耐克很少做关于产品层面的宣传，但它的品牌理念非常清晰，就是just do it！

这是一种体育的竞技精神，是勇于挑战自我不言败的坚持精神。它把拥有相同理念的人和热爱运动的人连接在一起，让营销回归了价值观。

所以一个成功的品牌应当是个有形象、有血肉、有骨架、有灵魂的组织体系，其传播沟通设计都是通过各种方法打造从产品到品牌的路径和烙印，从而建立产品与消费者的情感联系。

讲好你品牌的真实故事
当把顶层设计产品给捋顺了，而营销就是锦上添花，帮助产品找到自己的客户，走进千家万户。

酒香也怕巷子深，品牌营销，不过是讲好一个真实的故事。

故事是一种最原始的娱乐形式，也是最具备传播性的素材，它能让你的企业品牌与受众在情感上实现共鸣。

那产品是如何讲故事的呢，木兰姐认为可以从以下几点给大家带来一些参考。

一是主题

品牌故事取决于品牌个性与品牌内涵，所以要根据你的品牌调性来设计一个动人的主题。

德芙背后的故事主题是“表白”、苹果背后的故事主题是“引领”、海底捞背后的故事是“双手改变命运”，所以它有目的地创造设计并且讲述出超乎受众预期的超出底限的服务故事。

此时，消费者在增涨这个商品时，已不仅仅是因为其使用价值，更多的是该商品带来的精神或心理上的满足感，这些都是由品牌个性来体现的。

二是冲突

好的故事一定要跌宕起伏，跌宕起伏的剧情需要冲突来构建。

三流营销寻找冲突、二流营销解决冲突、一流营销制造冲突。

比如褚橙：一颗励志橙。褚橙讲述的是褚时健的人生胜败、巅峰与低谷的冲突；比如roseonly：一生只爱一人。讲述的是男人送花只能送给唯一的她的故事，解决的是爱情唯一和惧怕出轨的冲突。

三是你的产品可以带着消费者讲故事

新媒体时代，商品质量和功能不再是消费者增涨的驱动力，他们更加在意商品所带来的体验与感受。

举个例子，南方黑芝麻糊就是通过创造具有体验式的故事，让消费者吃出与广告片传达的相同情感，即对童年过去生活的怀念和追忆，片中舔碗的小小子宛如自己小时候吃某种喜爱食品时意犹未尽的影子。

所以，在产品里面它到底是什么？你说它是什么，其实根本不重要，重要的是你的客户觉得你的产品是什么，才是最核心、最重要。

所以，好故事是一个迷你的价值观。而传播价值观最好的方式是“润物细无声”，是“渗透式”而非“灌输式”。

好比最近让无数影迷为之疯狂的《复仇者联盟4》。11年的时间，漫威用心的讲好每一个超级英雄的故事，成功的塑造了他们各自的形象。

资深影迷们会发现，每次漫威都会想尽办法注入一下新的东西，比如《美国队长3》看上去有了更多的政治隐喻，《蚁人》塑造了一个照顾女儿情感更丰富的角色，《蜘蛛侠》更像一个校园青春电，在观众心中建立起了一个庞大的漫威宇宙——超级英雄们的世界。

而这样的设计也符合整合营销的理念，让每一部电影都成为漫威宇宙整体的一部分，让超级英雄们互相引流、交叉传播，就算你只喜欢钢铁侠，也绝对不能错过漫威的其他电影，同时每一部电影也都能加深一次影迷们对漫威品牌的记忆。

另一方面，品牌故事创作需要坚持“kiss原则”。

KISS 原则源于大卫马梅的电影理论，原意是“Keep it Simple and Stupid”，这一理论被广泛应用于产品设计等领域，同样也适用于讲故事。

小罐茶：八位大师制作而成。讲述的是八位造茶大师通过手工工艺传承，让普通人喝上大师茶的过程。

darry Ring：凭身份证一生只可定制一枚钻戒。

就是这样一个故事，短，但具有想象空间。不需要用繁复的信息和情节填满你的故事，最重要的是让受众体验它，自行补充情境。

讲一个好故事，而不是让自说自话成为谋杀消费者兴趣的剧毒氢化物，在“信息过载”时代下已是一个重要任务。

传统营销时代的漏斗式营销模型，始于消费者对产品和服务的关注，终于增涨行为和忠诚度的建立，是一个层层递减、层层流失的过程。

不过，在社交化营销时代，漏斗模型越来越呈现出低效的一面。尤其是在最后一环，品牌可通过社交场景的连接，把客户转化为品牌的“推广人”，激发客户进行圈层式传播，把品牌推荐给更多的客户，实现更有趣的客户互动以及裂变式传播力。

所以，品牌竞争真正的关键，往往在征服消费者。

中国社会在消费升级的阶段，尤其是在年轻群体中，很明显的一个趋势是崛起的社交需求。

罗振宇有一个观点：未来的交易入口，不是流量，是社交，是人格，这话木兰姐深以为然。

如今，个性化的年轻群体需要一种更高质量的社交，因此“社交货币”的概念就由此而生。

《疯传》中对社交货币的描述是：就像人们使用货币能买到商品或服务一样，使用社交货币能够获得家人、朋友和同事的更多好评和更积极的印象。

说得更简单一点就是，“社交货币就是谈资”。

包含几个层面：

表达想法：我有想法，但是不太会表达，哎~有一篇文章一个场景，恰好可以帮助我表达自己内心的想法；
塑造形象：我分享这样的信息，可以帮助我在他人面前塑造良好的形象；
寻找同类：表达什么样的观点，可以帮助我获得某一群体的认同；
社会炫耀/攀比：让我看上去比其他人更（强、好看、有钱、有趣、有思想、有审美、有责任感……），以获得更多的影响力；
情绪抒发：情绪本身就是具有传染性的，好内容可以帮助人们抒发情绪；
展示爱心：爱心是宜人性和尽责性的体现，人们需要展现自己爱心的平台；
帮助他人：“我有用，我被人需要”本身就是人的社会价值的体现；
提供谈资：社交不尬聊，帮助人们解决聊什么的问题。
对于产品而言，你要提供一种“社交货币”（谈资），让你的潜在顾客甚至是陌生人，一看到你的产品就会主动为你拍照、发朋友圈，为你的产品热议。

互联网时代，消费者们是活在网络的，如果品牌的产品不值得“晒”，那也一定不是他们钟爱的内容，像海底捞的新吃法、江小白鸡尾酒勾兑、奥利奥的辣味鸡翅、芥末味夹心饼干，给客户制造了“新鲜、情趣”的谈资币。

所以，撩动年轻人的心，直击痒点，有热度的地方就有营销。

企业必须转向以客户为中心、以增长为导向的全新营销方式，精细化、持续化运营，根据客户的个性化需求，提供定制化信息与体验，才能高效打动客户，激活存量，拉动增量，最大化营销效率。

总结

以上是品牌营销工作应该先搞明白的3个方法论，一句话总结，好产品，好故事，客户口碑，欢迎大家一起来探讨。

产品经理如何通过数据去分析问题？无论产品处在什么阶段，数据反馈出来的需求一定是最直接的，也是最有效的。那么针对于业务本身来说，如何通过数据去分析呢？

举一个例子说明——背景是外卖的一个产品，外卖产品其实有两个很核心的问题要解决：

1.平台如何高效且合理的把平台流量分配给各条业务线（外卖、商超、送药等）？

2.各条业务线如何把流量高效且合理的分配给商家？

以上是做为外卖产品经理要重点去解决的。此时针对业务侧自然会提到一个问题——当前的流量是否分配合理？作为产品经理应该如何去做呢？

一、和业务方定义问题点

定义问题的基础思路主要分为两个点：理解问题（即想清楚这个问题到底是什么？）、定义问题（即用数据框架拆解出这个问题）。

针对于外卖平台业务方提出的流量分配问题来说，产品经理需要理解的是如何通过资源配置实现客户和商户进行更有效率的交易方案，那么平台方需要做好两件事：匹配人的需求和匹配供给的需求。

接下来再来定义流量的分配，那么需要查看一段时间内平台的流量，将每天的流量拆一下，可以总结成这个公式——每日流量=每日客户数*日均客户使用频次。

从这几个方面和业务方沟通并澄清后，其实通过数据对流量的产生时间、流量的来源渠道、流量的转化路径和各维度下流量的分配这四个角度有一定的认知了。

二、规划分析的框架

第一步针对于产品数据和业务侧梳理清晰后，接下来再来聊通过样本来梳理出分析的框架。

通过拉出来的全部数据分门别类的整理出来这五个维度的全部数据。当然这些数据日常做为基础数据应该要有必要整理。遵循几点：基础数据（关乎产品常规数据和业务数据）日日导，辅助数据（关乎转化率过程）周周导，挖掘数据（分析流量成本、质量等）月月导。

整理完成以上数据后，接下来到了最重要的环节。以上数据的真实含义是什么？定义维度是否一致的问题？

三、规范数据内容

这是在处理数据的初期需要和业务方进行约定的。数据指标必须通过清晰的注释来解释数据的含义。否则每个业务方对同一指标都有不同的含义。那就没有办法整了。

同样在取数据的情况下也要说明包含的数据维度。如果想要取不同地区的不同产品形态的外卖一周交易金额指标。

其中需要定义以上每个指标的含义。这样技术在处理问题的时候才知道该怎么做。（尽管产品经理认为这很简单嘛~但是毕竟要给技术开发用的，并不是每个技术都深挖业务需求，对吧。）

至此以上需要分析的数据都已经整理完毕。最后需要产出结论。

四、产出分析结论

不能单纯的把数据直接丢给领导和业务去看嘛。一定是通过有效的图表和分析结果做有效的反馈。比如一般可以通过这几种分析方法和图表。

的确以上都是数据分析师该做的，作为创业公司，基本上产品经理需要针对数据做出有效的分析。其实还涉及到很多细节方面的问题，对很多人来说，关键不是没数据，而是不知道怎么用，说白了，经验太少,遇到复杂的问题就发蒙。

究竟什么才是灰度发布其实并没有一个严格的标准，因为这个东西不是黑的也不是白的是个中间过渡地带，这类的东西定义都会比较麻烦。由于工作的原因看到好多友商所谓的灰度发布产品，有意思的是他们实现的是完全不一样的功能，对外都说自己是灰度发布。我看到的有三种：

1、更新过程可以暂停，停在一个既有新版本又有旧版本的状态，然后选择升级或者回滚。

2、支持流量比例分配，可以把百分之几的流量分配给一个服务，剩下的给另一个服务。

3、支持 url 路径流量分配，一个路径下的流量给一个服务，另一个路径流量给另一个服务。

那究竟哪个才能算是灰度发布呢？抛开具体的技术实现，让我们从需求的角度来考虑一下为什么要有灰度发布？灰度发布究竟是要做什么？从目的出发再来看技术实现就会清晰很多。

既然要灰度就是不希望所有人都看到，就是为了控制影响范围，之所以要做这种限制就说明发布的人心里对这个发布的版本就是不确定的，害怕影响范围太大风险不可控。

继续阅读 →

关于数据分析，作者分享了一些看法，希望能够对你有所帮助。

从广义来讲，数据是反映产品和客户状态最真实的一种方式，通过数据指导运营决策、驱动业务增长。数据可分为2种情况：数据监控和数据分析。

什么是数据监控？

数据监控是及时、有效的反馈出数据异常的一种手段，通过对数据的监控去观察是否异常，进而分析数据。

什么是数据分析？

数据分析是以业务场景和业务目标为思考起点，业务决策作为终点，按照业务场景和业务目标分解为若干影响的因子和子项目，围绕子项目做基于数据现状分析，知道改善现状的方法。

数据是产品和运营人员工作中重要的一部分，运营人员常说的一句话是“数据在手，天下我有”，任何事情都要以数据来说事。作为一名运营人员，我们在做运营策略的同时，需要分析大量客户数据，去观测客户行为和客户画像。同时我们应该要关心每个数据指标的增长，防止产品出现BUG，影响到我们的最终数据指标。那么我们要怎么及时发现数据异常呢？

以现金贷为例，每天我们都有大量的客户在进行交易行为，如果是有一个小时突然没有客户的交易数据，很少人会随时发觉，往往都是客户打电话询问客服“为什么APP登录不上”“为什么我提交不了资料”等等，这时大家才会发觉APP出现故障。

所以我们要做数据监控。

对于数据监控首先我们要明确几个点

• 明确监控目标
• 监控哪些数据
• 监控这些数据每个背后的意义是什么
• 数据预警

现在让我们来讲下：

1.监控哪些方面的数据？

首先关注每个环节的基础数据指标（以现金贷的基础数据来举例）

注册客户数
填写基础资料客户数
授信获得额度
发起提现客户数和发起提现金额
成功提现客户数和成功提现金额
监控这些数据每个背后的意义是什么？
通过监控每个业务环节的基础数据，如果数据异常，可以快速定位哪个环节出了问题，进而进一步的分析。

2.数据预警

数据预警是通过各种数据维度的比对发现数据异常。

预警即通过数据采集、数据挖掘、数据分析，对已经存在的风险发出预报与警示

当数据出现问题时迅速作出反应，可第一时间通知到所有人，这样就能快速发现问题。

数据预警有5个点需要明确：

①量级指标与转化指标的确定

量级指标即每个环节的数据指标，量级指标存在的意义是可以通过我们的加工成为我们想要的数据。

转化指标即每个环节的转化，通过观测转化指标可以快速定位出哪个环节出了问题。

②每个指标正常波动范围的确定

每个指标要根据历史的数据设定一个正常浮动范围。可以从以下4种数据维度去确认正常波动范围。

同比数据（与上周同一天同时段进行对比）
环比数据（与前三天同一时段的平均值进行对比）
每个环节的转化（与前N天每个环节的转化进行对比）
每个小时增幅（与前N天每个小时增幅进行对比）
举个例子，根据数据分析得出，注册客户量环比前3天的平均值的正常浮动范围是±20%。

③触发条件的确定

数据预警的触发条件要确定，通常是低于正常浮动范围就会发出预警

④预警周期与频次的确定

预警的周期通常是一天，频次半个小时一次或一个小时一次。

⑤预警方式

一般预警方式有三种

• i短信通知
• ii钉钉群通知并@所有人
• Iii Email通知

监控数据只能快速的发现数据出现异常的大概范围，不能精确地定位到具体的问题上。有人会说，那我把所有的环节都拆分为细小化颗粒，做好监控自动触发，

其实这个不是不行，这样的话一旦你一个细小化的环节出现异常而发出报警，关联到的其他细小化的指标都会受到影响从而也发出报警，这样的话太多指标发出报警，会造成你的干扰。

这是数据有效监控的一个流程，当有数据异常的时候，系统就会触发条件快速通知你，这时候你要做的就是看哪个环节出了问题。这个时候就要进行数据分析。

3.数据分析有4种方法

（1）单项分析

趋势洞察、渠道归因、链接标记、漏斗分析、热图分析、分群分析、A/B分析、留存分析

（2）组合分析

针对某个细分点，进行多维度组合分析。

（3）客户场景分析

时间、地点、需求。

举例：客户早上注册时间点

（4）建模分析

流失预警分析、客户激活分析、付费决策分析

举个例子，注册客户数急剧下降的原因，我们用组合分析，针对注册客户数这个细分点，进行几个维度的分析并得出原因。

• APP网络是否正常
• 推广注册页是否有异常
• 获取短信验证码是否有异常
• 设置手势密码是否有异常
• 分析哪个渠道的注册客户数下降并得出原因

5.分析数据要用什么去展现呢？

有2种方法：

（1）自动图表化：可以从数据后台刷选出我们想要看的数据，并且每个版块都制成图表，便于我们快速查看。举例：神策系统——把客户每个触发行为都加上埋点，按时间维度去查询我们想要的数据。

2）手动图标化

最常用的有以下几种图表：

（1）柱状图

柱状图通常描述的是分类数据，用于显示一段时间内的数据变化或显示各项之间的比较情况。

（2）折线图

折线图可以显示随时间（根据常用比例设置）而变化的连续数据。

（3）饼图

饼图以二维或三维格式显示每一数值相对于总数值的大小。

（4）条形图

条形图显示各个项目之间的比较情况。

（5）散点图

散点图也叫 X-Y 图，它将所有的数据以点的形式展现在直角坐标系上，以显示变量之间的相互影响程度，点的位置由变量的数值决定。

（6）漏斗图

漏斗图适用于业务流程比较规范、周期长、环节多的单流程单向分析，通过漏斗各环节业务数据的比较，能够直观地发现和说明问题所在，为决策者提供一定的参考。

（7）面积图

面积图又叫区域图，面积图强调数量随时间而变化的程度， 它是在折线图的基础之上形成的, 它将折线图中折线与自变量坐标轴之间的区域使用颜色或者纹理填充，颜色的填充可以更好的突出趋势信息。

以上7种图表都是在分析数据中经常使用的，可以根据分析数据的展示去选择不同的图表。

总结

数据监控和数据分析对于运营来说是非常重要的，做好数据监控，减少产品出现bug，影响客户的体验，减少重大事故的发生。

对于监控数据笔者仍在学习阶段，以上是最近工作中的心得分享，希望能给大家带来一些思路！

什么是金融风控系统？怎么才能搭建风控系统？为什么有人擅长在快速发展的时代掘金？他们只是有玩转风险控制的能力而已。

一、什么是风控系统？

在金融服务二八规律的大背景下，很多低端、无稳定收入的群体无法享受银行提供的金融服务，这类群体据估算约有四亿人之多，这个数十万亿市场级别的需求缺口如何来被满足呢？

小额贷款作为新型的金融服务产品应运而生，被众多公司争相追捧。据统计高峰时期全国约有五千家现金贷公司，中国传销最多的时候才有一万家。

小额信贷业务具有单笔金额小、单笔利润低、利润率高、审批速度快的特点，所以这项业务运转的前提是必须有一个能够基于客户的申请信息进行快速的系统自动化审批（人工审批太慢还、成本高）的系统，这样风控系统在这样一个风口领域就变成了最最核心的竞争力。

二、如何建设风控系统？

建设风控系统的思路跟所有互联网+的项目一样：将传统行业（信贷审批）中的经验和方法论应用于系统，让计算机自动计算原来需要人去判断的规则，所以第一个步骤就是抽象出传统人工审批的方法论。

人工审批的方法论分为以下几个环节：

准入政策（做的客户在法律范围内）
反欺诈（防止客户骗钱）
信用评估（对于好客户能借给他多少钱）
基于这样一套业务逻辑，系统需要在这几个层面上进行搭建：数据层、规则层、配置层、策略层。

1.数据层：

大数据风控的基础在于数据，这一层相当于大数据风控系统的基础设施，就像是盖楼时需要的钢筋水泥，全面、高质量的数据可以帮助我们准确地进行风险把控，大数据风控所用到的数据包罗万象，比如以下几个方面：

基础信息数据，最基本的客户四要素信息（姓名、身份证、银行卡、手机号），除此之外可以搜集客户学历、收入、家庭地址等基本信息，当然要求客户填写信息会影响客户体验，需要平衡这些信息的必要性和客户体验之间的关系。

客户的征信数据，这里的征信数据包括该客户是否在其他平台有过多头借贷行为，在非银机构是否有过逾期行为、有没有上过征信系统的黑名单等等。

运营商数据，通过运营商数据可以判断客户的设备是否有异常，比如入网时长、入网状态、每月消费情况、通话记录、短信情况等。

客户行为数据，包括客户的搜索记录、增涨记录、社交数据等，通过这些数据可以判断识别该客户是一个什么样的人、有多强的消费能力、社会关系如何等等。

2.规则层：

这一层是系统重点的核心功能，帮助我们最终输出拒绝这个申请或是借多少钱，这里的规则包括准入规则、反欺诈规则、信用评分规则等。

政策准入规则基于以下几个方面进行设定：

• 政策需要：18岁以下的人不能放贷、大学生不能放贷等
• 催收需要：青海、西藏等少数民族催收也催不回来的地方就不要放贷了
• 系统测试需要：白名单规则，只放进来某些特定人群（适用于初步搭建的系统，后续有单独的测试模块就不用在这里做了）
• 反欺诈规则主要目的是识别客户是否有骗贷风险，有多大的骗贷风险，所以规则制定的时候可以通过基于客户画像维度：目的在于通过打标签的方法识别不同的客户群体的风险程度。

之所以对不同群体的客户进行不同的反欺诈规则，而不是对所有客户都应用最全面的反欺诈规则，原因在于两点：

使用越多的规则就会调用更多维度的数据，会增加客户的征信成本；
使用过多的数据会增加集群计算的负担，客户的审批时长就会增加。
所以对客户使用适当的规则判断就需要对客户进行分类，打标签，从而达到用最小的资源、最短的审批时长且尽可能全面地识别出客户的欺诈风险的目的，客户画像的标签可以按照客户还款行为、客户申请轨迹、客户基本信息等方面进行建设，给客户打上以下的标签，例如：

客户还款情况：已借还5次、借一次未还等
客户风险等级：（黑名单、灰名单、白名单）
客户欺诈风险等级（基于客户行为）：客户行为异常、客户行为正常。
对于不同类型或组合类型的客户可以应用不同的规则包进行风险识别：比如首次申请的客户我们要判断他的基本信息是否造假、注册手机是否是自己常用的、平时消费水平如何等等很全面的信息，整体审批下来可能需要5-10分钟；但对于已经成功还款10次的客户，我们可能只需要判断一下该客户近期有没有被加入到征信系统的黑名单中就直接放款了，让客户享受秒批的快感（整个审批流程只需要5-10秒）。

对于小额信贷产品来说，因为客户申请的金额很小，但是企业需要承担获客成本、支付成本、征信成本、集群成本、人力成本等众多成本项，所以新客户（只贷款一次）基本是无法给企业贡献利润的，小额信贷业务的利润主要来自复贷客户，在这个前提下复贷客户的产品体验就很重要了，谁能给客户提供快速顺畅的体验，客户就会去哪家借款，所以平衡好复贷客户的风险和产品体验是小额信贷业务能否盈利的关键。

3.配置层：

这一层的功能主要服务于风控规则的快速迭代和系统的个性化配置，这一层的主要功能对于处于不同发展阶段的企业不尽相同，这里只介绍一些基本的配置功能：

规则管理：规则管理模块的功能包括配置不同规则包所包含规则的内容，比如面向特别优质的客户，我们希望提升一下风险识别的全面性，那就需要在优质客户规则包中增加除了黑名单之外的功能，这里的规则包配置就可以快速灵活地配置完成增加规则的操作，由于业务发展波谲云诡，欺诈手段变幻莫测，及时应对各种外界状况变得至关重要。

规则开关：由于各个单条规则需要调用的数据源不同，如果某条规则需要调用第三方数据源，而与第三方的对接可能由于各种情况出现异常或者成本变化，我们就需要灵活地调整在线的规则，为了保证自动化审批的顺畅，出现异常的规则要迅速下线，而面对识别出的潜在团伙欺诈要迅速上线审批严格的规则（如调整规则阈值，将非银机构多头借贷次数从20次调为0次）。

风控服务开关：风控系统的根本作用在于对于放款客户的风险把控，对于刚刚启动业务的公司来说，最担心的是团伙欺诈，在基础设施还不完善的时点，直接将审批闸口断掉是防范欺诈，降低损失的最后一招，所以这个开关可以让客户处于队列等待状态，既不完全拒掉（有可能错杀好人），也不通过放款，待系统准备好完善的防范规则再开启开关。

4.策略层：

这一层主要是对不同类型的客户进行授信政策的分配，比如对于新客户分配500元、10天的授信；对于1个月内复贷10次的客户分配800元，20天的授信；对于3个月内复贷10次的客户分配1000元、30天的授信。

在设计授信政策的时候需要考虑好影响因素，比如复贷时间周期、次数、金额、还款逾期情况等等，这样做的目的在于防范好深度欺诈客户和优待平台忠诚客户。

除了以上的基层系统服务，还需要其他的工具型产品来帮助我们更好地优化系统策略，比如AB测试工具、数据分析系统等等。

三、结语

总而言之，大数据风控系统的设计目的本质上是基于数据的力量，防范客户欺诈，灵活多变地采取不同的应对策略，道高一尺魔高一丈，甄别出有欺诈风险的客户，为真正有需求的客户提供高体验的金融服务。

作品集（Portfolio），就是你通往世界名校的简历。尤其是一名设计类的申请学员，如何才能让你的作品打动考官，取得他们的赞同；如何让他们能了解到你的创意思维，走进心仪的名校，一份个性化且符合自身能力的作品集尤为重要。

那么，产品设计作品集如何制作，有什么技巧呢？小编结合自己的经验，与大家系统性地分享一下作品集的设计思路，希望对小伙伴们能有所帮助。

产品设计作品集如何制作

一、确定主题：从个人的兴趣爱好上去选择方向，从而确定出你这个产品的主题，这样能让你的整个设计过程充满创作动力。还有就是可以选择当下热门产品，或者是社会现象上去设计新的产品，这样更能引起大家的共鸣。

二、调研报告：同学们在做作品集的时候，一定要从产品的方向出发去做市场研究，可以从产品的历史、发展趋势、竞品研究等方面去做调研;同时还要研究好客户的心理需求等。

三、设计方案：在做完调研后，需要围绕不同的方向同学们可以设计不同的解决方法以期达成最终的设计目标，并可以通过故事板、手绘草图、角色扮演、草模制作等可视化方式辅助方案呈现，推敲设计可行性。

四、制作排版：对于产品设计作品集图面制作，需要整合全部的设计过程，将市场研究的数据&结果、客户调研的关键信息，设计方案的过程及最终方案以最恰当的形式予以展示。

产品设计作品集制作技巧

一、清晰的逻辑性：产品设计不同于传统的工艺制作。从项目构思到真正的设计过程，学生们需要对产品有深刻的了解，以及对客户心理需求，市场数据分析等都要学生们保持缜密的逻辑思考。这是国外大部分院校对申请留学作品集重点考核的地方，同时也是我们申请成功之后在外学习的主要训练内容。

二、可读性的排版：整个作品集是为了让考官能更清晰了解到你这个项目的产品。因此我们在做排版的时候需要保持项目的完整性，作品尽量以图片为主，文字为辅。进行加粗、斜体、变换字体颜色以及改变字体字号等方式可以增加版面的可读性。

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