小红书达人如何投放？做了8年小红书投放，踩过的坑比别人走过的路还多。本文就把这套经过实战验证的SOP分享出来，不管你是刚接触小红书还是做了一段时间，都能直接拿去用。

先说个真实案例：去年接手一个美妆品牌，前三个月花了80万，ROI只有1.2，老板差点把我开了。后来重新调整策略，后面三个月预算降到60万，ROI却跑到了3.8。差别在哪里？就差在这套SOP上。

前期准备：别急着花钱，先搞清楚这三件事

很多人一上来就疯狂找达人，预算花完了才发现方向全错了。

第一件事：明确目标，别什么都想要

最常见的错误就是目标不清晰。种草、引流、转化、品牌声量，这四个目标打法完全不同：

种草为主：盯紧互动率和收藏率，这两项指标真实反映用户兴趣。我一般要求互动率≥3%，收藏率≥5%才算合格

引流为主：重点看私信量、店铺访问量、加购数据。记得给每个达人设置专属追踪码，不然根本分不清流量从哪来

转化为主：GMV和ROI是硬指标。别看笔记数据多好看，最后没转化都是白搭

品牌声量为主：关注搜索量、品牌词热度、曝光量。这类投放周期要长，至少3-6个月才能见效

目标不同，预算分配也完全不同。我现在的配比是：头部KOL（10-20%）负责背书，腰部KOC（30-40%）出爆文，素人（40-50%）铺关键词。别把预算全砸在头部达人身上，我见过一个品牌把70%预算砸在一个百万粉达人身上，结果笔记互动率只有1.2%，还不如找20个5万粉的垂类达人效果好。

第二件事：搞清楚你要对谁说

目标用户画像不是写着好看的，是要落实到达人筛选和内容创作上的。

比如某个抗衰品牌，核心用户是30-45岁的一二线城市女性，痛点是”熬夜脸”和”法令纹”。那找达人就得瞄准这个画像，内容就得围绕这两个痛点展开。千万别为了数据好看，找一些粉丝量很大但用户完全不匹配的达人，那是在浪费钱。

怎么判断达人粉丝是否匹配？用千瓜或者新红看一下达人粉丝画像，重点关注年龄、城市等级、兴趣标签。如果目标用户是25-35岁一线城市女性，结果达人粉丝里18-22岁占了一半，那就算粉丝量再大也别合作。

第三件事：给达人一个靠谱的Brief

Brief不是越长越好，达人根本没耐心看。我见过最失败的Brief，写了整整10页，结果达人根本没看，发出来的内容南辕北辙。

核心要素就这几个：产品核心卖点（别超过3个，太多记不住）、必带关键词、封面标题要求、发布时间、评论区引导、商用授权说明、限流补发规则、结算标准。其他废话少写。

补充一个实战经验：Brief里最好给1-2个参考案例，告诉达人”我们想要的是这种风格的，不是那种风格的”，这样效果会好很多。

中期：达人筛选和内容把控，是成败关键

达人筛选有个优先级：领域垂直>粉丝量。宁愿找粉丝量小但精准的垂直达人，也不要找粉丝量大但泛粉的。

达人筛选的三个硬指标：

第一看匹配度。粉丝画像和你的目标用户是否一致，重点看互动粉丝，不是泛粉。有些达人粉丝量很大，但全是僵尸粉或者买来的粉，这种千万别合作。

怎么判断？点开达人近10篇笔记的评论区，看看评论用户是不是真实的，有没有水军痕迹。如果每篇笔记都是”求链接””姐妹冲”这种套路评论，基本就是刷量的。

第二看数据真实性。互动率≥3%算优质，评论区得真实，近30天笔记要稳定。

计算公式：互动率=（点赞+收藏+评论）/阅读量。如果阅读量显示的数值不真实，就用”互动数/粉丝数”来估算，低于2%的基本pass。

第三看性价比。单互动成本=报价/预估互动，选高互动、低报价、高匹配的腰部/素人。

举个例子：达人A报价5000，预估互动2000，单互动成本2.5元；达人B报价8000，预估互动4000，单互动成本也是2元，但B的粉丝匹配度更高。这时候选谁？当然选B，因为匹配度带来的转化效果会更好。

1、建联和议价的实战技巧

渠道选择：蒲公英平台（官方，合规）、MCN、达人私信、第三方工具。新手建议走蒲公英，至少有保障；老手可以私信达人，价格能谈下来20-30%。

流程控制：发Brief→达人报价→议价→确认档期→签合同/走蒲公英→寄样/付定金（50%）。一定要签合同，口头约定没用。我吃过亏，达人拿了定金拖着不发稿，最后只能不了了之。

议价技巧：批量合作降价、长期合作返点、置换+现金组合、素人优先产品置换+小额现金。

分享个真实案例：某个母婴品牌找达人合作，我一次性谈了10个达人，每个达人价格降了15%。然后跟他们说”这次效果好，下次每个月都有固定合作”，结果有3个达人又主动降了5%。

2、内容创作的铁律：给方向不给脚本

达人自己的风格最重要，小红书用户最反感硬广。你提供卖点、参考案例就行，剩下的让达人自己发挥。

封面一定要吸睛：对比、场景、痛点这三招最管用。比如护肤类，用”使用前vs使用后”的对比图；家居类，用”改造前vs改造后”的场景图；美妆类，直接放”翻车现场”的痛点图。

标题要带关键词+情绪词：比如”熬夜党必看！3分钟拯救垮脸”，”熬夜党”是关键词，”拯救垮脸”是情绪词。再比如”打工人通勤妆容，5分钟搞定不卡粉”，”打工人”是场景词，”5分钟”是利益点。

正文结构：痛点前置→解决方案→效果展示→互动引导。别上来就夸产品多好，用户根本不关心。

3、审核的三个要点

第一看卖点是否准确。核心卖点有没有传达，有没有夸大其词。特别是功效类产品，千万别让达人瞎承诺，容易被投诉。

第二看关键词是否齐全。该埋的关键词都埋了吗？标题、正文、标签三个地方都要有。

第三看合规性。有没有极限词，有没有导流违规信息，有没有恶意拉踩竞品。

修改原则：小改大方向，不破坏达人风格。24小时内必须反馈，延误档期是达人大忌。定稿后存档，同步发布时间和标签。

后期：投流和复盘，很多人做不好

发布不是结束，只是开始。

1、发布节奏的实战经验

发布节奏：预热期（10%）→爆发期（70%）→延续期（20%）。别集中刷屏，那样会被算法判定为异常。

具体来说，提前1-2天让10%的达人发笔记，测试一下内容效果和数据反馈。然后集中70%的达人发笔记，形成声量。最后20%的达人延后发，延长内容生命周期。

发布时间：美妆类20-22点效果好，母婴类10-12点和19-21点在线率高，家居类周末下午3-5点不错。每个品类不一样，建议先测试一下。

发布后检查：让达人自查收录，搜索关键词看不到的，马上排查修改重发。收录很重要，不收录的笔记基本没流量。

2、实时监控和投流

监控指标：发布后1-2小时就看数据，曝光、点击、互动这三项指标是核心。

曝光量<1000：要么被限流了，要么内容太差

点击率<5%：封面和标题有问题

互动率<3%：内容质量不行，用户不感兴趣

投流策略：互动率≥行业均值2倍的笔记，赶紧标记为潜力爆文，用薯条或聚光追投。

薯条适合小预算测试，100-500元就能看出效果。聚光适合大规模投放，ROI更稳定。

评论区维护：达人和品牌方要共同回复，引导正向讨论。出现负面舆情，2小时内必须响应。

分享个案例：某个食品品牌投的一篇笔记，评论区有人说”这成分不太健康”。结果运营没及时回复，半天时间负面评论多了几十条，最后不得不删笔记重新发。如果能在第一条负面评论出现时及时回复，解释一下成分来源，情况会好很多。

3、复盘是最有价值的一环

很多人投放完就算了，从来不复盘，这样永远不会有进步。

基础数据：曝光、阅读、互动（赞/藏/评/转）、粉丝增长、私信/加购/GMV。这些数据要记录下来，方便对比分析。

达人维度分析：按ROI/互动率排序，S级长期合作，A级批量复用，C级淘汰。

我一般把达人分成四级：

S级：ROI≥3或互动率≥8%，优先级最高，下次合作直接签长期框架

A级：ROI≥2或互动率≥5%，可以复用，价格可以再谈谈

B级：ROI≥1.5或互动率≥3%，观望，下次测试一下

C级：ROI<1.5或互动率<3%，直接淘汰，别浪费时间

内容维度分析：拆解爆文共性，标题、封面、卖点、表现形式，总结成可复用的模板。

比如某次投放后分析发现，”痛点+解决方案”类型的笔记爆文率最高，那下次就多做一些这种类型的内容。”产品测评”类型的笔记转化率最高，那下次就增加这类内容的比例。