大数据及移动互联网时代，每一个使用移动终端的人无时无刻不在生产数据，而作为互联网服务提供的产品来说，也在持续不断的积累数据。数据如同人工智能一样，往往能表现出更为客观、理性的一面，数据可以让人更加直观、清晰的认识世界，数据也可以指导人更加理智的做出决策。

数据驱动的时代，无论你的工作内容是什么，掌握一定的数据分析能力，可以帮助你更好的认识这个世界，更好的提升工作效率。

数据分析流程主要分为五个关键环节：明确数据分析目的、明确数据源及数据口径、数据处理、数据分析、输出。

一、明确数据分析目的

任何一件事在做之前都是有目的性的，数据分析也是如此，在进行数据分析之前首先要明确数据分析为什么要做？下面通过客户、需求、场景三要素拆解法来明确数据分析的目的。

1、客户

这里提到的客户是指数据分析内容或者结果给谁看？这里的目标客户主要分三类：你自己、企业内部业务部门、外部客户。这里主要对后两种进行解析。

企业内部业务部门：

这类客户通常会通过制定不同策略提升企业某些指标的提升，可以是市场部门、运营部门或者是维系部门。他们往往指导企业内部积累了大量数据，但是不知道如何使用，如何通过数据分析形成有效的决策。

外部客户：

这类客户通常不具有某一领域或多个领域的行业数据，希望通过这些数据了解他的客户或市场，而恰巧你的企业具备这样的数据，这种情况下通过数据价值变现，形成对外的数据分析输出，对外部客户来说可以更好的了解市场，对于你来说也可以通过数据形成价值变现，为企业带来收益。

2、需求

你的客户即数据分析问题提出者为什么要做数据分析，他们是希望通过数据分析发现问题还是希望提升某个业务指标，这些都是在做数据分析前需要了解的，只有了解了需求才能制定更合理的数据分析思路（后面会介绍到数据分析方法）。

3、场景

场景更多体现的是数据分析的场景，如业务部门想了解客户在注册流程中的客户流失原因，那么这就是问题的场景，要根据场景去定义问题，梳理数据分析思路，选择数据分析的方法。

二、明确数据源及数据口径

1、数据源

数据的获取主要有三种方式，第一种通过一些基于前端页面的数据采集工具获取，如GrowingIO等可视化的数据采集产品；第二种是在产品设计过程中通过数据埋点的方式，在需要数据时可以进行简单提取，这种方式的前提是在产品规划阶段就已经对未来的数据获取提前做好了准备；第三种是如果前期没有进行功能埋点、可视化的采集工具也无法获取数据时，找研发团队通过后台脚本或技术研发的方式获取数据。

2、数据口径

数据口径，即定义某一个数据指标的含义。举个简单栗子来说，针对于客户流失指标的定义，不同的产品或者不同的领域会有所不同。对于普通电商产品来说，客户三天之内没有登录或增涨就是流失，但是对于奢侈品电商来说，仅仅用几天没有登录或增涨即算作客户流失是不合理的。

对于数据口径的明确，需要结合数据分析任务提出者的需求以及具体业务场景，定义清晰的数据口径对后面的数据处理以及数据分析具有关键的意义。

三、数据处理

数据处理阶段主要做的工作是数据清洗、数据补全、数据整合。

1、数据清洗

发现数据中的异常值，如对连续多天的客户登录数据进行处理时，如果有一天的登录数远远超过正常值，那么就需要分析，该天是否有重大营销活动，还是采集数据时出现的错误，通过异常值不仅可以发现数据采集方法的问题，同时可能通过异常值找到数据分析的目标。比如对信用卡诈骗的分析，就是通过查找异常数据的方式。

2、数据补全

针对数据缺失的情况如何解决，一种方式是根据数据前后的关联关系填充平均值等方式，另一种则是直接选择丢失该条记录不用于数据分析。两种方式各有优劣，建议结合具体问题具体分析。

3、数据整合

在采集数据时，不同类型数据之间可能存在潜在关联关系，通过数据的整合，丰富数据维度，更利于发现更多有价值的信息。如客户注册数据与客户增涨数据相关联，可以通过客户的基础属性信息判断客户增涨的商品是自己使用还是送人等等。

四、数据分析

数据分析思路又叫数据分析方法，数据分析一定是以目的为导向的，通过目的选择数据分析的方法。通常来说主要有以下集中分析思路

1、异常分析

通过数据分析发现异常情况，找到解决异常问题的方法。

2、寻找关联关系

关联关系也可以成为购物车分析，耳熟能详的沃尔玛尿布与啤酒的案例就是关联关系的最佳实践，通过分析不用商品或不同行为之间的关系，发现客户的习惯。

3、分类、分层

通过客户特征、客户行为对客户进行分类分层，形成精细化运营、精准化业务推荐，进一步提升运营效率和转化率。

4、预测

通过客户历史行为预测客户未来可能的行为，提升客户感知和使用体验。

五、输出

在前面层提到，数据分析的目的是通过数据清晰的了解客户、产品和当前业务形态，从而得到有效的战略决策指导下一步的发展。

如何通过数据清晰了解客户、产品和业务生态？一行行枯燥的数字是无法让业务部门或外部客户直观了解数据背后的含义的，所以需要通过数据可视化的方法，简单来说就是将一行行的数据转化为图表，直观化展现数据的趋势、数据之间的关联关系等等。

在对数据可视化时，需要着重考虑数据有几个维度、数据要向看的人展现什么，这些都影响着数据可视化的形式。

如针对注册客户男女性别比例的展现可以用饼状图，展现注册客户数随时间变化的增长趋势可以用曲线图，展现注册客户归属地可以通过柱状图或地图等等。在选择可视化方式时，要充分考虑数据的特点以及希望用图表展现出来的内涵是什么，这样才能用合理的方式展现出更直观的分析结果。

此外，数据分析的输出通常以数据分析报告的形式展现，数据分析报告的主要结构如下：

• 数据分析背景
• 数据来源及数据说明
• 数据分析方法
• 数据可视化
• 数据决策

以上是一份较为正式的数据分析报告的大体框架，如果针对日报一类并不要求正式性的数据分析结果展现，则可以具体问题具体分析。

六、总结

数据分析方法论一定是为指导具体工作实践而服务的，所以仅仅掌握方法论并不够，还要通过实践不断完善优化方法。只有当你真正去做数据分析这件事时，才能发现自己的不足，说再多不如直接去做。

企业如何做好拉新营销推广？如果你还在苦苦找寻最有效的推广渠道，如果你发现上面回答多是罗列渠道，或者早已过时的经验建议你花20分钟，好好读读这篇文章。相信会对你有真正的帮助。

背景知识：

CAC=单个客户获取成本，LTV=单个客户终身价值（从注册到流失，贡献的利润）

好友越来越多，不少粉丝私信问说：“龙哥，流量太贵了，从客户身上赚的，还没拉新花的钱多。能不能给我一个最有效的拉新渠道？

本篇文章我将通过一个基本模型，推演出渠道三大定律，最终帮大家建立起一个系统框架，帮助小伙伴们更好的做好拉新。

有关渠道的其他疑问，也将一次得到解决，比如：

• 高速变化的渠道，到底有哪些规律？
• 为何有些渠道测试的时候不错，正式投放却不行？
• 当你面对一个新的渠道，如何判断是否投放？
• 投贵的渠道，还是投便宜的？
• 作为运营总监，应该用怎样的策略hold住拉新？
• 烧钱是愚蠢的行为么？

一）退步思维——需求模型

有种思考方式，叫退步思考，从一般退到特殊，从复杂退到简单。这次我们就采用退步思维，先考虑单个渠道的情况。

假设有一个渠道，鲜有人知，因此需求量也极少，价格很低。渠道为了提升销量，还送一堆的福利。

小A碰巧投了一下，发现效果竟然很好。完全符合“最有效的拉新渠道”这个设定。

小A接下来会做什么？会写一篇文章告诉行业，我发现了个好渠道？当然不会啊！

那样会招来大量的竞品跟进，需求量迅速上升，渠道价格飞涨。

但小A捂着不说，就有用么？

别忘了，渠道本身也是博弈方。当渠道通过小A的投放，验证了自己的流量价值，他做的第一件事儿，就是做个PPT拼命去卖流量呀！

因此，不论小A做什么，由于需求量的增加，渠道价格都会迅速提升。那些投放过的渠道，又会进一步加速这个过程。

慢慢的，渠道的价格与市场均价越来越接近，需求增速放缓。直到有一天，渠道价格等于甚至大于市场价格，于是红利期结束。

我把这个模型成为需求模型。需求模型解释了一个很简单的道理：

需求者越多，价格越高

请默念三遍，这是下面所有推论的基石。

这个动态博弈的过程中，渠道的红利期长则1-2年，短则几个月乃至数周。

回到文章最初的问题，是否存在最有效的拉新渠道？

如果你在这个短暂的红利期内及时切入，渠道又足够精准，对你来说，这就是最有效的拉新渠道

而当你在朋友圈看到《一招搞定微信公众号涨粉》，《一招获取10w客户》这类文章时，要么是渠道自己投的软文，要么是渠道红利期已过，操盘者希望通过分享提升影响力。

二）渠道三大定律

从需求模型中，我们可以推导出三个规则，我称为渠道三大定律。

• 量级定律：同一个渠道，想要获得的量级越大，CAC越高
• 时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低
• 精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低

下面我们逐一解释。

1）量级定律：同一个渠道，想要获得的量级越大，CAC越高

在这我们引入一个客户密度的概念。

客户密度=目标客户数/客户群总数。

你会发现，几乎所有产品的客户都是分层的，从核心客户群到泛客户群，客户密度逐步减小。

以手赚产品为例，客户下载指定App，赚取1-3元奖励。一个月赚20块钱左右。这类产品客户的特点是什么呢？

• 碎片化时间多
• 收入低缺钱

最核心的客户是宝妈。时间碎片化严重，做不了兼职。孩子又是人肉碎钞机，非常缺钱。这类客户的LTV最高，粘性最好。

其次是小镇青年，生活清闲无聊，乐得花几分钟赚2块。

最后是刚毕业的学生。

如果我选择新浪粉丝通，定向投放宝妈，我可能每天能拿到500个注册，成本10元/个。如果我想扩大量级，我只能增加投放维度，把小镇青年也加进来，每天拿到2000个注册，成本就变成了15元/个。如果还要提升量级，我只好向刚毕业的学生投放广告了，最后成本可能提升到20元/个。

为什么会这样？

从核心客户到泛客户，人群规模越来越大，竞争者自然也越来越多。而需求模型告诉我们，竞争者越多，价格越高。

这个定理有两个推论。

一是渠道的实际价格，会高于测试价格。因为测试的量级一般很小。扩大量级后，价格必然上升。

二是起量快的创意或者投放方式，成本更高。起量快意味着圈到了更大规模的客户。

（创意是指广告的展示形式和内容。比如下面的广点通广告。）

2）时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低

在需求模型中，渠道价格是供求双方动态博弈的结果。因此，越早进入，CAC越低，攫取的红利期越长。

10-11年的微博，10-12年的知乎，13-14年的微信公众号，都是红利期。

同时，渠道在最开始，为了快速回笼资金或作出规模，往往会作出大幅度的让利和补贴。

比如微博最开始做众筹业务的时候，会将一部分资源打包，作为服务方案提供给参与众筹的优质商家，这些资源如果单独增涨，可能需要几十万。

3）精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低

越精准的流量往往越贵，越泛的流量越便宜。因此很多老板倾向于增涨便宜的流量，心理想着：这么大量级，说不定洗出来客户比其他的还便宜呢！

可惜最后往往事与愿违。

我在之前的文章里就聊过，流量≠客户，因此流量价格≠客户价格。

越泛的流量，竞争者越多，最终客户价格势必越高。

因此，聪明的方式，是寻找精准渠道。同时要注意，精准是相对的，由于产品模型，客户特性的不同，其他人的泛渠道可能正是你的精准渠道。

举个例子。友宝现在开始涉足微信加粉业务。买水和零食的时候，它会引导你关注某个公众号，然后领取0.5元的优惠券。

这个渠道，对于其他公众号来说，是非常泛的流量，成本必然高。但对手赚产品来说，却是非常精准的渠道，都是相对爱贪小便宜的人。

所以各位运营总监，渠道经理们，评判一个渠道的首要条件，是精准与否，而非价格高低。

三）终于，我们有了方法论

现在，重新审视渠道三大定律：

• 量级定律：同一个渠道，想要获得的量级越大，CAC越高
• 时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低
• 精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低

你会发现，渠道的操作框架已经浮出水面。

1）先占领精准渠道，再考虑泛流量

不要用流量价格去评估客户成本。不要盲目尝试低价的渠道。

先迅速的占领精准渠道，当对量级的要求更高的时候，再考虑泛流量渠道。

2）提升量级，保证利润和增速的平衡。

还记得我在《3个步骤+3个模型，极简数据分析法》里提出的多维坐标模型吗？

把渠道按成本和量级排布：

对不同渠道，将B、C象限的渠道，通过创意和投放策略，放大量级，向A象限拉。砍掉D象限渠道。

对同一个渠道，尽可能的扩大量级。量级扩大必然引起成本上升，所以你要控制好利润率和扩张速度的平衡。

3）钱该烧就烧，别怕亏损

该不该烧钱？

如果你抓到了渠道的红利期，请尽情烧。红利期真的很短。

最傻的是红利期的时候不烧钱拿客户。过了红利期只能高价增涨流量，给产品续命。

亏损可不可怕？

如果LTV>CAC，为了迅速扩大体量导致的亏损并不可怕。控制好融资节奏，资本市场会为你的亏损买单。因为你只是亏一时。

如果LTV<CAC，客户大批流失，或者毫无转化，你还一面拼命烧钱扩大规模，这种亏损才可怕。

4）保持敏锐的嗅觉与好奇心，及时跟进新渠道

和各家渠道的商务和运营建立联系，搞好关系。当他们有新的渠道推出的时候，迅速做出判断，小量级投放快速试错。一旦验证可行，迅速扩大量级。毕竟红利期只有短短几个月。

如有可能，你可以考虑在渠道早期就签订长期框架协议，攫取红利；或者干脆投资一点钱，变成渠道股东。

举个例子。15年，微信公众号就已经展现出强大的导流能力，尤其是为互联网金融产品导流。那时一部分有远见的金融App，投资了一些个人理财公众号，和自媒体孵化机构。

到了16年、17年，大家都去投自媒体，广告价格很快飙升，一个10000阅读的号，头条可以卖到十几万。

这时，那些早早布局的公司，不仅可以从投资的公众号以较低价格不断获取客户，甚至在一些公众号二轮融资时成功套现，赚了一笔。

四）总结

我一直觉得，渠道是运营最复杂的活，却没有一个系统的方法论。

当一名运营总监，或者渠道经理，面临几百个形形色色的渠道，每个渠道都拼命告诉它，“我家效果好，你们竞品XX都投了！”，他会有些无助。

他只能依靠过去的经验、朋友的推荐、甚至是酒桌上的套词，朋友圈里的文章去做出判断。但经验迅速失效，朋友未必靠谱，套词多有假话，朋友圈里的渠道早已过了红利期。

因此我写了这篇文章，希望能让运营小伙伴们有所参考。

我们将复杂纷乱的渠道市场，简化为需求模型，并由此推出渠道三大定律：

• 量级定律：同一个渠道，想要获得的量级越大，CAC越高
• 时间定律：同一个渠道，越早进入，CAC越低
• 精准定律：不同渠道，越精准，CAC越低

由此，我们重建了一整套渠道投放逻辑：

• 先占领精准渠道，再考虑泛流量
• 提升量级，保证利润和增速的平衡
• 钱该烧就烧，别怕亏损
• 保持敏锐的嗅觉与好奇心，及时跟进新渠道

对大多数公司来说，流量是命脉，渠道建设是运营工作的重中之重。优秀的渠道，维持较低的CAC。而卓越的渠道，洞察先机，攫取红利，在保持利润率可接受的情况下，尽可能加大流量，提升客户规模。

需要说明的是，卓越的渠道需要一个同样卓越的老板。

我偶尔会去一些企业讲课。跟老板们聊天的时候，发现不少老板喜欢定一个框框出来，详细到CPA渠道能接受什么价格，CPS渠道什么价格，年底要做到什么客户量级。

这种情况下，负责渠道的同学往往束手束脚，毫无决策权，错失无数机会。因此，这种企业的增长速度也往往很慢。

需求模型告诉我们，价格从来不由任何一个老板决定，而是市场各方博弈的结果。

对于产品或品牌而言，现在所面临的最大的挑战就是在芸芸众生中脱颖而出，在最合适的时间吸引消费者。所以跨渠道运营也就应运而生——它允许品牌跨多个接触点与消费者进行无缝沟通。

什么是跨渠道营销？

当我们提及跨渠道营销这一概念的时候，很多人容易将这个概念同多渠道营销相混合。这两个概念有着本质上的区别。多渠道营销强调的是同时经营多个平台，而跨渠道营销则强调的是在经营各个平台的同时，打通各个平台，实现数据的无缝式衔接。

跨渠道营销的意义

跨渠道营销意味着各个平台之间的数据共享与流通，当各个平台打通之后，尤其是当契合产品/品牌的渠道打通之后，数据所蕴含的能量是无穷的。数据越积越多，雪球就会越滚越大，优势地位就会越来越明显。进而会为我们带来以下的好处：

1、提高参与度和品牌覆盖，节省运营成本

在单个渠道上与消费者进行沟通可能会产生成功，但这也意味着你依赖于某种类型的客户行为，比如每天定时查看电子邮箱。相比之下，跨渠道意味着你可以在每天的不同时间，以不同方式接触到消费者，这就大大提升了消费者参与的可能性、同时加深了消费者对于品牌的印象。同时，不同渠道的数据汇集到其中某一个平台，在扩大受众群的同时，也降低了获客成本。

2、提高定位精度，提高获客质量

数据积累越多，客户人口特征、社会经济特征、兴趣行为特征也就愈加明显，定位的精度也就越高，营销活动获得的受众质量也就越高。当前一些常见的平台Google Analytics、Facebook Audience Insight、Consumer Barometer、Quantcast等都能实现这一功能，8款免费在线工具帮你找到目标受众。

3、通过反馈管理销售

通过尽可能多的适合产品、品牌性质的渠道宣传信息，最大限度的提升营销效果，公司就可以搜集来自不同客户群的反馈。通过客户反馈，可以及时调整并改进产品和服务。同时公司可以通过数据，确定哪些渠道更适合某些客户群并制定战略以满足该客户群的需求。

4、提升销量

渠道众多、受众精度高，公司吸引的潜在客户也就越多，也就意味着销量也就越多。同时这些销量数据可以反馈到营销活动中，进一步指导产品营销活动。

5、提高客户忠实度

随着客户更频繁的与品牌进行互动，他们成为品牌忠实客户的机会也随着增加。无论客户处于何种环境，跨渠道都必须确保客户获得全面的体验。这样客户就会高度满意，并愿意参与到产品/品牌的互动中。

如何制定正确的跨渠道营销策略

既然跨渠道营销有那么多的好处，那么企业该如何选择营销渠道呢？是该选择SEO、SEM和展示广告吸引流量？还是专注于有价值的内容营销？是关注于建立强大的社交媒体运营？还是进行电子邮件营销？

跨渠道营销的成果肯定是比单一的营销更有利可图的，但是它并不像看起来那么简单。首先，你必须确保自己有一个整体战略。一个有凝聚力的战略规划，可以将每一个渠道的优势发挥到极致，实现同一个目标。

在确定战略时，要首先考虑到你们是一家什么样的公司，你们的价值主张是什么？客户可能会通过多个平台与你的产品/品牌互动。如果发现你们的产品宣传前后不一致，就会产生误解或者是厌烦感。如果宣传的产品以及理念前后一致，经过不同频道的频繁曝光，他们很容易记住你的产品、品牌。

接下来我们就要开始选择适合产品/品牌的渠道了：

SEO:SEO是推动高品质新流量的关键。网站进行SEO优化，不仅可以获得高质量的流量和客户，更为之后的营销活动提供了一个优质的着陆平台。

SEM:付费搜索和展示广告，以网站为载体。流量大，品质高。

内容营销：SEO和SEM只是带来了流量，至于客户能不能留下，留下后能不能转化，这就要看客户能否在网站上找到他认为有价值的东西，这就是内容营销的价值所在。

再营销：客户离开您的网站后进行重新定位，以确保产品不被遗忘。

社交营销：利用社交平台宣传产品和品牌，使品牌更加具有人性化并建立同客户之间的信任。

电子邮件营销：有人曾说过“社交营销杀死了电子邮件营销”其实并不然，相反的，社交营销推动了电子邮件营销。社交平台非常适合分享产品、品牌策划出来的有价值的内容，但是社交媒体的客户通常不希望看到自己被出卖。所以电子邮件就成了一种很好的补充方式，而且客户对于邮件营销中的直接销售会更加敏感。

通过分析以上几种渠道的特点，大家对于各个渠道也有了一定的了解，接下来就是要选择适合自己产品的渠道了。记住：即使在同一个渠道内也没有一个通用的策略！公司情况不同，产品性质不同，选择的策略、渠道也不同，在这里就不过多的赘述了。

跨渠道营销是大数据时代发展的一个必然趋势，越早的顺应这种趋势，掌握的先发优势和红利期也就越长。反之，落后就要挨打。建议现在固守单一渠道（或者一个渠道都没有）的朋友多多尝试，不试试怎么知道能不能成功呢？

企业的经营模式有哪些？企业营销推广过程中，有什么好的经营模式呢？今天，子午传媒小编总结出6个经营模式，仅供参考。

1.友情化管理模式：这种管理模式也是在企业初创阶段有积极意义。这种模式是很有内聚力量的。但是当企业发展到一定规模，企业如果不随着发展而尽快调整这种管理模式，那么就必然会导致企业很快衰落甚至破产。

2.系统化管理模式：通过完成企业组织机构战略愿景管理、工作责任分工、薪酬设计、绩效管理、招聘、全员培训、员工生涯规划等七大系统的建立，来完成企业的系统化标准化统筹化的管理。这样的好处是有利于企业的快速扩展。

3.制度化管理模式：指按照一定的已经确定的规则来推动企业管理。是大家所认可的带有契约性的规则，同时这种规则也是责权利对称的。未来的企业管理的目标模式是以制度化管理模式为基础，适当地吸收和利用其他几种管理模式的某些有用的因素。

4.随机化管理模式：在现实中具体表现为两种形式：一种是民营企业中的独裁式管理。之所以把独裁式管理作为一种随机化管理，就是因为有些民营企业的创业者很独裁。另外一种形式，就是发生在国有企业中的行政干预，即政府机构可以任意干预一个国有企业的经营活动，最后导致企业的管理非常的随意。

5.亲情化管理模式：既有内聚功能，在一个企业在其创业的时期，这种亲情化的企业管理模式确实起到过良好的作用。但是，当企业发展到一定程度的时候，尤其是当企业发展成为大企业以后，这种亲情化的企业管理模式就很快会出现问题。

6.温情化管理模式：这种管理模式强调管理应该是更多地调动人性的内在作用，只有这样，才能使企业很快地发展。在企业中强调人情味的一面是对的，但是不能把强调人情味作为企业管理制度的最主要原则。

我有一位朋友，他们推出了一个新型的母婴电商平台，经过了缜密的调研、刻苦的研发，终于新产品要上市了，他们寄希望这个产品是改变市场格局、引领消费者生活的新物种。但是产品上市后，当初的雄心壮志受到了消费者无情的打压。

大凡经过了几次新产品推广的，都会觉得这样桥段十分熟悉。

这个延伸出的本质问题是，新产品为什么难卖？新产品怎么推广？我从消费者不认可的因素中寻找破局的关键点，系统梳理一下新产品推广中的3个阻碍及其解决手段。

一、新产品的3大阻碍

想要新产品获得消费者认可。要从消费者为何不认可这个关键点入手，探究出背后根源，才能不在表面的招数上来回画圈。

首先，我们换个角度来聊聊，当你作为消费者的时候：

从你第一次听到爱彼迎，到真的使用爱比迎作为旅行居住工具，经历了多久？这个期间你思考了哪些因素？

从你第一次听到滴滴，到你真正使用滴滴打了一次快车，经历了多久？这个期间你思考了哪些因素？

从你第一次知道有音频专栏这种知识付费的产品，到你真正下单去买了一个知识付费的音频，经历了多久？这期间，你思考了哪些因素？

我们经过对消费者的长期跟进，发现抛去产品的个性化因素，新产品推广有3个主要阻碍：

第一：陌生

第二：风险

第三：模糊

品牌方需要有效破除这3条阻碍带给新产品的影响，让新产品可以顺利进入消费者的决策范畴。

二、陌生与破除手段

我们这里面说的陌生，除了不熟悉，还有一个深层次的意思，是心理距离的不适应、不习惯。

除了极个别的情况，有些新产品遇到的是消费者正处于急需该产品的状态，消费者欢呼雀跃的欢迎着新产品上市，纷纷下单表示支持。

其余的绝大部分情况，都类似下面这个场景：

麦得好是比较喜欢尝鲜的这么一个人，爱彼迎刚进入中国市场的时候，就特别想尝试一下，但是最后真有出差机会的时候，还是很自然去携程下了单，定了酒店。这一套动作就像流水线一样的自然流畅。

这就是新产品面对的大概率场景，消费者和当下他使用的产品之间保持着一种习惯性，消费者已经不需要思考，就可能自动完成整个消费过程。

而新产品对于客户来说，是陌生的，是有心理距离的，是需要他打破目前这种平衡，抛弃这种习以为常的习惯。

打破习惯的本质就是，让消费者意识到目前的平衡并不一定是最优的结果。为此，我们列举了4个方法：

1、选择法

我们做个不恰当的比喻，新产品的上市有点像小三挖墙脚，消费者和竞品之间过着安稳的日子，这中间也可能有不愉快，但总体平衡。这个时候新产品这个小三出现，强势的告诉消费者，你可以选择更好的……

选择权方法就是将消费者竞品之间的自动链条打破，让消费者感知到原来他目前的平衡状态不是唯一的选择，还可能不是最优选择。

“可以绿城，何必其他”是绿城房产在品牌落地时期的经典文案，这个文案就是锁定品牌选择权的一种有效方法。绿城房产作为高端房产会造成有些客户的望而却步，这8个字的文案，可以有效拉近消费者的心理距离，抢回消费者的选择权。

2、示范法

在人类的历史中，无数次的经验证明，权威的决策、大众的决策一般来说不会太错，尤其是当信息混沌的时候，随大流是最好的手段。

在漫长采猎时期，一个人看见大家都惊慌失措的跑，最好的决策就是也跟着跑，而不是问东问西的，跟着跑的都活了下来，否定群体决策的一般都被猛兽吃了。

我们的先辈们在千万次这样实践中长出了一个根深蒂固的认知，听权威的、随大流这是信价比最高的方式。

哪怕历史已经发展到了今天，这种根深蒂固的认知依然存在我们大脑里，挥之不去。所以，权威的示范、大众的示范是营销中各个环节常用的手法，尤其是在新产品推广中，更具有强大的效力。

比如：秒拍落地时强调，秒拍是一个众多明星都在用的潮流短视频应用。这种明星KOL的示范性，会直接缩短客户的陌生感。

新产品可能还未获得较大的规模，无法像中国移动那就句广告“几亿人的选择”，所以相对难找出大众的示范性。

不过可以从局部的角度来阐述，比如我们大卖学院是一个刚刚冷启动的新号，阅读数不高。但是为了证明优势，我们可以这样表述，每阅读3人就能增长1人，从另外一点说明我们虽然阅读数不高，但是只要触达到的客户，认可度还是十分的高。

3、先进法

人们拒绝接受新产品，但不会拒绝代表未来先进的东西，因为先进是未来的潮流，为了体现自己的领先意识，人们也会紧紧把握潮流。

所以，当共享经济火爆的时候，有些就是租赁的商业模式也要和共享经济搭个边，就是利用共享经济新模式更容易受到关注的特性。

百事可乐刚刚推出的时候，面对的是可口可乐强大市场占有率以及不可撼动的地位，百事可乐最后以可口可乐多年不曾改变为入口，将其描绘成了老态的、不思进取的老家伙，并提出了经典的口号：“百事可乐，新一代的选择”，从而打开了市场。

还有一个鲜明的例子就是每次推出的全民社交软件，都能快速获得流量，就是客户想看看他到底是不是下一个微信。

4、错失法

错失性表述是一种将产品假设给消费者的话术，从而让消费者看到错失这次增涨产生的遗憾。

比如，经典的文案：十年前，你错过了淘宝，五年前，你错过了微信，今天，你还要错过***么？

我曾经见过一个小店的文案：“一次不买你的错，二次不买我的错”，不得不说太经典了，不仅表达了消费者不来会遗憾，还强调了产品的自信。

以上的4种方法都是有效抵御陌生，让消费者不会因为陌生而放弃增涨的方法。

三、风险与破除手段

风险是消费者不愿意使用新产品的一个重要阻碍，因为不知道使用新产品要消耗多少成本，会有什么损失。

解决风险的方法有两种：

1、风险透明

直接将风险透明化，让消费者不再为这件事琢磨太多。从而提高消费者决策的容易程度。

比如罗永浩曾经那个经典的1元钱文案：人民币1块钱在今天还能买点什么？或者也可以到老罗英语听8次课。

应用这种方法要注意将成本简单直接呈现，才能有效降低消费者因为新产品而带来的疑虑。

有一次我去给儿子买尿不湿，爱婴室的导购介绍了一款新的尿不湿，我警觉地表示出了担忧，因为不知道这款尿不湿是否适合我儿子，会不会有什么风险。

这位导购显然受过了专业的训练，看出了我的担忧，之后列举了宝宝换尿不湿品牌不适合的几种情况，这个品牌的尿不湿怎么解决的。之后，我还真换了另一个品牌的尿不湿，直到现在。

2、风险补偿

风险补偿是直接将消费者的风险进行兜底，以消除消费者担忧。

瑞性咖啡能够在很短的时间内打开市场，第一杯免费喝的策略在其中发挥了很大的作用。

其实，类似瑞幸咖啡这样产品的推广是十分困难的，星巴克的壁垒高而深，又有麦当劳咖啡、喜茶等饮品的强势存在。

瑞幸咖啡作为一个新物种的姿态，进入的是一个红海中的红海。每一个消费者都有理由去怀疑瑞幸咖啡的定价是否合理、口感是否OK。这第一杯的免费喝让消费者暂时放下了思考，先喝一杯再说……后续的故事，这杯咖啡用品质说话了……

除了这种试用试吃，承诺无理由退款服务也是风险补偿的常用手段。无理由退款不仅可以消除消费者的风险担忧，有的时候还会让摇摆不定的消费者下定决心增涨。

3、补充

说到这里，我要强调一下，消费者增涨一个产品的时候，资金风险只是其中一个风险，还有安全风险、时间风险等很多，但是，营销实践中，为什么我们常用资金风险展示来消费担忧呢？

第一，资金风险容易展示，数字相对清晰。安全指数这个不太好衡量。

第二，类似退款这样的承诺方便实现，是一种直观地规避原则。

第三，重点要说的是，消费者既然还有其他风险，为什么只阐述资金风险仍会起到作用呢？因为消费其实从来不会真正的计算风险的种类和系数，只是有这个担忧的心理程序，你将一个方案传递给了消费者，他会以为风险这个程序就已经解决了。

所以，虽然你只表述了7天无理由退款这一个风险（其实这里面还可能让他有时间风险，比如退货很麻烦），但消费者觉得他已经解决了风险这一关。

四、模糊与破除手段

模糊是新产品的宿命。连汽车刚刚推出的时候，也只能说自己是不用马的马车。

消费者不知道你是啥，不知道你值啥，不知道你有啥……这是三条最主要的模糊。其本质是不知道你产品的内涵功能及差异化。

而消费者是懒惰的，是不喜欢琢磨那无聊透顶说明书的。那么新产品怎么才能让消费不模糊呢？就需要利用消费者脑海中已经存在的事物来做比较，从而让消费者形成正确的产品认知：

1、参照物

参照物就是找一个消费者目前已有的事物作比较，从而让消费者产生清晰的认知。

付费音频绝对是新物种，很多人不知道要不要消费，其实不在于资金成本，要知道培训课程一直以来都是上千元客单价的产品。关键还是不知道听了之后能获得什么……

这个时候，推广付费音频很好的方式就是书籍做对比，比如，30节的音频知识含量相当于半本书，还有一位老师解释给你听。这样就将30节的音频知识含量进行了具体化。

还有，我们在创业论坛上经常可以看到这样的介绍，比如我们是垂直于女性的拼多多、我们是中国的爱彼迎……类似这样的描述，都是将新产品和现有的事物做对比，从而获得认知捷径。

2、比喻

比喻是一种可以跨越边界的手段。让味觉可以产生听觉，让听觉可以产生视觉等……以达到不好表达的东西更加好表达。

比如下面这个海报，是表达语言暴力的宣传：

语言暴力这件事很难简短形象的表达出来，这样一副海报让人更加直观地感受到了它的危害。原来语言暴力这么可怕……

直播软件刚刚推出的时候，很多人也不是很能理解直播软件的价值。“像一位朋友式的陪伴”很多平台推广使用了类似的文案，也是将直播价值生动展示出来。

五、小结

新产品推广是营销推广中的一个难点，但越是挑战越能锻炼人。从0开始建立品牌的过程中也许能够更加深刻理解消费者，理解营销。

破局新产品推广的关键点是找到新产品推广的阻碍，及消费者为什么不愿意买新产品？陌生、风险、模糊……这三点是新产品带来的3大阻碍，只有在这3个关键点上统筹考虑，才能将新产品真正带出困局！

现在的客户顾客对于企业来说简直太重要了。一个优秀的企业它一定是有自己的忠实粉丝，忠实顾客对于我们至关重要，是决定着你生意好与不好的最根本的原因。

如果你店里面不注重引流，没有客户来源，只能吃老本，那么这样显然是会面临着商业危机的。引流能够带来新客户，更多的机会。下面介绍引流的三大步骤。

1、精准定位

引流的过程中定位当然是首屈一指，是非常至关重要的。决定着你的引流方式，你的引流成本的大小。你要将自己的成本最小化，就要做到精准引流，而不是广撒网，这样反而是没有效果，只能吸引到僵尸粉。所以要做到精准定位，就要了解消费市场，了解我们的核心竞争力。

2、多渠道宣传

引流的过程中，我们第2个步骤就是要进行宣传和推广，那么现在要注意，现在是互联网经济时代，不管你做什么宣传都要利用到多个渠道进行宣传才有效果。现在的消费群体它散布在各个网络平台各大APP上。

所以我们在进行宣传推广时要找到精准客户，经常会浏览的各大搜索平台，各大消费平台，这样才能够做到更加精准的引流，吸引更多的客户。

3、流量池

你的流量池就像鱼塘一样，要把我们的客户像鱼一样圈起来，在一个封闭的环境里蓄积更多的精准客户。把我们的客户蓄积起来，那么才能和你的消费者进行有效的沟通，做到互通有无，这样才能够提高成交率。

作为一名程序员，也许你还没有直接和数据打交道。但是，我确信你的老板已经开始重视数据，并已经思考如何通过数据来优化业务结构了。

在这个数据为王的时代，数据分析应该成为每一个程序员的能力外延。因为在我们的职业生涯中，必定会用到数据分析的技能，只是时间迟与早的问题罢了。

比如前段时间大家都在吵着北京的租房价格上涨了，但到底涨没涨，微博微信吵了一圈我也没看到权威的回答。有个程序员，他就很厉害了，只花了一天时间把各个租房平台的相关信息爬了一遍，然后根据这些数据，迅速分析并预测出北京近几个月房租的变化走势。

先不说最后的分析结果如何，这位网友就因为懂一些数据分析方面的知识，很快就能知道网上几百万人都想不明白的问题。

你要知道，你的公司也一定将会迎来需要进行数据分析挖掘的阶段。当机会来的时候，大部分人都毫无头绪，一脸茫然。如果此时你能给出一个清晰的思路和解决方案，就会真正意识到，数据分析能力，可以让你未来至少 10 年的技术生涯游刃有余。

但是一提数据分析，很多人就觉得无从下手，那么到底该怎么学呢？

其实真的没那么复杂，你只需要做好这三件事：

1、找到一个实力与经验俱佳的“教练”，从思维、工具、实战带你“即学即用”。

2、制定一份正确的学习计划与路径，你真正需要的是好方法而不是蛮力。

3、有效工具的运用会让你事半功倍。

专栏最与众不同的地方是能让你得到：

1、收集数据、处理数据、得到结果的硬核能力，它会让你在工作中游刃有余。

2、每篇文章都有“思维导图”与“专属题库”，必知的全套工具让你即学即用。

3、培养数据和算法思维，技术上的思维模式，还有日常工作解决问题的思维方式。

4、拥有更强的竞争力。要知道无论是当前火爆的人工智能，还是数据算法工程师的市场，都看重数据分析和数据处理的能力。

5、清晰的学习路径，业余时间彻底掌握数据分析这个硬核技能。

近年来景区为了带动人气，动辄几十万上百万的砸营销费用于开展各种活动，可谓是你方唱罢我登台，但纵观全局，实际效果没有很大提升，所以我们不光要羡慕人家的出众，更要吸收失利！但不论外界风动云起我们作为景区运营者必须得了解景区营销到底怎么做。

景区营销首要是将受众人群进行深度的剖析找到游客的需求点。景区营销目标是要将景区的核心故事，魅力准确而又广泛的传播给受众人群。大多数景区只拿活动作为营销手段，而实际营销手段有多种选择，综合运用的效果才能事半功倍。

景区进行客源地的营销时要根据本身的需要和预算，制定详细的计划和采用具有效果的营销手段，比如：广告、事件营销、新媒体宣传、公关活动、网络营销等多维度进行营销。

一、以节庆活动为主的营销

景区可以将特有的人文旅游景观同我国传统节日联系起来，举办大型的节庆活动，既突出了旅游景区的主题形象又能引起旅游者的亲切的情愫，从根本上产生共鸣。

随着许多国外的传统节日传入我国，如圣诞节、情人节、感恩节等等，各旅游景区不甘示弱，纷纷结合景区资源特色，营造节日气氛同样效果显著。

二、重视对景区外发生型事件的营销

景区的营销侧重于景区内部的策划，往往忽视景区外部社会上发生的一些突发事件、重大事件、标志性事件和旅游危机事件。例如在申办2008年北京奥运会期间，除了北京地区如火如荼地进行各种活动之外，全国其他旅游景区很少部分能利用这一重大事件进行营销。2022年的冬奥会周边省市都必须抓起来。

三、提高景区知名度

如何创立和维护旅游景区的品牌形象是是我们景区运营者的重要工作！电视、广播上播出，以及在平面媒体及新媒体上刊登类似的新闻广告加以宣传。景典根据在传媒、旅游业多年沉淀的经验，首次提出“三端联动”的创新型营销理念，结合自身在各大城市地铁隧道媒体的独家资源，从地铁推广到线上口碑营销再到活动落地，解决了困然大家营销多年的短板！

景典地铁隧道媒体在北京、上海、深圳、杭州、郑州等城市共250+组独家媒体资源，一站式为传媒、旅游业营销赋能。

通过事件营销把景区宣传成一个充满各种神秘/诱惑/故事的目的地，树立地方友好、文化多样或激动人心的主题；或通过大型焦点事件来吸引公众传播媒介，产生某种光环效应，把旅游区宣传成一个令人向往的目的地；还可以配合一系列小的事件来吸引各类的大众。

四、精心策划促进多元化效应

在营销过程中可以通过策划，围绕事件组织丰富多彩的旅游活动，旅游者在参与事件的过程中能够得到旅游的乐趣，使旅游者感到不虚此行。

同时在营销过程中大力发展合作，吸引更多的游客来参加活动。最终达到旅游者玩得开心，钱花得开心，旅游景区和商家也能够获得丰厚的利润。

五、营销过程中要控制不良事件的营销

采取事件营销过程中，要谨小慎微注重自身的形象。要与媒体保持良好的信息沟通，有选择性的向新闻媒介透露信息，信息要有利于旅游景区主题形象的树立，对于不良影响，特别是旅游危机事件，旅游景区应积极面向公众，树立新的形象来扭转不良的负面影响。

六、注重营销的长期效应

营销能为旅游景区带来丰厚的效益，如旅游人数的增多，知名度的提升等等，但任何一个具有竞争力的旅游景区，不仅要追求短期的利益，更要有长远的打算，要将营销与景区的长远目标结合起来。营销要有创意，要培育旅游者新的旅游观念，开辟新的市场，实施品牌战略，培养长期客户，增加旅游者的回头率，做好售后服务等等。

要搞好独立性外贸电商网站的经营还须要搞好商城网站进货渠道的挑选，针对企业而言要如何挑选适合的供应商来给自己的外贸商城网站出示进货渠道呢？看一下下边的解析：

最先，店家在为商城网站挑选进货渠道时，需看进货渠道有什么优越性？

针对一个独立性的电商网站而言，新奇、与众不同、有个性是很重要的，这就不仅规定商城独立性网站在制定上应有特点，在进货渠道上也务必要具备同样的标准，有与众不同优越性的进货渠道才能够引发顾客的留意，留下老顾客的一起还可以打动新客户。

因此独立性电商网站店家要擅于找寻高品质与众不同的进货渠道，在于供货商谈论价钱的时候也要能说会道，尽可能的以低价购入这批高品质的进货渠道。

随后，独立性外贸商城网站的店家要保证 供货商出示的进货渠道的商品信息具备相应的精确性

要掌握明白进货渠道产品的叙述、图片与产品是不是合乎，防止顾客购到的产品与实物差别很大；明确供货商的库存是不是充裕，防止顾客在确认订单以后导致断货的情况，最终导致顾客对商城网站的信任感下降。

最终，独立性电商系统的店家要与供货商搞好商议。

在与供货商明确好长期发展壮大的决策以后，在进货渠道因品质问题、因供货商出错错发货而导致退换货源时，商议好那些情况导致以后该由谁来担负，区分两方的权责，防止末期导致多余的损害。

之上便是外贸商城独立性网站在挑选供货商特别注意的，尽管有关常见问题还不够详细，但是这几个方面针对企业挑选适合的供货商而言也是非常关键的了。

一个比较好的工作思路是：目的、目标、策略、计划和执行。每个环节都能或多或少的影响到最终结果，其中策略和执行是比较重要的2块内容，计划是对工作进度的把控，而目的和目标则是工作开始前，就得思考和确定的事情。

本篇我通过工作中的案例，来为大家解析运营工作目标的来源和制定方式，让大家认知到目标在工作中的价值，同时以合理的心态面对工作中的目标。

一、目标的作用

1、目标（百科解释）

目标是对活动预期结果的主观设想，是在头脑中形成的一种主观意识形态，也是活动的预期目的，为活动指明方向。具有维系组织各个方面关系构成系统组织方向核心的作用。通俗来讲就是，我们对结果的预估，比如新增800人，收入10万元，次留做到50%，都是目标。

2、目标的作用

形象来说，目标的作用就像灯塔，在大海中为我们指明方向。而在运营工作中，目标为我们做的工作的结果设定一个参考值，有了参考值，结果出来后，可以为自己工作进行打分，满分、及格或是不及格，可以通过目标来评判。若没有目标，无法评判结果好坏，工作起来会像风中摇曳的树枝一样，没有了方向。

3、目标的缺点

合理的目标能够激励员工发挥出最大价值，不合理的目标会降低员工工作积极性，目标的高低和员工的积极性呈倒U型走势，比如初创的公众号月新增目标定为1万粉丝，新媒体小编，会想尽各种办法和手段去实现；若目标定为100万粉丝，小编的思路就会被吐槽这个脑残老板给占据。

二、目标的来源

1、目标是层层拆分来的

创办企业的目的是盈利，盈利是最终的目标，根据这个目标，往下拆分，就会变成一个个的小目标，类似金字塔一样的结构。举个例子，比如我们公司年度目标是利润500万，拆分到月目标是41万。

为了完成每月利润41万，新增客户的目标要定在多少？每月的活动对收益的拉升要做到多少？为了提升客户活跃，版本优化的目标又是怎样的？从最初的大目标500万，到最终的小目标，一个版本的更新，目标就这样一层层的被拆分开来，分配到不同的岗位。

2、领导制定的目标不一定都合理

对于运营新人来讲，完不成目标会有种挫败感，怀疑自己能力，患得患失。实际上，很多公司领导制定的目标都是拍脑门想出来的，合理性可见一斑。

为了应对这个问题，我们通常会制定2个目标，公司目标和部门目标，公司目标是根据公司的总目标拆出来的，难度往往较高，并且很难完成。部门目标是根据实际数据，每月上涨10%~50%的目标，相对而言比较靠谱，也有完成的可能。

而且互联网公司的业绩受外部环境影响较大，环境恶劣时，100万的目标，可能10万都很难完成。环境适宜时，100万的目标，超额完成到1000万，都有可能。比如我之前在的项目月目标订的50万，踩对了移动广告的点，当月实际完成150万。

3、个人目标

从公司角度来讲，目标的制定是为了公司的长久运作下去，从个人角度来讲，个人目标也是需要制定的，这与公司无关，与个人成长有关，是需要关注的。像我做的“老虎讲运营”制定的就是个人目标，每周一篇原创运营文章。

个人目标与公司目标相辅相成，例如个人1个月内掌握渠道规则的目标，与公司渠道新增客户的目标挂钩，在完成公司目标的同时，完成个人目标。个人目标最常见是有限定时间内升职或者加薪，把这个目标与公司业绩目标挂钩，就很容易实现了。

三、不同运营模块的目标

1、数据运营的目标

数据运营是互联网公司都会有的一个岗位，游戏公司的数据运营相较于应用公司的数据运营要求要高一些，因为游戏的本质玩的就是数值。一个好的数值，可以带来收益的几倍增长，相反，一个差的数值，对游戏可以造成毁灭性的打击。之前有款被渠道评级为B+的游戏，就因为不断的优化数值，增加玩法，评级升到了A+。

上面讲的数值，偏向于策划，接下里我来讲下非策划的数据运营日常会定哪些目标。

（1）制定收益目标

与月目标不同的是，数据运营会把收益目标明细到天，即1号完成多少收益，2号完成多少收益…一直到月底，每一天的收益都要预估出来，如果预估出来与月收益误差很大，就需要通过运营手段来提升某一天的收益。

比如游戏的月目标是300万，日常平均收益是7万，还差90万的缺口，数据运营会与活动运营商讨，增加一些拉充值的活动，根据活动期间的数据预估，来判断做几个活动，将30日的收益预估总和与月目标拉平，就可以生成计划，做执行了。

（2）完善数据后台

目标不一定是数字，有效产出也可以划分到目标中去。数据运营还有个工作是协助搭建数据后台，提数据后台的需求，拆分成几个模块，规划好时间，用几个月时间将后台搭建完成。之所以数据运营来做这块，是因为他们对数据的需求较为强烈，需求的范围更广，比如页面的使用时长，在活动运营的眼里价值就不大了。

提升各个纬度的数据。这里的数据有转化率、留存、使用频次、使用时长、付费等等，各个纬度的数据提升，都可以制定成目标。这个目标一般是领导来定的，比如下面这个场景：数据运营汇报数据时，说产品内付费率1%，客户七日留存是5%。领导说，数据太低，最少翻倍，赶紧想办法，下个月要看到效果。于是数据运营有了目标：付费率提升到2%，七日留存提升到10%。

需要注意的时，数据运营要了解市场上的竞品数据，用自家产品与竞品比对，看是否有提升的空间。假如竞品的七日留存是5%，自己产品也是5%，就不必花太多时间在这上面，会得不偿失。

2、活动运营的目标

活动运营的目标基本上都是一大坑。活动的目的有拉新、促活、促充值这三块。拿拉新来讲，一般人的理解是想实现收益翻倍，最直接的方法是新增客户翻倍就可以了。于是制定出月新增客户翻倍的目标。活动运营需要想的是，配合渠道做活动，或者在线下做活动，来拉客户进来。实际操作中，我们发现。通过活动进来的客户质量远远低于正常进来的客户。

比如日常新增500客户，次日留存40%，做了活动，放了推荐位，新增客户每日涨到了3000，数据十分漂亮，但是第三天，看次日留存数据，只有10%不到，那种感觉，活动运营真想撞墙了。

（1）活动不一定能带来效果

这个我拿促活来举例，我们知道有个参数：ARPDAU（日活跃客户平均收益）这个数值是很稳定的，也就是日活客户上升，单日收益会随之上升，促活就成了活动运营的一大目标。于是我们就把日活数据提升30%做为了目标，开发了一个每日签到领取奖励的活动，活动上线后，数据并没有预期得到提升，复盘时，结论是功能使用没有问题，之所以无效果是奖励不够吸引人，送的是虚拟货币，而虚拟货币与实物兑换的功能还没有开发，客户没有签到的动力。原因是把客户想简单了，以为随便一个奖励，客户就会趋之若鹜。

（2）活动运营的目标从收益上来看，有时是无法衡量的

之前我负责某游戏论坛运营时，每周会举办一个活动，拉下论坛的活跃度，踩楼、答题、猜图，活动期间论坛的数据上升很明显，活跃度在整个论坛排名前5，但是从游戏本身的充值来看，毫无波澜，两者之间似乎没有多大关联性，会有种你做你的，我玩我的一种感觉。只是从心理上会觉得，长期来看，对游戏的充值是有帮助的，那么在制定目标时，活动的目标不要与充值关联，否则会让你很受伤。

3、客户运营的目标

客户运营的目标不像数据和活动，有具体的指标。客户运营的日常工作很大一块是客户反馈问题的收集和客户问题的解答。

如果说目标定为，每天收集10条客户反馈，那就不切实际了。客户运营的重点是做好本职工作，维护后客户与产品之间的关系，消除客户的不良体验。

细分一下，客户运营的社群运营目标是可以制定的。社群运营有QQ群、微信群和贴吧。创立初期，可以制定拉多少人的目标，贴吧还可以制定每天回多少帖子的目标，这些过于细致就不展开来讲了，根据自己的工作安排和公司大的目标来定就好。

我之前公司开周会时，谈到下周目标时，负责客户运营的同学，就简单说下下周的工作计划，没有目标，非要确定一个目标的话，就是让客户得到上帝一般的体验。那么问题来了，怎样的体验才算是上帝一样的体验呢？所以还是，不定目标的好。

以上对运营工作的目标做了简单的介绍，公司的产品不同，运营所做的事情也会有差异，目标的制定又会因公司而异。不论目标如何制定，运营同学记得一点即可，公司的大目标十分重要，但是更重要的是，自己的人生目标，期许的是什么？想要做的什么？什么时候能够实现？才是最最关键的，不然我们就变成了一个打工的机器。

什么是品牌营销推广思维？有什么方法和技巧可以做好品牌营销推广呢？今天，子午传媒小编简单和大家总结了10个品牌营销思维。

1、概念消费的机遇不可多得。我们已经处于市场主导性的社会之中，以往的传统品牌思路是引导和灌输给消费者自己的产品如何好，为什么我的产品价格要高于同行…这越来越成为一厢情愿。王婆卖瓜，自卖自夸的时代已经终结，取而代之的是即兴的消费冲动与从众潮流。

为什么？“当物质满足对大多数人来说已经是理所当然的时候，能给消费者带来无形的心理满足，品牌才能立足。”所以，品牌的“草根精神”在如今这个即兴时代的力量和效果要远远超过“精英意识”的力量和效果。

2、很多品牌老板太自恋于自己的“好”，殊不知就像男人女人一样，要的不只是“好”，而是“交流”和“懂我”，哪怕是你不太好也没关系——对于品牌商来说，你不能不交流。

3、内容创造和体系是不可或缺的，甚至“一两拨千斤”。今后的产品/品牌商，其实都应该首先是一家内容公司，策划公司和故事营销公司。我的观点是：一个品牌团队里没有内容高手，是称不上合适合格的市场品牌团队。“剧本”的无力，是品牌大忌。搞几场活动，不叫品牌营销。

4、“华丽的演出会为戏剧减分。”做品牌也是如此，不能花里胡哨的，首先自查自己的基本面——假设自己的自媒体都没人愿意看，凭什么说在做品牌？或者说，品牌的使命和“神话”不清晰甚至压根没有，一定是形成不了品牌资产的。

5、“造势”不如“借势”，“规模”不如“精致”，“创意”不如“策略”。产生客户的渴望感，是大境界。如何产生？场景，故事，视觉……

6、品牌的艺术化和仪式感是潮流。就连卖酒的，都讲求这两点了。产品不只是产品，比如酒不只是酒，咖啡不只是咖啡，漫咖啡不只是漫咖啡。

7、持续的品牌曝光是很必要的，这是一个炫耀的时代。做品牌，不能“三天打鱼两天晒网”，“小毛驴拉车没长劲儿”。

8、品牌需要进化的，这不是仅仅意味着产品的更新换代，而是市场营销的升级。我常常发现，还是一个老掉牙的团队在做新的品牌事情，怎么能做好呢？思维的固化是创新和进化的最大敌人。别指望旧团队能幡然醒悟，他们往往沉浸在过去的辉煌中。

9、做品牌是老板的事情，至少是主管副总的事情，但往往会力不所及。所以，无形中银子也白花了。我称之为品牌的隐性浪费。做品牌如高手过招儿，不对等的沟通和落地，一定是大打折扣的，甚至会形式主义。所以，品牌管家是有必要的设置。

10、与其做一个行业品牌，还不如做一个社会品牌。大势所趋，也是显而易见的秘密。

如何提高转化率？提高店铺的转化率有什么方法和技巧呢？如果你想提升转化率，可以通过以下5个技巧提升。

1、基础销量

所谓经济基础决定上层建筑，在淘宝里，宝贝的基础会影响宝贝的后期转化，这样一来就跟店铺整体营业额息息相关，赢在起跑线，让宝贝开始处于领先优势。

很多卖家做基础销量不会考虑产品能否带来良性发展，于是选择以下比较无脑的方式：

发链接、微淘、淘口令、淘宝客，在各个群、论坛、贴吧、百度SEO，甚至找朋友；

这个方式累且效果甚微。

上面我提到，“是否能带来良性发展”，才是做基础销量的核心，关键在于积累关键词的权重：

我建议将自身的朋友、同学、亲戚，甚至是他们的身边资源，整合起来，看看自己能调动多少；再来规划产品后续的增长情况。

这里得符合几个标准点：

当买家通过搜索某个关键词时，看到了你的产品，产生点击，甚至是收藏、加购，这个关键词产生一定的“人气权重”。

当买家通过某个关键词提交订单付款了。就会给你这个关键词产生“销售额权重”。

当你的买家下单，确认收货五星好评之后，就会产生了相关的“服务权重”。

如果曾经没有增涨过相似产品的账号，强制性打标一下。参考生意参谋关键词查找，找不到关键词就延伸属性。

最后要注意层级的爬坡，每个店铺的成长速度都是有个模型的，不是今天s多少、明天s多少，都回到以上我讲到的匹配、符合“标准”。

2、主图差异化

主图的主要作用是点击率，因为碎片化趋势，时间碎片、行为碎片、消费者耐心减少，所以主图承担了不小比例的转化职能。那么，在主图设计的时候，你就应该把消费者想看到的信息尽可能的展示出来。

这个是要看产品所面对的人群的，不同的消费者增涨商品时，他们想看到的东西一定是不一样的。

比如同样是T恤，如果是19.9包邮的T恤，

消费者想看到的就是这个东西的上身效果，所以主图主要展示模特的上身效果。

但如果是国外大牌的T恤呢？

消费者想看到的就是正品承诺，如果是假货怎么办！所以你就应该有一张主图，说假一赔十。

3、详情页的价值塑造

详情页影响着转化率，如果你在前三屏不能吸引消费者，现在这样方便的互联网时代，消费者可以迅速的关掉你，然后打开其他的商品。

前三屏到底放什么，没有一定之规，但是有一点可以确定：

必须跟运营重心，跟产品卖点紧密结合在一起。

不要看别人设计什么，你就设计什么，你得看你所面对的消费者，想看到什么。你的一款连衣裙，主打收腰的效果。

消费者也是搜索相关的关键词进来的，那么你的详情页设计前三屏，毫无疑问，一定要把漂亮的收腰效果展现出来。

4、消除顾客疑虑

很多顾客迟迟不下单，很大程度上是因为他们怕自己买的东西吃亏了，或者不好用。

虽然现在有7天无理由退换货，但是还是麻烦，并且无理由退换货其实也是有条件的。

比如你买了一个化妆品，不好用，你还能退么？只要不是假的，肯定没戏。

你买的大米，你觉得不好吃，你还能退么？

所以，怎么去降低这种购物风险，从消费者的角度出发，就成为了一个非常重要的课题。

在这里给大家提供一个比较有效的解决方法，但是这个方案建立的基础就是你需要对你自己的产品是足够自信的。

我们拿大米举例：

做好一些小包装，里面放上100g就差不多，够做一顿饭或者熬一顿粥了。你在详情页第一屏，放上海报：

大米不好吃，全额退款。

然后你随着正式售卖的商品，把赠品赠送过去，告诉顾客收到大米的时候，先吃赠品，如果赠品不好吃，把售卖品寄回，然后全额退款。注明：售卖品破损不可退！

这样就打消了消费者的购物疑虑，一旦大米他真的不喜欢，也是完整的退回售卖品，店家遭受的损失会很小。但是转化率大幅度提升了。

你不用担心会有很多人白吃你一份赠品，然后把东西退回来。除非你的产品确实非常的差。

5、设置价格“小陷阱”

这个陷阱不是骗顾客，而是让顾客觉得自己占到了便宜。我们在这里给大家举个小例子：

比如你卖牛肉干，有500g包装的，还有1000g包装的。

500g包装的你准备卖65g，那么1000g包装的卖多少钱？理论上来说，肯定应该比两个500g便宜才对是吧！

不，你把1000g包装的价格设置成138g，也就是1000g的大包装反而比两个500g的小包装价格要贵。

换句话来说，这个设置一定要是个人就能看出来。

那么大家会想，这个消费者肯定会买500g的，不买1000g的啊，如果想买1000g，干脆买两个500g不就行了。这样设置有什么意义呢？

还有，你再设计一个活动：

全场满135元赠送价值XX元的XX东西，这个东西一定要好，要能吸引消费者。

这回看出猫腻了么？

消费者如果想得到这个东西，买两个500G包装的，不够135，买一个1000G包装的，虽然够了，但是不合适，如果他想得到赠品，只能买3个500g包装的。

转化率在提升的同时，你的客单价还相应的提升了！

大数据营销分析师，无疑是在大数据时代受到格外重视的一个岗位，尤其是具备专业技能以及行业经验的大数据分析人才，无疑是企业竞相争抢的“香饽饽”。而随着大数据行业的进一步发展，人才需求增加，大数据分析师培训也多了起来。那么大数据分析师培训完是干嘛的？主要工作做什么呢？

大数据分析师，随着企业对数据价值的重视，也越发地得到重视，而大数据分析师的日常工作，首先就可以总结为挖掘海量数据当中的价值信息。

做大数据分析，往往涉及到几个环节：数据获取、数据存取、数据预处理、数据建模与分析、数据可视化。

1、数据采集

数据采集的意义在于真正了解数据的原始面貌，包括数据产生的时间、条件、格式、内容、长度、限制条件等。这会帮助大数据分析师更有针对性的控制数据生产和采集过程，避免由于违反数据采集规则导致的数据问题；同时，对数据采集逻辑的认识增加了数据分析师对数据的理解程度，尤其是数据中的异常变化。

2、数据存取

数据存取分为存储和提取两个部分。

数据存储，大数据分析师需要了解数据存储内部的工作机制和流程，最核心在于，知道原始数据基础上需要经过哪些加工处理，最后得到了怎样的数据。

数据提取，大数据分析师首先需要具备数据提取能力。第一层是从单张数据库中按条件提取数据的能力；第二层是掌握跨库表提取数据的能力；第三层是优化SQL语句，通过优化嵌套、筛选的逻辑层次和遍历次数等，减少个人时间浪费和系统资源消耗。

3、数据挖掘

在这个阶段，大数据分析师要掌握，一是数据挖掘、统计学、数学基本原理和常识；二是熟练使用一门数据挖掘工具，Python或R都是可选项；三是需要了解常用的数据挖掘算法以及每种算法的应用场景和优劣差异点。

4、数据分析

数据分析相对于数据挖掘而言，更多的是偏向业务应用和解读，当数据挖掘算法得出结论后，如何解释算法在结果、可信度、显著程度等方面对于业务的实际意义。

5、数据可视化

这部分，大数据分析师除遵循各公司统一规范原则外，具体形式还要根据实际需求和场景而定。数据可视化永远辅助于数据内容，有价值的数据报告才是关键。

关于大数据分析师培训完是干嘛的，主要工作做什么，以上就是简单的内容介绍了。大数据分析师正在企业当中获得越来越多的重视，学习专业技能，掌握专业技能，才能站稳脚跟。

客户画像是什么？客户画像的标签类型有哪些？这些客户画像的类型有什么作用呢？今天，子午传媒小编简答和大家介绍下。

一、客户画像是什么

客户画像，即客户信息标签化，通过收集客户的社会属性、消费习惯、偏好特征等各个维度的数据，进而对客户或者产品特征属性进行刻画，并对这些特征进行分析、统计，挖掘潜在价值信息，从而抽象出客户的信息全貌。

客户画像可看作企业应用大数据的根基，是定向广告投放与个性化推荐的前置条件，为数据驱动运营奠定了基础。由此看来，如何从海量数据中挖掘出有价值的信息越发重要。

大数据已经兴起多年，其对于互联网公司的应用来说已经如水、电、空气对于人们的生活一样，成为不可或缺的重要组成部分。从基础设施建设到应用层面，主要有数据平台搭建及运维管理、数据仓库开发、上层应用的统计分析、报表生成及可视化、客户画像建模、个性化推荐与精准营销等应用方向。

很多公司在大数据基础建设上投入很多，也做了不少报表，但业务部门觉得大数据和传统报表没什么区别，也没能体会大数据对业务有什么帮助和价值，究其原因，其实是“数据静止在数据仓库，是死的”。

而客户画像可以帮助大数据“走出”数据仓库，针对客户进行个性化推荐、精准营销、个性化服务等多样化服务，是大数据落地应用的一个重要方向。

二、客户画像的3种标签类型

客户画像建模其实就是对客户“打标签”，从对客户打标签的方式来看，一般分为3种类型：①统计类标签；②规则类标签；③机器学习挖掘类标签。

下面我们介绍这3种类型的标签的区别：

1.统计类标签

这类标签是最为基础也最为常见的标签类型，例如，对于某个客户来说，其性别、年龄、城市、星座、近7日活跃时长、近7日活跃天数、近7日活跃次数等字段可以从客户注册数据、客户访问、消费数据中统计得出。该类标签构成了客户画像的基础。

2.规则类标签

该类标签基于客户行为及确定的规则产生。例如，对平台上“消费活跃”客户这一口径的定义为“近30天交易次数≥2”。在实际开发画像的过程中，由于运营人员对业务更为熟悉，而数据人员对数据的结构、分布、特征更为熟悉，因此规则类标签的规则由运营人员和数据人员共同协商确定；

3.机器学习挖掘类标签

该类标签通过机器学习挖掘产生，用于对客户的某些属性或某些行为进行预测判断。例如，根据一个客户的行为习惯判断该客户是男性还是女性、根据一个客户的消费习惯判断其对某商品的偏好程度。该类标签需要通过算法挖掘产生。

在项目工程实践中，一般统计类和规则类的标签即可以满足应用需求，在开发中占有较大比例。机器学习挖掘类标签多用于预测场景，如判断客户性别、客户增涨商品偏好、客户流失意向等。一般地，机器学习标签开发周期较长，开发成本较高，因此其开发所占比例较小。

三、客户画像8大系统模块及解决方案

搭建一套客户画像方案整体来说需要考虑8个模块的建设。

1、客户画像基础：需要了解、明确客户画像是什么，包含哪些模块，数据仓库架构是什么样子，开发流程，表结构设计，ETL设计等。这些都是框架，大方向的规划，只有明确了方向后续才能做好项目的排期和人员投入预算。这对于评估每个开发阶段重要指标和关键产出非常重要。

2、数据指标体系：根据业务线梳理，包括客户属性、客户行为、客户消费、风险控制等维度的指标体系。

3、标签数据存储：标签相关数据可存储在Hive、MySQL、HBase、Elasticsearch等数据库中，不同存储方式适用于不同的应用场景。

4、标签数据开发：客户画像工程化的重点模块，包含统计类、规则类、挖掘类、流式计算类标签的开发，以及人群计算功能的开发，打通画像数据和各业务系统之间的通路，提供接口服务等开发内容。

5、开发性能调优：标签加工、人群计算等脚本上线调度后，为了缩短调度时间、保障数据的稳定性等，需要对开发的脚本进行迭代重构、调优。

6、作业流程调度：标签加工、人群计算、同步数据到业务系统、数据监控预警等脚本开发完成后，需要调度工具把整套流程调度起来。

7、客户画像产品化：为了能让客户数据更好地服务于业务方，需要以产品化的形态应用在业务上。产品化的模块主要包括标签视图、客户标签查询、客户分群、透视分析等。

8、客户画像应用：画像的应用场景包括客户特征分析、短信、邮件、站内信、Push消息的精准推送、客服针对客户的不同话术、针对高价值客户的极速退货退款等VIP服务应用。

四、一款客户画像产品是什么样的？

开发画像后的标签数据，如果只是“躺在”数据仓库中，并不能发挥更大的业务价值。只有将画像数据产品化后才能更方便业务方的使用。这里简要介绍客户画像产品化后，主要可能涵盖到的功能模块，以及这些功能模块的应用场景。

画像产品按常见的功能来看，主要包括标签视图与即时查询，客户分群，客户人群透视分析，对客户从事件、留存、漏斗、分布等多维度展开的深入交互式分析等模块。下面详细介绍画像的产品形态。

1.标签视图与查询

标签视图与查询功能主要面向业务人员使用，在标签查询模块中，通过输入客户对应的userid或cookieid，可以查看该客户的属性信息、行为信息、风控属性等多维度的信息，从多方位了解一个客户的特征。

2.客户人群功能

客户人群功能主要面向业务人员使用。产品经理、运营、客服等业务人员在应用标签时，可能不仅仅只查看某一个标签对应的人群情况，更多地可能需要组合多个标签来满足其在业务上对人群的定义。

很多人可能不知道，「行为分析」四个字的分量已经代表了近两年一些高速成长的公司对数据分析需求的精细化程度，同时，它也催生出了新一代的数据分析工具和分析方法。

过去，所有人都在关注PV、UV、跳出率、访问深度、停留时长，还有很多人始终放不下的热力图等，总体来说，这些指标都属于统计指标，反映的都是产品总体情况，数据的价值除了反映现状，还有更重要的是应用。统计是数据汇总整理的结果，没有分析，怎能拿来指导业务增长呢?

当然，可能指导过。比如一款阅读产品，通过文章详情页的停留时长可以判断客户对文章的喜好程度，但是，他可能在滑动屏幕看文章、可能在评论区输入一段评论，当然，也可能没看文章却登录了诸葛io的官网看当天的实时数据。所以比起客户在该页面所花时间的汇总，客户是否是在看文章还是在评论以及评论的内容是什么对我们更有指导意义。

技术在发展，时代在召唤，所以，行为分析，你需要了解并且知道如何应用。

一、什么是客户行为分析

一口气说：基于客户在互联网产品上的行为以及行为背后的人发生的时间频次等维度深度还原客户使用场景并且可以指导业务增长。

慢点说：对客户模型做关键补充。通过行为数据的补充，构建出精细、完整的客户画像。传统统计工具的数据背后没有人，所以也谈不上客户模型（画像），一个完整、多维、精确的客户画像=客户行为数据+客户属性数据。

比如要做好积分商城运营，就需要基于企业核心业务场景搭建会员互动积分商城系统，根据行业场景，还需要有完善的积分商城建设方案，提供符合人群特征的丰富商品、便捷的兑换、快捷的物流、完善的售后，还需具备创意化营销策略，通过积分培养客户习惯，以此提高会员活跃度，增加客户黏性，提升企业形象。

二、客户行为分析在应用中的价值

关于影响数据结果和判断的三个维度：

1.product-market fit（PMF:产品-市场契合点）

意思是产品符合市场需求。比如你做了个社区电商平台，拿一个demo产品投向市场，可能这个阶段不会看有多少收入，而是看来了多少人，有多少人看了商品链接，有多少人真正支付了，这个阶段客户的认可可能对你是否决定做这个项目、判断这个项目是否有市场更有决定性因素；

2.客户来源

这点是说客户质量。所有的产品核心人群都不是面向所有人的（至少一开始不是），一定有他的核心人群，所以客户来源渠道的质量就决定了数据结果的好坏，可能会影响你对项目、对产品的判断和决策；

3.产品本身

第三点落脚到产品上了。产品承载着你的商业模式，产品本身的功能设计、客户体验、迭代以及运营策略等都会影响数据、影响留存、影响项目的生死。

基于以上理解，我们看行为分析的重要性，基于行为分析，需要让CEO对产品所切入的市场判断更准确，让市场推广人员精细化评估渠道质量，让产品设计人员准确评估客户行为路径转化、产品改版优良、某一新功能对产品的影响几何，让运营人员做精准营销并且评估营销结果等。

所以，价值在哪儿呢？罗列4点

1、自定义留存分析

从前：我们通常会认定一个客户只要打开APP就算当天的一个活跃客户，今天新增的客户只要明天启动一次APP就认为是一个留存客户；

现在：基于客户行为，我们可以做精细化留存评估。根据产品特性自定义客户留存，比如一个阅读类产品，客户打开APP后有没有去浏览或是查看一篇文章，我们可以把今天来了查看了至少一篇文章的客户算作今天的一个活跃；

意义：留存是反映任何一款产品健康度的高级指标，无论是运营好坏、产品功能设计如何，最终都可以通过留存衡量整体的情况，贴合产品业务本身去衡量留存，精细化评估产品健康度，让留存数据更有价值和指导意义。打个比方，比如像麦乐积分网站支持手机积分商城，pc免费积分商城，app积分商城，注册即可使用。标准积分商城api接口对接客户积分系统，简单配置页面即可上线，助力企业客户低成本运营管理。

2、精细化渠道质量评估

从前：流量时代，评估渠道带来了多少访问人数，注册人数。

现在：人口红利期已过，产品推广渠道在增多，产品越来越垂直，加上同质化竞争直接导致获客成本变高，无论从市场执行人员的角度还是公司角度，都在评估ROI，除了看流量，更需要看质量。如何评估质量，需要基于客户行为并且贴合业务去评估，一款理财产品，通过不同渠道带来的客户，真正查看了理财产品详情的有多少，真正投资成功的又有多少，哪个渠道客户又有邀请行为，最后留存最高的是哪个渠道，再结合渠道投入，计算ROI。

意义：降低渠道成本，提升渠道转化。

3、产品分析（路径转化/漏斗分析、找到产品改进关键点、找到促进核心转化的相关因素、Aha moment等

路径转化/漏斗分析：关注核心转化，比如注册转化、增涨转化，从而优化流失节点，优化行为路径设计

找到产品改进关键点：用数据量化产品核心功能，让产品迭代排期更科学，部门配合更高效

找到促进核心转化的相关因素：挖掘促进客户触发核心行为的关键行为，比如可促进客户实现增涨的某些因素，找到相关行为做优化或运营激励

Aha moment（惊艳一刻）：快速执行，超出客户预期，让产品指数级增长。

4、精准营销（客户分群、客户分层、活动质量评估）

从前：面向所有客户或者基于客户属性维度做营销、做服务。属性包括：注册账号、手机号、性别、年龄、地域、积分和一些标签。

现在：属性+行为，无限接近真实客户。通过客户点击查看商品详情、搜索行为、点击关注某款理财产品的关注按钮、增涨了个东西等等这些行为以及行为触发的人、时间、频次知道客户最近在关注什么、对哪一类商品感兴趣、对哪一类文章感兴趣、哪种理财偏好。

意义：用行为维度和属性维度共同去定位客户在产品的生命周期以及真实生活场景中的角色。营销更精准，客户体验更佳。