现在很多seoer都开始转行了，要么做短视频营销，要么做直播带货，之前也讲过关于短视频直播带货创业的一些想法，最近在汕头、深圳和朋友聊天，得到一些新的启发，这里和大家分享下。

首先肯定的和大家说下，直播带货，没有想象中那么简单，也是想象中那么赚钱，大部分普通人直播带货是不赚钱的。

深圳的一个朋友做直播带货5年了，直播最开始的时候，从淘宝直播开始，到现在的抖音直播、拼多多直播，都不赚钱。

好的时候，公司一个月带货销售额500多万，还是不赚钱，为什么呢？因为成本太高了。

这些成本包含房租、器材、人工（主播、运营、售前售后、物流等）、进货、退货等等，事情特别多，又不赚钱，导致经营了1年左右，就关闭了，现在开始做小而精的直播间，反而更赚钱了。

这里需要提到直播带货的2个关键点：

1、选品非常重要，而且选品要好而且便宜的东西，这个很难。

2、品牌影响力非常重要，好的品牌带货更容易出来。

做直播带货，其实没那么简单，但是还是要去试试，你才知道里面的门门道道，才有可能做出来。

最近在和汕头的朋友谈合作，他是负责一件代发的，也想自己做直播带货，具体的还在谈，接下来看看能不能做出来，或者从中找到一些经验。

对于所有的事情，都要满怀希望，带着激情和高执行力，去尝试下。

当今直播带货行业经过发展完善，行业门槛逐渐提高。本篇文章从氛围感直播特色的火爆，国货品牌直播带货的崛起，及京东、B站等新晋平台加入直播电商领域，这三个现象出发分析了直播带货行业的发展动态。推荐对直播电商感兴趣的同学阅读。

2023年接近尾声，掀起直播带货行业年末最后一波高潮的东方甄选“小作文”事件也终于告一段落。董宇辉选择继续与东方甄选牵手，前者既守着了读书人的坚持，也成为了新东方教育科技集团董事长文化助理，兼任新东方文旅集团副总裁，后者股价涨幅扩大至20%，市值重回300亿港元，一场纷争最终由双赢的结果定音。

直播带货行业里，遍地是热钱。拥有千万级粉丝的博主“彩虹夫妇”曾经通过视频讲述自己一场直播的流水高达2.3亿元，到手的收益则可达400万元。足够可观的回报率，让整个行业越来越拥挤，无论是拿佣金的主播，还是想要打响招牌的品牌，都纷纷入局。

通过几年的发展，行业的热度依旧，不过今年发生了明显的趋势改变。知识型、氛围型直播的受欢迎程度越来越高，主播IP的号召力持续提升，进不起大主播直播间的国货品牌组成联盟并形成流量池……

种种变化都在证明，直播带货行业正在脱离野蛮生长阶段，行业门槛也在逐步提高，曾经热衷于在镜头之外另辟一个舞台的明星们也开始撤退，直播带货的新时代或许将悄悄走近。

一、氛围感：“有故事的女同学”降维打击

在年初明确要押注直播电商之后，小红书今年的确顺利地推出了几个有分量的主播，也拥有了几场出圈的直播。5月22日18点，章小蕙在小红书上开启了个人直播首秀。6小时的直播，章小蕙直播间GMV达到了6亿元，观看人数近百万。9月6日，伊能静在董洁、章小蕙之后也开启了氛围感直播首秀，斩获不少好评。开播当晚稳居小红书带货榜榜首，观看人数突破166万人。

在消费者对明星带货越发排斥的情况下，小红书的“姐系”主播却从红海中撕出了一个口，各个“有故事的女同学”都在直播间分享自己的故事，输出自己的观念，谈笑间悄悄把带货这件事完成了。

其实直播带货这张牌桌上，从来不缺实力超群的参赛者，但消费者的需求却是在时刻发生着变化的。从一开始叫卖、剧情和超低价，到后来教化妆、教穿搭、教英文，再到如今以个人特征为核心，向外输出一整套生活方式，正展现了消费者需求的变化。

在受够了“1、2、3，上链接”的聒噪之后，东方甄选、董洁、柴碧云等主播陆陆续续从各个平台上杀出重围。相比以往带货主播的议价能力、整活能力，这样一群氛围感主播更擅长的是用自己独特的风格来给不同的商品赋予一段故事、一份意义。

与此同时，各平台的头部主播优势都在渐渐被削弱，头部主播不再意味着“全网最低价”，因此消费者的选择不再具有唯一性，具备更鲜明的直播特色和选品特色的主播才能在越发平等的价格机制面前，创造出更大的吸引力。

从董洁、章小蕙、伊能静到如今越来越多买手型主播的走红，说明了哪怕是如此饱和的直播带货市场，也还是存在消费者的细分需求。不同的主播会吸引到不同喜好的消费者，只要能够深耕粉丝群体的需求，就仍然拥有走红的实力，早就拥有专业时尚买手标签的章小蕙是一类代表，用生活经历丰富购物审美的伊能静也是一类代表，由于名人的身份，她们拥有着精准覆盖受众和持续扩散影响力的天然优势。

直播带货还在持续进化，拼价格、拼氛围，还是IP输出，都还需要消费者来给出答案。

二、国货联盟：泼天富贵降临，集体“捡”粉丝

“花西子事件”之后，一只79元的眉笔走上舆论的风口浪尖，掀起消费者对国货与直播带货的重新审视。79元究竟可以买到多少不含营销费用的老牌国货，在这一刻，被量化了。

一时间，曾经因为费用问题而根本无法走进头部主播直播间的国货们，自己摇身一变成为了顶流主播。

在这泼天的富贵面前，老牌国货蜂花算得上拔得头筹的一名选手。原本就十分擅长“卖惨”与蹭热度的蜂花在花西子事件发生后自然第一时间跟上，其官方抖音号先是在用一句“算了一下，我家护发素一瓶等于0.12花西子”引起了消费者的关注，随后在抖音直播间上架的79元洗护套组，更是引发全网疯抢，一度断货。

不久后，蜂花抖音官方就发视频表示一夜之间涨粉50万。如今，“花西子事件”过去3个月，锌刻度发现蜂花官方旗舰店的抖音账号粉丝数量已经达到538.8万人，已经积累下了一批忠实拥趸。

“野性消费”也降临到了曾差点被谣言“毁掉”的莲花味精这里，79元买不到1g的眉笔，但却可以买到足足两斤半的莲花味精。似乎从此刻开始，消费者的消费观也被颠覆，究竟什么才是平价好物？已经不能单用价格来判断了，更高的性价比开始意味着更大的吸引力。

这次国货崛起的不同之处在于形成了联盟的局面，而不再像以往一样单打独斗，因此一个“混播”时代悄悄拉开帷幕，蜂花、莲花、活力28、鸿星尔克、蜜雪冰城、娃哈哈、汇源果汁不是在连麦就是在连麦的路上，直播间里陈列的商品也是五花八门的国货，凝聚力在互联网上化成了流量池，参与的国货都分到了一杯羹。

其实国货从来没有离开大众视线，只是覆盖范围狭窄，在流量世界里更加隐身。“花西子事件”后，消费者打开视野，重新认识那些不曾活跃在互联网第一线的老实国货。而国货品牌们也拼命跟上这班流量的列车，唯恐慢一步就再次被抛弃在历史前进的车轮下。

刚刚步入新世界的活力28的三个“老头”曾自嘲为“网络边缘的人”，被流量拥抱之后才学会了如何添加别人的微信。但三个月时间过去，原本走到破产边缘的活力28不仅脱离危机，还新增了103个就业岗位，产能上涨370%，不少工厂员工工资实现翻倍。

在看到这样的消息之后，不少消费者对老牌国货的怜爱加深，也意识到原来抛开营销与主播抽成的水分之后，国货能够给到的性价比是如此之高，因此国货自播的热度也就居高不下。

三、混战：新玩家，站上巨人肩膀

除了站在台前的主播类型不断变化之外，各个电商平台也在这一年里不断创新与优化，追赶着消费者对购物体验的变化。

如今加入直播带货队伍的，既有淘宝、京东等传统电商平台，也有抖音、快手等短视频平台的代表，在今年发起了强势的进攻，更有小红书和B站这样挖掘新可能的玩家入局。

今年，这些大平台加码直播带货的过程中，出现了不少带着些许意外的情况。例如双11期间，京东采销直播毫无防备地走红，没有脚本、没有彩排、没有提词器，有的只是“打直球”的真低价。作为直播带货的后来者，京东这一次也算是找到了“出圈”的流量密码。

还有B站，由于去中心化的推荐机制，B站上的UP主更多的是运营自己的私域流量池，虽然生产内容的成本较其他平台而言偏高，但也因此使得UP与粉丝之间的黏性很强。于是B站在试水直播带货时优先选择了已有不少粉丝基础的百大UP主，再通过平台推流的方式来造出火花。

另外，B站在直播带货这条路上选择了站在巨人的肩上。双11期间，打开B站能够看到，其站内原“会员购”入口改为“双11”入口，展示天猫商品，支持直接跳转天猫进行增涨。B站推荐页不仅有双11选购攻略，还出现了用户关注的UP主的带货直播间。

UP主们带货的商品，仅有一小部分来自B站自己的选品广场，大多数商品都需要跳转至天猫或京东增涨。而UP主所带商品链接，一部分来自B站选品广场，大部分都是天猫和京东店铺的外链。

这样的玩法，使得B站在双11大促期间的直播带货GMV同比增长251%，带货视频数量同比快速增长233%，直播带货场次同比增长105%。

换句话说，B站借力入局的打法，初见成效。

面对即将到来的2024年，相信直播带货仍然会是各大电商平台、短视频平台、社交平台的重点发力方向。借双11这个验证窗口，其过去一年的策略成效也得到了验收，下一步棋放在哪个位置，则是明年的新故事。

不同直播怎么选品？这将是你看到的最全的一篇拆解直播选品的文章。

一、以自然流为主的选品拆解

自然流的玩法分支很多，每种玩法涉及的选、组品均有所不同，想要完全弄懂自然流的产品部分，有必要从流量逻辑、选品特性、要素牵制三个部分去拆解。

1、流量逻辑

在日常直播间当中，我们会涉及多种流量状态，新号没流量怎么办、流量来了很泛承接不住怎么办、成交密度低怎么办、直播间没有利润怎么办等等。

不同产品的组品结构，实际上就是在应对不同的流量问题，我们先来说引流款的目的。

一个账号刚开播，粉丝低、自然推荐低、标签泛，想要直接承接正价利润款是不可能的，这时候为了满足最基础的浅层数据考核，就需要引流款。

为什么？引流款用户普世性高啊、价格低啊，相比较起来，自然承接力强，先用引流款尽可能承接浅层，满足了每场数据的递增，场观自然被打开。

引流款的作用，不单单是新号开播阶段，即便是成熟的账号，也会遇见一种情况，就是突然掉流的问题，原因可能是违规限流、流量异常降低、主播上了一个很差的款用户不感兴趣直接掉了。

甚至是主播瞬时状态不好，在线在很短的时间掉得很厉害或者掉到谷底。

在这种情况下，有超级爆款就直接切回超级爆款，没有就只能引流款来承接了，先用引流款做做福利，做福利过程中找用户要停留、浅层数据，流量稳一波再继续转款。

所以针对流量逻辑上，引流款的运用主要就是这两方面。

一个直播间流量完成了拉升，大部分都是靠的浅层数据的赛马，但是一个直播间也不可能一味做浅层，浅层做多了，标签泛，一直做浅层，随着赛马同行做成交数据，再好的浅层也很难持续维持流量。

想要直接做成交，又没那么现实，因为不可能马上测出高成交的利润款，特别是当面临引流款跟利润款价差太大的情况，直接转的风险极其高，转的不好当场直接掉流，这场数据不好下场直接掉流量层级。

所以为了中间的过渡，就会引入福利款，福利款虽然做不到引流款的性价比，但至少刨除了利润部分转嫁给用户的成本，而且搭配主播的转款、打单，只要这款品没选错，成交自然不会太差。

通过引流款过渡到福利款，直播间的用户开始成交，指标考核上从浅层又满足了部分的成交密度，也就是既有款式拿来拉流量，又有款式拿来做密度，流量也会趋于稳定。

承接成交密度，只是福利款的第一作用，因为成交的用户比单纯做浅层的要精准，所以随着福利款的介入，直播间的用户标签也在不断深化，这是福利款的第二作用，福利款的第三作用，是成交补数据。

同样是回到一个成熟的直播间，在直播中我们都会实时查看数据，有时候主播状态不好、或者上款的转化不佳，会影响实时的成交密度，这时候可以选择上上福利款，弥补成交密度的不足。

所以这么去看，福利款的作用是很综合的，我们也会发现，即便是单场百万的自然流直播间，也会有福利款的排款，核心就是应对不同流量状态下的数据维持。

当直播间流量起来了，标签也趋于精准，直播间为了测爆品、做利润，就需要测试正价利润款，利润款就不用解释了，通过测出一个爆款，并且循环打爆款，直播间就实现了真正意义上的从0到1。

2、选品特性

以上是从流量逻辑的角度去理解直播间的组品机制，而自然流的不同组品部分，又会涉及不同的选品要求。

引流款我有一个五维的选品模型，分别为普适性、认知价格、采购成本、品牌性、冲突性五个部分，越符合这五点，你的引流品选品会越有竞争力。

普适性即大多数人都认识这个品，而且用的着，这样能承接初始较泛的人群，比如同样是食品，你拿辣条跟旺仔牛奶就不一样，辣条涉及口味，普适性就不如老少皆宜的旺仔牛奶。

认知价格高，通俗的来说就是用户认为价值很高，比如产品具备明确的价值，用户知道值多少钱，当直播间进行破价时，用户能明确感受价格的诱惑力。

另一种是用户不具备价值认知，但是直播间能够高维塑造产品价值，比如鸡血石、紫砂等类型产品，只要不是专业玩家，很难分辨价格真假，这个过程靠的就是产品展示、场景渲染以及话术层面的价值塑造。

采购成本低，则是充分利用自身渠道资源，能低成本拿货，降低亏货拉流的成本，比如我们义乌货很多，我们就经常拿义乌小百货做引流款，即便是亏钱，也亏得更少些，或者是用低价拿别人的尾货做引流款，也是为了降低成本。

品牌性优先，是因为越是品牌越具备认知、越有价格锚点，越有吸引力，比如同样是榨汁机，杂牌的跟九阳的吸引力就是不一样，那拿来做引流款，吸引力自然不一样。

我们可以去回顾2023年火爆的百货清仓，很多直播间都会选择拿小家电贴牌品牌做引流，道理都是一样的。

最后一个要求就是冲突性，引流款最忌讳一点就是跟利润款冲突，导致用户为了抢引流款而完全对利润款感兴趣，比如同样卖米粉，试吃装是米粉，正价款是米粉，用户明明可以薅羊毛，凭什么要蹲点你的正价款呢。

引流款跟利润款不能互相替代，但是如何可以互补效果就很好，比如服装为什么能打套装、能做连单，都是因为从搭配角度，把引流款跟利润款互补了，你提供了一套服装的解决方案，用户自然愿意买单。

福利款的选品相比较引流款，就简单很多，既然主要拿来做点转成交，通过补充数据，维持直播间数据平衡，那么第一要求就是产品有热度。

比如同行正在热卖，具备热销权重，证明用户喜欢，直接拿来爆款降价做福利款截流效果就很好，如果没有，也可以挑选自身供应链相对不错的款来做福利款。

第二是性价比高，同样质量、款式的产品，在别的直播间无法享受，这为用户进一步提供下单理由，第三是价格梯度弱，也就是不能跟正价利润款差别太大，不然价格梯度拉得太远，后续不好转款。

利润款的部分，如果是多品直播间，选品一般都会选择两个类型的品，分别为潜力爆款、热门爆款。

潜力爆款是同行近期才爆的款，一般款式上新不到一个月，少数几个同行爆，这样的品竞争压力小，爆的销量规模天花板高、大爆的概率大，一个直播间赌的爆品，基本都是潜力爆品。

热门爆款就是已经爆了比较长一段时间，同行比较多，自己想要大爆几乎很难，但是转化率不差，用作日常销售是最安全的，这种品就是我们经常在排名榜单上看到的长期霸屏榜单的爆品。

通过这两种品在直播间互补，主播在进行成交转化的时候就会更加游刃有余，想测潜力爆款就测潜力爆款，觉得想委托打一波，就打一波热门爆款，当然如果是测爆款的直播间，直接测你自身供应链的单利润爆款即可。

引流款、福利款、利润款已经构成了主流的组品结构，当然还有额外的，就是赠品款跟战略款。

赠品款更多是跟利润款做组合，如果你的利润款相比较同行在价格、规格上不具备优势，可以选择搭配赠品款提升转化，而战略款，一般情况下是更高价款，第一用作老粉下单，因为有信任度，第二是为了彰显直播间的价值。

3、要素牵制

在人们习以为常的印象中，自然流的直播间都会有引流款、福利款、利润款排款，并且缺一不可。

从逻辑上没问题，引流款撕开推荐，福利款承接流量，利润款测款打单。

但实际上，就像开头所说，不同的直播间有不同的组款模型，别开货品质量，而与之相关联的最重要的因素，就是主播。

我们往往会发现一些直播间，即便是第一场开播，没有任何引流款、福利款，直接正价款憋单开价，也能完成直播间冷启动。

我们也会发现一些直播间，首场开播确实用了引流款，但是在没有福利款承接的情况下，主播也能完成冷启动。

能够不依赖任何低价引流的直播间，玩法是其次，主播的转款能力才是关键。

在一个超强主播面前，几乎不需要任何引流款，即便冷启动场观很低，但不管从价值呈现、氛围塑造还是节奏把控，主播几乎能点对点吃透用户，并以此塑造直播间的互动跟交易数据，获得直播间的良性增长。

再往后推次一点的主播，可能直接正价款开单困难，但搭配部分引流款，拿捏用户心理，把引流款跟正价款切换做好衔接，只要气氛烘托到位，正价开单同样水到渠成。

而到了我们自己身上，就要想法设法的按照引流款、福利款、利润款排款，为什么？

因为我们即便能看到如此优秀的直播间，但大多数直播间却没有如此优秀的主播，针对主播跟组品的关系，一言概之。

所有的组品模型，都是为了弥补主播能力的缺失。

不只是组品模型，连玩法模型依旧如此，比如一个卖中高、高客单产品的直播间，当主播无法直接完成批量的成交去做冷启动，你要么引入组品机制，要么在玩法层引入鱼塘等技巧，通过人工介入的成交数据去拉开自然推荐。

这是当前很多直播间的现状，如果本身就是新手团队，而且在没有成熟主播的情况下，我不建议去玩自然流，组品的复杂性是问题，玩法技术层的介入能力也是问题。

4、最后总结

综上，我们从流量逻辑、选品特性、要素牵制上颗粒级拆解了以自然流为主的直播间的选品、组品，最后想总结的一点，是关于测品的重要性。

很多的团队容易陷入的一个误区，是我找了品，也按照规则组了品，于是开始开播拉流量，但是经历一段时间做不起来后，总是过多去怀疑技术层、账号异常的问题，而不去思考产品的选择失误。

甚至有时候，一个月拉不起来流量，都不去思考要不要去更换一个引流款，很多时候，一个引流款的更换，带来的就是自然推荐的柳暗花明。

不只是引流款，不管任何一款，都还需要具备一个思维，即测品思维，没有一款品生来就火，任何品都需要不断测试，最终通过数据验证完成爆款赛马。

二、以视频流为主的选品拆解

短视频为主的玩法，指的是流量结构以短视频为主，通过测试爆量短视频，并通过视频流量打爆直播间。

不同的玩法逻辑，对选品的要求千差万别，我把短视频选品的模式成为3+2模式，前者指的是选品的基础三要素，分别视觉强、卖点强、价格优，后者指的是选品的二要素，分别为应季强、新奇特。

1）强视觉

强视觉是第一要素，越具备视觉化的产品，对团队创作压力越小，做直播最怕的，就是在创作能力不强的阶段，选择了一个视觉化极其困难的产品。

如何去判断产品具备视觉化，且具备短视频打爆的可能，有一个“三步分辨法”非常好用。

第一，查看带同类型产品账号，是否有较多账号，都具备短视频流量，查看方法很简单，直接使用蝉妈妈等第三方数据工具即可，如果有很多，说明这个模式可行。

第二，查看产品下的带货短视频，是否能获得大量的创作模板，这部分指的是创作类型多样，存在多个爆款模板，而且作品量更新快。

短视频不只是有借鉴作品就行，还要考虑借鉴的样本量是否多样，很多时候我们杀入一个赛道，以为大量同行可以抄袭，结果做到一半发现，抄来抄去就那么一条模板。

特别是面对团队又没有创新能力，到最后就会变成，老的不能抄，因为模板太旧，同时新的做不来，最后项目就被拖死了。

当然，如果发现一个品，虽然同行的视频案例很少，但是又很有信心想要尝试，就可以用第三个方法，即当产品在你面前时，你是否有足够多的思路，去构想产品拍摄的画面感。

这是我面对市场很少人打的新品的时候，经常干的事情，如果一款产品到手上，脑子里有大量的环境布置、人物选取、产品细节展示、剧情等想法，我会愿意测试一把。

比如面膜跟披萨，视觉化的想象差距就很明显，面膜很难通过画面直接展示，注定要依赖口播塑造产品价值，而披萨就不一样了，日常烤披萨的场景、披萨切块的拉丝，就足以用视觉激发味蕾。

我把这叫做对产品呈现的幻想感。

2）强卖点

很多人分不清普通卖点跟强卖点的区别，举一个例子。

一个望远镜，普通卖点意味着只能看到500米，而强卖点，可以看到3000米，一个防水神器，普通卖点是掉水里不会浸水，强卖点是丢河里30天捡起来也不会浸水。

一个短视频为什么爆，只有三种途径，第一产品爆，第二，拍摄内容爆，第三，两者都爆，我们看到的爆款短视频，大部分都是产品本身王炸，然后少部分是视频创意巧夺天工。

日常发现视频不爆，总是去琢磨这里拍摄不行，那里投放不对，很多时候却忽略了产品层面的问题，所以对短视频的选品，一定是具备强卖点，而非普通卖点。

3）、价格优

保持一定利润（不低35%）同时又能比同行具备价格优势

价格优就相对比较简单，分为两部分，第一部分是性价比高，即便是短视频带来的精准流量，面对你的高价也会无动于衷，所以要保证性价比能够持平同行甚至优于同行。

第二是佣金价格，短视频打爆直播间不像千川纯付费，所以佣金相对要求低很多，日常我经常做到产品，只要能够满足35%的佣金，就可以支撑短视频起量了。

以上三点是短视频选品的基础三要素，缺一不可，做好了上述三点，就已经是一个及格的短视频选品，如果想要进一步拔高选品的爆点，就要加入另外两个因素。

4）、应季强

符合当下抖音（热点、节日、节目),迎合算法

日常在抖音选品中，只要三个要素沾一个，都可以给产品爆点增加很大赋能，三要素分别为热点、节日、应季。

比如当下的国货狂潮就是热点，只要跟国货挨边的产品都比较好卖、服饰鞋服类的鸿星尔克、护肤清洁类的蜂花都是如此，什么叫好卖，就是自带流量，这种流量不仅来自直播间，还有短视频。

节日类产品同样如此，比如马上到来的中秋，卖货卖一周，工厂活一年；季节性，则是到了特定季节，在痛点、需求之下会产生大爆发，而且持续很长一段时间，比如秋冬季节的防雨、防冻等产品趋势就会上升。

我们发现这三类要素，热点爆发快、但时间短，不好追品；节日消费性阶段又很明显，弄不好占大批库存，而且这阶段商家内卷极其严重，所以应季强就成了最佳选。

天气入冬，晾晒鞋子经常潮湿起霉，短视频突然推送了一个高颜值还实用的烘鞋器，一看价格还不错，进入率是不是来了，夏天吃点冷菜没毛病，冬天是真冷，突然短视频刷到个自动暖菜板，是不是心动了。

用户对一个视频的关注，永远只关注对自身且当下有用的点，一旦一个视频满足它的需求，必然就会引发行为，完播、点赞等行为来了，播放量自然就来了，这就是选应季强产品的好处。

5）、新奇特

上述我们说，用户刷到了一个能解决需求的、与用户产生关联的产品视频，会形成强完播，那是否还会有另一种形式？有，那就是新奇特。

同样是商品，用户刷到一个习以为常但是又与自身毫不相关的产品，如果视频创意不牛逼的话停留基本就没了，但如果是一个从没见过的，但又能解决明显痛点，或者挖掘潜在需求，那就不一样了。

用户天然对新奇的东西抱有好奇感，这背后就是完播率跟互动，从类目里玩具、百货里就很多，找感觉可以关注账号“优趣优品”。

如上的3+2选品特征如何应用，拆解之后就变得很清晰，即前三点是基础要素必须具备，后两点，在原有基础上，能够两个占一个，产品爆点就会大大增加，这就看日常的选品筛选了。

所以选品我的总结是，视频所带产品，要么习以为常但痛点可强势解决，要么新奇特但痛点可解决或者潜在需求被发掘。

定了选品方向后，就会到日常执行端，我们通过第三方选品工具就可以进行分析，以下推荐两个方法，对于短视频选品极为实用。

第一、视频商品榜

进入视频商品榜，勾选要做的类目，务必勾上“新上架商品”+“周榜”两个选项，因为只有这两个组合才能得到两个信息，第一，产品近一周在爆，第二，控制产品的最早上架时间。

因为对于追品来说，产品既要爆，但是又不能爆的太长，太长代表赛道很拥挤，因为你能发现，别人也能发现，所以选择爆款发现不超过30天即可，这时候我们就可以借助右边的30天趋势看销量递增数据。

判断了产品的基础数据，点开详情看更多数据，核心看几点，第一，看销量规模，一般百万单级别看都不要看了，我一般会筛选近一周数据在1-10万单之前的产品。

第二看关联达人，达人上注意两点，第一，达人要排除掉明星、头部达人、品牌店播这类直播间，只要是这些直播间，基本数据就没法借鉴，其次是达人关联数量，最好不超过30个，太多了意味着销量分散。

追短视频品最好的状态，是在极端时间内，被少数几个账号带爆的品。

上述已经拆解了选品的3+2模式，视觉、卖点、新奇特、应季这些要素，作为一名操盘手，从看到产品的一眼就已

接下来一步就是直接点击达人分析，查看达人的日常视频发布，这个动作的目的，是去看达人拍了什么视频，第二是针对该产品的视频是否存在连续发布，而且通过视频的丰富程度，预估后期翻拍的难度。

第二、短视频爆品探测器

这个榜单排名是专门为寻找短视频爆品做的，按道理来说最应该用，但是有两个体验不好的地方，第一是很多抓取的视频会出现404，第二，数据维度的分析比较少。

点开“爆品视频探测器”，在三个日期榜单中有每日、三日、七日，我一般选择七日榜单，因为有七天累积的走势趋势会更值得参考，同时再勾选类目展现你的目标商品。

短视频做多了会有职业嗅觉，看第一个排名的产品，虽然是短视频打爆，但是我基本不会选。

因为这种产品都属于大通品，要强卖点没强卖点，要新奇特又没新奇特，所以在这一步直接在脑海中按照3+2的选品模式筛选就好了。

当看中一个觉得不错，做两个事情，点开主播的昵称，从蝉妈妈跳转到抖音官方下该账号的主页，查看他近期的视频，是否在连续的更新产品相关的视频。

这点很重要，因为一个账号连续更新相关视频，说明玩家在不断跟品，跟品的前提是什么，觉得能打爆啊，并且确实打爆了，这相当于白嫖获得了潜力爆品。

重要的事情再说遍，一个账号连续用短视频追某产品，并且主页下通过点赞评论看出明显出现了爆款产品，这才是你的潜力爆品。

相反的案例如上，比如我选择了这款南瓜子仁，销量确实不错，但是点开主页后发现，账号并没有追更产品相关视频，像这种偶然被短视频打爆的产品就没必要借鉴。

第三、带货视频榜

进入蝉妈妈-视频-带货视频榜，选择类目，日榜太短，月榜太长，选择周榜即可，这个功能因为是全网视频榜单集合，单纯从上往下看视频没意义。

能上榜单的视频，说明短视频带货量是极大的，我们只需要认一类账号，即“低粉爆量”账号，从浏览行为上，直接看达人粉丝数低于10万的账号。

看到有符合粉丝规模的账号，查看左边的视频，大致就可以猜出什么产品了，直接用3+2模式先做一遍预估，觉得还可以，第三步就直接点击达人跳转到抖音官方主页。

还是那句话，一个账号连续用短视频追某产品，并且主页下通过点赞评论看出明显出现了爆款产品，才是你的潜力爆品。

以上的方式，基本能够完成产品端的筛选，然后花时间多看看同类型产品在抖音的竞争情况，如果很多人做，尽可能避开热门赛道，如果只有少数几家同行在打，说明还有抢量优势。

产品确定后，接下来就是供应链匹配，对于短视频打爆的款，很多都可以靠精心联盟解决，通过链接找到商家出处，对比店铺评分筛选商家。

除了精选，想要直接对接线下工厂，这就靠日常的供应链能力，有最好，没有就把产品范围缩小到依靠精选就能解决的区间，做直播，不是一定得有工厂资源才能做起来。

三、以付费流为主的选品拆解

对于千川模式，一个系统性的选品方法，我认为需要解决六个问题：

1、什么品适合投千川

2、什么品适合你投千川

3、如何提高品的命中效率

4、用工具怎么筛选产品

5、找到品供应链怎么对接

6、当下有什么合适的品推荐

作为千川玩家，三年下来的消耗规模按亿计算，因此千川成为了我最擅长的部分，接下来我将用两万字分享我的选品方法。

1、什么样的品适合投千川

不同的流量结构，对于选品的区别很大，如果我们把匹配流量结构的选品要素拆解，我习惯把千川选品归纳为四个结构，产品属性、营销属性、视觉属性、广告属性。

其中产品数据属性包括利润率、退货率、卖点性，营销属性包括规律性、新奇特，视觉化属于就是产品视觉化，广告属性就是过审率，一个好的千川选品，一定是以上的结构化组合。

1）、高利润

利润的重要性远远大于价格的优势性

利润永远是千川付费的第一要素，只有高利润，才能支持规模化投放+同行的内卷竞争。

利润越高，代表ROI的要求越低，能够降低投放难度与成本，所以日常我的利润基准，50%的利润是基本线，在此基础上越高越好。

同时利润越高，面对同行的竞争，也能有进一步竞争的空间，因为降价往往是应对竞品策略的主要手段。

当然这是直接靠千川吃利润的模式，千川模式下还有另外几种模式，比如千川+私域模式。

千川算出一个基本获客线，通过前+后端的综合利润来计算，这种模式的好处是，不用单纯依靠千川，前端通过一个极低ROI投放，只要我不靠前端赚钱，同行就没办法跟我打。

在21年的环境下，很多团队还能靠前端赚钱，从2022年开始，包括我在内不少老玩家都开始转战私域，我从去年开始涉及私域，到目前40%的产品都已经是私域品，在未来这种模式只会增多不会减少。

千川+私域的利润核算，有一个基本的流程，第一步，先确定一个前端钩子价，通过不计盈利的方式投放，获得一批种子私域，然后第二步，由后端私域通过转化，再返回计算ROI。

前端价格越低，后端转化越困难，通过这样就能得出，我前端该用什么产品价，保证后端转化的难度，其次是ROI基准线，其次是后端在转化稳定的情况下，我前端只要达到多少ROI，这套模式下来就有利润。

除了千川+私域，千川+商品卡的前端基准线的计算就很轻松但空间小，能够符合这套模式的产品，低客单、高频复购是核心，通过同行店铺计算30天为周期的商品卡数据，就可以推导前端的ROI基准。

我身边有一些团队，去年千川投放不赚钱，但今年赚钱，因为商城倾斜下商品卡成交增加了，比如单店铺月GMV300万，商品卡额外溢出10%就是30万，因为是免费成交，换算到利润上就不少。

除了如上模式，还有就是DP模式的，品牌方对ROI要求不高，代运营又只是想吃服务费为主，利润率要求就不需要按照50%去计算。

甚至有很多品牌方，设定比较低的基准ROI，溢出的ROI全部由代运营吃掉，这种对于千川投放的利润率要求也不低。

举例如上是想说明，关于利润率这件事，纯靠千川吃利润的模式看起来是主流，但是在付费不断内卷情况下，是最低级的利润模型，越来越多的团队开始转战私域品。

举例如上是还想说明，不要用你的利润模型去看待同行，很多千川直播间吃的是资源饭，特别是DP模式下，利润率不是所有投放公司的要求，如果能具备这些品牌的整合能力，公司活起来会轻松很多。

2）、低退货

低退货，变相降低投产门槛

免费流直播间，退货影响最大的是人力成本，而千川不一样，每一个成单背后都是投流成本，一个产品如果低退货，就是在最大化降低投放不可收回的折损成本。

同样退货越低，越稳定，对于投放的压力更小，很多人刚开始进入千川，看到能规模消耗就很兴奋，但是往往到最后一算账发现不赚钱，这种公司里最多的就是退货率高的产品。

想象一个产品退货达到50%以上，后期账目的控制压力会有多大？所以三年来我主做食品、百货，退货的因素考虑就很重，一般情况下，我不太建议大家选择退回率高于40%的产品做千川。

3）、强卖点

买点强到碾压同行，直接刷新用户认知

自然流直播间，即便是一个相对普通的品，只要能通过主播、低价拉高流量，产品进行转化都能出单，但是千川不一样，千川只有两个选项，要么起量，要么不起量。

千川单品要求产品必须具备强悍卖点，我用了强悍这个词，是想说在对卖点的理解了，我们要更激进一些。

如何去理解强悍，同样是卖手电筒，如果在你的认知当中是续航5小时，千川产品的要求是续航50小时，如果是一个电煮锅，你是把饭做的好吃，我是既能做饭还能做菜。

想要做好千川，必须具备能打懵用户的超强卖点。

如果是单卖点，必须卖点鲜明，单点打透，在同类品中具备优势，如果是多卖点，卖点的组合就需要极强的价值塑造，直接刷新用户认知。

千川选品最忌讳的是，自己花钱买广告，但产品卖点在自然流直播间满地都是，说到产品卖点的强悍性，用户没有强震撼，也不具备稀奇属性，甚至连主播自己都说服不了自己，这种产品大概率是起不来的。

4）、强视觉

产品即内容，视频端形成强烈展现

大部分千川付费直播间，都是以短视频素材为主，越能够被视频可视化的产品，越符合千川选品逻辑。

因为产品卖点的视觉化程度，直接影响团队的创作难度，即一个产品的卖点越容易被视觉化呈现，团队的创作压力越小。

我接触过极其多失败的千川玩家，很多人并不是产品、投放测略的问题，而是产品的创作难度与素材能能力不匹配。

我一直在倡导的是，即便是千川单吃利润，在未来两年还是有机会赚钱，但是对于新玩家，优先选择视觉化强的产品，不然团队长期陷入创作窘境，结果就是还没爆量就已经被拖死。

选择一个视觉化明显的品，团队摸索难度降低，看到素材能够规模化消耗，团队会更愿意钻研素材，后期再去挑战利润高、视觉化难度高的产品不断形成壁垒。

5）、热门性

季节爆款/节日爆款/热点爆款

热门性包含强应季、强节日、强热点三大类，强应季、强节日、强热点，从爆发力上逐步递增，从爆发周期上逐步递减。

一个季节性强的产品，当季节性到来时需求就会被激发，比如当下的秋冬季节，大量的跟这个季节相关的产品开始不断起量，而春夏季产品在衰退。

与季节性品相对应的是四季通品，也就是一年四季都能卖，这类品不是不好，而是因为一年都能卖，产品没有规律性的爆量周期，而且也因为一年都能卖，玩家长期规模性的盘踞在付费端口。

季节性品的优点很明显，因为每个人都有不同的盘活周期，以及当下的直播业务限制，对打品的时间就会呈现多元化，但是又可以发现，不少季节性的品，其实年年都是一样的，呈现极强的规律性。

这就变成一个很有意思的事情，你没打我打了我有量，我先起量后来者就没那么好抢量，所以打季节品最形象的就是一个“追”字。

新手玩家我是极其建议打“季节性”产品，产品线足够宽，搭配敏感的选品能力，以及季节需求下的加持，只要能力不太差，抢量能力可以很快发挥出来。

从热门性的角度，除了季节性，还有节日、热点，节日在电商当中主要就是端午、情人、父/母亲、中秋、春节。

节日类产品，在品牌直播间的表现是最佳的，比如男士护肤、修容类产品，往往遇到如情人节类，一周可以拿到过去一个月的量，但是白牌直播间比较少追节日品。

节日类产品虽然爆发力强，但是周期短，对于品牌有多渠道承载，白牌容易面临的问题是，一旦起量晚于预期，或者起量规模远低于备货，就会面临大量的库存问题。

热点类的产品，一般伴随的是某个热点的产生，市场形成极强的增涨趋势，比如电影“狂飙”火后大量的衍生品。

或者某个新闻热点事件后，相关产品的出现，比如前段时间的女性安全问题，很多女性出门安全防护类产品就爆火，但是现在再去看，热度已经很低了。

热点的爆发性是所有里面最强的，但是最大的风险是爆量周期的不确定性，相比较季节品的规律性，热点的爆发周期极其不稳定，一旦热度突然下降，产品的销量就会滑铁卢。

所以综上的总结，热点产品不建议千川追品，节日类如果是品牌直播间可以蓄能，对产品很大帮助，纯单品直播间，极其推荐选择季节性爆品。

6）、新奇特

兴趣点被放大，激发需求化为解决方案

抖音的本质是兴趣电商，越能够唤起用户兴趣、引导用户种草的产品越容易形成转化。

新奇特产品的基础表现，往往是其他直播间很少直播，用户在其他渠道如其他电商平台、线下渠道也很少接触，用户甚至都没有明显的刚需。

但是在抖音看到，通过短视频、直播间的呈现，用户的潜在需求被满足了，因为符合抖音用户的兴趣爱好，产品通过短视频内容展现，从好奇到激发用户需求化为解决方案。

新奇特产品的解决方案，既可以是体感，也可以是心理感受。

以礼品这个类目为例，用户对送礼的产品没有特定需求，但是滑倒一个符合兴趣的产品，用户会形成增涨，再比如玩具这个类目，解压类的产品，也属于新奇特范畴。

抖音电商发展到现在，新奇特的产品经历了多个演变趋势，第一是之前抖音没出现，但是淘宝有的产品搬到了抖音，比如生日旧报纸，第二是根据抖音的人群直接进行反向开品。

反向开品需要商家极其熟悉抖音的用户群体，从性别、年龄、兴趣爱好等角度不断深挖，根据抖音的用户特性去优化产品特性，“优趣优品”不算一个纯千川直播间，但一定是这类模式的典型案例。

7）、易过审

千川素材的把控，在于如何排如何拍出能过审的爆点

新手总以为只要磨内容就能起量，但过审是所有消耗的前提，新手对千川素材的把控，不再于拍出爆点，而在于如何拍出能过审的爆点。

上述我说到了，很多千川团队的失败，在于创作能力跟产品视觉化难度的不匹配，另一个失败，就是过审能力跟素材过审难度的不匹配。

前者是卡在一直出不了爆点素材，后者是素材会做但是不一定过审，然后又为了过审，谨小慎微下把素材改的能过审，但是一个没有爆点的素材最终也会走向平庸。

一个好的素材，永远是在审核规则的边缘不断试探，太平庸等于垃圾，太激进等着封户，距离审核刀锋一毫米的素材过审，看起来是在刀尖上舔血，但是却是不断拿量的终点。

而这样的过审能力，不是日常大家对外求助问的通篇答案能够解决，只有通过不断在一个类目试错，才能总结出实战体感。

从当前千川素材过审现状，做食品跟做滋补、强功效的过审压力是完全不同的，所以对于大部分新手玩家，我一直在强调，如果像降低千川爆量的门槛，就尽可能选择易过审的品类。

等到靠易过审类目做起来类目，再开始选择一些难过审、但是利润高甚至带私域的产品，不断塑造团队的千川门槛。

2、什么样的品适合你投千川

按照选品的七要素，选择一个能够投千川的品是基础，但适合投千川不代表适合你投千川，在拆解七要素中，我也说过，不同的团队，对于其要素的运用是有区别的。

从要素组合上，不要求多，一个千川品，只要具备高利润、低退货、强买点，我认为就已经是一个合格的千川选品。

合格的意思是他不会偏离选品规则的大方向，但是不同团队能力不同，如果是新手团队，我的建议是高利润、低退货、强卖点基础上，再加视觉化、易过审，我把这个叫做“降低门槛品”。

大部分团队都应当以“降低门槛品”为选品起点，这等于把自己放在了一个相对容易起量的赛道。

如果你想在降低门槛品上，再追求爆发性，那么可以再加一个维度的筛选，就是季节性，我把这个叫“季节性爆品”，前文已经说过，季节性会赋能产品极强的爆发性。

如果不想跟热门赛道竞争，我的建议是在高利润、低退货、强卖点基础上，增加视觉化、新奇特，这种品我们叫做差异化竞争品，因为同行少，而且具备新奇特属性，起量也比较快。

所以如上总结是，进入千川领域不到一年的玩家，选品规则上的侧重点，是选择降低门槛品、季节性爆品、差异化竞争品。

而对于已经很专业的玩家，不是说上述不能选，上述可以作为基本盘，训练团队+塑造基本利润，但如何想增加壁垒，可以在某些要素上，专门挑难一点的要素去增加壁垒，比如过审。

你难代表别人也难，也代表这个市场门槛高，比如过审难的赛道优秀玩家少，一旦你过审同行都不过审，就能全量吃透市场，特别是过审难的产品普遍都跟私域挂钩，这样的壁垒会更强。

3、如何提高品的命中效率

千川适合打什么品，决定了市场方向，你适合打什么品，决定了团队方向，但是一个品能否打起来，还跟产品的起量周期关系很大。

看到过很多人的选品，产品没问题，但是品的时机跟的不对，有些品虽然很爆，但是跟的周期已经是爆品的尾部，带来的就是起量竞争内卷，或者是能起量，但是打不了多久就衰退了。

所以一个好的品，首先选对，其实跟对时间，大部分品打不起来，产品不适合+时机不对。

我们把产品的整体，划分为潜力新品、潜力爆品、热门爆品、常规爆品、衰退爆品、非爆品、异动品七个周期，第一步先弄懂每个阶段的产品特性，第二知道跟哪个阶段的产品，就能大大提升爆品概率。

1、潜力新品

这类品一般上架时间短七天以内，在过去7天中，产品单日新增销量500+（不同类目不一，仅供参考），销量数据呈现螺旋递增状态，他跟纯新品的区别就两点，第一，有基础销量但不多，第二，有上涨趋势。

即便如此，但因为时间周期短，销量不高，递增趋势不明朗，虽然有先发优势，但一般情况下我是不选的。

2、潜力爆品

这类品上架时间一般十五天以内，延长最多就是30天以内，销量出现明显的螺旋递增，每日起始单量1000单起，而且近7天销量占比30天总销量很大。

说一种比较方法，如果按照30天的销售周期为例，最新7天的销量/30天总销量占比越高，说明近期趋势增长趋势越明显。

这类品要基数有基数，要增长有增长曲线，说明销量增长的天花板高，而且因为时间相对较短，竞品竞争小，能够打爆的概率会大很多.

日常我们跟品的80%的阶段都是潜力爆品阶段。

3、热门爆品

这类品上架时间一般超过30天，销量极其大，单链接数万单起底，而且每日新增都是万单计算，即便如此，但是销量仍然处于爬升状态见不到天花板。

除非极强供应链，能够跟对方比价格，或者压根没考虑赚钱，不然不太建议更这种品，因为这类品能做到这么大动销，头部前三基本消耗拉满了，而且还有大量的尾部账号在跟品。

提醒归提醒，通过跟很多千川玩家交流，发现很多新人缺乏品的判断，跟的往往就是这种品，因为千川没经验，素材不行，竞价又困难，要么不起量，要么起了ROI打不赢，到最后连汤都没得喝。

4、常规爆品

热门之下沉淀的就是常规爆品，打开任一数据工具，选择品类搜索，排名靠前的大部分都是常规爆品，动销高，销量的时间趋势有变化，但是不再明显的递增。

这类品一般在平台已经形成爆量现象，头部与尾部达人不计其数，店铺方为了利润更大化开了大量的精选链接。

沦落到常规爆品基本就不是千川的参考范围了，但是自然流走精选可以，其实以百货、食品为例，大部分精选联盟的高动销链接基本都是常规爆品。

5、衰退产品

这类品经历过光辉岁月，链接基础销量极其高，但是查看近期走势，从30-60天查看衰退明显，但因为有尾部余量，每天单量并不低。

人不要做违背趋势的事情，选品也是如此，这类品基本也不是千川选品的范畴，谁打谁死。

6、非爆品

这类品很好理解，虽然能找到相关产品链接，但是无论哪一条都不具备高销量、高动销递增的条件，千川我从来不建议做吃螃蟹的第一人。

7、异动品

这类品有意思，打开链接看销量有销量，但是销量集中在某一天爆发，其他场次量很小，像这种只需要点开达人详情，就能知道要么是单场某个大主播带了，要么就是自己带了很快就被售后把账号给小店干死了。

没有规律的事别做，千川选品亦是如此。

综上总结，异动品、非爆品、常规爆品、衰退产品、潜力新品都不建议选，唯独剩下潜力爆品、热门爆品。

选择热门爆品，意味着跟无数个高手硬扛，要么对比同行有更强供应链优势（卖点、价格降维打击），要么短期没考虑赚钱拖死对手，能够选择这类的都是超级玩家，不要高估自己。

千川起量最快的选品阶段，永远都是潜力爆品，如果你还未在千川赚过钱，即便做了很久，这也是你的最佳选品参考。

知道了产品的不同周期，还需要做一定的异动排查，不然数据失真，因为一个产品的爆量周期，会受多种因素的影响，我们来拆解6个特殊因素，单独提取出来分析。

1、节日

你捕捉到了一个潜力爆品，销量确实在爬升，但是发现产品销量是受节日影响就要警惕，比如情人节、中秋节等，因为受节日影响造成的动销属于非正常动销，节日一过销量必然下滑。

入局直播四年我很少做月饼这类节日性产品，虽然需求爆发性很猛，但是生命周期短，除非是厂家自播，中秋打一月，利润吃一年。

2、季节

千川很多品是季节品，当你选择一个潜力爆品，就要去思考季节对这个产品的销量影响因素有多大，如果大，思考第二点，这个季节接下来还会持续多久。

季节的周期性，整体上决定了销量的周期性，有些人虽然看到了一个季节爆品，但是忽略了季节的周期，结果刚起量就换季了，前期准备成本付出了，最后消费需求下滑，产品不得不更换。

所以一般季节性产品，都建议提前跟或者开始阶段就跟，到了季节的尾部阶段，不如选下一个节气的产品备战。

3、热点

看到一个链接动销递增，以为是爆品，但其实爆的原因是关联了某个热点，比如社会事件类（以近期狗咬伤两岁儿童为例）、热门电影类（狂飙带动的相关品）。

热点来得突然走的也突然，单纯用巨量算数都无法有效跟踪热度，弄不好就是品刚上，热度衰退了，团队又不得不重新选品。

以上我们是从节日、热点、季节的角度，还有四点就是品牌、达人、明星、尾部效应。

1、品牌带动

找的品销量很好，但是产品是纯品牌（非授权贴牌类），一般我也不会跟，品牌的直播路线跟白牌完全不同，别人吃的是品效合一甚至品宣，零点几都敢无限放量，我怎么给他打？

在资本面前，别人的投手拉满通投，我的投手缩紧狗头。

但是开品有另外一个我做过的思路，就是品牌爆的产品，如果白牌厂家设计、研发能跟上，只要能做到原产品的六分水平，而且价格能打得足够低，白牌就可以主打平替。

也就是用户花100块买一个用户体验8分的产品，在我这里体验只有6分，但是我39.9，这就是借大牌爆品的平替开品思路。（占据强品牌心智的产品除外）

在过去三年我用这个思路，至少打爆了5个品，能够胜出还有一个点，就是产品虽然没品牌好，但是素材拍得好啊。

他们不敢夸大的地方，白牌玩家坚信只要我产品好，适当夸大就是对消费者善意的谎言，而对于还没拿到产品的用户来说，很多时候是否买单，就看你怎么宣传。

品牌站在长期主义的制高点，白牌站在短期赚钱的制高点。

2、达人带动

有些品爆，外表看起来像极了潜力爆品，但是点开达人详情，排名靠前的都是正儿八经的达人梯队。

达人卖货跟普通玩家的区别，就是人设能够溢价，人设还能激发差异化需求，用户可能刚开始对产品没兴趣，但因为对人设有兴趣而爱屋及乌。

所以销量虽然高，但是达人带爆的产品，我基本也不跟，风险太高了。

3、明星带动

明星也是同样的道理，虽然是高动销潜力爆品，但是有些产品有BD团队，交给达人带几场销量就起飞了，这种在达人详情中完全可以看到，我也是选择不跟。

4、尾部效应

有些品是潜力爆品，虽然达人、明星不常见，但是尾部效应很大，几百甚至上千个账号再卖货，大部分虽然销量不高，但是积聚起来就很高。

身边就有很多这样的开品团队，专门搭建商务团队找小达人带货，对于千川玩家来说，这种积沙聚塔式的产品，虽然销量高，但也是不选。

真正选的是什么，就是有销量有递增动销，但是是那么少数几家团队打起来的品，这时候团队不多，打品周期又不长，产品增长天花板又高，就大大提升了抢量的机会。

综上，当确定了产品在增长趋势上是潜力爆品，也要结合这几个点进行排雷，这样就能在前期减少很多误判风险。

4、用工具怎么筛选产品

官方提供了非常多好用的选品功能，但我习惯用第三方，我们分别以蝉妈妈、有米云举例。

1、蝉妈妈

打开蝉妈妈，点开选品-进入潜力爆品榜，选择你所要做的类目，然锁定七日热销榜，我们就能得到大量的产品排名榜单。

蝉妈妈有一个贴心功能，就是在还没点开详情的时候，可以借助图中的销量走势进行预判断，销量小图的橙色线上，有一个小点，代表产品首次发现的时间，我们只需要选择带小点的点开就行。

点开之后，就可以看到产品在时间周期上的销量趋势，同时通过达人分析，就能看到带货主体的情况，结合上面部分所分享的方法进行判断即可。

如果是成熟玩家，就是想跟热门玩家干到底，举一反三，点开选品-抖音热推榜即可，这里面都是眼睛杀疯了的选手。

除了根据产品进行筛选外，还可以根据账号进行筛选，点开蝉妈妈，直播榜-带货小时榜，选择你的类目，就可以看到按照小时制进行的分类排名。

用这个工具的原因，是因为我们要寻找低粉爆款，什么叫低粉爆款，就是选择10万粉以内，主卖某一单品，但是销量又能上小时榜还秒杀大粉丝的账号。

想想看，单品，粉丝数少，同一时间段秒杀粉丝体量更大的粉丝，基本只有两种情况，第一，直播间出了个爆品，第二，大量投付费，而大量投付费的前提是产品是爆品，这是底层逻辑。

我一般习惯从00：00开始，挨个页面开始啪啦，眼睛盯着粉丝数看，看到粉丝数少的停留下，再去看看销量，觉得不错就会决定点开详情。

如果没有就下一页，所有小时榜都没有，没关系，再倒推一天，依次轮转，查遍近七天每个小时榜的低粉爆款。

蝉妈妈在界面也有一个现成的低粉爆款功能，但是逻辑上跟我的选品逻辑不适配，而且用了下，嗯~~准确率还是没有手动的好使。

当我选到一个账号后，我会选择点开详情，第一是为了查看是不是单品驱动，或者多个品但是有一个品贡献了80%的销量，第二，点开销量趋势、达人详情等进行进一步判断。

2、有米有数

付费玩家对于有米有数都很熟悉，从严格意义上说，目前有米有数的功能，基本就是为付费玩家量身定做，不管从使用体验性、还是功能上都做得很全面。

打开有米有数，就有一个商品总榜，从总榜中点开趋势榜，选择你的品类，在商品首次发现时间”中勾选最近30天，意味着商品在30天内被发现，如果赛道更卷更热门，就进一步缩短一个单位时间。

排序展现后，点击商品名称进去查看商品的具体数据，可以查看商品近期的销售趋势，达人趋势，以及平台的质量度打分，这部分结合上述的分析步骤即可。

因为有米有数对素材抓取比较准确，一个品要不要打，除了品好不好，还要考虑好不好打，这时候可以点开素材列表，通过查看同行素材，判断该类型素材的爆款方向，并以此预判自身团队的素材制作能力。

除了从产品直接选品，我还比较习惯的选品动作，是使用“选品日历”。

上述我们说的一个蝉妈妈的额外用法，是低粉爆款，有米有数上，也有一个额外用法，叫“历史性选品”。

千川老玩家都知道，千川有极其多的品，在每一年的爆量周期都呈现规律性，特别是季节性爆品，那么如果能知道去年对应的时间卖什么品，对今年的选品就会有很大的参考作用。

借助上述的逻辑，打开有米有数-选品日历，选择你的类目，再勾选2022年爆品榜单，就可以看到去年的千川爆品。

但是看到列表会有一个问题，就是在去年当月是爆品，但不代表在当月爆，所以有一种很好的筛选逻辑，就是比如你要选今年4月份的爆品，那么打开去年先看3月份爆品清单，再跟4月份爆品清单作比较。

比较什么，比较排名的变化，看哪些品在三月份是没有的，出现在了四月份榜单上，哪些品在三月是排名靠尾的，但是四月份排名迅速递增了。

通过对产品的上升趋势进行大致的判断，再结合链接内详情的时间周期、达人带货、千川素材进行分析，就能得出这个品是否属于潜力爆品。

综上所述，我们来将上述所有的内容，通过讲解来演示一遍，这样就可以把所有的流程串起来。

第一，我们解决了，什么品适合投千川、什么品适合你当下团队投千川这两个基本问题，这步解决了选择大于努力，不要在不合适的赛道浪费时间。

第二，明确了基本方向，我们开始运用数据工具选品，因为对品方向有感知，在运用数据工具的第一步，肯定就已经知道，哪些类目不是我的选择范围了，所以只选择适合自己的类目。

第三，当我们点开类目+功能，就会展现很多产品，因为对产品七维度选品很熟悉了，所以即便不看产品销量，我们都能判断哪些产品看一眼我就知道我做不了。

比如看到一个产品，直觉上就知道很难拍摄，那么看都不用看，所以专注去看我能做的就好了，又比如看到一个产品，卡审很难，团队又没那么多经验，基本也是一眼就过。

第四，当看到了大方向上没错的品，而且按照产品周期性判断又能看出是潜力爆品，那么点开详情查看，通过我们说的节日、季节、热点、品牌、达人、明星、尾部达人等因素进行判断，看数据是否是失真的。

以上的步骤，基本还原了一个系统化的选品流程，但是我特别想说的是，很多人在学习这个事情上，不具备融合性思维，别人说什么就什么。

这里必看！我想在这里插入一个故事。

我日常办线下课，都会拆解很多系统性的内容，但是我从来不会说你们照着我的去做，因为每个人基础不同，有些人什么也不会，有些人有自己的方法论。

对于一名初级学习者来说，盲目摸索不如照搬照抄，虽然效率慢（因为要适应繁杂的系统流程），但是总比在错误的方向上胡乱狂奔要好。

已经有认知、有自己方法论的团队，主要就去看对方的系统性方法中，哪些是自己缺失能够弥补短板，哪些是比你要好的，然后在你原有方法论上融入就行。

看到过一种现象，明明自己有一套自己的，听了别人的觉得不错，就全盘否定原有的SOP,结果全部用别人的，其实不一定效果比你自己的好。

就比如上述整套选品方法，在你的类目你确定就能选出适合你的产品吗？每个类目可供选择的产品容量不一样，所以方法的学习，基础上的融合大于全盘照抄。

5、找品供应链怎么对接

抖音筛品阶段是技能门槛，到了找品的阶段完全就是资源门槛，比如找到一款好的产品，你有现成供应链吗？你又有资源可以搞定吗？

对于产品资源的突破点，总结起来是四个点，现有人脉、六度人脉、圈子人脉、跑产业带。

1、现有人脉

当看到一款好的产品，想想微信上有哪些人是做相关供应链的，日常不注意破圈，积累资源，等到了用的时候，微信打开发现一个相关的都没有，这是很多人找货的无奈。

每个人都不喜欢无效社交，GMV晒单局没必要掺和，但是对于供应链的社交，建议日常多积累不是坏事，说不定哪天就能用上，而且这是个日积月累的事情。

以我为例，很多人加我问问题，我都会说去星球问，但是如果是供应链，我都会很耐心备注，因为我知道我说不定哪天就能用上，即便用不上，哪天别人问道，我还能推给别人。

2、六度人脉

当发现自己人脉使不上劲，就运用六度人脉，每个人都或多或少有自己的圈子，把需求整理下，给认识的直播同仁发个茶水费，让帮忙微信通讯录找找看，说不定就能有收获。

别迈不开面子，这又是哪门子面子。

3、圈子人脉

直播行业很多社群，以俱乐部为例，如果你是俱乐部成员，面临的就是2400+付费大会员，5600+星球会员，将需求发到星球，或者找管理员要会员通讯录名单，就有可能匹配到资源。

如果是在别的社群，筛选一些优质社群加入，加入后第一步优先给群主打个红包刷个印象，因为后面你可能要发需求，甚至找他帮忙。

第二步发自我介绍，展现自己的信息，体现自己的价值，就会被动收到好友链接，想要主动的链接别人，不妨找群主要一下会员通讯录，一般社群都会整理成一份表格用于会员链接。

日常群中大家都会改昵称，看到觉得以后有可能合作的礼貌加微信，简单聊几句打造初级印象，同时改好备注。

除了这些，到了紧急时候，给群出/创始人说一声，在群里发个需求，或者让创始人帮忙发下需求，比起自己盲目找高效多了。

4、跑产业带

与其经常拜访各种GMV牛逼的大佬，不如花点时间跑跑产业带，不管任何类目，一旦你深入产业带，就会发现你之前对产品的认知是有多么的肤浅。

你在选品工具上的价格是真正的价格吗，线上聊出来的佣金，是真的高佣吗？别人说的质量好，在产业带有什么门道你真的知道吗？太多太多了。

无法深入产业带，就注定了对产品一知半解，平时多出来跑跑产业带，积累源头工厂的优势，从长期来看就是一种资源优势。

电商做到最后终会发现，供应链是做电商最大的壁垒，供应链优势背后就是拼资源、拼人脉。

做电商唯一具备垄断性条件的只有货，唯一需要人情世故的也只有货，人没有可以招，不会直播可以学，但是货品优势没有就是没有，别人有也可以不给你，我凭什么给你，我又凭什么给你最好的价格。

日常面对供应链，刚开始不用着急见面，首次合作，用表格比见面聊天更高效，麻烦厂家按照格式提供供应链对接表，商品信息一目了然，通过对比表格信息，不合适拒绝。

如果合适，寄送样品，包括有条件的去厂家实地查看，验证资质与实力，谈好小店归属，而在后续的对接中，为了保持高效合作，拉群，一切群内留信息。

在厂家合作中也会遇到很多的坑，比如日常对接的问题，能群聊沉淀的群聊沉淀，该签合同签合同；其次除了现有厂家外推荐留备选，没有备选就是后患无穷。

虽然说合作是平等的，但他怕你诈他，他也可能主动诈你，偷工减料、货不对板、虚假发货、库存不足等，做过千川的都知道是教训。

甚至哪天你爆单了，明明说好的库存十万你尽管播，结果你挂预售都还等不到货，你就知道我说的这些话最少值五毛钱。

6、当下有什么合适的品推荐

现在已经是十月中旬，秋冬季定品除了上述的方法论，分享一个维度组合方法，即“季节特性+吃穿住行用玩+工具匹配”，结合这个组合法更容易选出应季爆品。

1、季节特性

秋冬季节的特点是什么，比如下雨、下雪、寒风等，把能想到什么都写下来，这个过程是了解时节的过程。

2、吃穿住行用玩

在季节特性下，吃、穿、住、行、用、玩分别会有什么痛点，比如吃，不想出门、不想洗碗，比如穿，痛点是防寒，那么手套、围巾、棉鞋等需求就会增加。

住的角度，地板潮湿、穿鞋带泥、洗澡怕冷、衣服起霉、空调干燥…行的角度，下雨淋湿、马路防滑、开车起雾、摩托车迎风….

吃穿住行基本涵盖了80%的生活场景，而每年秋冬季节下的痛点又极其相同，痛点拆透了，产品大致的方向就明确了。

3、工具匹配

很多时候知道痛点，但是不能想象解决方案即产品，没关系，打开截图的网址，这个网址基本包含了市面上所有的产品。

按照你所想到的秋冬季痛点，挨个进行匹配，觉得不错的产品再手动写下来，大概两个小时的时间，就能收获一大批秋冬应季产品。

当有了应季品的初级筛成熟团队的方案都会出的很早，因为千川的“占茅坑”优势太明显了，同样一个品，我先爆了你想抢我量就要付出更多代价，我还不如先播占着

所以我们基本在7月份就已经定了秋冬季选品，在本篇最后一节，附带部分选品方向，仅供参考。（配图只是为了说明，不代表实图）

完结语

作为结尾部分，这篇将在选品方法论的基础上，针对日常的细节与精华进行提炼，每一条背后，都是付出了大量教训后形成的经验总结。

1、当一个所谓的爆品广为流传，实际上就代表已经烂到了骨子里，当一个爆品只是发酵在小圈子里，你应该毫不犹豫去尝试，打品的本质就是信息差，谁能最快抢占流量谁就有可能赚钱。

2、产品形式会迭代，但痛点永存，一旦理解了这个话，就掌握了终极的选品逻辑，蚊香爆的痛点是蚊虫叮咬，但解决痛点的方案不止一个，从关注单一的产品层面，延伸到具体的痛点层面，选品特别是开品的思路就不会被同行所局限。

3、产品如果是大通货泛爆品，意味着极易陷入竞争内卷，不如拿产品做二次包装，要么找相关产品心智的品牌贴牌授权，要么找明星代言提升背书，即便价格比同行贵一点，只要素材能过关，转化率也不会差于同行。

4、很多人千川失败并不是产品、投放问题，而是内容的创作难度与素材能力不匹配，从而长期陷入创作窘境，结果就是还没爆量就已经被拖死，选择一个视觉化明显的品，团队摸索难度降低，后期再去挑战利润高、视觉化难度高的产品形成壁垒。

5、千川新玩家，先从功能品入手，而非功效品，功能品如百货类，覆盖面广、产品可展示性强，素材易过审，功效品，素材脚本是大问题，能拍摄还不代表能过审。

6、具备供应链优势，独立开品自己玩，开品没经过市场验证，测试成本会高，但爆发力十足，一旦起爆就极具壁垒优势，跟品模式相对开品成本低，因为有热度击中的概率较大，但这类产品讲究跟品时机，太早容易更错，中部最好，尾部周期跟品爆发力就会不足，很可能刚起爆就衰退了，大部分玩家产品衰退都是这个原因。

7、做素材最难受的点是自己不能创作，同行提供不了参考，所以素材端不完善的团队，选品优先参考类目下是否有规模化的素材更新，这样做的方式是确保即便不能原创能力，也要有足够的同行素材借鉴发挥。

8、太低门槛的品，跟起来容易，但价格竞争是大问题，你刚跑起来同行就降价，或者不断通过竞价抢量，所以当一个品门槛太低，意味着很快就陷入充分竞争，当玩价格截流的时候基本可以考虑放弃了。

9、有产业带优势的玩家，就近原则，优先整合产业带资源打产业带，不是产业带玩家优先打季节品，借助季节热点扶摇直上，实在没有就打高毛利爆品（HWL），打一月吃一年，也可能缝纫机踩三年。

10、初期玩千川，特别是短线产品，一定是轻资产运营，先解决前端流量问题，哪怕发不出去货都没关系，再解决产品深度问题，不要一上来就搞商标、定模具、搞生产，很多你以为会爆的产品，大概率不爆，产品即便爆了，离产生利润之前会有九九八十一难。

11、千川初期，团队模型大于一切，先用简单品甚至短线产品，把团队从0到1磨一遍并拿到些许结果，一开始扎进高门槛赛道，结果没拿到，反倒是团队不断受挫，人才流失下人才梯队无法建立，这是一家公司最大的损失。

12、从长期的角度，短线、低壁垒的产品能够帮助公司从零到一，但公司只有短线，没有长线产品，就无法稳定团队，形成壁垒，所以过了从0到1后，在有短线产品的基础上，适当增加一些长线产品，长短结合。

13、跟中品的热度周期很重要，选品阶段必做的，是分析产品是处于市场空白、在爆、已爆、爆过哪个阶段，产品是否已经出现流量挤压及抖音限流/风控；是否应季、节日热点，产品的热度是否持续上升等。

14、99%的供应链合作方会出现的问题，是过于轻视商家的爆单能力，却乐观高估产品的售后能力与发货时效，对于千川单品玩家，单品带货对库存深度要求很高，跟供应链提前沟通，做好打爆的应急库存，甚至做好多个厂家兜底。

15、不准备打一枪换一炮，就要以白牌的思维玩流量，以品牌的思维做售后，严格控制产品质量，调研产品质量和口碑，产品的试用报告，产品的物流情况，品控出问题就是灾难。

16、白牌单品并非废店模式，所有品牌的前身都是白牌，注重产品质量，完善售后措施，号店存货周期越长，就能够吃到更多的全域利润，同样未来废店玩家将所剩无几，真正能存活的是长周期+高动销店铺下的多渠道成交。

17、流量的终点是私域，千川玩家竞争白热化，普通产品利润越来越低，选择私域产品，前端低ROI无限放量，后端做综合ROI，同行就没办法给你打。

18、连免费流都内卷的产品，做千川也会被免费流卷死，所以日常看到的大部分千川品，都是自然流玩家无法胜任的产品，而一个产品一旦达到白热化，当初的千川爆品，开始出现在了精选联盟上。

19、品类越垂直的产品，越需要付费采买精准流量，但垂直类赛道，同行举报是大问题，第三方软件让同行数据变得透明，当没有道德感的同行发现常规运营竞争失效，黑手段就开始了，所以垂类付费头部是很少一劳永逸的，做好流量的同时还得防止同行举报。

20、客单越高的产品越需要付费，当你发现你的产品在该类目是高客单价，即便不在同类目，只要用户付出的金钱代价高出平均消费水平，想都不用想直接干付费了，拿浪费在自然流人力、场地、赔货上的金钱+精力成本拿来干付费，是测试产品并打通流量的最佳效率手段。

21、放弃我想播什么品就必须拿到什么品的执念，电商之争本质还是供应链之争，遇到有现货优先播现货，无现货就努力找代工，不到万不得已不自主生产。

22、什么叫爆款内卷，从独爆到众爆，对于没有门槛的品，最忌讳问可以做多久，最佳的手段，不管是素材裂变还是帐号矩阵，永远是最短时间自己压榨到量的天花板，不给同行机会。

23、玩多品要具备产品矩阵思维，知道如何在已有品爆的基础上提炼款式、提炼元素迭代相关品，但玩单品要具备直播间矩阵思维，单个品测试风险高，矩阵同步测品是抵抗概率的最佳手段。

24、投千川本质就是投金融，拿标的物换成直播，拿理财资金换成投放资金，只要货的周转率+利润率大于一般理财利息，千川就成为了金融产品，当下的时代，投卖货，比市场理财更安全，因为赔了钱至少还有货。

25、选品能力学不来，最核心的就是经验之上的敏锐度，你看女装有多少人是靠数据工具选品开品，而敏锐度的培养需要时间，对应的就是实践，对品的练习，经常看，经常试，经常受打击，从感觉到发现到开始感知到规律。

26、三年前千川选品，产品的规模化，在于用户市场规模，三年后的千川选品，产品的规模化，在于用户市场细分，越细分，越能形成规模化，因为规模化的前提是壁垒，现如今的玩家需要壁垒，而三年前主打的就是效率。

27、一线品牌就要有一线品牌供应链的格局，即便不品宣也要品效合一，而如果想卖货，那就是白牌供应链，白牌到抖音最大的使命就是抓住平台红利，大部分白牌品在抖音时代不过是一粒沙，短暂的吃到了低成本的投放红利，而能够长期留存下来的却很稀有。

28、千川的“占茅坑”优势很明显，同样一个品，我先爆了你想抢我量就要付出更多代价，我还不如先播占着茅坑，等季节一变我就可能起飞，这就是为什么明明有些品需求还没出现，预判型的团队就已经开始打品，等你后知后觉上架别人早已起飞。

29、千川起量最快的选品阶段，永远都是潜力爆品，新手最适合起量的选品阶段，同样是潜力爆品，选择常规爆品，意味着跟无数个高手硬扛，要么对比同行有更强供应链优势（卖点、价格降维打击），要么短期没考虑赚钱拖死对手。

30、当产品卖点不够，就可以适当夸大，当产品没有卖点，就赋予产品本身没有的卖点，老实遵从产品的价值卖货，跟线下开个小卖部没什么区别，什么叫广告，没有营销的广告不叫广告。

31、不对完全懵逼的品做直播间，当对产品没有认知力，或者短视频无法培养认知力，就注定了缺乏想象空间，导致的结局就是直播间定价、组品机制东施效颦，短视频素材拍摄抓不到痛点。

32、爆品也有周期，爆过的品仍然有可能继续爆，千川选品中，有超过50%的品，从时间维度的角度，历史是惊人的相似，与其用那么多时间看当下的爆品，不如看看去年同等时间段的爆品是什么。

33、品牌产品质量好、背书有助于转化，但组货、利润、流程效率是阻碍，一味以品宣模式做投放是传统种草模式的糟粕，但过度强调ROI却无法做到品效协同。

34、数据分析当然是分析品的最佳手段，但是没跑过产业带的玩家大概率是做不起千川的，千川领域最大的一个常识错误，就是一大帮子连工厂却没去过的团队，依赖数据工具选品，依赖社交关系匹配供应链就开干了，但凡去一趟源头产业带，就会发现背后的门道将打破你所有认知。

35、产品永远都有生命周期，当无法沉淀一个长期有效品，团队就需要保持不断跟品，保证上一个品热度还没衰退中衔接好下一个品，而现实中很多团队只押注一个品，幻想靠这个品吃透N年，这类团队一旦产品开始衰退，团队就会开始看天吃饭。

36、很多时候品不爆并不一定是产品不行，可能是团队能力与产品要求（转化、素材）不匹配，表面上看是能力问题，本质上是时间成本问题，学会设置测品周期，打不起来就果断换品，不要浪费时间。

37、有些人一旦产品爆了就想品牌化，其实大部分产品爆了顶多只能形成特定人群的私域品牌，最有代表性的就是美妆护肤，如果真要成为品牌，从走千川打爆的这一步就已经走错了，这是很典型的明明靠白牌卖货，却有粗制滥造的品牌梦。

38、产品对商品卡的最大推动是两点，第一是产品特征，低客单、高频复购、人群垂直化，第二是稳定的动销权重，所以通过千川吃量形成稳定动销，店铺售后常态化稳定存活，即便前端ROI不赚钱，靠商品卡同样可以强势盈利。

39、既然短视频是主流的投放形式，在产品端的挑选，视觉化就应该是核心参考的要点，如果本身具备反向生产能力，又何必拘泥于现有的货呢？根据抖音人群特性、短视频视觉化属性，从开品端反向赋予产品视觉化卖点，这种模式已经帮助很多千川玩家赚到了钱。

40、知名品牌下的非核心产品，比如海尔主打冰箱，但是热水壶不是海尔核心产品，这样的产品虽然不是用户心智产品，但是是品牌心智类产品，当产品是白牌，但该领域相关品具备知名品牌，而不如白牌品牌化。

41、适合私域的产品很多人理解的只是简单的功效品，但是私域的超级爆品是慢性病产品，因为这类产品具备三个核爆痛点，第一，影响了我的日常；第二，反反复复出现；第三，消费者想一次解决，但传统方式解决不了，这类产品一旦具备私域人群，所产生的持续复利是极大的。

42、千川选品必须具备能打懵用户的超强卖点，如果是单卖点，必须卖点鲜明，单点打透，如果是多卖点，卖点的组合就需要极强的价值塑造，直接刷新用户认知，千川选品最忌讳的是，自己花钱买广告，但产品卖点在自然流直播间满地都是，甚至连主播自己都说服不了自己，这种产品大概率是起不来的。

43、大部分千川品最终都只是卖货，品牌虽然短暂去看不赚钱，但是在赚取消费者的认知。有认知就有定向选择，就不太容易陷入价格战。如果没有消费者的指名增涨，不是消费者的优先选项，那你最多是工厂利润，不可能享受品牌的超额利润。

44、土豪商家幻想靠千川砸出品牌，之所以能快速做到销售额七八个亿，完全是因为流量型的机会，这些所谓的新锐品牌往往产品创新是不够的，最多也就是做到了品类创新，品牌同样投钱，但本质上来说，广告的作用不仅是带来短期的销量，还有长期的品牌建设。

45、相比较品牌，白牌玩家才是兴趣电商，组品机制更灵活、价格调整更高效，实在卖不动还可以换个厂家，并且在素材拍摄上，能达到”只有我的产品好，适当虚假就是对用户善意的谎言“。

46、成熟玩家在GMV上的体量很大，但是在产品数量上却小的惊人，因为经过两三年的历练基本摸清了选品的规律，而往往在社交圈今天打爆这个明天打爆那个的，基本都是不入流的千川玩家，只不过表面装得你看不出来而已。

47、纯吃前端ROI已经很难赚钱，特别是新手团队，选择大于努力，千川选品+轻人设，千川选品+商品卡、千川选品+私域，三个里面至少具备一种，才拥有在未来活一到三年的勇气。

48、不要简单的在表面功夫上预估别人的ROI，你无法知道对方是品宣性投放还是效果型投放，甚至有人就是故意高价竞量拖死竞争对手，当对手放弃的那刻就是客单提价的那刻。

49、产品资源的突破点，总结起来是四个点，现有人脉、六度人脉、圈子人脉、跑产业带，电商做到最后终会发现，供应链是做电商最大的壁垒，供应链优势背后就是拼资源、拼人脉。

50、垄断是所有生意最好的壁垒，过了新手阶段玩家，想要长期，尽可能做高壁垒产品，产品研发、设计专利、极致的性价比、品牌心智都是高壁垒的表现，所以所有千川玩家都会经历两个阶段，第一阶段求快求规模，第二阶段稳定大于一切。

近年来直播带货在爆火的同时也发生了各类翻车危机实践。本篇文章从直播进化的本质及达播的趋势演化方面深度探讨了直播带货领域背后的运营逻辑，并为品牌直播提出了方法建议。推荐对直播电商行业感兴趣的同学阅读。

今年8月，芋艿在抖音达播：爆发、混乱与危机里，讲了抖音达人直播的风险、问题，果不其然，今年双十一期间，头部主播之间、主播和平台打架互掐，各种直播翻车事件，热度甚至超过了战报成为行业最热的话题。

面对整个直播行业日趋复杂的情况以及多方利益博弈的局面，作为品牌方和营销操盘手，我们有必要去进一步探究其中的本质和发展趋势，以便正确制定品牌的直播策略。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

因此，今天这篇内容将进一步深究直播带货，分为三个部分：

• 直播进化的本质问题
• 达播的趋势演化
• 给品牌的策略及方法‍‍

一、直播进化的本质问题

今年，直播难做，是业内共识。

前几个月，有个主播和我们谈合作，看上一款产品，我说这款不行，平台盯的很紧没办法降价，而且毛利不高，也给不出你想要的佣金比例。他说，那这样，这款品给我做一个定制版，就随便改改，包装和名称可以换一下，价格可以往上翻一倍，我有信心给你包销10万台。

我们没答应，觉得也太不合理了。后来想想，花西子其实也就是这个逻辑，只不过不是定制产品，而是全品牌反向定制。

这种模式，最终割的还是消费者，看似占了便宜，实际付出代价。其本质原因还是：‍‍‍‍‍‍‍‍

品牌要靠直播拿增长，又要维持利润，又不能降价得罪其他平台，似乎只有这一条路：在成本和品控上做文章。

其实，刚开始的时候，博弈还没这么激烈。达人直播是双边游戏，主播和品牌一拍即合就可以干，对主播来说，正好踩着平台捧主播的节点，有利润就能开播；对品牌来说，付出折扣和佣金账也算得过来，且当时被冠上一个「品效合一」的名头，对比别的投放，曝光的同时有ROI承诺，业内一片叫好，大呼新的营销模式来了，保证不会再浪费「一半的广告费」。

然而，盘子逐渐大了，利益相关方越来越多，开始从双边游戏发展为多边博弈。

首先，越来越多的主播和品牌涌入：主播多了，拿流量成本变高了，品牌多了，价格不得不一卷再卷最近一年，要上很多直播间，不仅是佣金、价格机制，甚至还要品牌方自己买流量给直播间喂投流量。佣金+坑位+降价+赠品+投流，成本显著提升。

其次，不同平台方的拉扯也进来了，自从淘宝、京东开始猛打低价心智，今年一年都死死盯住抖音主播，要么直接降价、破价，甚至直接把商品下架，明晃晃告诉你，现在，「低价」这个心智，每个平台都严防死守，对每个平台都是底线和护城河。

对品牌来说，现在怎么选好像都不对：

如果不上达人直播，不仅流量折损和热度下降，竞品还能轻松低成本收割品牌人群：这个品牌不上，换个同类品牌填坑是常事，而刚刚说过，品牌有时还要给达人直播间投流，那就意味着：达人把品牌A投流拿到的精准人群，将丝滑地转到品牌B的池子里。

如果咬牙上了，一类电商平台的价格你不可能不动，又陷入了价格不断卷低的循环。价格一乱，消费者对品牌该卖什么价也乱了。短时间好像能收割一部分用户，但过几个月就发现，真正的大促节点，爆发力显著变弱了。到最后，用户永远不知道这次是不是真便宜，还是等下一次直播更划算。

同时，商业和内容对流量的竞争也加剧了。前几天芋艿参加了抖音的品牌分享会，整个分享都在强调两个字：“娱乐”，明年要大搞娱乐内容，回归到娱乐平台的定位。

因此，年底或者明年，抖音对自然内容和电商内容的流量权重，很可能又有大调整，毕竟，现在的抖音，可看性越来越差（打开就一堆广告、直播、软广），尤其高净值用户的流失是比较严重的。看一下今年双十一抖音和天猫的美妆top5，就能发现端倪：

因此，流量抢夺加剧（娱乐和电商、主播和主播、商家和商家）、低价内卷严重、平台竞争激烈，身处直播漩涡中心的品牌们，越来越难定义直播的价值，尤其是达人直播：

• 把它作为渠道，必须付出价格和流量双重成本
• 把它作为广告，高密度节奏中无法有效被记忆‍‍‍‍‍‍
• 把它作为背书，主播不可控且信服力正在减弱

那，直播这条路，该怎么走呢？

二、达播的趋势演化

在我们看来，直播将从疯狂GMV将回归到正常、合理的状态，不以价格和流量垄断来做一方霸主，而是以平衡多方利益的姿态存在，超头部主播的热度和话语权将下降，原因在于：

平台侧：超头部主播对平台来说，一直是一把双刃剑，而发展到现在的存量用户时期，其流量的虹吸效应并不利于平台的资源分配（对平台无法收益最大化）。因此，流量平权策略是正在执行且必将加大力度。

品牌侧：对品牌而言，上一次超头主播的直播间，会带来大批量的无效一次性认知和增涨用户，在资本泡沫繁荣的时期，这些把GMV拉高的效用是显著的，而回归到利润为王的时期，健康的高复购客群才真正有效。

当直播回归常态，可能以三类状态为主：

1.折扣店模式

对应具备规划化和供应链成本优势的商家，日常以常态化低价吸引价格敏感性消费者；在折扣或促销季，拿到品牌更好的机制，承接品牌商家的促销、清仓需求。

大家可以关注下这次双11京东采销开的「发疯直播间」，上面明晃晃写着「不要佣金和坑位费」。主打一个直接五折、便宜到底，其实是模糊了直播和大促间的界限，直播是大促的另一种载体。

2.买手店模式

对应高品牌溢价、偏小众、高客单价产品，以挖掘和分享好物为主，吸引高净值人群。小红书目前在做的电商直播，就是走这一道路，绕开价格内卷和流量竞争，大家不是为了「主播能谈到低价」而买单，而是「主播的推荐真得好用」。

3.专营店模式

主要是垂直赛道主播，长期绑定某些品牌，凭专业人设日常种草和推广对应属性的产品，拥有固定粉丝群或者强需求人群。

三、品牌直播的策略及方法‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

在直播业态的变化过程中，品牌（注意，这里指的并非白牌）要获得收益，并不容易，但也有解法。

在芋艿看来，最底层的逻辑在于：用增量思维做直播。

有人说，直播本来不就是拿增量么？实际上，在很多实际直播的执行中，已不是增量思维。直播开始变成“低价获取原已有增涨意向的潜在用户”的游戏。

也就是说，品牌把自己的存量用户送给达人们做增量。把本来可能正价增涨的用户，反手推给达人低价收割：

「你看我们把价格打下来，帮你省了钱」

这是典型存量内卷的逻辑。

而增量的逻辑是，把因品类选择困难、价格略高无法下定决心、对产品实际质量或体验不够了解等原因「差一点就成为品牌用户」的人，真正变成用户。

增量模式运作的关键，在于真正识别出、能转化这些「差一点」用户。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

要做到这一点，在直播策略的设计上，可考虑两种方式：

（1）达播自播化，用「价格歧视」而非「全网大促」进行用户分级‍‍‍‍‍‍‍‍‍

（2）自播达播化，注重增量用户获取、沉淀和转化‍‍‍‍‍‍‍‍‍

先说第一点，达播自播化的路径是：绑定垂类主播达人长线合作（专营店模式），不给低于平台的折扣，而是通过差异化赠品合作。

因为本身达人量级不大，所以在话语权上并没有像头部主播那样说一不二。品牌可用长线绑定撬动合作，给赠品而不轻易降价，是亲测可行的。且可考虑和主播签激励机制，如达到某个GMV量级，可适当增加佣金比例，或者加上短视频植入合作的权益等。

如果品牌知名度不高或还是从0到1的时期，为了撬动合作，可以拉高佣金比例或者是做一些种草视频提前引流，但不轻易动价格。

原因是，“价格歧视”才能区分好愿意正价购卖和必须折扣才能下单的用户。我们回想一下之前KFC、麦当劳发优惠券，往往需要找到优惠路径、下载APP、完成分享任务等，更早的时候甚至需要打印优惠券。这让那些价格比较敏感但有时间的人，通过找优惠券的方式，去增涨产品。这里的关键是“获取优惠有一定门槛”或“信息有一定隐蔽性”，对本来愿意正价购卖的人而言，这么做太浪费时间精力，因此可以直接增涨。

垂类主播们合作也是如此：有人愿意正价买可以直接去商城买，但是想要赠品或直播间福利，就要花一点时间找到这些直播间，蹲在直播间等一等。

注意，头部主播的合作就不一样了：由于头部主播覆盖的粉丝大，流量大、且直播前做了大流量的预告。让每个人都知道你那才便宜。这样，本来可以正价买的用户，也被卷入了低价去买的直播间。

因此，对于头部主播的合作，恰恰要“克制”。它只是扮演低频大促收割的角色，而不是日日收割、周周收割。最好放在每次平台大促（618、双11、双12）靠前的时间或者品牌自己的节点。把原本积赞的人群资产做一次集中变现，也可以乘机收割品类需求人群。

第二点，自播（店播自播）达播化。包含两个部分：

自建自有达人矩阵。

模仿达播，靠内容吸粉和养粉。

在说这点之前，我们可以先关注一下今年双11淘宝的店播，没错，淘宝正在大幅流量倾斜扶持店铺自播，以夯实“低价”心智并借此和抖音PK。平台统计，近一年来，在淘宝直播成交额破百万的店铺直播超过27000个，破千万的有近4000个。‍‍

除淘宝之外，我们能看到的是，小红书、视频号、以及京东等平台，今年开始对店铺自播的扶持力度都在加大。因此，做好自播发力，是这两年的一个机会点。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

那么如何具体如何做？

有两类产品，搜索型产品和体验型产品，产品卖点和营销方式各不相同。同样，对于自播（店播），这两类产品也有不同的侧重点：‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

（1）搜索型产品（指需要通过搜索信息了解价值的产品）

这类产品的自播重点在于自建矩阵，因为能最大限度斩获需求人群。

举个例子，不少3C类产品，会让员工们都开自己的直播间，这些直播间用来干嘛呢？专门做类似客观测评的直播。就是站在客观立场去推荐各个品牌的产品（当然其实是更多偏向自己品牌）。这样不仅能通过搜索结果拿到品类流量，还可以通过信息流定向投放拿到竞品流量。

（2）体验型产品（需要体验后才了解价值的产品）

这类产品的自播重点在于模仿达播养号，通过内容吸引粉丝和沉淀粉丝。即靠内容场景吸引用户，并反复多次触达后转化。

在这里，再说一个执行细节，两大店播阵地，抖音和淘宝，今年采取的具体执行也应有所差异，在抖音，应把重点放在提升内容素材质量上，而非扩大投流预算（说实话现在真得太贵了）；在淘宝，可适当增加商业化投流并做好会员转化。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

抖音属于内容电商，重点应放在打造有吸引力的内容（千川素材）去主动”招惹”用户，投放过的同学都知道，现在素材跑得好的，一般都是降价、打折类。但随着电商流量大盘进一步收紧以及内卷，这类素材必然效率会降低。因此，设围绕产品本身打造场景、利用情绪引导行为等方式，是必须重视的内容优化方向。

淘宝是货架电商，以往的店播主要是充当详情页和客服的角色。但今年，平台在发力店播，品牌有更多的机会利用店播拿公域流量扶持，因此，现在可以适当增加这部分投流的预算，或者在直播间打造一些差异化、风格化的特色。更重要的是，重视通过直播转化店铺会员。淘宝的店铺会员价值，说实话远高于抖音粉丝——高频触达和差异化运营，以此增加转化概率，并进一步成为高复购人群。

说完短期，我们再说说长线。

就从一个概念说起叫做“种割一体”或者“种割闭环”。

说实话，这个概念很聪明，很多人也觉得是完美的营销闭环。然后，这里的问题在于：成本。

种要成本，割也要成本——产品要降价割，流量要增涨割：千川、CID、看后搜、品专……

但实际上，如果种有效，割不必花钱，或者花那么多钱。也就是，直播作为收割工具，本身的成本应该更严苛地去控制。

而钱应该花在“种”上，这里的“种”不是“种草”，而是真正把产品种进用户的心里——记忆、认知、认可、信任，成为高潜用户，而不是随时可以流失的“人群资产”。

怎么做呢？还是那句老话，在精耕细作地营销中，慢慢积累（利润），以此有投入资本养品牌，并在全过程中重视品牌价值观的长线塑造和用心维护。

写到这里，我突然觉得挺有意思，每一个营销的新概念，似乎都能吸引眼球，好像都代表着一种捷径。大家幻想着什么「出奇制胜」、「品效合一」，在社交裂变的狂欢结束后，直播出现了，直播的狂欢结束后，可能又有其他类似的方式出现。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

但真正有效的，永远是朴素的道理：‍‍‍‍‍

基于人性做全链条精细化营销，在此过程中着眼长线做品牌；不把生意轻易押注在流量上，坚持积累用户、打造自身的影响力。

直播带货头部主播的商业护城河，还能维系多久？今天，我们小编来简单介绍下。

1.直播带货的崛起

2016 年初开始，淘宝依托数十年的电商平台优势，开始投入大量资源，打造淘宝直播这一重要的流量入口，引导中小商家和 KOL 加入新赛道，试图为消费者带来全新的购物体验。尤其是在双十一和 618 这类大型的促销活动中，淘宝直播发挥了重要的作用，有十分之一的销售额，都是由直播带货转化的。

同样是在 2016 年，一款名为 A.me 的音乐短视频 APP，开始了小范围的内测，并在年底正式更名为抖音短视频。但直到 2019 年，抖音才开放电商渠道，伴随着疫情期间线下商业活动的限制，促使许多品牌和商家，选择了在线直播的方式进行销售，迅速成为直播电商的头部平台之一。

相比于图文介绍和短视频种草，直播带货时观众直接提问，主播立刻回答。这种即时的反馈机制，为消费者提供了一个接近线下，又可以跨越时空限制的购物环境，这种娱乐化的购物体验，能让观众在购物时，像在玩游戏一样获得快乐的多巴胺。

直播带货的这股风吹的呼呼响，前赴后继争相入局，在这片沸腾的水面上，也浮现了越来越多的泡沫。直播带货在过去的七八年间，经历了萌芽、爆发、成熟、疲劳的发展周期，窜天猴般的速度，离不开与之相伴相生的好兄弟，娱乐化短视频的兴起。

短视频APP把大量的用户，先聚集在自己的平台，在日复一日的信息茧房里，通过记录用户的喜好，给每一个账号打上精细的标签，以供广告主在买流量时进行挑选，广告收入是平台的主要利润来源，这是一次信息流算法的胜利。为了培养用户的成瘾性，更长时间地留在直播间里，聪明的产品经理，策划了许多有趣的小工具，例如优惠券、红包、抽奖、评论、点赞等互动功能。这场直播的策划者，也会把需要售卖的产品，划分为引流产品、走量产品、利润产品，观众在一次次的获得与失去之间，已经稳稳地坐在了赌桌之上。所有的游戏规则，都在构建一个便宜又稀缺的概念，引导观众点击下单的按钮，完成一次不在计划中的消费。

如果效果还是不够怎么办，有专业的机构可以帮你刷量，所谓的在线观众，观看人数，点赞评论、销售额、销量、评价等等数据，你通过这块巴掌大的屏幕看到的一切，都可以悄无声息的注入水分，精心布置一个局，请君入瓮。

2.深挖护城河

在这个行业迅速壮大的过程中，也出现了许多现象级别的超级头部主播，这些头部主播一晚上的时间，动辄千万人次的观看量，数以亿计的销售额，都展示着这个蛋糕在迅速做大的同时，也在极速地两极分化。

头部主播成为了流量入口，拿走了行业利润，留下来一地鸡毛。干掉中间商的人，就是最大的中间商，马太效应已经成形。

头部主播为了巩固自己的行业地位，使用了一系列手段深挖护城河。全网最低价，就是一个极其聪明和有效的方法。以限时折扣或限量供应的方式，让人产生一种错过就没有了的紧迫感。这是利用了人们的损失规避心理，让观众更愿意迅速采取行动，发生增涨行为。

这里就出现了一个疑问，难道主播帮我们把价格打下来了，这难道不是我们消费者的福音吗，不是一个互惠互利的行为吗。问题就出现在这里，表面上看是主播给消费者争取了产品的全网最低价，但实际的目的是，头部主播正在控制商品的定价权，这是一个很离谱的事情，商品的定价权，竟然通过相关的合同，从品牌方转移到了头部主播的手里。

这里面有一个核心的要求是，产品的最低价不是只针对于过去的时间，还包含了未来的时间，即使在这场直播结束之后，商家有了更实惠的价格机制，用来给消费者让利，但是不可以，在上过我的直播间之后，你就没有资格给消费者更低的价格了。如果你敢进一步的降价让利，一方面品牌方会面临合同赔款，另一方面还会被这个头部主播拉黑，流量在我头部主播这里，我直接引入你的竞争对手，取代你之前的坑位。

全网最低价，是头部主播给自己挖的护城河，通过变相的价格垄断，让商家丢掉产品的定价权。再使用排他协议，限制商品可以销售的渠道，此后只能攀附自己的直播间，对品牌方和直播界同行，进行长期的利润压榨。使得品牌方与自己深度绑定，商家想要获得更多的销售额，只能持续供血。这样的约定，也限制了商品在市场中的自由流动，让商家丢掉了渠道权。在互联网的世界里，影响力就是权力。

3.定价权的争夺

直播带货发展到今天，市场份额瓜分殆尽，转而进入白热化的存量竞争，手握话语权的头部主播，还能是这个行业的推动者吗?

在近两年的双十一前夕，都发生了品牌方背刺头部主播的相关事件，这个商家与主播一直存在的矛盾，随着利润的分配不均，终于公开登场了。

事件原因是品牌方在头部主播的预售活动后，自己店铺给出了更低的价格套餐，引得消费者众怒，纷纷声讨品牌方和主播，事件最终以商品退款和补差价收尾。

这里消费者声讨品牌方的原因就是，认为商品的定价权，完全在品牌这里，一款商品在登上了头部主播的，直播间活动之后的降价行为，就变成了一场耍猴的行为。这里面就涉及到了双方的力量对抗，品牌方和头部主播，正在争夺商品的定价权。在这个时候商家已经完全看明白了，如果再不把定价权夺回来，就是自断手脚、引狼入室。

品牌方一次又一次，不惜砸重金支付坑位费，同意比产品利润还要高的销售佣金，也要挤入这些大主播的直播间，这是为何呢，营销费用没地方花了，还是找不到更有效的销售渠道了。

这里就映射出一个问题，头部主播吸走了平台的主要流量和用户，全网最低价的护城河，让消费者形成了刻板印象，认为价格就真的是主播自己争取来的，把品牌方置于头部主播的对立面，你们这些品牌都是资本家，都是来吸我们消费者的血汗钱的，而这些主播就是我们的大英雄，就是从天而降来制裁你们的，把你们的价格打下来，看你们还能赚到几块钱。这样奇怪的英雄主义般的饭圈效应，让有的直播间像在斗地主一样，假戏假做。

短期来看，品牌为了拓展市场，通过这些头部主播的销售渠道，确实可以在短时间内获得销量和知名度，消费者也可以获得相对优惠的价格。但同时也要警惕，在这个过程中，直播间会把原来属于商家的品牌价值一起吸走。

4.社会平均利润

在完全竞争的市场中，如果一个行业或领域获得超额利润，这会吸引更多的企业或个体进入这个市场。随着市场的成熟和竞争的增加，行业利润最终会回归到正常水平，也就是所谓的“社会平均利润”，这一过程确保了市场的自我调节机制。像许多新兴行业一样，直播带货红利消失，头部效应显现，而小主播的生存空间将更加狭窄。头部参与者占据了主导地位，拿走了行业的主要收益，绝大多数的中小参与者，加入了一场饥饿游戏般的无限竞争里，只能通过不断地拉长直播时间，增加广告费用，让出产品利润，赚取一些辛苦费。

资本逐利，利益早晚会薰心，如果以往的产品利润，不能满足直播间的胃口，就催生出了一些畸形的产品进入购物车。例如糖水燕窝、减肥功能茶、酵素果汁果冻、美白面膜等等，再创造一些谐音字，绕过机器算法的审核，义正言辞地做着虚假宣传，刺激观众冲动下单，退货率居高不下。

只要利润足够高，它就敢践踏道德与法律。这份人与人之间的信任，又能够消耗到什么时候呢。

目前中文互联网用户的，高速增长期已经结束，各大平台都在存量市场里，争夺用户数量和留存时间，获取新用户的成本持续攀升。在消费潜力被彻底挖掘之前，观众的时间已经被填充得差不多了，大家都想争夺每天晚上8点到12点的黄金时间。为了增加观众的留存时间，运营高手们通过各种及时反馈的活动，不断地煽动观众的情绪，驱动增涨行为的发生。类似的套路你可能觉得有点眼熟，似乎得到了电视购物的真传。

在这场流量争夺战里，你会看到，身价亿万的明星富豪，不惜消耗自身的名誉，也来直播间摆起了地摊货，明明自己用的都是全球奢侈品，却开心得卖起了9块9的小商品，这些东西如果出现在明星的家里，只会被丢尽垃圾桶吧。可能是明星光环来得太容易，他们在现实生活里，是左拥右簇的社会名流，却在直播间里用浮夸的演技，拙略的套路，低俗的噱头，吸引观众的眼球，博一时的欢娱。

我们作为人类，都有好奇心，有社交需求，希望获得同类的认可，这是普遍的人性，而现代技术和媒介，只是放大了这一点，无论是哪个地区、哪个圈层的人，都喜欢追逐热门的事件和人物，八卦就是我们生活的基本需求。正是基于这样的需求，社交媒体和直播电商，才拥有了生长的土壤。那刷屏的评论，刺激的抽奖，售罄的商品，都像是在参与一场集体的狂欢仪式。

5.直播带货下半场

在直播带货上半场的流量之战里，平台依托明星效应，策划营销事件，用尽各种手段增加用户留存。但是同质化的内容，终究会导致审美疲劳，在观众逐渐适应了，直播购物的形式和套路之后，也可以很容易地看穿，直播的虚假广告和夸张之词。消费决策开始变得理性，既然卖的产品都一样，那自然是哪里便宜去哪里。

如果你有深入对比直播产品的价格，就发现与商家的日常活动相比，也不占多少优势，甚至比原有的电商平台卖的还要贵，不然让谁来承担高昂的投流成本呢，只能转嫁给消费者。在直播带货即将开始的下半场，流量不再是唯一的竞争武器，平台是否拥有强大的供应链，优质的商家和产品，完善的售后服务流程，这些之前电商平台依托的基础设施，将构建一条全新的护城河。

在这个数字化奔流向前的时代，品牌为了迅速赢得市场和用户，想要通过品效合一的策略，通过频繁的降价与促销，换取短期内快速增长的销售额。但从长远的视角来看，这也折损了品牌自身的价值，正常的定价不再具有锚定效应，原有的价格体系被打破，在消费者的认知里，你已经是这个价位的产品了。频繁的价格浮动也是对原有的经销商的伤害，有品牌就出现过，地区经销商来直播间里进货的无奈之举。

品牌过度依赖头部主播，并不能成就品牌自身，反而成了流量的嫁衣，消费者记住的是这个直播间，这个大主播，而不是每天更新的上百个品牌和产品，这是商家无法把控的渠道，你随时可以被竞品替换掉。

风起于青萍之末，止于草莽之间。在过去的二十年间，各种风口交替涌现，一夜暴富的传奇故事从不缺席，这些极端案例的故事，吸引了太多的注意力，让我们对于风口，有了一种近乎于神话的崇拜。尤其在面临经济压力的时候，会希望找到一种快速的方式赚取财富，担心自己成为没有上车的那个人。似乎只要赶上了风口，成功便唾手可得。因为新生事物对于原有的秩序发起了挑战，这必然引起大多数人的焦虑。

直播带货就是在这样的一个环境下，催生的有些畸形的新行业。潮水退去之后，试看赢家几何。