如今获客成本变高，很多人会使用线上的分享裂变的方式获取客户，比如有礼裂变，通过转发获得礼品；本文作者分享了关于增长模型拆解的有礼裂变的玩法和设计，我们一起来学习一下。
自从转型运营，就一直做裂变和转介绍业务，虽然一直输出关于这两个客户增长模型的认知和运营经验，但实际从未系统地对“分享”这个行为进行系统解读。
分享是非常简单的，比如群裂变，转发海报进群就能成为上手容易、效果显著的增长玩法。
不过我一直觉得，分享行为应该直接关联业务，比较合理的对象是体验课，这类课程成交门槛较低，推荐较为容易，所以将分享体验课的模式称为“分享有礼”。
注：本文提到的体验课不包括拿部分课程作为裂变诱饵，这类裂变称为“解锁”，与分享有礼关联的体验课有本质不同，后者交付给客户的是“完整”产品，并非“割裂品”。
分享有礼看似简单，但其实有非常多的细节设计，而且对工具和技术有一定依赖；另外不同载体的分享有礼效果也不同，这决定了分享有礼有很多细微模式。
接下来，我将个人总结的分享有礼模型进行较为详细的阐述。
01 分享有礼的基础模型
分享有礼模型的基础形式是引导客户分享体验课的海报或链接，完成分享后就可以拿到收益。
那要如何判定客户是否分享且符合要求？
绝大多数情况下以截图为证，而且对截图的细节也有要求，比如必须是朋友圈或微信群。
如果是朋友圈，则不能设置分组，时间必须满足几个小时；如果是微信群，则还有数量的要求，这实际是为了保证体验课有更多的成交量。
另外，转发的海报也有说道，从转化的角度讲，最好是直接分享带有体验课报名二维码的海报，直接躺单。
当然，也可以转发带有其他载体的海报，也就是新客户扫码后先沉淀在某一载体（如公众号、群、个微、企微等），之后再弹出体验课的报名入口进行成交。
提到载体，不同载体对转发行为的影响是不同的。
最适合的载体是个微，因为可以查看朋友圈，省掉截图，能直接给完成分享的客户奖励，信任度最高。
其次是群和公众号，主要原因是有工具能够审核截图，审核逻辑后面再讲。
最后就是企业微信，虽然和个微一样面对精准流量，但不能查看朋友圈，也没有工具审核截图，只能默认客户完成，所以效果要打折扣。
这里有必要提另两个载体——小程序和H5，它们在很长一段时间是可以直接检测客户是否分享的，不过因为微信对于客户体验的保护，屏蔽掉了这类功能，对“某些人”来说是个遗憾。
现在如果看到还有类似功能，一般不用完全分享就能通过检测。
回到分享行为的审核方式，截图审核是目前的主流，分人工审核和技术审核；人工审核已经讲过，来分享一下技术如何审核截图。
技术审核有两个功能层次，简单一点的是不分具体的截图内容，直接给你通过，该方式主要用于群分享场景，工具是进群宝。
相对复杂一点的会根据截图里的海报或图文进行识别（实际看的是朋友圈有无分组标识），该方式用于公众号载体较多，工具是分享宝。
有人会问，有没有不用人工审核还能模拟技术审核的方式？
还真有，那就是利用表单工具，在表单里设置上传图片的选项，客户上传后提交，就可以跳转到领取奖励页面，整个流程非常流畅，非常像机器审核一样。
说了这么多，有一个事实还是要戳破，那就是针对分享行为，目前还没有完全有效的手段规避客户无效分享的情况，因为客户分享完就可以删除分享痕迹，你只能获得截图。
当然，这样的客户一定不是全部，还是有不少客户愿意配合，在这样的前提下，尽可能让客户分享到更多的渠道，比如要求分享朋友圈和一两个群，努力争取更多的曝光，才有机会获得更多的客户。
至于转发行为的奖励设计，笔者总结了两条原则：低成本，有惊喜感。
低成本意味着你不能奖励太贵重的礼品，很容易薅羊毛；有惊喜感则要求尽可能提供分享动力，吸引更多人参与。
个人认为应该多把握惊喜感原则，资料、课程、实物、活动名额等奖励只是形式，对奖励的包装往往有决定性的影响；所以要多角度挖掘奖励的卖点，只要能给客户一个必需的理由即可。
02 分享有礼模型进阶：打卡裂变
分享有礼模式一旦存在于体验课的拉新阶段，也存在于运营服务阶段；因为目前市面上大多数的体验课采用的是训练营模式，打卡其中非常基础的环节。
先说一下打卡的基础形式，客户先通过完成学习任务获得一张打卡图，这种图带有二维码，关联的是体验课，客户需要分享打卡图到朋友圈或微信群，且完成审核才算完成一次打卡。
海报打卡要提供截图，服务老师可以人工审核，也可以借助打卡工具审核；比如类似宝宝玩英语的打卡小程序，既提供打卡图和文案，也提供审核入口，提高不少效率。
当然，过去很多打卡阅读产品是用网页检测客户是否分享；但因为微信的一次封杀，这类检测手段基本消失了，但却在微信红利期收割不少流量。
如果客户错失打卡怎么办？
这里可以设置一个分享机制，那就是分享海报或链接获得一次打卡机会，如果想直接获取客户，要求邀请成功才给补卡机会即可，目前技术可以实现。
说完了打卡细节，再来谈谈打卡动力；打卡是需要坚持一定时间的，坚持的意义是获得回报。
首先，坚持打满一定天数返还押金，如果没有押金则会给你基础奖金，鸡贼的会把现金折算成积分或优惠；其次是设计排名奖励，至于排名的标准，或者是打卡天数，或者是打卡积分，而奖励的选取原则与上同，不再赘述。
除了给予打卡本身，奖励的规则还可以依据通过打卡海报邀请的人数来制定；另外，如果是付费的体验课，邀请成功还有分销奖励，这样会带来更强的动力，因为打卡意味着成交。
至此，整个分享有礼模式就拆解完了。
03 最后的两个建议
分享有礼模式看似逻辑简单，其实有非常多的细节要注意和梳理，而且一旦和业务结合，就要注意具体的客户体验逻辑，因为这些将影响你的实际运营策略。
另外，大家在使用分享有礼模型时，有两点小建议。
第一，尽可能在体验课的拉新阶段、服务阶段和转化阶段设置分享动作，给予分享行为的奖励可以逐渐升级；当然，分享成交的产品也可以逐渐升级，比如转化阶段分享高价课海报，就是典型的老带新。
第二，尽可能形成闭环，因为很多时候客户报名体验课后会进入销售池而不是流量池，所以要与负责销售池的人对接好继续引导新客户分享；或者在进入销售池前通过弹窗、浮窗、banner等形式直接获得海报，或引导进入其他载体获得海报并要求分享。
总之，本文尽可能梳理了分享有礼模型中的运营细节，至于能不能实现增长，就看你自己了。
众所周知，流量具有变现能力，因此流量增长是创作者、品牌和平台等各方的普遍追求，那么应该如何获取流量呢？本文作者围绕流量这一话题，介绍了流量运营的底层逻辑，流量的动态变化和流量运营的过程等方面内容，希望对你有所帮助。
来了老哥，都不用看，你这还真是个爱学习的好同学，必须给你点个赞。
其实几年之前我也是，但是现在就不怎么痴迷了。知道为什么吗？说来你可能不信，因为我发现了流量的真相。
我刚入行的时候，其实也是天天看书，天天听课买课学习的，别说还真的很满足。
现在当我看到我身边刚入行的同事们买市面上的各种书，都觉得很可爱，也觉得很悲哀，感觉可爱的是，就感觉看到了当年的自己；
悲哀的是自己从一个看书的人变成了一个写书的人，而这意味着我不再年轻。
我希望能够通过这一篇文章针对【流量】这个话题，来跟你一起交流探讨一下。
如题，可能有朋友会不太相信，流量运营有1000种方法么？答案是有，而且是肯定有。
这就要从流量获取本身的底层逻辑来谈起了。
一、流量运营的底层逻辑
流量-简单来讲即浏览量，阅读量，触达量，你看这都是流量啊。
而流量如果想要变成我们自己的，我们就需要选定渠道，并在渠道中传递信息。而信息的载体种类很多，比如说，文字，视频，音频，图片，数字，代码等都是承载信息的内容。并与我们自身建立深度沟通联系。
你看一下，你身边的每一个所能够看到的地方是不是都是对你的信息触达点，你所走过的所有的路，所经过消费过的场所是不是都可以作为对你的信息触达点。
当然，我这是简单举了个线下的例子。
如果是线上的话，我再简单说说，你打开电脑，打开的每一个网站，所看到的，是不是都是对你的信息触达点。 你经常用到的，各类APP是不是都是可以对你的信息触达点。
转变一下身份，如果你是商家，你是某一项业务的流量操盘手，需要获取流量，你是不是就需要把自己的广告传递出去，传递到你的潜在客户身边。
而每一个信息触达点，每一个渠道，每一个你所能够传递自己信息的地方，都存在一种流量获取方法，我们把思路打开之后，这1000种获取方法是不是就有了，甚至都不止于1000种，方法更多了对不对。
（1000+渠道汇总查阅）
我们做流量运营，本质上其实是对流量渠道的运营和把控，是从你的目标人群出发，选定优质的流量渠道，并在其中生产传播内容通过一定的策略，将看到你信息的目标人群转化为你的客户的过程。
二、为什么我不再执迷于看书和学习课程？
因为当我看了大量大佬的书籍或者是课程之后，我发现，真正有用的东西并不多，这并不是说他们说的没有效果，而是，他们所讲的方式方法，可能在他们当时的特定的环境之下是有用的或者是有效的，但是在你拿到他们书籍或者课程去实操之后，因为执行层面的偏差，再或者是渠道本身规则的变化，导致原来有效的方式方法无法再适用了。并不是说学习无用，如果你是小白的话你还是需要积累这些看似无用的经验来沉淀出当下有用的方法来的啦。
只是，我们需要明白，方式方法本身是具有时效性，而且根据执行者能力的大小，所带来的效果也是千差万别。
所以，二哥经常说，做流量运营，是一个动态变化的过程，我们需要掌握的是那些底层不变的东西。需要明白，流量渠道经常发生变化。
三、流量的动态变化是什么样的？
对于互联网行业来说，基本每隔2-3年都会有一次流量的大规模的转移。
比如：以前火爆的微信公众号，各类媒体号推出来的时候，各大平台对于媒体号的流量流量扶持；那么这就是信息传递形式没有发生变化，而传递渠道在不断发生变化。此时，我们需要的就是跟着红利渠道去走。改变的不是内容形式而是渠道本身。
再比如说：最近2年火爆的短视频，抖音，快手，视频号的崛起，这就是在原有的基础上发生了内容形式的变化，也就是从文章类型转移到了视频内容。
并不是意味着文章内容形式不行了，而是因为，趋势从文章变成了短视频的创作，在趋势之下，个人努力微不足道，同样的内容生产能力，在短视频做成功的几率变大了。
长期做短视频内容的大概率都可以在这一波趋势中伴随着红利期成长起来。但是到了一定的阶段，比如说，当绝大多数人都扑向短视频的时候，文章内容生产者的竞争压力反而又变小了。那么此时，文章内容或者是短文字内容创作板块又出现了一定的空白。
相比之前，反而又更容易出爆款了呢。比如说前段时间，江小白的100篇声明，我估计就不止是一篇10w+了对吧。所以我们需要明白，流量运营是一个动态变化的过程。
1.而在这个过程中恒久未变的东西是什么呢？
是你的内容生产能力，是源源不断的优质的内容生产能力。那这里就需要谈到另一个点，如何才能够具备源源不断的内容生产能力呢？
但是你会遇到一个问题，那就是绝大多数情况下，一般的企业根本不具备内容的生产能力，更不要说优质的内容生产能力。如何获取源源不断的高质量内容，输入决定了输出，当你的输入足够多的时候，输出也就是必然的了。
这里二哥跟你说三个方法：
第一个：学会复制；但是需要注意的是，复制不是抄袭，所以不能直接copy，说实话，copy是对创作者的亵渎。
第二个：向业内专业领域的优质内容聚集地学习，从中选取优质精华消化吸收，并进行二次创作传播。
第三个：向你的竞争对手学习。懂得都懂。
但是有一点是可以肯定的，纯靠个人创作，难以为继。但是当下的内容行业，存在一些陋习，那就是业内经常说的一句话：天下内容一大抄。
这个现象不好，但是就是当下我们不得不承认的现状。优质的内容永远稀缺，二哥很多的文章，都被抄得七零八落，因为我知道这种现状，所以，就没怎么再管了，对别人有用就好。
2.为什么大佬们，都极为勤奋更新内容？
认真了解过那些顶级流量大佬的同学应该就知道，大佬们更新内容的频率其实非常大，原因很简单，他们发现了流量获取的真相。
作为一个普通人，想要在激烈的竞争环境中脱颖而出，想要依靠免费获得更多的流量资源，就必须把流量获取的载体—内容做到位，而在极大的内容信息量的情况下，想要提升脱颖而出的概率，基本上可以100%确定的是，只有你的量足够大，成功概率才会不断向你倾斜。
流量获取公式及内容策略：在经过多年的实践和研究，我发现在互联网上最容易获得流量曝光的还是娱乐行业+顶级名流的组合。
因此，可以以娱乐+顶级名流八卦为流量曝光点和内容流量入口，以专业见解内容来建立信任和价值口碑，以福利赠送相关内容为持久性的留人策略。这值得咱们绝大多数的流量运营人员关注和应用实践啦。
到现在大家应该明白了流量获取的底层逻辑和内容运营策略的方式方法。
四、流量运营的几个当红渠道，绝对保鲜
现在大家的目光，主要还是集中在头部渠道上，这本无可非议，但是有一点我需要在这里给大家提醒一下，头部流量吸引了全部的眼光，全部的内容创作者都集中在上面，竞争比较激烈，反而是众多的非常具有特色的腰部渠道，被忽视，所以，在进行流量渠道运营的过程中，一定要加派人力物力，对互联网上的腰部力量展开系统的拓展。
但凡是你可以进行信息传播的渠道，都可以变为你汇集流量客户的具体渠道。这里就不对腰部渠道进行系统讲述了，感兴趣的朋友可以查看各类APP榜单，根据客户活跃数等指标选定研究渠道。
而头部流量渠道，基本可以划分为：腾讯系，阿里系，百度系，字节系，美团系等。
具体渠道：视频号，抖音号，B站，头条号，公众号，微博号，小红书，知乎这几类是在培训市场中，被老生常谈的，也是收割韭菜做的最厉害的几个渠道了。
（头部渠道特点一览-by：私域增长饭二哥）
如果你是互联网小白的话，那么大概率你是很难做起来的，也从来没有任何一个渠道会适合小白。现在新手做抖音难度极大，我跟主流培训市场的看法是不一致的，我认为这是最不适合小白去做的渠道，反而是B站，对小白来说更具有机会，尽管现在B站还没有太明显的商业化，但是这个渠道还在持续增长当中，适合提前布局。
视频号近期的不断完善，后续视频号比较具有机会，视频号刚推出来的时候没有太大的机会，但是伴随着视频号的改版，视频号在腾讯内部扶持的力度明显在加码，所以应当重新评估视频号，并投入大量精力去做。
公众号和微博号适合做日常品牌，但是流量增长难度也比较大，小红书的商业化做的比较好，且粉丝质量比较高，因此小红书这个渠道也值得作为侧重点去开发了。
值得一提的是，有一家新的渠道正在不断加码短视频，且处于绝对的红利期，那就是拼多多的多多视频，拼多多的威力大家都有目共睹，如今推出多多视频号，是开拓流量的极佳渠道。
言止于此，明白的自然都明白。如果需要根据大家目前已有的资源或者是情况进行优先级排序的话，大家可以私聊我或者给我留言。具体业务需要具体分析。
五、我真正推崇的流量获取方法是什么？
我们知道，真正有效的方法不多，真正高性价比的方法不多，但是在当下如果说我最推崇的方法是什么，那无容置疑的就是裂变+口碑转介绍。
裂变是基于现有客户通过一定的利益驱动而进行的一种拓展方式，而口碑转介绍则是对于你日常经营中，认真用心服务的来自客户对你服务或者产品的认可的一种自发推荐行为。裂变的目的是对潜在客户的快速获取，口碑转介绍则需要长期用心经营的一种极低成本的获客。
六、关于后续流量运营发展的趋势
现在互联网增长遇顶，这是一个公认的事实，且营销推广成本极高。反而是针对一些项目线下的客户拓展变得更加具有性价比了。
目前对于实体企业而言是最好的时代，因为线上的经营设施均已经成熟，线上+线下的企业将会走的更加稳当。同样如果需要针对具体的业务分析给出方案的话也可以跟我进行交流。祝大家都能够不再被流量获客所困扰。
有时候为了能够给店铺带来更多销量，商家在经营店铺的过程中，也是需要做好宣传推广工作的，那么品牌宣传怎么做?需要做到哪几点?下面一起来看看吧!
一、有着业务流程网站
最先自然要在互联网上有着一个能够进行有关业务流程的网站。大的公司能够建一个技术专业的官网，小的公司能够借助各种各样B2C服务平台开展产品市场销售与服务项目。
不论是官网還是服务平台店铺，公司都必须对店面的页面、总体设计风格等排版设计难题开展用心整体规划和设计方案，客户体验好些。
二、系统化的品牌营销
百度搜索引擎在互联网客户开展商务咨询与获得的全过程中起着关键功效，但只是是百度搜索引擎并不可以立即促使客户作出消费行为。
三、高品质产品与人性化服务
不论是业务流程网站，还是营销推广推广，或是互联网品牌营销，目地全是以便宣传策划品牌，提升品牌名气。
无论是哪样方法，最终必须重归到公司本身的产品与服务项目中。产品与服务项目决策着公司最后的品牌建立和客户塑造。
因此，公司除开全力开展品牌以外，更要高度重视为客户出示高品质确保的产品和暖心的服务项目，只能那样，能才让公司品牌的知名度充足长久。
四、品牌的宣传策划对策
1、品牌散播营销推广和渠道推广紧密结合。品牌散播营销推广一定要合适具体公司实际的营销渠道状况，哪些的方式设计方案决策了选用哪些的广告策略。
2、减少市场销售管理中心，做好终端设备营销推广。提升立即和消费者沟通交流的机遇，操控最后竞技场，把握消费者。
3、高效与短效的融合。关键目地是推动品牌使用价值的尽早完成，是一种短期内及时经济效益的完成，可是在进行品牌宣传时，一定要将品牌整体利益的完成考虑到在短期内的品牌宣传主题活动中，即要充分考虑品牌品牌形象的塑造和品牌满意度的创建，使品牌使用价值在每一个阶段和全过程中获得持续累积。
4、与消费者互动交流务求简易。要吸引住很多消费者的参加，就务必简单化一切程序流程，使消费者很少费活力。
5、集中化发展战略，总体目标唯一。在集中化資源中产生合理的品牌宣传优点。
6、加强对新闻媒体的剖析。从新闻媒体的受众群体与总体目标消费者的符合水平开展剖析，完成合理的宣传策划普及率。
7、注重品牌文化艺术要素。争得在较短的時间内较大 水平地得到好感度和认可，文化艺术的要素在品牌和消费者中间就可以具有一个连接的功效，对市场销售会造成较强的驱动力。
五、品牌宣传的实行方法
1、市场销售终端设备的推广方式。终端设备包括许多层面了，例如：产品陈列设计、展示柜部位、展示柜品牌形象、样品陈列设计、产品宣传页、获奖证书、宣传海报、POP、X展架、宣传册、吊旗等。
2、方式的推广方式。提升代理商的主动性，提升方式的进货率和方式渗入幅度。
3、信息资源收集方法。保证信息内容通畅，进而在市场销售中占据主动。
4、消费者互动交流推广方式。体感互动，提升选购总数和頻率。
5、新闻媒体的推广方式。做目的性的宣传广告，那样立即渗入潜在客户那边。从公司的实际操作方面看来，一是要以本地消费者喜爱接纳的新闻媒体为迁移;二是提升与潜在客户的双重沟通交流。
6、产品的售后维修服务方法。保证让消费者安心，塑造产品优良的客户评价，足以完成品牌的客户评价宣传策划。
为了能够给店铺吸引更多的流量，那么品牌宣传工作一定是要做的，不知道怎么做的朋友，大家可以参考上述的内容，希望能够对你有所帮助!
大型线下连锁加盟业态的客户运营该怎么做？如何搭建客户运营体系？本文以锅圈会员负责人的角度，聊聊我对客户运营的理解以及背后的方法论。
前不久，拥有10000+门店的锅圈食汇在香港主板上市，我看到了很多同行、运营从业者对锅圈背后的客户运营策略感兴趣。
杨鑫，是锅圈的会员负责人，我跟他认识很久了。
最近在我软磨硬泡下，他终于肯出来分享客户运营方法论了！独家揭秘，全网首发，内容如下：
大家好，我是杨鑫，锅圈会员负责人。
我从事大型全域客户运营、增长已经10多年了。在锅圈，我花了3年多的时间，从0-1搭建了大型线下连锁加盟业态的私域/客户/会员运营体系。
目前整体客户规模已经超过数千万，全年销售额过百亿，通过私域客户交易频次提升50%+，整个运营团队的规模也超过了30+人。
本篇文章我将以亲历者的身份，聊聊我对客户运营的理解以及背后的方法论。
一、极致精细化真的对吗？
市面上有很多课程、方法论，都在强调品牌做私域，必须要做极致的精细化运营，只有足够的精细化才能给品牌带来价值。
客户的全流程精细化运营，通常是指品牌基于自身业务目标需要，将客户划分成不同的层级，再匹配对应的运营动作。比如针对新客的转化、老客的复购、流失客的召回、低客单客户的客单价提升等等。
从模型理论上来说，客户层级划分得越精细化，品牌做得运营动作就更具有针对性，业绩提升的也就越多。每个客户的属性、需求、特征都不一样，极致精细的颗粒度，就是针对每一小类人群，甚至每一个客户都匹配不同的运营策略。
我刚开始规划锅圈的客户全生命周期精细化运营，采用了常见的RFM模型（即根据一段时间周期内，客户最近一次消费时间、消费总金额、消费频次对客户进行分层，并基于目标，分别匹配不同运营策略）。
虽然实现了目标预期，但综合盘算下来，该策略的整体投入产出比并不高，且无法判断运营的核心价值增长点。因此，我认为「精准化」可能比「精细化」来得重要多，「精准出击」远比「怀柔政策」更具业务效益。
精细化需要数字化能力、人力资源、组织资源、时间资源等投入。精细化程度越深，意味着资源投入也就越大，但实际的产出并不与精细化的资源投入成正比。当投入超过一定量级之后，其边际效益递减也就越明显。
理论上的精细化运营策略，像AARRR增长模型、RFM模型等，我认为并不一定适合每一个品牌，也并不一定适合每一家企业的业务发展阶段。当策略规划与落地实际情况不匹配时，就会出现设计复杂、资源分散、效果不理想或者无法判断核心增长点等问题。
精准化，则指的是在时间、资源、人力投入有限的前提下，策略不追求单一的业绩产出最大化，而是追求客户价值、品牌价值、加盟商价值，三者之间的效率最大化。
品牌应该基于自身的业务型态、经营模型，确认最适合品牌自身的「精准化」运营策略。通过精准的单点运营策略布局，实现精准化的价值突破，并通过自动化触点运营的能力，提升整体的运营效率，最终实现智能化来反哺业绩增长。
二、大型线下连锁业态运营核心
人作为社会性动物，需要与社会中其他形形色色的「人事物」构建关系，是「一切关系的总和」。
线下实体门店，做的是「关系」生意。基于单点地理位置而建立的门店，通过产品、服务，赢得客户与店主、品牌之间的信任，构建周边几公里范围内的社区关系场。在足够亲密的关系场内，门店售卖的产品优势特征被放大，劣势被弱化。因此，我认为大型线下加盟连锁业态的客户运营核心便是，客户关系运营。
锅圈的门店一般开在居民区，其社区化属性更强。整体的客户运营策略便是将门店原本的社会化关系网络搬到线上，通过企微社群、私信、小程序、消息模板等触点构建充满「生活味」「人情味」的本地化「邻里社区」。
客户买的是食材，体验的是关系，以高效率的私域为媒介，打通了人与人之间的隔阂，塑造人情世故。
在「关系运营」为核心纲领的指导下，目前整体的客户留存率达到了85%+。在具体客户运营策略上，我们有别于市面上其他的大型连锁业态，更具有温度、人情味。
「邻里社区」内最能与客户构建关系的是「有温度的内容」和「有人情味的服务」。
在传统触达渠道中，品牌通常采用单向灌输出的内容，带有极强的营销属性，恨不得让客户在看到内容的第一瞬间就产生下单增涨的冲动。但是在「社区」内，客户对这种内容天生带有抵触心理，换位思考一下，你跟一个人刚见面，没聊几句，那个所谓的朋友就让你在他那边花钱消费，你还愿意跟他构建关系吗？恨不得赶紧逃开，下次永远不再见面吧。
因此，我们在策划内容的时候，必须站在门店角度，以客户身边的街坊邻里口吻，进行双向互动式对话。对话通常以大白话展开，不会说一些文绉绉的书面文、表情包。完美会让真实感脱离，离普通人太远了，有些时候我们甚至会故意写一点错别字、错的排版，来增加真实性。通过这种内容，每次触达客户后的删好友率、退群率也大幅度降低。
基于线下门店地理位置的特殊性，以「邻里」角色在社区内为客户提供定制化、本地化的服务，能极大拉近与客户之间的关系。
今天吃什么？恐怕是最难解，又是最生活化的永恒话题之一了。我们鼓励加盟店长，以家庭掌勺人的身份，基于当地的口味习惯结合食材消耗情况，制作短视频、图文，在「社区」内围绕厨艺进行DIY、交流、推荐。
店长制作的内容可能没有总部做出来的精致，但我认为在社区场景中，不那么精致的内容反而更具有温度，更能够打动人心。
露营、烧烤是平日忙碌生活的潮流解压方式之一。烧烤炉价格不贵，但有个很头疼的问题是体积大占地方、使用频率低。因此，门店会推出租借烧烤炉的服务，客户在不在锅圈消费都可租借，租借也都不收钱，只需要付押金，随还随退。通过一借一还，便有两次见面的机会，关系的温度也随之上升了。
线上社区也是本地信息交流集散中心，水电、交通、路政等本地化信息，都会在「社区」内进行交流。在北方大雪、疫情等特殊期间，为了维系大家的正常生活供给，店长会第一时间在「社区」内收集客户需求，若运力骤减，没有外卖配送员的时候，还会挨家挨户亲自送。
对客户关系的运营，说简单也简单，只需要换位思考，将心比心即可。说复杂也复杂，需要从上到下的门店执行管理制度、系统化的数字化中台赋能机制以及体系化的运营策略布局。
三、总部与加盟店共创，价值共赢
大型连锁加盟业态的组织层级往往比较复杂，策略在执行落地的过程中，需要总部、分公司、门店、员工等各个层级相互协同，才能最终呈现在客户面前。再好的策略如果不能执行，都是空谈。因此在构建客户运营体系之前，需要先定义清楚各个组织架构之间的职责、关系。
1.组织协同、策略共创体系
在运营上，总部承担策略大脑、数据中枢、赋能中台、资源分配等品牌标准化、统一化的职责。分公司是总部与门店之间的连接器，负责将总部的客户中心化策略根据区域内的实际情况本地化后，培训传导至门店，并监督反馈。门店则负责具体的落地执行。
客户与品牌接触最重要的触点是门店，门店的核心是人，即加盟店的店主。要店长配合分公司、总部的策略落地，其关键是「价值共赢」。
这需要我们拥有商业逻辑思维，站在公司的商业逻辑、门店的商业逻辑双视角下，制定运营策略。
总部洞察行业内最前沿的玩法、思考系统化的运营体系；门店作为直面一线客户的重要角色，则能够帮助我们洞察客户的真实需求。
为了避免总部自嗨，也为了充分调动门店的参与感，让他们有主人翁意识，每次策略的制定，我们都会广泛走访调研全国各地门店，面对面沟通听取想法意见、收集反馈、共识认知、共创策略。
在策略具体落地执行的过程中，可能会变形偏离原本的规划，因此，我们搭建了直连沟通平台，总部与门店直接接触。任何门店对分公司、总部制定的策略有不满的地方，都可以坦率、开放性的提意见。勇于接受一线炮火，才能制定经得住时间考验的策略。
2.中心化赋能体系
2.1 中心化的数据资产平台
我认为对于运营来说，最核心的技能是数据洞察能力。通过数据分析，可以让我们的认知逐步逼近真相，反哺策略。因此搭建客户运营体系，最重要的是建立客户数据资产平台。
对总部来说，客户数据资产平台，可以让我们清晰地看到每个客户和每个门店的数据，跟踪客户的数量、画像、喜好和潜在价值，并依据此制定有效的策略和运营措施。同时，这套机制也有助于向上汇报，和组织上下同步目标和进度，如客户询问频次、触达频次、曝光量以及业绩增长等等。
对门店来说，总部提供的完善数据仪表盘，可以看到客户的消费数据、客户数量、客户价值、客户偏好等等，能够更好的与客户构建、维系关系。
2.2 中心化的内容、营销平台
内容、营销平台的建立，能够让总部在标准化的管理下进行非标准化的管理，并减轻一线门店的执行压力。
总部会根据营销节点、产品规划，定期给一线门店提供内容、营销素材，比如海报、文案、图片、视频等等。营销工具直接下发给门店，除了品牌层面策划的标准活动外，一线门店也可以根据自身门店产品库存、本地热销来个性化开展活动。
锅圈的加盟门店通常是夫妻店，所有事情都需要亲力亲为，因此，我们也会使用自动化旅程策略，提升门店效率，让他们有时间回归与客户的有温度、有价值的服务。
在外部的营销工具上，总部还会协助门店与第三方平台建立外部合作，如美团、饿了么、抖音和微信朋友圈，通过高效实时的手段，为门店拓展地理位置辐射范围外的客户流量。
2.3 明确的业绩归因、奖惩体系
建立明确的流量、业绩归因规则，能够让加盟店主做到心中有数，避免拉扯。无论客户从哪个渠道过来，在哪个渠道，都有One ID；门店也有专属「一店一码」，门店与客户进行唯一绑定，确保订单与归属门店一致。
明确的奖惩体系能够促进一线门店、员工的动力，我们会建立运营执行情况的排名惩罚制度，根据门店表现分为「优等生」、「中等生」、「差等生」三级，以确保门店能够按照规定执行特定的运营任务。
不同的等级能获得的权益也不同，包括物质激励、流量激励、荣誉激励等等。当然也会有适当的惩罚措施，如果门店执行配合率不高、数据未达标，会根据当地实际情况适当给予等级调整。
除了门店等级外，总部下发的运营任务也会根据重要紧急程度会分为S、A、B，要求门店根据任务等级，在特定时间内完成规定的任务，并会给予相应的激励。激励分为常规和挑战两类，常规激励持续，挑战激励则需要完成特定的目标后，根据实时排名获得激励。
3.分层管理体系
客户旅程的策略需要「精准化」，在加盟商、门店管理上，必须做到足够的「精细化」。我们会根据门店所处的经营阶段、运营能力、区域属性制定不同的分层管理策略。
3.1 基于不同经营阶段
总部根据门店的营业额、当前所处的经营阶段，将门店分为成熟型、成长型两大类，在当地再建立拓展型和破局型门店。
对于成长型门店，我们更注重于品牌渗透和社区宣传，通过权益、服务运用社群、朋友圈进行拓展；对于成熟型门店，更注重于稳固和拓展客户基础，精准化运营，如提升客单、召回、复购等等。
3.2 基于不同地域、客户消费属性
我们基于门店的目标客户群、地理位置将门店分为五个级别，包括省会城市、地级城市、县级城市和乡镇门店等多个层次。
不同地区的客户消费习惯属性不同，需要制定不同的策略和内容。比如，从气候维度，每年11月份，北方已经是冬季，更倾向于吃火锅，而南方这时候还是秋季，对火锅的需求程度并没有那么高；从口味维度，川渝偏向吃辣、广东偏向于吃清淡；从场景维度，亚运会，我们针对浙江地区做个性化种草。
3.3 基于不同运营能力
不同门店的认知、能力不同，我们还会将门店从运营能力上进行分层，每层级都配备了与其运营能力相匹配的策略。保证即便是运营能力最弱的门店，也能有基本的服务客户能力。
最高层级的门店，是能够独立进行运营的，针对这类门店就让他们自行管理，但总部仍然管控着关键的、必须标准化的运营策略。比如，精准化运营策略，给对应门店的沉默会员发召回优惠券唤醒。对于完全无法运营的门店，我们会采取相应策略，以保证品牌、运营的整体质量。
也有部分门店，会因为精力问题无法进行运营投入，那么这时候我们会与店长进行沟通，由总部来进行统一管理，这是一个双向选择的关系。
4.培训共创体系
为了有效推进门店的工作，我们设立了策略专家和培训导师两个关键角色。
策略专家，绝大多数归属于总部，日常的工作职责是制定共创客户运营策略、从一线门店中提取优秀案例、制作培训课程等等。
培训导师，主要负责将课程基于本地实际情况做调整，并深化培训，确保内容能够被一线门店充分理解。
在策略执行上，需要两个角色之间相互紧密配合。策略专家制定了一个新的运营策略，会先找互联网思维强、配合程度高的门店去进行试点，当试点跑出标杆案例后，梳理制作成SOP，交给培训导师去各个分公司、门店批量化复制。
5.策略落地的关键细节
作为运营、互联网从业者，很容易犯的一个毛病就是「知识诅咒」了，我们会假定策略的执行者跟我们拥有同一套认知、话语体系。
锅圈的加盟店有一部分在三四线城市，他们对互联网认知相对较弱，因此我们必须以他们能够理解的简单语言来解释。比如，用「业绩」来代替「GMV」、用「年消费」来解释「LTV」。
我们也会将错误的运营动作，包装成案例，用故事的形式让加盟店长便于理解吸收。
运营落地的时候，具备「快与慢」节奏也很重要。我们总部策略迭代的速度与门店执行的速度往往是对立的，策略迭代快，执行反馈慢。
因此，运营策略的调整不宜过于迅速或频繁。一般大型策略的调整速度在3-6个月，以门店、城市、省份、大区，局部到整体的节奏来进行。
比如整体的优惠券策略，每季度调整一次，如果是针对部分门店的调整，建议每月不超过30%，以免门店无法跟上调整的节奏。小幅度的调整和测试是可行的，大规模的变更，如从发放5张券突然增至8张，门店一下子很难接受。连锁品牌最好限制每月策略调整幅度在20%至30%，确保门店能够承接并有效执行。
以上是我对大型线下连锁加盟业态的客户运营理解，以及锅圈客户运营体系搭建背后的一些思路。
这个问题来自于百度竞价后台行业流量洞察网络营销行业TOP30新增搜索词其中一个，我想应该是很多企业或者个体都关心的问题吧，所以来分享下。
说明：以下分享个人实战经验的一家之言，也有可能是错的，仅供参考，自我判断。
企业或个体如何才能精准的获客?
先简单说下标题里的两个词，精准与获客。
精准，这个词的含义是指来的客户是有真实需求，尤其是想增涨产品或服务的真实需求。当然想增涨不等于一定会增涨，因为成交不只是精准就够了!
获客，这个词是获取客户的简称。再白话一点，就是怎么搞到潜在的有真实需求的客户。只要企业或个人忙得过来，当然这种精准客户越多越好!
再来说一下获客里面的两个关键词，主动与被动。
主动是什么意思?简单理解就是客户主动在网上搜索相关关键词看到我们的产品或服务来联系我们，这个叫主动。
什么叫被动?就是客户无意中看到我们的产品或服务，然后就随机点下来找到我们。白话一点就是，主动就是当下有需求，被动就是当下不一定有需求。而精准获客的前提就是做客户主动搜索这个。
说完上面精准、获客、主动、被动这四个关键词后，我相信你能更好的看懂我下面将要说的东西。
企业(公司)或个体(个体户、自由职业、灵活就业、个人自媒体、一个人CEO都是)如何才能获取精准的潜在客户呢?具体有以下方法，以提供的被称为过时的”企业网站SEO诊断“服务为例。
1、确定自己的产品或服务
所有做推广第一步就是先有明确自己有什么产品或服务。就像我的每期各平台SEO实战训练营，报名者必须先有自己的产品或服务。否则你看会了不用等于不会。
因为我在各甲方公司打工十年，基本都是与网站流量打交道多，我也有网站SEO从0-1的经验。
同时，在做这个服务以来，见过的网站累计不低于1000个!确定自己的产品或服务好处就是，一是可以去调研市场同行分析，二是可以从自己产品或服务找到核心关键词，方便后面找到更多的客户需求关键词。
2、确定自己产品或服务潜在客户主要在哪里?
这里是指，先要了解你的潜在客户主要在哪里，是线下还是线上，线上的话是在国内还是国外，国内的话是在搜索引擎如百度里还是在电商平台如淘宝，还是微信，抖音上。
如果你是企业，你的产品或服务我相信你应该很了解。如果你真不确定你的潜在客户在哪里，你可以做做潜在客户调研，打电话问问他们常去哪里找。你也可以去了解各个平台的属性。
我还是拿自己这个企业网站SEO诊断服务举例。这个业务是企业付费的，所以我会首选2B业务平台为主的，比如这个传统网站业务肯定是百度上搜索的人多。当然你说微信、抖音，甚至小红书上完全没有人搜，也不可能!
很多企业，尤其中小企业，还包括个体，人员有限，精力有限。谁都知道全网全渠道推广最好，但有限情况下，如果你不找到你的产品或服务主要平台，你可能啥都做不好。说句难听的话，你在没鱼或者少鱼的地方钓鱼那不就等于傻吗?
你可能还会说，我是新做这行，我也不知道啊。你用你的产品在各平台去搜会员，去找1-3个同行的网站或者账号。如果某个平台你一个同行都没有，放心不是你发现蓝海了，而是你的同行已验证那个地方没有潜在客户了。肯德基旁边开个麦当劳，肯定是有道理的。
3、找到自己产品或服务潜在客户的需求关键词
从这里开始，建议企业老板就让公司专业的人做专业的事了。如果是个体者，你就要学习一个SEO里的关键词了。
在公众号写过关键词挖掘方法不下十篇了，但依然有人不知道怎么去找到自己产品或服务潜在客户的需求关键词。
其实难点有三个，一是不懂产品或业务关键词拆分与组合。二是不懂搜索引擎框下拉和相关推荐基本原理，三是不懂如何利用第三方工具挖掘关键词。
比如企业网站SEO诊断这个服务，它可以拆解成：企业SEO诊断、企业网站诊断、网站SEO诊断、网站诊断、SEO诊断、企业网站SEO诊断。但不能是：企业、网站、SEO、诊断、企业网站、企业SEO、企业诊断之类的关键词，这类跟你的业务就太远了。
搜索引擎下拉相关推荐基本原理是什么?就是原则上，与搜索词越近的搜索人越多(有人刻意刷的除外)，如图：
如果你的客户是在微信、抖音上，就在他们上面下拉收集即可。用工具是指，一是第三方工具，如5118工具，二是各平台给的付费投放用的关键词挖掘工具，如百度关键词规划师、广点通投放、抖音的千川后台、小红书聚光平台等。
当然工具很多是要花钱的，但好处是你可以直接看到这个词月搜索量大概有多少，可供参考，比如百度竞价的截图。
4、收集找到的需求关键词进行分类和整理(流量和客户痛点相结合)
关键词分类这里最重要就是可以从流量大小来排序。客户痛点相结合是指，把与客户需求无关的词全部去掉。这里也有一个难点，做关键词分类这个人也要懂业务。
比如你是卖大闸蟹的，像大闸蟹怎么煮这个关键词有很大流量，但我们一般都不会去做。因为，人家搜怎么煮，大概率是已经有了，除非你做的是百科类网站，否则这个流量跟你有啥关系?
5、确定想做的平台，只是建站还是建站与注册相关平台账号并养号
这里是指企业或个人确定业务是只在百度还是其它平台都能。不过，以目前百度的流量这个集中在大站，集中在付费产品，自家产品等上面，企业如果只做企业站，真心建议不要这么弄了。
为啥注册相关平台账号还要养号?比如像知乎、小红书、抖音等平台的账号，你注册就去发你企业相关内容，哪怕没有直接打广告，平台也不喜欢。所谓养号是指，先要成为平台正常的客户去浏览，去做一些事，甚至可以做一些内容分享。
经常有人问我，我知乎啥都没干，就发了公司的产品介绍文章就被删除了。我说你一注册就发的吗，他说是啊，你说他冤不冤?很多公司的推广人员，包括老板都太急了，所以动作能不变形吗?
6、收集素材内容，根据上面分类整理好的关键词来写文章或做视频
收集素材内容这个东西，可以是企业原有的产品介绍文案，可以是同行或者一些专业平台上的内容，当然现在有AI写作这种工具，也可以作为素材收集来源。
根据我们整理好的关键词先写好文章标题或者视频拍摄的主题。文章标题布局我们整理好的关键词自然融入进去即可。比如，企业网站seo诊断怎么做?诊断包含哪些内容?当然这个标题如果我是要发在抖音、视频号等短视频平台，那就以这个为主题来录视频即可。
7、在建好的网站或者注册好的平台发布，记住布局潜在客户搜索的关键词
布局客户搜索的需求关键词，除了我们上面说到标题里面，在内容里面也要布局。在网站里布局的密度是2%-8%(参考)，在自媒体平台内容里，比如百家号，公众号，知乎等，一般3-5次就够了。
建议可以布局在自媒体文章的小标题上哈，切记，一定要自然。
8、在发布的内容里提前布局好想要潜在客户找到你的联系方式
为什么要在发布内容里提 前布局好联系方式，你做推广不留联系方式怎么找到你。
你可能会说很多平台不让留，但像公众号，知乎文章里都可以留，你自己的网站想怎么留，想留电话微信QQ随你。如果是像百家号、搜狐号、头条号、抖音、小红书等平台不能直接留的，你都可以留下钩子引导私信等。
啥子是钩子，是指能吸引客户主动来找你加你的一些福利东西，比如XXX资料，XXX干货之类。
9、发布好的链接或者内容进行SEO数据优化排名
其实对于那些专注做好品质内容的来说，这一步呢可有可无。因为只要你布局潜在客户搜索需求词，按理来说，早晚都会被客户看到。
但如果你想要快一点被看到，那么合理的进行SEO数据优化排名就很重要了。
比如我们网站发布了文章链接，懂得人都会主动提交百度，要么手动提交，要么用百度API接口推送，以前宽松，有人各种不管好的差的甚至采集改下都直接推。
10、等着潜在客户过来，一定要及时的回复解答，然后促成转化
这一条说一下，因为我有5个微信，是苹果手机来回切换微信，有2个微信近万人。我自己从甲方打工出来快三年了，一直是一个人自由职业。
给企业做顾问，做付费群，所以工作时间都很忙，还要写东西。除了流量汇和基础群有线下志愿小助理，其它没有任何助理。所以我这边经常看到的加过来有人问：是老师本人吗?哈哈哈。
大家知道，现在互联网上各种做个人品牌的很多，很多人有很多微信都是助理在打理。记得某响说自己有3个什么助理，什么素材，发朋友圈助理等等。团队有助理正常，就像刚结束董宇辉事件一样。
我们也不是不想要助理，只是我们SEO这行呢，尤其是我，可能赚的钱除了我自己养不活助理。当然一定要养活也是可以，但我从农村出来的，懂得人懂，只赚自己该赚的哈哈哈。
如果你是企业公司形式，那就一定要专人来做客户转化，不然流量白白浪费了。
今天就写到这里，希望对你有帮助。如果觉得有价值请继续关注我。
裂变是客户增长的一个标配功能，是一个值得长期投入的引流方式。那具体应该怎么做呢？如何利用裂变去实现客户增长呢？相信本文会带来启发。
互联网客户增量时代结束，导致获客成本越来越高。利用老客户的社交关系，引导老客户推荐新客户的方式，在某些业务模式上已经是新客户来源的主要渠道。这种像细胞分裂一样的老带新方式，称之为客户裂变。概念不重要，重要的是它能够持续低成本的带来新客户。
很多朋友会误解说裂变就是一个短期内可以低成本获得大量客户的方法。
短期内、低成本、大量客户这是三个关键词在一起当然很迷人，但这还不是最迷人的地方。
最迷人的地方在于让裂变思维植根于整个客户价值的交付过程，与产品的业务模式深度结合，打造一系列可以引爆裂变的分享点，将它们组成一条静水流深的大河，为客户池源源不断的带来新客户。
裂变的威力在于可以产生复利效应。老客户分享内容带来新客户，新客户又可以带来更多的新客户。用为了打造一个完整的裂变体验闭环，我们可以从老客户分享和新客户加入两方面思考，裂变旋风运作模型如下图。
一、老客户分享
老客户分享的行为轨迹是这样：看到分享提示 → 产生分享动机 → 开始分享操作 → 分享完成。
这个阶段的首要目的是让更多客户完成分享操作，主要工作可以分为三个部分：拓展客户分享场景、增强客户分享意愿和优化操作体验。
1.拓展客户分享场景
客户裂变决不仅仅是放在首页或是个人中心页面的一个独立的活动。在客户体验产品核心价值的过程中，有很多客户分享的场景都可以成为裂变的引爆点。
根据分享场景的位置可以分为两类：独立的刺激分享活动和设置在体验路径上的分享点。
（1）独立的的刺激分享活动
客户使用产品是为了解决自己的需求，并不是为了参与分享活动（纯邀请获利的业务产品除外），所以让客户参与这样的分享活动比较困难。
客户产生参与意愿，要不是产品足够的好，忍不住想向朋友分享。要不就是利益刺激足够强烈，重赏之下必有勇夫。
在获客成本可以承受的情况下，设置好新老客户的奖励及奖励门槛，这将会是一个非常有效的获客方式。分享活动的常见形式有：
（2）体验路径上的分享点
在使用产品过程中客户有时会产生一些情感触动，可能是完成了一个任务，可能是看到一段有感触的文字，可能是获得了一个的荣誉。进而分享出去以获得自我认同或某种圈层认同。这类分享场景就是客户体验路径上的分享点，比如：
这类的分享点不需要强烈的利益刺激，可以大幅降低获客成本。所以在不影响客户正常使用的情况下，尽可能多的挖掘这类的分享场景，是一个投入产出比很高的着力点。
2.增强客户分享意愿
客户决定是否愿意做一件事时，心里是有两个小人在打架的。正向力量与反向力量的角力，决定最终的客户行为。正反力量一般会在以下几个地方产生角力：
（1）分享奖励是否有足够的吸引力
强烈的利益刺激是会改变很多人的行为。刺激效果受两方面的因素影响：
①在获客成本可以承受的情况下，能够给到客户多少利益？
这里可以选择一些没有边际成本的奖励，比如电子书、视频录播课、电子资料、软件工具等。这类的奖励10个人和100万人的成本几乎是一样的。
②给到客户的利益中，客户真正能感知到多少？
客户能够真正感知到的价值才是真正起作用的价值，给出的奖励客户没有感知到价值是一种严重的资源浪费。在线教育行业一节1对1课价格是100元，邀请奖励500元现金与8节1对1课程哪个更有吸引力？对客户来说8节课程价值100×8=800元，肯定是8节课程更有吸引力。但是平台的成本价一节课是40元，平台成本是400元。所以尽可能多设置这样既能减少资源投入，又能放大客户感知价值的奖励方式，以实现资源的利用效率。
（2）分享内容是否符合我的圈层身份
客户分享的内容代表了自己的见解、认知和修养，也就是自己的人设。与人设不符合的内容，客户是不愿意分享的。影响客户分享的内容大概有以下几种：
（3）分享内容是否有利他属性
让老客户觉得分享的内容有一种给朋友“发福利”的感觉，这样可以双赢的内容往往更能够激发客户的分享意愿。比如得到APP的邀请好友，双方各得20元购课优惠券。
3.优化操作体验
拓展客户分享场景和增强客户分享意愿是让客户开始做分享这个动作，最终是否能够顺利完成取决于整个分享过程的操作体验。
首先不要有太多的学习成本和操作成本。其次邀请进度需要有清晰的说明，多少客户注册、多少客户产生增涨行为。有新客户状态变更时，要有明确的消息提醒。
以上就是老客户分享流程中需要注意的问题，拓展场景、增加意愿、优化体验以保证将内容分享出去让新客户看到。接下来就是要引导新客户加入了。
二、新客户加入
新客户加入是指看到朋友的分享内容 → 产生兴趣 → 点击了解产品 → 注册 → 最终到付费（或是成为活跃客户）的整个过程。
为了能够让客户健康快乐地走完整个流程，我们可以从以下三个方面着手：
1.分享物
分享物是指老客户分享的内容。通常是一张海报，一个H5页面标题等。决定新客户是否点开继续操作的影响因素有三个：
总之一个成功的分享物，需要能够触发客户的兴趣，让客户内心产生期望，新客户才愿意进行下一步操作。
2.落地页
落地页是指客户通过海报二维码或者点击H5链接进入的一个页面。这个页面通常是一个客户注册页面。在这个页面中，需要承接分享物的内容，保持信息的前后一致性，同时还需要让客户感知到服务的心价值和“额外服务”的价值。并且有明确的行为引导，让客户注册成为新客户。
3.新客户体验
通过裂变的而来的新客户，需要有定制化的后续体验，也就是要保证信息的前后一致。在新客户开始使用产品时给予足够的呵护，让客户安全度过新手期。在这里需要做的是：
三、操作案例
笔者前段时间为一家培训机构做客户裂变服务，主要从以下方面入手：
以上操作建立了一个裂变基本框架，然后通过对邀请奖励、分享刺激的奖励和分享场景和分享内容等参数的不断调整优化，最终裂变的付费客户数增长700%，占整个付费客户数的65%。因为保密原则，细节的方法就不在这里说明了，有兴趣的小伙伴可以留言交流。
四、小结
裂变是客户增长的一个标配功能，是一个值得长期投入的引流方式。除了短期的裂变活动之外，将裂变思想深度结合产品的核心价值，充分利用好“利益”和“情感”两个抓手，把“老客户分享”和“新客户加入”的体验打造的像德芙一样丝滑，相信这将是你的撬动客户增长的一个支点。
对于运营的理解，每个人都不尽相同，但其底层逻辑是一致的。当我们在工作中到达一定的瓶颈时，都需要去寻找一个方向转变。作者分享了其工作成长的相关思考，希望对你有所启发。
这篇文章是我工作半年来对于运营和产品的思考，之后会对每一个部分进行拆分，整合成几篇小内容。
内容可能和主流的观点不太相符，多数内容都是基于自己在工作上收获的经历。
回想这半年时间，成长符合预期，但还不够快。现在的工作到了一个瓶颈，需要去寻找转向或突破。
新的一年，祝一切都好。
一、运营是什么
运营是什么，这一直是一个悬而未决的问题。
现在的运营工种非常多，不同的产品，目的不尽相同，关注角度的偏差使得同一工种的职责存在较大差异。
大家都是人，但人和人的差距比人和狗的差距还要大。
不过还是有一些共性存在，运营对于目的和手段比较重视。
我一直持有一个观点：运营，就是通过一系列举措去达到你想要的目的。
听起来有点不择手段的意思，但其实细品就会发现一件挺奇妙的事：
这是一句废话。平日里做的许多事情都是有目的的。
无论是熬夜通宵，只为达成业绩目标，还是打几把游戏偷懒放松，都算是目的。
产品也有目的。
做电商的会关注 GMV，做社交会强调活跃和留存，工具类产品则会注重功能和服务是否尽善尽美。
产品有不同的方向，而运营的大多数工作都必须以业务为导向。于是为了达成目的，运营会采取不同的解决手段。
这是我想说的，所谓大多数运营工作所存在的共性。
基于这一点去思考，其实还衍生出一个有意思的观点：运营是没有通用的方法论的。
一些方法论看似通用，但真正上手起来会发觉非常鸡肋。方法论存在时间和业务上的限制，需要按照需求而变动。
二、如何做运营
运营种类繁多，很难做到每一种都精通。我的经验也仅基于产品运营这个视角，对于新媒体和短视频的认识并不多。
许多人会对新媒体和短视频渠道比较感兴趣，上手难度低，也有人想着靠它们变现。
我做过新媒体，写过几篇自己还算满意的文章和脚本。做好新媒体是一件很难实现的事，需要投入非常多的时间和心思，也要有自己的风格和坚守。
短视频的工作我只做过内容分类、内容评级以及创作者规定这些底层架构的工作，对于内容不感兴趣，也缺乏敏感度。
回到关于如何做运营的主题，我给出的答案很简单：基于产品和客户思维。
站在产品的角度，运营的工作能符合产品定位；从客户的视角体验产品，能发现他们真正需要什么，关心什么。
产品角度很容易印证，如果产品经理觉得彳亍了，需求评审也通过，那工作就是 ok 的。
即便不符合，那你也成功地把产品、设计、前后端统统拉下水了。
客户视角比较有意思，我比较想讲这个。
市面上有许多不同的产品，具有不同的属性的产品，客户对之的期待也是不一样的。
一个记账软件，我会关注记账模块、标签分类功能。相对地，产品提供的客户打卡、分享功能，我就较少去关注。
一款运动软件，锻炼功能是核心。成就（数据）记录和社区相对来说重要，但客户不会因这两点而去抛弃一款核心功能极为优秀的产品。
这就是期待的不同。
一款产品的核心客户，他知道什么是重要的，对产品的期待会聚集在它安身立命的根本。
做运营不难，几节免费课程和几星期的实战就足够入门。
做好运营很难，要理解产品（业务）究竟是为了解决什么需求而存在，锻炼直觉和感知，在遇到问题的时候足够敏锐。
反思能带来成长，也能避免沦为平庸。
做运营，还得磨练出足够强的方向感。知道自己要往哪里去，是南，是北，还是公司？
往小了说，这种感觉能够恰到好处地把握住工作细节；往大了看，有时候还能发现产品的变化和发展走向。
以我们公司产品为例，现阶段的运营需要丰富产品的运营体系和线路，做一些有意思的事，不然它就丧失魅力，不好玩了。
三、运营的重要性
一个只注重功能的产品是难以获得客户信任的。
放在屋内的扫帚，在地板脏的时候只会用它来扫一扫，坏了就重新买一套，至于它是什么品牌的，似乎并不是很重要。
女孩子会说直男很无趣，不是因为直男不好，而是因为他不会讨女孩子欢心。
打磨产品是重中之重，这是竞争的根本。
同样的，运营如果做不好，也会很快使得产品在竞争中落败。
必须让别人知道你是谁，你正在做的事，你的过人之处，以及你的魅力。
运营链接了产品和客户，它能更快更直观的展现产品（品牌）的价值。
以上基本就是我做半年运营收获的感悟，希望对运营感兴趣的人有帮助。不过这半年来的工作，对我来说更具价值的是学到了一些通用能力。
重视成就感。
之前和薯条聊天的时候，发现一件特别好玩的事：我们会为自己的想法得到实现而非常兴奋，感到有成就感。
这种感觉可能大多数人都感受过，熬夜做出来的提案获奖了，会觉得非常自豪。提交的论文入选某个会议论坛，走路都得带点风。
我做运营所获得的成就感也挺简单，一个想法能够落地，跑起来就足够了。
为产品制定一套可行的玩法，固定下来，经过多次 Sop 优化形成可持续性的运营体系，并通过数据分析监测效果。
当自己做的一套东西从立项到出品，最终在产品内部运作，大家都看得到你的成绩。从某些角度看，你改变了这款产品。
四、一些 Tips
1.方向比执行更重要
上周一直在忙公司十周年宣传片的工作，我和同事们需要和老客户进行回访沟通，搜集他们对于品牌和产品的看法。
突如其来的工作打破了我原本宁静祥和的摸鱼生活，后续在沟通上的不及时也导致了工作产出和预期目标产生了偏差。
说实话，差点把我心态整崩了。
后来经过一轮和乙方的沟通，加上部门内部小会讨论之后，花了一天的时间总算是把内容全部写好并交付乙方。
虽然这样听起来很奇怪，但的确，作为甲方爸爸的我们给乙方交了宣传片的文案。
除了保持沟通之外，一个比较重要的地方还在于要找到正确的目标，再去执行。
我读高中的时候不喜欢思考，喜欢抄笔记。这能够为我带来心理慰籍，一册厚厚且无用的笔记能展示我在 all in。
我认为抄笔记能够提升成绩，实则不然，抄笔记只能安慰自己。
回到工作上，你写 5 个非常烂的策划案和 1 个自己认为和需求（目标）非常符合的策划案，你认为哪个能过？
答案，是不一定。
2.发现问题，解决问题
我们公司产品有虚拟货币系统，和 Q 币、游戏点券一个意思。但是 Q 币和点券好歹还能增涨虚拟产品，我们的产品只有一个消费渠道。
而且我们在办活动的时候，还把元宝作为奖励进行赠送，这问题就大了。
产品内部的货币体系正面临着超发、贬值、与实物脱钩的风险。
问题很明显，客户会觉得这玩意一点用都没有。办再多的活动，送再多的虚拟币，对客户来说并没有多少价值。
为了解决这个问题，我准备了两套方案。一是直接学习各大通讯公司，年底直接虚拟币清零，但是有点极端，客户说不定会炸毛。
二是提供奖品兑换，将虚拟货币和实物挂钩。过去这玩意没用，现在能换些好东西，客户自然就会想方设法去获取虚拟货币。
家人们，这不就好起来了吗？
3.发挥想象力
大三的时候，因为疫情我在家里窝了一段时间专职写稿，那个时候我始终觉得内容就是文字，做好内容无非就是写好文章。
正式工作之后，我需要根据竞品去选择一些运营内容，但毫无例外，我下意识挑选了需要文字输出的，只不过主题不同。
虽然这个需求因为现实阻力而被搁置了，但是那个时候我才开始明白一点：内容不仅是文字，一个商品，它能给消费者展示的所有信息，都是内容。
我从局限中跳脱出来，看到了新天地。这种顿悟，不亚于爱因斯坦从狭义相对论拓展到广义相对论（认真脸）。
4.在混乱中确定秩序
许多小公司的体系大多都是混乱的。
部门间没有很明确的沟通方式，一旦出现问题就是反复折磨。对工作没有时间安排，一旦临期就得熬夜搞定。
这样对员工很不友好，工作效率也会大打折扣。都说摧毁比建设简单，在混乱之中建设秩序并不是一件容易的事情。
一些改进的方法我在之前写的一篇文章有讲过，感兴趣的可以去看看我在 9 月份发过的一篇文章。
其他新近的观点有两个，一是需要监控数据，定期产出数据分析报告。
做数据报很“事务”，但可能一些增长的秘密就隐藏其中。
第二点就是做好规划，定好未来年、月工作的时间安排，有条不紊地推进工作。坚决反对“一天之内必须完成”这种反人类行为！
五、小结
这半年对工作的思考基本上就这么多了。
新的一年，其实也没啥想法，只要能够按照完成自己设定的计划就满足了。
早上看到一篇关于互联网寒冬的文章，确实在这个大环境下，感觉会非常不容易。
2024年，希望大家能够找到突围之策。
在互联网高度发达的现在，网络种草达人越来越多。在多位头部达人接连暴雷后，中腰部的达人顶替了头部成为了品牌的新宠挚爱。本文就达人变阵，中腰部达人逆风翻盘一事展开了讨论。推荐对达人变阵感兴趣的客户阅读。
某头部MCN机构商务负责人告诉我们：“现在中腰部甚至尾部达人变现已经越来越容易，不愁没人投。”
在多位头部主播暴雷后，更广泛的中腰部达人的话题度不断提升，无论是平台、机构以及品牌方都更加意识到中腰部对于整个行业生态的重要程度。
随着各内容平台流量增长见顶，不少人认为当前已经处于内容创业的末期，而这一结论主要来自于行业成长出头部的几率越来越低。
内容以及创作者趋于饱和、平台扶持机制变化、内容同质化严重等都是阻碍达人成长为头部的主要原因。
一段时间内，头部影响力被不断放大，他们一度拥有最强的变现能力以及在平台和品牌方面前极大的话语权。更多的中腰部、以及尾部创作者成为了这场造富活动的陪跑者。
不过，随着行业走向精细化运作，整个内容生态的变现逻辑也更加趋于完善和良性，很多品牌方不再单以粉丝量作为投放标准，行业正变化为从阔手砸钱的粗放式营销转向为追求精准、性价比的理性投放。
越来越多的中腰部达人、甚至尾部达人在这个过程中被看见。
在一个内容生态中，腰、尾部创作群体无疑占比最大，平台要想形成良性的创作生态，必然不能忽视针对这个群体的商业化。
基于平台、品牌方等多方的诉求，这些达人似乎正在迎来春天。
一、中腰部达人不缺广告
短视频正在成为年轻人的就业方向。
一位短视频从业者表示，只要你有想法、懂创意，这几年做内容创业仍然是一个不错的窗口，大部分能够做到平台中腰部的创作者都会比普普通通打工人过得滋润。
越来越多的人涌向这个行业，同时也反映了市场需求的增加。内容营销在这几年呈爆发式增长，众多新兴品牌依靠内容破圈、纷纷在内容上做文章。
这也间接助长内容创作者的生长空间。
谢雯是一位95后小红书服饰穿搭类图文博主，其粉丝在12万左右，十多万粉丝在小红书平台已经称得上是一位腰部达人。
2020年9月，刚步入职场不久，她因为工作的关系了解到小红书、抖音等平台的运营逻辑，随后便开始第一次发小红书笔记。
她有自己的主业——在一家小公司做运营，时间相对充裕。“注意到小红书上有挺多博主分享自己的穿搭，感觉挺有意思，当时单纯只是自己喜欢拍照，本着一种分享的初衷发了些穿搭内容。”意外地吸引了不少粉丝。
直到两个月后收到第一条推广邀约，她便决定将此视为一个可行的副业，而当时她的粉丝仅有1000人左右。
“当时是一家比较小众的服装品牌找我寄拍，一条笔记150元左右。”第一条广告价格不高但却激起了她的创作欲。
随着粉丝量逐渐增长，她接到的推广邀约也越来越多，粉丝上万后每个月收入都在几千元。
据她表示，其粉丝量在1-3万时一条推广的报价在600元左右，3-5万时每条1000元左右。
两个月前她的粉丝增长到了10万+，便辞职成为了一名全职穿搭博主。由于其内容足够垂直，谢雯的变现路径似乎走得比较顺利。
“小红书现在就是多劳多得，你的收入取决于你更新以及接广告的频率。”现在谢雯每个月的广告控制在五六条左右，如今收入已经远远超出了她当时每月的固定工资。
随着抖音推出图文内容，其抖音号也正趁着平台流量扶持逐渐有了起色。
一位主攻小红书的MCN人士表示：“小红书几百粉丝当素人、几千上万当KOC、更多就是KOL。
一般粉丝量在60万+便可以被视为平台头部达人。根据品牌需求，只要你的内容不错，一般都是能接到广告的，差别在于价格。”
另外，我们从重庆一位粉丝量在200万+的抖音中腰部探店类达人处了解到，他一条同城探店推广在8000元左右，异地价格则更高。加上现在平台对本地生活业务的加持，这类达人的变现则更加乐观。
随着各平台生态的逐步完善，以及品牌投放需求的变化，唯粉丝论已经行不通。反而是那些账号定位精准、内容质量够好，且处于成长期的中腰部达人越来越吃香。
二、品牌需求趋于理性
“现在品牌方都不是傻子，有些是为了品宣，有些是为了销量转化。品牌方选择你一定有他衡量的标准。”一位对接品牌与MCN机构的中间人士说。
她同时表示，近一两年来品牌方选择达人推广时所要考量的因素明显比前几年增多了，价格、粉丝量、粉丝画像、作品的转发点赞数、以往数据转化量等都会看。
现在无论是哪个平台，投放都是看“质”不看“量”。
相比于以往更加追求头部、注重粉丝量的投放方式不一样，现如今行业已经形成了一套更加成熟的营销方式，品牌更加知道自己想要的是什么了。
上述MCN人士告诉我们，在过去不久的2021年双十一期间，YSL的自由之水以及自然堂的投放都是一些偏腰部的号，即在抖音上粉丝量级百万，且达人粉丝群体以成熟女性客户为主。
“这主要是跟产品定位有关，定位不同，受众群体各异。例如YSL自由之水在很多种草内容中均表示不适合小女生，建议25岁+的成熟女性种草。”
选择受众精准的中腰部达人进行投放，对于品牌方来说优点在于整体价格不高，而且大部分中腰部达人的粉丝群体足够垂直，因此品牌投放也就更加精准。头部达人受众广泛，其精准范围也会同步收缩。
网红食品品牌“王饱饱”，便是通过内容推广在小红书破圈。
它在广告投放中凭借密集地投放中腰部KOL覆盖了广泛的受众群。王饱饱能火爆全网不仅依赖于其产品与大众年轻人口味的高契合度，同时与其重点在中腰部流量投入的广告投放模式也密切相关。
王饱饱创始人姚婧曾表示，“从新媒体角度，我们觉得流量从头部越来越下沉，比如原来靠头部的几个博主就能带动一些客户体量，但现在你会发现客户越来越分散了，可能现在是几千个小博主，但各自与客户的黏性也都很好，而这种流量的变化，也给了新品牌机会。”
同时，上述中间人士表示，由于很多头部大号粉丝增长趋于饱和，品牌在投放时更加倾向于处于上升期的中腰部达人。一方面是因为头部价格过高，不可能长期复投。
另外是因为处于成长期的达人其粉丝活跃度也相对更高，因此爆文率比较高的中腰部博主则成了很多品牌方的最佳选择。
另外，这几年随着短视频等内容平台的兴起，直播电商、内容电商不断打破传统电商中心化的流量分配原则，更多新兴国产品牌也因此迎来了破圈的机会。
市场对于中腰部群体的需求度提升，与其自身的差异化优势息息相关。越来越多的中腰部达人被看见，也是行业精细化运作的结果。
三、中腰部达人=良性生态？
站在平台的角度，扶持中腰部达人也是大势所趋。
过去一年多时间里，以抖音、快手、淘宝直播为主的头部平台均有出台针对中腰部达人的扶持计划。其中最为典型的便是快手大刀阔斧的去头部化，扶持中腰部。
最近，淘宝直播薇娅、雪梨等头部主播连连暴雷，也进一步印证了头部达人影响力过大时平台所附带的风险因素也更大。对头部的过于依赖并不利于平台生态的长久健康。
无论是快手辛巴，还是淘宝薇娅、李佳琦，平台过于依赖头部容易陷入双方博弈的矛盾之中。尤其是在直播带货行业，头部化一旦形成便会不断强化，随着头部主播不断积累私域流量，平台的话语权便不断弱化。
这不是平台想要看到的。
而且对于内容平台来说，原头部达人持续增长，以及新人成长为头部的机会愈加渺茫。对于品牌和平台来说，更广泛的中腰部是她们不得不倚重的对象。
一位抖音账号孵化人士表示：“抖音头部的涨粉已经很难了，一是因为平台整体流量增长空间不大，二是头部达人的增长周期已过，已经走到了下坡路阶段。”
老人涨粉趋于停滞，新人成长为头部的机会同样不大。
“如今越来越多的机构孵化达人的方式就是什么火，就拍什么。
例如这段时间变装很火，那么我们就copy。整体来讲平台内容同质化已经非常严重，在这种快速迭代、追热点的运作模式下，实则没有什么内容壁垒，因此红的周期也就更短了。”
对于机构来讲，行业大趋势同样是在弱化头部达人的倚重度。
杭州一家MCN机构的内部人士向我们表示，大概在2019年左右，机构依靠头部达人所获取的营收占比高达80%，到去年这一比例已经降至40%左右。
“一般机构都是中腰部以及尾部的达人占比最大，现在他们产生的营收占比也越来越高，这有利于增加机构的抗风险能力。“
随着行业商业化渠道的不断增多，营收来源更加多样化。例如突出营销策划等软实力的提升，以及增强腰部甚至是尾部达人的变现能力等，这都是在分散机构对于头部的依赖度。
大家深知过渡依赖一小部分群体是不健康的生态结构，即便是头部，他们也没有持续产出的能力，因此过渡依赖只会增加机构未来成长的不确定性。
在雪梨偷税事件后不久，其公司直播电商业务直接关停，很多人会疑惑为什么这么大一个公司会因为一个人的暴雷而作鸟兽散。这便是过于依赖头部的结果。
而这种现象无论是对于机构，还是平台都不是一种良性的内部生态，因此弱化头部的影响力在行业有着共同的诉求。
过去的2023年，被不少人称作是“店播爆发元年”，品牌与商家纷纷开启店播，店播的这场风也吹遍了互联网平台。那么，店播的价值究竟体现在哪里？这篇文章里，作者做了梳理和解读，不妨来看一下。
陆元元是一家头部日化品牌的管培生，主要负责营销策划的工作，2023年9月以项目支援的名义来到了主播组，成为一名带货主播。
作为一个i人（性格内向），陆元元其实并不喜欢直播，但直播“能帮助到具体的人”，她享受帮助别人的价值感。
在一个直播到凌晨的夜晚，陆元元还在直播间耐心回答宝妈的每一个问题，“直播间里一位妈妈的孩子有皮肤病，我提醒她在使用产品时需格外注意，还告诉她怎样去保护宝宝的身体。后来，在零点的时候，她跟我说‘辛苦了’，当时有一种想哭的冲动，感觉这份工作还是挺有意义的。”
但这种“意义感”非常稀缺，大多数时候她都饱受着“上夜班”的痛苦摧残。店铺直播经常会碰上“关键节点”即所谓的大促，每到这段时间，所有打工人的生物钟都会被彻底击溃，以至于身体吃不消，甚至还会出现神经衰弱的症状。
“更重要的是，主播的休息日与节假日永远都和普通人错开，做直播的这段日子里，我几乎失去了社交生活。”她表示。
和陆元元一样，越来越多的电商打工人在2023年被推上主播岗位，这背后，是一场汹涌的“店播”浪潮。以淘宝双十一数据为例，在89个GMV破亿直播间中，店播占据64个，GMV破千万的直播间更有600个之多。
无疑，2023年成为“店播爆发元年”。这朵时代的浪花中，有电商人的辛酸故事，更蕴含着一个新的直播纪元。
一、电商打工人，“上位”主播之后
一开始，电商打工人陆元元只参与一些话术更新与物料设计的工作。正式开播之后，所有的工作重心也随之转移。既然名为“支援”，自然是要去新的渠道“搏杀”，于是陆元元被分配到公司刚刚开启不久的京东直播间。
直播之前，公司对于所有的直播人员进行了一场统一培训。培训内容以注意事项为主，比如妆容、上镜状态、设备调控、违禁话术以及紧急情况的预案处理。简单嘱咐后，这些新人主播就上场了，陆元元所在的直播间人员配置有三人，主播、运营以及场控各一位。
她告诉刺猬公社：“运营每天需要做好货品规划，场控主要负责直播设备的调试以及实时监控数据，但直播的全程都由主播一个人进行，主要负责产品讲解、上货品链接以及发送各种优惠券。”
但这三个人的直播小组也需要“轮岗”，除了主播之外，陆元元还做过场控的工作。她表示：“除了调试设备之外，场控需要每半小时登记一次数据，包括客单价、转化率、成交量以及退款金额等等。当然，在主播进行讲解的同时，还需要实时跟进去‘谈券码’，当主播讲解到某个产品时还需要加贴片。”
相比主播而言，场控的工作更为繁琐，每天都会有一大堆处理不完的在线表格以及等待分析的数据，陆元元更喜欢做主播，与客户的实时互动可以满足她的表达欲，并且还能在直播间感受到转化带来的成就感。
尽管从流量的角度来看，作为传统电商的京东直播间，一场直播的同时在线人数只有百余人，无法与抖音、快手这样的内容平台相比，但来这里观看直播的客户增涨需求非常明确，转化比较可观。
店铺直播间截图丨图源京东
当店播在2023年已经是一种常态，不少品牌与商家都在2023年开启或是重启了店铺直播。不仅如此，平台的打工人也面临着同样的处境。一位接近京东的人士透露，2023年京东一边降低类目扣点鼓励POP店铺直播，一边招募主播、达人入驻，关于直播的激励政策在2024年也会继续。
而店播崛起的这一年，正是头部主播、MCN机构、平台三者关系错综复杂的一年，平台对于头部机构的态度与机构对主播的态度并无二致，既投入资源倾力打造又不时加以提醒，避免内容生态过于单一。
这样的较量行至今日，吃瓜群众已经看了好几场直播电商的“宫斗剧”，品牌与商家则唯恐被连累，更有花西子事件为前车之鉴，“店播”在某种意义上成为了商家寻求确定性的解药。
店播的风，也吹到了更多的平台——美团、拼多多、微信视频号、小红书……为了直接触达消费者，也为了斩获更多流量，传统渠道的一个个门店、经销商将生意场搬到直播间时，洪流之下的店播越发显现出它的声势。
二、什么是店播真正的价值？
如果说，直播带货的上半场是KOL的红利时代，网红达人凭借着带货名利双收，那么下半场将会有更多品牌、商家从幕后走向台前。
2023年11月，快时尚品牌ZARA在抖音开启了一场赚尽眼球且价格不菲的直播，将秀场搬进直播间，邀请了超模游天翼以及两位主播以T台走秀的方式带货ZARA的本季新品。
同时，直播间设置了9个机位，并使用斯坦尼康、纵横滑轨、电影机、导播台等电影级别的专业设备进行拍摄，就连化妆师、摄影师跟拍这样的穿帮花絮也纷纷被镜头捕捉到。时隔一个月，一位专做汽车行业的品牌营销人回忆起这场直播时还津津有味，对其评价为：
“平等地卷死每一个同行”。
在游天翼的小红书笔记下方，有网友称其为“直播界里程碑的一晚，如同当初董宇辉说，阿拉斯加的鲟鱼跳出水面一般，对其他店铺直播间简直是降维打击。”
但当社交平台的舆论场二次发酵之时，却引来了更大范围的讨论乃至质疑。争议点在于，ZARA这场直播仅设备投入就达到了百万元，吸引了120万人在线围观，但据官方统计，这场直播的GMV最终只有25万-50万元。
因此持怀疑态度的人认为，这并不能称之为店铺直播的内容升级，而是一种品牌宣传的“广告片”，ZARA如此不计成本地投入直播，明显不是将直播常态化的信号。
但前奥美客户总监简瑞米在接受《Jing Daily》采访时表示，ZARA的直播从销售属性回到了内容属性，也为抖音店播的内容打开了想象力，成为时尚界的直播标杆。
当然，对于烧钱直播这件事，氪金玩家有氪金玩家的玩法与态度，作为西班牙首富的ZARA创始人Amancio Ortega或许并不会介意一场直播的开销。
《界面新闻》12月27日消息称，Amancio Ortega在2023年财富暴涨两倍，在《福布斯》公布的2023年财富增长最多的10位亿万富豪榜单中位列第6名，并且是榜上唯一一位来自时尚零售界的富豪。
但有消费者告诉刺猬公社，同样是来自西班牙的服饰品牌MANGO在直播带货上的格调就比ZARA逊色多了，让人毫无增涨的欲望。强烈的对比之下，有更多的品牌发现，直播代运营与品牌自建直播间在不同品类上的差异相去甚远。
在搭建店铺自播间还是选择代运营的问题上，不少品牌都曾有过反复和犹豫，水獭吨吨的创始人王致祥曾向刺猬公社透露在这个问题上他们也曾举棋不定。
早在2021年，冻干水果茶品牌水獭吨吨成立不久后，就曾经在抖音试水店铺直播，尝试了不到一年时间，在2022年时转为第三方经营，2023年又开始重启店播，自建团队。
做出这个决策，源于王致祥对于店播价值的重新考量，他认为：“店播是立体化的介绍与服务，类似门店品牌的导购，比起达播，店播的效率显然更高。”
对于达播与店播的理解，王致祥告诉刺猬公社：“达播是品牌声量的放大器，适合短期内快速把品牌活动释放出来，而店播则更像是品牌形象与内容服务的窗口，需要长期投入和优化，找到跟消费者的沟通点，不只是单纯以成交为目的。”
在渠道迭代与流量变化莫测的时代，听起来店播似乎是一份品牌可以握在手中的安全感。
但这份安全感尚且停留在理想阶段，一旦开始投入，人员配置、场地设备、视频产出与投流都是一笔笔不小的开销。王致祥透露，目前水獭吨吨的店播尚处于微亏损的打磨阶段，预计6-8个月后会转为正向。
水獭吨吨店铺直播间丨抖音（左）淘宝（右）截图
“无论多忙，我每天都会抽出两三个小时来做店播，店播是最真实的反馈渠道，可以当成与客户面对面聊天的机会。”一位抖音生鲜商家也曾告诉刺猬公社：“由于生鲜产品的特殊性，有些客户买到失望的产品时可能不会去找客服，但下次他就不会买了。我做直播时就可以和他们交流这批货的口感、品质，便于以后更好地经营。”
从国际大牌到新锐品牌再到中小商家，更多的商业主体开始认可并重新理解店播的价值，除了卖货之外，店播还承担着客服、品宣、以及沉淀私域等多种“使命”。
三、交易与内容相融的解法
此前，很多人对店播存在着不小的误解，认为它没有流量的加成，单一品类直播无法突破，注定无法出圈，无法逃脱小众的命运。
也有人认为，店播的爆火都是源于突发性热点事件，依靠消费者的野性消费，或是赶上一波“泼天的富贵”。例如花西子事件后，凭借“穷到捡箱子”人设爆火的蜂花、以及不久前向甘肃受灾地区捐款的鸿星尔克。
事实上，店播所带来的成交收益本就是增量，但自播间却是品牌长期的经营阵地，这就相当于在城市某个人流集中的地方开一间店铺，只要大门常开，总会有源源不断的客群。
两年之前，电商平台持续向品牌与商家进行市场教育，让他们明白布局店播是有未来的，尽管这个未来还稍显遥远，但先行者总能吃到红利。
时至今日，越来越多的企业、店铺开始将自身品牌放入内容的渠道进行曝光，正如满婷的副总裁刘彬在接受采访时所言“生意要做在流量里”。
对于新老电商平台来说，亦是如此。在传统电商平台，店播逐渐取代了商家的详情页，比起照片精修、滤镜带来的满满网红感，客户更在意商品的真实性，也期待主播可以提供一对一的咨询服务，尤其是一些特殊的品类。
经常观看店播的客户赵一乐表示，自从她关注的商家开始直播后，几乎所有的订单都是在直播间下单的，直播间所见即所得，并且价格也会有所优惠。不久前赵一乐刚刚在直播间下单了网红商品光腿神器。
她表示：“在光腿神器这一单品上踩过的雷无数，无论谁来种草、测评都不好使，相对而言，直播更能清晰地看出颜色、厚度与质地。”
小红书第一个过亿直播间，章小蕙就是一个达播种草、店铺承接的典型案例，在章小蕙一年两次的直播中，没能转化的消费需求以及二次传播吸引的潜在客户，最终都沉淀在“玫瑰是玫瑰”店铺当中。
这套一再被印证的转化链路，本质上是交易与内容更深层次的绑定，无论是传统电商还是内容见长的短视频平台，都会将店播作为未来重点发力的方向。
内容运营，比内容本身更重要的是好的内容分发矩阵，运营需要了解各大平台的特点进行垂直化运营，同时结合数据分析，对内容进行有效推广。
本文主要分享如何建立内容分发矩阵，并对结合数据分析做好运营的方法进行总结，供大家一起参考学习。
在互联网企业中的内容运营，是一种运营手段，也是一种职能分工。主要通过原创、编辑、组织等手段，呈现产品内容，从而提高互联网产品的价值，让客户对产品产生一定的黏性。无论你的产品是何种形态，都是建立在内容的基础之上。
01 内容矩形阵是流量转化的轴承
通常线上内容运营有三个基本任务：曝光率，转化率和客户黏性，也就是你发出去一个内容后，能够覆盖多少人群，这其中有多少是与你的目标人群所匹配的，并且在你所提供的产品或服务中体现出来的，以及在持续的新内容出来后，又有多少人在继续关注和继续参与到你所设定的消费中来。
在增长为王的时代下，谁能引流更多精准粉丝，谁能让流量像水泵一样源源不断注入企业的私域流量池，谁就更值钱。
从流量获取方向上我们大方向可以分为线上流量与线下流量，就线上流量而言又可以分为广告流量和内容流量，有效的建立企业的内容流量获取矩阵，能有效的提升线上流量的直接转化从而提升公司业绩。
企业的内容产生其实极为讲究，好的运营内容应该以产品或服务为核心结合热点，完成对粉丝和种子客户的维护。我们把内容运营分层建立，以“产品+品牌价值”为核心，依次完成内容运营的矩形阵地搭建。
内容生产分类如下：
产品+品牌相关：产品上线、产品功能、企业品牌大事记等等。
产品+行业资讯：产品服务、行业的资讯新闻、行业新事件等等。
产品+受众群体：产品本身、受众人群生活应用、场景应用、种子客户资讯内容等等。
辅助专题与热点的完成一虚一实的模型配合。
内容分发就是把内容推出去给目标群体去消费，这个消费不一定是真的掏钱付费增涨，而是包括阅读、转发、收藏、关注等行为。简单地说，就是让你的好内容被看到，让你在全网的阅读量上去。
02 多管齐下的内容分发战
好的内容除了好的生产还要有好的分发，一个企业要建立一套属于自己的内容分发矩阵，好的内容分发矩阵往往比内容本身更重要。
那么我们该如何建立自己的内容分发矩阵呢?
1.了解各大平台特点，给渠道进行分级
内容分发之前，要了解各大平台的特点给渠道进行分级，按照：钻石、黄金、白银、青铜、分为不同的等级。客户群体的相关性，流量的大小，平台主流性、平台的操作难度，成为了划定等级的指标。
内容分发的第一步是挑选适合自己的渠道。
适合别人的不一定适合你，比较简单的做法是先把主流内容发布平台逐个列出来，了解入驻政策、扶持政策、推送政策等，然后用一个月的时间去试，逐渐调整重视度，剔除投入产出不高的，再加入一些有潜力的垂直渠道，逐渐形成自己的内容分发矩阵。
当然你也可以参照你的竞品的内容分发渠道。
2.关注垂直行业的内容社区
垂直领域是企业内容营销的主战场，好的垂直领域带来的内容转化和粉丝转化特别的高，甚至高于大流量平台，那是因为群体标签足够细致，客户属性足够明确，往往这样的平台需要我们下大功夫运营与维护。
比如旅游商家要关注蚂蜂窝&飞猪&携程攻略等，这些地方比其他体量大但是泛行业的内容平台相比，离客户更近，离交易更近。
垂直内容社区的优势：
1)垂直且专业的内容，可以精准锁定目标客户
由于内容垂直于某一领域，准入门槛相对更高，提供的信息也更为专业、全面和权威，可以精准锁定有相关需求的目标客户。我们拿B站来说，客户想要成为B站会员可不是充钱这么简单，必须要先完成平台所出的题目，达到50分才能成为会员，从准入门槛上就已经过滤掉一部分与平台调性不那么契合的客户。
另一方面，移动互联网时代的客户随时有能力避开自己不感兴趣的内容，而垂直内容社区的内容是基于客户主动搜索行为而产生的，能够获取到的客户更为精准。而且垂直内容平台的客户不分化，大家关注的内容相对统一，品牌想要与他们互动难度也相对较低。
2)难以复制的社区氛围，更容易获取信任
为何keep健身达人推荐的速干裤客户更愿意下单?又是为何宝宝树社区医生辟谣的育儿误区，妈妈们总是深信不疑?其实就是因为这些垂直内容社区里驻扎着输出内容的人本身足够专业，足够权威。而这些原创内容作者通过平台与客户建立深度联系，营造出难以复制的社区氛围，这种氛围给人真实感，可以消解掉客户的不信任，并激发客户的群体意识，对社区进行主动维护。
03 你的内容运营策略里，数据分析缺席了吗?
“不做数据分析的运营不是好运营!”可能很多人都听过这句话，但能做到的却很少。传统的内容制作人是不愿意承担各种数据转化指标的，但作为互联网人就不得不凡事以数据为核心评估工作效果。
我们产出了优秀的运营内容，又利用内容分发矩形阵完成了对内容的分发宣传，有些公司发出去就完了，但这个时候对内容的传播量、打开量、阅读量、转发量及转化量是我们评估整体内容运营好坏的指标，它应该是系统化的，具备数据思维图的模型展现。
想发挥内容运营的最大价值，就必须学会数据分析，掌握数据采集，数据分析，数据反馈!
1.数据采集：了解目标客户和竞争对手
只有准确理解目标客户，我们才能输出贴近客户需求，引起客户共鸣的内容。
为了理解客户，我们要尽可能地采集更多客户信息，包括客户线上、线下行为。例如，客户在线上搜索了哪些问题、在社交媒体的哪个话题上比较活跃、喜欢点击哪些内容等等这些线上行为都是我们了解客户所需要采集的信息。客户行为数据采集是为了让我们了解客户的兴趣爱好，以及客户共同的行为特征。之后我们就能按照客户共同的兴趣爱好和行为特征将客户进行分组，并针对不同的客户群体产出针对性的内容。
除了采集客户行为数据外，我们还要采集竞争对手的行为数据，例如，他们开发了什么内容;在什么渠道推广;这些内容给他们带来了多少新客户，多少转化等等。通过了解竞争对手的表现，我们可以推测哪些关键词或者主题能够引起客户更多的关注、客户对哪些内容毫无兴趣并且尝试创新，找到突破口，创造一些新鲜的内容来赢得客户的心。
数据采集的目的是为了让我们更好地理解目标客户和竞争对手。我们可以根据这些数据来思考如何给自己的品牌增值，如何产出差异化的内容吸引客户。
2.数据分析：辨别最有效的内容推广渠道
在我们产出了针对性内容之后，接着就是如何通过最有效、影响力最大的渠道去推广这些内容。在官网博客分享远远不够，不管我们产出的内容多么符合客户需求，如果客户从来没有看到过这些内容，那么我们纯粹是在浪费时间和精力。
推广渠道很多，例如邮件推送、投放付费的展示广告、与对目标客户影响力较大的大V合作或者简单的重复营销等。不管是哪个推广渠道，我们需要通过分析目标客户行为数据和竞争对手行为数据来确定。
数据分析能让我们杜绝盲目的推广。我们可以通过分析不同内容发布渠道的不同表现，找到客户反馈最好的发布渠道。
3.数据反馈：证明内容的价值
在内容产出并推广之后，我们要评估我们产出的内容，同时证明我们的付出所产生的价值。
客户是如何与我们的内容互动的?我们的内容有没有引起大量的讨论?客户在接触我们的内容后有哪些行为?······诸如此类的分析可以让我们对内容价值有清晰的了解。
对于一些品牌来说，设置内容投资回报率很困难，但是我们可以通过代理指标来描述内容产生的影响。我们可以使用不同的评分系统给不同阶段的参与度做评估，并对比不同的内容模块产生的效果。
例如，点击浏览内容1分，更进一步的参与如点赞2分，收藏内容3分，分享内容4分，然后评估不同评分级别的增涨习惯。最终，我们可以得出这些评分数据和销量数据之间的关系。销量越高，可以证明我们产出的内容价值越大。
4.6个魔法指标
即便你的团队在数字方面不强，也可以用下列6个魔法指标来评估你的努力。
消费量—网页浏览数、视频浏览数、文章浏览数、下载量和社会化媒体提及率。
分享—喜欢数、分享数，微博数，转发数、外部链接数。技巧：确保所有内容是可分享的。
销路拓展—完成填表并下载，email、博客订阅，博客评论以及你的转化率。
销售—通过内容影响线上和线下销售。
思想领导力—成为特约博客的请求数量。
忠诚度—主张、推荐和口碑。
如果你只是追踪，并没有搭建任何评估体系，最好花点时间，让一些重要的东西到位，这样你可以准确地看见你在哪里，并且评估你的进步和演进。
你能更好地了解将你的营销内容放在哪里，比如，哪种内容对你而言的效果最好?哪些关键词?哪些平台?，对于你的公司来说，你将能创建更多工作来帮助驱动底线。
互联网内容时代，什么样的内容才能配得上大家对流量的理解和定义？从流量到内容，新媒体内容营销创造不凡。
你眼中的流浪猫是什么样子?许多人会说：“哇，肉嘟嘟的好可爱，好喜欢!”，而 @邱奇遇 视频中的流浪猫竟是“满身的泥泞和风霜，都没抖落，它眼里的光和对爱的向往。”这样的内容表达有什么不同?内容的流量密码究竟是什么?
当大家在埋头构思内容表现形式的时候，@邱奇遇 的“文字式vlog”已经涨粉500万，展现出内容与流量的完美匹配。
当你在思索如何打造客户体验场景的时候， @山城小栗旬的理发日记 已经凭借一手技艺成为单月涨粉近200万网红理发师。
不禁想问：为什么他们只靠简单的文字，朴素的场景，一度吸粉无数?互联网内容时代，什么样的内容才能配得上大家对流量的理解和定义?
01 惊艳如斯，她们为何坐拥流量?
当下的内容世界，我们见证内容创作带来的惊艳与红利，也看到内容变现过程的昙花一现。有人说现在是“流量”消失的时代，不过当人们贩卖焦虑的时候，我们也看到一个个“顶流”的崛起。
比如运动赛场上的谷爱凌，比如直播间里的跨界段子手王濛，比如扎根乡村生活舞台的张同学、靠“换头”理发技术走红的山城小栗旬……半年之内，惊艳如斯，我们在围观吃瓜、品味故事的同时，或许会问：为什么他们可以坐拥流量?
从内容的创作与发展来看，“独特”或许是流量竞争背景下，创作者获取流量的最大助攻因素之一。
北京冬奥会的超级流量谷爱凌，之所以引发关注的最大核心点不只是自身超强的实力和冬奥赛上的两金一银，还有年轻、学霸，骑马、长跑、篮球等多项运动，以及模特、杂志编辑、时尚博主等多重身份。这位19岁天才少女的超级流量得益于场上场下的全能与优秀，这种“成长范本”式的独特性，让她具备了引爆社交话题，坐拥顶流的能力。
从内容的价值视角的来看，如果奥运成绩展现的是一种独特价值，那么说话能力表现的是一种独特艺术。当大型体育赛事的直播权成为兵家必治之地，面对体育内容的稀缺资源，如何掌握内容的流量密码，或许可以围观下咪咕视频。
相较于主流平台的常规解说，咪咕邀请的黄健翔、王濛等大咖级解说员和运动员，更让人眼前一亮，更加符合网友们的胃口，尤其是濛主的唠嗑式解说，着实太逗，可谓圈粉无数，#王濛解说#等26亿的微博话题阅读量，或许可以说：哪里有王濛，哪里就有流量。
其实在流量的争夺过程中，如王濛和谷爱凌一样，她们都是独特的“内容”载体，成绩和荣誉是她们的“内容底色”，她们散发出来的人物魅力，让内容的价值更加惊艳，也让她们成就了从“流量”到“顶流”的华丽转变。
自带的流量属性的名人大咖，着实让许多人羡慕不已，但是面对这种“极端品质”的内容门槛限制，作为内容创作大队伍中的芸芸众生，又该何去何从?从“顶流”的惊艳，我们得到什么启示，到底什么样的内容才能配得上我们对流量价值的预估和期待?
02 内容界的匠人，如何让流量厚积薄发?
过去一段时间，圈内圈外发生的诸多事件，让人们对流量有了全新的认知。一部《人世间》收割了无数人的眼泪，一段《端午奇妙游》惊艳了全网的目光，还有温暖动人的邱奇遇，用柔软的文字唤起许多人的温柔内心……当内容厮杀进入白热化，为什么他们可以吸粉无数?
流量时代的内容，有无尽的高光时刻，也有些许的失序暗淡。当好的内容才是流量，逐步成为人们的共识，面对内容创作目的和创作能力存在的差异化，独特的内容才能配得上这个时代的流量。
当涨粉、变现、带货的价值逐步被放大，回看身后无数涌入内容赛道的创作者，更多的是压力，抑或是动力。他们中有无数对内容创作的坚守者，即使流量关乎他们存亡，但他们依然相信，好的内容是厚积薄发，而不是哗众取宠。
或许他们所坚持的未必能带来及时的流量和出圈，但是他们也试图在新媒体的流变中，重构内容的价值需求，让文字、视频画面成为这个快速变化世界里，最具有抚慰人心的力量。
大家所熟悉的“黎贝卡的异想世界”，它的创始人黎贝卡，毕业于暨南大学新闻与传播学院，曾担任《南方都市报》首席记者。从报纸、到电视、再到自媒体，从时政、娱乐、电影记者、再到时尚博主，她在完美转身的过程中，把不可能变成可能。
“热爱在哪里，幸福就在哪里”——这是身边人对她的评价。兴趣是最好的老师，成功将热爱与擅长相结合，是一种能力，面对一波接一波的风口，用坚持写作获得很多读者的信任，才是做内容最应该具备的品质，这或许也是她赢得粉丝青睐的关键。
现在的内容行业里，有太多的哗众取宠、急功近利，不过好的内容确实需要厚积薄发。面对创作者的蜂拥而至，面对内容的同质化，把握内容流量密码的不只是选题与创意，更需要匠心来专注内容。
身处流量时代，跟随大众情绪的“内容迎合”，可能会带来客观的阅读量，如何能沉淀下客户，建立与粉丝之间的尊重与认可，而不是让速成的内容成为“精神发泄”的出口，也是彼此对内容最迫切的渴求。
回看内容行业发展的这几年，有人在流量红利下快速崛起，有人在潮水褪去后黯然离场。在迅疾变化的流量时代，对内容创作者来说，更需要抖落众声喧哗的浮尘，保持对内容的敬畏，用好的内容创作来丰富这个世界。
03 内容向善者，如何在流量里创造不凡?
内容行业，不只是我们所熟知的美食、汽车、美妆、旅游等，也有一些新的内容赛道带给我们更多惊喜和选择。内容发展的“新趋势”，也带给我们更多对流量的全新解读。当搞笑逗趣、独特新奇的内容，成为大家的日常共识，那么又有什么才是当下流量的必胜法宝?
当泛知识内容创作、本地化生活需求，成为全新赛道上的黑马。去年，腾讯提出的“内容向善”或许可以启发我们对价值的新认知。
什么是“内容向善”的两面性，A面，让内容如自来水一样流向社会各界润物无声;B面，让这些“内容力”可以化零为整，组成一个不断迭代的价值产品矩阵。
不可否认，回归价值为流量时代的内容创作，提出新的思路。对许多内容创作者来说，快速的流量变现，或许是许多人从事内容创作的第一选择，而这种短期主义的价值取向，也相对符合创作者的核心诉求，不过在内容创作的过程中，如果可以从流量里走出平凡而高贵的内容，也是一种不错的选择。
内容行业走向新的变化，其最大的价值成为：让好内容“流”向最需要的地方。正如克劳锐在《社交媒体“三农”内容发展趋势洞察》报告中所说，让人感受到“三农”——这个内容时代“新农具”的强大势头，在乡村振兴的大背景下，“到农村去，助推乡村振兴”的“乡村风”逐步在自媒体内容创作者中掀起新一轮的流量风口。
三农带货就是很好的案例，除了来自平台的流量和内容助力，许多新三农的自媒体人，他们在用自己的内容让更多人了解家乡变化、寄托思想之情、缓解城市焦虑;也让更多的乡村文化和特色通过新媒体的平台，获得更多展示机会。
追求内容的价值，其实是在告诉内容创作者：在流量争夺的过程中，在追求短期效应的过程中，或许也可以回头看看内容创作的新趋势，在时代大背景和平台趋势的引导作用，可以让自己的内容创作更加匹配流量时代的发展需求。
总之，内容的创作趋势不断在升级变化，无论客户的需求如何变化，内容流量的风口如何变化，对于流量的竞争，终归还是要回到内容本身。
无论是内容的存量市场，还是增量市场，我们需要不断思索如何在新的流量导向和内容趋势下，用好的内容撬开更多的流量。
从横向来看，内容的垂直细分化，让饱和的流量市场，拓展更大的机会。对于身处存量市场的内容创作者来说，需要在流量变化中，构建属于自己的“硬核内容”，我们可以用严谨的自然科学来解释社会现象，也要用优美的人文语言来描述自然科学，无论如何：流量世界的内容，最终要回到与客户的“心灵沟通”。
从纵向来看，时代变化赋予内容创作更多的机会，从内容的精致化导向，到如今的生活化、本地化导向，我们找到内容的价值导向，为我们在流量潮的征战中，获得更多的机会与可能。
这是一个机遇与挑战并存的“新”时代，如何通过有态度的标题、接地气的细节、有互动的沟通，让内容充满更多“人情味”，或许这也是让内容能到匹配到新流量潮的更佳选择。内容虽然无形，当时可以像水一样，充满力量，充满更多可能。
前言：我的每篇文章都旨在为你提供灵感，拓宽思路，哪怕能对你有一点帮助，也能让狐狸老师由衷的高兴。
一、为什么要用“专一化策略”?
专一化策略，就是针对某一类群人所遇到的问题而设计的产品。这种策略有一个厉害的地方，就是可以让目标客户产生一种错觉：这产品就TM是专门为我研发的!
先来举个例子：
现在请你先回忆一下小时候上课的细节;正常上课的时候，老师都是向着全班同学讲课的，这时候你是不是会很容易走神? 这种情况下，你接收的信息是不是少了很多?
这是因为老师的声音能量是发散出去的，就像你家洗澡的花洒一样，当水发散出去的时候，覆盖面积大了，但是水的力量会减弱;
但是，当你把花洒的水位调节集中到一点的时候，虽然水的覆盖面积少了，但是力量集中了。
这就好比是：老师在课堂上讲课，是对着全班同学讲的，老师用声音传播的知识散发到每个同学身上， 所以传播能量相对弱了，如果学生稍微不专心，接收到的知识就减少了。
但是，如果老师现在只对着你一个人讲呢?这时候你是不是就不敢开小差了?同时你能接收到的知识和能量是不是也就多了?所以，对于那些知识不过关的，上课开小差的同学，老师是不是会选择放学留下来给他“开小灶”的方式补课?
同样道理，假期你给孩子找外教，或者报兴趣班，选择一对一老师教学的效果，肯定会比一个老师对几十个学生的学习效果要好很多。这个能理解吗?
其实在营销上，也是同样的道理!
如果你对一群人卖东西，你说我这个产品可以治疗感冒，发烧，咳嗽，脚痛，屁股痛……
好像是万能药，啥都能治，感觉覆盖的人群非常广，但是你的能量散发出去，减弱了。当客户看到这样的产品，他不知道是该感冒用，还是屁股痛的时候用?
但是如果有这样一个产品，用简单的文案写着：能够有效治疗长期久坐导致的屁股肌肉酸痛或胀痛……
请问如果你屁股肌肉酸痛，而且又是一个每天坐十几个小时，长期久坐的办公室工作者，看到这样的文案有什么感觉?是不是觉得：这个文案就是在跟我说话!这个产品就是专门为我研发的!是不是会有种莫名的亲切感?有没有这种感觉?
现在这两个产品摆在你面前，你是愿意增涨前者还是后者呢?我相信大部分人会选择后者对吧?哪怕贵一点，你也更相信后者能解决你的问题，愿意为后者买单!这就是“专一化”策略的威力!
在现在商业竞争环境下，我们更需要做一个跟客户“一对一”服务的“专一化”的产品，而不是做大而全的，覆盖面广的产品。
不知道你发现没有?其实，专一化策略，是“差异化”策略中的一种变异玩法。然而，虽然“专一化”这个名字听起来好像很“单一”，但其实玩法有很多种，是可以拆分成很多种维度的!
上面我讲的可能有点枯燥，但是对于你理解“专一化”这个策略的重要性，是非常有帮助的，希望你能先理解透再继续……
二、多维“专一化”
所谓的专一化，其实并不能简单通过字面理解成“唯一”的;这里的专一化是多个维度的，而且可以变化和组合的。
按照惯例，接下来狐狸老师吧这个策略拆开，碾碎，帮助你更好的理解!
1、场景专一化
先从场景专一化来看。比如同样是一支笔，如果你只卖笔，就跟其他品牌进入同一个赛道竞争，同质化后，你就只能拼价格了。
但如果把这支笔打造成：考试专用笔，状元笔，孔庙笔……就赋予了某种意义，让人感觉用了这支笔，在父母和孩子的内心，考试就能被赋予能量和信心，哪怕价格一样，肯定选有意义的，甚至贵点也无所谓，买的就是这种意义，为的是增加内心的能量场。
大家都知道，某品牌这个“考试场景”专一化玩的很成功。后面出现了很多“签单”笔，“刷题”笔……
当然这里只是举个例子，笔这个赛道狐狸老师是不太建议碰的。其他赛道你也可以举一反三的用。
比如同样是精油，你可以说卧室专用，也可以是阅读专用，可以是品酒专用，酒店专用，厕所专用……
就像：
你带个观音吊坠，为的是能保佑你人身平安……
你带个貔貅吊坠，为的是能保佑你钱进得多点，出得少点……
你车上挂个平安符，为的是能保佑你开车平安……
你带个草莓晶手串，为的是能保佑你丰收爱情……
每一种产品都有固定的意义，你总不会带个“旺桃花”的手串“求财”吧?
所以，给你的产品使用场景专一化，可以提升产品价值之余，还可以与竞争对手的产品差异开，避免同质化竞争!
2、人群专一化
专一化是多维的，除了场景专一化，人群也可以专一化。
比如同样是精油：
你可以塑造卖点是失眠专用，针对的是失眠的人群;
也可以是空姐典藏款，是空姐圈子里很火的;
也可以是学霸专用款，可以让人提神醒脑的;
也可以是冥想专用款，让冥想的人快速进入状态;
这样你会有多个SKU，不同的客户就会根据自己不同的需求选择，如果一个客户有多种需求，自然会同时增涨多款产品。比起一个款适合所有人，你显得更专业的同时，又增加了你的SKU动销，何乐而不为?
同样一个产品，别人主打大而全，你可以主打抓住一个人群，这样反而可以让你在众多产品中脱颖而出。针对某个人群的产品，你就是在对这个人群说话，你的文案，图片都能很轻松的击中对方的内心。因为不同人群面对同一个需求，内心的感受也是会完全不一样的。
3、性别专一化
这个很容易理解，就是你这个产品是针对男的，还是女的，还是不男不女的……
这种玩法已经在日化行业里，非常普遍了。比如：男士面霜，女士面霜，男士洗发水沐浴露，女士洗发水沐浴露……
但是在其他领域仍然有可以发挥的空间;特别是一些可以精细化的产品里面，这招几乎很少被用到。
比如说：针对女士的轻食餐，女士体质调理膳食套餐，猛男咖啡……
有很多产品都可以做性别区分的，毕竟男人和女人的体质是有区别的对吧。例如针对男人设计的貔貅和女人佩戴的貔貅可以不一样，男女品茶时候用的主人杯也可以不一样……
其实很多产品都是可以做性别区分的，甚至有时候你只需要贴个标签不一样，包装不一样，你就是针对女性的，比起男女通用型，谁都喜欢“定制款”和“专属款”吧?
4、其他玩法
除了上面说到的3种，其实还有很多个维度是可以切入的。
比如：
身份专一化，针对白领的，老板的……
职业专一化，针对老师的，秘书的……
时间专一化，针对早上的，晚上的……
方案专一化，针对腿上的，脸上的……
年龄专一化，针对老人的，小孩的……
因为不同产品的属性不同，你可以根据自己的产品找角度切入。
毕竟文章还是需要控制篇幅的，如果每个点都拆解开来讲，估计文章篇幅会很长，精细化玩法在未来有机会再做详细分享吧!
能理解这篇文章的内容，应该也足够让你从很多个维度来玩营销了。
其实每一类产品都有很多切入点，如果你看什么都是竞争，或者觉得找不到切入点，那就说明你对自己的产品不够熟悉，对人群的真正需求不够熟悉……
三、小彩蛋
除了我上面说的这些玩法，还有一种策略，就是“专一化多维叠加”策略。
例如：“性别专一化”叠加“年龄专一化”。
这里又可以再切分出很多细分人群，包括：青年女性，婚后女性，中老年女性……是不是好像叠积木一样，是可以自由组合的?
我的所有策略和思维都是底层原理，只要你能内化了，都是可以自由组合的，是千变万化的……
好啦，点到为止!我相信聪明的你应该能悟出90%了，以后有机会狐狸老师再做这方面的深度拆解吧!
四、小总结
1、舍得舍得，你得舍去一部分泛客户，才能获得另一部分更精准的客户。
2、当你把产品专一化后，可以减少客户的选择成本，他会把自己的身份、场景和需求代入，直接选择对应的款式，而不会纠结选哪个。
比如：
我在冥想的时候，会直接选择辅助冥想功效的精油;失眠的的人群，会直接选择辅助入眠的精油，而不是纠结选择哪个味道更好闻;这样就降低了大脑选择产品时候的难度，巧妙的错开了纠结点。
所谓“选择困难症”，其中有一大部分的原因，就来源于人的贪念。
如果一个精油你分很多种香味，客户大脑会思考我要买哪个味道，这个也想要，那个也想要，到底要买哪个?这时候就增加了客户选择的成本，最终客户的结论大多是“我先考虑一下……”
然后过段时间就会在别家买了，或者把这件事忘了。
如果你用专一化策略，客户大脑会思考的是：我要怎么使用?在什么场景用……然后直接根据你给出的标签，选择对应的产品就行了。因为他知道，我要冥想，不可能买失眠用的精油对吧，这不符合产品的使用场景啊……
你会把厕所专用的香薰放在房间吗?所以这就专一化策略的秘诀所在!
品牌和博主之间话语权的争夺悄然展开。
最近博主“手撕”品牌方的案子有点多，在线吃“瓜”的群众们仿佛是在瓜田里上蹿下跳的“猹”。
刀法不站队任何一方，但由近期诸多品牌和博主之间的“爱恨纠缠”想到，我们多久没有见到足以刷屏的品牌和博主共创的优质内容了？
在最初的微信图文时代，还会有“黎贝卡 5 分钟卖掉 100 辆宝马”这类案例出现，让人大呼“居然还有这种操作”，品牌和博主的合作就像一个品牌 Campaign，有铺垫，有高潮，有后续的长尾效应。
而现在，过了新媒体的红利期后，博主带货已经成为了惯常操作，直播卖货 GMV 破亿才让人觉得值得一提。
于是上周，刀法办公室做营销选题规划时聊起“品牌和博主共创”话题，发现大家第一时间想到的几乎都是头部主播的和品牌之间的带货合作，比如李佳琦和花西子多年的紧密合作绑定，薇娅和 ITIB 推出联名款，助推其登上了 2021 年双 11 女装榜第一，广东夫妇为小仙炖带货总 GMV 破亿，张沫凡和汇源推出联名 NFC 西梅汁卖爆全网……而品牌向的内容合作，能马上说之于口的很少。
张沫凡 X 汇源 NFC 西梅汁
于是我们在朋友圈发起了“品牌和博主共创合作好案例征集”，发现了一些有趣的现象：
首先，大部分的参与者第一时间想到也都是头部主播的带货成绩，头部主播们出现率最高；
其次，创意类或是品牌带向的内容但多数来自于 B 站，比较依赖 UP 主的内容创作能力和人设魅力，比如导演小策和好望水、狂阿弥和三顿半、手工耿和花西子的合作，但 UP主的个人风格更强品牌辅之；
最后，品牌和博主合作想要达到品效合一，即又能体现品牌调性，以品牌为主体，但不磨灭博主个人的特色的合作方式，往往会以联名产品的形式出现，美妆、时尚领域的品牌出效率较高，比如时尚博主 Savislook 和 Missoma 的联名。
Savislook X Missoma 联名系列
随着中国商业电商环境的不断完善，我们发现品牌和博主之间的关系变得更加复杂。虽然目前大部分博主还是靠着品牌方这位“金主爸爸”获取利润，但当博主成为行业内的头部，又或者说其副业、自身资产可以让他们“挺直腰板”说话时，品牌和博主之间话语权的争夺悄然展开。
01 品牌为什么要找博主合作？
品牌找博主合作，无外乎 2 个目的：带货和曝光。
当我们聊起与博主合作，更多的是在谈论“投放效率”“ROI”“GMV”，而不是说“创意很好”、“内容出圈”。
这也很容易理解。“创意”的好坏，千人千面，难以评定，但数据结果导向，思路清晰，只要数字够大够惊人，谁不说一声“牛逼”。依靠人类的从众心理，可能一条没有那么好的内容，因为数据够好就是“爆款”，就值得拆解和分析。
这类合作，品牌将博主们当做“分销渠道”。品牌不需要博主有华美的辞藻，精准的洞察，只要你能够说清楚产品的卖点，你的粉丝和我的消费者画像匹配，我就可以给你一定的佣金，卖就完事了。
如果博主的粉丝够多，影响力够大，那品牌还可以再退让一步，给你更好的福利机制，通过增大促销力度来提升 GMV——这也成为了许多博主行业地位、影响力的证明，谁能拿到最好的折扣价格，谁就行业的顶流。
典型的渠道型博主们，是活跃在淘系、抖音、快手等各大直播电商平台上的主播达人们，一次次刷新战报上的数字，是他们的核心竞争力。
还有一类博主，品牌方不会要求她直接带货，而是在小红书、微博、抖音等平台发一发“种草内容”。因为不涉及直接带货，博主内容的创意、呈现形式以及品牌调性的表达，往往会比带货类型的博主要求更高，我们称之为“种草博主”。
还有一类博主，他们的调性会比“种草博主”更高一些，我们可以称之为“势能博主”。他们往往是某个行业的专家或是头部。在这种情况下，博主们发挥的是关键意见领袖的（Key Opinion Leader）作用，他们就像是品牌方们的“小型代言人”，品牌希望借助其在某个领域内的影响力和信任度，对精准人群进行品牌曝光和产品教育，帮助品牌树立形象和客户群体的认同感。
最终，这些精准人群和品牌好感度都会被沉淀下来，等到一个合适的时机，比如 618、双 11 大促时，集中收割。
02 博主和品牌合作的痛爽点是什么？
品牌找博主合作的目的很明确，为名为利。
博主接受品牌推广的目的也很明确，同样是为名为利。
当年 Papi 酱的首个短视频广告卖了 2200 万，创下记录。现在的博主商业合作报价虽然没有那么夸张，但依据花火、星图等公开数据平台的信息，头部 B 站 UP 主的报价大概在 80w 上下，抖音红人的报价不同赛道的价格差距较大，不同时期的价格也天差地别，一般而言 100 万粉达人广告在 2-5 万，红极一时的 4000 万粉「疯产姐妹」最高广告报价曾到 55w/条；小红书的生态则更为特别，没有非常大的头部的达人，有大量的 KOC 和腰部达人，报价从 500 – 10w 不等。
博主接受品牌推广，固然能够帮助其快速变现，这也是大部分博主的爽点，但痛点在于，如何“站着把钱挣了”。
如果说品牌是博主的“金主爸爸”，那么粉丝就是他们的“衣食父母”。在不少平台上，我们都能看到有不少博主称自己的粉丝为“股东”，如果博主是一家公司，那么粉丝就是他的“天使投资人”。
这个逻辑是走得通的。博主积累的粉丝，就是与品牌谈判的资本，粉丝越多，资本越厚，话语权自然就更强，报价也随之水涨船高。
水能载舟，亦能覆舟。有不少博主都在初期兢兢业业涨粉，不敢轻易做商业化，而接了广告后，如果内容不够好，产品、品牌实力不够硬，又或是偷偷做软广，都会引起脱粉。
可以说，品牌因为博主背后的那群人选中了他，但很多时候，博主也需要维护自己与身后那群人的关系，而与品牌进行一些 battle。因为他们清楚地知道，每接一条广告，都是对自己个人品牌的势能消耗，后续需要更多的原创优质内容来将其补上。
当然，也有不少博主可以做到广告内容同样涨粉，甚至在 B 站还会有许多弹幕支持博主“恰饭”，满屏的“让她/他恰”“金主爸爸们看看他”等呼唤，但这一切的前提是，博主的商业化并没有触犯到其粉丝的根本利益。
复盘近期博主“手撕”品牌的事例，他们大部分都处于以下几种情况：
抛开品牌和博主之间的利益纠纷不提，我们聚焦于前 2 种情况进行讨论。
在这里，希望品牌方清楚地知道一点，博主，至少在明面上，永远都是且应该是和粉丝站在一起的，因为他们代表的是那群人，需要也应该为自己所代表的那群人发声。
因此，品牌与博主合作，首先要让博主爱上品牌，让品牌的利益和博主的利益、背后的粉丝利益一致，才能制作出令双方都满意的内容。
当品牌遇到博主公开反馈消极印象的时候，正确的做法是与其沟通得到更直接的反馈，听取意见后反馈给产品研发部门或者是市场部门。试图掩埋或者强行公关是行业的大忌，真诚、坦荡回应反而能获得意想不到的效果。
比如，去年美妆博主 Keely_姬发布一条名为《得罪人的大实话，盘点哪些被大数据毁掉的国货美妆品牌》的视频，新锐美妆品牌 Girlcult 就在其列。仅 3 天后， Keely姬又更新了一条视频，《骂完 Girlcult 之后，他们老板搞到了我的电话》，博主与品牌创始人进行了线上对话，表示建议与夸奖都收下了，并且也解释了其品牌联名背后的故事线，后续还合作了 Girlcult 与 Firda Kahlo 联名产品的测评。
这一波操作，不仅获得了博主的认可，也提升了粉丝的好感度，谁看了不说一句“妙”？
03 品牌与博主的话语权之争
品牌和博主之间的关系，如同是恋爱中的男女，“爱恨交织”。
品牌依赖博主为自己带来曝光和销量，博主借助品牌来获得报酬。
在大部分时候，品牌无疑是占据强势地位，在人人都想做 KOL、打造个人 IP 的世代，流水的网红千帆过，选择余地非常大；但在面对珍稀的头部网红时，品牌又会变成被挑选的那一个，产品合适、佣金合适、价格合适，坑位档期合适，才能合作。
在竞争不断加剧的环境下，博主和品牌的合作谈判也变得更加谨慎。比如去年双 11，我们曾讨论过的两大淘系主播“封杀”巴黎欧莱雅事件，起因是大量消费者投诉，去年双 11 期间，客户在两大头部主播直播间增涨的某款雅面膜不是最低价，于是他们相继发表声明称暂停与巴黎欧莱雅官方旗舰店的一切合作。
这其实也是品牌与博主之间的话语权的斗争——究竟是品牌更离不开博主，还是博主离不开品牌？
刀法认为，博主和品牌应该是和谐共生的关系。
但是品牌的势能，并不是靠海量的博主投放或者是依靠一两个头部主播疯狂出货就能建立的。换句话说，现在有许多新消费品牌都陷入了一个误区：只要我的种草笔记投得够多，我的品牌势能就可以不断上涨。于是，直接带货的内容冲锋陷阵，品牌向的内容少之又少，投放不能停，ROI 算不清。
换个思路，品牌投放博主，难道真的只看眼下的即时利益就足够了吗？以创意取胜的品牌内容，从长期来看能否带来更可观的增长？
打铁还要自身硬。
品牌想要掌握住话语权，首先对内自身的产品要足够硬、品牌势能足够强，除了与优秀的博主合作产出优质的内容，品牌也要重视自己的内容创意与创作；其次对外的市场团队、商务团队以及公关团队也要足够专业且真诚，打通内外，再通过优质的服务，一步一脚印地走稳发展之路。
而博主们想要获得与品牌谈判更多的筹码，流量也并不是唯一武器。相较而言，更专业的内容输出，与时俱进的内容展现形式迭代，这些让粉丝们喜欢上你的理由，才是博主最硬实力、无法取代的实力。
最近在知乎看内容运营能力相关的回答时，发现不少答主列出内容运营起码要掌握十几种能力，比如选题、客户画像、商业化、流量运营、推荐策略等。
让人误以为，只要学了，就可以成为中级或高级内容运营了，于是去报课买书，学了一大堆概念，除了让自己的大脑感觉收获很多，似乎再没有其他的作用了，现实中找不到任何的应用场景。
所谓「在其位，谋其政」，在那个职位上，就应该去考虑那个职位上的事情。内容运营也是，你得了解自己是在什么阶段、要做什么事情、目标是什么、遇到了什么问题，然后去找对应的解决办法。
总体而言，做内容运营可以简单划分为三个阶段，这也可以对应运营人能力提升的三个阶段：
1、初级内容运营：做好一个点;
2、中级内容运营：做好一条线;
3、高级内容运营：做好一个面。
一、初级内容运营
做好一个点，指的是做好内容流程「定位-生产-筛选-加工-分发」的某个点。而在大多数公司的初级内容运营里，最常做的是内容生产或内容分发。
1、内容分发
内容分发是把文章或视频放在什么位置，让客户能够看到，比如公众号、APP Push。我做社区运营时，第一个任务是每天在推荐页第一屏固定 5 篇文章，以提高推荐页第一屏的文章点击率。当时社区的推荐页，类似 B 站推荐页，采用双列瀑布流，会展示文章的标题跟封面。
一个好的运营，是有一套科学的做事方法，这个方法是复盘，即事先做计划、事中按计划执行、事后拿到结果去迭代。看对应的数据，就是验证运营结果的过程。
如下图所示，我会事先猜测某篇文章会不会火，写下猜测理由，然后去执行，最后收集相应的点击数据。
数据是细化到每一篇文章的点击率是多少，每天或每周对数据进行分析，总结出客户的内容喜好。比如，看哪些内容点击率是最高的，分析它为什么高，原因是内容类型，还是内容标题的某个关键字?例如「学生党」字眼的标题点击率高，那么下次再用「学生党」字眼的标题去测试，三次过后，点击率还是高的话(≥ 5% 视为高)，则视为有效的关键字。
不久后，我会形成极强的网感，看到一篇文章的标题，我大概能知道客户喜不喜欢这篇文章，以及放到某个位置后，大概能获得多少的点击量。
多次总结之后，就会形成运营规范。这个规范是可执行的具体事项，如下图所示，其他同事看了之后，也可以组合出一条热门的文章标题。
2、内容生产
内容生产是写文章或拍短视频，可以自己写，也可以找人写，核心是形成稳定的供给，比如每周四都能在公众号推送一篇文章。
要形成稳定的供给，就要搞清楚写什么，怎么写。前者是选题，比如精力管理、私域运营;后者是技巧，包括爆款标题、文案写作、配图配色等技巧。
不知道写什么时，不妨去借鉴类似的自媒体账号，如下图所示，把它们的文章或视频收集起来，并且记录数据，然后优先挑出点赞率高的爆款选题去写。在内容创作方面，好的选题是成功的一半，并且火过的选题还容易再火一次。
此外，如果你持续输出某种类型的文章，比如 3C 数码行业的测评，那么可以列出标题、配图、正文的标准，找 KOL 或兼职代写，减轻自己的负担。
二、中级内容运营
只盯着内容生产或内容分发，是很难混出头的，你得做好一条线。这条线，指的不仅是「定位-生产-筛选-加工-分发」的整个内容流程，更多是你得为内容设计出商业化链路，帮公司赚到钱。
对于公司而言，做内容是为了增长和流量，做增长和流量是为了商业化，说白了，就是为了赚钱。好比公司让你做短视频账号，不管输出了多少条内容，吸引了多少粉丝，最终都靠广告或直播卖货进行变现。
但对于客户而言，客户增涨你的产品，是因为他信任你，相信你的产品能解决他的某个问题。但要获得客户的信任不是一蹴而成，特别是高客单价的产品，这就需要反复与客户接触，不断加深他对你的印象，从而让他相信你，为你的产品付费。因此，有些内容是为了吸粉，有些内容是为了留存，还有些内容是为了做转化。
1、为目标写内容
在拿到一个选题时，首先跟领导确定业务目标：这篇文章是为了达成什么效果?是为了品牌曝光?是为了获得更多的 APP 下载量?还是为了让客户下单增涨?
其次，搭转化路径，看看是否有前后环节的人。若有，就和前后环节的人做好协作，把整个路径搭建起来;若没有，那就自己围绕目标去设计文章中的转化路径。
需要注意的是，客户体验路径之前，是带着某个预期来的，而这个预期往往是你提供的产品，能解决他的某个问题，比如你在文章中说你有让他年入百万的办法。因此，在搭转化路径前，还得了解客户，他是谁?在哪里活跃?有什么共性问题?
举个例子，假如你是知乎的内容运营，现在接到一个任务，要让更多人来观看《知乎全媒体运营直播课》。
围绕「吸引更多人观看」这个目标，你需要联合产品运营、社群运营、直播运营等同事，搭建出「点击文章转化点-课程详情页-支付-添加老师微信-观看直播课」的路径。
最后，发布一篇文章后，要用表格定时记录转化路径的数据。数据不好，就找到问题针对优化;数据好了，就进一步扩大，将效果发挥极致。
如下图所示，每一层转化，从浏览文章，到进入课程详情页，到支付，客户都在不断流失。如果光盯着最前面的「浏览文章人数」，以为进来了很多流量，但每一个环节的转化率都很低，最终的「观看直播课人数」也很少。因此，我们得盯着目标：如果这篇文章的目标是让更多的人观看直播课，那么我们可以损失一点浏览量，把最精准的受众吸引进来，提升从浏览到观看直播的转化率。
2、内容产品化
当内容数足够多的时候，客户就会出现群体化，需求也会进一步细分，行为也随着变得复杂，比如中公教育公众号的群体有大学生、职场人士，需求有考研、考公、考证、提升学历等，行为是从「推送了什么就看什么」的被动行为，延伸出「自己找点想要的」的主动行为。
针对主动行为，我们得从产品功能去组织内容，形式有专栏合集、搜索导引、标签分类、频道、优化推荐机制、信息流等。
在主动行为里，也可以细分为三类客户：
第一类是大明客户，有明确的目的，找你就是为了解决某个问题，比如上京东是为了买一把吉利牌剃须刀。
第二类是笨笨客户，有大概的需求，但还没那么明确，或者说想买但不知道买什么，比如想买裙子，但她不知道真正想要什么样子，还得看、挑选、比较，甚至逛了几十家裙子，都还没下单。
第三类是小闲客户，是为了消磨时间，就想随意看看，比如打开支付宝，到蚂蚁森林收集能量去种树。
因此，在做产品功能时，就得想清楚：哪一类客户对你产品是最有价值的。
① 如果是大明客户，那么可以通过频道分类、搜索、标签等方式，给予客户一条明确的路径，帮助他更快找到自己想要的内容。
② 如果是笨笨客户，那么可以做推荐信息流、热榜、话题、每周精选等方式，吸引客户的眼球，让他沉浸在某类内容里。
③ 如果是小闲客户，那么可以做猜你喜欢、猜谜游戏、周围人在看等方式，不断给客户推荐他可能喜欢的内容，帮他找到当下感兴趣的点。
三、高级内容运营
内容运营，指的是我用内容玩法，帮助你们好好玩，本质上是运营人，更接近产品运营。那么做好一个面，指的是形成一个稳定的内容生态，让生产者、消费者、广告主、第三方商家等相关方玩得开心，并且愿意一直留在这里玩。
对此，我们得排兵布阵，了解各方的诉求与需要，投入对应的资源，把大家的利益捆绑在一起。
1、列出内容相关方与关系
基于你的业务模式，将内容相关方列出来，然后了解清楚相互的诉求和需要，梳理成一张关系图。
如下图所示，以小红书为例，它主要的业务有内容、电商，里面有消费者、创作者、mcn 机构、第三方商家等多种角色，但他们来小红书目的是不一样的，比如创作者想要粉丝和变现，第三方商家是为了卖货。
2、客户维系
当某个角色的数量越来越多，就需要梳理出一套客户体系，比如商家等级体系、创作者成长体系、会员体系，一方面是方便平台管理他们，另一方面做资源倾斜，让平台贡献多的客户享受更多的资源。
做客户体系，底层逻辑跟活动运营差不多，做法是制定规则，明确告诉客户要获得奖励，就需要做出什么行为。比如餐饮店开张，客户去朋友圈集赞(行为)，一周内点赞满 88 个(规则)，到店免费兑换一份 88 元酸菜鱼(奖励)。
在梳理客户体系时，不妨思考以下的问题：
① 这些客户是谁?他想要什么?
② 希望他做出什么行为?
③ 这些行为被激励的标准是什么?给多少?
④ 我们有什么奖励?在这些奖励里，他最想要的是什么，不想要的是什么?
⑤ 奖励要怎么给?分开给还是一次性给?在什么时候给?
思考清楚后，就可以分出等级，客户做什么可以获得积分，达到多少积分升到什么等级，最后享有对应的特权。这个特权可能是精神的，比如勋章、奖状，也可能是物质的，比如产品周边、现金红包。
最后小结一下，内容运营是内容链接客户，将合适的内容匹配给合适的客户，得到他的关注，后续做转化。
而做内容，也是做产品，提供客户所需的价值，而伟大的产品也是从一个点开始，比如 Facebook 最初是哈佛男生用来和哈佛女生约会的工具。
因此，做好每件事，让它们成为杠杆，撬动更多的资源。
