今天就正式来讲讲2B企业营销选择哪个短视频直播平台更好?

文章大纲提前看：

1、先说说2B企业营销是什么?

2、当下主流的短视频直播平台有哪些?

3、2B企业营销要做短视频直播选哪些平台更好?

4、企业营销做短视频直播到底自运营还是代运营?

先说说2B企业营销是什么?

2B企业营销，简单来说就是指企业是做2B业务的怎么做网络营销。2B业务，企业老板应该都懂，就是企业的客户是企业，而不是个人。

企业营销，其实这些年来也变化很多。最早是去各个论坛博客发贴，再然后是出现了阿里这类B2B平台去开店，当然同时期也有企业自己建网站做营销。国内业务就做中文站，国外业务就做英文站。

拿国内业务来说，不管是B2B平台开店，还是自己建网站，营销的效果是越来越差。所有一部分企业选择了百度竞价的付费投放，一部分企业继续开着店，然后也在找着别的渠道。

再然后，从PC互联网进入移动互联网时代，微信率先拿到了移动互联网船票，但对于企业来说，尤其做2B业务的企业，微信上虽有和中国人口一样多的用户，但业务效果并不理想。

直到短视频平台顶流抖音的出现，现在短视频直播已经占据用户每天大部分空余时间，而且字节系也间接的影响了百度系的流量，不管是2C还是2B，所以企业营销，要做短视频直播势在必行!

当下主流的短视频直播平台有哪些?

本来短视频跟直播是分开的，但是现在基本短视频平台都能直播功能，所以白杨SEO就放在一起说了。

当下主流的短视频直播平台有哪些?这里也包含一些其它平台加入了短视频直播功能的哈，列举如下：(日活，每天打开一次人数，数据仅供参考)

1)抖音：日活8亿，短视频、直播一哥;

2)快手：日活不到4亿

3)微信视频号：日活5亿+

4)百度：日活6亿+

5)微博：日活2亿+

6)QQ：日活3亿

7)小红书：日活1亿左右

8)知乎：日活几千万

9)B站：日活几千万

10)头条：日活1亿+

11)淘宝、拼多多、美团、支付宝等都有入口。

还有哪些，欢迎大家给白杨SEO留言补充。

2B企业营销要做短视频直播选哪些平台更好?

上面列出了这么多可以做短视频直播的平台，对于企业营销尤其2B业务的企业应该怎么选呢?

白杨SEO有以下三个建议以及一个实战案例分享

建议一：如果你的企业不是做电商类产品，互联网上所以电商开的短视频直播都可以选择不看!

建议二：现在的搜索流量，尤其是2B业务的搜索流量，主要平台还是在百度，偶尔会在抖音，所以如果2B业务首选百度和抖音平台即可!

建议三：如果企业或者企业老板想做品牌曝光，那么微信视频号、抖音是必须选择的。顺带看业务人群，可以辅助选小红书、快手等平台做。

实战案例：白杨SEO在百度直播首次开播数据分享

大家知道，白杨SEO虽然一直在公众号及全网写SEO流量相关文章免费分享，但其实我主要的客户是企业找我做营销顾问或者做业务(白杨SEO合作渠道)，所以其实我也算2B业务，虽然我是一人CEO，哈哈哈。

测试直播了四十分钟左右，很多人来还是我分享到自己私域，虽然人数不多，但是因为有回放，这样后面搜索关注我白杨SEO教程这个百家号的人都能看到!而且，在百度APP上也被收录了，如图：

从这个角度来看，是不是相当于只做了一次直播，内容一直就在了。最开始提到那个百度直播开白，很多人不知道开白是什么意思?简单来说，就是在某个平台开直播比如有些产品需要平台给你放入白名单，你才能开播，不然开播不了。

正因为，我朋友问我百度直播开白，我才想到，大家不都是在抖音、快手甚至视频号直播卖货吗?最多去淘宝京东直播什么的，居然去百度直播卖货，这些人真是大聪明，百度上有搜索流量，而且竞争还小，懂的人都在去搞了，如图，你GET到了吗?

企业营销做短视频直播到底自运营还是代运营?

上面分享完短视频直播平台怎么选了，到这里，有些企业就犯嘀咕了。心里想，我也知道短视频直播是趋势啊，有流量啊，但我没有人，我到底是招人自己做还是外包找别人做呢?

这是很多企业老板尤其传统企业老板在纠结的。对于如果是做互联网企业，公司基本还是有几个推广人员，要让推广人员转型做短视频还是比较容易的。

其实关于企业做短视频直播到底自运营还是代运营这个，白杨SEO建议：

如果你是要做长期，长久的业务，建议你招人，也不要招什么专家，或者公司原有人感兴趣，愿意给他几个月培养来自己弄，也可以找花钱让他去学习。账号等一切资料用公司的，哪怕人走了换人也没关系。

如果你是做什么短期的，那么就是怎么快怎么来，自己要把控好。

总之，你要切记。不要觉得外包轻松，价格还便宜，这就像你做推广，一个是花钱买流量，一个是自己辛苦做推广搞流量一样。花钱是快，但你不花钱就没流量了，但你自己前面辛苦，那后面就是源源不断!

所以，看到这里，我相信你应该到底怎么选择了。

如果你实在不知道怎么选，那么不要做就是最好的选择，哈哈哈。

几年来由于电商的兴起和疫情的影响，线下门店的生意可以用惨淡来形容，但终归来讲，线下门店还是有一定的价值存在。

今年的情况倒是有了转变，但也需要有一定的技巧。下面看看笔者分享的关于实体门店引流的10个玩法攻略这一篇文章，一起来看看吧！

最近几年，随着电商的兴起和疫情的影响，实体生意越来越难做。但不可否认的是，实体门店的价值和优势仍旧无法被替代，2023年，线下的生意也迎来了全面的复苏和爆发。

但是很多老板都在抱怨，自己活动一直在做，钱花了也不少，但是线下门店就是没有流量，不知道如何高效地引流。

本文就将分享实体门店引流的10个玩法攻略，供您参考学习。

一、招募引流

招募引流是实体门店吸引顾客的一种有效策略，通常招募体验官或合作伙伴，让他们协助门店进行推广活动，达到增加客流量和销售的目的。

适合餐饮、零售、美妆等实体门店，特别是那些寻求快速增长和品牌曝光的小型企业。

1.具体步骤

• 明确目标与策略：首先要明确引流的目标，是增加销售、提高品牌曝光度还是吸引新顾客等。
• 制定引流策略：包括活动的推广规则、时间、形式等。
• 制定激励政策：设定激励政策，激励招募人员积极推广。可以是佣金、折扣、赠品或者积分奖励等。
• 执行推广活动：与招募人员合作，执行各类推广活动，例如线上推广、举办活动、分享优惠券等。

举例：新开的餐厅为了短期内扩大知名度，吸引用户，可以进行「美味试吃官」的招募活动。配合近期节日的宣传主题，用户分享试吃心得到社交平台或朋友圈内，达到一定条件后，餐厅可以提供免费用餐和一定佣金作为激励。

二、周边商户合作引流

实体门店可以与周边其他商户合作，共同开展推广活动，以增加客流量和提高销售额。

适用于商场、购物中心、零售、餐饮等实体门店，尤其是位于繁华商业区或商圈的店铺。

1.具体步骤

• 寻找合作伙伴：寻找与自己业务相关、互补的周边商户，建立合作关系。
• 共同设计合作方案：商定合作方案，包括推广活动内容、参与商户、促销手法等，确保互惠互利。
• 设计优惠活动：制定吸引顾客的优惠活动，如联合促销、购物返券、跨店折扣等。
• 共同宣传推广：合作商户共同推广活动，可利用社交媒体、宣传单页、电子屏幕等途径进行宣传。

2.实施促销活动

实施设计好的优惠活动，确保促销顺利进行，吸引顾客增涨。

举例：例如书店可以找附近的咖啡店合作，在国庆期间推出“品咖啡赏书香”活动。顾客在书店增涨满额后，可获得咖啡馆饮品优惠券。同时顾客在咖啡馆消费满额后，获得书店折扣券。两家商户共同宣传活动，吸引了咖啡和阅读爱好者，提高了客流量。

三、限时特价促销引流

实体店可以在节假日期间推出一定时限内的特价优惠，吸引顾客进店购物。

适用于零售、服装、餐饮、电子产品等实体门店，尤其是适合增涨和礼物需求较大的行业。

1.具体步骤

确定特价商品和时限：选择受欢迎或新品商品，在假期期间限时特价折扣，并确保优惠幅度具有吸引力。
制作宣传物料：制作宣传海报、传单、电子屏幕播放内容等，在门店突出特价商品和限时促销信息。
在线宣传：利用社交媒体、门店网站、电子邮件等多渠道，提前宣传特价促销活动，吸引顾客关注。
门店布置：将特价商品摆放在显眼位置，设计吸引人的展示，配合宣传物料，突出特价商品。
顾客服务：提前培训员工，确保他们能够熟悉特价商品信息，提供优质服务，帮助顾客选择增涨。
举例：服装店可以在节假日当天推出全场特价促销活动，所有服装85折优惠，仅限当天。通过提前宣传，吸引顾客前来选购，提高销售额。同时，门店工作人员积极协助顾客，让顾客感受到了良好的购物体验。

四、体验活动引流

具备一定条件的门店，可以在周末或节假日举办店内的体验活动，吸引顾客参与。

适用于零售、美妆、餐饮、娱乐、体验店等实体门店，特别适合需要顾客亲身体验的行业。

1.具体步骤

确定体验项目：确定适合近期节假日主题的体验项目，可以是试用新产品、品尝特色菜品、DIY手工制作等。

设计活动内容：设计详细的活动内容，包括体验流程、互动环节、奖励机制等。

宣传推广活动：利用门店宣传、社交媒体、宣传单等多渠道进行广泛宣传，吸引顾客参与。

提前预约或报名：鼓励顾客提前预约或报名参加体验活动，以便预先安排。

提供优质体验：在体验活动中，提供优质的产品、服务和体验，留下好的印象。

激励增涨或推荐：在体验活动结束后，鼓励顾客增涨相关产品或推荐给朋友，提高转化率。

举例：咖啡店可以举办“咖啡品鉴体验”活动，让顾客品尝新品种咖啡，并讲解其特点和制作过程。通过社交媒体宣传和门店内海报，吸引大量咖啡爱好者参与，增加咖啡馆的知名度和客流量。

五、短视频引流

短视频引流是通过制作吸引人的短视频内容，利用社交媒体传播，吸引顾客前来门店购物。

适用于零售、美妆、餐饮、服装、旅游等实体门店，特别适合视觉类商品或服务。

1.具体步骤

确定短视频内容：设计吸引人的短视频创意，可以是产品展示、特别活动、店内花絮等内容。需要加入门店地址、联系方式或节日特别促销信息，方便顾客获取门店信息。
制作精彩短视频：利用专业设备或智能手机拍摄制作短视频，保持简洁、有趣、富有吸引力。
选择合适平台：选择适合目标受众的短视频平台，如抖音、快手、小红书等，发布短视频内容。
积极推广分享：鼓励员工和顾客分享短视频内容，提高曝光率，吸引更多顾客。

举例：餐饮类的门店，可以结合促销信息，拍一段展示特色美食制作过程和环境的内容，或是邀请一些美食达人，通过在社交媒体平台分享，吸引用户前来品尝。

六、沙龙引流

沙龙引流是通过举办各类沙龙、讲座、研讨会等活动，吸引目标顾客前来门店参与，增加品牌曝光和客流量的一种策略。

适用于美容美发、健身、教育、时尚、健康等实体门店，特别适合服务型行业。

1.具体步骤

确定沙龙主题：根据门店业务特点和顾客需求，确定沙龙主题，如美容护肤、健康养生、时尚潮流等。

邀请专家或名人：邀请业内专家、名人或意见领袖作为嘉宾，提高活动吸引力。

制定活动日程：设计详细的活动日程，包括演讲、讨论、互动环节等，确保活动内容丰富多彩。

宣传推广：利用社交媒体、门店宣传、合作伙伴宣传等多渠道进行广泛宣传，吸引潜在顾客。

提前报名和确认：鼓励顾客提前报名参加，以便对参与人数进行合理安排。

精心准备活动现场：确保活动现场布置温馨舒适，提供必要设施，为顾客营造良好体验。

举例：一家美容院间举办了一场美容护肤沙龙。邀请知名美容专家进行护肤讲座，提供免费皮肤测试和护肤建议。通过社交媒体宣传，吸引了大量护肤爱好者前来参与，提高了美容院的知名度和客流量。

七、有奖互动引流

线下门店可以通过举办有奖竞赛、抽奖活动等形式，增加门店客流量和促进销售。

适用于零售、餐饮、娱乐、旅游、健身等行业，特别适合购物中心或商业综合体。

1.具体步骤

确定活动形式：确定有奖互动的形式，如抽奖、猜谜、比赛等，与近期节日主题相结合。

确定奖品和规则：确定奖品，可以是折扣券、免费产品、礼品卡等，制定明确的参与和获奖规则。

宣传推广：利用门店宣传、社交媒体、宣传单等多渠道进行广泛宣传，提高活动知名度。

举办活动：按照设定的时间和地点举办有奖互动活动，吸引顾客参与。

举例：服装店举办“幸运大抽奖”，购物满500元可以抽奖一次，奖品包括免单券、折扣券、满减券以及精美小礼品等。

八、免费福利引流

通过推出免费赠品或样品，吸引顾客进店，增加品牌曝光、客流量和潜在增涨者的一种策略。

适用于零售、美妆、食品、保健品、家居用品等实体门店，特别适合需要试用体验的行业。

1.具体步骤

选择赠品或样品：选择受欢迎、具有代表性的产品作为免费赠品或样品。

制定活动方案：设定免费赠品或样品的发放条件，如添加企微、推广活动等。

宣传推广：利用门店宣传、社交媒体、传单等多渠道广泛宣传免费赠品或样品的活动。

提供优质服务：在顾客领取赠品或样品时，提供热情、专业的服务，吸引顾客留下并进一步增涨。

举例：化妆品店可以推出“ “国庆美妆盛典，畅享免费试用””活动。顾客在门店可以选择部分产品进行免费试用，试用过程中还提供了专业的美妆顾问，为顾客解答疑问并提供使用技巧。

九、拼团引流

实体门店也可以推出拼团的活动，吸引顾客组成团队增涨产品或服务。

适用于零售、餐饮、美妆、运动器材、家电等实体门店，尤其是适合拥有多样化产品的行业。

1.具体步骤

确定拼团产品：选择热门或畅销的产品，设定拼团折扣价，确保吸引力足够。

制定拼团规则：设定拼团人数、拼团时限、团购价等规则，形成吸引顾客的拼团机制。

宣传推广活动：利用门店宣传、社交媒体、广告等宣传拼团活动，吸引更多人参与。

鼓励分享邀请：鼓励已参与拼团的顾客分享邀请更多人加入，形成连锁反应。

举例：家电门店，举办“团购狂欢，齐心享优惠”活动。用户和朋友、家人一起组团，共同增涨家电产品更优惠。例如3人组团每位成员9折优惠；4人组团每位成员85折优惠；5人组团每位成员8折优惠。

十、节日专属礼包

例如像国庆节这样的大型节日，商家可以推出专属的节日礼包或产品组合，以吸引顾客增涨，增加销售和客流量。

适用于零售、美妆、食品、文创品、家居等实体门店，特别适合具有自有品牌或特色产品的行业。

1.具体步骤

确定礼包内容：设计吸引人的礼包内容，可以是特定系列产品、热销组合、限量版商品等。

制定礼包优惠：设定礼包的优惠价，确保优惠幅度能够吸引顾客增涨。

设计宣传物料：制作突出礼包特色的宣传海报、传单，用于吸引顾客关注。

宣传推广：利用门店宣传、社交媒体、宣传单等多渠道进行广泛宣传，提高礼包的知名度。

精心展示礼包：将礼包产品摆放在显眼位置，设计吸引人的展示，突出礼包特色。

提供专业建议：培训员工，使其能够向顾客介绍礼包内容，提供专业建议。

举例：礼品店在中秋国庆期间，可以推出「家庭团圆礼包」，包含月饼、家具装饰品、茶叶等产品，例如所有产品原有价值在500以上，用以400的价格售卖，让用户感受到实惠。并且设定限量，体现产品的价值感。

十一、写在最后

以上就是分享的10种实体门店引流策略。除此之外，还有一些引流方法，比如采用排队“托”等方式。只是这种方式有点偏，门店产品本身做得好也是可行的，如果产品不行千万别做。个人不建议这么做，需慎重。

其实想要吸引客流的形式有很多，关键在于你怎么去发掘，怎么用心去做。他山之石，可以攻玉，但是你借鉴的方法一定要跟你的门店、产品相匹配，否则就是在自嗨。

这个时代，从不缺产品，缺的是让用户占便宜的感觉。这方面有众多元素组成，但，产品定价关系到转化率的重要元素之一。究竟，怎么给产品定价，才用让用户感觉安全、占便宜的感觉呢?分享两个方法，非常简单。

一、锚点定价法

说价格之前，我们来思考一个问题。怎么让人感觉，你是一个好人?是满大街跟别人说，你是个好人，还是天天做好事跟大家说，你今天又做了很多好事。估计，别人会把你当成疯子。

换个场景，假如你和我走在同一条路上，看见前方有一个老奶奶摔倒了，你去扶了，我没有去扶，在大众眼中，你就是个好人，而我自然成了个自私的人。这叫，没有对比就没有伤害。没错，价格，也是在不同的对比中，给人不同的感受。

举个例子：

这个绳，有三个版本

因不同功能，所以每个产品定了不同的价格

A版：69元

B版：199元

C版：699

正常情况下，你会选择哪一种呢?基本上，80%的人会选择B版。为什么?因为，这个价格给人很安全。怎么理解呢?

你看，A版和C版之间价格相差太大，给人的感觉是A版可能质量上不太好，而C版的价格又远远的超出了接受程度。所以，思来想去，就会感觉199元最为合适了。马上有种安全的感觉。仔细回忆一下，你在买东西的时候，有没有被这种锚点给影响到呢?

二、组合定价法

比如，我要卖一个写作课，分为自学版和微信群指导班，定价是这样的

自学版：299元

微信群指导版：999元

自学版+微信群指导版：1000元

这个时候，你会选择哪个版本呢?肯定是选择组合版的，谁都不傻，有便宜不占王八蛋。

谁能想到，这个组合定价法，又是一个玩弄对比的把戏。如果没有自学版299的设定，这个组合版就感觉超级贵。所以，要想在价格上让人感觉划算、占便宜，一定要多给参照价格，让用户误以为是自己作出的决定，这样，占便宜的感觉就完全出来了。

文章不长，思路简单，你学会了吗?

社群是用户拉新的重要手段，获客成本低，而且用户精准、转化率高。但是社群运营并不仅仅是拉人头、发红包那么简单，维持社群的活跃和促进用户转化是一门大学问。社群运营如果不得要领，往往很快就会从热情高涨到揠旗息鼓。

一、社群的定位：目的单一、话题集中

社群的本质是一群有着同样目的的人在一个群内为了同一件事进行交流，用户加入社群也是基于某个目的，比如“PPT学习群”是学习PPT技能，“钱大妈内购群”是为了每天领钱大妈的优惠券。

我们在做社群运营的时候都会首先对社群进行定位，然后根据社群定位进行话题和内容的规划。但是很多人却往往将社群定位的很宽泛、不聚焦，导致社群的话题太广、不明确，最终无法保持社群的活跃。

我曾经加入过某第三方营销平台创建的“运营交流群”，群中都是这个平台客户的运营负责人，有几百号人的规模，一开始的时候群主每天会发起一些话题讨论，有一部分群友会参与讨论。但是半年之后由于活跃度很低，群主发起讨论的热情也减退，这个群就几乎销声匿迹了。

为什么类似于“运营交流群”和“运营学习群”这种社群活跃不起来？

我觉得最重要的就是这个群的定位太宽泛、不聚焦，没有集中在具体业务上，群主不知道每天该输出什么内容，用户也不知道在社群中能获取什么。运营的概念本来就很广，进群的人虽然都是干运营的，但是每个人关注的运营业务可能都不一样，如果群里讨论的话题不是自己关注的，那么很快就会对这个群失去兴趣。

假如将“运营交流群”拆分为“新媒体运营群”、“短视频运营群”等若干个以具体业务为话题的社群，并以这些话题去运营这些社群，我相信效果可能会更好。

因此，社群的定位要聚焦单一目的、话题集中，才能汇聚起有同样需求和目的的人在一起形成讨论的氛围。

在我的工作中就有这样的经验。我们曾经先后创建“港股通交流群”和“AiPO-数据交流群”。前者的定位是交流港股通市场的投资经验和心得，后者是港股新股的数据和资讯分享。

从话题范围来看，“港股通投资”比“港股新股数据”的范围要广很多，范围大了反而不知道该聊啥，造成的结果就是这个群没有持续的话题、活跃度不高，用户数维持在100多个就上不去了，而且聊天的内容也是以闲聊为主，没有太多有价值的内容。

相反，“AiPO-数据交流群”的话题集中在港股新股上，用户的目的都是为了打新股，大家围绕具体的新股标的进行分析交流，形成了很好的社区氛围，再加上港股的新股发行很密集，话题不断，因此这个群的活跃度很高，用户数很快达到500,并且从1个群发展到5个群。

二、持续内容输出是社群拉新的动力源泉

明确社群定位之后，我们就要着手社群用户的获取，包括种子用户的筛选和用户的持续增长。

1.种子用户的筛选

社群刚创建的时候的需要有第1批种子用户，再通过种子用户的邀约获取第2批用户。一般来说第1批种子用户来源于同事和老用户，数量在20-50左右，再通过种子用户邀约20-50个好友进群，这样就可以保证新社群有50-100人的用户基数。

我们要注意的是种子用户一定要保证质量，不能为了凑人数而不做任何选择的拉人头。

符合社群的定位，有相关的需求；比如我们不能把一个炒A股的朋友拉到一个炒港股的社群；
老用户的选择需要符合2点：一是有产生过关系，比如提过意见反馈、参与过平台活动，二是对产品和公司比较认可，能产生正面的口碑传播。
邀约前告知社群定位，获得认可。这一点对于种子用户来说很重要，因为只有获得对方认可，对方才能真正参与到社群中来，并且帮助你邀约更多的人。

2.活动拉新

活动拉新的形式有很多种，我举2个典型的活动拉新方式的例子。

①社群招募活动

社群招募活动是最直接的社群拉新方式，直奔主题把社群定位、入群标准等公布于众进行公开招募社群成员。公开招募的好处是效率高，能短时间招募到大量成员，坏处是质量难以把控。

怎么样保证入群人员的质量？

可以适当的提高入群门槛，方法一是付费入群，付费金额可以设置成0.1元或1元，这样可以挡住那些因为好奇而进群的人，而真正有需要或认为社群有价值的人不会因为这些钱而放弃入群。

方法二是入群前要求做一些专业的小测试，就好比B站的会员需要先通过200题的考试才能增涨，以保证增涨会员的用户是真正符合B站的气质。
②课程招募活动

课程招募活动是知识付费平台常用的拉新活动，通过限时免费或限时特价的价格优惠吸引有需求的目标用户进群，在群内进行课程学习互动，并且长期维护这群用户，最终使其成为平台的忠实用户，提高用户产出。

除知识付费平台外，其他行业也可以利用课程招募的形式进行社群拉新，比如教育类、金融类以及其他专业性较强的行业。我们可以把某一领域的专业内容包装成一个课程，以限时免费或超低价的形式招募学员。但是获得限时免费或超低价的条件是转发朋友圈，领取优惠的方式是进群领取，这样就可以通过现有老用户去裂变更多新用户进群。

3.持续的内容输出

前文说过每个加入社群的用户都带有目的而来，作为社群的创建人和管理者我们必须持续为用户创造有价值的内容，才能保持社群的活跃。

从我的经验来看，内容的价值并不局限于活跃用户，也能对用户拉新产生重要作用，持续的内容输出是社群拉新的动力源泉。

在运营“Aipo-数据分享群”的过程中，我们会定期把一些固定内容分享到群里，每次分享之后都会有新的朋友入群，而这些新入群的都是群内的老用户分享内容之后产生的拉新作用。

为什么我们的内容能产生这么好的拉新效果？

①内容专业性强

我们有专业的内容运营同事深度挖掘新股数据，将核心内容提炼成通俗易懂的内容模板，既保持专业性又保证大家都看得懂。正因为这样，群友们都很乐意分享到他们的圈子。

②内容形式好

微信群里最易于阅读和分享的内容是图片，因此我们把每一个内容模板都制作成图片，而不是资讯文章，这样便于用户分享。

③迭代创新

我们保持持续的迭代创新，避免用户审美疲劳，也保持市场领先地位。不仅从UI效果上保持迭代，在新的内容模板和专业性上也保持迭代。

④入群引导

我们在每个内容模板图片上都加上了入群二维码，便于新用户进群。

三、建设用户层次使社群步入自运营轨道

每个加入社群的用户都希望从社群中有所收获，而不是为了消磨时间在聊天。如果社群的用户层次单一，用户能收获的东西就不多。所以，我们要注意社群用户层次的建设，除了普通用户外，还要把领域内的大牛和其他对用户有帮助的人请进群。虽然每个层次的用户都有不同的利益诉求，但是每个层次的用户对其他层次的用户也有不同的功能，大家是相互成全的。

就以前文举例的“AiPO-数据分享群”来说，群里的用户除平台（群管理）外还有3个层次的用户：

第一层是券商，他们的利益诉求是获得客户，功能是提供投资资讯和投资渠道。

第二层是KOL，他们的利益诉求是获取粉丝和影响力，功能是提供投资建议和专业分析。

第三层是普通投资者，他们的利益诉求是获得投资资讯和专业建议，功能是成为券商的客户和KOL的粉丝。

虽然从用户数量来看，第三层的占比是最大的，但是第一层和第二层的用户同样很重要。如果只有第三层普通投资者在群里，大家的专业水平都不高，产生不了很多有价值的互动，这个群最终会变成一个闲聊群。只有当KOL和券商进入之后才会引领话题的讨论，这个群的互动才会产生价值。也正因为这个群有很多KOL和券商，我们作为群管理员也就不用刻意发起话题去“强运营”，因为群友之间相互请教和交流就已经产生了很多话题，群的活跃度已经很高了。

因此，我们在运营社群的过程中一定要注重用户层次的建设，不能仅仅把我们认为对我们有价值的用户和潜在用户拉进群，我们应该把那些对我们的用户有价值的人也拉进群，使这个社群的用户可以相互依存，建设一个社群的生态系统。这样才能实现社群的自运营，而不是靠群主的“强运营”维持活跃。

四、活动运营促进用户转化

我们运营社群的目的就是要通过社群获得更多潜在用户，并进一步转化为注册用户和付费用户。

社群用户转化的方式比较简单，方式一是在群内持续为用户提供内容服务，通过内容使用户与产品产生连接；方式二是通过活动的形式为用户提供实实在在的优惠，将用户转化为付费用户。活动形式包括免费抽奖、团购等，可通过凡客互动或者抽奖小程序就可以灵活创建微信群内的活动。

做活动时，首先要明白活动的目的是什么，是想获取客还是激发活跃？是想提高留存还是增加收入？本文作者从这四个方面，总结了一些常用的活动套路，希望能给你带来帮助。

平时大家没少参加各大平台的活动，各式各样的活动看起来五花八门，本文主要就来总结一些其中方法和套路，让活动运营变得有路可循。

做活动，首先要看活动目的？老板为什么给钱给你做活动？

是想获客？还是想促活？

了解活动希望达成的效果，我们才能对症下药，开出良方。

做产品，肯定要先获取用户，这是运营的第一步。用户使用产品后，我们就要想方设法让用户经常登录访问。如果不趁热打铁，等用户对产品丧失兴趣后，再去做补救措施，那么难度就会非常大了。

所以我们在引入用户后就要不断刺激用户，跟用户产生交互，提高留存，这样才能让用我们产品用户群更多，企业才能快速实现商业模式盈利。

理解了这个，下面我们就以活动目标归类，梳理不同目标下常用的活动形式。

一、获客类活动

1.新用户注册补贴活动

很多平台为了获取新用户会专门设置新客活动，对新户的补贴力度也会远高于老用户，像这种针对单个新户补贴的费用我们一般称之为获客成本（CAC）。

拿到费用之后，下面补贴给用户吸引用户注册呢？

其实无非就是自主渠道或者第三方渠道投放活动信息，让客群获取信息完成注册。

所谓自主渠道，指的就是我们自家的APP、小程序、公众号等等，用户可能哪里道听途说你们产品不错，进行了主动搜索注册，这时候给用户下发一份新人礼，就是希望用户在刚进来的时刻就快速形成交易，将用户转化为客户。

而第三方渠道，也就是抛除了我们前面所说的自家渠道外的其他所有渠道，尤其新做起来的平台没什么知名度，要引流新户就非常依赖第三方的投放。关于第三方的投放，简单地理解就是，在预算可支撑的范围内选择尽可能流量大的第三方，最大程度去曝光我们产品的信息，使外部客户可以了解到我们的产品，从而形成新户注册。

2.老户推荐新户活动

这类型的获客活动适用于那些已经有一定用户量的平台，给老户一点甜头，让他们去帮你拉新，实现双赢。像信用卡厂商经常用的老卡户推荐办卡送iPhone、拼多多很火爆的老户邀请新户助力等等，这些案例都是利用平台老户的力量，让老户扩散自己的影响力，为平台带来新血液。

二、活跃类活动

提升平台用户的活跃度，是各大平台一直深耕的课题。常用的活跃指标包括有日活（DAU，日活跃用户数量)、月活（MAU，月活跃用户数量），用户活跃度越高的平台流量越好，才越有助于开展业务。

那怎样才可以让用户经常想来你们平台呢，常用的促活活动有哪些呢，下面我们一起看看。

1.任务活动

设置任务门槛，让用户每天完成指定任务后可以获得奖励。像各大APP的每天打卡领取积分、支付宝的浇水种树、京东的领免费水果等等，都是让用户每天来平台完成一个小动作，日积月累就可以拿到不错的福利。

2.积分活动

前面说到用户打卡可以获得积分，其实还可以设置很多种方式去让用户获得更多积分，比如增涨产品、邀请新户等。

积分对于平台来说，就是一种平台认可的虚拟货币，用户拿到积分之后自然就是需要消费了。让用户使用积分去增涨兑换礼品，大多数人都会有免费的东西不要白不要的心理，所以刺激效果自然就不错。在积分上面做文章，是提升活跃不可避开一个好手段。

3.内容话题活动/内容社区活动

要占领用户的碎片化时间，除了一些轻度的活动形式外，我们也可以给用户提供更有深度的东西。

所以不少平台因此搭建了内容板块，依靠内容资讯，增加用户在平台的停留时间。可以根据热点话题，策划话题活动，让用户发言就获得小奖励，从而加强跟用户之间的交流。

如果说内容话题活动是平台单向地给用户输出，那么社区则是把主动权交给用户，用户可以自由地在平台创建自己的内容版块，发表自己的言论，那么这无疑是跟用户产生了更深的交互了。

三、提升收入类活动

提升收入是正儿八经的重中之重，前面做了这么多，包括拉新、促活、提升留存，无非都是希望让有更多的人参与到我们创收业务中，只有平台收入不断提升，我们的收入也才能不断跟着升。

那么提升收入的活动怎么搞？结论是——给优惠，给用户优惠！下面来细看。

1.派券活动

这里的券是是一个泛指，可以包含多种形式手段，比如红包、现金……总之把优惠福利给到用户，无论是买前下发券促使用户增涨，还是用户增涨后给到返利；无论是人人有份地发，还是针对专属客群地发；总之就是给优惠给用户，让用户抓紧下单。

像各大购物节，618也好，双11也好，都是限时派券，营造一种要马上用优惠下单的氛围。

2.拼团活动

拼团活动其实也可以归为派券活动的一种，让用户组团，组团后可以得到更大的优惠力度，给更大面额的券，同时提升了活动的参与人数。

3.满赠活动

满赠活动是最常规也使用得最频繁的一种提升收入的活动手段。

让你消费下单，达到活动指定门槛后，赠送权益资格。而权益资格可以包括抽奖资格，直接领取某些奖品的资格……运营人员可以根据预算设置，自然是奖品越丰富价值越高，越吸引人。

4.充值活动

充值打折或者多充多赠的活动，其原理都是希望长期圈住客户，让客户形成复购。只要客户在平台账户里还有资金，那么总需要把它花了，这样平台收入不就自然而然地来吗？

以上说了这么多，都是个人经验的梳理归类，欢迎各位一起探讨补充！也希望这份活动运营的内容能够对大家有所帮助。

企业做私域运营已经是大势所趋，而且公域流量的获取难度和市场竞争激烈程度，更是让私域流量成为一个香馍馍。那么，如何做好私域运营呢？本文作者将从一个公式出发进行分析，与你分享。

在传统电商中，有一个被称为黄金公式的：销售额=流量转化率客单价，从这里我们就可以看到，其中最核心的是流量，因为有了流量，才有可能产生交易。而在流量这个指标下，更多的可能需要思考新的流量从哪儿来（增量）？所以传统电商依赖海量的广告投放来获取，因此商家不得不依赖于中心化电商，为流量持续、重复付费。

可是随着流量红利的消失，突然发现，砸钱投广告获客的套路不灵了！不仅获客量呈现下滑趋势，单个获客成本更是达到了惊人的几百元！

再加上，在传统电商中，流量与商家之间隔着平台，用户不能直接被触达，还具备被共有，粘性不强、不精准的特点，商家一旦脱离平台，或者平台规则变化，就会跟流量失联。

可是在私域营销中却完全不一样。私域流量的意思是指：不用付费，可以在任意时间，任意频次，直接触达到用户的渠道，比如自媒体、用户群、微信号等，也就是KOC（关键意见消费者）可辐射到的圈层。

虽然私域流量运营中，引流这件事也很重要，企业在公域流量池里能够导流多少用户到自己的私域流量池里，是商家做好私域的关键！但它未必是最重要的。与引流相比，我个人认为，如何做好私域沉淀才是核心！

因为私域电商的逻辑应该是：通过运营现有用户，利用用户和他/她的好友关系，来反复触达、反复影响和反复转化更多的新用户。其本质是在经营“人”，挖掘用户的长效价值。然后通过运营“人”而带来转化。

这也是我们说的，运营的重点应该从流量运营，转变为存量运营的根本原因！因为私域流量是直接将增长土壤聚焦在社交关系之上的。这是跟传统的中心化电商最大的区别。

在私域电商中，也有一个核心公式：私域价值=流量池×圈粉能力×粉丝变现率

在这个公式中有三个关键因素：流量池、圈粉能力、粉丝变现率。

第一个：流量池

企业做私域电商，第一步永远都是私域基建的搭建。包括像公众号、小程序、企微、个人号等等，这些共同组成了商家的私域流量池。然后再是想办法从公域流量池里去进行用户引流。这就是最典型的，通过构建公域+私域的组合，来进行私域电商营销的打法。

但是因为流量越来越贵，而且私域本身就是深耕在社交土壤上的，所以对于企业来说，最好的办法并不是去公域流量上不断的投广告引流，而是选择通过重度服务超级用户，再利用这些超级用户来反复影响和触达更多的新用户。

这也是为什么我说在私域电商里，流量不是最重要的原因！因为与其去公域上不断的花钱投广告引流，不如利用超级用户、KOC的影响力，来裂变出更多的新用户。尤其是对于一些像零售行业来说，把导购培养成KOC，再利用其好友圈的影响力，来不断触达、裂变，效果会更好！

第二个：圈粉能力

在这个因素中，其实涉及到两个问题：粉丝触达率以及产品种草能力

虽然说私域流量是不用付费，可以在任意时间，任意频次，直接触达到用户的。但是在实际情况中，一个用户他既可以在你的流量池里，也同样可以在别的流量池了。而在碎片化时代，你如何确保内容有效触达用户是你能否实现种草的前提条件。

而在这个背后，有可能存在的影响因素包括像关系的亲密程度、服务的好坏、客服的响应速率以及个性化内容信息等等。

这就比较考验运营人员在内容运营上面的能力了。当然除了这一点，还可能涉及到的就是机器自动化程度。比如像海报制作工具、个性化信息的呈现工具、机器客服的服务能力等等。所以从某种角度来说，圈粉能力这个因素，其实真正比拼的是技术水平。当下无论是社交电商、私域电商还是社区团队等，都离不开技术层面的支持。

第三个：粉丝变现率

这一点需要从两个角度来看，第一个是从结果角度来看，所谓的粉丝变现率其实就是指包括转化率、复购率、转介绍率、销售扩展等这些关键指标。而从过程上来看，则包括像加粉率、响应率、分享率等。

以上就是私域电商中的黄金公式！只有做好了流量池、圈粉能力以及粉丝变现率这三件事，你的私域价值才能不断被放大！而如果依然单纯的用传统电商的公式思维来指导、运营私域流量。那么结果必然是失败的！

比如举个例子，把你的私域流量池比作一个水桶的话，如果你只是一味的往里灌水，却全然不顾这个水桶下面其实已经破了一个洞的客观事实！那么即便你如何运营！你的私域价值都不会太理想。

做私域电商，流量固然重要，但是与其相比，更重要的是你的私域沉淀能力！

在传统电商中，利用AARRR模型来做用户运营，通过扩大广告投放，引流更多新用户，从而提升销售额的情况相比！在私域电商中，整个私域流量的用户增长模型，并不能完全简单用获取、激活、留存、收益、传播这一用户增长模型来概括了。私域流量毕竟是将增长土壤聚焦在社交关系上的，所以做好私域沉淀才是实现私域最大价值的核心！

如果我们把整个私域运营工作区分一个工作流程的话，大致可以划分为：私域基建搭建、公域导流、私域沉淀、复购增购、老带新裂变这五个部分！

其中私域基建搭建作为企业布局私域首要要做的事之外，在接下来的运营过程中，最核心的其实是私域沉淀的内容。只有这一步做好了，你才有后面的复购增购、老带新裂变等等。

而至于公域导流，在我看来它更像是一个扩音器，或者说是一种助推燃料，让你的私域价值更大化的一种催化剂！

作为今年的流量王者，你了解瑞幸联名营销背后的策略逻辑吗？

自从9月4日瑞幸与茅台的联名引爆市场之后，增长黑盒其实一直在追踪研究其背后的逻辑和增长策略。虽然有不少有趣的发现，但我们一直忙于其它业务，拖延症又犯了，瑞幸Q3的财报都公布了，我们还没把研究报告发出来。

不久之前，我在与中欧国际工商学院的王琪教授进行学术交流时，无意中谈到了联名营销这个话题。她说出了一个让我很惊讶的事实：联名营销在中国市场如此火爆，可中欧的教授们在做营销相关研究时，发现市面上竟然没有关于联名营销策略的研究成果。而另一方面，中欧的企业家们又对于瑞幸联名营销的成功非常感兴趣，希望能从中得到参考和启发。

不得不说，我们确实也没看到有人深入拆解过瑞幸的联名营销策略。王琪教授还提出了四个“灵魂拷问”，帮助我们更好的梳理了思路：

瑞幸咖啡的联名营销策略是按照什么商业逻辑来运行的？
瑞幸咖啡为什么要不断的做联名？这给自己和其它品牌带来了什么好处？
瑞幸咖啡与茅台的这次联名，为什么能够取得巨大的影响力？有哪些策略亮点？

我们该从中学习到什么？

看到市场认知存在供需失衡，我们瞬间有了写报告的动力！于是，在分析了大量社媒数据、与众多品牌专家进行交流之后，我们试图用第三方的视角还原瑞幸联名营销的运行逻辑，并结合最新的茅台酱香拿铁案例，回答上述的关键问题，以供企业决策者参考。

核心观点摘要：

1. 瑞幸的传统营销策略为重骑兵，主导营销预算；而BD团队主导的联名营销是特种兵，小成本获得高收益。
2. 瑞幸从未将联名作为营销主线，而是基于流量池的“增长飞轮”，让联名营销充分发挥品牌资产的复利。
3. 与银行渠道的联名合作非常多，具备一定的赚钱能力和垂直垄断效应。
4. 瑞幸存在市场部门主导、产品部门主导两种实现联名营销的路径。而产品主导收益更高，是未来的重点。
5. 得益于领先的内容创意能力，瑞幸在酱香拿铁的全域营销中成功撬动了社交传播。
6. 瑞幸精心构建了酱香拿铁的数字化营销链路，在抖音、微博、小红书、私域有明确的配合节奏。

一、重骑兵身后的特种兵

想必大家最关心的问题就是：瑞幸的联名营销究竟是葫芦里卖的什么药？为什么要不停的去做联名？

先上两个结论我们再详细分析：

瑞幸联名营销策略的诞生，背后并不存在神来之笔的决策，也没有曲折励志的故事。而是从神舟优车时代，核心团队就积累下来的成功经验和路径。

对于瑞幸来说，联名营销策略并不是什么秘密武器。而是整个营销战略下，其中一个执行策略而已。也就是说，即使瑞幸一场联名也不做，也不会对增长产生太大影响。之所以持续在做，是因为收益大于成本，还有几率制造出茅台这种爆款。

为了挖掘瑞幸联名营销的前世今生，接下来咱们就把目光聚焦到一位关键人物身上：瑞幸的增长“总指挥”，现任首席增长官（CGO）杨飞。

大家可能有所耳闻，杨飞早在2018年就写过一本《流量池》，堪称互联网营销的“教科书”了。当时他还在担任神州优车集团的CMO，全书结合他自己的实战经验，提出了一个非常犀利的观点：曾经盛行的“流量思维”，本质上是单线程的获取流量然后变现，随着流量红利衰退已经无法解决企业的流量困局。而“流量池思维”，则是要获取流量并通过存储、运营和发掘等手段，再获得更多的流量，从而形成一个循环，实现长效增长。

虽然今天瑞幸的增长策略在不断创新和进化，但我们发现“流量池”的底层逻辑几乎是沿用至今。《流量池》一共有12个章节，其中就有专门的一章来介绍“跨界营销的流量巧用”，也就是所谓的联名营销。

杨飞在书中提到，从2015年起，神州专车就开始大力投入“流量互洗”，与各大互联网app、消费品牌进行了众多联名营销活动。截止2018年已经超过500个品牌，并产生了很多二次合作！

他这样形容负责联名营销的BD部门：“如果说品牌、广告、社交媒体是市场部队中的重骑兵，那么BD则是一支神出鬼没的特种兵，往往以较小的代价创造神奇的效果。”

业内常说的“营销活动”，真正的名称应该是“营销战役（marketing campaign）” – 用兵种来表述分工还是挺形象的。并且我们发现，这完全符合当前瑞幸对于联名营销的定位：

对于品牌营销、数字化运营等重骑兵部队来说，是需要大量预算投入维持，从而持续提升增长下限，以大博小。瑞幸仅品牌市场部门就有几十人，算上管私域的数字营销部门的话达到百人以上。其营销费用在咖啡茶饮行业算得上是头部了，2023年第二季销售和营销费用就高达3.036亿，较2022年同期的1.29亿增135%，费率超过4.8%。

对于联名营销的特种兵部队来说，其预算费用可忽略不计，却在找机会突破增长上限，以小博大。瑞幸专门负责BD的团队只有几个人。所以《流量池》虽然有12章，联名营销策略也就占了一章，而数字广告和裂变营销却占了6个章节。

这说明，联名只是瑞幸“顺手”执行的N种营销策略之一，而不是营销主线。

瑞幸每年会执行50-60场联名营销活动，几乎每周都有一次，看上去总数量是非常惊人。然而，根据CBNDATA的研究，瑞幸合作最多的类型是非顶流明星代言（如体育明星），其次是银行等打通了会员系统的平台（如联名银行卡）。

真正能够打出现象级爆款的还是靠商业IP（如猫和老鼠）和其它品牌的合作（如茅台），但需要注意，这两种类型的合作数量实际非常少，而且只有品牌合作能够实现产品层面的融合。

根据蝉魔方的抖音数据，和蝉小红的小红书数据，我们可以大致推算：每年联名营销活动的相关社媒内容，给瑞幸带来的线上声量贡献不到10%（排除9月茅台联名个例）。

通过分析瑞幸微信私域日常的内容，我们也可以发现联名相关的内容占比非常低，促销和上新才是主流，甚至企业微信都没有1V1推送茅台的联名活动，还是保持优惠券模式。此外，大量的广告投流、always-on品牌种草、事件营销等也是跟联名无关的 – 瑞幸有自己鲜明的品牌形象，而联名是nice to have。

再以瑞幸在抖音的品牌曝光为例，我们同样可以发现：通常情况下瑞幸小程序的活跃人数跟联名成功与否，其实相关性并不大，真正有影响的是茅台这种个例。

瑞幸每个月都有很多联名，但不会因为这些联名稍微好一点或者差一点，品牌曝光量就受到很大影响，用户增长不是靠堆叠联名场次来拉动的，其整体营销战略还是围绕大促节点、上新周期来打，重骑兵才是花大钱、出大力的。

至于瑞幸为什么要不断的去做联名？我们认为其逻辑也是基于《流量池》：

1、品牌的破圈：与其它品牌进行“流量互洗”，渗透到更多人群中。

2、激发更多内容创意，丰富品牌内涵：仅凭借品牌自身讲不出那么多故事来，也就无法支撑大量的内容生产。需要依靠外部合作来产生更多的营销创意，填充自己的内容体系，从而强化与用户的沟通。

3、降低拉新和转化成本：直接降低了新用户注册&下载app的成本，同时带动了产品的销售
风险低：BD部门的运营成本极低，同时大多数时间不找顶流，从未遭遇塌房危机。品牌构建不与联名绑定，不做联名也不会影响增长。

二、联名营销的运作逻辑

在食品饮料行业其实有不少“联名狂魔”，大家的业绩也都不差。瑞幸联名营销的运作逻辑与其它公司有什么不同吗？我们先来看看瑞幸做联名营销的两个路径。

（1）产品推动市场部门

内部产研部门早有明确新品SKU规划，再去推动市场部门，共同策划更有爆点的上新方案，联名的营销活动也就顺理成章的引入进来。因为产品研发是最困难的部分，以此为中心去推动，整个过程会更加顺利，这也会成为瑞幸未来做联名的重点。

对于BD团队来说，会更加主动的去接触潜在的品牌合作方，从而推动新品联名的上市。但无论有没有合适的联名，新品是一定要上线的，预算也是早就规划好的，联名仅仅是加分项。

举个例子：不是因为跟茅台合作了，投入就变大了。瑞幸已经提前研发出了酒精+咖啡的新款SKU，准备好投入上市。那么，无非就是酒精原料到底用茅台还是其他白酒。在经过市场部门的综合判断，最终决定了这款新品要以联名茅台的方式推向市场。瑞幸不是想跟茅台合作才特意研发一款SKU出来，也没有因为特种兵的介入而产生额外费用。

（2）市场推动产品部门

当营销团队有了新的创意，或者外部合作伙伴有需求找上门，市场部门也可以推动产品研发来配合。比如安慕希在2019年与瑞幸联名推出了一款咖啡味酸奶，就是瑞幸被动配合了安慕希的需求，并研发了专门的咖啡液，也从安慕希交换了不少营销资源 – 这在一定程度上奠定了今天瑞幸联名模式的基础。然而，市场部门难以控制研发的进度，项目进展都很慢。

为了填补产品上新周期的空白，市场部门就尽量不去动产品本身，转向纯营销向的联名活动，比如贴上logo进行合作方冠名、推出新包装等，合作品牌也想通过联名的形式把瑞幸流量池中的用户洗出来。

在这种情况下，瑞幸所有的联名营销成本都转嫁到了合作方身上，甚至营销物料、外部营销费用都是对方来出– 因为合作方早就规划好了营销campaign预算，没有联名这笔钱一样要花，就是物料中多加个瑞幸的VI再去投放。那么瑞幸的BD团队就只负责项目协调和管理工作，人力成本都省下了。瑞幸的身份更像是一个超头部KOL/媒介渠道，只提供自有资源位置换。

结合外部对比，虽然大家做联名都是为了最终带动产品销售，但我们认为有三个逻辑差异：

第一，其它品牌没有”特种兵”的作战单元，联名营销常常作为营销战略的主线，由”重骑兵”直接负责。一些关键的营销战役，其实都在围绕联名来进行，以实现关键的商业目标。

大家都把联名看的很重要，反倒瑞幸成了最“躺平”的那个：在产品推动的模式下，重骑兵一定要把钱花出去，指标自己扛，有没有特种兵都不影响；而市场推动的模式下，特种兵作战又不需要自己花钱，也基本没什么考核指标。

反观喜茶，创始人的聂云宸都会亲自把关联名营销活动，甚至有一些合作是本人谈下来的[5]。市场部门主导，运营及产品负责配合，最终的结果会直接考核销售额、曝光量、市场渗透率、用户活跃度等关键指标。对于联名产品来说，业绩的考核标准比日常更加严格。在每年6次重大的联名活动中，喜茶整体销售额会有10-20%的提升。

另一方面，喜茶日常主打款产品一般可以占到当日销售额的4%，而成功的联名产品可以直接将销售额占比拉升至8%。喜茶与fendi的联名营销卖出了1000万杯，且纯新增用户超过60万人，双方的品牌曝光量都有了指数级提升，效果并不逊色于酱香拿铁。

好利来的市场部门则由“二代”老板直接领导，落地整体联名活动，很多合作方也要去亲自参与策划、谈判。在多次联名中，好利来能够以极低的成本撬动自然流量和销售转化，实现产品工艺创新的同时几乎做到了“不花钱做营销”，并顺利将品牌资产年轻化。

每个公司各有适合自己的模式，瑞幸联名营销不能代表最优解。但是，拆分“特种兵”的优势在于风险隔离、灵活可控。如果将联名作为营销的主线来进行，一方面主要营销投入直接与联名绑定，一旦失败市场和研发都遭殃；另一方面头部品牌是有限的、谈判周期很长，也充满了不确定性，万一谈不下来那么下个营销战役或许就打不起来。

第二，得益于瑞幸早年通过重骑兵积累的流量池，自身有了更强的谈判筹码，从而让特种兵发挥空间更大。

还是引用《流量池》一书中杨飞的理论：品牌首先要建立自己的流量池，比如App、微信、社群、品牌本身，其次通过裂变营销（微信裂变、App裂变、产品裂变）、微信社会化营销、事件营销、跨界营销等运营玩法，让流量源源不断。

这个过程中，由于瑞幸在私域的精细化运营，让利润不断提升，从而有新的营销预算能够投入营销活动中，再次带来流量池的增长。我们的研究发现，瑞幸早年的促销活动看似烧钱，但是：

1、用户下载APP免费获取一杯咖啡，成本仅为咖啡的变动成本即2-3元。

2、获取第一杯咖啡后，用户邀请好友可获得一张1.8折券，或极低价格增涨三张1.8折优惠券，当用户开始复购第二杯时，支付的金额就可以覆盖前两杯的变动成本

3、当用户复购第三杯时，ROI就将大于1。

4、不断扩大的用户基数和品牌资产，让瑞幸在合作谈判时占据了有利位置。举例来说，瑞幸的微信、微博粉丝有千万量级，如果换算到一个头部KOL的投放费用上，打包就要上百万元，更别提瑞幸还有千万DAU的小程序、全国线下10000家门店了。

就算是头部的品牌，一次常规campaign的预算才有多少？按照市场价格锚定后，能够“买”到多少瑞幸的流量资源呢？所以，合作方自己采买来的新资源就必须分给瑞幸，从而提供对等的价值 – 比如自己请的代言人要给瑞幸免费用、所有的曝光点位挂上瑞幸的logo。这也就是为什么在市场部门推动下，瑞幸能够以“甲方”的身份把联名成本转嫁出去。

通过借力合作方的新资源，瑞幸又可以通过联名形成的营销活动为自己的流量池注入新增量。因此，在重骑兵和特种兵的配合下，形成了一个长期持续的“增长飞轮”，是对于品牌资产的不断二次开发，复利效应显著。随着联名做的越来越多，瑞幸自己的成功案例也变多，从而在行业内形成口碑效应，合作会越来越容易，甚至合作方会帮瑞幸推荐其他人。

而对于其它品牌来说，由于不具备流量池优势，导致谈判居于劣势地位，难以拿到新资源，整个联名计划也会存在不稳定、难持续的问题。

瑞幸的强势地位也在一定程度上影响了产品利润空间。很多新品牌在与强势品牌联名时，需要支付对方授权费用，即每卖出一杯产品都要与合作方分成（通常10%上下），其中也包括了纯IP类的商业授权。而对于瑞幸来说，并不需要支付这笔费用。甚至有商业IP看重瑞幸的流量资源，授权价格远低于市场价，且单次买断无需分成。

第三，瑞幸的联名抓住了一个很少有新品牌关注的赚钱渠道。

我们在文章开篇就提到，瑞幸与“商务平台/会员”联名合作的数量多、重复合作次数最多 –这其中最核心的合作方就是各种银行，比如联名信用卡、银行APP活动专区、新用户注册福利等。这种活动很少看到公开的宣传，也无法做出现象级爆款，但给瑞幸带来了实在的好处：

1.直接产生利润：优惠券是银行赠送给客户的福利，瑞幸并不会白白把产品送出去。所以银行要向瑞幸来批量采购，通常会支付百万级别的采买费用。这虽然无法与瑞幸的整体营收相比，但有了简单直接的现金流。

2.0成本给app拉新：如果银行的客户领取了优惠券，那想要使用的话必须下载瑞幸app或者注册小程序。不管用户最终有没有消耗优惠券，瑞幸得到了一个真实的用户，而且没有付出任何成本（从银行流量池中洗出来的）。通常瑞幸一个app下载+注册至少要10-20元，一次发出上万张优惠券的话就省下了几十万获客费用。

3.精准的人群触达：因为客户的LTV很高，所以银行后端的数字化系统非常先进，整个客户管理体系也很完善。瑞幸与银行合作时，能够从后台数据圈选出目标人群画像，精准的给自己做曝光和拉新。当然，银行的用户体量一点都不小，可以挖掘的空间很多。

4.银行自然也没有吃亏。借助瑞幸提供的流量资源，银行也能够精准匹配年轻人群和新中产，促进零售金融业务的新用户增长、推动AUM提升。在这种双赢的模式下，瑞幸拆分了一个部门出来，专门负责银行渠道的合作，并实行独立考核。

其实这种类型的合作也是由来已久。《流量池》一书中就曾提到，早在2017年神州租车就实现了与航旅纵横app的技术打通，而且用“头等舱计划”纵深打通了整个中高端酒店资源，实现垂直领域的“垄断性”渗透。

最后，我们来看看瑞幸的联名活动在落地执行上有哪些步骤。

负责联名的BD团队会在日常筛选合作方品牌，并通过谈判争取到有利的资源，达成互惠互利的前提条件。随后，与合作方密切协作，推进联名项目的落地执行，并进行复盘总结。因为联名会不可避免的带来品牌形象的稀释，比如营销素材到底是用谁的主KV？能不能把logo放到更显眼的位置？所以，BD团队会对整个项目进行严格的把控，以保证瑞幸能够在每次联名中突出自己的品牌形象。

在筛选合作品牌时，瑞幸也有着固定的标准：

首先，无论是主动出击还是被动接受，瑞幸都要求合作方的用户画像与自己有很高的重合度，尤其是年轻时尚人群。在与众多专家沟通后，我们发现行业里的共识就是联名双方一定要有品牌资产高适配度。所谓跨界并不是跨度越大越好，茅台联名算是极为特殊的情况。

其次，根据合作方所拥有的资源，会分为四种级别。特殊级别是纯粹的商业化合作，对方付钱从瑞幸的渠道增涨banner等广告位；第一级别是资源最匹配的，也是瑞幸优先合作的对象，能够置换的资源很丰富；第二、第三级别依次递减标准，瑞幸提供的资源也会逐渐减少。到了第三级别，基本上就是地域专属的活动，不会为合作方提供大范围流量。

三、酱香拿铁联名营销策略拆解

以瑞幸和茅台的联名来看，就成功实现了1+1>2的利益互惠。

其中最直观的利益互惠点：低成本获客和转化，也体现出了品效合一的作用。

从app、小程序数据来看，不论是瑞幸还是茅台，都产生了非常明显的用户增长。前文提到，瑞幸的联名活动不会额外去砸钱，相当于用常规上新的成本，换来了爆发式的活跃用户增长。“i茅台”作为茅台集团近两年大力推广的DTC数字营销平台，也扭转了前几个月活跃用户下滑的趋势，创下历史新高。

从销售的角度来说，酱香拿铁在当天就突破了500万杯，销售额过亿。而茅台直接给瑞幸供货数千万的原材料，毛利超过96%，算是比较可观的数字了 – 毕竟茅台冰激凌和酒店业务加起来，2023上半年也就创造了2.2亿营收。

不过，这背后的人群交叉破圈才是最大的利益互惠。

瑞幸的主要圈层是年轻、时尚的人群，年龄普遍小于35岁，即Z世代。有机构对用户订单数据进行了追踪，发现实际消费瑞幸的人有40%在18-30岁之间。而茅台是公务、商务的圈层，人群年龄普遍要大于40岁，即X世代。其它调研显示，排除送礼情况，真正喝茅台的人普遍年龄在43-60岁之间。

而如果按照app的用户兴趣分布数据来看，瑞幸和茅台的人群差异还是比较明显的 – 这次联名所造成的“惊喜感”和“反差感”，大概也是这样产生的。

通常来说，联名品牌之间的用户画像要尽量匹配和重叠，以实现“流量资产互洗”。但这次双方最看重的并不是流量，而是“品牌资产互洗”，看似差异大实则匹配了各自的需求。

茅台从很早就开始布局年轻化战略，董事长丁雄辉更是特别注重对于Z世代人群的渗透。他在近期表示：从‘出圈’的茅台冰淇淋，到‘刷圈’的酱香拿铁，再到‘官宣’的酒心巧克力，就是茅台‘穿新鞋、走新路、行美径’的勇敢尝试。

茅台为什么要急切去拥抱年轻人？我们认为倒不是想把酒直接卖给年轻人，现在Z世代喝不起茅台、没兴趣，是正常现象。这背后或许反映出茅台更长远的担忧：虽然茅台的数字化营销和DTC转型已经非常成功，但企业本身还是缺乏触达、影响年轻人的能力。如果存在酒文化教育和品牌心智的断层，十几年后Z世代都到了该喝茅台的年纪，万一还是没兴趣怎么办呢？

所以，重要的不是“把茅台按滴卖”，而是“年轻人的第一口茅台”。

对于茅台来说，借助瑞幸的品牌资产直接强化自己在年轻人中的品牌心智，也给品牌带来了“刷圈”的佳绩；对于瑞幸来说，借助茅台高端的品牌形象，可以进一步提升自己的“身价”，同时在年轻人中制造营销爆点、社交货币。所以从app数据来看，今年9月瑞幸30岁以下用户同比去年持续在提升，而茅台31-40岁人群同比显著提升。

而从社交曝光数据来看，茅台品牌18-30岁的受众占比环比8月显著提升，触达年轻人的能力大大增强。对于瑞幸来说，则触达了一大批30岁以上的、未形成喝咖啡习惯的全新用户圈层，品牌资产丰富度进一步提升。

但是，我们发现酱香拿铁想要实现出圈，其实面临着很多障碍，并不是单单靠一个茅台的“金字招牌”就能成功的，特种兵与重骑兵紧密的战术配合才是重点。

如果从产品的维度来看，酒精+咖啡并非是瑞幸独创的新概念，而是“旧元素的新组合”，其本身的吸引力并没有那么强，此前也未形成轰动式的潮流。咖啡与酒精的搭配在国外已经形成了非常成熟的品类，最早甚至可以追溯到200多年前。国际鸡尾酒协会（IBA）的标准配方中，有许多款式都加入了咖啡做原料。

再从营销传播的方面来看，联名营销活动已经在消费行业十分“内卷”了，消费者出现明显的审美疲劳。根据socialbeta的数据，2022.3-2023.3周期内一共出现了664次联名营销活动，占到所有营销活动的15% – 其中，食品饮料行业又是联名数量最多的。

我们认为，瑞幸在克服阻力方面有着两大核心策略，同时也符合诸多标杆联名活动的共性：

1.内容创意带动社交传播

首先，破局点来自于真正能够打动消费者的内容创意。我们也认为，在未来的联名营销发展中，能否做出高质量的内容，是成功的关键所在，靠品牌资产来挂个logo“吃老本”，恐怕已经行不通了。

瑞幸就在内容创意上下足了功夫，不论是线上宣发的各种图文、短视频素材、代言人大片，还是线下的包装物料、门店陈列，都体现出瑞幸强大的内容供给和流转能力。

而这些内容能够在消费者中激发热烈的讨论度并带来社交流量，原因是触发了“社交杠杆效应”：事件在社交媒体上传播时，因为事件内容具备某些特质而引发了预期之外的自传播、二次甚至三次传播，产生了远超常规营销投入的传播效果。这些特质延长了杠杆的力臂，从而让少量营销投入就可以撬动巨大的传播效果。

在过去对于微博事件营销的研究中，增长黑盒首次总结了该模型。瑞幸的内容体系就非常契合衍生价值（有二创的空间）和社交价值（融入目标圈层的语言体系）两大“杠杆因子”，只不过核心战场从微博转移到了抖音和小红书。

在杠杆因子的加持下，对于本次传播至关重要的两个话题就诞生了：

（1）喝了酱香拿铁算不算酒驾？

通过蝉魔方的抖音用户评论分析，我们可以发现非常明显的特征：对于茅台品牌来说，用户在8月份主要在讨论“多少钱”，而到了9月联名上线后，就成了“开车”和“酒驾”；对于瑞幸品牌来说，8月份是“好喝”、“打卡”，而9月依然是“酒驾”。

很有意思的是，本来大家从来不讨论“酱香”，而酱香拿铁一波就把“酱香”心智打到年轻人群 – 这么看来茅台属实也赢麻了。

另一方面，微博作为事件营销的经典渠道，在发售当天就引爆了传播。#瑞幸回应喝茅台联名咖啡能否开车#这一个话题就带来了6.6亿的热议阅读量，1.2万篇原创内容。同时，该话题还占据热搜TOP1长达10个小时以上。

（2）酱香拿铁是不是很难喝？

小红书作为UGC和强互动的渠道，似乎给用户的“吐槽”创造了很大的舞台。通过蝉小红的笔记评论分析可以看到，瑞幸在近期占比最高的关键词就是“难喝”。乍一看似乎是品牌的负面舆情，实际不然 – 我们点开这些笔记就可以发现，大部分人没有批评瑞幸，而是在询问别人“是不是真的很难喝？”。当然，确实有人喝不惯酱香拿铁来吐槽。而下面的评论中，许多用户的好奇心明显战胜了理智，纷纷表示“那更要去尝尝了！”

2.精心布局的全域营销链路

其次，内容创意能够高频、精准的触达消费者，从而让联名带来的收益能够长期持续而不是昙花一现，达到品效合一的目的。

前文的数据也提到，这么多品牌都做过联名，那么流量岂不是“无处可洗”了？即使内容足够优秀，去哪里交换新用户呢？

实际上，大部分用户根本就没有被联名营销触达到，还有很多隐藏的曝光/互动/转化机会没被挖掘出来。最新调研显示，中国消费者日均触媒数量达到15个，触媒时间饱和、触点碎片化的趋势明显[7]，所以很多品牌在资源有限的情况下疲于在customer journey上拆东墙补西墙，辛苦做出来的内容创意或许就没有被目标用户感知到。

但瑞幸毕竟有重骑兵作为主力军，数字化基建又非常完善，从而构建起丰富的全域营销的链路，能够借助内容高效触达目标用户。

我们重点来看瑞幸在本次的联名营销活动中四个主要的数字营销阵地：抖音、微博、小红书、微信私域。

（1）抖音PGC集中引爆

根据蝉魔方的数据显示，抖音成为了本次联名营销制造声量最核心的渠道，整个九月瑞幸的品牌曝光量超过了10亿。而9月4日成为瑞幸引爆传播的起点，品牌曝光量当天接近3亿，推广视频数量也接近25000个。

通过对比8月数据可以发现，在always-on传播期间瑞幸品牌的曝光量主要来自于1-10w的尾部达人。但在9月联名campaign进行期间，达人类型发生了明显的变化，头部达人（大于100w粉丝）的数量、带来的曝光量占比显著增加。这说明，借助头部势能来加速品牌传播，还是必不可少的选项。

此外，在大于500w粉丝的达人中，其实有不少属于新闻媒体类的账号，将酱香拿铁当做一个大事件来报道。考虑到大众媒介也是破圈传播的关键助推，我们有理由推测这属于瑞幸官方的策略之一。

从这些达人的账号类型来看，日常传播活动主要集中在非常垂直的美食类。而在联名营销期间，其它类型的账号贡献了更多的曝光量和互动量。因此，集中引爆声量也需要拓展更多的兴趣圈层领域，不能局限在自己的现有人群。

那么，到底是谁对于瑞幸这次传播贡献最大？数据显示，中腰部达人有着非常强的带货属性，而不仅仅是“吃瓜”。同时他们也贡献了很大的曝光量和互动量。

比如下面两个哥们，一周时间竟然发了几十条推广视频，全在推荐酱香拿铁这个新品，更是打出了“年轻人的第一杯茅台”的口号。虽然他们的粉丝量都只有几万，但9月4日之后一周时间的曝光量竟然能够达到2000w万以上。

再翻翻他们之前的历史记录，可以看到平时他们发的内容只有零星的几百曝光，但活动上线后突然飙升至几百万 – 具体原理我们没有去深究，但也存在官方投流加热视频的可能。

（2）微博热搜&超话

微博是一个成熟的事件营销渠道，而上热搜是瑞幸的经典操作，大家可能都有一定认知了。因此我们就不详细展开，有兴趣的朋友可以回顾我们针对微博事件营销策略制作的深度研究报告。

（3）小红书UGC自然传播

事实上，第一次看到小红书的数据时，我们一度怀疑是不是系统出错了。明明9月4日的笔记数量就达到了巅峰状态，但总互动量（点赞、评论等累加值）并未产生太大波动，而是在9月10日到达巅峰，同时在接下来的一个月内都持续产生高点，保持了热度。

后来与关键词搜索热度进行验证时，我们才反应过来UGC传播就应该是这样的特征。从事件开始发酵，到真正产生爆款的UGC内容，必然有间隔。用户总要先去排队去买咖啡再回来参与发帖和讨论吧？没有亲身体验哪里来的社交共鸣呢？

从另一个方面来看，UGC的优势就体现在传播的周期会被大大延续，用户能够不断产生新的创意，带动二次、三次传播，所以整个九月的总互动一直有增长。

从博主的类型上看，也进一步验证了小红书UGC传播模式。不论是否存在联名营销活动，KOC和素人（小于1w粉丝）的占比始终高于95%, 且在传播周内未监测到任何商业笔记。虽然美食话题一直占据主导地位，但传播期间生活记录类占比显著提升，也说明了一定的破圈效应。

根据蝉小红数据可以发现，大量“低粉高赞”的笔记贡献了不少互动量这些账号只有两位数的粉丝，却产出了上万互动的爆款。其内容也非常真实，看不出任何推广的痕迹。

我们非常好奇一个点：为什么9月10日、21日会有如此显著的互动量增长？是什么内容如此火爆？

查询结果让我们非常震惊：原来对于瑞幸来说同人二创才是小红书的顶流！配合蜜雪冰城、幸运咖的强势组CP，看来瑞幸不仅破了大众的圈，还建成了Z世代的圈。

（4）私域和视频号长效经营

对于私域这个真正的“流量池”来说，上亿用户产生了巨大的裂变传播能量，且相对于公域营销更加精准和持久。从9月4日上线当天，直到11月罗翔代言新包装，社群这个触点持续有酱香拿铁相关内容推送给用户。虽然总数量不多，但包含了引导转化、反哺公域、促进互动等多种类型，覆盖用户生命周期的主要阶段。

不过，从企业微信营销策略上看，瑞幸并未针对酱香拿铁做出特殊的调整，还是沿用LBS发优惠券的方式刺激转化。

值得注意的是，微信生态不仅是私域流量池的触达，还依靠视频号产生了更多公域的品牌曝光和精准流量。瑞幸在视频号为酱香拿铁准备了大量内容，覆盖整个9月的传播周期。

其中，酱香拿铁的生产揭秘视频更是成为了大爆款，我们估算至少有200万播放量，极大促进了破圈传播。此外，瑞幸的视频号提供了在线点单和加企微入口，从而能够将新的公域流量再次沉淀到私域，并形成转化闭环。

瑞幸在2021年投入运营的视频号直播也颇具特色，每日直播时长一度超过9小时，场观人数近30万。与传统的直播带货不同，瑞幸主打“线上咖啡店”概念，走的是陪伴式、慢节奏的路线，直播间大多时间都在陪用户聊天和赠送福利。

另一方面，瑞幸并不会像其它品牌一样，把现有私域用户导入视频号来实现存量变现 – 瑞幸从来不在社群中发布直播间链接，而是依靠视频号的公域能力拿到新的增量。

在本次联名营销活动中，瑞幸视频号直播间换上了酱香拿铁的新VI，场观也超过了20万，在曝光和转化环节都提供了强力的辅助。

四、总结

看完了瑞幸联名营销的拆解，大家肯定还会产生更多的思考：我的品牌应不应该去做联名？想要将联名作为长期的策略去应用，应当具备哪些前提条件？

首先，联名营销虽然看起来很火爆，成功案例也不少，但并不适合大多数品牌。联名营销策略的本质是发挥品牌资产的复利，可又有几个品牌的影响力达到瑞幸、喜茶的规模呢？打个不太恰当的比方：当你有1000万闲钱，拿去做投资理财才能赚钱，值得花精力投入；但你兜里只有10万块，去研究理财有什么意义呢？还不如早点通过劳动升值赚到第一桶金。

所以，当自己品牌资产不足、产品力不够的时候去做联名，难免会浪费时间精力，还是去跟渠道深度合作卖货更实在。不过，品牌资产也不是单纯比拼规模，如果品牌力、产品力足够独特，比如在某些小众、高净值圈层的渗透率够高，即使体量不大也有机会争取到头部品牌的合作。

其次，清晰的战略规划是另一个必备前提。在前文中，我们并未评价各个公司不同联名模式的优劣。不论是主线还是支线，大家其实都有自己的战略定位，而且以结果为导向。如果仅仅是“摸彩票”的心态来浅尝辄止，缺乏长期规划，那大概率会有风险。在这方面，倒是可以学习瑞幸建立“特种兵”小组，进行灵活的资源调配和策略迭代，从而规避掉部分风险，联名活动做到宁缺毋滥。

最后，是对于消费者需求和市场趋势的深度洞察能力。前文已经提到，联名营销能够取得成功，关键策略之一就是能够产出足够优质、差异化的内容创意。随着联名营销越来越内卷，其核心竞争力就是由内容所驱动的。双方品牌的资产都在面前摆着，该在哪些点做融合才能真正打动消费者呢？怎样靠内容创意推动销售增长？

联名只是一种品牌内涵表达形式而已，最大的特点是能够借助外部资源产生放大器的效果。但缺了市场洞察那个“1”，联名在后面加多少个“0”都没用– get不到消费者的真实需求和痛点、不了解市场变化，如何能有深入人心的创意和有效的策略？这不仅是联名策略的问题了，而是全域数字化营销共性的难题。

所以，我们必须依靠数据指导，搭建起一套科学的体系，持续做到：

1.洞察品类趋势，挖掘高潜赛道剖析细分品类，解读领跑品牌锚定高增长品类/品牌/商品/卖点
拆解竞对增长因子，看市场份额占比潜在竞对挖掘，超前谋划竞争策略品牌/店铺。

2.全景洞察电商生意，掌握品牌经营状况自营/代理/分销，灵活管理多渠道优质店/优质号/优质品，高效经营管理。

3.分析行业/竞对/本品，制定营销策略分析电商/种草/自来水，优化传播渠道分析活动/事件/话题，提升传播效果。

4.分析消费者评论，寻找品类新机会聆听消费者原声，指导产品迭代开发捕捉负面/重大事件，维护品牌形象。

在很多中小企业里，不管是老板还是里面的员工都没有系统化做过全网推广，所以并不知道哪些渠道可以搞流量。而且现在都想要快速见效，所以投广告就等于推广。

一、中小企业有哪些渠道可以引流?

白杨SEO从2011年做百度推广开始到现在，基本全网各种各样推广都有做。

全网有太多了，比如：百度、微信、抖音、快手、小红书、知乎、公众号、视频号、百家号、头条号、企鹅号、网易号、知乎、微博、B站、百度贴吧、各大论坛、行业网站、各类APP、直播平台、微信群、QQ群、小程序、陌陌、咸鱼、淘宝视频、拼多多视频等等，中小企业都可以去在这些地方做引流推广。

我们在各个渠道引流获客的目的要么是去获取用户的联系方式，要么是让潜在用户来加我们。

可以留微信号、手机号或二维码的地方有如：公众号、小程序、微信群、微博、论坛、自己网站等，你发布文章直接留联系方式进行引流即可。

但是像百家号、搜狐号、抖音、快手、小红书、头条号、网易号、等各种图文和短视频的自媒体平台留联系方式就很严格。所以我们在全网各渠道推广时，一定要不断学习了解和测试各平台的底线后再来引流。

比如，像知乎问答很难留联系方式，文章里就可以。如果你投了知乎广告【知+】也是可以在回答文章加联系方式的。对知乎获客感兴趣，看看我之前写的这篇：《白杨SEO：5000+字拆解如何从0-1利用知乎排名被动精准引流》。

二、搜索流量是什么、有哪些特点及举例

1、搜索流量是什么?

简单理解就是用户主动用关键词进行搜索找到你的流量。在我们这行里叫【SEO】，也可以叫SEO流量。

SEO原意指百度、谷歌上面关键词自然搜索排名优化带来流量，现在像微信搜一搜、抖音、小红书等平台上都有关键词搜索，所以就有了什么搜一搜SEO、抖音SEO、小红书SEO等。

2、SEO搜索流量有哪些特点?

1)、全部为用户主动搜索，需求目的性强。

因为只有在用户有需要了才会去搜索，所以这个需求性很强，希望马上得到。

2)、用户精准度很高。

因为是用户自己的主动搜索，一次找不到，他会选择更长的词来搜索。在SEO中，词越长，流量虽然越少，但越精准。

3)、流量稳定，持久。

为什么搜索流量会稳定持久呢?因为只要你的排名不掉就会一直在哪。比如我曾在知乎发了一篇百度热议文章，现在三四年了还在首页，如图：

4)、见效快。

搜索流量因为是用户主动搜索，所以最快可能你今天发了，就可能有人来找你咨询。

3、简单举2个行业例子

1)第一个行业，做私域的行业。比如减肥、化妆品、母婴、教育成长等。

拿减肥或化妆品来说，一是可以布局这个行业的品牌词+折扣，或者品牌名字+价格，比如拿百雀羚举例，如图，

二是可以布局这个痛点精准长尾词，如图：

2)第二个行业，做地域的行业。比如家政保姆、装修、旅游等本地生活服务。

这类比较适合专门做流量的公司或团队，因为地域性流量，只由本地的服务商来做，用户量不会太多。但是如果一个公司通过SEO的方式，将全国各地的流量搞起来，然后再卖给当地做服务的，这样就可以赚流量费。

比如，在白杨SEO的8月产品流量变现训练营有个做某城市旅游的学员，用公众号小程序直接把当地旅游SEO搜索流量搞过来，然后再跟各当地旅行社合作就可以了。

再比如装修，直接用地区+装修，地区+室内装修之类，如杭州装修，杭州室内装修等等。再比如同城保洁服务，我之前在《全网SEO案例库》写过这个案例如图：

三、推荐流量是什么、有哪些特点及举例

1、系统推荐流量是什么?

现在市面上很多人在做抖音、小红书、视频号、直播、第三方自媒体图文如头条号等这些都属于系统推荐流量。也还有一个叫法，叫做信息流。

各个平台通过系统分析图文或视频内容及可能会喜欢的用户，进行流量推荐。这个好处是，随着你的账号权重增高，平台推荐的流量会越来越多，也可能更精准。

2、推荐流量有哪些特点?

1)内容非用户主动搜索看到，而是被动刷到。

图文或视频内容需要激发用户的需求，还要提供足够吸引的勾子才能引用户到私域。

2)用户是各平台系统推荐，精准度需要筛选，转化率低。

因为加你的用户是推荐过来的，所以你还得设计一系列话术，才能做转化。所以推荐来的用户转化率低，很正常哈。

3)推荐流量一般是爆发类型。

只有当你出现爆款图文或者视频时候，你的流量获得到的潜在客户才会出现爆发式增长。如果又想爆，需要重新再制作爆款图文或视频。

4)见效比较慢。

如果你是新账号去做，直接爆的几率太小太小了。据了解，市面上大部分都是至少要做1-3个月，才开始有个小爆款，不断的带来客户。

3、简单举2个行业例子：

1)第一个行业，电商带货

电商带货，我相信大家见得最多，不管是抖音短视频、直播带货，还是现在风头正盛的视频号短视频和直播带货。对于电商带货来说，只要运营爆了一个视频，马上跟着开直播，这样方便把爆款流量变现。还因为推荐流量属于冲动消费，所以一定要及时引导变现。

因为现在推荐流量竞争非常大，各平台也要商业变现。所以早已经从之前纯靠内容爆品变成了氪金玩家，不管是抖音直播还是视频号直播，都是投钱来搞，毕竟等爆款没那么快了!

当然适合一些个人副业玩家，业务时间赚点小钱，自己的时间不那么值钱，才来发各种短视频带货，赚点佣金，是不是?

2)第二个行业，赚流量主钱。

公众号爆文从今年上半年开始，公众号调整了一些规则，现在公众号文章的用户看到流量太少了，然后公众号写爆款文章火起来了。

所谓公众号爆款文章，底层逻辑就是搞人性流量。什么叫人性流量，女人爱美八卦，老人怕死养生，小孩教育，男人好se，以前在头条爆款那些标题内容搞到公众号来。

当然，公众号本身确实也有一些优质内容，但现在感觉是劣币驱逐良币，所以越来越多的原意在公众号深耕的人，要么慢慢与爆文同流，要么选择拥抱去做短视频。

未来，这种会不会调整，我不知道。如果是对于中小企业来说，个人不建议搞这些公众号爆款文章，因为流量越大，对你没有多少用。

四、搜索流量与推荐流量到底选哪个更好?

看完上面搜索流量与推荐流量的特点和举例，我相信你应该心里有一个判断了。如果你是中小企业，白杨SEO肯定建议去主做搜索流量。推荐流量嘛，就像网站一样，当个展示即可。

如果你是个人的话，也没有团队对接业务，肯定做推荐流量好一点。毕竟在当下的情况，怎么更容易赚钱更好。

我自己90%的流量都是自然搜索流量，还有一些朋友转介绍，推荐流量来得极少。即使我也做了各个自媒体平台，但我的图文、短视频标题和内容都布局了用户搜索关键词。

在用户运营中，用户运营是最接近用户的一种方式，也是通过各种运营方法了解用户，从而达成运营的最大价值，实现用户的转化；在用户运营中有很多种方式，比如会员、积分等等。

一、我对用户运营的理解

过去几年一直在从事用户运营相关的工作，在工作中积淀了一些运营的方法论，故想借此文章和大家一起探讨。

首先明确，本文并不涉及针对某一运营方法的详细实战案例，因为该类教程目前已有很多。这里主要想针对用户运营的底层逻辑与框架系统和大家进行交流。

我对用户运营的理解是，通过合理的资源配置，对用户的行为进行引导与激励，提升平台的用户数量和用户价值；对于双边互联网平台来说，这里的用户不仅指C端用户，也同样适用于B端用户。

说到用户，不得不提AARRR模型。AARRR分别对应一款产品的拉新（Acquisition）、促活（Activation）、留存（Retention）、变现（Revenue）与传播（Refer）。

对应到用户运营的工作中，通常包含两大模块：用户拉新和用户促活留存，本文所讲的更多的是关于用户促活与留存的部分。

二、用户运营的分类

简单来说用户运营分成两大类，即小规模的用户运营与大规模的用户运营；小规模的用户运营主要通过运营人员一对多的方式进行，通常适用于数量较少的高价值用户。因为数量足够少，价值足够高，运营人员通过直接沟通的效率更高；而面向大规模的用户运营则需要通过制定规则、建立系统去和用户进行沟通交流，保持用户在平台的良性运转。

试想下一个国家为什么要制定颁布各种政策，是为了维持社会的良性运转，持续提升国家的竞争力，对应到互联网平台也是相似的道理。

三、用户运营的底层逻辑

1.与用户做朋友

用户运营的第一原则永远是站在用户的视角去发现与理解用户的需求，同时要高于用户的视角去分析需求、满足需求；与用户做朋友，与用户沟通交流，才能发现用户需求，进而才有机会更好的满足用户需求。

用我党的话说就是要深入到人民群众中去，听取群众的声音。

2.数据驱动

商业发展到今天，数据的重要性无须多言。在用户运营的整个工作过程中，需要持续的通过数据去监测目标、去发现问题、去验证假设、去辅助决策。

除了掌握基础的数据分析技能，运营人员更重要的是能理解数据、解读数据，但同时又要能抽脱于数据，不被数据所欺骗。

3.分层分类的精细化运营

用户分层分类运营是精细化运营的核心抓手。面对庞大的用户群体，很难通过同一种策略去驱动用户；故需结合资源，对用户进行合适的分层分类，在此基础上制定差异化的策略激励用户行为，并建立路径引导教育用户，实现用户由低价值向高价值成的转化。

行为激励与引导教育的差异在于，行为激励是针对用户的某一行为进行引导，使之触发，不一定提升用户的能力；而引导教育侧重提升用户能力，使之具备某种能力而自发的进行某些行为，相对来说，周期更长。

当然，用户的成长大多时候是与行为激励相结合的。

4.运营机制产品化

大规模的用户必然决定了运营人员无法面向每个用户进行一对一的沟通交流，通过将运营机制产品化，可以实现对不同用户的精准触达，以达到对用户行为的引导与激励；很多时候并不是运营人员制定的策略有问题，而是在策略的触达层出现了问题。

四、用户运营体系

在开始之前，我们先明确一下系统与体系。百度百科针对体系的解释为泛指一定范围内或同类的事物按照一定的秩序和内部联系组合而成的整体，是不同系统组成的系统。

针对于系统，科学家钱学森认为，系统是由相互作用相互依赖的若干组成部分结合而成的，具有特定功能的有机整体，而且这个有机整体又是它从属的更大系统的组成部分。

如果套用这个理论，则用户运营体系是由用户分层系统以及用户成长系统构成，其底层是用户激励，目标是提升平台的用户数与用户价值。

1.用户分层系统

分类是解决问题的有效办法，将问题进行合适的归纳分类，寻找过去同类问题的解决方案，则问题的答案显而易见。针对用户运营而言，分层分类是最基础的工作。

分层与分类之间存在细微的差异，分层是一种纵向结构，不同层级之间的用户有递进关系且同一用户不会从属于两个层级；而分类是将用户切分成不同的类型，同一用户可以有不同类型的交叉，我们常说的用户画像，即是对用户贴上各种维度的分类标签，以更好的了解用户，分类也可具有分层的纵向结构特征。

用户分类的目的是将不同特征的用户进行区分，以针对该特征制定差异化的策略；而用户分层的本质是价值分层，将用户划分为低价值与高价值，才能搭建用户的成长路径，实现低价值用户向高价值用户的转化。

另外需要强调的是分层分类只是手段，最终目的是为了提升用户规模与用户价值。

1）常见的用户分层模型

金字塔模型：

金字塔模型实则是一种纵向的结构，通过某一用户价值指标，将用户进行划分。从而针对不同层级的用户制定不同的策略，以及建立低价值用户向高价值用户转化的路径。

典型案例是内容平台依据创作者粉丝数量进行层级划分，并进行分层运营。

指数模型：

指数分层模型适用于决定用户价值的指标较多的情况，往往在4个以上。

指数模型首先需要确定衡量用户价值的指标有哪些，然后对各指标赋予不同的权重，最终计算不同用户的指数值，进而针对不同指数值的用户制定不同的策略，典型的案例是早期今日头条App头条号的指数系统。

2）常见的用户分类模型

生命周期模型：

用户生命周期是依据用户在平台的阶段进行划分，分为引入期、成长期、成熟期、沉默期、流失期五个阶段。分层后需要针对不同阶段的用户建立成长路径，实现引入期、成长期的用户逐步向成熟期迈进。沉默期的用户需要进行唤醒以及建立流失预警机制，提升用户留存。进入流失期的用户则需要进行重新触达与召回。

波士顿矩阵模型：

波士顿咨询公司以相对市场占有率为横坐标、销售增长率为纵坐标建立二维直角坐标系，将公司业务分为明星业务、问题业务、金牛业务以及瘦狗业务，并制定相应业务的战略对策，此种分类方法可以借鉴到用户分层中。

RFM模型

RFM模型常用于电商的用户分层中，通过Recency：最近一次增涨时间间隔，Frequency：一段时间内的增涨频次，Monetary：消费金额三个指标建立三维直角坐标系。每个指标又可以分成2个等级，则用户共被分成8类，进而针对每一类用户制定不同的策略。

说了这么多的模型，始终想强调一点，任何一种模型，都有他的局限性；不能盲目的认为模型是万能的，更不能生搬硬套。

在运营的实际过程中，具体选择哪一种分层分类方法，需要结合资源、行业特性等实际情况，需要始终围绕着提升用户规模与价值的目标进行，这里只是提供了一种思路。

2.用户成长系统

用户成长体系是通过建立用户的成长路径，实现低价值用户向高价值用户的转化，主要服务于用户的活跃与留存指标。

常见的用户成长体系包括用户等级系统、会员系统、积分系统；通常这些系统与用户关键行为进行绑定，通过引导用户的行为，提升用户的价值。

1）等级系统

等级系统目的是为了通过引导用户完成指定行为帮助用户成长，将用户由引入期、成长期逐渐提升至成熟期，反应在数据指标上为提升用户的活跃与留存。

等级系统具有以下特征：

• 等级系统引导用户通过完成指定行为获得经验值，不同经验值对应不同的等级，不同的等级对应不同的权益，且随着等级的提升权益越来越稀缺或珍贵。
• 用户等级一般不超过15个，因为等级太多会给用户造成难以达成的认知，进而放弃等级提升；
• 等级一般与经验值相结合，因为用户的关键行为往往包含持续性行为，如每日登陆。而持续性的行为通过与数值进行换算可以更好的减少用户等级；且经验值一般与等级呈幂函数关系，即随着等级的提升，所需要的经验值越来越多；因为资源有限的情况下，优质资源一定是向少量高价值用户倾斜的。

等级往往是不可逆的，因为用户在平台的成长是已有事实，且等级系统的权益相比而言成本不高。

（bilibili用户等级）

2）会员系统

会员系统通常是与付费相关联的，其核心目的是为了提升付费用户的价值，也包括付费用户的活跃及留存指标。

会员系统大致可以分为两类，一类是与用户的关键行为绑定，其本质是付费用户的成长体系，与等级系统有细微的差异，比较具有代表性的是腾讯视频会员；另一类是不与用户的关键行为绑定，仅提供权益，在电商类平台比较常见，比较具有代表性的是阿里的88VIP。

以下针对两种不同类型的会员进行阐述：

与用户的关键行为绑定的会员系统-腾讯视频会员：

该类会员系统与等级系统相比具有以下差异：会员系统的等级往往是可进可退的。一是因为会员系统的等级权益是按周期进行发放的，且相比等级系统成本更高，二是因为等级的倒退可以对用户形成负向激励。其余特征与等级系统相似。

（腾讯视频用户成长系统）

不与用户关键行为绑定的会员系统-阿里88VIP：

阿里88VIP只有淘气值在1000及以上的用户才能以88元/年的价格开通，其本质是对用户进行了一层筛选，将高价值的用户筛选出来，然后以一个看似相对低的会员费以及高价值的权益进行服务。

其核心原因有以下几个：

• 更好的服务可以提升高价值用户的留存；
• 88VIP相当一部分权益为品牌折扣，可以促进消费，提升用户的价值；且很可能该部分折扣权益的成本由品牌方承担，甚至品牌方在折扣的基础上需要额外付费买流量；
• 88VIP的权益包括阿里体系内外的各个合作方，可以进行流量互导；
• 88VIP与淘气值强绑定，淘气值本身是用户成长体系，而88VIP则成了淘气值的核心权益，进而提升用户价值。

（阿里88VIP会员）

总的来说，不与用户关键行为绑定的会员系统适合电商类平台，因为用户在电商类平台的价值体现在消费金额上，其会员权益中本身包含的品牌折扣权益可以促进用户消费。

换句话说，电商平台的用户关键行为就是增涨这一个动作，故不需要与其他行为绑定；而非电商类的平台，其用户价值的提升往往需要用户执行多个关键动作，故其需要设置等级阶梯并与用户的关键行为绑定。

3）积分系统

这里所说的积分系统实际指产品的货币系统。主要形式为引导用户通过完成指定的行为获得积分，积分可以以一定的比率兑换成现金或其他权益，如快手的积分系统。

积分系统需要注意以下事项：

• 不是所有产品都需要积分系统，一般是因为产品本身对用户的价值不够或吸引力不足，需要通过额外的激励去提升用户的活跃及留存；
• 不是所有用户都需要积分系统，积分系统主要解决用户的活跃及留存问题，对于一个已经非常活跃或者对积分不敏感的用户来说，积分系统只会对用户造成干扰，导致用户更易流失，如快手的积分系统对我来说就是一种干扰；
• 积分实际就是货币，货币必然涉及到汇率以及通货膨胀的问题，在设计之初必须严格考虑汇率问题，防止ROI失控；
• 用户关键行为的选取以及价值换算。用户关键行为通常分为一次性的和持续性的，一次性的行为通常为该行为完成以后对用户留存产生一定的影响，如社交产品里完善了资料的用户更易留存。持续性的行为则需要控制每天的得分上限；同时需要根据行为的难易程度以及重要程度进行合理的价值换算；
• 积分通常吸引的是敏感的用户，故行为任务的进展需要实时触达用户，形成感知闭环。

（快手积分系统）

3.常见的用户激励手段

激励是整个用户运营体系的底层，之所以将用户激励称之为底层而不是系统，是因为用户分层以及用户成长最终都会与用户激励相结合。

常见的用户激励手段包括排行榜、勋章、称号、酬金、物质权益等；当然，这些都是表层，进一步的挖掘用户激励，可以结合《上瘾》以及《游戏化实战》这两本书的理论来看，后续跟大家进一步讨论。

五、总结

总的来说，C端的用户成长系统对于产品来说不是必须项，因为产品的留存出了问题往往不是通过成长系统能解决的，即使解决了也只是暂时的。

B端的用户成长体系往往是必要的，如面向商家的、面向创作者的，因为需要建立成长路径来提升对应B端用户的能力，用户分层系统则无论是面向C端还是B端都是必不可少的。

作为运营新手，你是否也常常会问，运营数据分析怎么做？产品运营数据分析怎么做？等等这样的问题？本文首先解释什么是运营分析，目的是通过先了解运营的作用，再从三个方向说怎么做运营数据分析？希望对你有所帮助。

经常有人问我。运营数据分析怎么做？产品运数据分析怎么做？APP数据分析怎么做等等这样的问题。今天就浅聊一下运营数据分析到底该怎么做。

一、什么是运营分析？

为什么很多人会对运营数据分析有疑问呢？很大的原因是因为他们根本就不知道运营究竟是干嘛的。

“运营”这个词本身非常模糊。有很多人说运营是打杂的岗位，因为运营需要做活动、配链接、投广告，还要通过渠道来拉流量，好像什么都跟运营有点关系。

如果运营的定位不确定清楚，那么运营数据分析就更说不清楚了。

那么，运营究竟是做什么的呢？

在之前的一篇文章中，我提到业务究竟是什么？业务的定义是给定一个输入，经过我的业务模型运转之后，最终输出一个有商业化价值的输出。

比如，我输入一些流量，经过我的业务模型的梳理，最终输出精准的用户人群。

这块业务在公司内可能就被称作用户运营。

运营就是把公司内的各项业务模型维持业务运转的这类人，他们的职责第一是维持运转，第二是最大化输入的投入产出比，让供给和需求达到最佳的匹配状态。

按照这个定义，我们就可以理解运营究竟是做什么的，举几个例子。

电商中的品类运营，品类运营的输入端是没有规则的各类商品，输出端是有商品分层、有侧重不同运营策略的商品。品类运营通过对商品的精细化运营，提升整体的运作效率。

再比如渠道运营，渠道运营的输入端是投放的预算。经过渠道运营的业务运作输出端是不同渠道带来的业务流量和成交。

如果我们把运营这个概念全部按照输入输出这个模型来理解，那么运营的数据分析也就好做了。

运营有输入输出和业务动作三个环节构成，所以分析的方向有这么几个：

1、提升输入端的质量。

2、提高业务动作有效性。

3、提升输出结果与业务目标的匹配度。

二、提升输入端质量

第一个方法是提高输入端的质量。

以渠道运营为例，渠道运营的输入是投放的资源，运营的动作是精准投放，也就是对不同的渠道做针对性的投放。最终输出的结果是通过投放的动作带来的下载、使用或增涨的用户。

做好渠道运营的最终目标是提高输出端的用户数量。

为了达到这个目标，我们可以在输入端提高输入端的质量。比如我们通过分析产品用户的特性，分析渠道的效率，筛选出最优质的渠道，使得我们的投放集中在更好的渠道上。

再比如用户运营，用户运营的输入端是产品的用户，输出端是将这些用户整理成为不同层次且有针对性运营动作的人群，从而提升用户总体的商业价值。

用户运营想要在输出端输出更多的优质目标用户人群，也可以从源头抓起，让最初的用户群体本身就是高质量用户。

这一点可以和渠道运营合作，用户运营通过分析用户的特征让渠道运营做更精准的渠道投放，让产品经理做更贴合目标人群的功能特性，让活动运营做更匹配的活动文案，这样就能改善产品用户的质量，提升最终输出的优质人群数。

三、提高业务动作有效性

第二个是提高业务动作的有效性。

以渠道运营为例，如果原本渠道投放只采用了一种文案，那么我们可以继续优化针对不同渠道的特性，设计不同的投放文案和素材，提高投放内容和渠道的匹配度，提升转化的效率。相同的曝光数量下，更精准的投放策略可以产生更多的用户群体。

用户运营也是一样，为了提升最终用户的商业价值，我们可以在业务动作的有效性上下功夫。

比如原来我们只将用户分成了新用户和老用户，然后对新老用户做不同的运营动作。这个运营动作的效率不是特别高，因为它的用户分类太粗了。最终的商业化价值也就受到了限制。为了提升最终的商业化价值，我们可以分析不同人群的商业价值，最终通过RFM模型将用户分成五到六个大类，对这不同类型的用户做针对性的运营。由于人群的分类更加精准，匹配的业务动作也就更加有效，通过运营动作的有效性提升了整体的商业价值。

四、提高输出端匹配度

第三个方法是提高输出端与业务需求的匹配度。

以渠道运营为例，渠道运营的最终输出是下载、成交、回流的用户。

如果公司目前追求的是产品的用户规模，那么渠道运营也要围绕着用户规模这个大的目标，找到更容易下载和留存的用户渠道和投放方式。

如果公司的大策略产生了变化，从原来追求用户规模变成了追求商业化转化。那么渠道运营如果依然沿用原来的方式输出用户，就会导致渠道运营的输出和公司大策略的目标不匹配，降低了渠道运营的价值。

这个时候，渠道运营要调整原来的运营策略，把最终的输出从“下载用户数”改成“成交用户数”。输出的形式修改了，输入端和业务动作都要改变。数据分析可以针对新的输出，分析适合“成交用户”的渠道和投放方式。

用户运营同理，如果公司目前追求的是用户规模，那么用户运营的输出结果应该是不同活跃程度的用户群体或者适合不同促活方法的人群。分类一定是围绕着提升用户留存和活跃频次的方向。

但如果公司的策略从用户规模转向了商业化变现，那么原有的那套输出实际上已经不匹配整个公司的大策略。这时在输入端或者中间的业务执行端再怎么努力，效果依然不好。这时需要改变最终的输出，转向以商业变现为目标的用户分类方法。

五、小结

平时我们聊运营分析的时候，往往浮在表面上。

谈论的是运营分析有哪些分析方法，比如聊到用户运营，就有这些方法：

• 用户画像分析
• 行为分析
• 用户留存分析
• 用户转化分析
• 用户活跃度分析
• 用户价值评估
• 用户流失分析
• ……

这些方法都是正确的，但是不够贴近实际，只讲方法，不讲解决的问题。

如果现在了解运营的作用，再讲运营数据分析该怎么做就会简单得多。

输入：用户运营首先要提升输入端质量，所以要先了解优质的用户数都是谁，于是就有了用户画像分析。

业务动作：运营的分层一般都是根据用户的特定行为进行划分。要区分出不同粘性的用户，就要先看留存的分布情况，做用户留存分析、活跃度分析；然后再分析不同人群的行为特点，做行为分析。这样就可以划分出不同的粘性人群，低粘性做召回，高粘性做转化。

要对低粘性做召回，需要知道流失的情况，做流失分析、行为分析，找出流失的原因。

输出：经过用户运营的业务动作，究竟有没有给业务带来价值？这可以做一个用户价值评估分析，看出不同分层的用户是否价值存在明显差异。还能看分层后整体的商业价值是否要比粗放的运营更有效。

现在你应该知道运营分析究竟该怎么做了吧。分析方法都只是浮云，知道解决了什么问题自然就知道要做什么分析了。