28岁创业失败，你会怎么选择？
2022年6月，结束了一段兵荒马乱的人生经历，28岁的凡凡一人一包来到天津火车站，踏上离家的路，直奔江苏宜兴。
重整思绪，在面临规划个人发展的十字路口，他想起了自己从高中时就喜欢上的文玩。“当时也是觉得，一定要选一个有发展前景的行业，比如直播带货。而且联想到之前的创业失败，不如这次就选一个自己感兴趣的工作。”
或许由于曾经是创业者，凡凡带着一股拼劲闯劲，怀抱着这份好奇与热爱，他投身一家专门在直播带货紫砂壶等传统瓷器的公司。
事实证明，凡凡的选择没有错。自2022年6月至今，凡凡快速成长为抖音电商非遗紫砂类商家“达观·会客厅”的主播，也见证了紫砂壶这一垂直品类在直播电商平台的快速崛起。
继续阅读农副产品作为一个收到品牌效应影响较少的传统行业，鲜少为大家所注意。本文主要关注了茶叶、生鲜、滋补三个品类，挖掘身处这些行业的经营者们在视频带货这个大环境下的营销策略。
自2023年下半年以来，我们陆续关注了新能源车、服装饰品、时尚潮流、美妆护肤，在整体大盘表现趋于保守、没有呈现出显著增长的态势之下，各大主流赛道自然也是几家欢喜几家愁。
前段时间我们发了一篇聚焦用户洞察的文章《面对越来越“不好糊弄”的消费者，品牌该去哪里找增长》，里面也明确亮出了我们的观察结论——“宏观的好与坏不能成为能否增长的借口，赚钱的机会永远都有，就看你能否找对路径”。
于是，有不少读者马上在后台提问：那2023年到底有哪些行业、在什么地方发了财呢？
为了回答这个问题，我们回头复盘了这两年的研究思路，这当中历经了国际大牌的统治、新消费的爆火、国货品牌的崛起等一系列风潮，却好像对一个广阔的赛道始终疏于关注。
西湖龙井、云南普洱、宁夏枸杞、五常大米、和田玉枣、库尔勒香梨，乃至辽东半岛的海参，西北草原的牛羊肉，南方丘陵地带的葛根，东南沿海的花胶鱼胶……这些带有强烈产地标识的农副产品，在消费者的饮食消费中占据不小的比例，但过去鲜少有新颖的经营方法论。
它们最大的特征是「有品类、有市场、有规模、却没品牌」。倒也不能说是完全没有品牌，只不过与其他行业相比，消费者在增涨这些品类的时候，受品牌效应的影响比其他品类更小。与此同时，这些品类的品牌行业集中度较其他行业更低，经营者们也都是一副“闷声做大事”的朴素形象。
在今年这样一个不确定性与发展机会并存的大环境里，我们选中并深入调研了茶叶、生鲜、滋补三大品类，发现大家真是八仙过海各显神通，有靠“下象棋”吸粉的、有靠“大哥”带货的、有靠投流短时间起量的……
本文将试图挖掘出经营者们有哪些紧跟潮流的战略和策略，又是怎样实现激流勇进的？
01 茶叶
中国茶叶市场一直以来规模巨大，近些年的增长也很可观。据弗若斯特沙利文统计显示，2016年至2021年，中国茶叶市场规模的年复合增长率为5.2%，2021年至2026年的年复合增长率预计约为4.2%，2026年预计将达到4080亿元。
中国茶叶厂商通常倾向与经销商合作，利用其当地人脉和资源进入原本不熟悉的市场。增长黑盒认为，在可预期的未来周期内，经销商合作模式仍是中国茶叶市场的主要销售模式。
得益于中国电子商务平台迅猛发展，茶叶厂商也逐渐探索将经销门店转为线上经营。与其他行业相比，茶叶市场的线上化率目前处于较低水平，不过未来继续线上化的趋势，绝对不容小觑。
值得注意的是，整体线上化率的水平低，不代表线上经营就不卷。增长黑盒观察到，短短7年时间里，以天猫为代表的传统电商，茶叶的销售情况经历了快速增长到明显回落，而依托于短视频内容的抖音电商，过去一年中茶叶销量的同比涨跌幅度也极不稳定，总体上呈现出下降的态势。
商家们既然躬身入局，想必也体会到了其中的变化，在巨大的竞争压力之下，是否可以找到合适的渠道几乎成了商家能否保持增长的首要战略。在此基础上，如何获客、如何复购、如何运营都是不可或缺的重点策略。
案例：壹窑茶业
纯靠品牌知名度做大做强的茶叶商家并不多，但不代表在这个赛道里不能实现短期内的快速起量和攻城略地，我们在调研的过程中就发现了一个非常值得拆解的案例——壹窑茶业。
如果用一句话来概括壹窑茶业的发家史，就是“用一年时间将营收从0干到一个亿”。我们试图从结果出发往回看，发现其所走的每一步都蕴含着对市场现状的精准把握。
1.选赛道：卖什么是最赚钱的？
在调研之前，我们曾粗浅错误地以为，线上的茶叶商家大多都是已经在线下传统渠道中有过多年经验的个人或团队，出于跟进消费发展的需求，才新增线上渠道。而实际上，深耕线下传统渠道多年的商家，通常很难在短时间内搞明白电商甚至带货的逻辑和玩法，就算有进驻线上的计划，也会选择依托代运营公司。
不过，壹窑茶业属于另一种模式，它先从选定一个赛道开始起步，把线上直播带货的玩法摸清吃透，然后带着“一招鲜吃遍天”的策略，寻找更加合适的赛道和品类，以谋求效益最大化。
据壹窑茶业的线上渠道负责人透露，他所在的团队探索直播带货领域已有三年之久，无论是销售还是运营，都已经形成了成熟的方法论，这期间先后卖过紫玉、卖过翡翠、卖过瓷器，直到去年11月，才开始卖茶叶。
这些在外界看来完全不属于同一个赛道的商品，在壹窑茶业眼中，线上卖货的逻辑都是极其相通的，每次换货品并不需要在打法上做出重大调整。而之所以选中茶叶，是因为茶叶比珠宝瓷器的受众更广、复购的可能性也更大。
一年多来，实际的经营情况确实印证了壹窑茶业的判断是正确的，不仅把营收做到了上亿规模，净利润率也十分可观。
这给我们带来了一个启示：掌握了销售运营的核心方法论之后，可以多尝试一些品类，增加找到投资回报率最高的品类的几率，而当品类在市场中的反馈不好时，也应当及时停止并转换方向。
2.选平台：在哪儿最好卖？
“早两年卖珠宝的时候，我们主要依托的是抖音和快手，”壹窑茶业的线上渠道负责人坦言，“我们一度把量做得很大，但利润却不是那么可观，一方面跟品类有关系，另一方面退货率太高了，售后纠纷也不少，有点吃不消。”
去年卖了六个月瓷器后，壹窑茶业突然发现，视频号的流量规模开始显著增长，于是做出了一个较大的战略决策，就是将渠道的重心转移到视频号上赌一把。
之所以说“赌一把”，是因为2022年年底到2023年年初到时候，视频号的流量还不大，日活也不如其他类似平台，但壹窑茶业赌的恰恰就是“早入局、早占坑”。当其他成熟平台已经需要稳定买量才能稳定经营时，壹窑茶业在视频号仅靠自然流量和平台对新商家的扶持政策，就将茶叶生意做到了前几名，并且这个过程只用了两三个月的时间。
经过今年一年的高速增长，截至目前，壹窑茶业已经将平台布局的大头转移至腾讯生态，视频号直播渠道对整体营收的贡献已经占据八成。
当然，快速跑通茶叶生意虽是事实，但该过程绝不是所谓的从0到1，不能忽略了此前的人群积累。毕竟团队在视频号已有三年经验，积攒下来的老粉是新生意起步的核心资源，这些人群为新生意选品框定了范围，换句话说，老粉的画像直接决定了什么货品更好卖。
那么，这些画像清晰的老粉是怎么来的呢？
3.做内容：怎样找到种子用户？
壹窑茶业收集种子用户是靠做内容，这点不稀奇，但整个过程没依靠专业的内容团队，甚至没多花一分钱，这是我们没想到的。
卖茶之前的半年，团队在景德镇卖瓷器，而瓷器的制作过程就是非常现成且优质的内容素材。每天下午4:30开始直播拉胚，不需要讲解，也不需要花哨的镜头，将泥料放在胚车上，用拉坯机轮制成不同形状的胚件，这个过程本身就自带美感和解压感，不少直播用户会为此驻足。
等到直播间人气逐渐攀升，晚间7点再把镜头转入带货的画面，届时的在线人数可高达8000-10000。再配合上主播的生动讲解和对产品的推荐，日积月累就能够将对售卖品类感兴趣的人群清洗出来。
如果再往前追溯，下象棋也是一项成本低廉但效果绝佳的直播素材。直播下象棋可以模拟二十年前街边围观的感觉，观棋者在思考下一步怎么走的过程中有参与感，这样的直播内容看似简单，但它胜在能够慢节奏地陪伴目标用户，同时还能做到一定的互动，不至于乏味。
壹窑茶业在这一连串的探索中完成了用户洞察，清洗出来的人群画像与后来增涨茶叶的用户画像高度重合。这些人群年龄偏大，50-70岁为主，喜欢传统文化，已经进入或是即将进入养老阶段，时间充裕，需要陪伴，同时消费能力较强，没什么生存压力，当下的目标就是享受生活。
4.控产品：如何在竞争中做出差异化？
今年年初，壹窑茶业带着之前多年做内容沉淀下来的3-4万粉丝，在视频号直播里正式开启了茶叶生意。短短几个月的时间，就在优胜劣汰的竞争中“卷死”了二三十家同行。
壹窑茶业的线上渠道负责人表示，差异化的重点正是茶的品质。茶叶商家的货源通常直接来自于茶农，茶农的供货能力参差不齐，甚至存在供应过程中调包的现象，这就导致茶叶商家需要承担销售出去的货品质量良莠不齐的风险，而这种风险极大地影响了商家在消费者心中的信誉度。
壹窑茶业在生意初期遇到过这一类型的问题，消费者反馈货品与直播间展示的不一样。因此，公司很快决定下血本组建了一套专业的检测班子，以保证货品质量，该套班子由8位国家一级茶叶品鉴师组成，还搭建了专门的样品检测室，共计投入成本在100万元以上。
品鉴师每天的工作包括去茶山上采摘，做农残检测，品茶叶的香气、味道、色泽，鉴定制作工艺等等，“我们的品鉴师最高纪录一天能喝一百多种不一样的茶，工作量很大，喝到最后嘴巴都没有味觉了，所以我们招一位两位品鉴师是绝对不够的。”
这些内容也会作为视频号直播间的素材让用户直观地看到，既做到了内容上的差异化，又能增大用户的增涨几率。“由于投入较大，也很专业，大部分直播间根本没有能力模仿，久而久之，我们自然脱颖而出了。”
除此之外，壹窑茶业出售的每一饼茶都会撬一点点单独包装成茶样，让增涨者收到货后可以先品尝，如果不喜欢或者觉得不好，就可以将正装的部分直接退换货。
良性的策略不断推高消费者对壹窑茶业的信任，如今视频号端的粉丝数量已经超过10万。
5.重运营：怎样提高消费者粘性？
拉胚和下象棋吸引来的种子用户，只是为茶叶销售打下了基础，真正促成下单还需要一个核心推手——主播，壹窑茶业的主播是其品牌负责人张闻奇，他既擅长科普与茶叶有关的知识，又擅长与用户拉近距离。
在赛道、平台、内容、产品共同决定一个直播间带货水平下限的情况下，主播的个人魅力便是直播间最不可替代的资产，决定了一个直播间带货水平的上限。
“在我们这里下单的客人，基本上都非常因为喜欢和信任张总，上半年他每天直播，月销售额能冲到1500-2000万元，近两三个月停播之后，月销售额回落到300-500万元，全靠老客的回购。”
据壹窑茶业内部统计，将一个新客变成高粘性老客，平均所需的时间是第一次下单收到货后14天左右。正是因为主播的个人IP无可替代，壹窑茶业也没有培养新的模式化的主播，就算培养了，消费者也不买单。个人强IP的打造包含很多个性化的因素，我们不在本文中展开讨论，不过可以重点讨论一下壹窑茶业整体的运营模式。
第一阶段：走量。
依靠超低价格来引流，比如1元钱、八块八、9.99元……因为只有先卖不赚钱的货，才有机会在建立用户粘性之后卖高货。
第二阶段：提高客单价。
通过走量累积起来的粉丝慢慢有了信任感之后，就开始上架一些高品质、高定价的茶叶品种，单价从几百元到几千元不等，从低到高覆盖各种消费能力的人群，此过程也能够筛选出高净值用户。
例如，5000元/公斤的冰岛老寨，仍有大手笔客户一次性增涨100单。这样的情况并非个例，一单增涨几万元甚至十几万元茶叶的消费者比比皆是，最高纪录的一单高达400万元。当然，其中也包含了ToB的销售场景。
第三阶段：提高复购率。
壹窑茶业的线上渠道负责人透露，视频号直播间起量并稳定之后，每个月的销售额中有80-90%都由老客贡献，且退货率低至3%。这些老客大多本身就很懂茶，高频次的复购正是缘于对主播和产品的高度认可。
第四阶段：拓新。
全靠老客光顾，很快就会触及销售规模的天花板，因此拓新的需求是贯穿始终的。壹窑茶业有两种主要拓新手段：
一是在视频号上投流。直播间运营成熟之后，壹窑茶业几乎只要开播就会投流，平均每场直播5-6小时，投放2-3万元，一般ADQ和微信豆会同时进行，投入比例为7:3。遇上节日活动时，最高记录一场投放20万元，该场营收为260万元。毕竟成为成熟商家之后，平台的官方扶持也减少了，在壹窑茶业一场场观10万人的直播里，付费流量能够达到8-9万。
二是促进老带新。通过赠送机制，引导粉丝转发朋友圈、转发好友，实现裂变。视频号的基础玩法本就是七分私域三分公域，所以壹窑茶业鼓励老客带新客，双方都可以获得赠茶福利，每个月仅是送福利的成本就能超过100万元。据其内部统计，老带新的效果非常好，转化率至少在75%左右。
6.重服务/售后：怎样为高净值客户提供附加价值？
当客单价卖到上万元之后，从性质上有点趋近于奢侈品了。于是我们很好奇，在整个服务过程中，壹窑茶业是否存在与奢侈品相似的逻辑。
我们在调研的过程中发现，壹窑茶业设置了专门的售后团队，不过售后人员需要负责的不光是货品的问询以及退换，他们经常会接到消费者尤其是熟客的电话，甚至会像朋友一样聊一些“家长里短”。
壹窑茶业的线上渠道负责人解释称，很多高消费的客户虽然有很好的经济条件，但生活上有可能十分空虚无聊，时常会需要陪伴，哪怕是一点关心或问候，而售后人员在服务的过程中，与客户建立了很好的信任，久而久之也就成了他们的倾诉对象。
不仅如此，售后人员甚至会带有个人IP的属性，例如，有一部分客户在处理退换货问题时，必须指定他们熟悉的售后人员进行服务，如果该人员正好请假休息，他们宁可等待也不愿意换人处理。这与奢侈品门店销售跟客户建立长期稳定的关系有异曲同工之妙。
大家都知道微信生态是建社群、做私域的好阵地，但若真想服务好高净值客户，还需要用自己的方式，为其提供所需的情绪价值等产品以外的附加价值。
02 生鲜
生鲜的线上化和数字化，相比于其他品类来说算是比较晚的，一方面，线下渠道成熟完备，另一方面，在快递运输过程中，生鲜对温度和速度的要求更高。尽管随着电商快速发展，生鲜品类也在线上快速增长，但近三年来，传统电商渠道的生鲜销售总额有所下降。
晚于传统电商崛起的抖音电商，我们拉取了近五个季度生鲜细分品类的同比数据，发现整体上涨幅明显放缓，部分品类也进入了负增长状态。
我们观察到，在直播带货的领域，不少农林牧渔的一线从业者凭借流量打开了新销路，自己运营或是委托代运营商，都取得了不错的成绩。与此同时，大型的传统农产品企业也看到了渠道的革新，正走在摸索和开辟的路上。
案例：天农食品
已有20年生意史的广东天农食品集团，年营收规模可达50-60亿元，其中大部分贡献来自于猪（占比70%）和鸡（占比30%）的饲养和批发，整个集团的商业模式就是传统的农产品行业模式。
近几年来，随着市场中零售渠道的多样化，天农集团开始逐步探索以整鸡、鸡蛋、预制菜等为主要产品的零售生意，该板块逐渐扩大，目前占比20%。其中，有6亿销售贡献来自于ToB零售，包括线下大型商超、专门的生鲜门店、电商，以及直播带货。
自播难成气候，带货全靠“大哥”
我们向相关专家了解过后发现，传统食品企业在布局直播带货时的策略与其他类型的商家大有不同，除了极少数像中粮、金龙鱼这种业内巨头之外，生鲜类的传统企业通常很难通过店铺自播达成很理想的营收。
因为生鲜的品牌性天然很弱，没有任何品牌属性的个体户同样可以在直播渠道卖得不错，那么对于极具规模的企业来说，用自播的方式正面竞争显然不是好的选择。
天农食品就曾有过“失败”的经验：过去一两年里，不仅搭建了自己的直播团队，在各个视频平台开播，还委托代运营组建了矩阵号，一边代播一边给自己的团队培训，可以说一上来就是奔着顶配去的，然而，整体效果远没有达到预期。
于是，天农集团大刀阔斧地改变战略，放弃自播，转为与KOL大规模合作。
起初，天农集团尝试入驻老罗、东方甄选等带货顶流的直播间，主推自有品牌「凤中皇清远鸡」，收获了较高的带货量。
但后来，天农集团逐渐意识到，与头部主播合作也有不可忽视的弊端：一方面，头部主播的风格很难随着产品的特点去改变，在较短的上货时间内不能很好地介绍清楚产品特点，甚至有可能起到反作用；另一方面，头部主播的坑位紧张、费用较高，有时候货卖出去了却不一定能做正利润。
不过很快，天农集团又找到了更好的路径，在视频号上找“带头大哥”来带货。
“带头大哥”不是什么官方的称呼，人群画像也更加灵活，他们通常有这样一些共通点：
天农集团经过多次尝试后发现，在视频号这样公私域混合的流量阵地上，借助“带头大哥”本身就建立好的人际圈去传播产品，效率和回报率都远超单纯的增涨头部主播的带货坑位。
与此同时，民以食为天，无论“带头大哥”们原本吸粉的专长是什么，带货生鲜类的产品都不会显得很突兀，相反，交流饮食还更能拉近人际关系，使其社群活跃度进一步提升。这样一来，品牌和达人便实现了双赢。
值得一提的是，天农集团与“带头大哥”们的关系相当于是达人分销，品牌不好跟达人抢客户资源，所以私域运营和沉淀资产的环节都在达人手里，品牌并不参与。
天农集团相关业务的负责人告诉我们，从去年到今年，电商渠道的销售规模从2000万元上升至5000万元，其中视频号从100万元涨到了700万元。“我们在推进业务的过程中感受到，不同平台的侧重点和风格非常不一样，视频号整体比较稳扎稳打，进程相对慢一点，但有的平台可能是走野蛮扩张的路子，打法会更加粗暴直接。”
总的来说，对于传统大型生鲜企业而言，若想要在直播带货领域有颠覆性的突破，必须先要解决冷冻仓和冷链的铺设，否则电商零售的快递成本太高，利润率便始终无法超越线下渠道。
03 滋补
传统滋补品是指，以草本或动物提取物为主要原料，补充人体所需物质，通常具有天然、无毒素、副作用小等优点。例如，海参、花胶、燕窝、人参等。
根据Euromonitor数据显示，2017-2022年中国传统滋补品的市场规模从951.5亿元增至1144亿元（预计值）。虽然五年来市场规模一直在增长，但在2019年和2020年，增速经历了断崖式下跌，2021年之后，增长又加速恢复。可以说，传统滋补品的市场从增长几乎停滞实现了焕新。
这五年中的巨大变化是，传统滋补品的销售渠道同样呈现出显著的线上化趋势，电商渗透率累计增长超过50%，到2022年，电商渗透率增至33.4%，线上渠道已经变为主流渠道之一。
尽管线上渠道整体增长，但各个平台的表现却不尽相同，2021年之后，滋补品在传统电商的销售额有所回落，近一年来，在抖音电商的销量也从超高速增长走向增速放缓。
不过，我们通过观察，发现不少滋补品商家选择在视频号上快速起量，并且实现了可观的销售成绩。
案例：欣妮海鲜
前文中我们讲到的两个案例，壹窑茶业有人群积累，天农食品有“大哥”资源，那么，对于一个只有产品而没有任何其它基础的白牌来说，是不是很难在直播间从0起步呢？
实则不然。以海参为主要产品的欣妮海鲜就是一个典型的例子，它所面对的人群小、结构单一，容易受到线下销售瓶颈的冲击，同行多、差异化小、竞争激烈。
不过，从今年3月开始，欣妮海鲜入驻腾讯生态，通过ADQ投流等方法，在视频号直播里的单场GMV最高可达50万，平均ROI高达9，位居视频号同类目第一。
我们认为，这样的成功为其他有着相似背景的白牌商家提供了范本和参考依据。
1.直播间如何获得流量？
既然是从0起步，首要问题就是要让直播间拥有第一批流量。
与多数商家投放微信豆不同，欣妮海鲜选择使用ADQ对直播间进行直投。因为ADQ是通过短视频去做曝光，在流量进入直播间之前，短视频内容本身就起到了筛选作用，这样既可以提升流量的精确度，为高转化率奠定基础，又可以增大广告渠道。
短视频和直播的内容是策略重点之一，它包含了产品卖点、产品受众以及直播间的话术。欣妮海鲜所主售的海参，在卖点上有两个特征，一是吃，二是滋补，所以在内容方面，不仅要体现出海参的美味，还要强调大众所熟知和接受的功效点。
此外，欣妮海鲜还设计了一些福利机制，毕竟海参的客单价相对较高，对于一个新号来说想卖出去非常困难，而改换成一个58元的礼盒就能更好地留住用户，促进消费者的密集成交。当成交提升后，平台也会有更多的自然流量倾斜，从而形成一个正向的循环。
2.如何提升直播间的转化率？
第一，欣妮海鲜会将自己的直播间与行业头部直播间进行匹配，找到人物和场景方面的差距，然后提高自己主播的能力，用实景展示产品，让用户了解得更直观更清晰，转化率自然会得到提升。
第二，不断调节直播间的节奏，延长直播时长，偶尔也会使用一些微憋单去提升转化率。这样一来，ADQ得到的时间也就越多，通过广告带来的流量和转化也相应更多。
第三，不断改善塑品逻辑和话术。欣妮海鲜会使用一种叫FABE的方法， F是feature特点，A是advantage优点，B是benefit好处，E是evidence证据，简单来说，就是要用镜头语言和实际语言将产品的这五个方面展示出来，转化率才会更高。
3.直播间与广告投流如何配合？
一方面，保证视频内容与直播内容的一致性。
投放的广告多了，自然会有素材爆量的情况出现，欣妮海鲜会时刻进行监测，将爆量素材的主打卖点及时同步给主播。因为当一个用户通过视频素材主动进入直播间，说明他对视频的前置化卖点是有一定了解和需求的，这就需要主播讲解的卖点也相同，用户才不会很快跳出。
另一方面，把握广告投放与主播节奏的一致性。
每个主播在直播时都会有兴奋期和平淡期，而且不同主播之间能力模型也有一定的差异。欣妮海鲜为了追求更高的广告收益，就需要在投放的时候把最高的预算给到最好的主播，这样才能将ROI最大化。
结语
目前视频号的数据指标、消费指标都表现不错，增速也非常强劲，因此增长黑盒认为，在商业指标完全做起来之前，对于想要入局的商家来说是一个绝佳的窗口。
本篇文章调研分析了三个「重品类但轻品牌」的行业，拆解的三个案例都在2023年收获了强劲的新渠道增长，也正好代表了三种不同的经营策略：
当然，单个案例背后折射出的是一整个行业和渠道的趋势，我们从数据中也发现，2023年下半年以来，「重品类但轻品牌」的行业正加快在视频号平台的布局，尤其是生鲜和滋补，表现出了十分积极的增长态势，月销售额规模均在千万元级别。
相信2024年，会有更多的产业和商家加入视频号赛道，找寻全新的人群增量或是业务的第二增长曲线。
网上有个很生动的形容，当线上平台越来越成为消费的主力渠道时，有的平台选择了“大力出奇迹”，有的平台则决定“慢火烤全羊”。
无论如何，赢得战役的核心还是如何不断满足消费者的需求，提高消费者的购物体验。这不仅仅是平台要思考的问题，更需要商家和平台的共同撰写答卷。
现在很多seoer都开始转行了，要么做短视频营销，要么做直播带货，之前也讲过关于短视频直播带货创业的一些想法，最近在汕头、深圳和朋友聊天，得到一些新的启发，这里和大家分享下。
首先肯定的和大家说下，直播带货，没有想象中那么简单，也是想象中那么赚钱，大部分普通人直播带货是不赚钱的。
深圳的一个朋友做直播带货5年了，直播最开始的时候，从淘宝直播开始，到现在的抖音直播、拼多多直播，都不赚钱。
好的时候，公司一个月带货销售额500多万，还是不赚钱，为什么呢？因为成本太高了。
这些成本包含房租、器材、人工（主播、运营、售前售后、物流等）、进货、退货等等，事情特别多，又不赚钱，导致经营了1年左右，就关闭了，现在开始做小而精的直播间，反而更赚钱了。
这里需要提到直播带货的2个关键点：
1、选品非常重要，而且选品要好而且便宜的东西，这个很难。
2、品牌影响力非常重要，好的品牌带货更容易出来。
做直播带货，其实没那么简单，但是还是要去试试，你才知道里面的门门道道，才有可能做出来。
最近在和汕头的朋友谈合作，他是负责一件代发的，也想自己做直播带货，具体的还在谈，接下来看看能不能做出来，或者从中找到一些经验。
对于所有的事情，都要满怀希望，带着激情和高执行力，去尝试下。
春节长假，直播间不打烊
刚刚过去的春节长假，可能是有史以来最“卷”的一次。
各大电商平台的“年货节”“春节不打烊”活动开展得如火如荼，快递企业们也相继做出“春节也送货”的承诺。
随着履约服务不断完善，春节期间的线上消费正逐渐成为常态，这让不少平台和商家看到了商机。
而且相比传统电商平台，直播电商由于更贴近用户的休闲娱乐需求，在春节期间显露出了更大的潜力。
比如在今年拿下“春晚笔记与直播分享平台”身份的小红书，除夕当天与总台联合推出《大家的春晚》直播。
除了揭秘春晚后台、访谈各路明星之外，小红书也没有忘了“种草”的本职工作。不仅有董洁、吴昕、一颗KK等“买手”现场种草，直播间里也全程上架商品链接供用户选购。
小红书最终公布的数据显示，整场直播总曝光10亿+、观看量2700万+，直播间用户互动次数超1.7亿。
大家的春晚直播数据
另一边的抖音、快手，虽然没有和春晚达成深度合作，但也和往年一样进行了同步直播。而且这两个平台还分别推出了自己的“村晚”和“铁晚”节目，更加关注地方文化和风土人情，用更加“接地气”的形式参与到春节流量的争夺当中。
在春晚之外，抖音和快手的直播还覆盖了整个春节长假。比如抖音在1月25日-2月25日举办“2024抖音新春直播季”活动，内容涵盖演唱会、戏曲、相声、小品、电影等等；快手则是推出“明星陪你过大年”活动，1月26日-2月16日，邀请了各路明星通过短视频和直播与观众互动、拜年。
从这些平台的动作来看，它们在春节都进行了大量投入，毕竟春节长假的流量能够达到一年当中的高峰：QuestMobile去年公布的数据显示，2023年春节期间，全网日均活跃用户数达到8.92亿，较同期增长1993万。
不过值得注意的是，抖音、快手作为平台方，在春节期间组织的活动更加偏向娱乐属性，商业化色彩则不是很明显。
对于平台而言，春节营销的重点还是接住流量，并将之转化成用户粘性、获取新客。而对于主播们而言，春节才是流量变现的关键节点。
超头主播“消失”，中小主播的机会来了
今年春节期间，直播电商行业的头部梯队出现了一个“真空地带”。
过去一年里得到最多关注的那些“超头主播”，不约而同地在春节档“消失”。
比如李佳琦年前最后一场直播是在2月8日，直到2月16日才复播；辛巴和蛋蛋的最近一场直播在1月底；小杨哥最近一场直播是在2月3日；董宇辉的与辉同行最近一场直播在2月7日；交个朋友最近一场在2月7日；东方甄选2月9日-2月11日停播……
对于头部主播和直播机构而言，一年中有很多时间都能卖货，也不差过年这几天。而且如果让签约的主播在春节期间加班，可能还会引发利益分配相关问题，得不偿失。
因而大部分头部主播，基本都选择了在除夕-初八的时间段停播。但长假同样也是普通用户闲暇时间最多的时候，流量不降反增，最终还是吸引了不少中小主播坚守在一线岗位上，放手一搏。
以抖音为例，今年除夕-初三的四天里，带货榜第一的分别是“Jill”“永劫无间官方”“胖虎奢侈品甄选”“魏老板私服”这四个账号。
大年初一抖音带货榜
其中，“永劫无间官方”是一款游戏的官方账号，在大年初一当天的销售额破亿。其主要售卖的是一款258元的游戏礼包，属于虚拟物品，不受物流履约时效影响。而且该账号有自己的特定人群，每人限购一份的商品足足卖出了四十几万份。
除了该账号以外，其他几个主播的粉丝数甚至都不足50万。但单日销售额分别达到了516.5万、714.13万和1228.16万元。
从包括这几个账号在内的带货榜整体来看，春节期间卖得好的品类集中在服饰、二奢、珠宝等等。之所以能在运力紧张的春节期间取得不错的成绩，主要是因为即时需求偏弱，可以预售发货；或者价值较高，通过顺丰直接空运发货，不受地面运输的影响。
此前，中国演出行业协会等联合编制的《中国网络表演（直播与短视频）行业发展报告（2022-2023）》显示，截至2022年末，我国网络表演（直播）行业主播账号累计开通超1.5亿个，同比增长14.3%。
但在以直播为主要收入来源的主播中，95.2%月收入为5000元以下，仅有0.4%的主播月收入在10万元以上。
直播电商行业“躺着挣钱”的表象，和背后极端不均衡的实际收入水平，让行业一直饱受争议，也让中小主播迫切想要找到机会冲进头部梯队。
而无论粉丝量有多少，春节可能是一年当中仅有的一次机会，让众多中小主播有机会从头部主播的“阴影”里走出，尝试打破行业的马太效应，为自己争取一次高流量、高薪水。
在这样的背景下，春节直播间里更甚以往的激烈竞争，也就不足为奇了。
一年一次的春节市场，值得投入吗？
如今看来，虽然春节的线上流量高涨，但选择加班带货的中小主播仍是少数，大多主播则依旧保持观望态度，似乎也并不眼红春节的增量市场。
一方面，可能是因为实际的转化率和流量的增长背道而驰。
国家邮政局监测数据显示，今年春节长假期间（2月10日-17日），全国揽收快递包裹10.79亿件，日均揽收量与2023年春节假期相比增长145.2%；投递快递包裹6.41亿件，日均投递量与2023年春节假期相比增长82.1%。
春节全国揽收快递10.79亿件
相比往年，今年消费者明显已经开始习惯在春节网购。不过需要注意的是，从农历腊月初八至除夕之前，全国快递业务日均揽收量在4.5亿件以上，相当于1天揽收的包裹，已经接近春节假期4天的包裹——春节的线上消费习惯仍在培养过程中。
另一方面，物流和人力成本都是绕不过去的障碍。
虽然快递“春节也发货”早已成为共识，但春节前夕，快递公司们还是都在强调，受交通、天气等因素影响，快件时效、服务范围及快件价格可能有所调整。客观因素造成的影响，短时间内很难彻底摆脱，一单多出几毛钱的“资源调节费”，一定程度上也影响了商家在春节期间的经营意愿。
与此同时，春节的用工成本也不是个小数目。假期前三天，不仅全职主播可以依法享有三倍工资，兼职主播的时薪往往也会大幅上调，再加上抽佣等销售提成，让不少直播机构望而却步。这也是为什么在春节假期前几天上榜的带货账号，有很多都是个人主播，未签约MCN机构。
但无法否认的是，春节市场的潜力仍在被不断挖掘，吸引着越来越多的入局者。
比如在春晚播出后，章若楠穿的粉色毛衣、马丽穿的光腿神器等火遍全网，同款商品迅速售罄下架，同时也引发不少商家跟进，推出相似款式承接流量。
春节期间，消费者有更多的时间去主动讨论和传播自己喜爱的商品，并在亲友之间互相种草，这背后所蕴藏的商机其实不在少数。
相比文旅、电影等市场的火热，包括直播电商在内的电商行业，在春节消费市场仍有不小的想象空间。
最近“私董会”一词再一次上了热门，先是一夜暴火的商业博主dada管培生翻车暴雷，后面是三言财经、互联网大V纷纷发表了自己的看法。
国内领先的私董会服务机构通常每年的收费都在3万元起步。部分顶级户外私董会的年费甚至高达8-15万元。例如伟仕达是世界上最大的私董会,会员费在15万以上。五五私董会则属于中端价格,高端的服务,价位在12万左右。外滩私董会、阿仁加速器则是在5-10万区间。
当然在商业圈子里也有各种私董会，例如：
张琦私董会：12800元/9800元两个档位，项目路演，老师面对面诊断交流等等;
程前私董会一年收费59800;
海参私董会：入会费用8万元，每年至少3次战略会议，资源协调等等;
dada私董会：入会费用3万元，上百个案例，为企业流量赋能等等;
波波来了“山顶会”：入会费用4.98万元，十二大主题班学习体系等等;
毛毛姐的私董会，名为明德女子商业联盟，也叫精英女性私董会。
全哥私董会99800，送火锅底料配方;
恒悦私董会 39800元，该博主自称，十年没让客户亏过钱。
知名站长A5图王发公众号评论到：
短视频平台上的各种培训和私董会正以类似CX的模式进入人们的视野。这种模式的普遍特点是收取学费，其中多数是培训费用，然后建立私董会。
这些现象的本质都是割韭菜。在抖音界，大量用户采用这种模式，不断收取培训费，加盟私董会，而每个被加盟和培训的人又不断复制这种割韭菜的模式。
这种现象十分令人担忧。首先，收取高额学费的培训往往名不副实，内容空洞，无法真正帮助用户提升技能。其次，私董会的建立往往只是一种收费的手段，对成员实际帮助有限。
更严重的是，这种割韭菜的模式在抖音上大量蔓延，不仅损害了用户的利益，也破坏了平台的生态。真正有价值的内容和创作者可能因此被埋没，公平竞争的环境遭到破坏。
为解决这一问题，抖音平台应加强管理，严格审核培训机构和私董会的资质，确保其提供的内容有实际价值。用户自身也需提高警惕，理性对待收费培训和加盟邀请，避免盲目跟风。
同时，全社会应加强对这类传销式模式的警惕性宣传，让更多人了解其危害。只有各方共同努力，才能营造健康、公平、有价值的抖音环境，让用户真正受益。
卢松松的看法：
333原则，30%的人觉得加入私董会超值，30%的人觉得就那样呗，30%的人觉得会有售后。
你是否在上班时，偷偷地看星座分析，是否会关注喜欢的她是哪个星座，又是否会从她的星座入手去关注她有哪些喜好，那么你很有可能已经关注了这个大号。
今天我们就给大家拆解一个星座类大号“同道大叔”，一个知名星座博主。
“同道大叔”被称为是最成功的星座IP，通过吐槽各类星座吸引了自己的第一批粉丝。
我们今天就从“同道大叔”的成长历程、定位、战略升级、套现1.78亿、变现模式，这五个方面进行拆解，看同道大叔是如何运营的。
01 成长历程
“同道大叔”创始人蔡跃栋，出生在潮汕农村，高中时期热爱美术，09年被清华美院录取。在校期间，利用高考时候的奖学金开始创业教美术，并赚到人生的第一个100万。
13年蔡跃栋从清华美院毕业，6月18日蔡跃进开通微博取名“同道大叔”并发布了自己的第一条微博，反响平平。之后在微博上免费帮粉丝画头像，但是反响也还是一般。
由于没有明确自己微博的定位，他开始追热点和恶搞，并发一些搞笑的内容以此来吸引粉丝，但还是不温不火。不过蔡跃栋并没有放弃，他开始针对用户的反馈来调整创作的内容。
随后7月16号发布的一条微博《乌鸦喝水》火了，达到6万多的转发量，也让他抓准了机会，开始专注于条漫的形式，几乎每出4条微博就会有一条爆款，就这样慢慢的给自己积累了第一批粉丝。
这种现象一直持续到了13年10月20号，原创内容中断，微博上开始转发别人的内容，原因不得而知，微博的运营也随之告一段落。
不过这个现象并没有持续太久，14年1月份原创内容正式恢复，并且开始对星座类的内容进行试探，效果还不错，随后在6月2日在微博发表的一篇对天秤座的吐槽收集，因为数据不错，隔天就发微博说要做一个十二星座吐槽系列。
6月4日发布了吐槽星座系列的第一篇：天秤座，一万多的转发量算是一个小爆款了，随后便慢慢推出了各个系列。随着各个系列的推出“同道大叔”的内容定位也逐渐明朗，逐渐开始成为一名真正的网红。
从发布的第一条吐槽星座的微博到今天，同道大叔已经吸粉1856w，毫无疑问的成为星座微博的头部大号。
02 定位
同道大叔已经和星座分不开了，但是星座包含的内容确实非常的广，星座包括占星、算命、性格、运势、速配、星盘。而同道大叔对于这些好像都不沾边。
他的定位是用漫画和文字的方式对星座进行吐槽，制造各种搞笑的段子。
首先以星座为主题，受众群体非常的广泛，并且之前的粉丝基础也大多是由于自己的那条吐槽天秤座所吸引过来的，而且星座这个话题，在人群当中沟通的非常常见，可能陌生的两个人聊天，没聊几句就会聊到对方的星座。
而且星座也与我们的生活息息相关，走到哪里都会有星座的影子，但是我们会发现星座并没有一个确立的形象，非常的虚无。而同道大叔也正是抓住了这一点，将每一个星座的形象具体化。
通过对同道大叔粉丝画像的分析，我们会看到粉丝的年龄还是年轻人居多，而年轻人正是这些星座文化冲动消费的最大群体。
03 战略升级
随着崛起的星座类账号越来越多，怎么在这些账号中站稳脚跟，甚至独占鳌头，这就成了“同道大叔”接下来该考虑的事情。
首先若是想要一个人去运营这些，自己一个人的精力毕竟是有限的，一年后自己肯定会被别人压下去，那么“同道大叔”想要做的更大，就必须要将自己的内容去做成一个IP，使得别人很难抢占，并且如果想将自己的IP做大，就要组建团队。
随后同道大叔便成立了公司，组建核心团队，此时同道也正在展开一场战略升级策划，意图从自媒体、网红向平台化方向进化。
这次升级主要分为三个方面：
1）从KOL向IP进行升级
KOL向IP升级，相当于个人向团队进行升级。将单一的力量，聚众扩大化，更好的制作内容。
首先此次改变，不光是对于“同道大叔”形象化的改变，更是将创始人蔡跃栋从“同道大叔”这个IP当中拉出来，将一个虚拟的形象成为同道大叔，这也为后来蔡跃栋出售72.5%的股份奠定了基础。
此次升级不光12个星座都有了自己的形象，同道大叔也有了自己的固定的形象，就像如暴走漫画的王尼玛一样，重要的是头套，而不是头套下的人。
2）从IP向品牌进行升级
IP说的再好也只是个虚拟财产，而想要将它商业化，就必须依附于商品。
所以同道大叔便开始推出各类衍生物来进行售卖，公仔，服装，动漫，手机壳等等，更是出了两本书：《千万不要认识摩羯座》《有我在，没人敢动你一根寒毛》来进行销售，这些都意味着“同道大叔”正在向着品牌进发。
3）从线上到线下
只有将自己的品牌推广出去，自己做的升级才有意义。而推广品牌最好的办法，就是线下进行，16年7月8日“同道大叔潮爆星座嘉年华”正式在广州举行，在一个多月的时间内门票售卖过万，衍生品销售额达到近200万，这也为同道大叔的品牌做了一次很好的推广。
但同道眼光不仅如此，她们还在上海开星座主题咖啡馆，打造第一家线下实体店，不光售卖咖啡，还展示和销售同道大叔的衍生品。
04 套现1.78亿
2016年12月8日，美盛文化以估值三亿收购同道文化72.5%的股权，同道大叔蔡跃栋本人套现1.78亿元，这也使得蔡跃栋一夜之间身价上亿，这一点可谓是让新媒体圈一片哗然，所以很多人都说他是“第一个上岸的自媒体人”。
同道大叔又为何能套现这1.78亿呢，主要还是依靠这以下三点：
1）粉丝粘性
星座正好对应到了女性吐槽的要点，面对社交的流量，蔡跃栋也深知用户的心理。为了增强粉丝与自己之间的粘性，蔡跃栋在内容方面想到了最好。
他将星座做成了漫画，并且增加了感情。使得内容不光有趣，还具有了社交属性，而这一点最大的好处就是，可以帮助用户表达她们平时不敢发的情绪，增强用户的认同。
星座文化早就有了，网络上面各种各样的星座解读也并不少，为什么用户们会不约而同的喜欢“同道大叔”呢，那是因为“同道大叔”的运营团队重视“用户的反馈结果”这是很重要的一点，很多企业能做的好就是将用户放在了第一位。
越来越多粉丝的关注，也使得“同道大叔”的整个团队，对于用户的评论，留言更加的注意，收集这些信息也成了整个团队日常工作的一部分。
并且经常与粉丝互动，送一些小礼物。非常的关心粉丝了，这样做的结果就是粉丝数量和高粘度粉的回报，还有品牌IP好感的建立。
这样不管以后“同道大叔”这个账号的主人是谁，它的粉丝粘度都不会下降。一个拥有众多粉丝粘度的IP账号，价值也可谓是非常值钱了。
2）两个平台
这里分别指微博、微信两个平台，两个平台，两种策略，这也是同道大叔能取得成就的原因。
同道大叔在微博上，涉猎内容比较广，有星座、动漫、创意等领域，发布的信息以吐槽和条漫为主，相对于公众号而言，微博的作用在于与用户进行沟通，互动，给粉丝发一些小礼品，一些抽奖活动等。
而微信公众号方面，同道大叔开始拓展新的公众号矩阵，十二个星座，各做一个公众号，还有主号“同道大叔”。主号发布的内容更倾向于女性，表现形式也更加丰富。
3）特色IP
毕业于清美的蔡跃栋，在美术上有着很大的功底，在绘画星座时发挥自己的创意，画出连自己形象在内的13个卡通角色，这13个卡通角色才是“同道大叔”的重中之重，这些形象也助力了“同道大叔”独特IP的形成。
其中12个形象分别代表了十二个星座，每一个形象都是通过对用户的调查来进行创作的，简单的线条符合了用户在浏览页面时，即便是快节奏的阅读，也能轻易的记住每一个形象。
而带着胡渣的大叔也使人眼前一亮，更好的符合“同道大叔”这个名字。
也正是因为这13个卡通形象“同道大叔”才能够被用户们逐渐记住，才可以用这13个卡通形象在线下线上进行延伸，增加自己的IP价值。
05 变现模式
1）电商
同道大叔在天猫有着旗舰店，淘宝有着同道会员店，两个店铺销量都相差不大，虽然没有太过惊人，但总体也还不错，每个店铺都有近9万的粉丝。
不止在淘宝，在公众号上同道大叔还有个服务号，来出售一些化妆护肤品，还有各种好物推荐，可以说是非常的全面了。微信小程序中的商城业务也在开展之中。
2）出书
同道大叔创作了两本漫画书并发售《千万不要认识摩羯》《有我在，没人敢动你一根寒毛！》销量大约有几万本。
3）广告
同道大叔刚开始是将每个广告进行一个对应的星座选题，然后将它合理的安插在条漫当中，除了这些，旗下众多的公众号每个公众号都可以分发广告，这些都是一笔非常可观的收入。
4）IP授权
除了线上的变现方式，线下同道大叔做的各种衍生品：同道咖啡店，电影，话剧等等。
与民生银行合作，推出星座主题银行卡。与微赛体育合作，开启“星座运动会”。与MONOLOGUE独白合作，推出”白日梦“的星座项链”，主题为“天生一对“的星座手绳，为每个星座宝宝提供专属的合作款。还有与洛可可合作“星座实验室”挂牌。
“星座旅行”“星座IP大会”“星座话剧”等众多合作都需要同道大叔的授权。
结语：
在2024年的今天，自媒体人好像越来越不靠内容来变现了，更多的是利用自己的IP价值。真正顶级的内容创作者，并不是通过内容本身成为土豪的，而是通过品牌IP获取收益。
文化内容和网红经济已经成为了财富增值的捷径，一个良好的IP可能一天之内就可以获利上亿，比如：李佳琦、薇娅。
自媒体变现方式多种多样，对于细分领域的自媒体，可以根据自己的资源和能力，不断获取自己的客户或粉丝，这样可以给你创造出不错的收益，变现的收入主要包括广告、电商、培训、粉丝打赏、自媒体平台分成等。
春节，有人忙着团聚，有人忙着“搞钱”。
”直播间里宝宝们，用发财手点一点左上角的关注按钮，新关注的人数超过15个，就给大家开一波盲盒王炸!”喜庆的红棉袄，挂着鞭炮挂饰的背景墙，接二连三的吉祥话……于斌的直播间里，洋溢着满满的新年气氛。
从腊月28到正月初四，她已经连轴直播了一周时间。“争取10天赚2万元，然后给自己放半个月假”，虽然辛苦，但她依然咬牙坚持。
非春节期间，她的时薪通常是200元—300元左右，到了过年，这个价格可以达到400元—600元，如果突破既定的销售目标，还有另外的奖金。“春节假期，于斌一场直播大约播5小时，能够赚超过2000元，而她有的时候一天能接两场直播。
“虽然到手工资没有日常的3倍那么夸张，但已经很满意了”，10天时间，于斌可以赚到普通打工人2个月的薪资。
(春节期间开播的主播们)
春节“卷”直播间，有人为了高薪资，也有人为了高流量。因为快递和供应链问题，爱惜羽毛的大主播们在这段时间通常不会开播。而过年，又恰好是普通用户闲暇时间最多，在短视频平台上逗留时长最久的阶段。“即便是不投流的自然流量，直播间也有很明显的上涨趋势”，宋晓柒观察道。近几年，围绕着直播电商行业的“造富神话”和“流量故事”频频出现在大众视野里。行业链条里的每一个角色，就像是一颗颗无法停止的陀螺，紧跟着转动的轨迹，卯头前进。春节，像于斌、宋晓柒这样依然坚守在一线的直播电商从业者，并非少数。
大年初三，单场成交额破10万
宋晓柒 26岁 做直播一年左右
宋晓柒是东北人。今年冬天，她的家乡哈尔滨火爆全网。在“南方小土豆”们纷纷占领中央大街、索菲亚教堂、冰雪大世界的时候，她选择留在距离三千多公里的广州，不回家过年。
“我的抖音账号在年前开始起号和起量”，晓柒不敢松懈。她跨入直播电商行业的时间不到一年，正式开播仅3个月。选择春节假期开播，一方面是为了尽量收回原先投入的成本，另一方面也是她想给自己押注一个机会。
“听说去年，有个卖JK制服的新主播，7天卖了将近200万的货。”“想做直播带货，想来南方创业”，早在两年前，这个念头就已经深植她的心中，直到去年年初，新冠疫情对人们生活的影响逐渐褪去，才得以实现。晓柒并没有太多的试错成本，一开始打算找合伙人，寻觅后无果就决定独立创业。
如今，她的直播团队依然只有她一个人，除了当主播，也身兼运营、场控、选品等多个职责。在她租住的房子里，一台手机、一副支架、一个打光灯组成了一个简易的直播间。初来乍到的头半年，她几乎没有赚到一分钱。
晓柒瞄准的赛道是服饰。刚开始做直播时，她卖得大多是从广州石井拿的尾货，单价较低。过年期间她逐渐将商品往单价更高的精选货品调整。
“流量大，适合拉新，精选货能吸引到的粉丝质量和黏性比低价尾货更高一些。”快递，是春节开播的主播们最头疼的一个问题。和其他品类相比，服饰品类的退货率比较高，再加上长时间不发货，又将大大拉长用户的决策时间，增加退货的可能性。为了保证发货速度，晓柒只敢上架和自己相熟的供应链的产品。“我怕高退货率影响账号，开播前，和他们再三确认，初八当天一定要把货全都发出去。
”开播几天，涌入直播间的新用户数量依然超出了她的想象。“第一次在新年开播，前期准备不是特别充分。大概到初三，就发现这家供应链已经没有什么货可以卖了。”有一天晚上，她在账号橱窗里连着上架了三款衣服，结果都出现0库存状态。因为缺货，直播间无法承接住新客，晓柒眼睁睁看着流量就像跳崖一样，一下子就降下来了。为了防止再次出现这种情况，她只能减少货品。
“日常一场直播要上十几个款，现在只能上4个款轮番介绍。”但即便如此，靠着新客户和有限的款式，她还是在初三当天突破了10万元销售额，是日常开播的2倍多。
春节直播，拿入行敲门砖和积累经验
于斌 29岁 做直播3年
“今年明显卷了很多”，在直播电商行业里摸爬滚打了3年，于斌明显感受到钱越来越难赚了。主要表现在两个方面，一个是薪资变低了，另外就是接活儿越来越难了。前两年，招春节期间代班的成熟主播，几乎是一场声势浩大的抢人大战，有些公司甚至能开到上千元的时薪。“别说10天赚2万了，底薪加抽佣，有的主播一场直播就能搞定。”今年，在直播电商行业的大本营杭州，市面上流动的主播变得越来越多，市场出现了“僧多肉少、抢不到单”的局面。《中国网络表演(直播与短视频)行业发展报告(2022-2023)》显示，截至2022年末，我国网络表演(直播)行业主播账号累计开通超1.5亿个。
(春节期间，主播们在直播间里整活儿)
原先只要积累3—5个月左右的上播经验就能接到兼职的单子，现在需求方可能要求至少要1年的直播经验。春节期间，一些为了进入直播电商行业的新人主播，会特意选择不回家。不是为了赚钱，而是为了能接到一些平价单子，拿到入行的敲门砖和积累上播经验。在电商公司里做了多年招聘的HR徐哲说，很多人外行人一听到你是做直播的，第一反应就是“肯定很赚钱吧”。
但事实并非如此，今年过年，他们公司原本的全职主播放假回家了，所以只能临时招一个兼职的，一天播8小时，薪资是300元。“我所在的城市是福建南平，当地直播电商产业不算发达。这个价格和上海、广州、杭州相比并不高，但仍有不少人前来咨询应聘。”徐哲表示，大部分人来试播后的效果并不理想，没有直播经验，和镜头缺少互动感。最终，在朋友的介绍下，徐哲招了一个放假在家的大学生，过年假期7天时间，只能完成3天的正常开播。曾经，靠一句“OMG”俘获了“所有女生”的李佳琦，靠直播迎来“甄嬛传”结局的罗永浩，豪掷1亿买楼的杨家兄弟……一台手机就能实现的素人造富故事，也让很多人产生了“我上我也行”的错觉。
“这些故事看看就行了”，徐哲说，如今，在很多公司，主播和运营、客服一样，只是电商化过程中的一颗螺母角色。当行业的聚光灯打在金字塔的底座上时，我们可以看到，招聘平台上，5000元底薪招全职主播的招聘帖比比皆是。
(图源：中国网络直播与短视频行业发展报告)
《中国网络表演(直播与短视频)行业发展报告(2022-2023)》也证实了这一点。报告显示，以直播为主要收入来源的主播中，仅有0.4%的主播月收入在10万元以上，95.2%月收入为5000元以下。
陪读的宝妈，把直播间搬回了老家
李然 37岁 做直播1个多月
腊月十五，淘宝主播李然从天津开车赶回河北沧州老家。后备箱里除了年货，还有一堆她的直播设备。她是一名手工领域的达人主播，直播时所需材料包，加上补光灯、背景板、手机支架、桌面装饰等，大大小小填满了大半个后备箱。回到老家后的第一时间，她就在卧室的一角腾出一张空桌子，作为新的直播“基地”。在此之前，李然是一名陪读的全职太太，主播是少数时间和空间较为弹性的职业。
虽然入行时间不长，但一边勾毛线，做手工花篮，一边和直播间的粉丝聊天，已经成了她每天必不可缺的一项功课。李然目前粉丝数并不多，约2500人，但她依然很珍视这份职业，“除了赚钱，有时候你自己也会感觉很治愈。
”不同于带货主播。她绝大部分的收入来自于流量奖励，收入从一开始不合格无结算到几分钱，再一步步到几块钱。春节期间，直播间的流量一路上涨，最多的一天奖励达到了900元。
(李然的直播间)
虽然家里人偶有微辞，但来自数据的正向反馈还是给她打了一剂强心针，大年三十当天，她一直播到下午三点，“下线后就急匆匆开车去乡下，和亲戚一起包饺子过年。”早在节前，“不打烊”就已经成为了各大直播平台抢占用户关注的重要营销手段，淘宝直播的不打烊从腊月二十四一直延续到正月初七，推出传统年俗、特色美食、新年彩妆等多项栏目。快手用年会的形式举办“铁晚”，并邀请多个大牌明星助阵。
抖音则在过年期间推出“新春吃喝玩乐节”，打响本地生活赛道的龙年首战。在平台的推波助澜下，各大小直播间也在用自己的方式实现“不打烊”，李然的方式是把直播间打包回了老家。随着直播电商行业的发展，黄金的流量红利期已经逐渐褪去。
品牌不再只迷信押注大主播直播间，而是将直播变为众多营销手段中的其中一环。面对趋于成熟的直播行业，新主播也不再跟风于一日造富神话，而是开始专心寻找和捡拾前人们留下的稻穗。
没有正式团队的宋晓柒，粉丝不足1万的李然，10天赚2万元的于斌，不同于稍有风吹草动就引起舆论浪潮的大主播们，他们才是直播平台里的大多数，甚至比大多数主播还更幸运一些。通过孜孜不倦耕耘，这些春节期间开播的主播们，已经打拼出了一片属于自己的一亩三分地。
新媒体运营人员刚刚入职的时候，应该学会哪些本领才能让自己很快的融入工作，快速开展工作呢？
运营平台
运营的平台很多，现在很多岗位更加细化，例如用户运营等。不管是什么运营，都会依附于几个平台上，其实也是大家比较常见的一些平台。
微信公众号
微信公众号是新媒体人基本上都会基础运营的平台，也是非常简单的，只要你在网上搜索一下关于微信公众号的运营知识，也是非常多的，也有很多做的非常优秀的平台值得我们借鉴。
微博
所谓的双微，除了微信公众号就是微博了。在2020V影响力峰会上，微博高级副总裁曹增辉介绍，微博月活跃用户达5.23亿，同比增长3700万。每天活跃用户2.29亿，同比增长1800万。月活跃用户中，30岁以上用户占比23%，30岁以下的占比77%。
抖音
报告显示，抖音国内日活跃用户数突破6亿，日均视频搜索次数达4亿。现在越来越多的人愿意也开始利用短视频、直播活动来分享自己的美好生活。尤其是去年疫情，很多人开始通过短视频平台开始交流。
其他平台
其实还有很多的平台可以运营，比如短视频、视频平台里还有快手，B站等平台，自媒体还有小红书、简书等平台。公司运营的可能仅有几个平台，但是我们要了解到其他的平台对我们也是有很大的帮助的，也是要是有所了解的。
运营技巧
1、数据统计与分析
作为一名运营人员，首先要学会的就是做好数据统计和分析。这个技能不仅仅是帮助你做好本职工作，还是可以帮助你分析竞对运营的好方法。所有的平台基本上本身就具备着数据统计的功能，只是保存的时间各不相同，个人建议还是每周将数据保存在本地，并做好数据分析的工作。
2、各平台的算法
每个平台都有自己的算法，基本上百度一下或者自己小小的试验一下就能了解。想要做好一个平台，了解算法是十分必要的。简单来说，你知道了今日头条的算法，自然会在运营的时候偏向他的算法，能让他检测到你的文章，并推送给相关的用户。如果不了解，只能瞎运营。
3、各平台的运营技巧
既然各有各的算法，技巧也是各有各的。
这个部分下次展开说，大家可以在后续的文章中寻找适合自己的方法。
总结
总的来说，想要做好新媒体运营，技能可能会很多，但是只要你用心，就可以做好。
自媒体内容创作者的终点是带货卖货吗？作为“内容创业”概念的提出和长期观察者，魏武挥就指出“直播恐怕是内容创业最后一个出路了”。
魏武挥的这种判断是图文以及视频创作的头部化、机构化（如MCN开始普及）抬高了内容创业的门槛。
但在接下来的几年间，短视频出乎意料地走出了“高门槛”的局面，对于这种变化，魏武挥指出：视频可能会从重生产转变为轻生产，如抖音这样的UGC平台门槛降低后，海量的内容出现。
和海量短视频内容相互促进增长的，是海量用户的增长。
比如，虽然“千播大战”的直播风口，但直播的全民化，是在2018年前后，抖音等平台上线直播后才悄然酝酿，到2019年淘宝直播的爆发，直播跳出了单纯的娱乐意义，成为品牌方增长的新选择。
发生这种变化的关键点有两个：一是海量短视频创作者、用户被引入直播生态，这是此前“千播大战”的玩家没有做到的；二是直播带货快速拓宽了大规模、常态化直播变现的可能。
因而，可以很容易的看出，内容创业无非还是两把钥匙的问题——
谁为谁创作、谁为谁花钱？
前者很明确，无非是创作者和受众的关系，直观指标是“粉丝量”，但这只是创作者生死的第一关；后一个问题更加关键，绝大多数创作者都不是、也不可能“为爱发电”，那么商业化能力的提升也就紧要到了“生死攸关”。
短视频平台在内容生态上更具活力和机会，能够容纳的优质创作者更多，但依然会面临很激烈的竞争。
对创作者而言，创作可持续的问题，不仅仅是在内容上的推陈出新，更关键的其实是如何获得收入。普遍而言，成熟化的视频创作者更加依赖商单收入。
但在各个平台中，能够从创作中获益的都是头部创作者，更大众的创作者很难从内容中获益——
这也就谈不上什么内容创业了。
那么，对于绝大多数腰部乃至尾部创作者，内容创业这条路还有什么出路呢？
短视频营销、直播带货虽然在某种程度上降低了创作者参与商业化变现的门槛，但自由生长的创作者在商业化资源和对品牌的服务能力上依然比较薄弱。
如何赢得品牌方的青睐，稳定商单量才是可持续创作的关键。
1、内容价值究竟是什么？
内容创业的最初几年，对于内容变现的讨论很多，除了占比最大的广告变现，内容创作者在多元化变现上做了很多尝试，其实无非还是付费、电商两种模式。
那时候，正是“知识付费（内容付费）”最火的时候，乐观者纷纷涌入这个风口。
新榜创始人徐达内曾指出，内容付费的收入占比不会高过20%，就整个内容生态来看，包括图文、视频等类型，内容付费属于有IP属性或者头部内容，但不会成为主流。
付费在内容产业中的实际比例更低，这很明显，内容产业依然是一个非常庞大的产业，哪怕10%的产值也足以撑起几个大的上市公司，然而并没有——前有巴九灵重组全通失败，后有逻辑思维冲击科创板失败，“知识付费第一股”还在难产中。
《内容付费的生与死》提及，对于所有的内容产品中，从“价值”中，具象出“价格”，这是收入可规模化的前提。但互联网消解了传统媒介渠道，海量、免费、即时获取的内容涌现。信息互联越高效，内容付费越难做。
但内容的价值不会萎缩，还在增长，只是发生了重新分配。
回看广告行业对内容的青睐，无论是一次性买断贴片位置，还是CPM、CPC、CPA等广告模式，都是基于内容自带流量。
内容创作带来的流量仍是价格最低的线上流量来源，且传受关系更加精准。
在“知识付费”走红的前后，增长乏力的电商行业提出新零售、新消费、消费升级等概念，这两种“风口”的共同点是，认为受众分层、消费分层是提升行业空间的必然。
然而托马斯·弗里德曼提出的“互联网抹平世界”依然存在，新的市场被社交电商、短视频等共同打开——更为重要的是，被打开的不仅仅是物理意义上的“五环内外”，更是需求和消费能力上的互通。
然而线上流量价格依然在增长，以电商为例，品牌方总是会寻求流量成本最低的渠道，内容流量就成为了最优解。
这即是过去几年间，社交电商和短视频继续增长的根本原因。
这其中也发生了一些阶段性的变化：
最初，因为内容创作者先有了流量，但做电商是一个很重、成本很高的模式，于是就有了“电商服务商”。
其次，是MCN的职能发生转变，最初MCN讲“孵化网红”，在后面逐渐增加了媒介公司的功能，去承接品牌商单的需求对接。
再然后，就是内容平台继续完善内部交易，从“一键增涨”到“交易闭环”，并不断向供应链上游挖掘。
行业发生的变化是，传统的数字广告与线上消费进一步融合，内容创作者面临的局面，即不是简单的客户广告需求，也很难自营过重的电商业务，而应当为品牌提供更具价值的“营销”服务。
放到互联网而言，内容的最大价值，依然是连接B端和C端。
内容创业的变现趋势就成了，以各方合作基础，拆解参与者能力，做大内容产业总的变现规模。
2、基于内容的交易，而非基于交易的内容
依然内容流量低，企业为什么不自己做内容？
首先，内容对大多数企业来说是比较陌生的领域、并且存在投入回报的不确定性；其次，即使是企业自己的内容做好，充其量也不过是自媒体大号的水平，即使不算流量成本，流量规模也很难满足业务规模的需要。
比如，肯德基为百胜中国贡献了60.4亿美元营收，以肯德基的业务规模，需要把自己的新媒体内容做到多大规模？
当然，企业账号依然有做的必要，只是从成本即效益结构上看，品牌的对外采买依然是可控且最划算的。
对内容创作者来说，绝大部分精力和资源都要投入内容本身，成熟品牌方除了能够提供预算收入，更重要的是品牌是产品力的背书。
也就是说，内容创作者只要筛选好和自己内容、受众最契合的品牌合作，商业化后也不会造成内容体验下降。
平台方是愿意极力促成内容创作者和品牌方合作的，一是有平台商业化规范、风险管控的考虑，二是平台自身也能从中获益。
前段时间，巨量引擎联合抖音运营、巨量星图共同发起的“Dou Dream垂类创作者内容生态共创计划”上线，对垂类内容创作者进行扶持。
给用户、创作者、品牌搭设一座“沟通、交易之桥”，是互联网平台的核心价值之一。
玛丽·柯拉科夫斯基在《中间人经济》中提到，对于搭桥者来说，更好且更不容易被复制的赢利模式是提供能为买卖双方看重的额外服务。
近几年发生的变化是，短视频平台逐步加深了对品牌、商户的支持。
以抖音为例，消费者、达人、品牌的关系会更加紧密，在抖音做生意就不是一锤子买卖，而将是一个需要完整规划、精细管理、可持续的长期经营活动。
对品牌方来说，内容层面的难点在于，自身在成本、内容产出效率和反馈上很难达到最优效果。因此，加强与创作者的合作，依然是品牌内容营销的重要途径。
媒介公司或MCN，由于组织资源、能力有限、还有成本考虑，往往只能把精力放在最紧要的合作上，这也导致了能够靠商单实现收入的创作者始终是少数头部，品牌也很难找到足够的、更合适做常态传播的腰部创作者。
对腰部乃至尾部创作者而言，实现内容价值最大化，更多还是需要平台能力的扶持。
事实上，平台对于中小创作者一向比较重视，不仅在于长尾创作者是优质内容的活水，更是由于长尾创作者在商业能力上更具多样化的空间。
因此，我们能看到大多数平台都会有各种创作者激励计划、活动单元的设置，更重要的还是商业化的支持。
由于长尾创作者数量庞大，效果更好的还是定向的商业化扶持。如巨量引擎上线的Dou Dream计划，就是定向扶持粉丝量在0-10W-100W区间的垂类达人。
更久远的看，“网红经济”（内容创业前身）已经走过了十几年，最初起源都是媒体平台，商业化就很难有爆发性的增长，当下的短视频平台更进一步，向商业平台持续衍进，也就意味着基于内容的商业价值会不断放大。
对平台而言，抬高的头部生态，既无法惠及大多数创作者，也容易引发商业失范。这不仅关系到货品问题，过高的渠道费也违背了内容流量价值的根基。
过去两年间，社交、内容、消费在增长中不断融合，向下延伸的商业生态，是“内容创业”增强造血能力的空间。
3、扮演好乙方的角色
内容创作者，主要扮演的还是乙方的角色。
比如对受众，创作更受欢迎的内容，而受众则给予点赞、转发，给予时长、消费；而对品牌方更是如此。
魏武挥认为，当渠道采买太贵时，甲方思考采买内容，作为内容方（而不是渠道方）就迎来了他们的生机。
“渠道的集中化只会推高渠道采买的价格，这使得内容采买会是一桩很长期的生意，从而使得内容创业，是一个很长期的能成立的创业门类。”
甲方（品牌）采购乙方（创作者）内容的时候，考虑什么？
就是创作者的内容和自己产品是否匹配、在服务能力上是否合格、转化效果如何等等。
这种需求跟创作者此前面临的内容创作是一个截然不同的难题，考虑的就不仅仅是内容创新，而是在不损害受众体验的前提下“讲好品牌故事、做好产品推介”——创作难题之后，就是服务营销需求的难题。
绝大多数创作者在向品牌服务的过程中都是磕磕绊绊、学习、摸索出来的，这就意味着走弯路是不可避免的。
因此，我们可以看到，由平台方主导的营销体系和产品，已经越来越普及。这是由于，对品牌和创作者而言，平台是能够最高效完成基于内容营销价值的撮合方。
很多创作者，其实不知道自己适合与什么品牌合作，合作要点是什么？
一个显性的现象是，做自媒体“多少粉能活下去?”这个问题，不同垂类有不同的答案，这是行业空间问题；同一垂类同量级的不同创作者，收入差异也会很大，这是创作者在客户资源、营销服务能力上的差异。
据了解，Dou Dream计划主要面向的就是如教育、房产、游戏等垂类创作者，一方面是由于垂类创作者的培训更为成熟、可借鉴性强，另一方面则是由于，垂类内容天然具有营销的精准性。
此外，UGC+PGC+BGC的内容生态也要求，品牌需要在垂类生态培养更适合自己的KOL和KOC、增强线上营销能力，平台也会提供定制化创作者培训服务，这种策略走向的，不是传统的“达人营销”，而是基于内容的创作者营销。
过去，品牌方在抖音找头部网红、在小红书找时尚博主、在知乎找知识答主的模式，依然是一种传统的、粗放的“网红经济”思维。
这与品牌长期管理的要求其实相悖，内容创业者的归宿，也不是简单的带货，而是提高营销服务的能力。
对内容创业而言，实现商业化的过程，就是寻找稳定的甲乙方关系的过程，内容创作才可持续。
而对创作和商业的可持续来讲，依然要释放内容的价值，而非释放网红的价值。
dada，一个山东自媒体人，商业博主，突然就火了。火的一塌糊涂，关键是，人们都上赶着给送钱，你说奇怪不奇怪。
如果你经常刷微信视频号或抖音，一定刷到过dada的视频，有人统计，在视频号上dada有2多个账号，抖音上有1000多个账号。
而最近dada的帐号被批量封禁，同时还有人说有网警会介入，如下图所示：
这些帐号都是通过管培生项目里做出来的，他组织几十人甚至上百人给他剪视频，给他发布账号。运营销售的团队都是几十人上百人的，这个就很厉害。
dada的视频有个特点，他不会像其他博主一样，深度地解析财经事件。而是一上来的状态就和打鸡血差不多，以自己18岁赚到了一百万，25岁买劳斯莱斯，28岁管理团队超500人为噱头吸引了一大批想要短期发财的人。
dada主要变现形式的就是她的私董会和管培生。她的这个管培生模式和传销组织的逻辑差不多。管培生模式就是翻车暴雷的点。
如果你想加入DADA的团队就要花钱买这个管培生的名额，给她干剪辑短视频的这些工作，18-35岁的需要交3万块钱，35-40岁的，需要交5万块钱。而这些管培生干的工作都是没有工资的。
dada宣传的跟着他干的那批人都是年薪几百万，但是实际上想要赚钱，你就要找到另一批管培生加入团队，也就是俗成的拉人头，这时候你才能得到这个新加入管培生培训费的10%-15%。
这种拉人头的模式和传销保险几乎一样，现在的保险行业也是打着各种管理岗招聘的幌子在各地大肆拉人头儿，虽然名义上是在招聘，但其实是在找客户，你要的是工作，但人家盯上的是你口袋中的钱。
这类传销骗局大都利用了人们短期想赚大钱，想快速翻身的心理，所以我们平时一定要擦亮眼睛，穷人想翻身绝不是那么容易的事儿，更不要寄希望于某一个过度神话的人。
最后，dada的这个模式和参哥的模式非常像。