如何打造小红书爆文？今年快结束，但小红书营销仍旧要持续，爆文仍然是我们每月所要研究的课题呀。

本文就来拆解小红的书爆文笔记，会从7个类目进行分析，有美妆、护肤、家居家装、穿搭打扮、母婴育儿、美食、鞋靴箱包类目。

通过拆解分析每篇爆文，总结一些值得借鉴的小技能，希望你们能够吸纳别人的优秀经验，从而整合成自己独有的一套爆文策略框架。

不断思考，自己归纳总结，学着建立起内容生产思维体系。接下来，我们来看看爆文因素吧。

01│小红书爆文美妆类│

小红书爆文美妆案例一：只要封面够丑，男人就会划走

小红书爆文封面 ：小红书客户对很多的精美的头图封面，看久了也会产生审美疲劳，所以素颜照看起来真实性很强。小红书平台现在对真实的图片也容易接受。对于客户来说，也是想看看具体是什么样的内容，属于反转类型的封面。

小红书爆文标题 ：以前博主或者小红书运营创作笔记，基本上会把痛点或者产品相应的优势在标题上。但这一篇笔记会让人有所反转。尤其是标题“只要封面足够丑，男人就会划走”

男生会好奇到底是什么样的笔记，而这种标题毫无疑问是给女生看的。属于容易引起好奇的笔记标题。

小红书爆文内容 ：打开笔记，呈现的是妆前妆后效果图，反差明显，真实性强；总共有三大步底妆大法，步骤清晰，文字表达较为精细，并无丝毫距离感，易于接收；亮点是，博主把自己的每个动作通过不同维度展现了出来，客户看到的是更为细腻的化妆技巧。

抄作业 ：我们在创作笔记时，不妨尝试一下用真实的图片作为封面，以及内容很有干货，例如化妆教程。这其中可以把产品（眼影，粉饼、眉笔等等）融入到教程里面。封面与标题起到好奇的作用，而且有情绪的层面（男人与女人有时是对立面），内容也有干货。

小红书爆文美妆案例二：化妆技巧|美妆博主爆火的化妆技巧

小红书爆文封面 ：大字突出“学化妆”，简单突出视频主题，加上夸张结果导向句子，“学完直呼OMG”这几个字圈起来，可以借鉴到自己接下来创作的标题。诱发点击，此外，美妆博主亲身涂抹，还有那一张透明塑料膜，也会引起好奇，这博主到底是要干嘛？

小红书爆文标题 ：“化妆技巧”直接点明“如何做”，点进来的客户都有一定的目的性；而“爆火”简单明了，直接说明受众广，反馈好，标题修饰少，但已然足矣。

小红书爆文内容 ：视频打开，直接上干货，并无太多无用前缀；视频分四个步骤，每个步骤博主亲自主刀教授，妆前妆后效果都有很好地呈现；当然，每个步骤都有详细文字呈现，客户短时间记不住，增加收藏的几率。

抄作业 ：封面值得很多创作者借鉴参考，越是引起好奇的封面，点击率就越高。标题“化妆技巧”在搜索页面也会排名靠前。内容足够详细和干货，引起收藏的几率就高。

备注 ：（好奇搜索了一下9万笔记量的“化妆技巧”搜索页，这篇笔记排名前50。其他前30的笔记都是12万点赞或者27万点赞的笔记）。但不是每一篇笔记加了目标搜索关键词就能有好的排名，核心还是在于内容，以及笔记的互动量。

02│小红书爆文护肤类│

小红书爆文护肤案例一 ：建议皮肤暗沉的姐妹人手一瓶！！

（这篇笔记为报备笔记）

小红书爆文标题 ：标题单刀直入，表明该产品适合的人群为皮肤暗黄的女性群体；强烈安利的字句给了客户一种非你不可的感觉， 引客户点击。建议肤色暗沉的姐妹人手一瓶，这本身就是一种下达命令的句子。

小红书爆文封面 ：封面大字突出“祛黄提亮”，让客户知晓产品的效用；直接呈现产品照片，同时也告诉客户本博主已经使用过半，大可入手一瓶。“祛黄提亮我只服它”，我只服它，这几个字眼可以借鉴，例如XXX我只服它。

小红书爆文内容 ：博主通过材料组成、实际味道来阐述产品，加深客户的印象；通过效果对比图，来进一步表明产品的功能；博主给了客户一些调配建议及使用说明，真实贴近客户心理。

抄作业 ：在安利产品时，尝试多加发布一些产品建议，有如和哪种产品调配后效果会更佳，抑或是一些售后的注意事项，让客户感觉自己买的不只是产品，而是全程服务，可以进行角色对换，比如我是客户，我需要什么样的笔记？

小红书爆文护肤案例二 ：最近素颜的快乐是国货给的！

小红书爆文标题 ：“素颜”二字直击客户心理，很多女生都是希望自己素颜漂亮，而该博主抓住大众的喜好，精准锁定关键词，让客户知道不用化妆的快乐是护肤品给的。

小红书爆文封面 ：封面简单直接，是一张高清素颜照片，清晰告诉客户现如今自己的皮肤状态。素颜有时是伪装素颜，

小红书爆文内容 ：该博主阐述了产品的成分，让大众知根知底；通过手部和面部测评，直观呈现使用后的效果。

抄作业 ：这是一篇经过报备了的笔记，很大可能是烧了信息流的，经过报备的笔记，没烧信息流，数据一般不会很好。所以对于商家来说，如果也想像此类笔记一样做信息流的投放，就需要思考应该选择什么样的素材才能成为一篇爆文。

03│小红书爆文家装家居类│

小红书爆文家居案例一：Plog “我妈终于夸我的房间了”！！

小红书爆文标题 ：“我妈终于夸我了”，妈妈‌‌跟“我”是一个对立面，也就是我们最前面说到的情绪。标题比较简单，但跟封面图搭配起来，也会引发好奇。

小红书爆文封面 ：封面没有告诉客户是什么产品，而是一个小女生的闺房，嗯，海景房。封面也是划分人群的关键，没有太多修饰文字，只有一张清晰房间大图，客户看到的是一间大气舒适的房间，不知觉间即会将自己代入到那个环境里面。

小红书爆文内容 ：作者通过书桌、收纳盒、小推车等家具的介绍摆放，描摹了一个整齐的景象；通过呈现细致化的图片，加深了客户的印象；博主的每张照片都有房外的海景，她让海景融入到自己的房间里，做到了充分利用身边有效事物，让整个房间活起来。

抄作业 ：评论区是重点，会发现这评论区问的‌‌求地毯链接，然后博主就回复什么品牌，也有求养生壶链接，‌‌博主有说这是小熊偏僻。分不清它是在推地毯还是推‌‌养生活，有可能是真实的种草，所以的话我们就能够知道一篇报文出来，它背后一定是有原因跟逻辑的。

这个我之前也强调过了，作为博主，要多加维护自己的评论区，及时回答增涨渠道的问题和一些品牌的相关内容，让客户确定增涨的信心。加一句：庄俊已开通微信公众号。

小红书爆文家居案例二：我的11平米小房间什么都有，一整天不出门

小红书爆文标题 ：“11平米小房间”房间确实很小，但却“什么都有”，吸引客户眼球，驱使客户进行点击，好奇物品的摆放及房间的整体布局。

小红书爆文封面 ：封面是一个俯瞰图，直观呈现整个房间的总体布局。照片清晰，房间并无任何杂物，总体整齐大气。

小红书爆文内容 ：博主详细介绍每个物件的尺寸大小，材质，让客户更为清楚物品在房间里面的格局；博主讲明物品和与其所发生的故事，引人入胜，贴近大众；精细照下每个角落的照片，更加细节地呈现了房间布局。

抄作业 ：我们与一些物品之前或许有或多或少的故事，以及你今后会如何对待那些物品，可以把这些都写出来，让大众真正知晓你的生活，让这条笔记愈加人性化。

04│小红书爆文服饰穿搭类│

小红书爆文穿搭案例一：购物分享|秋季毛衣合集这就是校园氛围感叭

小红书爆文标题 ：“秋季毛衣”愈加凸显当季热词，“校园氛围感”告诉客户的产品目标对象即是年轻女孩，同时声称这是毛衣合集笔记，毛衣较为多样，标题清晰明目，浅显易懂。

小红书爆文封面 ：封面是几件毛衣和照片，突出了笔记为毛衣合集的主题；图片背景并不花俏，白色墙面愈加凸显毛衣色调。

小红书爆文内容 ：博主介绍了五件毛衣的风格及相应搭配，抓住客户需求，解决客户搭配烦恼；进行图片直观呈现，让客户知道产品的真实样貌；产品修饰词都是当期热词或是一些搜索频率较高的词汇，贴合女性心理。

抄作业 ：能够及时整理该产品的当期热词，使笔记读来爽口，词汇需要让客户知晓该产品现今的功能，真正能鼓舞客户去增涨。

小红书爆文穿搭案例二：家人们，请把这套金秘书焊在我身上！

小红书爆文标题 ：“金秘书”直接点明此次分享的产品，直接干脆；“家人们”运用当代热词，加强博主与客户的联系；“焊”字将博主强烈安利的心情表达出来，会感染到客户，吸引客户点击。

小红书爆文封面 ：博主亲自试镜，且上身照片呈现的效果优良，吸引大众；搭配浅色上衣，让总体效果更佳；封面有全身照也有细节照，加深客户的产品认知。

小红书爆文内容 ：通过不同维度的摆拍，让金秘书彻底活起来；在笔记里面直接申明增涨渠道及对应价钱，让客户在这里就能进行价钱评估，减少客户时间。

抄作业 ：博主亲自上镜试装时，要能够全方位展现产品，图片尽量多些，让客户能够对这个产品知根知底，从而促成增涨。

05 │小红书爆文母婴育儿类│

小红书爆文育儿案例一：千万别给宝宝买洗澡玩具！！都快脱皮了

小红书爆文标题 ：“买洗澡玩具”突出视频主题；正话反说，“千万别”这一强调词汇突出宝宝洗澡时的快乐来源于玩具，标题别出新颖，客户乐于点击。

小红书爆文封面 ：封面仅仅只是一张高清图片，完美呈现浴室景象；玩具呈现在图片中间，客户能直接看到具体的玩具类目。

小红书爆文内容 ：细节化拍下浴室玩具，减少客户与产品的距离感；将婴儿放在视频里，通过婴儿触碰玩具的景象来传达婴儿的好奇与快乐，以此吸引目标群体。

抄作业 ：发布产品笔记时，可通过第三方对此产品的兴趣想法来吸引客户，就如同此类视频，将婴儿下意识的举动来表明婴儿的快乐源泉，吸引目标客户点击观看。

小红书爆文育儿案例二 ：二月闹睡整觉月嫂告诉我这四点一定不能做！！

小红书爆文标题 ：“二月”点明此方法适用的时间与人群，目标群体清晰；“月嫂”属于专业性人群，二字提高了笔记的可信度与实用性；“一定不能”这一强调词汇让标题得以鲜活，引发客户的好奇心。

小红书爆文封面 ：封面大字突出“好月嫂的好方法”，博主清晰知晓当代带娃的囧境，用几个关键词来提高笔记的专业性；也用“二月闹，睡整觉”进行词汇押韵，锁定了目标群体；封面是一张婴儿熟睡的照片，以结果导向来告诉客户方法的可行性。

小红书爆文内容 ：方法实用，没有太多辞藻堆砌，简单易上手；内容丰富，细节化的信息多，读来清晰顺畅；拍下宝宝熟睡及清醒的面容，让方法愈加具有说服性。

抄作业 ：发布此类干货笔记时，可以将效果呈现出来，而不是单纯告诉方法作用，要知道点进来的客户目标简单，仅仅只是寻求帮助，净讲些没有效果的所谓好方法，也都是扯淡罢了。

06│小红书爆文美食类│

小红书爆文美食案例一：10s 免火速食！宿舍党yyds！最后一个踩大雷

小红书爆文标题 ：“10s”直击现代人对短时间，高效率的刚需；“yyds”是今年的高频词汇，迎合了当代热度；“踩大雷”，用词新颖，易引发客户好奇心。

小红书爆文封面 ：封面只有一张美食高清图，让客户将聚焦点放置在美食上，突出视频主题。

小红书爆文内容 ：视频主要介绍四大美食，美食不多，但视频整体篇幅适中；亮点是，博主并非给予第四个美食好评，而是不推荐种草，这很好地分享了博主内心真实想法，加深了与客户之间的联系。

抄作业 ：发布笔记时需要精准抓住客户心理，并利用反差感赢取客户的信任支持，让客户产生一种我是有在他人合理建议下才去增涨的心理。

小红书爆文美食案例二：红薯这样做，秒光盘

小红书爆文标题 ：“红薯”二字直接突出此次笔记的美食角色，简单明了；“秒光盘”夸张描述食品的美味，吸引吃货点击浏览。

小红书爆文封面 ：封面由两张图片组成，是食品的大体图及近景图，用高清像素直观呈现食品的美味。

小红书爆文内容 ：食材简单，总共四个步骤，容易上手；步骤照片呈现效果较佳，一眼望去便知晓具体做法；食品照片清晰度高，让人很有食欲。

抄作业 ：在这里我仍然要强调下评论区的维护问题，无论是好评差评，抑或是中肯的建议，都要积极回复，回复内容都要走心，让客户真正受益。

在看评论区像这样的笔记一般可以植入什么？‌‌你比如说把我一个吸引别人进来的点，然后像这种可以植入空气炸锅、食材、锅碗瓢盆它可以做植入。‌‌客户是无法接受推销思维的，只能接受自己探索的方式。

07│小红书爆文鞋靴箱包类│

小红书爆文箱包案例一：wow 好有氛围感的包包~闪到路人偷看的那种

一般来说像做广告的或者说做一个电商出身的人，‌‌ 无法接受这样的封面 ，因为在投博主笔记时，是付费推广了，文中没有出现一句关于品牌的信息。 这里庄俊想说一句，并不是所有笔记都要写到品牌 的，我们的目的是引流卖货，以及让客户知道 这个 品牌。重点在吸引观看的人群，后面在评论区强化产品信息。评论区的评论，也是笔记内容的一部分。

小红书爆文标题 ：“闪到路人偷看的那种”，比喻很有画面感。而“氛围感”很好地修饰了包包，点明特色；“闪”字说明包包的特点，是女生们所喜欢的bling bling，一个字巧妙抓人眼球，吸引关注。

小红书爆文封面 ：封面很像朋友圈的图片，充满生活的气息。单单只是包包的照片，；以夜晚的街道为背景，愈发凸显包包闪亮的特点，一张封面足以让客户产生往下滑的念头。

小红书爆文内容 ：通过模特不同姿势的摆拍，全方位呈现包包上身效果，又是在晚上的路边场景，很真实。而且在让客户得以知晓包包的真实样貌；

抄作业 ：该博主通过置顶评论，且及时引导性地去回复客户，并没有特意去强调哪个品牌，把营销做到了相对比较自然的状态，这种是相当不错的，因此，让人一整篇看下来觉得很真实，这点很重要。此外，评论区若出现了一些退货差评，博主也需积极去维护好。

小爆文靠规律。

中爆文靠情绪。

大爆文靠运气。

│最后总结：

其一是进行品牌营销时要能达到一种自然的状态，给客户一种真实性，而不是为了营销而营销，品牌投放时应多加思考如何投放才是效果最佳。

其二是要能够给与客户中肯的建议，站在客户的角度思考问题，产品出现问题，客户可以怎么做，博主又该采取怎样的行动来维护关系，置身事外并不可取，让自己活跃在评论区里。

其三是要能够精细化笔记，将笔记细节化呈现到观众的视野，不该泛泛而谈，所以这就需要持续搜集思考，善于观察总结其他爆文的细节策略，并加以改造形成自己的内容。

今天的文章分享是以常见的七个类目进行拆解分析，每一个爆文案例都有自己的特色精彩及实用内容，希望可以帮到运营小红书的你们。

不断深入研究，不断产出爆文。

内容营销人，愿你功力大增。

不少小红书方法论的文章，都是讲如何从定位到起号，但少有讲选题和运营经验的。这篇文章，作者分享了7个起号运营的心得，希望能帮到大家。

为什么同样爆款选题，有的账号流量好，自己的数据就差到离谱！如何扩大账号的流量池？让更多客户看到。今天分享7个小红书运营起号心得！‍

一、起2个号、多平台运营

账号权重就是个玄学，有些账号自然流量很好， 但总有些账号会扑街。

对抗流量玄学的方法，就是多账号和多平台运营，让内容一鱼多吃；建议起号时，直接起2个号，一机一卡一小红书号；

同时小红书的内容直接同步得物、抖音、知乎平台，在同步其他平台时，记得删掉小红书关键词，以免被其它平台限流。‍‍‍‍‍‍

举例，同1篇内容，在小红书1.5K阅读，在得物有1.1W，多平台尝试，也能找到更适合你做号的平台。‍‍‍‍‍

图：得物VS小红书数据

二、跨平台选题做内容

虽然站内爆款是重复，爆款的重复率过高，平台也会加以限制，一味在站内复制爆款，很容易陷入流量困境，建议跨平台选题。

像豆瓣、即刻这样的群组社群，找到你所在的领域，加入这些群组，然后直接找精华帖，改写到小红书，依旧很容易出爆文；‍‍

图：豆瓣穿搭讨论组

三、账号前期选题泛化

刚开始起号的时候，选题要泛化。

如你做民宿，不是上来就房型价格介绍，可以先做本地的旅游攻略，把民宿植入进来，这样吸引的客户人群是一致的，后期再写民宿的房型、价格介绍；

前期写太窄的广告选题，一方面人群少；另一方面直接被平台打上广告标签，流量持续不好，被推荐的概率越来越少。

如何将选题泛化？就是往上游追溯，比如你卖包包，就可以做包包搭配、不同包的选购指南等。

小红书商家可以利用平台关键词规划上游工具，如鼠标的上游词有“键盘推荐女性”“ 男生礼物”，这就属于上游词选题方式；

图：关键词规划工具-上游词

四、笔记文案具体化

小红书瀑布流形式，将每一条笔记放到一个货架。

如何让笔记被选择？不仅需要图像，也需要针对性的文案，封面和标题的文案很重要。

在写文案的时候，不仅仅是功能卖点罗列，更要点出客户的痛点，客户痛点越痛，客户增涨力才能越强；

“肠胃不舒服”描述没有冲击力，要写吃完火锅就拉肚子，根本止不住，描述的文案越具体，客户才更愿意点击、互动。

举例下图一些文案具体化案例：‍‍‍‍‍

图：文案具体化案例

五、内容小白化、情绪化

给专业人士看的内容，自然人群少，内容要小白化、这样吸引的人群更多，同时也要情绪化。

符号和情绪是激发客户行动的方法，特别是情绪，每一个标题、符号是否带有个人情绪，客户感知到，这些都很关键。

随便点开小红书，数据不错笔记都是情绪化产物

老公手机里的秘密被我发现了！

每个女生兜里都应该有3、5万

参加这个婚礼就是倒霉的开始

终于明白老运营为什么不愿意带新人了

六、不着急、真诚分享

刚开始做小红书时每隔5分钟就刷一遍小红书，总觉得小眼睛会涨，此时你会发现自己陷入流量焦虑，现在不是你做小红书，而是小红书做你了！

然后你开始一味模仿爆款，不间断刷小红书，数据是平台在制造焦虑到最好的方法，我们不要被绑架，可以把所有内容都编辑好，然后存储到草稿箱。

时刻保持改善的心，去优化话术、优化笔记不断改善，记住，我们永远是主角，是真诚做分享有价值的事情。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

七、植入干货类内容

行业干货是指客户能做参考的笔记。

家政行业如保姆选购攻略；旅游行业的旅游指南；月子中心选购指南等内容，核心是给客户做决策，拉升账号权重，让客户觉得你很专业，同时关注你。

无论博主还是商家，都应该在账号增加干货类的内容，让自己看起来更专业，如你是颜值服装类博主，就可以找一些服装选购知识，贴到笔记扉页，客户也可能因为干货而收藏笔记。

新注册的小红书怎么养号？小红书养号教程，以上，就是近期小红书7个起号心得。

近期，一批剧情类博主在小红书火了，以摄影博主@慧慧周为例，该账号前期以分享摄影技巧为主，偶尔出现剧情类视频。

由于剧情视频互动数据的持续增长，该账号调整定位，现以剧情视频为主要创作方向。

近30天内，@慧慧周点赞靠前的视频皆围绕某个特定人群创作，如消防员、军人，通过反转剧情，碰撞出一个个感人的故事，引发大批客户评论点赞。

▲ 新红-红人搜索-账号详情

除了剧情视频外，动漫作品、搞笑视频也在小红书蓬勃发展，小红书逐渐从一个美妆个护社区，转变为全领域兴趣内容平台，吸引了越来越多达人入驻。

随着达人数量的增多，优质内容层出不穷，想要在以内容为核心的小红书，做出爆款仿佛越来越难。

哪些因素是决定爆款的关键？什么样的笔记才能在海量的内容中脱颖而出？或许能从成功案例中洞察一二。

寻找爆款选题，触及客户痛点

选题是内容的基础，一篇笔记能不能成为爆款，80%是由选题决定的，对大部分内容创作者来说，都经历过思路枯竭的时刻。

其实可以开阔思维，换一个角度，在这方面，达人@程小肥就是做的很好。

该账号平时主要分享一些手机主题、实用APP，账号平均点赞270左右，却在11月5号产出一篇爆款笔记“微信竟然是隐藏的学习神器？卷s了！”，点赞高达23.19w。

▲ 新红-红人搜索-笔记互动数据

这篇笔记，封面、拍摄风格与虽往期视频无异，却因为选题独特取得优异数据。

以发掘微信隐藏学习功能为主题，引发了客户好奇，又因为所选主角为微信，潜在阅读群体庞大，为笔记带来巨大流量。

这篇笔记透露两个信号，触及客户痛点、覆盖了更广人群，是一个选题成为爆款潜质。

优化笔记内容，提高搜索排名

小红书是一个社群氛围很强的平台，笔记内容基本上都是以分享类为主，不宜过长。

巧用表情、icon符号，既可以作为段落层次的分割，也可以作为部分文字的替代，让笔记风格生动活泼，缩短了客户的心理阅读时间，让客户更容易看下去。

除了内容运营外，善用关键词提高笔记曝光也很重要，通过「热搜词排行」可以看到，随着冬天的到来，“秋冬”关键词热度上升，秋冬穿搭、护肤、美甲等品类笔记增加。

▲ 新红-流量分析-热搜词排行

以@木及竹间ILUZNAIL为例，近30天内，该账号发布一篇“秋冬氛围感美甲”笔记，获赞2.49w，与往期笔记平均点赞相比，增长15倍。

▲ 新红-红人搜索-账号详情

该笔记的标题、正文和话题都带“秋冬”关键词，一定程度上增加了笔记曝光路径。

▲ 新红-红人搜索-笔记互动数据

增加标题互动性，引发客户好奇心

标题决定了笔记打开率，是留给客户的第一印象，想要吸引客户的目光，就得抓住客户的心理。

数字有一定的冲击性，比纯文字更直观，在标题中添加价格，步骤，时间等数据，可以加强客户记忆点。

@大牛教你减肥 这个账号就是其中的典型，该账号大部分标题都采用数字模式，比如“3个动作、4min、130斤”，给人该文章信息含金量高、专业度高的感觉。

▲ 新红-红人搜索-账号详情

除了数字外，我们发现很多美妆、穿搭博主常使用“你、我”等人称代词，拉近与客户的距离，为客户营造一种身临其境的氛围感。

比如头部博主@花生了什么，就非常擅长使用这类标题，从近30天的10篇小红书笔记来看，就有8篇笔记带有“你、我”关键词。

▲ 新红-红人搜索-账号详情

制作吸睛的封面，覆盖更多人群

重图轻文是小红书的特点，一个好的封面，能吸引更多客户目光，小红书封面主要分为高质量单图、拼接图、对比图及纯文字封面4大类。

1、高质量单图

作为女性云集的时尚宝地，许多小红书图文笔记封面图以美女、穿搭、风景为主，美妆教程、穿搭分享、旅行摄影类账号可使用这类封面。

2、图片拼贴

图片拼贴也是大部分博主常用的方式，通过将若干相同主题的元素拼贴起来，有更大的概率吸引到喜好不同的人，增大笔记曝光机会，适合美食推荐、好物种草、旅游攻略博主。

3、对比图

作为一个真实种草平台，小红书上采用对比图作为封面的也不在少数，该类封面常用于健身、减肥、塑形、美妆等领域，通过巨大反差图来展现积极的改变，给人一种真实感。

4、纯文字封面

随着人们对更高质量内容的需求，小红书上也出现了一批科学科普、好书分享、学习技巧等泛知识类博主，他们常使用该类封面，通过若干关键词，向客户介绍笔记主要信息概要。
以上就是本期的爆款笔记分析。

本文主要解决以下问题：

• 如何持续让小红书笔记获得流量？
• 小红书要不要养号？有没有限号封号死号的说法？如何二次启动？
• 小红书内容流量结构是怎样的？如何让笔记获得平台流量？
• 如何自查收录？如何获得高收录率？
• 新手运营小红书应该做图文还是做视频？
• 如何让笔记推留给更多人？提高笔记权重的方法有哪些？

先上一下我做号一周的数据

这个号是三个月前注册的，注册完发的第一篇笔记就爆了，但因为那时候刚做，也没想到运气这么好，所以踩了很多坑，数据没有持续跑下去。

从流量结构上看可以发现，这篇笔记的流量大部分是来源首页推荐，不妨大胆猜测一下，这个是小红书给新号的新手福利，一般这种情况在其他社交媒体上都会存在，就是平台会给到新号一些比较友好的规则，比如前几篇内容给到一些推流之类的，抖音、视频号都有类似的情况。但这个也只能算是我的一个假设，仅供参考。

那换句话说，其实就是要提醒要做小红书的各位，要重视前几篇笔记的数据和内容质量，如果初期就运营的好，借势平台前端流量是很好滚雪球的。

那肯定也有一些朋友会问，如果账号已经注册，然后错过了新手红利怎么办？其实也没关系，因为我做这个号的时候，一开始也是纯摸索，没有把前期流量处理的很好，所以导致平台推流完，就爆了那一篇笔记以后，后面的笔记数据都非常惨淡。

然后从8月开始，我的小红书基本就没有更新了，偶尔一两篇笔记也就200左右阅读，点赞个位数，我觉得这个是大家普遍的情况，那么接下去就是我想重点说的，二次启动小红书账号的方法了。

说实话我这里说的“二次启动”就是个概念词，我其实不觉得小红书有所谓的死号的说法，大部分情况下，只要你不违规，不做假数据，正常使用，平台是不会无缘无故去给你限流的，每天那么多账号，平台不可能莫名其妙针对你，外面很多教程说的你要养号，要通过点赞打标签，真的是纯属扯淡，只是为了给新手打造出，这是个有运营门槛的错觉，实则把问题复杂化了。（当然，如果你一开始就搞脏东西，弄些假数据，被平台多次警告关小黑屋什么的，就纯属自作自受，这边建议换个方式生活）

从我自己的实践得出的结论是，如果你的账号闲置了很久，现在灵光乍现想要做，也是可行的！我把步骤归纳为以下几步：自查-搜集信息-发布内容-优化互动-持续运营（不要觉得看着简单，把细节看进去！）

==============基本执行方法论==================

STEP.1 自查

自查主要是检查下自己的账号已经有的东西，要不要优化的，看看自己账号的简介头像历史内容是不是符合平台的调性，平台调性就是好看，就是第一眼要吸引人，不要做的像是贫民窟一样，简介写清楚你账号是做啥的，前期不要一开始就想着加微信，平台烦，客户也不一定就相信你，主页要稍微美化一下，看着是要做事的样子。

做号是长线生意，细水长流，持续做，你的好日子才在后头。

STEP.2 搜集信息

基建完成了，接着就是搜集信息。很多人做号完全不管这一步，我就一整个大疑惑？这么自信又这么普通，是梁静茹给的勇气吗。搜集信息，几种方法，最简单的最傻瓜的，先去小红书推荐页，点赞一些你觉得好的，你也想做的内容，然后刷新几次，看看平台都给你推荐什么内容，总结下规律。

这个必须划重点！！！找到当下热门的流量词，把它放到你的内容里，就是小红书的流量密码了！

哪些词属于流量词？那些听起来很新鲜，你平时都很少见的词，都算！流量词在哪里？标题、内容和评论里！一定不要忘记看评论，评论才是yyds！然后这个词是一直更新的，随着近期热点、话题，季节不断变化，你得定期去总结，有条件的3天就要总结一次，最差一周也要更新一次，然后用到你的笔记里。

以下是我周末刚整理的一些词，给大家打个样——

糖霜山楂色、微醺枣泥、复古红茶、车厘子色、脏橘调调、紫调豆沙、焦糖蜂蜜啵啵茶、枫叶焦糖橘、土橘棕、奶牛纹、奶绿色、奶杏色、暖调少女粉、燕麦奶茶色、奶蓝色、克莱因蓝、雾霾蓝、甜心玫瑰妆、千金少女妆、千金穿搭、冷调可可妆、膨胀色、水泥灰、腮紫、腮蓝、橄榄皮、日杂感、低饱和、伪素颜、睫毛精、妈生睫毛、天生奶油肌、白水女同款、嗲精、黄皮、黄黑皮、橄榄皮、深唇、蛇系、纯欲、纯欲心机辣妹风、纯欲天花板、纯欲辣妹、攻气十足、厌世脸、拽姐、轻朋克、小烟熏

包括但不限以上这些，特别是受你做的内容类型限制，词肯定会不一样，这活要勤总结，抄作业抄不到，得花时间。

除了最傻瓜的方法，还有一种就是通过其三方的数据工具去看，这个相比起平台推荐给你的更快更直接，选想要做的笔记类型，直接按点赞排序，热门素材直接能看，还有可以特别关注低粉爆文的笔记内容，一般都是很好的参考。为避免打广告的嫌疑，这里就不展开讲了，有需要的私聊～

STEP.3 发布内容

然后就是要把你总结的那些内容，快速用到你自己的笔记里面去。前面也说了，小红书热点和流量词是有时效的，当然是越快跟进越好，不是你左手做的资料半年以后再用，那是完全没有效果的。一般在有效时间内，一些热门的品牌词、品类词、热点词、节日节气词，都可以为你的笔记带来不错的推荐流量（前提是能够被收录），你要做的就是在你找的词里挑一些能用的造句，尽可能多的把这些词用到你的笔记里，整理成通顺的句子就可以。

这里我再着重说一下笔记类型，视频和图文，哪个更适合新手做。

很多攻略教程告诉你，做视频好，做视频流量大，但我凭良心建议新手从图文做起。第一是大家最关心的流量问题，对比身边做小红书视频的案例，优质视频确实在小红书平台能够得到更多的扶持，但前提是优质！也就是说，内容、画面、脚本、声音各方面你起码得达到及格线，这个对于很多新手来说是很难做到的，你举个手机拍个全是噪点的视频真不如你好好修几张图来的效果好。前面说了，持续做，好日子才在后头，你一个月出一条视频，且不说运营能不能及格，就说能坚持下去，都是奇迹。但如果你本身就具备很好的剪辑和拍摄功底，甚至有几个朋友一起做的话，那可以忽略我的这个建议。

其次，按照我前面说的方法做图文，也能获得比较可观的流量。小红书笔记一般来源于几块：搜索、首页推荐、个人主页、关注页面和其他。我自己的小红书，流量占比最大的是前三块，搜索和首页推荐基本是大头，优先做好内容优化，首页推荐和搜索就可以给到笔记不错的启动力，不是一定要从0开始做视频的，太费劲，太难持续。

这里也顺带提一下笔记收录的问题，笔记收录直接关系的是你的单篇笔记的搜索流量。这个流量重要吗，见仁见智。从我个人实操角度来看，这部分流量还是很可观的，我的几篇百赞笔记，有一半的流量都是来自搜索，我目前发布的笔记收录率超80%，我是收录笔记的既得利益者，我肯定也会建议你做好笔记收录。

如何查询自己的笔记是否被收录？一个非常简单的方法，就是把你的红书号输入搜索框，能被搜索出来的笔记就是被收录的笔记。

如何让笔记被收录，这个一直是一个玄学，我也有几篇笔记不管怎么操作就是无法被收录，查不到具体的原因，我把我总结的一些决定收录的因素归纳了一下，一般如果不是特别情况，我按照以下这几个点自查优化下内容，都能大大提高笔记收录几率——

1、封面好不好看。做小红书最重要的就是颜值啊，颜值不是随随便便你贴一两张截图就行的，做好封面，有大标题、小标题、有色彩有排版，机器人看了都夸你棒！

2、内容有没有质量。不要和我说别人笔记为什么只写一句话也能被收录，这个是概率问题，现在我们讨论的是，提高笔记的收录率，就意味着要把每一个有关系的因素都处理周全。优质丰富的内容肯定比水一篇笔记的收录率高，不是吗？那么就老实按照前面的方法，总结流量词，造句，写成小作文法，多描述产品、环境、甚至是你自己的体验、甚至讲讲自己为什么会写这篇笔记的原因，都可以很好地提高笔记的内容质量；

3、查询有没有违禁词。把你写的小作文复制到句易网里，查一下是否含有违禁词，标红的内容用安全的词替换，特别是做彩妆、护肤、涉及药品保健品的内容，要检查仔细，这个很可能是影响你笔记收录的重要因素；

4、考虑要不要@官方薯。小红书里很多达人为了获得推流，一般都会去圈和笔记内容关联的官方薯来蹭流量，有些时候确实官方会给到更多的流量倾斜，但这个本身是一个双刃剑，也很有可能因为你的提示，被误判成广告和违规内容。如果遇到笔记收录后又失败的，建议重新编辑下笔记内容，并且把官方薯删除，会提高笔记收录概率。

STEP.4 优化互动

内容完成之后，你最后一步要考虑的就是在内容发布后设计一些互动钩子，引导客户和笔记产生互动，提高内容的权重，这样才能帮助你的笔记被推流到更多人那里。

这里涉及到算法推荐的机制问题，很多人都回答了，就不展开讲了，但大家需要知道的是，小红书平台和其他内容平台一样，互动也是有不同权重的，我测试出来的权重优先级是：评论>收藏>点赞，因此，想办法提高笔记的评论率，能大大提高你笔记的曝光量。

其次，我还发现另一个影响笔记曝光的重要因素，就是客户的浏览时长。我的几篇长尾（就是短期爆发低，但中长期流量比较好的）的高赞笔记，平均浏览时长都在30s以上，也就是说，如果能让客户更多的停留在你的内容里，也会帮助你笔记更好的展现和分发。

STEP.5 持续和复制

做好以上几个步骤，基本上你的笔记就合格了，起码能够得到公平的对待了，但并不意味着每一篇笔记都能爆，接下来，就是我说的，持续运营。

这里我说的持续运营并不是只日更，相反我从数据上推测出来日更会对爆款笔记有分流的效果，我所说的持续运营包括，持续的数据分析、内容总结和积累，以及一定周期内相对稳定的内容输出。小红书也并没有所谓运营节奏的说法，更不是像有些大神说的那样，规律更新会提高账号权重。

我的更新更多的是通过数据来衡量，大致节奏是——

当有一篇笔记爆了之后（我的爆文指标是，前100阅读有20赞），快速优化互动，在第二天发布另一条笔记，把爆文的影响力辐射给第二条笔记，然后同步观察两条笔记的数据。笔记都有流量峰值，一般前三天如果点赞能过百，都能有机会被投到更大的流量池。如果第一篇爆文很好地带动了第二篇的流量，那就先不发布新内容，视两篇笔记的数据情况制定推送计划。只要保证账号始终至少有一篇笔记有流量，且持续，就可以。

这就是我一开始说的，滚雪球法，以上，就是目前验证出来非常适合新手实操和落地的方法论。

关于方法中间提到的具体操作方法、细节、工具，也欢迎大家私聊交流。希望这套运营方法对大家有实际的帮助～！

如何将小红书账号从零开始做起来？正确的运营账号方法和规划应该是怎样的？本次运营喵专栏作者@哆啦A麻麻给大家分享用时4个月经营小红书，至今粉丝数2W+，包括试错、运营、变现的一些经验。

本次分享包括以下内容：

一、小红书的平台优势

二、如何做好账号定位

三、如何做好人设定位

四、如何打造爆款笔记

五、如何进行变现

01 小红书的平台优势

1.平台发展趋势好，流量大

小红书最新数据显示，目前小红书有超1亿月活客户，2020年笔记发布量近3亿条，每天产生超100亿次的笔记曝光。

2.客户群体年轻化、消费能力强

小红书客户四个关键词：年轻、女性、大城市、高收入

【年轻】小红书活跃客户呈年轻化趋势，年龄主要集中在18-34岁，共占比83.31%；

【女性】以女性客户为主，占比90.41%

【大城市】使用人群主要分布再一二线城市

【收入高】消费群中高收入以上占比50%

3.推广效果直接，博主变现能力强

小红书是网络购物和社交平台，平台的定位决定了它极高的商业价值，吸引甲方爸爸进行推广投入。

而小红书的客户都是“持币待购”的精准顾客，很多人使用小红书的目的就是为了“种草”，来衡量一个商品是否值得增涨。

因此对于作为“导购”的博主而言，把甲方爸爸的推广种草给客户，双向满足，变现能力就很强了。

02 如何做好定位

我一开始萌生投入小红书、成为博主的时候，完全就是走一步算一步的类型，什么都没考虑清楚就开始实操运营了，然后撞得满头问号。

我最早做过的一个号，发布的内容包括了美食、穿搭、学习等，当我觉得美食的内容更好做，想专精于此的时候，账号内容已经非常杂乱了，只能弃号重来。

所以在开始运营之前，要先确定好自己的账号定位和人设定位，想的越精细越好，否则后期自己的定位和内容发生冲突的话，问题就大了。

定位主要包括两个方面：账号定位，人设定位。

1.账号定位

这个账号要做什么样的内容呢？

首先我们要知道，小红书目前涉及了哪些领域的内容：彩妆、护肤、个护、母婴育儿、家居家装、旅行住宿、时尚、运动健身、美食、汽车、教育、出行、科技数码、动漫、宠物、兴趣爱好、情感、婚嫁、减肥、摄影、健康、体育赛事等领域。

那么如何选择适合自己的领域进行定位呢？

我总结了账号定位的三个方向：

——兴趣爱好。兴趣是最好的老师，做自己喜欢的内容，也能够把这种热爱在笔记中散发出来。比如热爱烹饪，就很适合做美食博主；喜欢化妆，就可以尝试美妆博主。

——专业擅长。专业的内容更能够折服他人，也容易引起粉丝“崇拜”。比如擅长理财，就可以做理财博主；比如某科老师，就可以做学习博主。

——匹配身份。除了上一条涉及的职业性的身份，还包括生活身份。比如宝妈就很适合做母婴博主，学生也很适合做学习相关的分享。

总的来说，这几个方向互有交叉，我们在选择账号定位还要注意：

——如果该领域太偏门，不要轻易尝试。比如我擅长历史研究，但是过于枯燥的知识分享可能难以匹配到小红书受众。想要用非常偏门的领域开拓市场是很难的。

——如果该领域太热门，还是谨慎选择。像是美妆、穿搭这一块，已经是发展完善、极其火爆的领域了，流量巨大但是竞争也极强，想进去分一块蛋糕就要确保自己有足够的实力。

——一定要做垂直领域。账号定位越精准，内容输出越专一，粉丝越细分，越容易接推广达成变现。我们最好专注于某个特定的领域，或者一两个关联性较强的领域，不要脚踩多条船，什么热门领域的光都想沾一下。

2.人设定位

人设定位是根据账号定位来设置的。

举个例子：

这是一个头部美食博主，她的人设定位就堪称教科书级别，据此我们来分析一下头像、名字、简介怎么设置。

——头像

头像最好使用真人照片，比较委婉的可以用侧脸或半身照等，可以用姿势模糊和物品遮挡等方式。特别是美妆、穿搭这些最好露脸的领域。

这位美食博主用本人正在做美食的半身照作为头像就很合适的。

——名字

真名或类似真名的昵称，如：夏知非

昵称+账号定位，如：悠悠食记（昵称悠悠+美食博主定位）

可爱少女昵称，如：胡萝贝贝

——简介

简介也就是个性签名，用一两句话展示自我，最好能让人一眼看明白我们的是个什么博主，表达出自己的个性，以及贴上不违规的联系方式——邮箱。

如悠悠食记这位博主的签名：“控制不住的喜欢美食，持续更新”既展现博主定位，活泼自然的语气也让粉丝更加亲近她。

还有比较直接罗列自己的内容领域的博主，如

03 如何打造爆款笔记

1.选题
选题和关键词密不可分，而关键词在整篇笔记的每个环节都要出现。

——选题要追踪热点话题。有些话题是不论何时都经久不衰的热点，比如有效减肥、美白、平价穿搭等；有些话题是不断变化的，比如现在就正在流行秋冬穿搭的话题，比如疫情期间戴口罩，在美妆区还引起了“口罩妆”的话题。

——要把话题缩小，细化关键词。

比如：“连衣裙”这个关键词：

·从季节来分裂，可以写“秋冬连衣裙”“早春连衣裙”等；

·从人群来分裂，可以写“小个子连衣裙”“微胖连衣裙”等；

·从搭配来分裂，可以写“搭配外套”“搭配腰带”等；

·从特点来分裂，可以写“甜美连衣裙”“性感连衣裙”等；

·从穿法来分裂，可以写“单穿连衣裙”“叠穿连衣裙”等；

甚至还可以从价格、颜色、增涨途径、穿着地点、节假日、搭配过程等方面来进行分裂，同时这些小话题之间是可以互相搭配的，比如“梨形身材秋冬连衣裙”“拼多多秋冬长裙”“法式小众连衣裙”等，当然这些要素如何搭配并不是多多益善，要素过多反而重点不明、适得其反。

2.标题

标题里的关键词是系统推荐的依据之一，在写标题的时候，可以加入热门关键词：

（1）4种热门关键词类型：

*人群：描述笔记内容所针对的人群，如新手、宝妈、学生党。

*时间和地点：介绍具体的使用场景，更有画面感，如：情人节、万圣节；迪士尼、图书馆等。

*成本：低成本永远打动消费者，包括时间成本和金钱成本。如：99元迪士尼门票，21天减肥法。

*效果：有效最吸引人，比如：增高、显瘦、减肥、美白。

（2）爆款标题的3种主要模板

—干货陈述型

*主要内容+效果——如【5个拍照技巧 让你秒变摄影达人】

*遇到的问题+解决方法——如【标题怎么写？保姆级教程】

—话题讨论型

*主要话题+提问——【敷面膜误区，看你中招了不】

*主要话题+感慨——【关于面膜的几个内幕！不然后悔都来不及！】

—问题求助型

*求推荐——【求推荐有质感的衣服！】

*求方法——【求O型腿的矫正方法】

*求选择——【美甲8选1，可以帮忙选选吗？】

3.封面

(1)基本作图工具介绍

·黄油相机：可以加贴纸、滤镜、文字、制作图片模板

·美图秀秀:可以加文字、P图

·美易相机picsart：主要用于拼图、抠图

·简拼：用于拼图

（2）爆款首图的7种常见类型

• 精美单图
• 拼图
• 抠图
• 教程图
• 效果对比图
• 整体与细节展示图
• 文字铺陈图

4.正文

（1）总分总格式。

·总：首先阐明自己的痛点，比如秋冬季节皮肤特别干燥，这里的痛点不仅是博主自己的，也是客户的。从自身的感受出发，描写自己的苦恼，让客户能够产生“共情”，发现“我也有这样的苦恼”。

·分：中间输出干货内容以及植入广告。比如秋冬护肤的步骤，第一步第二步第三步，我是怎么做的、会遇到什么问题、可以通过什么方法解决、使用后有什么变化。介绍某样用品时详细的描述用品的细节、效果、使用感受等，此时可以植入广告。

·总：最后可以再表达一下个人感受以及内容总结，比如有哪些错误示范，让客户千万不要这样做，还有哪些注意事项，拉近和客户的举例。也可以适当提出问题，在评论区引起讨论。

（2）注意排版

小红书笔记没有排版功能，只能靠手动空格和穿插表情符号进行排版。

·字数限制1000字：一般建议正文写600~800字，容易输出干货而被收藏。

·多用表情符号：文案偶尔有几个错字也没关系，还可以多用各种表情符号，这样更加贴合小红书社区氛围。

·分段间隔：切记大量文字堆砌在一起，可以用空行或者表情符合来间隔开段落。

·强调关键词：正文开头、中间、结尾可多次强调关键词。

5.细节

——笔记发布时间

·一周以内周一、周二、周三发布笔记的数据效果会更好，

·一天当中下午4点到6点、晚上8点到11点这两个时间段内的客户浏览量会更高。

——话题和标签：

发布笔记时带话题和标签，可以蹭热度，也更方便精准搜索。话题：在发布的正文下方选择，只能选一个，最好挑选热度更高的话题，但是不要选择和内容毫无关系的热门话题。

04 如何进行变现

用心输出内容的目的自然是为了迅速涨粉，有效变现。

小红书的变现方式有两种：接推广，打广告变现；站外引流变现。

接推广，打广告变现

这就是我们前文提到过的，博主在广告商和客户之间，是以“导购”的身份变现。

接推广一般有官方和非官方两种途径。

（1）官方途径：

机构和平台都会收取一定的服务费，相应的，对于推广的真实性和后续费用的收取都会更有保障。

·小红书官方的品牌合作平台。成为品牌合作人，需要满足粉丝数量在5000以上，近半年内2000+阅读量的笔记要在10篇以上。

·市面上的各种小红书MCN机构。博主和MCN间的关系更像是艺人与经纪公司。

（2）非官方途径

·个人联系

一般是以不违规的形式在个人资料或笔记内容中留下博主的个人联系方式，比如邮箱号。

或者在简介页面写明“全站同名”，或者后期把小红书号设置成微信号，这样有意向的甲方爸爸就能通过在微信或qq等社交平台联系到我们。

·通告社群

加入一些通告群，由群主或成员发出招募达人的表单链接，只需填写表单坐等联系就OK。

2.站外引流变现

通过小红书引流到相应的微信、QQ、淘宝店等，引导进行服务或商品出售，由此达到变现。

小红书平台在禁止流量外流这方面把控严格，像是微信、v、vx、QQ、手机号，闲鱼号都是违禁词，直接就是限流乃至封号警告。

不过下有对策，分享几种安全的引流方式。

（1）账号信息里

也就是上面提到过的：

*个人简介里放邮箱号；

*把小红书号改成微信号；

*“全网同名”，进行引导。

（2）笔记内容里

*正文文末添加引流话术，引导客户留言或私信。如：还有什么问题，欢迎留言或私信我哦。

*评论区回复留言，引导客户私信或站外联系，不过要注意“私信、微信、VX”这样的违禁词不要出现。还可以在评论区用有联系方式的小号引导，避免大号被封。

（3）打卡功能里

借助小红书的“打卡”功能，在你的个人主页上光明正大展示广告位。

以上就是全部内容啦，你的小红书也可以在运营技术的加持下也能噌噌噌从0到大V哦~

通过跟做旅游类项目的学生交流沟通后，有一些思考经验，给我们梳理总结了小红书项目布局从0到1，要思考的这10个关卡。如何从0到1的引流微信私域呢？让我们保持好奇，一起来看一下吧。

一、查看平台相关数据、了解相关热点词

先看小红书关键词的数据热度，在下图亲子旅游相关的关键词热度，“亲子游”的热度最高，其次就是“亲子游戏”，然后就是“成都亲子游”。

但排名第二的“亲子游戏”的关键词对于亲子游项目的影响不大，因为亲子游戏范围就更广，例如在家里跟孩子玩搭积木，也是亲子游戏。所以我们在看数据分析的时候，要分辨这数据是否有效。详细的看下图。

人群画像：起初，学生担心小红书客户偏年轻，后来从将近7000篇热文亲子游笔记的互动客户来看，互动粉丝的年龄分布：25岁-34岁占据40%，相较而言还是适合推亲子游的服务。

相关笔记评论栏：看评论栏主要是为了了解人群关注的地方，满意和抱怨的核心点在哪里，常去翻相关笔记的是项目运营者必做的功课，这里是了解人群最近的地方之一。

例如庄俊在翻某一篇笔记的评论时，能看到要引流到公众号的技巧，博主回复粉丝：宫Z号。这些小技巧和方向灵感，通常都是通过大量的阅读，或搜集资料分析得来的。

二、账号布局 专号专用前期3-10个

纠结账号打造的方向，以攻略为主，还是个人IP为主。关于这个问题看我们的目的是什么，在庄俊的公众号以往的文章中，反复会写到“风险对冲”。

建议不要局限于一种账号，分散出来；企业号、员工号、个人号、引流号都要试试（员工号已经被官方取消，以员工的身份去创作笔记，也属于员工号）。看哪一种小红书账号发布的笔记数据会更好，再逐渐增加账号运营数量。站在投资者的角度，哪种账号的定位输出效果会更好，就用哪种。但也不要完全放弃有可能性的方向。

古人说，一将功成万骨枯，营销人在运作项目时，难免会创作出不成功的笔记，或作废的账号。只有拥有更多的测试机会、练手机会，才有办法拿到“漂亮”的结果。

设置好企业号的介绍和头像等，下图第一张所示的立即咨询，是商家用来烧官方广告的笔记。当有人点击“立即咨询”就会自动回复。这些小技巧就不再多说。包括引流号的笔记封面设置，引流号的笔记不需要太多，但是发笔记要谨慎一些，如下图第三张所示，笔记封面有微信号码。通常来说，这种账号会比较危险。

要在第二阶段或者短期总结时，需要四张表。

《小红书运营复盘4表》：

• 《小红书企业号运营规划表》
• 《小红书引流微信数量表》
• 《小红书运营成本费用表》
• 《小红书账号曝光互动量分析数据表》

或者把第二张表和第四张表融为一张也可以。

三、内容形式（攻略、单品笔记、客户见证）

1.小红书企业号矩阵的内容形式

面对亲子游类的项目，其实很多父母心里没有完全的画像，通常也是看到身边朋友或者朋友圈的信息，来影响他们要带孩子去哪里游玩。除了这个以外，就是翻翻首页小红书相关笔记的推荐，再搜索某些关键词来找到相关笔记。

这时候的攻略类笔记，就起到关键性作用。因为被点赞、收藏的几率更高，容易触发小红书流量推荐机制。比如说下面图片的这篇笔记，写的是青岛旅游攻略，这种类型受欢迎的程度会比较高。

单品笔记：写这项服务的，不图有多好的曝光，只是客户在阅读我们比较火的笔记时，会翻主页来看详细的服务介绍。至于要不要置顶，或者引流到微信以后再详细沟通，就根据不同情况来做选择。单品笔记也可以用来做落地页，后面烧小红书信息流广告会用到，具体内容的软硬程度，根据不同的项目来做决定。

客户见证：这种笔记常见于婚纱摄影行业的笔记，直白一点说就是客片，又叫做客户见证，但我们从文案当中很少见到讲故事的，都是直接发精美的图片。客户见证的笔记，不妨增加一些人物情感故事，引起客户的共鸣。

四、选定关键词（一同一带）

人群对某个服务或者新产品，普遍认知度不高。也就是没有人会去搜索这产品的关键词。所以，我们要瞄准搜索量比较大的关键词。

小红书“一同一带”的意思，我们可以理解为通过客户常搜索的关键词和内容形式，就是客户认知度比较高的关键词，但这个词要与我们所推广的内容，关联性比较强，而且主题涵盖到我们所推的项目。

而“一带”的意思，就是在内容上带出我们想要推广的内容或者塑造的关键词、品牌词。

那怎么知道我们的这个关键词是大家会搜索的关键词？例如 “成都旅游”这样的主题，是很多人去搜索的，内容我们就可以植入我们想推广的民宿、餐厅、旅游服务等等。

五、爆文库收集（拆分近期同类爆文）

这是庄俊常提到的法宝，搜集近期同类的爆文，通过关键词去搜索，例如“亲子游”、“成都亲子游”、“成都旅游推荐”等关键词，找到爆文笔记，然后搜集起来形成爆文库，分析标题、分析内容形式、分析封面和内容打动客户的地方。之前的文章《小红书新品牌投放：从0到1拆解竞品指南》提过，这里就不一一赘述。

六、小红书博主探店类型与比例

做地域性的小红书传播，通常要动用探店博主、旅游博主以及在当地的生活类博主，能把地域的关注度打造起来需要时间和数量。

1.小红书探店博主

通常图片封面会比较好看，探店博主很多从微博转过来的博主，整体而言，小红书探店博主的曝光数据，一方面是因为地域的限制，除非是很受欢迎的旅游景点或者远近闻名的餐厅，才会引起很多人关注。

如果仅是某个名气不大的小镇餐厅开业，去探店后关注度会增加，但对比那种知名的旅游景点，曝光度还是会低一些，需要周期和数量增加。投放人员心里要明白这一点。

2.小红书旅游博主

旅游类博主不局限于某个地方，但是很多粉丝都会去看博主去哪里游玩，体验的感受如何，甚至旅游类博主会写一些出行攻略和避坑指南。博主给某个景点或者旅游服务做软植入。在攻略和避坑指南里面，我们的广告植入，会显得很客观，很”第三方“体验者的感受。

3.小红书生活博主

作为护肤或者家居博主来说，日常生活的笔记也是需要，所以当地的旅游类探店推广，她们也会接。由于护肤类博主推广旅游项目，不是垂直，我们在布局时，记得强化地域关键词和做好发布定位。

4.投放比例

这三部分博主投放的比例4：4：3，后期投放以后，再来检测数据的变化，在根据数据的变化和评论区的情况，我们再做下一步的比例分配。有什么不懂的，可以跟我交流。

七、痛点库

以前庄俊总是在文章提及爆文库，还有另外一个重要的库：痛点库。这部分人群现在最烦恼的是什么，为什么要增涨我们的个性化旅游服务，解决什么核心问题，思考背后的刚需或者情感触动。

很多需求真的就是要泡在目标人群当中，通过不断记录和复盘，才能深刻理解。还是要罗列到Excel表格做分析，看实用价值层面与情感共鸣层面，最后才有办法创作出目标人群需要的内容，引导至成交。

八、触动“装逼按钮”

如果体验结束，消费者或客户，在回去的途中没有想发朋友圈、跟身边的人装逼，那这个营销就不算成功的。一定要找到触动他们想发朋友圈的装逼按钮，旅游为何要拍照发朋友圈？

我们总不能告诉客户，你只要发这个图片到小红书或者朋友圈，你就可以装逼。这个我们当然不会说，但是一定要给对方一个理由。就好比去旅游或者去某个地方消费，一定是某个方面触动了客户心中的“装逼按钮”。才会发朋友圈，写上一段比较文艺的文字，小红书客户也是如此。

例如，有摄影师能帮他们拍出特别好看的照片，前期这些营销工作还是要做。客户的案例很重要。这个体验过程要求是比较不错的，会让客户想发小红书或者发朋友圈。

九、传播复利

游客通过在线上体验之后，我们要设置他回去以后，还会向家人做宣传的物件。

例如，记得有一次我去广州一个深山餐厅吃饭，那里环境很安静，而且书香气浓郁，触动我想拍照发朋友圈。准备结账离开时，服务人员送了两小袋大米，说这是园主自己种的大米。

回去以后，我会跟家人说这个是某某餐厅赠送的大米，口感还不错，在饭桌上又在探讨这个。商家仅用了成本不高的大米，换得第二次的裂变传播。这个动作很关键，在后期家里人讨论某个话题，还会被唤起当时的记忆。

当我们做完第一波传播以后，我们还是要留下触动第二次传播的按钮。

如果对方发布了小红书笔记，那么每一个参与的游客，就再一次形成免费的传播。

无论笔记质量如何，都是一次内容沉淀，这是他们的美好回忆。对于我们小红书运营的人来说，获得一次免费的种草或者客户见证。

当然，如果体验感很差，也会变成负面笔记，传播是双刃剑。

十、数据复盘总结

1）小红书账号运营的数据如何，当月发布多少篇笔记，笔记当中内容形式究竟是怎样的。这些笔记形式当中，哪一种数据会更好。

2）投放的博主笔记数据如何，这里包括投放博主笔记的数量，曝光数据以及评论区的评论的内容是什么，好评还是差评，有助于我们改进下一步操作吗？

3）引流情况如何，这个对于项目前期来说，就是重中之重。不过也要看引来的都是什么人群，要做一个基础的分析。

4）成交的数据如何，引流可能数据不错，沟通转化成交的客服依然很重要。因为消费者，很多时候的决策，都是销售人员的语言在改变。

5）内容策略上如何调整，任何一个产品或者服务，都是消费者的反馈，或者自己从中发现的问题，再不断改善。尤其是内容策略山的调整。

关于总结复盘的数据，可以参考最上面的表格截图。

十一、最后总结

以上基于目标人群的数据分析，以及对目标人群的需求，再结合小红书的其他相关笔记或账号，形成自己的策略点。

经过小范围测试，拿到不错的数据，再选择侧重发力。

最后阶段性复盘总结，再采取下一步的计划，一轮接着一轮，直到拿到自己想要的结果。

引流大增，项目顺利，小红书营销人，祝你成功！

小红书，成为了许多品牌营销的阵地，家居行业入局小红书，该怎么获取精准流量，并提高销量转化呢？本文结合相关案例，从四个方面具体分析，希望对你有所帮助。

家居企业入局小红书，有多少个困难？

怎么布局？怎么做内容？怎么做账号，怎么投流？为啥限流？怎么做品牌建设？相信这是绝大部分商家以及企业遇到的问题。

如今实体线下的流量，直线下滑，家居家装行业的实体经营，变得举步维艰，因为年轻人的增涨习惯变了，更倾向在线上获取信息和消费。

小红书，作为年轻人偏爱的“生活大百科”和“消费决策”平台，很多准备装修的客户，都来这里搜装修攻略、装修风格、家具定制等信息。

甚至有人在小红书，找到了心怡的家居产品，比如床垫、沙发、灯饰、衣柜、花洒、床上四件套等，“网购一个家”，直接一站式搞定。

所以，小红书也成为家居品牌的营销阵地。

那如何布局小红书营销，家居家装精准流量，并提高销量转化呢？

以及接下来具体怎么做？

我们从以下4个方面去做具体分析。

本文目录：

• 小红书家居行业增长趋势
• 小红书家居生意策略打法
• 小红书家居IP运营方法
• 小红书家居爆文拆解参考

01 小红书家居增长趋势

要布局小红书营销，首先要了解一下，家居家装行业在小红书的目标客户像、整体发展趋势，热搜关键词，热搜词搜索体量多大等等。

根据新红数据显示，家居家装行业的客户，年龄集中在23-35岁的年轻人群，城市多集中在新一线和二线城市，女性占比：77.2%，男性占比：22.8%

（新榜旗下【新红数据】显示）

整体发展趋势上，11月份，家装家居行业大盘流量呈现迅猛增长趋势。

（数据来源：新榜旗下【新红数据】显示）

例如，从灯饰照明行业的品类词来看，排名在前的是“水晶吊灯”相关收藏1.6W、“护眼吸顶灯”6.23W，“庭院灯”1410、排名第7与第8的则是“卧室吸顶灯”6266，“客厅吸顶灯”7921，从灯饰大盘数据中能观察到灯饰行业在小红书平台的增长变化。

（数据来源：新榜旗下【新红数据】显示）

再者，从家居行业的品类词中，排名在前的是“马桶”，收藏量在404.67万，“水槽”相关收藏为37.05万，“智能马桶”相关收藏为20.74万，”二岩板岛台“的相关收藏在2.74万，“瓷砖如何搭配”相关收藏为2.26万，从家居大盘数据中能观察到灯饰行业在小红书平台的增长变化。

同时，“卧室、阳台装修”等搜索词热度有所提升，此外，客户对“避坑攻略”等家装经验类家词汇的搜索率也有所上升；

根据月报显示，热度增长较快为“小户型装修”，持续保持搜索热度高位。

（图片来源：小红书月报截图）

其中，装修类目以“客厅装修、阳台装修效果、小户型装修、原木风，中古风、2024装修风格”等相关词，搜索热度上升很快。其他细分类目中，以“花洒、阳台柜、沙发、四件套、卡布奇诺花束”等热搜词，搜索增长明显。

在我们讨论健康和智能的时候，家居领域正悄悄兴起一个超有趣的潮流。

很多客户也追求在居住空间内添加能反映个人主张和品味的元素，为居住生活赋予更多表达自我个性化的可能。

看完以上家居大盘数据显示，家居行业如何在各自的领域找到垂直上升的路径呢？以及家居行业的趋势转折在哪里？

我们接着往下看：

首先，单品向多品类转型；

企业要么横向整合周边的品类，要么深耕自身行业的深度，以找到自己的竞争力。在互联网时代，多元化发展和细分领域的专注都是品牌向上增长的关键。

其次，渠道的多元化；

过去，做好终端的拦截和成交可能足以占据市场，但现在如果企业不懂得多渠道多元化运营，无法处理客户的流量来源，即便拥有再好的销售技巧也可能会变得无效。所以，在一大批商家在小红书拿到不错的结果时，绝大部分商家拨一部分预算放在小红书上。

未来的家居门店肯定将以线上和线下的融合为主，强调家装和家居一体化的融合。因此，企业建立自己的线上平台成为必要性，并实现线上和线下的闭环运营。

最后，场景化销售模式将取代单品陈列时代

更注重家居空间的呈现，迎合年轻人对感性消费的喜好。

当然，现在的年轻人更倾向于高颜值、专注于极致的产品。这些产品自带流量，将更容易吸引关注和消费者的喜爱。

在这个时代，吃透一个行业、成为细分赛道的王者，或者拥有独特的流量产品，都将成为企业是否成功的重要因素。

那么，在确认细分赛都有钱可以赚的时候，企业如何往这个方向去做延伸呢？

我们接着往下看看。

02 小红书家居矩阵策略打法

想要布局家居家装行业，在小红书，接下来就是规划家居品牌运营方案。

但是，怎么做呢？

1）深挖家居消费人群痛点

首先，无论你是做家装建材的、家具的，还是做家居装饰、家居用品的，在做小红书营销之前，都要明白一点：你的产品要卖给谁，而不是针对家具家装行业的爆款内容直接模仿。

比如，你卖的是沙发或灯具，单价在一万，甚至几万元。如果你看到一篇爆文，客单价只有几百元，价格差别这么大，很显然针对的沙发或灯具人群不一样。”内容与产品的背后是人群，只有对人群研究透彻，才有办法在同行中脱颖而出。“

所以，一开始你就要对人群画像有清晰地了解。除了年龄，还包括收入、身份等。

（来自：小红书商业学习发展出品）

再具体而言，家居的决策增涨人群依然是女性，女性客户占据83%。而我们看到23-30岁占据43%，31岁-35岁占据约20%，一二线城市的客户占据57%。在整体人群画像来看，商家要布局什么人群，那么对应的内容策略都要做好相应调整。

例如，被丈母娘要求婚房的备婚夫妻、一线单身狗搬家新购置家居、过年回家前增涨家居寄回老家、为孩子卧室换家具的二胎妈妈。这些都是对产品和场景，有特殊要求的消费增涨人群。

或者举例沙发的增涨人群，她们关注风格以奶油风沙发占比最高，关注材质则考虑布艺沙发和真皮沙发比例比较高。最后根据款式上来讲，懒人沙发更受年轻人喜爱。

我们了解家居行业的消费人群以后，有什么用？

品牌则可以更具体的策划内容，划分人群，用内容来筛选自己所需要转化的人群，而不是大海捞针的盲目发布笔记，投放信息流和盲目找博主合作。

以上，你学废了吗？

了解清楚品牌的受众人群是一群什么样的人，接下来我们看下家具行业如何布局账号及内容。

2）小红书家居账号与内容策略

其次，在内容上；家具行业一定要有布局，不同类型账号对应不同人群。

关于家具账号人设；一开始没必要去纠结。因为竞争对手的那些分账号、IP企业号、员工号、引流号、博主号等，很可能是做的久了，后面逐渐总结出来的。等1.0版本做出来后，再去考虑2.0版本，这一步很关键。

关于内容策略；有些内容是用来投放流量的，让没有增涨的人提前知道你的家具品牌及产品。有些是为了提高账号权重的，有些是为了成交的。

举个例子，比如你有三、五个家居账号，每月累计发100篇家具类笔记。

这些内容可能40%是科普家具知识，做投放流量用，20%是宣传自己的家具品牌，剩下40%是为了精准卖货。

例如家居家具品牌“顾家家居”，它们有9个矩阵账号，每月累计发布笔记80篇。其中，有25%是干货类家具知识，25%是品牌宣传，剩下45%是为了精准引流，做成交用的。

当然，也可以只做其中一类或两类内容，再根据客户需求逐渐完善。再举个例子，比如家装品牌“装修帮”，它只有1个账号，每月发布笔记90篇，全部为精准引流这一类内容，粉丝200W+，非常优秀。

了解目标人群，和做账号规划与内容策略，十分重要！但是，大家发现没有，要想有一个理想的结果，必须有切实可行的实施方法。

3）小红书家居流程布局

那么，具体如何落地执行呢？一共分为四步：

第一步 确定目标人群。

第二步 想内容素材怎么解决，有两种方法：

第1种：找家居博主批量拍摄；或让博主发布后，我们报备，再发到自己账号上；

第2种：我们自己搭建家的场景，进行家居场景的拍摄。

第三步 查看文章的爆款率和访客量，是否有一个正向增长。如果有，此时可以加入聚光进行测试赛马，后续放大流量。

第四步 复盘结果是否OK。

用结果来检验，这一套家具品牌策略打法是否理想？

但是，只有爆文和流量就可以实现销售成交吗？

03 小红书家居IP与矩阵

当然不是，还需要建立客户信任，以及有客户需要的产品。换句话说，就是，你的产品要为某个人群做定制化产品。那如何解决客户的信任呢？是销售单品还是成套产品呢？

家具专业号与IP号的配合

家居IP账号的出现，就是为了解决客户信任度问题。

我们知道，家居家装行业水比较深，很多消费者对商家存在排斥心理。

家居IP通过真人出镜形式，进行故事营销，更加有真实、可信。比如讲自己帮助了多少人，如何去处理各种专业问题等等。所以家居IP的出现，解决了客户对家居品牌的信任度、以及销售转化率问题。

家居IP案例：

比如家居IP账号“一颗KK ”，所有视频都采用真人出镜方式，分享“37岁中年之际，辞职新闻工作，创业做家居设计师的个人故事；创业路上取得的成绩，经历的坎坷；以个人装修经历分享装修攻略、沙发灯具等家居好物。打造了一个鲜活、有温度、有亲近感的人设，而不是冰冷的账号。

(账号：一颗KK43.3万粉丝，80.6万赞藏，398篇笔记，真人出镜)

家居IP案例：

再举个例子，装修类ip账号“可颂儿的设计工作室”，采用真人出镜方式，分享多种户型的装修改造、装修避坑指南，装修如何省钱等内容，并以客户装修实际效果为场景，整体非常真实、有带入感，很利于成交转化。

(账号：可颂儿，4.7万粉丝，49.7万赞藏，337篇笔记，真人出镜)

家居IP一旦形成后，就不只是销售一件单品，而是一整套家居产品。所以一些博主做了一段时间后，或者家居品牌做了矩阵账号后，就会逐渐变成做团购。

这也正是家居行业的生意模式。

（举个例子：猫耳哚佛山家具，我们来深度拆解这个账号，深度拆解IP人设风格、选题、账号运营、内容选题、获客逻辑、生意增长模式）

因为从小红书引流到私域后，如果你只有一个产品，复购率及粘性等都较低，因为无法满足客户的多方面需求。只有具备一整套产品，客户的复购率和转介绍才会更高。

所以，在过去不管是做沙发还是灯具生意的家具品牌，最后它们都在做团购一整套的生意，自然就形成了个人品牌，进而带动公司产品销售。

要在小红书实现销售闭环，一定离不开爆文的流量。

那爆款内容有什么规律呢？

04 小红书家居爆文拆解

案例一：真香4款可以当床用的客厅沙发

（笔记数据：点赞2k+ 收藏1k+ 评论50+）

小红书爆文标题：标题采用具体数字+产品+多场景应用的标题公式,4款沙发让客户知道你分享的产品是什么，分享了几个产 n 品。“可以当床用的客厅沙发”体现出一品两用的功能，既能当客厅沙发，还能当床使用。

小红书爆文封面：封面采用沙发合集的形式，让客户有个总体印象。每款沙发采客户日常生活中常见的事物命名+高颜值图片，一下子勾起客户好奇心，吸引客户点击封面图，看一下像“泡芙、帆船、大象耳朵、豆腐块”一样的沙发到底是什么样子的。

小红书爆文内容：内容介绍了4款沙发的外观设计、功能、工艺、用料、风格以及客户坐沙发的动作感受

小红书爆文评论：评论区网友们纷纷咨询，如豆腐沙发怎么么买，怎么联系，是否可定制，沙发的颜色，哪一种最软等。吸引到一批精准客户咨询，达到引流转化的目的。

抄作业：本身就带有网络热度的技巧，本身是自带流量的，像测评类的笔记给大家证实技巧的过程，可以让更多人更直观的看到效果，好坏都有人接受，而且也更容易引起客户的互动。

案例二：不是吧！！不是吧！！

（笔记数据：点赞6k+ 收藏7k+ 评论150+）

小红书爆款标题：标题采用制造悬念➕重复的标题公式，“不是吧”，让客户产生疑问，究竟说的什么呢？再次重复一遍，加强要表达的主题，再次激发客户好奇心。

小红书爆款封面：封面展示一张“沙发”图片，搭配文字“智商税第一名沙发”，客户会觉得“沙发还有智商税嘛，很不可思议”。再结合标题“不是吧”制造情绪，更让客户心里痒痒，到底沙发的哪些方面是智商税，赶紧点击封面了解一下，避免入坑。

小红书爆款内容：内容上从沙发的8个方面，如海绵克重，颜色等，告诉客户应该选什么样的，不该选什么样的，实用又简单。

小红书爆款评论：评论区网友们咨询的很多，比如让博主推荐沙发，判断某款沙发怎么样，网友分享避雷的品牌，已入坑网友的共鸣等，引发各路网友的互动发声。

抄作业：沙发是每家每户都需要的家具物品，做避坑指南类干货知识分享，没买沙发的人很需要学习以防止入坑，已入坑的网友容易引发共鸣。

案例三：网购2k+床垫绝啦❗️真实经历分享3点经验❤️

（笔记数据：点赞3.2w+ 收藏3.7w+ 评论2k+）

小红书爆款标题：标题采用低价格+产品+个人真实经验分享形式，“2k+床垫”以便宜价格吸引客户眼球，个人亲身经历类型更容易增加客户的信任度和引起共鸣。

小红书爆款封面：封面展示一张“一个人躺在床垫上”的卧室场景图，再搭配具体文字说明，客户很快知道这是分享闭坑经验的内容。对于有需求或者已买过床垫的人，都会被吸引进来。

小红书爆款内容：内容上从个人增涨高性价比床垫的成功经历，来分享选床垫要参考的指标，如床垫的软硬度，弹簧、填充层、面料等细节，干货满满，实用又省钱省心。

小红书爆款评论：评论区网友们互动很好，有的求清单，有的直接去天猫店增涨，还有的咨询地毯、摇椅哪里买，很好的增粉、提高销量转化。

抄作业：这种以亲身真实经历分享购物经验的内容，更容易被客户喜欢和接受。因为你的成功经历就是榜样，客户可以直接拿来用，这就是价值。既能帮客户避雷，又可帮他它节省时间和精力。

总结

小红书月活2.6亿，家居家装行业是一个需求持续暴涨的热门赛道。所以，想在这里抢占一杯羹，就要尽早完成营销布局，实现品牌营销与销量转化，来解决现在实体店经营难的问题。

本文从一、赛道趋势增长的分析，二、到人群的消费习惯、三、再到家居账号和IP打造的方法论总结，四、告诉大家要明白家居的爆文模型拆解。希望今天的分享干货满满，能对从事家具家居，家装建材，家纺的品牌企业有所帮助。

2024年，祝愿你们销售额翻倍，品牌增长提速。

上周写了行业模版是起号最快的方式，具体小红书站内行业模版有哪些?如何跟着行业模版，快速起号?根据项目运营陪跑和市面小红书资料总结，站内主要有6大爆文模版，大家可根据行业模版的形式，做新形式延展。

一、干货合集

干货合集类是小红书爆文最多形式，对应小红书的广告语：“你的生活指南”，客户通过小红书查询相关内容。

测评科普、避坑雷区、攻略指南、信息整理都属于干货合集笔记。

干货类笔记能直接体现商家&博主专业度，也是更容易涨粉的笔记形式，任何博主和品牌在运营小红书都需要加入干货知识相关。

在不同时期，干货合集形式会发生改变，但归根到底内容是一致的，比如同是干货类小红书运营，但封面和标题也会有所差异。

二、案例展示

案例展示有客户好评、服务案例，适用于装修、课程、法律等行业类型，常见的有对话框形式，装修前后对比、微信对话框截图等;

三、资料引流

适用于私域引流类客户，比如学科资料、留学、移民、考验等行业，通过分享PPT、干货方法引流到私域，然后私域转化。

笔记引流：在笔记中加入引导客户添加微信或关注公众号等信息，实现引流。

小号引流：使用小号在评论区或私信中与客户互动，引导客户添加微信或关注公众号。

资料引流：提供有价值的资料下载，要求客户留下联系方式才能获取。

四、体验分享

第四类爆文模版就是体验分享类，有服务交付、产品制作、开箱体验等类型，类比内容。如美容店，直拍客户体验过程，沉浸式护肤、数码博主拆箱体验等;

服务交付过程：分享接受某一服务的过程，让客户了解服务的具体细节。

产品制作过程：分享制作某一产品的过程，让客户了解产品背后的故事。

开箱体验：对某一产品进行开箱测评，分享使用感受。

类别对比：多产品进行对比测评，比如测评各大手机品牌旗舰产品，都属于体验分享系列。

五、产品种草

在小红书售卖产品商家，有单品、合集、源头类种草，在小红书产品种草上，主要体验真实度，拍摄手法以手持、实拍合集体验。

产品种草类笔记种草效率高，更容易促成客户转化，站内转化商家，直接搜同行高销量种草笔记，拆解其拍摄手法、文案可直接来做;

六、故事名片

故事名片主要有真人照、工作日常照、案例合集、客户好评等类型。

比如家政行业、律师行业都属于此类型，核心通过故事名片体验权威感和专业度。

以上，就是小红书6大爆文模版，你在实际运营中，可具体细化内容，把对应模版找到，多种模版配套组合。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

想要提升小红书账号的流量，最有效的方法就是写爆款文章，那么，如何打造爆款内容呢？作者围绕爆文的定义以及“爆文为什么爆”分享了自己的看法，推荐给想要了解小红书爆款笔记的童鞋阅读。

一、关于小红书爆文专题

1.合格的小红书投放的爆文率

普遍的要求是10%-20%的爆文率，（补充：没有创作能力的素人不要计入爆文率范围，例如投放110篇笔记，其中掺100篇没有创作能力的素人笔记，其中10篇是达人笔记。

但要求爆文率20%，也就是要求22篇是爆文，品牌老板或者公司管理对小红书投放人员的要求，那投放人员估计会吐血吧）。

但这里我想强调的是有效爆文和无效爆文，无效爆文看着数据很好看，几万的点赞收藏评论，见过400条评论里面没有一条是讨论品牌与产品相关内容。

这就是无效爆文，也没有号召博主去评论区引导，毕竟评论区是客户的第二个“首页”，所有内容无力的爆文都是假爆文。

反而见过500互动量的笔记，评论区也是在探讨这个品牌，都不叫爆文。这是有内容力的“爆文”。

另外，一个40万粉丝的博主一条测评宝宝爬行垫的笔记，仅有2000多的互动量，评论区都是在探讨产品与品牌，1万多块的投入，有19万+的天猫产品销售额。

2.不要过度追求爆文和单位互动成本

爆文有规律，大爆文看运气和账号等因素。爆文还是有一定的追求，但不要过分看重数据，以上假爆文就是例子。

互动成本，个人偏见，这是很扯的衡量标准，一个是衡量的周期，如果以一个月来计算，如果到了第三个月笔记还有互动数据增长，那是不是要把互动成本再调下来。

还有人问：多少个互动量才会有一个去天猫搜索？

内容营销逻辑不是这样的，有的客户看到一篇笔记以后，产生增涨的欲望，并没有点赞收藏，直接到天猫搜索下单。

电商思维，跟内容营销思维不同。具体也要根据笔记的类型来评判，有的干货贴会引起收藏，但不一定会产生增涨。

互动成本仅能做参考，无法列入KPI重点考核。

3.爆文率的评估和计算

爆文的标准定义是互动量1000（点赞收藏和评论），如果这个博主是20万粉丝，那么1000的互动量显然要求不高。但随着时间推移，很多标准也会发生改变。

例如母婴类型笔记500互动量，就可以叫爆文，因为近期母婴板块难产爆文。一个是平台的关系，一个是母婴笔记内容同质化严重。往后，或许会把转发也列入爆文的定义。

4.凭借自然流量打造爆文

内容自然流量的确可以打造爆文，但是就要看内容的广告程度了，如果素人与初级达人笔记发布以后一天时间内就有50-300的互动量，那这个时候就可以投薯条助力。

至于先让自然流量停止再烧薯条，还是自然流量没停止就烧薯条，各有争议，根据自己的产品类型和笔记类型，测试后便知。

打造一个爆品的时候，需要多少篇爆文加持？按照上面的逻辑，这里就没有标准，仔细看上面的内容便知。除非你告诉我这个“年轻”爆品的品牌名字（0-2年时间），我帮你拆解，不同领域不同标准。说实话，没有总结过，知道我就说我知道，不懂我就说我不懂。

二、通过企业号打造IP

看企业选择和阶段，如果老板的IP属性很强，那么先考虑从老板下手。很容易凸显效果。过后，才把老板的IP过渡到品牌动漫化的虚拟人物。

如果是品牌IP，不知道大家对品牌IP怎么理解，如果把“江小白”理解为一个品牌IP，那么江小白的原型是陶总与叶总的结合。也看什么行业和什么产品，根据不同的行业来制定IP打造方案和落地。

对背景不了解，我就不下结论了。

三、小红书现在的投放比重及与抖音的关系

没有了解过这问题的小伙伴的背景，那么从大整体来说，投放的时候图片与视频的比重是4：1，根据数据反馈，我们来调整比例。客户在浏览的时候，图文笔记10秒就知道什么内容，而视频可能需要一分钟。

那么我想说的就是，官方大力推荐视频笔记，想要改变客户的浏览习惯。可是小红书的客户浏览习惯一部分依然喜欢图文。

属于平台想要改变客户习惯，而客户目前留存的浏览习惯。具体没有做过调研，不好下定论，凭观察与客户日常交流而言。

不过视频是趋势。

抖音对小红书有什么影响？虽然都是种草平台，但抖音的闭环做得比较好。按照内容的曝光周期来说，小红书更胜一筹，因为搜索与个性化推荐细分更加全面。站在品牌的角度，是看品牌的受众人群，经过对比与测试，选择哪边的比重投入多一些。

四、选好首图和标题让笔记更有爆文潜质

这个问题我们看什么类型的笔记，如果是美妆-眼影，那么我们可以看一下完美日记有很多是教程，3：4的首图，30%的上图面容局部，下图是整体的图片左右对比，这种就会比较吸引眼球。例如XX明星仿妆，化妆前后的对比，左右图对比。

如是投放信息流广告，我可以提供官方的指引文件，这样会更加详细。毕竟投放信息流的首图与做日常爆文笔记的首图还是有区别。

五、小红书投放选择合适达人

如何挑选合适的达人，今天的分享有分享到，挑选达人的维度和日常的操作不同。达人机构合作的坑是对内容营销的把控，以及会谈到ROI的问题，明确知道我们品牌想要什么样的内容。机构大小也可，主要看负责项目的人水平如何。

在小红书达人投放的过程中，怎样带动淘宝天猫等平台站内电商转化？这个问题比较大，如果有机会可以一对一沟通。

六、做好引流的工作

如果只是想要引流私域卖货，那就不需要过多的提到种草，就是直接发引流的内容。即便是做私域为主的企业，淘宝店记得开，还是有“漏网之鱼”跑到淘宝去搜索品牌。微博以及百度也要做好流量承接的关键词优化。

1.引流路径

第一，内容打造——账号个性签名与瞬间做好引导，瞬间可以放入隐性的微信号码

第二，只关注一个账号，这个账号就是小号，小号的笔记有隐性的微信号码

第三，包括私信时候的关键词引导，可能你更需要的是以下这个东西。

2.小红书内容战略：矩阵打法

（1）爆文内容SOP流程

分析一篇爆文的背后核心，而不是简单停留在模仿阶段。分析一篇爆文的背后，是为了不要仅仅停留在形式的模仿，上一个台阶就是思考人群的问题，还有那些问题没有解决。负责人能把内容生产流程做出来以后，人才的复制也很快。

每到节日/季节，我们翻看一下去年这个时候的爆文特点是什么。每一年都是一个轮回。

创新，是旧元素的重组。

（2）账号生产SOP流程

这一块你们意会就可以了，细的不便多说。这个账号必须是一个正常客户，而且注册的时间不短，内容很真实，就如同一个人的朋友圈的生活。甚至拿已经有粉丝量的账号来创作内容。

（3）人才复制SOP流程

招聘全职或者兼职的文案人才，沉浸在淘宝详情页文案的人，这种不要，思维固化走不出来。品牌/产品打什么年龄层的人群，就招什么年龄的人才。因为招聘过来的人，本身就是产品的受众之一（当然，也不是绝对，具体看情况）。

第一周搜集精准人群爆文，看过以后写10篇笔记及分析爆文原因，第二周笔记数据好坏，总结背后原因及下一步优化，第三周统一培训笔记内容创作/爆文的因素，检讨以及头脑风暴，第四周定制奖励计划（爆文分小中大级别，奖励从几十到300不等）。

人行不行，2周-4周就能感觉出来。团队标配是2个左右能抗大旗的核心负责人，带一群应届生和实习生也行。每个人手里兼着5-15账号都很正常，一机一卡一号，不连WIFI。有决心的才干这件事，对内容创作要求比较高，小范围测试，如若有效再放大。

（4）风控小组SOP流程

风控小组的工作是来测试内容的可行性，一般1-3人就够了。做好报废内容和报废账号的费用准备。风控小组再跟内容生产组深入头脑风暴，拟定一套当下可行的方案，当下流行的标题，预测接下来相关节日与季节的流行内容。

由于小红书的规则调整比较快，风控小组需要起到保驾护航的作用，且对小红书规则比较清楚。

七、最后总结

第一，爆文的背后一定是内容力，否则是无效爆文。互动成本也只是参考，不能作为KPI重点考核，这些都是表象，核心还是内容与目标人群。

第二，老板IP打造看本身IP属性强不强，不强则考虑用品牌IP来做传播。或者从老板个人IP过渡卡通化的品牌IP，例如江小白的原型与卡通化品牌IP。

第三，从内容优质而言，不分图片与视频的差异，都会有受众。只是小红书官方在大力推视频笔记，视频是趋势，对于不分客户而言依然喜欢图文笔记。建议图文与视频比例是4：1或3：2。

第四，每一个类目都有吸引眼球的首图模板，通过搜集大量的爆文笔记进行分析，能总结出N种首图模板（具体可以翻我以前的爆文拆解文章）。

第五，达人机构合作主要看是否深入了解品牌目的、如何看到ROI的问题以及人群分析，无论机构大小，核心还是看项目负责人对内容营销的把控。

第六，小红书引流私域目前管制严格，除了小红书直接引流的暗号（方法真的很多），最好还是其他平台有承接流量的铺垫，例如百度/淘宝/微博的关键词铺垫。

2024年，在小红书做品牌的中小商家可以从哪些方面入手？本文根据中小商家的痛点和需求，拆解在小红书做生意的逻辑和潜在的空间以及相关案例解析，希望对你有所帮助。

2024开年，又该制定新的增长计划了！如果你是一名中小商家的老板，必然会跟我一样发愁两个难题：首先是获客 – 利润的增长：

没有客户的情况下，员工在空转、库存成本在增加，公司利润受到影响。

数字化渠道竞争激烈，自己不熟悉线上获客而别的商家在做，潜在客户被分流了。

其次是种草 – 品牌形象的成长：

很注重自己的品牌形象和客户口碑，不想依赖短期流量玩法，也不想打价格战。

需要一定声量和影响力，建立自己在垂直领域的专业度，从而获得竞争优势。

于是，咱们自然会把目光放到小红书上 – 2023年各项数据表现亮眼，且头部品牌都在跑步入场，做出了众多爆款打造、品牌种草的成功案例。

就拿一个数据来说：小红书上有20万个产品在种草，如果挑出各个品类种草比较优秀的前100个，去看他们全域电商的业绩，可以发现GMV增速都远超行业大盘。这说明种草做得好，对于全域增长的影响是非常积极的，头部品牌早就抓到了这个机会。

那为什么中小商家还没有跟大品牌一样蜂拥而上呢？其实，大家的疑虑并不是小红书有没有价值，而是跟自己有什么关系：中小商家业务规模有限，凡事也都讲求利润，真的适合入局小红书吗？投入了精力能有多大回报？我们发现市面上并没有多少针对中小商家的实操技巧、案例拆解。甚至连小红书官方都没有多少成体系的资料，更别提成熟的方法论了。带着疑问，我们特地去找行业专家咨询了当前中小商家做小红书的大致情况：

• 广告投放ROI>5很常见，显著优于其它渠道
• 引流获客规则宽松，私信加微信能做到30-50%
• 有大量免费的搜索流量还未被开发
• 一个行业只有20-30%的人最赚钱，入局越早优势越大
• 大部分人，尤其是实体商家，还没有摸到门道

这恰恰说明市场格局尚未形成，竞争并不饱和。中小商家还能在小红书挖掘到很多增长的机会 – 入局的时代才刚刚开始。我们希望通过这篇文章来告诉你：在小红书做生意，可能比你想象中的门槛更低、利润空间更大。接下来，根据中小商家的痛点和需求，我们会：

• 详细拆解在小红书做生意的逻辑和潜在空间
• 分享三位老板在小红书上做生意的成功案例和经营策略
• 用中小商家的视角解读小红书官方提供的四步解决方案

一、中小商家入局小红书的逻辑

1.1 为什么说小红书入局门槛低比你想象的要低？

中小商家团队小、精力有限，无法制作复杂的内容并适应繁琐的平台规则，早期也不能招聘专人来运营账号，从而很难在传统平台建立竞争力。而小红书的特点就是简单有效：不是头部账号，依然有精准客户来关注：在各个行业中，1w粉丝以下的账号占大多数，且绝大部分内容是由这些账号贡献的，产生的互动量一半以上也在这些小博主身上，并不是只有头部品牌“赢家通吃”。

下图以科技数码相关内容为例：

数据来源：蝉妈妈，2023上半年

不会拍视频，依然有机会从0打造爆款笔记：我们先去圈定了一批粉丝量低、刚刚起步的账号，看他们是怎么做出爆款的。通过分析最近一个月各行业top1000的爆款笔记，可以发现图文形态在很多行业都占大头。配置一个有竞争力的视频团队，每年要花上百万；就算老板亲自出镜直播带货，那对于自身的表达能力也有一定要求。而图文生产成本与难度可就低多了。

开户门槛低，后台操作简单：广告的尝试成本更倾向中小商家的承受范围。如果需要开通聚光平台进行广告投放，首次充值只需要几千元，审核材料简单而且可以退钱。中小商家日投放几百块广告预算，就能带来明显的收益了；如果要从官方的蒲公英平台做种草，那大量腰尾部博主的报价都很低。

早期无需单独的团队：我们了解到，不少中小商家的老板在早期都是亲自运营账号，甚至自己当客服。在到达一定规模之前完全可以由核心团队成员“兼职”管理，不需要很专业的团队就能渡过从0到1的阶段。

1.2 为什么说小红书赚钱机会比你想象的要多？

中小商家往往聚焦在一个细分领域做生意，挖掘蓝海市场很重要。而小红书上还存在大量细分行业、品类未被完全渗透。我们了解到，不少中小商家都通过小红书来解决获客和种草难题，带来了实际利润：

• 某教育行业商家，靠私信咨询引流微信成单，投放1w信息流广告，交易额做到15w
• 某建筑行业商家，客单价极高，靠私信咨询引流微信成单，投放5000信息流广告，交易额做到100w
• 某家居行业商家，靠种草引流到店成交，一个月交易额近百万

事实上，小红书的增长空间与“人”一直有密切的联系。这里的人群结构更有特色，客户消费场景多、生活方式多，使得垂直品类的需求也多、客户消费意愿强。一旦能够跟自己的品牌调性相匹配，做生意的机会就有很多。从目前特点上看：小红书女性占比7成、年轻人占比7成、一二线客户占一半的平台，与其他主流平台形成了明显的差异化。

如果我们去看未来趋势，就可以发现小红书有更多新变化，给各种类型的商家都带来了新机会：

• 三线以下客户占比提升：所以现在小城市同城业务潜力很大，属于客户到位了但商家还没到位。
• 35岁以上客户占比提升、男性占比提升、高消费人群占比提升：所以更多细分垂直品类发展很快，高客单的生意也能做成交闭环了

二者结合，自然就有不少蓝海商机。首先是从生活方式入手找热度内容话题：从小红书官方的数据来看，二级内容类目有200多个，其中不乏众多高速增长的新场景和兴趣。

在小红书做生意，比你想象的更赚钱比如最近就有一个健康领域的“带薪健康操”话题，聚焦在白领办公场景。短短两周热度就从0飙升到了十几万，其中有不少内容都是小博主做出的爆款，官方还有流量扶持。

其次是从品类入手找供需不对称：明明平台上有很多客户对一类产品有需求，却很少有人做相关的内容，也很少有商家来做宣传。此时若能抓到这个机会输出高质量内容，那潜在客户在小红书上搜到的笔记不都是你的吗？

无论是种草外溢到其它平台成家，还是当场询单，机会都变多了。我们以家居建材品类数据为例，横轴的关键词搜索量越高，说明客户需求越大；纵轴笔记数量越少，说明市场供给越少。越靠近右下方的品类，就是高需求、低供给的机会点，比如马桶、灯饰、被子等。

数据来源：小红书官方

不过，按照大品类来找机会可能太宽泛了。比如我们决定去推灯饰，那什么类型的灯饰潜力更高？这时候我们可以深挖到下一级品类，去看哪种类型的灯饰相关的内容阅读量增长快、总量高，就代表客户需求近期最旺盛。可以发现，护眼灯、吸顶灯都属于此类。而护眼台灯、大路等虽然总量不高，但增长速度可观，也在考虑范围内。

数据来源：小红书官方

假设我们希望通过广告投放来加速增长，可以这样来分析：如果一个品类流量便宜、竞品数量少、客户需求高，岂不是非常适合我们去抢占先机吗？以少儿教育类目数据为例，能够看到大量细分的产品正处于竞争蓝海中，而且客户需求也不小。比如儿歌、英语启蒙、儿童动画等。

数据来源：小红书官方

二、三个标杆商家如何在小红书“种出好生意”

接下来我们就看看三个高品质、有调性的中小商家是如何在小红书上年入百万的 – 他们虽然规模都不大，但在小红书上有着清晰的市场策略规划。

2.1 教培行业：星蔚插画

星蔚插画是一家位于北京的线下教育机构，主要面向成人做插画领域的培训。老板魏雪明经过14年的经营，使得星蔚插画具备了较强的师资力量和服务能力，培养了上万名学员，其本人也是知名媒体的头版插画师。

他从来都是一个心态：认真做事，把插画创作做好、把学员教好。正因如此，学员接受培训后有不错的就业率。在过去很长一段时间，星蔚仅靠学员口碑传播就可以完成招生，根本不愁生意发展的问题。

然而，这种闷头做业务的思路却给星蔚留下一个短板。用魏雪明自己的话说就是：“在营销方面我们没有任何护城河。”在2020年之后，先是口罩事件让星蔚的招生遭到重创，去年AI绘画的兴起又分流了潜在客户，雪上加霜。过去一直没有建立线上营销渠道，获客难题如何解决？

在多日摸索后，魏雪明无意中有了一个发现：小红书这种图文笔记的形态和社区氛围，好像特别适合发插画的内容。

自己的插画图片都是现成的，不如先去试试效果。没想到，第一篇笔记在他个人账号上发出来就爆了，大批客户来私信咨询培训怎么报名。受此鼓舞，魏雪明火速安排公司建立了专门的账号，并让插画老师们开始“供稿” – 小红书的自然流量很快就靠优质内容做起来了。

而站稳脚跟之后，2022年星蔚也在聚光平台开设账户进行信息流投放。这套组合拳实现200%营收增长，60%订单直接来自于小红书 – 魏雪明认为，大力投入小红书，正是自己重建“营销护城河”的最好机会。

那么，做绘画培训的机构那么多，凭什么星蔚能够在小红书脱颖而出？

我们认为这背后的秘诀其实继承了星蔚本身的特点：内容为王。对于绘画课程学员来说，最怕的就是培训机构的服务、师资能力不行，甚至是担心“跑路”风险。

因此，通过内容来传递信任背书，是吸引学员的有效手段。

星蔚既然不缺硬实力，那最关键的就是一个“晒”字：首先，星蔚的主要营销资源都投入到小红书聚光平台的推广上，从而直接将笔记推送到客户首页的信息流中。其中素材效果最好的就是去晒权威机构背书，借势营销来体现公信力，比如与权威媒体合作头版插画。

此外，晒自身老店的形象也能打消客户疑虑。可以看到，一篇23年3月的笔记，经过多次投放到12月都能带来新客户询单，维持长期的流量和热度。

为什么要通过私信引流？其实最初尝试聚光平台投放的过程中，星蔚同时尝试了表单投放和引导私信咨询。经过测试发现，后者在业务拓展和客户关系建立方面更为有效。

引导私信咨询的广告形式能够直接触达意向客户，促使他们主动咨询产品或课程，从而增强产品转化率和课程交付效率。而相较于同行，私信引流在拉新和降低获客成本方面展现出一定优势。

其次，日常更新的自然引流也必不可少。这不仅可以不花钱长期维持热度，带来自然流量，而且这个过程也在测试各种素材和主题，从而筛选出潜力最高的笔记通过聚光投放来放大效果。最主要的素材类型是晒老师作品、晒线下课堂、晒学员作品三种，也经常能看到几百上千赞的爆款。

最后，在品牌主账号完成从0到1的闭环后，星蔚还建立了矩阵号来实现营销资源的最大化配置。例如，同一张图文可以通过不同形式的排版、发到多个账号进行多次曝光，显著提高了营销资源的利用效率。同时也增加了潜在客户的曝光量和新客户的引流效率。

未来，星蔚也看到了两个机会：首先是持续做好矩阵号，不停拓展新客户触达的机会；其次是搜索流量价值越来越大，需要将聚光平台投放模式由纯信息流，转为搜索+信息流，从而抓住更多高潜客户。

2.2 香氛行业：赋刻

相比于老牌的星蔚，赋刻就年轻多了。这家专卖香氛产品的新品牌成立于2022年7月，仅有6名员工，2023年在小红书上就有了500万收入 – 创始人元也甚至定出了2024年在小红书业绩翻倍的目标。

大家应该都知道，新消费创业的黄金期已经过去了，今天想要从0创办一个新品牌是件多么困难的事情。赋刻刚刚成立的时候，不可避免的遇到了阻力：市场竞争激烈，公域流量非常难做起来。

正当探索破局点的时候，元也回忆起一段2021年的经历：由于创业之前一直跟家里做中草药生意，所以出于兴趣会去小红书发一些养生相关的内容，仅用3个月就从0做到了9000粉丝。

于是，他立刻着手去小红书尝试了一下。没想到，发了新产品的笔记立刻就爆了！而且不是偶然爆一篇，连着几篇数据表现都非常好。用他自己的话说就是：“很简单，一发就爆，爆文率特别高”。

初见成效后，赋刻不仅加大了官方账号的运营力度，还在小红书开了旗舰店直接实现电商闭环- 到今天小红书电商的交易额已经高于天猫了。元也在反思这段入局的经历时，并不认为单纯是运气好，而是自己独特的产品造型和东方香型有着很强的可视化元素，从而让内容输出与小红书人群的特点、种草氛围产生了很高的契合度，实现了“人货场”匹配。

从营销策略上来看，赋刻的核心秘诀在于“天时地利人和”：顺应当前季节来推广内容和产品，蹭上节气热点。小红书天然存在种草属性，所以每当对应的季节或节日来临，就会有大量客户来刷小红书，比如情人节来来搜送礼，冬季来搜保暖。如果及时输出匹配节气和氛围的内容，必然能符合应季话题性，从而吸引大量精准客户。赋刻作为一个香挂产品，其实很容易通过形象和气味来匹配季节特点。

举例来说，2-4月份是春茶季节，那么赋刻就从上一年12月开始筹备龙井香、春茶香等产品，并从1月起持续做相关内容。而后续的季节开什么花，就推什么香型产品：春季推茉莉花香、夏季推栀子花香、秋季推桂花香。夏天款式偏向清新香气，而秋冬偏向温暖木质香。这样就能从全年的视角做出“系列感”，使得整个品牌的产品线是连续的。

从下图可以很清楚的看到，2023年不同季节，赋刻都有大量爆款笔记产生，效果显著。

这些内容种草，不仅直接促进了小红书旗舰店的销售转化，同时也树立起了一定的品牌形象、打造出市场声量，使得赋刻在拓展经销商渠道的时候大大降低了阻力，不少渠道看到内容后反过来会自己找上门 – 对于一个初入市场的新品牌来说，其实非常不容易。

但后续发展中，赋刻也遇到了不小的挑战：香氛行业入局小红书的品牌和品类越来越多，自己的产品线又比较单一，流量很容易就被稀释了。所以第一个应对策略就是通过拓品类、产品迭代，不断强化自身的竞争力。

小红书对于产品创新可谓有着独特的优势，很难找到第二个公域入口存在如此多客户真实反馈。

于是，赋刻开始密切关注客户的反馈和建议，并成立了一个体验官社群。因为桂花香挂产品比较热销，客户也希望能买到同香型的香水产品，所以就出了一款2毫升的香水小样试试效果。

没想到这个产品又成了爆款，大量客户在评论里催着出正装。看到如此积极的反馈，赋刻也不含糊，马上就在2个月后推出了正装香水喷雾 – 12月刚上线就在小红书旗舰店卖出1600多件。可以看到，从洞察到真实的需求，到小样试销，再到正装上市，整个过程是非常自然的，也大大缩短了产品创新的周期。元也同样制定了新目标，决定在2024年每个月都推出一款新品。

其次，第二个应对竞争的策略是采用多元化的营销工具组合。这依赖于大量的内容创作，不断的进行素材测试，从而筛选出潜力最高的加大投放。在最近一年的时间，赋刻发布了超过1000条笔记，每月发布量已经从一月份的50条，变成了12月的300条。

当发现某篇笔记的热度高或数据表现好时，通过投放薯条能有效增加该内容的曝光量。薯条的使用类似于提供一个助推，帮助内容更容易获得更广泛的关注，有效提升客户互动和进店机会。

采用ARK直接投放店铺的电商广告，优势在于操作简单且人性化，同时整体ROI比较高，有效地帮助提高广告和内容的转化率。

加大聚光平台的投入，实现更精细化的人群定位和广告出价。但同时也需要更专业的知识和技能来进行有效管理，目前与服务商在合作。

未来，赋刻同样看好三个机会：首先是拓展多账号矩阵，针对不同产品线、主理人IP等；其次是种草内容的升级，包括场景化的拓展、不同风格的拍摄风格、多元话题的拓展；最后是运营策略的升级，之前主要靠薯条加热和ARK这两个简单的工具来获客，最近也加大了对于聚光平台的投入力度，并希望通过达人种草、直播来拿到更多新增量。

2.3 家装行业：TOALDO

TOALDO是一家专业做别墅设计的工作室。主理人孙凯旋已经在设计行业有了10年经验，在2017年时选择自己创业当老板。到今天，公司已经获得了不少设计行业的荣誉，孙凯旋也时常作为嘉宾出席业内的峰会。由于成立公司的时候，刚好赶上国内自媒体兴起，TOALDO团队便开始研究如何抓住这波机会，打造线上推广和获客模式。通过对比抖音、小红书、大众点评、今日头条四个热门的平台，他们最终选择把生意重心放到小红书上:

• 首先，TOALDO的内容以图文为主，与小红书的笔记形态非常契合，运营更简单
• 其次，小红书上的客户资源与自身品牌调性很匹配，不缺优质流量
• 最后，18年刚刚入局的时候，小红书的确有流量红利，获客成本较低

当前，TOALDO有80%的客户都是从小红书上来的。

2017年，建筑设计行业通常的思路是把设计“模板化”，然后批量复制新人去扩张规模 – 看似增长快，实则缺乏原创性导致竞争力不足。

TOALDO则在成立后另辟蹊径，坚持做原创设计、钻研设计哲学和逻辑，从而在高端市场找到了立足之地。孙凯旋曾这样形容自己的工作：“我的工作方式类似于一个博士在写毕业论文，必须做出行业里不一样的认知点、创新点，而不是东抄一点西抄一点，拼凑一下就可以毕业的。”比较有意思的是，这种理念对于客户吸引力非常大，甚至有一个北京的客户找TOALDO做完新房装修后，直接来公司上班了！因此TOALDO在小红书上的经营思路，也跟大众的路径完全相反：不求“多”，只求“精”，把获客越做越垂直。

按照商家惯常的想法，肯定是客户来的越多越好，那么内容也要通俗易懂、足够有趣或吸引眼球，再从里面筛出能成交的。但TOALDO每一篇笔记都像是“论文”，从标题开始就采用了大量专业语言，而且会用400-1000字的正文篇幅详细的阐述自己的设计逻辑和概念。

B端究竟需要什么样的产品经理？

B端产品经理都是以提升供应侧的工作效率为目的，所以B端需求主要是以业务问题为导向。 这个是B端产品比较重要的一点，B端产品是服务于一个主体 …

这对于大众来说可能会一头雾水，但对于真正有设计需求、认同其品味的潜在客户来说，却能产生很高的共鸣，从而凸显TOALDO的差异化和原创性。在一年时间里，TOALDO更新了上百篇笔记，不断提出新的idea。

另外，TOALDO并不是只做别墅设计，其它室内设计也能做。但小红书上这些内容的种草都是围绕高端别墅来做的，无异于将自己的品牌调性立住了。这样一来，TOALDO与精准客户一拍即合，省去了不少商务成本，也使得团队能够将精力全部放到设计工作上。

那么，如何去触达到小红书上那些精准的客户群体呢？如果仅靠自然流量，就会面临着流量不稳定的问题，谁也没法保证自己的内容篇篇都是爆款。

所以付费投放是必不可少的。在2022年之前，TOALDO借助了小红书薯条的功能，将当前效果较好的笔记多次加热，带来了稳定的获客来源。到2022年后，为了让人群定向更精准、体量更大，TOALDO将更多重点放到聚光平台的投放上，包括了信息流推送和关键词搜索。

与前文提到的星蔚插画类似，TOALDO本质做的还是客户留资，通过笔记引导私信开口，然后引流微信对接后续销售流程。可以看到，一篇三年前的笔记在经过反复加热、投放之后，依然可以触达新客户，带来新的询单和互动。

作为一家重服务的公司，TOALDO反而没有太担心营销策略方面，未来的重点都放到了原创性设计的深化 – 一个成功的作品其实就是最好的营销素材了。

三、小红书为中小商家做生意提供了什么解决方案？

看完上面的趋势和案例，大家最关心的问题一定是：想在小红书上把生意做起来，具体应该干什么？其实，小红书官方已经出了一个简单易行的落地方法。接下来我们就根据目前的调研结果，按照中小商家低门槛、回报快的需求来解读一下。

首先，科学洞察的意思比较直白：通过数据判断出在小红书上做哪群人的生意、什么产品更好卖、打什么卖点更受欢迎。从人群角度来看，小红书本身就提供了很多特色的人群标签，从聚光平台可以进行筛选匹配，定位到自己的受众。比如我们这里先定位“美妆个护行业阅读笔记有兴趣的人”，再与“有内容高互动行为的人”+“有广告高互动行为的人”交叉重合，就能选出1.45亿潜在客户。

从产品和卖点角度来看，其它渠道卖的好的款，不一定能在小红书上推起来，所以需要看数据去做决策。聚光平台同样自带一个功能：关键词搜索数据。这代表了客户对于某个精准卖点、产品SKU的需求度，同时反映了市场竞争程度。那我们就可以从中找到搜索量大、竞争低的蓝海空间。

这里把数据下载并上传给chatgpt，2分钟之内就帮助我筛选出了高潜力的机会：

其次，目标设定对于中小商家并不复杂：更低成本、更大规模的获客，并直接促进交易转化。我们观察下来最成熟的链路就是三种，对应不同商家的模式：

• 先引流客户到私信咨询，然后再引导加微信，基本都是通过官方账号的运营和投放获得流量：通过微信客服人员进行私域销售、引导进店等。适合线索收集类、线下门店类
• 通过内容种草做出一定声量，流量会外溢到电商平台，主要靠博主的投放：客户会去电商渠道搜索关键词并在店铺内成交。适合常见的快消品
• 直接通过内容种草挂链接、直播带货等方式，引导至小红书店铺成交，博主投放与官方账号都可以：与其它电商平台站内闭环逻辑类似。适合常见的快消品，也适合虚拟产品或服务

第三步内容投放难度最大，大部分中小商家都卡在这里：内容怎么做出来、怎么靠投放加速增长？不知道大家有没有发现，许多表现好的中小商家（包括前面提到的三家），官方账号笔记表现分布很极端，多数点赞只有个位数，少数点赞能上万。也就是说，八成的流量其实来自于两成爆款的笔记。此外，这些表现好的笔记，常年都在推广，持续带来流量。

因此，我们要做的就是想办法快速做出能带货的爆款，然后花钱去推广它，直到它的流量不再增长为止。但是，如果自己内容生产能力并不成熟，怎么起步？那我们不妨先从“抄作业”开始，看看行业里面爆款的结构是什么。比如聚光平台就提供了优质内容洞察工具，我们可以在里面分行业、场景找到大量可复制的爆款。

当然，你要实在做不出来，还有个更简单的办法：投达人，找专家去买内容。前面已经提到过，小红书的生态是KOC占大头，所以投放门槛会更低。任何爆款都有衰退的周期，也没有任何人能保证每天有爆款出来。经过自然流量验证的内容，加大投入可以使长期流量更稳定，所以投广告是扩大规模的必经之路。

早期刚刚入局，在没有专职的投放团队，可以先从薯条投放开始，对于有潜力的笔记进行加热，快速获得流量，或者通过ARK做店铺的成交转化，操作都是非常简单的。当品牌逐渐发展起来了，有专人去负责小红书投放，那么就可以尝试：

• 聚光平台，用更加精细的颗粒度、更多元的场景去拿流量。对于中小商家比较友好的地方在于，虽然聚光的充值门槛是2000，但首次充值5000后，官方会匹配3-5人的服务团队去协助对笔记内容进行优化，以及后续广告投放的计划搭建，完全不担心上手门槛的问题。
• 蒲公英平台，去做博主的合作。可以根据自己内容生产的能力，分配博主和聚光投放的预算占比。比如在账号笔记内容少的情况下，可以分配6成预算到蒲公英，4成到聚光；当自己内容起来了，品牌声量也大了，可以分配8成到聚光，2成到蒲公英。
• 多个组合：先通过薯条加热内容，测试那个笔记更容易火，筛选出来之后去投放聚光；或者蒲公英投放多个博主，发现一个有潜力的再花钱给他的内容加热。

最后一步，就是效果度量：看看小红书种草对于销售业绩产生了多大价值，算清楚了账才能规划预算。小红书商业化技术负责人风笛曾经讲过一个案例，清楚的展示了效果度量的价值。

有一家海外设计师家居集合品牌Cabana，主要通过私信引流的方式做留资，然后引导到线下店里进行成交，在小红书投放的ROI是2.34。

然而，还有很多人拿着小红书笔记来到店里问同款，并不是广告投放来的客户。

这说明小红书的种草形成了流量的外溢，但具体外溢了多少呢？后来通过新上线的数据洞察产品帮助Cabana算了一下，在小红书投期间全域的ROI达到了39！有时候表面上看小红书的投入产出很普通，但仔细算过之后的确可以大力投入了。

总结

我们认为，不论公司的大小，都要有自己的市场战略规划，思考清楚才能顺势而为。因此，我们首先为大家整理了入局小红书的逻辑：

• 入局门槛低：头部效应弱、图文笔记制作成本低、广告投放预算低
• 可以赚钱：高净值女性人群集中、下沉城市及男性渗透正在提升、大量细分需求未被满足

其次为了更加具象化的展示中小商家如何在小红书做出成绩，我们还拆解了三个案例：

• 教培行业：星蔚插画，借助自身内容能力的优势配合投放，解决了线上获客、招生难题
• 香氛行业：赋刻，根据节气规划营销节奏、打造爆款，使得小红书电商转化快速增长
• 家装行业：TOALDO，不走大众路线，在专业垂直的领域深挖，筛选出更精准的装修客户

近日，小红书封杀了29个品牌，这一举动在行业内炸开了锅，被封杀的品牌因小红书平台倡导的“基于真实体验的种草内容”相违背。

这一来，不禁让大家陷入思考：小红书种草底层逻辑是什么？本文对该事件背后的深层逻辑展开分析，一起来看看。

近日，有29个品牌被小红书封禁，这则消息在行业里炸开了锅。其中包括大牌和新锐品牌投放大户：多芬、露得清、wonderlab，半亩花田等。

官方给出的理由是“铺设了大量未经真实消费体验的笔记”。

很容易理解，就是这些品牌，找了很多达人/素人发广告，和小红书倡导的“基于真实体验的种草内容”相违背。

其实对于品牌方来说，种草心态特别像恋爱中的女生“既怕男朋友不来，又怕男朋友乱来”。品牌怕种草内容太硬没人看，又怕内容太软产品没人注意。

我们服务品牌营销增长，品牌方对于内容的理解也都不同。喜欢卖点罗列型的品牌，确实存在沟通成本，我觉得，这次事件，是平台态度很明显的一个表态。

那以后的小红书和抖音等平台的内容种草，到底应该怎么办呢？

这一篇，我不探讨技术层面的技巧，探讨下我们内容投放的底层逻辑。拿出来分享给大家。

打法、平台的规则是千变万化的，只有底层逻辑，才是以不变应万变。

一、广告是欲望

人性不变，消费的表达形式变了。

为什么有硬广，软广的区别？

为什么早期的传统媒体，基本都是硬广，没有软广？

早期，广告接收和产品增涨的链路是中断的。消费者看到广告，哪怕对产品再有兴趣，也无法所见即所得，他自己都不知道自己什么时候会去小卖铺、超市、商场去增涨产品。

所以，广告的目的是“记忆”，让消费者记住品牌，在增涨时第一时间能想到品牌，在货架前选择时候，提高选择效率。“广告的密集度/记忆度”就显的非常重要。

而如今，内容平台的广告是主流，广告接收和产品增涨是及时的。所见即可所买。

广告打的是一场“欲望”之战，让消费者本来没有购物欲望，看到内容的时候冲动消费，所以“内容效率”很重要。

有产品介绍就是硬广？产品轻巧露出就是软广？

当然不是。有的达人单品推荐，大家会觉得是种草，有的，一看就是广告。这取决于内容整体给消费者感觉，不是只看产品露出市场和是否口播品牌。

可惜的是，很多品牌根本不清楚这一点。时代都变化了，营销的思维还停留在传统广告时代。

如果你已经认可了，内容平台的硬广是没人看的，只是在浪费媒介资源和市场预算。那你可以继续阅读，否则，可以划走了。

二、什么是种草？

种的不是草，是欲望。

回归到现代营销。传统广告依然存在，比如分众、院线广告、网综贴片，冠名等等。

但是，移动端广告是主流，尤其是99%的新锐消费品牌的首选。

所谓的抖音、小红书种草，本质都是移动端内容广告。

而牛逼的种草内容，不仅让消费者看了有下单的欲望，还点赞收藏加关注博主。让内容有更多人知道。

可谓是，种草种到心坎里。

于是，品牌们蜂拥而至分析数据、达人，但是鲜有人分析内容。

消费者为什么要对一个产品种草内容点赞、加关注、收藏呢？

不知道大家有没有思考过这个问题。

肯定不是因为品牌，多牛逼的品牌，消费者都是反感广告的。

是因为内容打动了消费者。

种草的价值在于把产品融入消费者认知里，产生购物的欲望，最终影响消费者行为。

消费者产生欲望的是场景、博主的体验、自己眼睛看到的效果画面、产品增涨后自己更美好生活的向往、个人生理和精神需求的满足。

消费者的消费观点在不断地变化，消费者更关注于“消费体验”。所以，字数不是越多越好，产品不是介绍越详细越好。

核心是触动消费者视觉、听觉方面的感知，才能更好地说服消费者的下单情绪。

三、产品价值

产品本身是没有意义，真正意义在于产品给消费者创造什么价值（物质价值、精神价值、社交价值等）。

消费者增涨的不是产品，而是解决方案。

不要纠结于为什么达人没有把产品的卖点都罗列出来，为什么达人不多重复几遍品牌名。

真正应该打磨的是：呈现的内容，是否to我的目标消费者，体现了产品的价值。

体现产品的价值≠体现产品的卖点。

产品价值是给消费者看的，产品的卖点是给自己看的。

内容的评判标准也不应该是品牌的名词出现了几遍，产品的卖点是否罗列到位。

而是，是否说清楚了产品价值，消费者利益。

四、消费动机

很多品牌觉得，我的东西好，成分漂亮，消费者就有增涨动机。

东西好，是老板觉得好，并不是消费者。老板的认知和消费者认知，还隔着无数的内容。

如何了解消费者的消费动机？

千万不要在办公室意淫，接触真正的消费者，多接触。

消费动机，不是你降价了，消费者就要增涨，不是你发优惠券了，消费者就要增涨。

有没有想过消费者为什么要接受产品？他的动机是什么？这一点是值得营销人员思考。

五、消费信任

大家有没有想过一个问题，消费者本来不想买东西，看着内容，就情不自己的下单了，这是为什么？

到了下单的那一步，是因为信任。

这个信任，包括了：

• 可以忍受的试错成本（价格低，哪怕翻车也承受的起）
• 达人/明星的背书
• 品牌提供有关产品的背书（检测报告，行业排名等）
• 可视化的内容（试验，数据对比等）
• 语气

这些，都是组成信任的核心，“语气”这个很容易被大家忽略。

发自内心的推荐和收钱昧着良心的推荐，从达人语气就可以看出来。

六、误区

内容种草中，有一些普遍的误区。内容的壁垒就在于它的非标准化，不是有固定套路的，就一定出彩。列举几个常见的误区。

• 出现产品的不一定就是硬广，没有产品的也不一定就是软广。
• 卖点多的，不一定就比一个卖点的内容转化效率好。
• 不出现品牌名的，不一定比出现品牌名的好。
• 文章/视频长的，不一定比短的好。
• 合集的数据好，但是转化不一定比非合集数据差一点的效果好。
• 干货型内容中很软的植入，品牌卖点少的，不一定效果就好。
• 剧情类植入，数据好的，不一定卖货效果就好，反而99%不好。
• 加产品链接的，不一定效果就好，不加的，或许更容易让消费者产生欲望。

七、总结

这个世界上本没有广告，只有用来吸引客户时间、注意力、信任度的信息。

小红书对于内容管理非常严格，小红书也一直致力于除杂草，如果小红书种草遇到涉嫌虚假营销的品牌，一律封禁。

这一次，小红书整治的重点是 ” 代写代发 “。也就是说，被封禁的品牌大多提供图片、文案和卖点，让素人批量直发，铺设大量未经真实消费体验的种草内容。

不少商家和品牌在小红书搜索品牌名称发现，相关的所有笔记都消失不见。

” 小红书这次玩真的了 ” ” 以后真实种草才是小红书的流量密码 “，有观点将小红书此次治理品牌的行为，形容为 ” 史上最狠 “。其实早在去年 9 月，小红书就启动过 ” 啄木鸟计划 “，主要治理的是发布虚假种草笔记的账号，后来也举报过 ” 第三方接单中介平台 “，而这一次，小红书将矛头对准了虚假营销的品牌。

小红书作为生活方式社区，大量原创内容都由客户自发生产，如今其已经成为年轻人搜索、种草和消费决策的入口，之所以有此轮雷霆行动，是因为虚假营销严重影响客户的信任和体验，让部分客户已经分不清哪些才是真实的体验和种草。长久发展下去，最后受损的是小红书的内容生态。

真实，也因此成为小红书最坚持的原则，而此次封禁品牌，也绝不会是最后一次。

当 ” 种草 ” 平台开始 ” 除杂草 “

听到 ” 小红书封禁 29 个涉嫌虚假营销的品牌 ” 的消息，接近小红书的行业人士肖君第一反应是，” 没想到小红书会对品牌下手 “。

” 对于任何一个平台来讲，平台和品牌的关系都非常特殊，直接大批量封禁的处理，一般不常见。”

不过，多位商家、品牌和行业人士一致认为，小红书此次封禁品牌的动作，来得正及时。

这次小红书的封禁动作很突然、也很彻底，” 直接封禁 ” 不展示任何相关笔记，可见力度之大。有业内人士指出，这相当于小红书在给品牌发最后通牒—— ” 现在还不整改，就等于主动放弃这一渠道 “。

林倩是某护肤品牌业务负责人，她看到几个大品牌被封禁的消息，立刻给小红书的直客部门打电话，对方建议，不要再去铺那些劣质的或非真实体验的客户直发笔记，多让客户自发到平台上分享真实体验。

” 看到这个消息，我第一反应是赶紧截图保存。下次再有客户要求做‘素人铺量’，我就直接把截图给他看，告诉他‘虚假营销’的后果。” 小红书官方营销服务商 ” 微思敦 ” 的渠道负责人甘飞称。

虚假营销是怎么来的？上游的品牌发需求单，由中游的 ” 螃蟹通告 “” 红通告 “” 微媒通告 ” 等 20 余家第三方接单中介平台，再把需求对接给下游的素人博主。

实际上，小红书一直在打击这条 ” 代写代发 ” 虚假营销的黑灰产业链。

早在 2020 年 9 月，小红书就启动过 ” 啄木鸟计划 “，以打击发布虚假种草笔记的账号；并通过微信、百度贴吧、豆瓣、淘宝等跨平台举报，下架或屏蔽超过 160 万个黑灰产招募链接。

上述业内人士分析，这一次，小红书挥剑斩向品牌方，也是平台走向成熟的标志。

” 很长一段时间里，虚假营销笔记都没有办法完全杜绝。客观上来讲，是因为这类笔记的打击需要长期生态化的建设。” 肖君指出，现在小红书有了成熟的算法识别能力和分发机制，对黑灰产业链的打击机制逐渐完善。

” 虚假营销 ” 已成过去式

在种草价值逐渐显现的过程中，品牌到小红书投放的主动性越来越强，这里逐渐成了新品牌孵化的第一站也是关键一站，但为什么会有大量品牌绕过平台、私下虚假营销呢？

据甘飞介绍，” 素人铺量 ” 的打法，在早期有过红利。早期，客户的眼光都聚焦在明星和 KOL 身上，当逐渐发现明星和 KOL 也会 ” 恰饭 “，他们转而开始关注和信任与自己一样真实的素人，于是，KOC 火遍小红书，大量品牌借素人红利崛起。如今客户注意力越来越稀缺，回归内容、真诚分享才是正道。

品牌方证实了这一说法，在林倩的经验里，部分品牌会在电商大促、品牌上新期、产生负面舆论等节点，在小红书进行 ” 素人铺量 “，为品牌声量造势或对冲负面。

后期，” 素人铺量 ” 逐渐演变成了 ” 虚假营销 “，伤害越来越大。

有市场就有需求，很快，” 代写代发 ” 等黑灰产业链也盯上了小红书等内容平台。一个直接的后果是，内容雷同性高、易被平台处罚，还会导致平台内容过载。

” 这与小红书的发展方向背道而驰。” 肖君称，在客户眼里，小红书本来是一个真实分享生活的平台，结果虚假营销让内容生态的质量受损，还弱化了真诚分享的社区氛围，从而影响客户对平台的信任度。

而对于那些与第三方接单中介平台私下合作的品牌方来说，自身利益和投放效果均得不到保障，长远来看弊大于利。

这一困境的破局点就是，平台进行强有力的管控。

甘飞表示，违规的品牌，本身做的就是无效营销，还给社区添乱，给客户体验带来干扰，平台为了防止 ” 劣币驱逐良币 “，强化治理手段实属必然。

不少品牌的第三方服务机构称，” 大家都遵守规则，游戏才玩得下去。”

不过，甘飞提到，平台一边加大惩罚力度，一边加快规范化运营，但摆在面前的难题依然不小。” 可能新入局的玩家依然会上来先铺几千篇代写代发的内容，接下来，平台需要坚持严格管理，扳一扳部分品牌和第三方平台的营销惯性，让小红书的营销生态重回健康状态。”

除杂草，是为了更好的种草

小红书借此契机进行管控和治理，是为了引导品牌采取健康的营销方式，更本质的目的是让内容生态回归真实。

” 小红书的治理动作，可以推动那些只想靠营销起量的品牌，好好打磨产品。” 林倩称。

她举例，很多客户会在小红书分享关于自己产品的真实反馈，其中不乏 ” 味道太重、质地奇怪 ” 等质疑声，这些真实反馈对于品牌而言，其实是一个完善产品、对客户答疑的机会。

重度小红书客户小白回忆，今年上半年，她在小红书上看到过一些雷同的素人笔记，却没有真实的体验，不看品牌介绍甚至分辨不出是在种草什么产品。她和室友一度玩起了 ” 猜猜这是什么品牌的广告 ” 的游戏，也逐渐对小红书的种草内容产生了警惕。

小白称，” 其实客户并不是反感商业合作，在意的是，种草内容和商业合作内容是否经过真实体验，够不够戳人心。” 林倩也提到，” 小红书平台的种草属性，使得客户对于优质商业内容合作的接受度更高。”

有业内人士表示，这是因为小红书客户对博主 ” 恰饭 ” 的接受度高，客户不是反感广告，而是更希望博主能持续产出优质内容。

野蛮生长后又经历阵痛，是许多平台的必经之路。因为当一块新的流量洼地成熟之前，总会有大量商家涌入，想办法以低成本的方式攫取流量和商业价值。

以种草平台深入人心的小红书尤其明白，真实是立身之本，所有真实属性被大大弱化的内容社区客户口碑和商业价值，都会大打折扣。多位业内人士表示，小红书依靠种草生态起势，如今 ” 除杂草 ” 会助其再上层楼。

对于想在小红书上生存的品牌，上述业内人士建议，品牌应谨遵平台规则进行营销，” 从客户的角度出发做真实种草，永远能吃到红利，如果背道而驰，只能走下坡路。”

小红书的内容营销的底层逻辑是什么？我看了数百篇小红书内容营销的经验总结文，发现似乎没有人能讲清楚小红书内容营销的逻辑。

想了下原因，大概是因为内容营销从业者都没有UGC平台的工作经验，所以对UGC产品内容分发机制缺少认知，另一方面，在UGC平台工作的人，几乎也不会去做内容营销。因为一个是产品部门的事，另一个是市场部门的事。而我恰好有这两方面的工作经验，赠人玫瑰，手有余香，于是慷慨写此文。

我的工作逻辑依旧是：

只要掌握了几条根本逻辑，就能根据不同的目标，在不同的环境中，通过少量数据验证，快速找到内容营销的策略。

小红书的流量在哪里？

当你打开小红书APP，首先看到的板块，就是内容消费最重要的路径 ，这条路径通常占据着整个平台80%左右的流量，在一些平台中，甚至会高达90%以上。小红书的主要流量来源是“发现-推荐页”。

客户的其他主要行为是搜索、关注、同城。这些路径分配剩下的不到20%流量。

以下是我预测的小红书流量分配图，供参考

这就解释了很多大博主的疑问，为何100万粉丝，有的内容只有四五十个赞，我是不是被限流了？

其实你不是被限流了，只是你的作品数据不佳 ，没有被大规模推荐，阅读你这篇作品的人主要都是你的粉丝通过关注入口点击的。

目前微信公众号商家号的平均粉丝阅读量是1%，小红书的粉丝阅读率会低于1%，预计在0.1%-0.3%之间，也就是100万粉的小红书博主，一篇没有被推荐的内容，来自粉丝的阅读数大概就是1000-3000。按照1%的互动率估算，就是获得10-30的赞藏评。

小红书内容被推荐的3条核心逻辑

3个核心逻辑，决定着你的内容会不会成为爆款，以及爆款到什么程度。

打开率，互动率，搜索结果打开率。

1、打开率

由于推荐算法的通常逻辑是，把内容推荐给少量客户，比如1000个左右的客户，根据这些客户打开内容的比例，决定是否推荐给更多的客户，这个比例就是打开率。打开率排名靠前的内容被推荐给更多的客户。

我们小红书没有给出推荐数（曝光数）数据，因而我们无从知道打开率。但可以通过其他方式分析出高打开率的作品。

2、互动率

当内容被推荐到较大人群，如推荐给1万个客户的时候，假设按照平均10%的打开率和1%的互动率，理应有10个客户互动，这时系统就可以判断这个内容是否值得继续被更大范围推荐。

根据打开率和互动率数据，决定是否更大规模推荐。

3、搜索结果打开率

有些内容，在最开始发布的时候打开率并不高，自然无法获得较多推荐，但是他们出现在客户的搜索结果中时，被客户点击的概率较大，则会继续被推荐给精准人群，和在搜索结果中获得更好的展示位置。

这就解释了，为何有的内容阅读量不错，但是互动率极低。有的内容前期没有阅读量，但是一段时间后突然爆火。

小红书官方曾经给出过平均数据，目前的打开率是11%，互动率是3%。

4、怎么研究点击率问题呢？

（1）我们可以让手机断网，然后打开小红书，发现小红书的发现页显示内容为空。

（2）保持小红书发现页，重新联网，小红书发现页加载数据。

（3）再次让手机断网，向下滑屏。

发现小红书一次推送的内容是10条。

其中1条0赞内容，1条低于10赞的内容，3条10-100赞的内容，5条100赞以上的内容。

重复刷新后断网。

2条0赞的内容，1条低于10赞的内容，2条10-100赞的内容，5条100赞以上的内容。

反复如此操作可以得出内容分布规律。

对于10条内容，考察这10条内容的点击率，这10条内容的每条平均点击率应该是10%，由于5条是爆款内容，点击率可能在10%左右，2条正在增长的内容，点击率应该明显高于10%，剩下的3条低赞内容，可能有两条点击率处于1%-5%，那么你的这条内容点击率起码得达到13%，甚至要达到20%，才能再点击率这一关引爆。

与10条内容PK，你的内容点击率如果连11%都没有，那必然无法被继续推荐。

通过一些方式，可以提前测试内容的点击率水平。

比如，在公众号时代，有的大V，就通过在500人粉丝群投放多个标题进行投票来测试哪个标题更好。

5、怎么研究互动率问题呢？

有的人认为，不同的互动类型权重不一样，比如CES=点赞数（1 分）+收藏数（1 分）+评论数（4 分）+关注数（8分）

这个理论不一定正确，如果按照这个理论，大博主的内容会有明显优势，然而，很多几十万粉几百万分大博主的很多内容数据表现很平淡。

由于小红书的发现页中会推荐自己关注的博主的内容，我倾向于认为，高粘度的粉丝，对提高点击率和互动率有帮助，从而对提升内容阅读数有帮助。

所以，几年前的随便找人互粉的思路，随便找人点赞互动的思路，应该会失效。

这些小伎俩会干扰小红书内容推荐的效率，并且平台方很容易优化这方面的算法。

小红书的发现页，除了会推荐自己关注的博主的内容，还会推荐同城（附近）的内容。所以这两个角度提升打开率和互动率的思路有探索空间。

下图为对网上某个博主的互动率数据做了下整理：

6、怎么研究搜索结果打开率问题呢？

我们站在搜索客户的立场思考问题，客户在带着某种需求搜索关键词，在搜索结果中寻找最符合自己需要的内容打开阅读，在阅读有些内容的时候产生想互动的欲望。

关键词搜索结果会显示的内容：标题+正文的共计前22个字，头图，昵称，点赞数。和发现页推送的区别在于发现页的内容只显示标题不显示正文。

搜索结果的显示是爆款内容夹杂近期内容夹杂以往冷门内容。

搜索结果中关键词必须在前22个字里，最好关键词靠前。

搜索的人群更加精准，应该为这些精准人群提供精准的内容促进他们的打开和互动。

小红书如何给不同的客户推送不同的内容？
一般UGC平台会根据客户的行为数据、客户的基本特征数据、客户的关系数据等来推荐内容。

行为数据主要为搜索行为、浏览行为、赞藏评转粉等互动行为、标签及话题偏好。

客户基本特征是性别，年龄，地理位置，手机型号，学校公司等身份信息。

关系数据是你所粉的的阅读内容，赞藏评内容等。

一个新客户，在小红书对你了解甚少的情况下，小红书会引导客户选择感兴趣的频道，推荐博主，根据感兴趣的频道、感兴趣的博主、性别、地理位置、年龄、学校公司等信息来推荐可能匹配的内容。

当客户有了浏览了一些帖子，并对一些帖子产生了互动时，小红书就可以总结客户的浏览偏好，互动偏好，感兴趣的标签或话题，来推荐内容。

当客户使用搜索后，小红书就可以推荐与客户搜索关键词及客户查看搜索结果相关联的内容。
当客户关注了博主，小红书就可以根据客户的关注偏好，关注的博主的优秀内容，来推荐内容。

当客户收藏点赞了博主的内容，小红书以后可能会给推荐这个博主的其他优秀内容。

用几乎0粉0关注的较新账号测试搜索关键词，有的关键词在搜索后的数小时，发现页推荐相关内容占比甚至能达到25%。

用约100个粉丝100个关注发了几十条内容有不少搜索行为的老账号测试搜索关键词，关键词在搜索后的数小时，发现页推荐内容占比依然有10%左右。

小红书对于客户搜索行为的反应很明显。

读者对其他角度进行进一步研究，将能总结出其他规律。

怎么做针对小红书的内容营销战略？

了解了以上三个维度的逻辑，就能够为我们制定小红书的内容营销战略提供基本依据了。

通过一个模拟案例，我想启发读者产生思考。

举例，现在要为一个年销售额10亿的消费品的一个目标1亿年销售额新品做小红书的内容营销，该产品单价约100元。经过调研发现，50%的目标人群在增涨时会参考意见，小红书为排名第一的意见参考来源。

该产品毛利润率只有60%，ROI需要达到1.67的盈亏线以上，投放方能持续。

如果按照一般的打法，找粉丝量10万以上的头部博主做种草。假设某博主粉丝量50万，来自粉丝的流量5000，内容被推荐带来的流量均值预计20000，互动数约800，内容带货转化率为3%，则带来销售额为75000元。该博主报价合作价3万。按照这个理想数据，ROI为2.5。然而考虑该产品平均15%的退货率，在考虑转化率不足3%，在考虑平均流量偏低。则这种投放策略可能微利，甚至可能面临亏损。

现在我决定采用另一种内容营销战略 。

小红书有20%的爆款内容为粉丝量低于100的素人创造的内容，该产品50%的增涨时来自关键词主动搜索。我建立一个3人内容投放团队，投放3000条素人内容，覆盖该产品的3个主要关键词，使得每个关键词的头部搜索结果20%的份额为该产品。素人内容的爆款率达到5%，单条爆款的阅读量平均为10000，长尾搜索流量能够再增加20%即每条爆款内容又有2000的搜索流量。主动搜索流量的增涨转化率为3%，被动阅读的增涨转化率为1%。每条素人内容的平均创作成本为200元，投放团队的半年维护费用为20万元。计算得带来销售额150万（被动阅读）+90万（主动搜索），ROI=3。ROI高于第一种方式，且这种策略的估算，调低了增涨转化率，调高了素人内容的平均创作成本。

在这种改进策略中，在流量投放方向上，依据的是（1）小红书的流量来源，进行流量优化。我主要关注小红书的搜索流量+推荐流量，而忽略了粉丝流量，从而明显降低内容投放的平均报价，通过打造内容团队提升爆款率，来获得与头部腰部博主投放相当的流量。从而实现获得同样规模的流量的情况下，ROI明显提升的目标。

在内容优化上，依据的是（2）小红书内容被推荐的3条核心逻辑，进行内容优化。

在内容布局上，则是根据（3）小红书内容推送规则，来安排客户看到的投放内容分布。

如何评价小红书达人数据？

小红书这类内容平台的种草，一个难点是转化数据难以评价。投放的流量到底带来了多少销量呢？

无法直接得出转化率数据，是很多品牌不敢内容种草的主要原因，而如果通过提供链接，向品牌渠道店铺导流等方式，只能监测到一部分转化效果，这种结果又容易被同事挑战。

内容种草这件事，常常面临行业认知还停留在10+年以前的市场总监和CMO的质疑，面临不懂行的同事的轻视。

同一个平台的同一种模式，转化率的差距并不大，可以通过小样本的转化率测试得出策略的平均转化率。

主流的内容平台的阅读转化率趋于一致，只要能够测算真正读了这个内容的人数，取这个平台的转化率平均值，或者取所有平台的转化率平均值，大约在1%，就可以大致估算出投放效果。

微信公众号的真实阅读量是最准确的，一段时间内，一篇文章，无论同一个客户读了多少次，都只计算一次阅读量。微博的阅读量则更类似于曝光量，只要这篇内容出现在客户的信息流中，不管客户看没看，阅读量都计算了一次。所以微博我们看到的数据动不动就是千万阅读，亿级阅读。B站的播放量是看同一个客户一段时间内，加载完该视频一定比例才算一次阅读，基本可理解为1次播放量就是实实在在的一个客户阅读。小红书的阅读数通常也较真实。

如果担心阅读数造假，可以再根据互动数估算。一般平台的互动数比例大概在阅读数的1%-3%这个区间。明显超过这个区间，则可能数据不真实。当然，很厉害的内容，阅读数会明显超过这个区间。

通过运用以上逻辑，如何达到涨粉的目标？如何生产爆款内容？如何因地制宜制定内容种草的策略？由于本文篇幅所限，以后有机会进一步讨论。

总结

小红书的流量来源最核心的就两个：推荐流和搜索结果。围绕最核心的流量来源，能够让你的内容营销策略更有效。

小红书内容推荐的逻辑主要就三个：高打开率，高互动率，高搜索打得开率。满足任意一点，你能通过素人号生产阅读量1万-10万的爆款内容。满足任意两点，你能生产出10万-数百万级爆款内容。

小红书给客户推荐的内容依据主要就三个 ：根据客户的基本特征分类，根据客户的搜索及互动等行为，根据客户的关系。抓住任何一点布局内容，都能形成一套独特内容营销打法，都可以高效抓住你的目标人群，形成相对优势的舆论，从而促进客户下单。

小红书的种草数据怎么评估 ：让老板看看本文，不要死死抱着销售量数据，内容种草的核心就是追求阅读数，根据阅读数估算转化率给预算，按照我的保守估计数据思路，你不会亏。

小红书关键词排名如何看？小红书搜索关键词数据在小红书推广中是品牌方内容营销的关注重点，而大数据时代，运用小红书数据分析平台去挖掘流量红利词，从而抢占平台搜索流量为大势所趋。

千瓜（小红书数据）展示平台内热词增量榜和热词总量榜，数据显示，12月13日至12月19日这一周内，小红书美妆行业下热搜词增量前三为“双十二开箱”、“乳液”和“圣诞妆容”，正符合当下节点流行。

在了解小红书关键词布局技巧之前，我们需要先了解小红书的流量逻辑，其中有一个核心点为内容标签匹配。

小红书笔记在发布后会被平台打上一系列标签，将其推荐给可能感兴趣的人，笔记中被提取的关键词、地理位置等信息则是标签的重要特征。在推送给一些客户后，平台会根据笔记的互动量来给笔记打分，得分高的笔记可以在小红书上不断被推荐，获得长期和长尾流量，笔记发了很久都还能保持点赞、评论和收藏的增长。

此外，在小红书成为众多年轻客户心中的百度之后，通过关键词布局打造爆款笔记能抢占搜索排名前列，帮助品牌收割消费意愿最为强烈的客户。

接下来，我将从三个方面为大家讲解小红书关键词布局技巧，助力品牌内容营销。

一、热搜词排行榜

前面提到的热搜词排行榜是小红书流量红利词最直接的获取途径。增量榜是处在流量上升期的热搜词，总量榜是小红书长期热词，可搭配组合布局。

此外，热搜词排行榜的热搜词分析具有相关热搜词、品牌相关数据和人群画像多维数据，从实际运用层面可以更好对标客户人群，具有较大的参考价值。如热词“双十二开箱”的互动客户画像显示，粉丝关注焦点主要集中在“彩妆”、“穿搭”和“护肤”上，适合这类品牌进行投放。

二、关键词趋势分析

在初步筛选热搜词之后，品牌需要对该关键词进行更加深度的分析，通过千瓜（小红书数据）关键词趋势分析可以查看到该词更长时间维度下的基础数据和笔记趋势变化分析、达人分析、品牌分析以及受众画像。

例如查看关键词“口红”近90天内的笔记数据趋势变化，整体趋势稳定，偶尔有爆文出现，双十一之后稍有下降，是小红书长期热词，适合品牌进行关键词组合布局。

笔记标签词云显示了“口红”之外的相关热词，给品牌关键词组合布局提供了方向参考，如“口红试色”、“唇釉”、“妆容”等。

笔记评论词云显示，“口红”相关笔记评论舆情较好，“许愿”、“好看”、“喜欢”等热词位居前列，客户互动反响强烈。

三、品类大词

品类词是小红书客户最为集中搜索的流量红利词。

千瓜（小红书数据）护肤类行业流量大盘内容关键词分析显示：内容关键词集中在品类词，如近90天内“精华”、“面膜”和“面霜”排行前三，占比分别为26.95%、18.05%和14.27%，占比较大。

品牌可以通过部署此类TOP级流量红利词，争夺客户搜索概率最高的词，同时，布局处于蓝海阶段流量红利词，最后再通过组合流量红利词进行组合曝光，既能蹭上TOP级关键词的大流量，又能够触达更加精准的消费人群。

总结

在品牌社媒营销竞争愈发激烈的大环境下，内容营销和数据分析的重要程度更加关键。在了解小红书平台机制的前提下，通过以上三个关键词精准布局技巧去抢占客户心智，为放大品牌声量、提高销售转化助力。

小红书如何商业化？对于不太理解“商业化”这句黑话的同学，我简单解释一下。商业化，就是平台把触达客户的能力，用付费的方式提供给品牌。什么方式？比如广告，比如活动，比如测品，比如探店，等等。

但是，为什么是首届？成立于2013年的小红书，以前就没有过商业化吗？

我稍微研究了一下发现，这个月活客户（MAU，每月至少使用一次的客户）高达2亿的APP，过去一年的商业化收入非常克制，和其它巨头相比，简直不值一提。数字我就不说了。所以，说这是第一届商业化大会，也可以理解。

但是，为什么之前，小红书这么克制呢？

我和小红书CMO之恒聊了聊。

之恒是我之前微软的老同事。于是，她花了1个多小时，给我从内部视角，仔细讲了讲小红书。听完后，我有种“天啦，还有这么个新世界，我以前居然不知道”的感觉。

我突然意识到，我们的公众号已经写了1800多篇原创的文章，写过几乎所有知名的互联网公司，但居然没写过小红书。一篇都没有。

之恒说，这不怪你。我们的客户，72%是90后。尤其是女性。你没有关注能够理解。

确实。我可能不是小红书的主流客户。我手机上装了小红书。但是，坦白说，我只是以行业观察者的视角，定期打开看一看。用这种浅薄的观察，跟踪一个巨头，是我的错。

今天，我打算用一篇文章，解构一下小红书。帮助可能和我一样，知道小红书，但未必理解小红书的你，补上一个盲区。说得不一定对，但却是我的真实看法。也算是感谢之恒的分享。

从哪里开始呢？从我最近思考得非常多的一个问题开始。

1 触达三段论

我不是一个语不惊人死不休的人。但是最近，有一句话，不断冲击着我。我开始越来越认同。这句话就是：

流量，是品牌的诅咒。

什么意思？

自从有了电商，大量卖家从线下迁移到线上。为什么？因为互联网、移动互联网是个新东西，大量的买家聚集，而卖家还没反应过来。买东西的人多，而卖东西的人少。就像人潮汹涌的整条街上，只有你一家奶茶店。这就是：流量红利。

怎么抓住流量红利？

研究CPM（千次展示成本），CPC（每次点击成本），CPS（每次销售成本），短效ROI（7天内投放回报），长效ROI（30天内投放回报），等等等等。只要花1元钱广告，能获得5元钱销售，2元钱利润，这个事情就值得干。

可是，别人也出1元钱怎么办？那我出1.5元。别人也出1.5元怎么办？我咬咬牙，出2元。广告2元，利润2元。看上去不挣钱。但没关系，只要量大，我年底就能去和厂家谈返点。那别人也出2元怎么办？这时专业“投手”（专门优化广告投放的职位）的价值就体现了。他们总是能在此起彼伏的流量里，找到便宜的关键字，套取利差。

但是，如果每个卖家，都有个势均力敌的投手呢？那么，流量的成本，就会在专业投手的博弈中，不断上升，不断上升，直到和其它触点的获客成本一致。“流量红利”消失。

然后，精于流量运营的电商卖家们突然意识到，天下原来没有好做的生意。投流，不赚钱；不投流，没生意。很痛苦。他们突然意识到，他们以前挣到的钱，其实都是“流量红利”。他们训练的一身肌肉，都是为了跑得很快，抢到更多稍纵即逝的流量价差。而一旦跑不动了，消费者居然并没有发现他们“品牌”的消失。这个世界，没有任何变化。

这就是我说的，“流量，是品牌的诅咒”。越会经营流量的卖家，就越喜欢经营流量，就越因为经营流量而受益，就越因为受益而忽视（甚至看不起）与消费者之间的，另外两段触达：品牌，和产品。

什么意思？

我们与消费者，有三段触达的机会：品牌，流量，和产品。

（触达三段论）

你一辈子都没有过头屑的烦恼，所以没有买过去屑洗发水。你不是去屑洗发水的客户。但是突然有一天，你发现有了。请问此时，你的脑海里会浮现出什么牌子？海飞丝？

海飞丝，就是一个品牌。为什么，因为他在你曾经还不是它的客户的时候（购前环节），就对你完成了“预售”。什么是预售？品牌的价值，是预售。你不买没关系，如果要买，你大概率会买我的。

然后，你会怎么去买呢？

过去，你可能去超市买，现在你可能去电商平台搜索。你进入了“购中环节”。关键的地方来了。购中环节，你会在电商平台搜：A）去屑洗发水，还是：B）海飞丝？

这个差别巨大。如果你搜的是“A）去屑洗发水”，这个搜索（以及搜索背后的潜在增涨需求）就归属了电商平台。电商平台，会把整个搜索，当做一个“流量”，用竞价排名的方式，举行拍卖。价高者得。卖家的投手，在这个环节，参与举牌。他能不能在这一单里赚钱，取决于举牌的人多不多。

但如果你搜的是“B）海飞丝”呢？这个搜索（以及搜索背后的潜在增涨需求），就是你的。因为此时，自然搜索的结果里，几乎只有海飞丝的洗发水。所以，你根本不用参加拍卖。客户挑来挑去，都是你的。你因此省下来的钱，就是你的“品牌溢价”。

所以，当几乎所有人都开始说，流量红利正在消失的时候，大家开始“恍然大悟”地意识到，原来看似浪费的品牌建设，不但不是没有价值，甚至简直决定了你的生死。消费者找“海飞丝”，你就生。消费者如果永远只找“去屑洗发水”，最终你几乎一定会死。

我把我最近这些观察和思考，告诉之恒。之恒说，润总，我太赞同你了。一切的重点，都是品牌。

那怎么才能建立“品牌”呢？拼命打广告吗？

之恒说，打广告当然也很重要。但是，你把广告理解为向“品牌”这个篮子里注水。篮子里水越多，品牌价值越大。你想让水越来越多，那么这个篮子本身不能漏水，就至关重要。

怎么才能不漏水？

之恒说，用产品体验，编织一个纵横交错、尽量致密，以至于最终不漏水篮子。

2 用产品体验，编一个不漏水的篮子

什么意思？

之恒说，润总，我非常赞同你说的“触达三段论”。过去，太多企业的注意力，都放在第二段（购中触达，流量）上了。随着流量红利的消失，越来越多人终于意识到，第一段（购前触达，品牌）的价值。但是其实，一切的起点，是第三段（购后触达，产品）。因为产品体验，是唯一能够承载品牌价值的容器。

在很久以前，没有广告公司，也没有互联网。街尾的张小泉，是怎么一步一步，成为一个家喻户晓的品牌的？就是因为，买过张小泉剪刀的人，都觉得好，下次忍不住再买。这就是“复购率”。当有朋友要买剪刀时，他会忍不住推荐，街尾那家张小泉，是真好。这就是“转介绍”。

被转介绍的人，因为产品体验好，又会产生复购率和转介绍。然后再被转介绍的人，又产生复购率和转介绍。如此循环，成就了张小泉的品牌容器。这个容器，就像一个用纵横交错的竹篾编织的篮子一样。纵是“复购率”，横是“转介绍”。越编越密，越编越密。直到最后，成为一个不漏水的篮子。

（产品体验：纵是“复购率”，横是“转介绍”）

然后，你开始投广告，你开始建设品牌。你投下去的每一块钱，都会存在这个致密的篮子里，而不是顺着缝隙，白花花地流掉。这就是为什么，我们现在才开始做第一届“商业化”大会。因为之前，我们最主要的精力，都花在帮助品牌商，编织他们不漏水的篮子上了。

有意思。你们是怎么帮助品牌商的呢？

打造真诚的分享氛围，让客户形成正向的分享增强回路，自然而然地形成“转介绍”属性。产品好，是品牌商自己的事。复购率靠产品。所以复购率只能靠品牌商自己。这根竹篾，你自己准备。我们能做的，是帮助品牌商准备一根长长的，叫做“转介绍”的竹篾，和他自己的复购率，编织在一起。

这就是你听说过的“种草”。

我们想尽一切办法，鼓励消费者分享他们的购物体验，使用体验，和生活方式。这些分享，真实，具体，打动人，比品牌的自说自话，有价值百倍。消费者很有可能，因为一个真诚的分享，坚定了自己原来的决定，或者改变了决定。好的品牌，就在这样的分享中，获得了“转介绍”。

举个例子。

浪琴有一款“心月手表”，最初并没有在中国内地上市。也就是说，这款手表在中国内地，没有“品牌”，当然也就没有“流量”。

然后，有些中国客户在迪拜、香港、澳门等地买到了这块表。他们很喜欢，便忍不住在小红书上分享手表的“上手图”。没想到，他们的“转介绍”，让很多客户非常喜欢，草就被种下了。客户们开始讨论，为什么这么好看的手表，居然没有在国内上市。然后，有很多客户拿着小红书上的产品图片，去线下门店问。门店也很奇怪，于是纷纷向浪琴总部反馈。浪琴总部也没想到这款心月月相手表，居然在中国这么受欢迎，于是正式把它引入到了国内。

上市后，浪琴自己的电商（天猫，浪琴官网），以及所有的线下门店，心月都已经立刻成为一个爆款产品。

你看，这就是一个“种草”的价值，这就是“转介绍”的价值。产品好（复购率），是品牌商自己的。但种草力（转介绍），是小红书加持的。复购率+转介绍，产品体验的篮子一旦编好，稍微在品牌上给一个推力，就会引爆。

有意思。

我再给你举个例子。

芭比波朗（Bobbi Brown）出了一款面霜，叫“妆前柔润底霜”，不挑肤质，非常好推开，可以代替面霜和妆前乳（没关系，我也完全听不懂）。这款面霜推出后，在小红书上获得了大量客户的主动分享使用笔记。因为它有一股好闻的橘子气味，客户们把它叫做“妆前橘子霜”。随着越来越多的“转介绍”，很多客户拿着小红书的图片，去线下专柜跟BA找“橘子面霜”。于是，这个“昵称”就传开了，越传越广，越传越广。

然后，我们就建议芭比波朗，你们在做品牌宣传时，要顺应消费者的认知，干脆就顺势推广“妆前橘子霜”，降低新产品的认知成本。

很快，“妆前橘子霜”的人气直线飙升。在直播间进行售卖试水时， 5500件“妆前橘子霜”全部秒空。“妆前橘子霜”从“小众品类”摇身一变，成为“明星产品”。在小红书站内，它的搜索同比飙升超40倍，笔记同比也飙升超40倍。

你看产品体验的“转介绍”，甚至反过来影响了品牌宣传的策略。

在小红书上，你用你的复购率，我用我的转介绍，帮你编织不漏水的品牌容器。

3 公域朋友圈

有意思。原来，这就是小红书。

可是，你怎么保证品牌方，就一定有好产品，就一定有复购率呢？

这个确实很重要。之恒说。有复购率，然后加持小红书的转介绍，就是“种草”。没有复购率，如果也加持了小红书的转介绍，就是“种韭菜”。作为平台，我们非常重要的职责，就是分辨，哪些品牌是来种草的，哪些是来种韭菜的。

哦？怎么分辨？

之恒说，鼓励普通客户，分享真实生活。越普通的客户，越真实。

你买了一个心仪已久的电子设备，终于到货了，会干嘛？是不是会忍不住一边拆箱，一边拍照，然后发朋友圈。这些分享，都非常真实。你不会为了取悦谁，而故意说产品好，或者产品不好。因为，你知道，你的这条分享，可能会影响你朋友的消费决策。

我对之恒说，这不就是一个“公域的朋友圈”吗？她说，是的。我们鼓励真诚分享，让每个分享者，都珍视自己的羽毛和信用。那么这里将会长满郁郁葱葱的青草，而不是充满收割气息的韭菜。

曾经有人开玩笑地说，某款保时捷整个中国一共卖出去50辆，但是，小红书上有500个人晒这款保时捷的钥匙。我们认真地做了一次调研。一个16岁的小姑娘的话，给我们特别大的影响。她说，我这个年龄段，是三观还没有形成的时候，你给我看这么多炫富的生活，对我其实是有影响的。调研回来后，公司的管理层做了很多讨论，包括出台了社区公约，要求创作者分享时申明利益相关，号召客户一起守护社区正确的价值观。

最后，我们抽象出四个字：真诚分享。我们不要割韭菜式的炫富，我们只要发心利他的种草。

怎么治理“割韭菜式的炫富”？

持续通过政策进行生态治理。小红书在《社区公约》里要求创作者，在分享内容时申明利益相关、抵制炫富、反对伪科学、避免过度修饰等分享原则，同时号召客户在进行互动中遵循尊重他人及其劳动成果、鼓励普通人分享等规范。就在最近，小红书启动了新一轮“虚假营销”的治理专项，封禁了一系列“种韭菜”的品牌，通过打击影响消费者体验的灰产，维护社区的真诚分享环境。

怎么鼓励“只要发心利他的种草”？

很多事情可做。首先，我们把APP默认的“发现”页，设计成了两列。

（小红书“发现”页）

当绝大多数APP，开始把首页改为“沉浸式”单列视频后，我们到今天坚持显示两列，就是想让客户看到更多的选择。

我把众多的选择摆在你的面前，你自己通过“点击”的动作来“选择看什么”；而不是我用算法推荐一条爆款内容给你，然后你通过“上划”的动作，来“选择不看什么”。这样的设定，能给普通人更多的展示机会。

其次，我们用“点赞留言收藏”机制，来给真诚互助的分享，以价值满足感。当有很多客户，处于人生重大阶段、对人生大事做决策时，看到一个真诚的分享，获得巨大帮助时，他会忍不住点赞、留言、收藏。而这些发自肺腑的留言，又能给这个真诚的分享者，莫大的鼓励和动力。

于是，小红书就成为了一个普通人帮助普通人的社区。

然后，我们还用了算法的“平权机制”，把流量尽量向普通人倾斜。

我们的流量优先给“新笔记”。一条新笔记，可以在几小时即可快速匹配兴趣客户，保证取得足够的基础曝光。我们近50%的流量，都给到了24小时内的新笔记。这就鼓励了更多普通人多发，而不是请精英发一条所谓“最好的”笔记，吃掉半个月的关注。另外，我们还在算法上，限制了“最好的”笔记的流量上限，把流量分配给很难做出高品质内容，但真实的普通客户。

两列展示。点赞留言收藏。平权机制。我们的所有努力，都是让小红书上的“转介绍”，真实可靠。然后，用这个真实可靠的“转介绍”，赋能真正真实可靠的品牌。

所以，我们欢迎那些值得小红书客户向往的商品和服务，加入我们的社区。这也是为什么，我们商业化做得比较慢的原因。

最后的话

和之恒聊完之后，我很有感触。

一个平台之所以做大，一定有他的道理。小红书做大的道理，就是把自己做成了一个“公域的朋友圈”，鼓励普通人在更大的范围内，真诚分享消费笔记。而这些真诚的分享，最终把小红书塑造成了年轻人消费决策的入口。

我问之恒，有多少客户，在这个我不曾日日打开的APP里，真诚分享？她说，大概有4300万+吧。包括C端客户，和KOL。我一惊，这么庞大的群体，而且是消费能力尤其强的90后女性，简直是房间里的粉色大象。

感谢之恒，让我终于，终于认识了这头粉色的大象。

你呢？