临近双十一，商家在各个平台的营销活动又热闹起来了。小红书作为大热的内容营销渠道，再一次回到了我们的视野，今天主要讲小红书带货。

之前我们已经系统研究过一次小红书营销的新策略和新趋势，发现品牌还是普遍在应用种草的模式，来实现人群破圈和心智拓展的作用。同时，借助新的系统和工具，不少品牌也已经将小红书当做客户共创的阵地，反哺产品创新。

然而，我们也在思考一个问题：按照现有模式，在小红书做内容不可避免的成为“成本中心”，而非“利润中心”。在降本增效的大环境下，小红书上是否存在其它类型的新策略，能够让内容离钱更近？

带着这些疑问，我拜访了一位深耕新媒体行业多年的老朋友，而他告诉我：小红书上确实存在一种闷声发财的玩法，商家能够过得很滋润，头部规模也能做到上亿，美妆个护、服装、保健品、旅游、培训、家居等众多toC行业都有应用。他们以“带货”为核心目标，能吃到现有大部分品牌方接触不到的流量，让内容变成公司的“印钞机”。

与我以往的认知不同，这种玩法可谓简单粗暴：

1、纯粹：他们认为小红书这一个渠道就有足够的精准人群，可以支撑起生意。因此把小红书作为最主要的流量入口，不在抖音、天猫上做营销投入。其它的投入会放在微信私域上。

2、直接：他们不做品牌破圈、心智占领、人群资产积累等工作，而是直接降低获客成本，内容产出变成利润，商业模式链路短。习惯把客户资产沉淀到私域里。

3、自营：他们并不认为爆款的创意只能由顶尖的agency和博主做出来，而是“从群众中来，到群众中去”。不买博主的内容，100%自己做，整个团队最重要的工作就是生产内容。

4、人力：他们认为算法充满了不确定性，再丰富的数据洞察都不能消除不确定性。那么就干脆不去看大数据，用人工来“破解”算法，反倒能找到贴合客户真实需求和爆点的内容。

5、持续：他们并不以大促、上新等campaign作为主导，而是每天连续不断的更新海量内容，并优化和迭代。头部团队每天甚至能产出500条笔记。

6、图文：他们只生产图文内容，一方面小红书60%的内容是图文，另一方面生产成本更可控。
这可太有意思了，必须分享出来让大家一起看看！经过我一番软磨硬泡，终于让他详细拆解了一下这种玩法的逻辑。

首先他提醒大家，对于不同类型的商家来说，可以参考借鉴的维度是不同的，也不能有过高的“万能钥匙”预期：

1.中小商家、实体生意、工厂转型等无法在品牌建设上投入太多的生意：更适合复制这种商业模式，相当于增加了一个线上曝光、引流渠道，预算有限的情况下也能执行，试错成本低。一旦尝试成功，直接产生业务收入和利润。

2.新锐、传统品牌等投入大量预算到品牌建设上的生意：不适合直接复制这种商业模式，因为对于品牌资产积累的效率不高。值得借鉴的是高效生产碎片化内容的思路，来提升自有媒体运营、经销商赋能、私域运营等，从而增加了内容供给的效率，带来了更多销售转化的机会。在现有内容营销策略饱和的情况下，尝试开辟出新的增量。

那么，如果你也有兴趣，就请接着往下看吧。

内容印钞机是如何运作的？

整个生意运作的链路大致分为两种：

种草模式：做好内容后通过素人投放直发出去，一般自己不建矩阵，跳转天猫转化。进店成本可被压到很低。由于营销渠道单一聚焦在小红书，所以投入产出比较好衡量。但内容是批量发布的，无法具体到单个内容与销售的归因。

私域模式：自己建立素人矩阵，做好内容自己发。可以选择一部分投放信息流，引流到私域转化。加微信的成本可以被压到很低。由于加私域有清晰的数据链路可以追踪，后续直接对接销售团队，投入产出计算很清晰，能够具体到每个账号、每个内容的效果。

（也存在小红书电商即时转化模式，但目前不是市场主流）

无论链路怎样设计，与常规策略最大区别在于内容100%由内部生产，没有第三方达人或机构介入，也没有UGC。

营销预算越充足的品牌，越倾向于找专业的达人或机构制作和分发内容，而不是内部制作，这样花钱的效率才高。比如新榜曾经整理过2023年上半年的小红书商业笔记数据，投放金额TOP10的品牌半年投放开支都超过2700万元。其中欧莱雅旗下10个子品牌加起来，半年就花了2.9亿在商业笔记上，而雅诗兰黛8个品牌花了1.5亿[1]。

这么大一笔钱，其实主要花在“买内容”上：给博主们掏的钱，让他们出创意和内容才是大头。

如果自建内容团队的成本远远小于博主和代运营，在小红书的营销费率就能显著降低，折算到经营目标上就是单个客户拉新成本降低，且源源不断有新客户进来。那么，在后链路店铺运营和转化的效率不变的情况下，利润空间就提升了。打个比方，传统方式要100块买一个新客户进店，单月产生200元消费，但现在用内容拿到一个新客户进店可能只需要10元，同样产生200元消费。

因此，这种玩法最重要的事情就是具备持续不断、低成本生产爆款内容的能力，从而实现降本增效。

我们之前的调研也发现，“打造爆款内容难”、“流量越来越贵”已经不仅局限在小红书，而是成为整个社媒营销领域最大的两个痛点。聚焦到小红书来看，“KOL合作效果不达预期”又是一个最大的难题。

那问题就来了：凭什么商家自建的“草台班子”能够解决上面的难题？

把内容变成印钞机的秘诀在于“套模板”：你不需要知道爆款为什么是爆款，它们存在即合理。你要做的是找到爆款的模板，然后重复它们的成功。

经典的操作方法遵从“1+4”的框架：

“1”是指前置条件，并不是所有品类都适合在小红书上进行内容营销。选品是玄学和科学的混合体，也涉及公司战略的布局，所以考量的因素很复杂。这里不展开赘述，就提供两个该玩法比较重要的参考指标：

长期群众基础：小红书上相关的搜索关键词趋势、内容数量趋势、互动量趋势等。如果消费者在小红书没有相关的需求，那就不做。

短期爆款存在：即在48小时内，有相关的内容火起来过，存在几百点赞的“小爆款”，甚至有竞品取得了一定业绩。如果短期内没有出现相关爆款，那也不做。

如果主推的产品和卖点已经确定，就可以向下面的“4”推进了（注意：该策略仅针对图文笔记！）。

找模板

所谓模板，其实就是一种较为固定的笔记形态，包含头图、标题、正文、钩子、评论五个组成模块。它的特点是：

1、能通用：当你把该笔记中推广的产品换成另一个的时候，会发现完全没有违和感，或者说套到同类目的哪个品牌上都可以

2、可复制：在小红书的同类话题下多次出现，且都能取得不错的数据效果，不是偶然或者运气
活得久：由于小红书平台本身的算法规则变化慢，所以一个成功的模板可以持续复制3-6个月，而不是一次性的

由于我也不太方便把别人的“财路”都亮出来，所以最新的模板和套路就不在这里讲了，大家可以按照下面的方面自己去试试，不难找

举一个典型的例子吧：N带1种草模板，过去经常在美妆、个护、保健等行业看到。

这种图文笔记会推荐5款功效性产品，将自己的产品与其它知名产品放在一起，但头图里只放4个知名产品，滑动才可以看到自己的产品。同时在正文中预留钩子，介绍自己产品作用和卖点，预埋独特的产品关键词，并在评论区留下客户反馈（针对自己产品的）。

现在，最关键的问题是：我们怎么设计出这种拥有爆款潜质的模板呢？又该怎样构建自己的模板库？

按照市场洞察的思路，做小红书内容是“先验”的：先做大数据研究、消费者调研，充分挖掘竞争机会、细分场景等要素，然后指导内容的制作，匹配产品卖点。比如在官方提供的IDEA方法论中，小红书还专门推出了“灵犀”这个产品来帮助品牌做数据洞察。也就是说，我们要了解“为什么爆款能够成为爆款”，才能借助底层逻辑持续设计出创意和套路。

（资料来源：小红书官方）

然而，找模板是完全不同的思路。不去过度纠结爆款的原因，而是“后验”，直接拿结果说话：我们只需要知道哪种类型的内容更容易被算法推荐，从而有机会成为爆款。

无论我们拿到多么丰富的数据，都无法100%还原一条内容成为爆款的原因，毕竟推荐算法在大多数时候还是一个黑箱 – 就如同chatgpt的开发者自己也不知道chatgpt为什么会这么回答。因此我们不借助任何数据，而是人工对算法进行“调教”，让算法告诉我们哪种相关内容会被推荐到首页，我们把其中最适合的来当模板来用。

（注意：这里不去比较不同方法的优劣，各自都有适用的业务场景，以下仅仅提供一个参考思路）

第一步，找到足够多的相关内容。

不用大数据工具去抓取，而是用自己的账号去手动刷、手动搜。

• 通过小红书的搜索下拉词、通过数据工具找到行业热词直接在小红书app内进行搜索拓展
• 通过笔记内的标签进入集合页面进行拓展
• 通过搜索结果页面中系统自动分类的标签进行拓展

第二步，筛选出符合要求的笔记并进行点赞和收藏。

具备下列多条特征的图文笔记，更值得我们去关注：

• 内容主题与自己的行业和产品强相关，甚至已经有同行带货成功了
• 发布时间在48小时之内，最好不超过1周
• 素人账号产出的高赞爆文。账号粉丝量往往都低于1000，但笔记点赞量远高于行业水平线。
• 模板化明显，同一个样式多次出现，一眼就能识别出套路的那种。
• 内容很吸引人，自己控制不住想点进去
• 看到这种内容，首先进行记录，然后在点赞收藏二连，让算法充分了解我们聚焦的话题领域，比如“去痘印”。

第三步，清除不相关的推荐笔记。

如果我们用自己的账号，不断重复上述两个步骤，我们就能充分观察到什么样的内容被算法推荐了，什么样的内容能够成为爆款。从而让首页推荐信息流成为一个精准的“模板库” – 一些细分需求、高质量的爆款内容就会源源不断出现在小红书首页。比如在与“去痘印”相关笔记进行大量互动后，首页推荐的笔记几乎全部都聚焦到了祛痘相关话题，且符合第二步的多条特征。

接下来，要做的就是从推荐流中找到不符合要求的笔记（比如偶尔出现一条“新房装修”相关的），点击“不感兴趣”，这样算法偏差就会越来越小。

最终就可以从这个内容“鱼池”中不断捕捞爆款作为模板。每个行业选择模板的要求不同，但重复出现、最新发布、低粉高赞是必要的前提条件。对于成熟的商家来说，会配有专职团队来完成这个内容池的积累：每天的工作就是不停的刷小红书，而且建立了SOP和模板筛选标准。

需要注意的是，内容团队必须要长时间实战得到体感和网感，才能提升爆款模板的命中率，并不是一件顺手做做就能成的事。比如我自己对于“去痘印”相关话题进行训练之后，自以为发现了“手写体”这个吻合特征的模板。但经验丰富的朋友却告诉我，这种模板已经过时了，对客户吸引力比较弱，转化效果可能不理想。

做内容

假设我们已经成功锁定了一个模板，下一步如何将它变成给自己带货的1条、甚至100条新笔记呢？

模板相当于为我们构建了一个骨架，其中的血肉还是要根据实际情况自己来填充。

毕加索说过：Good artists copy，great artists steal。优秀的内容创作者有能力将模仿的事物赋予新的含义和内涵，使这些元素服务于自己的作品，把竞品成功的笔记一模一样搬过来大概率行不通。

另外，我们在内容池中持续开发的模板，并不一定都是同行产出的推广笔记，很可能是客户自己写的非商业笔记，没有任何种草带货属性。进行调整修改后，依然可以当做带货模板使用。

具体的做法，就要参考广告大师詹姆斯·韦伯·扬在《创意的生成》中的两大原则。

首先，创意来自于旧元素的新组合。当我们发现了一个有潜力的模板，就要从头图、标题、正文、钩子、评论五大模块内，识别出中包含哪些关键元素。既然要组合，那总该知道现在手头有什么。

其次，洞悉事物之间的关联性才能成功组合。我们必须能够区分哪些是可变元素，哪些是不可变元素。不可变元素是构成模板的基础，一旦变了就没效果了；而可变元素能够作为参数自由调整，从而产生新的创意。区分这些元素，一方面要靠平时的经验积累、实战体感，更重要的是洞察消费需求痛点，了解背后的动因和人性。

举例来说，下面这三个笔记，都来自于同一个品牌的赞助。虽然投放的博主属性区别很大，乍一看却有种”一个模子印出来“的感觉，且数据表现都很不错 – 这就是典型的模板化内容。

如果我们对头图进行拆解，会发现四格均匀分布属于不可变元素：因为8张图会看不清，两张图又没法体现内容的丰富性；而实物的摆放角度属于可变元素，无论斜45度摆放还是90度垂直摆放，都不会影响突出产品的效果。

当然，标题、正文、钩子、评论模块都可以进行这样的拆解。比如标题中体现价格卖点的“几十块”、“平价”就是不可变元素，而是否加emoji，用感叹号还是句号，都属于可变元素。

五大模块的配置也不是定死的，模版A的头图如果效果更好，完全可以替换模板B中的头图。将模板库积累的够大时，五大模块都可以更换组合，每个模块中又能组合多种可变元素，从而无穷无尽产生新内容。

由于单个元素或模块的生产并不复杂，做内容反倒成为了一件最简单的事 – 内容团队的配置并不需要很高的人才密度，甚至不用专业的设计师、编辑等岗位。

一个标准的团队配置可以从5人到50人不等，有两种角色：

1、内容主管：实战经验丰富，有管理能力，整套标准和SOP都由他来制定。小红书内容模板怎么选、元素怎么做、怎么组合能够高效完成业务目标，他心里都有数。这种人才在市面上非常稀少，一般都是商家自己培养，慢慢摸索学习成长起来的。

2、内容写手：普通学历、0经验即可上岗，根据主管制定的标准每天制作内容，并完成获客的KPI。制作图文笔记甚至不需要会PS画图，用美图秀秀等小工具就能做出来。如果是自建账号矩阵，写手还要负责多个账号的运营工作。写手是流水线运作，工作试用一段时间产不出好内容直接走人，网感最好的人留下接着干。

整个团队只为纯粹的拉新目标负责，不承接后链路的转化和运营工作。每人每天需要完成8-10篇小红书图文笔记的制作，并通过内容获取一定数量的新客户（比如加微信）。在体系化的运作下，头部的团队每天甚至能够产出500条内容！

更重要的是，内容生产在这种模式下属于“一把手工程”，主管都是直接汇报给老板，而内容是全公司运作的核心。多个合伙人之中，必然有一个非常精通内容营销，能够长期指导业务发展。

做分发与优化

内容产出的问题解决了，那么流量从哪里来？

在不同的链路模式下，手段也有所区别。种草模式比较简单，就是通过广铺素人来直发内容：从蒲公英平台筛选大量1000-5000粉丝的素人，让他们直接把做好的内容发布出去，每个素人的合作成本仅有100-200元。1000粉丝以下的素人上不了蒲公英，那就走水下。下面这张图可以说明与传统投放矩阵有什么不同：

私域模式就要复杂一些，因为博主投放不可能给商家向私域引流，前置条件是必须要养大批账号，自建素人矩阵 – 头部的商家手里可以掌握上万个小红书账号，让其中一部分保留活跃状态。

日常制作的内容，将直接发布到自营的账号矩阵中，通过自然流和投放两种策略搭配来获得流量：

按照行业平均状态来看，通过算法推荐的自然流量与聚光平台投放笔记获得的流量保持1:1的状态。

如果团队处于高线城市，人力成本很高（即内容生产成本远高于买流量的费用），那么绝大部分流量都会向投放倾斜，用广告费用来撬动流量杠杆。

如果团队处于低线城市，人力成本很低（即内容生产成本远低于买流量的费用），那么绝大部分流量都会向自然推荐倾斜，靠堆内容数量获取线性增长。

另一方面，流量获取也不是一次性的。虽然该策略并没有特意去做SEO，但数量在这里摆着，不少内容都可以被小红书收录，占据搜索排名靠前的位置，从而持续带来长尾流量的收益，算是复利积累了。

虽然会制作和分发大量的内容，但实际效果都是由20%爆款内容带来的，成为大爆款的比例就更低了。所以，稳定的业务模式是建立在大量实验和测试基础上的，谁也无法事先有100%把握一种模板、一篇笔记能够有效果。

如果是种草模式下做测试和迭代，自然面临着一个经典难题：没办法将每篇笔记的效果直接归因到站内转化上，因为数据是打不通的。但该模式下商家将小红书当做唯一的流量渠道，从而排除了其它渠道的误差，按照固定周期内的搜索和进店数据，再配合互动量、CPE等前置指标，还是能够得到相对合理的估算。

如果是私域模式，则可以实现全链条数据追踪和归因：在添加微信私域时，每个账号的内容都会配备唯一的追踪码。这样一来，能够明确知道每个笔记带来了多少个新客户、这些新客户有多少转化了、后续有多少复购了。销售团队会配合记录这些数据，从而精确分析每一条笔记的实际效果，指导后续的优化。

总结

本次拆解小红书的“另类策略”，主要目的就是去探索市场上是否还存在鲜为人知的、新增量的机会，同时在”怎么做出能带货的爆款内容“上给大家一些启发。

我们没有必要在内容上刻意追求创新或与众不同，重复市面上已有的成功才是稳定的方式。

2019年，哈佛商学院与斯坦福大学的共同发现了一个非常有趣的规律：对于刚刚进入新市场的初创公司来说，他们的经营行为与三岁小孩的自然行为高度一致。如果让两个幼儿互不干涉，独立玩耍，他们还是会不由自主的去模仿周围人的动作。心理学家称之为“平行玩耍”（parallel play），这代表了幼儿认知世界、学习知识的本能反应。在商业上重复别人的动作，并不意味着竞争和抄袭，而是学习与成长的方式[2]。

通过“套模板”，能够成功解决内容创意和灵感来源的难题，并利用元素拆解组合让内容生产过程变得简单、可规模化。而通过不断的分发和测试，内容带货的效果大大提升。最终，自建的内容团队能够代替博主和专业机构，持续输出爆款笔记，降低了获客成本，让利润空间提升。体系化的运作模式，也使得该策略能够被广泛运用到众多的toC行业中。

总体来看，该玩法虽然有降本增效的优势，但也存在一定局限性：

解决的问题是低成本获客并扩大规模，并不能一次性实现品效合一，也做不出最顶级的品牌创意。

对于内部团队搭建要求很高，需要花成本来搭建。甚至还需要客服和销售团队跨部门配合
品类有一定局限性，转化链路太长的不适合做。

在小红书上有很多店铺在销售小零食和健康养生产品，商家太多内卷激烈，而零食和大健康赛道都蕴藏着巨大的潜力。小红书运营如何突围？这篇文章，作者通过案例分析，高速我们怎么做小红书食品赛道的市场趋势和营销策略。

最近，公司小伙伴们的抽屉里屯着各种饱腹小零食和健康养生产品，从黑枸杞到芝麻糊，再到玫瑰花茶和养生壶，满足了嘴馋的同时，也注重养生和减脂，在小红书上，零食和大健康赛道都蕴藏着巨大的潜力。

聚焦于食品赛道，食品赛道的市场竞争日益激烈，然而需求却依然旺盛。消费者对于新奇口味、独特包装和优质口感的追求，为食品品牌带来了巨大的机遇与挑战。

在本文中，我将带领大家深入探索小红书食品赛道的市场趋势和营销策略。无论你是想了解最新的食品趋势，还是希望掌握成功的营销方法，本文都将为你带来有价值的见解。

所以，请别走神，我们一起往下看看。

一、食品赛道：市场趋势与客户消费心理

食品饮料行业客户集中在19-22岁的学生，以及26-30岁的工作党，城市多集中在新一线与二线城市，女性占比：78%，男性占比：22%

根据数据显示，零食行业一直以来都保持着快速增长的势头，消费者的口味日益多元化，对于健康、个性化和品质的追求也越来越高。

上半年美食饮品种草笔记互动声量均破亿，排名前三品类为“生鲜果蔬、油粮干货、休闲零食”。

笔记数量方面，谷物冲泡占比达第一，为28.02%；休闲零食为11.12%，谷物冲泡类产品太多了，例如麦片、芝麻粉、减肥粉….行业流量增长势头明显，下半年平台尚有更广阔的客户关注空间有待挖掘，品牌方可抓住机会进场布局，共同迎接下一个新的话题风口。

和公司的小伙伴们一样，更注重自己的健康和饮食习惯。他们寻求更健康、营养且天然的零食选择。这导致了健康零食市场的崛起，包括有机、无添加剂、低糖、高纤维等产品。

食品赛道在小红书上保持着快速增长的趋势，消费者对于健康、个性化和品质的追求推动了零食市场的发展和创新。

Z时代的年轻消费者希望尝试新颖口味、独特包装和特殊配方的零食，品牌从包装、色调、口味等下功夫吸引消费者，尤其是包装，喜茶每次和其它品牌联名都会设计新的包装以及周边，这也是它卖的好的原因。

好的包装可以促动客户自发性宣传。

其次，就是现在年轻人追求刺激和新奇，食品市场常常推出新颖的口味和创意包装，吸引那些寻求新奇和刺激的消费者，例如香菜味的薯片、香菜味的饼干等等，对于这些消费者来说，尝试新的食品体验是一种令人兴奋的冒险。

再就是情绪调节， 食品有时会被用来调节情绪，例如在压力大、孤独或无聊时，食品可以带来安慰和放松感，有助于缓解负面情绪。

了解食品品牌的客户消费心理对品牌制定更加精准的SEO有极大的帮助，从而吸引目标消费者、提升增涨决策和建立持久的客户关系。

接着往下，食品该如何布局在小红书上的营销策略。

二、品牌布局：小红书上的食品营销策略

1、圈定人群范围

在小红书平台上，圈定目标受众的范围是非常重要的。针对养生趋向年轻化的人群，包括健身人群、减脂人群、养生人群和母婴人群，我们可以根据他们的搜索习惯、痛点和需求，突出产品的价值点来进行营销。

以麦片为例，尽管市面上有各种不同的麦片产品，但我们需要找到与竞争对手不同的卖点，以满足目标人群的需求。

对于健身人群或减脂人群来说，他们增涨麦片产品可能有特定的需求或关注点，如果我们能提出这些关注点并结合小红书平台的趋势，针对不同的节点进行营销推广，就能在竞争中脱颖而出。

他们可能渗透到健身人群或母婴人群中，对于母婴人群，尤其是95后或00后的宝妈，我们需要了解他们对食品的需求以及对规格的要求。在品牌营销方面，我们需要为他们定制内容，并与KOL和KOC讨论选题方式，结合市场上适合的爆文类型。

然而，如果我们的目标是母婴人群，我们可能会强调零添加成分，并与母婴类博主合作。这只是举例说明了两个人群的不同情况。因此，我们在初期就要明确渗透的目标人群是谁，以便为他们量身定制内容和营销策略。

在小红书的食品赛道中，准确圈定目标受众并了解他们的需求和偏好是成功营销的关键。通过与KOL、KOC的合作和针对不同人群的定制内容，品牌可以更好地满足目标人群的期望，提高品牌与客户的互动和认知度。

所以我们在一开始就要确定渗透的人群是谁。

举个例子：

五菱作为一个传统的汽车品牌，在品牌定位上进行了成功的转型。尽管这个品牌与食品赛道不直接相关，但我们可以从中学习到一些有价值的经验。

五菱在过去主要以生产面包车等商用车型为主，面向的消费群体逐渐减少，消费力也有所下降。然而，五菱进行了品牌定位上的转型，将重点放在年轻人身上。他们意识到年轻人具有更强的消费能力和增涨力，并将同等价格的车型推向这一目标群体，从而实现了品牌定位的成功转型。

这种转型在品牌定位上取得成功的原因是，五菱准确洞察到消费市场的变化趋势，并根据目标受众的需求进行了调整。

年轻人群体对于汽车的需求和偏好与传统的消费群体存在差异，五菱能够顺应这一趋势，重新定位品牌形象，满足年轻人对于时尚、科技和个性化的需求。

五菱在品牌定位上的转型是比较成功的。他们通过准确洞察市场趋势和目标受众的需求，重新定位品牌形象，并在营销方面进行了线下培训活动，从而实现了品牌转型的目标。

这种成功的案例提醒我们，在任何行业中，品牌定位的精准和与目标受众的紧密联系都是实现商业成功的关键要素。

回到健身人群，母婴人群一定还能够挖掘一两个人群出来，所以这里的话就不单单是给大家说小红书怎么去做投放，而是从策略端考虑要打什么人群。

如何快速找到人群卖点？

一个是直接竞品，还有一个就是对博主调研，就形成了对这件事情的内容精准度，我们要做的就是说在别人的基础上去做优化，以及拿到跨界的东西，然后来放到我们这个类目，既完成了创新，又完成了基本量。

基本盘与守正出奇守的，别人现在怎么做，我们需要做一些小差异化，初期的一个点，每个点我觉得每篇笔记它的落脚点都是在于给到什么样的感觉，而不是在去说这个品牌是怎么样的。

如果你的目的是卖货的话，那么每一分钱都是要花到刀刃上。

2、占领搜索榜：抢占SEO/SEM先机

我们接下来看看食品爱好者的一些搜索习惯是什么，品牌可以根据这些热搜词提前做布局，做精准营销。

先用数据平台/官方资料查看小红书零食客户的搜索习惯，知己知彼，才能百战不殆，先进行关键词分析，了解与零食品牌相关的热门搜索词汇和长尾关键词。

也可以通过小红书的搜索功能、热门话题、竞品分析等途径获得。

【客户搜索习惯】

根据小红书月报显示，休闲零食搜素热词最高为蛋糕、其次是零食、零食推荐，这一数据反映了消费者对于甜品类休闲零食的关注和需求。

通过关注蛋糕和其他甜品类零食的发展趋势，推出符合消费者口味和喜好的产品，同时，提供个性化的零食选择和积极参与消费者间的互动，以满足他们对于新鲜、有趣零食的需求。

通过紧密关注市场趋势和消费者需求，品牌可以更好地定位自己，赢得消费者的关注和忠诚。

（新榜旗下【新红数据】显示）

根据新红数据显示，近30天，客户关于美食类的搜索关键词，零食、小零食、零食分享搜索热度最高，实时热度为2145.34w，超过美食类其他词94.65%。

关于零食赛道的笔记，一天最高发布8093篇笔记，从量上来看，客户对零食的需求较高，对有功效的产品需求更高，例如低脂零食、0卡零食等。

【小红书SEO是什么？】

小红书SEO也叫页面排名、关键词排名、占位、占坑。

即搜索引擎优化，通过对小红书平台上的内容进行优化，提高品牌在小红书搜索引擎结果中的排名，和其排名在搜索引擎结果中的可见性和流量的方式。

当个性化推荐结束以后，后面的自然流量绝大部分来自于搜索，即便小红书社区搜索排名是千人千面，但对等情况下经过优化的笔记总会排名靠前。

标题、正文、封面、话题等植入关键词，客户通过关键词搜索，你的笔记SEO做的越好、互动越多，那么笔记排名越靠前。

根据后台数据显示，客户通过关键词搜索：So Acai、烘焙燕麦、奇亚籽等关键词转化率较高，分别是：10.49%、10.62%、奇亚籽12.75%，对于吸引潜在客户和促进增涨决策起到了积极的作用。

我们常见的关键词为以下10种关键词，我们举例3个来展开说说：

1）细分关键词

以【零食】为主关键词，我们在聚光平台检测到，零食推荐、办公室零食、减脂期零食、低卡零食、好吃的零食推荐客户搜索率较高，我们在做关键词布局时，尽量选择搜索率高，但笔记量不多的关键词去布局，竞争力不那么高同时客户搜索到你的笔记几率较高。

细分的关键词更具体，更符合客户的搜索意图，同时竞争压力相对较小。

我们的目的是卖货，太高的竞争只会让你砸更多的钱去买关键词排位。

2）人群词

了解目标人群的特点，找到与产品相关的人群词。

在小红书平台上，通过观察客户的兴趣、需求和行为，可以了解他们的人群特征。例如，针对年轻上班族，可以使用人群词如“白领零食推荐”、“办公室小众零食”、“下午茶零食分享”等。

这些人群词可以更有效地吸引目标受众并提高点击率。

3）需求词

了解客户在小红书上搜索零食的具体需求，例如「低脂零食」、「高蛋白零食」、「无糖零食」等品牌可以针对这些需求词开展内容创作、产品推荐和解决方案分享，满足客户的需求并提高品牌的曝光度和影响力

利用SEM广告投放功能，选择与食品品牌相关的关键词进行广告投放。通过设定合适的投放布局、目标受众和广告形式，品牌的曝光度和点击率，引导客户进入品牌的内容和产品页面。

优化笔记的图片标签和描述信息，加入相关的话题标签，提高关注度和此外，鼓励客户互动和评论，增加帖子的互动性和可信度，进一步提高排名。

这是提高关键词搜索的必要动作，品牌一把手们和小红书运营们对这个板块还是要重视起来。

很多小红书运营对SEO布局还没有重视起来，自己翻下以往的笔记看看，如果没有，后面的笔记再做调整。

3、阶段性做传播

一方面看品牌的阶段性的目的是什么，因为有的时候品牌也很纠结。

想要做品牌出圈也好，品类出圈也好，是要花多一些钱的，但是如果说只是品牌传播出去，我能解决客户什么问题，这个基本上是给我们的销量的带来增长。

要根据阶段性来去做，不要两个事情放到同一时间，有的时候就左右为难，不要看别人品牌做的有多成功，要透过他的成功去看他背后做了些什么动作取得的成功，他们品牌爆文出来，烧了多少信息流，要透过表象看现象。

第二个就是我们看到竞争对手他们做了动作，其实有的时候对这些东西对销量增长不一定很大，我们一定要明确点对点的那些是有效的，而不是停留在布局方面。

一般来说一两个月前面就测试出来了，排除掉当下的跟目的不是很匹配的，放到后面再来做，比如说直播这个事情我可以测，真正跑通之后再用多个账号copy，这样会顺畅很多。

有个词叫做小红书内容力，一套这样的模型一定是要梳理出来的，以后打别的品类了，或者增加新的人手了，也够按照这一套内容力模型去执行，说白了叫内容工厂的整个流程，其他的比如要找什么样的博主，这个在这一个分支下面显得还没有那么重要。

4、小红书达人分销直播/自播

So Acai小红书店铺中共有42个品，共计5万+销量平均单价50，店铺总销量：250+万,销量最高的为燕麦片早餐，销量1.2万+，销量中看出，面向的大多为一些上班族，品牌客户群体对健康、快速食品需求较高。

小红书企业号每月直播次数20-30场左右，几乎每天都有一场直播，临近双十一，账号直播的次数预估会越来越多，并且直播时长会有延长，

小红书店铺销售额每天均为4000+，近30天当天销售额最高为4万+，8月21日店铺通过直播销售卖货900+件产品，进一步证明了直播对于推动销售的有效性。

今年小红书直播是趋势也是机会，小红书”买手时代“更是验证了这一趋势。

除了自播之外，还可以找一些有知名度的KOL合作做品牌专场，借助他们的影响力和粉丝基础，扩大品牌的曝光度和知名度，通过破圈传播做品宣。

这2天跟一位小红书电商老板沟通中了解到，小红书自今年大力扶持小红书电商之后，第一波吃了小红书电商福利的商家们1年的盈利在6000万左右。

品牌借助小红书直播和买手时代为品牌提供了一个创新的营销渠道和客户互动平台，带来了机遇和增长潜力，加强与客户的互动和关系建立，提升品牌知名度和销售业绩。

小红书营销布局是一长期的战略过程，过于强调产品卖点太过生硬，不如多换点心思在目标客户上面与他们深度沟通和建立联系，小红书营销布局需要更加注重提供有价值的内容、故事化品牌宣传、引入客户UGC、与客户建立互动和关系，以及营造社群氛围。

三、食品品牌营销的成功密码

今天给大家拆解的是一个食品品牌，在小红书上做闭环电商，通过小红书人群的特殊性，针对客户群体做价值传播，也算是取得了不错的成绩。

【So Acai小红书人群分析】

（新榜旗下【新红数据】显示）

So Acai在小红书上的粉丝主要是女性，占比高达85.08%，男性粉丝占比为14.91%。

25-34岁是So Acai在小红书上的主要受众群体，这个年龄段的消费者通常更注重健康饮食和养生，有一定的消费能力他们更关注自己的身体健康，追求高品质的食品和营养。

就地区分布而言，广东是So Acai在小红书上的主要客户集中地，占比为11.14%。其次是山东，占比为7.16%，广东和山东地区的消费者对于健康饮食和So Acai的产品有较高的兴趣和需求。

（新榜旗下【新红数据】显示）

近6个月来，So Acai发布笔记数171篇，预估阅读量为191.51万，爆文率7%，虽然爆文率不算高，但互动量有注意在维护，客户评论欲高，账号权重好，对店铺以及转化率提高有促进作用。

我们接下来看品牌是如何内容营销的。

【So Acai】小红书账号

（小红书数据概览：粉丝量-12.2万，赞藏-45.4万，笔记量-527篇）

So Acai，在小红书上发布了527篇笔记，赞藏45.4万，平均下来每篇笔记的赞藏大概是861；

聚焦品牌调性，账号整体色调偏绿色，在视觉上与他的产品羽衣甘蓝的产品相似，形成了视觉上的一致性，为品牌塑造了个性化形象。

视觉记忆能够让客户在浏览So Acai的笔记时立刻识别出品牌，并加深对品牌的记忆，笔记内容以教程公攻略类笔记（产品各种吃法）为主，内容创作方式有助于传达品牌对健康饮食的关注，并为客户提供有价值的信息和灵感。

通过个性化搭配，通过产品与产品搭配出好吃、好看的食品，例如巴西莓粉的4种神仙吃法，从吃法、口感、美感上触达客户，并且从营养、高效、健康、方便、懒人、减脂等关键词做客户触达。

通过关键词来定位核心客户群体，吸引到注重健康、追求高效便捷的客户，符合其核心客户对于健康美食和方便生活方式的追求。

差异化：专注打造健康产品，通过创造多种吃法和搭配方式，展示其产品的独特风味和创意。这种差异化的展示方式能够吸引对于新鲜、有趣食物体验的客户，并让他们对So Acai产生兴趣。

此外，So Acai在内容中强调了营养、健康和减脂等特点，与其他同类产品相比，突出了其在健康饮食领域的优势。这种差异化的定位能够让客户对So Acai形成独特的认知，并选择其产品作为健康饮食的首选。

So Acai致力于直接与消费者建立联系，重视与消费者的每一次沟通，希望通过更真诚的交流让消费者充分了解品牌理念，建立信任关系，并潜移默化地推广他们的产品。

打造精准的健康生活基调，以家庭减脂、懒人为切入点，为追求健康饮食的消费者提供高品质的解决方案，将真正的健康饮食带入日常生活。

四、总结

透过So Acai在小红书的营销看本质，通过精准的客户分层和差异化的营销推广策略取得了成功，针对不同的客户分层并采取不同的营销推广策略是一种有效的方法，品牌能更全面、更精准、更有效的提高营销转化效果。

除了客户分层和差异化的策略，品牌与客户之间的有效沟通和互动也是关键因素。

然而，成功的营销并不仅仅依赖于平台本身，更需要品牌与客户之间的有效沟通和互动，持续的努力和与客户的密切合作。