流量即金钱！尤其是在“私域”如此火热的当下，如何从公域获取流量，也成为了所有具有私域属性的项目，必须解决的前端问题。而对于公域平台而言，将公域流量引流至私域，这本身就是在“损害”公域平台的利益。所以，市面上99%的平台，都是不允许你进行私域导流的。

以抖音为例，你在视频里留微信会被限流，在直播间留微信会被封禁直播间，在账号主业简介里留微信会被折叠。而这样的情况，不仅在抖音如此，小红书、快手、今日头条、知乎、贴吧等等平台，都在打击留微信号这件事。

在这里，老谢送给大家一句话：“在这个流量为王的时代里，顺流而为，逆流而思，向流而生!”。

本文中，老谢整理了14种留微信不封号的小技巧!其留微信号的方法种类堪称市面上zui全!希望能够对各位做引流的朋友们有所帮助。

01 利用账号包装留微信

对于任何公域平台而言，当我们完成公域平台的账号注册之后，平台能够给予我们可以“自我设置”的权限，除了发布内容之外，就是账号的基础包装了。无论是自媒体平台，还是短视频平台，账号的基础包装一般包括：头像、名称、ID、简介、背景图。基于此，我们可以在这些地方来植入我们的微信号。

1、头像

头像植入微信号的方法，很简单就是在头像上加二维码，具体操作方法有2类。

第一种类型是采用AI工具生成的二维码和背景相互融合的图片，第二种方法是直接在头像上加上二维码的图片。从风险上来说，第一种被公域平台检测到的风险要低很多。第二种被检测到风险偏大一些。

2、名称

账号名称也是可以添加微信号的，添加的方法很简单，如下：

老谢doudmp

名称的设置留微信的方法，相对来说风控率比较低，但是需要解决的问题是做引导，因为大多数用户是不明白你名称里面那串字母和数字是什么意思。建议在简介中写上一条“复制名称的数字和字母可以链接我”。

3、ID

大多数公域平台的账号ID，都是允许设置数字+字母的组合形式。和账号的名称留微信一样，都存在一个需要引导的方式。常用的引导方式，就是在账号的简介里加上一句话：“复制ID可以链接我”之类的，还有一种做法，会在本文章的后半部分给大家分享。这个方法也是老谢自己目前在用的。

4、简介

对于大多数公域平台而言，简介留微信，是大家最常用的方式。但同样简介留微信被风控到的可能性也高。比如，抖音会采用折叠简介的方式来进行风控。

基于此，我们可以采取以下方式进行应对：

第一种：配合账号名称或者账号ID，就像前文中提到的在账号ID上放微信号，在简介里只需要写上“复制账号ID可以链接我”即可。

第二种：那就是对微信号进行拆分，比如常见的留微信号方式是：“VX：xxxxxx”。我们可以改成“去n掉e文i字x可y以x链0接1我”。

另外，如果你账号权重高，现在部分的公域平台也是允许你留微信的，比如抖音，一个0粉丝的账号直接简介留微信会被折叠，但是一个十几万粉丝的抖音号，在简介里留微信则被折叠的可能性就会降低。

5、背景图

背景图是留微信号的好地方，但同样公域平台官方也是知道的，所以也会加大对背景图的审核力度，常规的直接留微信方式，往往不可取，建议大家可以采用特殊一些的方式进行留微信，比如放一张汽车图片，汽车的车牌，P成微信号即可。

当然，这样的方式比较多元，只要你脑洞够大就行，这样方式也可以很好的降低风控的可能性，不过如果被用户或者同行给恶意举报，被抓到的风险还是很高。

02 利用内容机制留微信

不同的公域平台，内容机制是不一样的，比如抖音是短视频平台，今日头条是图文类平台。同时，每个平台还有相当应的内容发布机制。这些机制都是可以利用起来的。

1、内容合集

很多平台都是可以建立内容合集的，所以我们可以利用内容合集的命名来留微信号，比如抖音，如下图：

2、群名称设置

公域平台也会出一些社群功能，以此来抢私域的流量，比如抖音或者小红书等平台，都是有群功能的。我们就可以将群名称设置为我们微信号，如下图：

需要注意的是，社群名称留微信的方式，是需要引导别人进群的。最好可以在内容中提到进群领取资料之类的话术，从而引导别人进入社群。

3、置顶机制

我们可以将微信放在置顶的内容上，当然为了不引起平台系统的风控，我们往往会采用2种方式进行。

第一种是采用三联屏封面来制作的，第二种则采用的是单独视频来制作的。值得一提的是，图片背景都引用了微信的界面，却全程没有提微信二字。大大降低了被平台风控的可能性。

4、大小号机制

大号正常做内容引流，小号大大方方地留微信。小号被风控到也不用怕，毕竟这些都是“周某人做的，和我鲁某人什么关系”。不过，前几天小红书平台发布公告，严格打击此类大小号引流的方式。所以小号哪怕放微信，建议稍微隐晦一些，可以采用上述三联封面或者单独封面的置顶视频的方式来进行。

大小号留微信的引流玩法，还可以适用于小红书粉丝群以及抖音的粉丝群里。大号建立粉丝群，小号加入粉丝群进行引流。

5、内容设置诱饵

无论你内容的形式是视频，还是文章，都可以在内容中设置福利，比如“想要领取《引流108计》可以评论区回复666”，诸如此类的方式方法很多。然后，当别人在评论区产生评论之后，你再主动私信即可。

6、评论区引导

很多人做评论区引导，习惯性的拿自己小号去评论区留言引导，殊不知你这个小号引导的次数过多之后，你小号的留言会被风控。其结果就是留了言，只有你小号自己能看到，其他人完全看不到!所以，评论区引导，最好让自己的身边的亲戚朋友帮个忙，把需要评论的话术发给他们。

这种方法和置顶视频相互结合，或者和粉丝群相互结合，都是非常好的引导方式。

03 留不了微信号怎么办

犹豫部分公域平台把控力度非常严格，往往会出现无法留微信号的情况。基于此，我们可以采用站外跳板或者第三方跳板的机制，进行微信的添加。

1、公众号跳板

比如老谢在人人都是产品经理这个平台上发布内容的时候，就会在文章的末尾放上公众号名称，以及个人简介里也会写明公众号名称。

采用公众号跳板的方式，往往会损失一定的微信添加率，但这也不是绝对的，主要还是看你公众号端的运营，如果你的公众号端的运营的很好，内容输出很有价值，诱饵做的足够，也就不存在损失用户的情况了。

2、搜索关键词跳板

对于一些无法留微信号，也无法留公众号的平台，你可以在内容中提及，搜索“XXXXX”链接我，可以是百度搜索，可以是抖音搜索等等，任何平台的搜索都可以。当然，这个前提是你需要布局好你的品牌关键词的排名，或者是具有独特性的专属关键词的排名，否则别人去搜，搜不到那就尴尬了。

3、卡片工具跳板

以抖音为例，我们可以在直播间或者私信中，采用卡片的方式进行微信的跳转。卡片跳转的优势就是，用户点击卡片可以直接打开微信进行添加，节省了用户复制微信号搜索添加的路径。

但是，目前卡片跳转存在被风控的风险性，同时，做一个卡片跳转，市面上的价格普遍偏贵，大概在300-500元左右。

04 容我唠叨几句

最近，很多添加老谢的朋友，以及付费社群里的小伙伴，都存在一个比较严重性的问题。那就是，对于引流这件事，过于“焦躁”了!这绝不是一个好现象!引流想要出效果，就是在正确的道路上，不断地重复做一些事情。

请记住，你想要的流量越精准，越需要耐心的把一件事做到极致且重复。而如果追求泛流量，则可以“大刀阔斧”的方式到处开搞即可!

目前主流网络推广平台有哪些？这里提前说下，这里网络推广主要是指企业或个人推广自己的产品或服务，与在网络上售卖还是有一点区别，所以主流的电商平台均不在网络推广平台里。

从国内来说渠道

1、百度系

1)百度免费推广渠道：百度知道、百度贴吧、百度文库、百度经验、百度图片、百度百科、百家号、好看视频等等。

PS：虽然上面写这些可以去免费推广，但是比如百度百科你自己很难做上去。比如百度知道前面也有广告，同时花钱认证账号排在前面等。

2)百度付费推广渠道：百度竞价、百度爱采购、百度惠生活等百度各垂直领域付费产品。

3)做网站获取百度上用户自然搜索流量。

2、腾讯系

1)QQ：QQ好友，QQ群、QQ空间、QQ短视频等。虽然QQ是很古老的产品，但谁没有一个QQ呢?

2)微信

微信生态免费渠道：公众号、视频号、小程序、问一问等;

微信生态付费渠道：广点通、微信朋友圈广告等3)其它腾讯企鹅号QQ浏览器里搜狗搜索。

3、字节系。

1)头条，今日头条APP、网页版，免费付费推广都有。头条里免费头条号，付费巨量头条信息流投放等。

2)抖音，短视频一哥，免费自己发抖音短视频，做直播。付费有投dou+，有投千川等等。

3)其它，西瓜、懂车帝、火山小视频、头条百科等等。

4、其它主流垂直的

1)短视频领域二哥或三哥，快手;

2)热门热点第一手平台，微博;

3)生活方式女性主流平台，小红书;

4)问答社区，知乎;

5)中视频学习平台，B站;

6)宝宝宝妈平台，宝宝树;

5、传统的B2B、分类网站;

58同城、顺企网等。

说说国外的渠道

1、谷歌系，谷歌网页搜索，谷歌SEO，谷歌付费推广，谷歌ADWORDS等。

2、社媒系，FACEBOOK，X，YOUTUBE、TIKTOK等等。

个人建议参考

其实互联网上的网络推广渠道太多太多了，不可能全部给大家列出来。即使列出来，你也不可能有精力全部去做完!正如本文标题一样“2024年做网络推广选哪个平台流量更好?”，我们一定要有所取舍，才能做精，做好!

如果你是做国内推广的话，2024年最主要的关注平台如：小红书、抖音、视频号、百家号、公众号。如果只选一类的话，那就是短视频平台和直播。

如果你是做海外推广的话，2024年最主要关注的平台是google、FACEBOOK、YOUTUBE和TIKTOK。

对于SEO新人或者从其它行业想了解SEO这个的人来说，建议你，一定一定要把SEO基础学牢靠，比如关键词挖掘分析，比如搜索引擎基本原理等。

对于SEO老人来说，如果你本身网站做得还可以，变现也还可以，你可以继续做网站，不管是中文站还是英文站。因为剩者为王。越多人离开，竞争不相对低了嘛。至于新人加入，根本不用担心哈哈哈。

如果你虽然在SEO行业做了好些年，但是在网站流量这块做得并不好，建议你不要再只盯着网站SEO这块了。适当学习一些新的平台SEO，或者甚至转型去做推荐流量，与时俱进，有可能比你现在还好。

拿自己实际举例来说，如果只是在网站SEO行业，尤其百度SEO上，我的博客就算再用力，最多做到权2权3，因为我不想做一些与我网站定位不符的流量，即使做到这样，依旧会在某些人眼里不行，现在依旧如此。

但是，我从2018年转到微信生态公众号，所有人不看好公众号，从0-1写原创，如今已经有3万多关注粉丝，在这个行业有一点小知名度，这是不是选对平台更重要？

即使这样，我依旧错过了抖音SEO上的第一波机会。我可能是最早提出【抖音SEO】这个关键词，但我依旧守着微信生态。但在抖音上，有一个同行，把SEO这个关键词曾经做到TOP前三，吸引的粉丝量比我公众号做到TOP前三要多得多。

所以想跟大家说，选对平台，同样的努力，可能会让你事半功倍!2024年如果让重点只选一个平台和赛道的话，一定是视频号平台和直播。

对了，私域流量这个词会在2024年被所有人提起，虽然这个词已经算老了。还有社群，甚至2024年知识付费等都不再那么火热，反而沉寂好多年的免费社群方式会卷土重来!

当然，所谓免费社群方式，有可能会成为那些做私域流量或者所谓打造个人IP、联合共赢他们最基础的私域盘子!你相信吗?看我说得对不对，欢迎打脸。

即便如此，2024年继续坚持自己已经运营六年的付费社群模式，因为我一直坚信一句话：只有经过筛选才更有价值，免费的才是最贵的!你怎么看?

互联网运营人如何提升自己？岁月是把杀猪刀，催肥了肚腩，也催肥了职场经验。在运营圈摸爬滚打十余年，做过大大小小，形形色色的项目，接触过各式各样的运营人，可以这样说，在运营这块，我走过的桥比大多数运营人走过的路都要长。

要说这么多年的运营经验有什么值得拿出来讲的，具体的执行层面的东西就不用说了，这样的工作内容大家按照执行流程，照葫芦画瓢，几天就能上手了。

这里我想聊聊大家最关心的职场发展，或者说是咱们运营人的成长路径。

古话说：以史为镜可以知兴衰，以我为例可以知发展路径。不过我讲的并不能代表所有，有的人一毕业就进到腾讯阿里这样的企业，成长路径就不一样了，我只讲下普世的运营人成长路径。

01 核心思路是由点及面

由点及面这个词运营人估计都听过，作为互联网黑话，由点及面有点贬义的意思。那种虚的东西咱不讲，咱只讲实际的，由点及面也确实是运营人普遍的成长路径。

由点及面是什么意思呢？就是运营工作从一个点入手，一个点摸透了，再做另外一个点，等把所有点都摸透了，你就有了一个面的运营知识，运营岗这块基本上就稳了。

由点及面的特点是不能急，运营工作有个特点，大家一提起运营工作是做什么的，我们大多回答运营是打杂的，运营岗涉及的工作模块非常多，正是运营岗的这个特殊属性，决定了运营人必须一个点一个点的去攻克。

而对每个运营知识点的学习和掌握都是需要时间和理解的，以运营岗四大模块，数据运营、活动运营、用户运营、内容运营为例。

把一个模块吃透最快也要半年时间，那把四个模块都吃透没有两三年的功夫是不可能的，这就是由点及面最让人不爽的地方，太耗时间。

现在的社会大家都很浮躁，三天学会短视频拍摄，七天精通广告投放等等，大家恨不得一两天就把别人几年的经验学到手，这样的思想是错误的，欲速则不达，各位运营人一定要明白哇。

02 精通运营岗的每一个点

我做运营掌握每个点的知识时是很快乐的，可能和我喜欢获取新知识的性格有关吧，每次看到有新的内容我就很兴奋，一定要学会他。

虽然现在都上了年纪，学习新东西的精神一点不输小鲜肉，我会把学习新知识当成过关来看待，把新知识点都掌握就像过了一道巨难的关卡一样，乐在其中。

咱们运营人去到一个新公司，或者接手某个运营岗，一般也是从点做起，比如做新媒体运营，要熟悉所有的自媒体平台，熟悉那些媒体的同时，就是大家由点及面的过程。

如果看本篇文章的同学是新媒体运营，考考大家，自媒体平台有哪些，哪个平台的收录率最高，哪个平台涨粉最简单，哪个平台发文要求比较严，以及付费媒体有哪些，哪些媒体效果最好等等的问题。

这些问题若都能快速的回答下来，恭喜你，新媒体运营的点，你基本上都掌握了，新媒体运营的面差不多有了，接下来可以往其他知识面扩张了，比如效果广告投放。

如果上面的问题完全答不出来，说明大家还处在掌握知识点的过程，未来的路还很长。

拿我所知的自媒体来讲，我认为值得运营的自媒体至少有五个，某众号，某家号，某狐号，某鹅号，某乎。另外还有七八个自媒体平台，大家有精力的话，也是要去抓住的。

话都讲到这里了，顺便给大家说下为什么这些媒体有运营的价值，某众号不多说，每个公司必做的。某家号，收录好，但是审核严，广告多了会封号。某狐号，权重高，某鹅号，大厂的，收录也不错。某乎，引流效果很棒。

这些知识点我是怎么知道的呢？不是在网上看来的，都是自己实践中一点点摸索出来的经验，可以这样说，新媒体运营做了两年多，这一块我算是毕业了，大家把一个模块每个点都掌握了，这一块也可以毕业了。

03 掌握运营模块的每一个面

为什么要掌握知识面，当然是为了能有更好的未来，我认识的很多运营人都有创业的想法，想法不错但是有些不切实际，比如跨行进入某个未知领域，运气好的话也许能全身而退，运气差的净身出户不说，血亏都是常事。

咱们运营人掌握了每个知识点，有了对面的认知，目的并不是这样比别人更牛掰，而是有了对面的认知，大家在做项目时会更有的放矢。

我不建议工作一两年就出来创业，你对行业都不了解，出来创业懂个啥？如果你在行业里做个五六年，厉害到连该行业的财务岗都做过，那对行业的知识面认知可以说是极为全面的，这时候无论是单独创业还是打工，各位的价值都是不一样的。

话说回来，那么多久可以掌握到运营岗的知识面呢？这个并不绝对，就像一个组织，多少人算是一个组织，五六个，五六十，五六百都可以算是一个组织，知识面也是。

新媒体每个平台熟悉了，就是新媒体的知识面，新媒体和其他运营岗又属于运营的知识面，运营和商务又属于公司的知识面，公司和上下游又是产业链的知识面，产业链和各个国家又是全行业的知识面。

这种由小及大的过程，够大家学一辈子了，所以不要说，我把整个行业都摸透了，还早的很。

我做了这么多年运营，对行业知识面的认知感觉还欠缺很多，熟悉行业的知识面是我未来几年的发展方向，每天都有新知识汲取，的确是一件让人兴奋和开心的事。

04 最后

由点及面不仅仅是运营人的发展路径，很多岗位也适用，每个人的成长都是一个由点及面的过程，大家是先学拼音，后学汉字，最后学词语，造句。

明白了这一点，大家就不会抱怨眼下的困境，也许现在是由点的过程中，急不来的，把这个阶段熬过去，你就会迎来崭新的自己。

2024年来了，在刚结束的2023年中，从无数对话、案例以及大调研中，看到了至少以下2024年的私域运营趋势。

1）私域运营没有进入下半场，绝大部分企业才刚刚开场；

2）加粉引流正成为企业精细化运营开端；

3）全域运营成为新的红利，公私域联动爆发威力；

4）新品牌中的小B、KOC等关键人群在爆发更强有力的影响；

5）企业私域运营专职岗位和人才需求2024年越来越多；

6）企业私域异业合作或有新创业机会浮现。

我们相信，2024年的私域趋势远远不止这些，真正的红利还在路上。

以上六大趋势仅仅是见实最新白皮书《2024年私域运营趋势及创业机会》中所记录的，现在我们将该白皮书开放下载了，（见实公众号后台发送关键词“白皮书”即可下载），更多趋势看法，期待你的留言。

现在，让我们先一览白皮书中精彩内容吧。如下，Enjoy:

趋势一 私域运营没有进入下半场，绝大部分企业才刚刚开场。

「企业目前所处私域运营阶段」调研结果

年底做了一个覆盖行业从业者的大调研，不论从基本调研概览信息、还是基础运营难题调研，这2000多家企业调研结果都显示出，更多企业仍处于私域拉新引流期、启动期、观望期。只有少数企业已经处于私域业务瓶颈期、增量探索期和转化优化期。

如处于私域运营观望期企业占比18%，处于启动期企业占比24%，处于拉新引流期的企业占比21%。而处于私域运营转化优化期的企业占比16%，处于增量探索期的企业占比8%，处于运营瓶颈期的企业占比仅3%。目前，绝大多数企业还处于初期阶段。

由此可见，私域并没有进入了下半场，相反，更多企业刚刚开启私域运营。

而在许多行业中，私域才刚刚开始。或者说，私域行业也才刚刚开始。

艾客CEO何健星的判断和见实这个调研几乎一致。他在和见实讨论时提到目前私域化进度时，估测只有10%，2022年进度数字或许会提升到25%。

提升的部分，会由迭代玩法、优秀案例、先进工具等共同推动。

趋势二 加粉引流正成为企业精细化运营开端

随着私域运营不断推进，加粉难题并没有变得更容易，相反是难度在不断提升。如2021年个人隐私保护法等政策的出台，也让企业触达用户的途径变难。

过往简单粗暴的用户沟通方式在快速失效，如优惠券、红包、平台秒杀等内容已不再引人注目；传统营销工具或插件分享率已不足2%。这让品牌不得不停下来反思，并重新寻找用户有感知的私域互动内容和形式。

例如，见实过去了解到的加粉通过率数据显示：

2019年直接微信加粉通过率为20%-30%；

2020年降低为6%-7%；

到2021年，这一比例再度降低为2%-3%。

只有AI加粉能够让通过率继续维持在20%-30%左右，优秀案例中甚至能达到48%的超优异表现。当时间进入到2024年，AI加粉也在面临新挑战，以及新机会。

但需要强调的是，见实在和多个AI智能外呼团队深聊时，对方都有提到，加粉是精细化运营的开始。过去，当我们讨论私域精细化运营时，提到和关注最多是1V1如何做、社群运营如何做，这些对应的是用户进入私域之后如何做到更好、如何影响转化。

但其实，更应该把精细化再往前一步，从加粉即开始！而加粉精细化运营主要体现在两方面：

一是关注加粉话术和利益点本身，这些本质是足够唤醒C端客户对品牌的兴趣，这也是在过去加粉中大家已经意识到且相对已经成熟的部分；

二是通过加微精细化，实现批量化加粉高承接能力，和提升首单、复购等相关转化。

趋势三 全域运营成为新的红利，公私域联动爆发威力

企业在私域规划中，应当具有“全域”意识。

当下，全域运营正成为企业私域运营新趋势。广义上的全域运营横跨多个平台，如微信、百度、小红书、B站、抖音、海外平台等。如已经有很多品牌通过KOC、KOL在小红书持续种草引流到私域卖货。

全域运营正在成为新私域红利，跨平台的私域体系正在开启更多红利。

如果我们细数平台对私域的态度，到2021年，从抖音到支付宝，从百度到快手、小红书，几乎都在开启建立自己的私域体系，或大踏步推进私域进度。这意味着好几波新红利的出现，更意味着新运营方式出现。

当用户不再聚焦在一个私域体系中，当无数大平台都鼓励和推进让品牌做私域时，关于数据、系统、工具，及运营的理解、合作形态，和用户的沟通和交流方式、服务的提供和价格的制定等，都会发生新的变化。

因此跨平台全域经营将是未来每个商家的必修课，也是新型私域红利的关键。

但正如驿氪创始人&CEO闵捷所说，全域运营不是让品牌“无脑”从公域平台截流用户和数据，平台只会控制越来越严，公域转私域这件事将越来越失灵，即便是全域运营，私域运营依旧是优先于公域投放的。

私域是创造需求、满足场景的地方，公域完全属于需求满足的竞价平台。单纯薅公域平台羊毛是无效动作，私域承接转化流量、用户复购裂变能力才是全域运营关键。

趋势四 新品牌中的小B、KOC等关键人群，在爆发更强有力的影响

在如何提高私域订单转化方面，见实发现新品牌中，小B/KOC等关键人群成为影响企业私域业绩的关键因素，这些人群正在爆发更大的力量。

因此赋能小B，也成为新兴品牌的私域崛起新玩法。

如新锐宠物品牌「呣咕呣咕宠物」2020年8月才成立，一年时间采用私域赋能小B方法，做到了产品在全国180个城市，共3600家店铺销售，同比业绩增长400%。

做为一个宠物赛道的新品牌，没有工厂，没有老牌宠物品牌的口碑，没有资本，他们怎么胜出呢？就是采用了赋能B端代理商、经销商、宠物达人的私域打法，且目前已有了60家代理商。

现在，更多新锐品牌在通过私域渠道快速壮大，尤其是通过赋能小B端人群，如代理商、经销商、KOL、KOC等卖货。

很多通过赋能B端企业做私域的品牌，已经开始高度重视这部分人群的力量，比如会重度运营小B、KOC等人群，挖掘他们的力量卖货等。

如见实之前还和微店排名第一的私域卖货团队「小红帽」深聊，这个团队在去年时，只有25个人，但卖货流水已经达到了5个亿，核心就是依靠更多小B团长卖货。

而留住团长的核心，则是让她们找到认同感、归属感，同时在分佣设置、团长考核门槛方面特别注重团长自购这项，坚持“无自用不分享”，只有自购到5万门槛才能做团长。

所以，新锐品牌通过小B端私域渠道快速发展，或许已成为一条可行的道路，管理、赋能小B人群成为企业私域创业热门赛道。

也有更多品牌和见实深聊时表示，会把分销变现当成一个私域模式建立的起点。

趋势五 企业私域运营专职岗位，以及人才需求2024年会越来越多

从见实团队统计到的企业参与调研职位表来看，排在前几名的岗位分别是：

私域负责人、运营负责人、企业创始人和高管。

我们会发现，关注私域的职位非常集中，并不是所有人都关注。

这验证了之前所说，一是私域和增长、变现强相关。因此运营和市场岗非常在意。二是私域是一把手工程，很多企业的CEO、高管都在关注这个话题，也因为私域要调动不同部门配合，所以必须要自上而下进行。

「调研人群职位分布」结果分析

此外，私域负责人占比很高，很多公司已经设置了专门的私域运营岗位，且让这个部门去统筹管理公司私域进度、私域资源。仅以见实连续三次举办私域大会时报名提交岗位信息显示：

2021年初，4%报名参会企业成立私域部门；

2021年中，7%报名参会企业成立私域部门；

2021年底调研时，21%企业成立私域部门；

另外，企业运营负责人，以及部分市场负责人，也在承担企业私域职责，是目前承接私域中最基础的部门。

在做这份调研的同时，见实也在邀请前程无忧51JOB帮助做相关岗位需求调研，并和对方一起深入分析了从2019年-2021年这三年来的私域岗位需求数据。通过数据追踪，观察到私域运营人才需求成为很多企业的刚需，甚至成为制约企业私域进度的三大阻碍之一。

在前程无忧检索“私域”两字，直接出现的岗位包括但不限于：

私域运营总监、私域安全高级技术产品经理、私域运营主管/经理、私域销售主管、私域活动运营、消费品社群运营等。

据数据显示，“私域岗位投递量”2020年增长率为12.88%，2021年增长率为30.05%。同时，私域职位发布增长远高于投递增长，更多岗位空缺在出现。

见实在今年做的另一项调研中发现，目前有63%的私域团队规模为1-5人，成为当前私域团队的主流构成。

另外，目前最关注私域的5大城市依次是广州、上海、北京、深圳、杭州，这些城市在抢夺私域人才。

从行业看，则是互联网/电子商务、快速消费品(食品、饮料、化妆品)、服装/纺织/皮革、计算机软件等行业对私域人才需求较多。

因此，预判2022年企业私域运营专职岗位会越来越多，对私域人才需求也会持续增加，目前还是“老板比私域操盘手多”的状态。

「”私域”岗位招募公司行业分布」

（数据来源：前程无忧51Job）

趋势六 企业私域异业合作或有新创业机会浮现

目前，私域业绩威力越来越大。腾讯在11月10日最新发布的2021年第三季度财报显示，微信活跃小程序数量同比增长超过40%；在微信小程序及微信公众号广告收入助推下，社交及其他广告收入增长7%。

在这一发展威力下，企业对私域流量的合作需求越来越大。

见实在和调研企业深度讨论时，发现私域异业合作需求非常旺盛，尤其是私域用户体量已经很大的企业，如咖啡、母婴、宠物、教育等领域企业，一方面，他们私域粉丝体量已经非常庞大，多在数千万量级，因此需要更多有效的增长途径，二是这么庞大的私域粉丝体量，促使他们寻求更多业绩增长的可能，或在寻求更多转型探索。

如将自己的私域流量池开放给相似目标用户的企业，用自己的私域流量池卖不同品类的货。如某知名化妆品企业，就因其品类单一、变现效率低，合作了衣服、美瞳等品类，提升单个粉丝的ARPU值（每用户平均收入），还有更多女装品牌企业，会合作鞋子、包包、帽子等品牌调性一致的企业品牌。

目前品牌间合作，多为自发联系或通过第三方搭桥，且通常合作计费形式为CPS（按实际销售额换算广告金额），根据曝光量和转化量付费。

业界内，更多品牌是自行进行合作尝试，当然，在私域代运营公司中，也已经涌现出了专门做此业务的团队，也有部分服务商表示，明年也计划切入该项目，用大数据进行人货匹配，提高合作效率。因此围绕私域异业合作会有一些新的机会点和新的业绩增长点出来。

需要特别提及的是：见实在调研中了解到，许多团队异业合作后表示非常不满意，目前实际效果参差不齐，转化实际效果没有基础设施可支撑。

见实也接获了多个私域异业合作类平台项目融资请求，在通读完BP及观察部分案例后发现，这些项目同样无法有效解决效果衡量、用户匹配、货币化计量等关键难题。

可以说，异业合作是超刚需，却没有有效解决方案，目前仍是一片空白。

大家好，今天为大家总结整理了现在常用和多年前常用的网络营销品牌推广方式大全。每个分类只是列举个别平台，有好的平台欢迎留言。

现在跟以前比起来真的是大变天了，免费渠道是屈指可数，付费渠道铺天盖地，赶快一起来看看网络营销品牌推广方式大全吧!

一、搜索引擎推广-搜索引擎获取搜索用户的精准流量，SEM很烧钱。

国内搜索引擎：百度、360、搜狗、神马搜索

国外搜索引擎：谷歌、雅虎、必应搜索

获流方式：竞价排名SEM、自然排名SEO(网站引流)

联盟广告：百度联盟，谷歌联盟等。会根据用户搜索习惯推广相关广告。

二、信息流推广-流量大广泛流量，一般在列表页或文章结尾出现广告。

大众APP类：UC浏览器、QQ浏览器以及百度APP，贴吧APP，360浏览器

新闻客户端：搜狐、新浪、网易凤凰、腾讯新闻、今日头条

腾讯：公众号底部中部广告、微信朋友圈广告、QQ空间广告

短视频：抖音快手你刷到的视频广告也是信息流

三、社交类-数据大粘性强付费免费皆可

社交软件：支付宝、个人微信、企业微信、陌陌、QQ、soul

社交自媒体：QQ空间、企业QQ、微博、博客、贴吧、豆瓣

四、电商类-视觉设计，评价，薄利多销，流量巨大

淘宝、天猫、阿里巴巴、京东、拼多多、得物、其它平台

五、问答和论坛类-知乎代小广告，流量大;论坛基本落寞

问答平台：知乎、百度知道、悟空问答

论坛：天涯社区，西祠胡同，水木社区、房天下论坛，家在深圳

六、视频类-抖音快手100元上热榜，需要视频创意

短视频：抖音、快手、小红书

直播类：映客、斗鱼、虎牙、各种视频直播带货平台

视频平台：爱奇艺、优酷、腾讯视频广告

七、自媒体类-自创内容不能直接广告，免费起个品推作用

百家号、企鹅号、UC大鱼、搜狐号、今日头条、趣头条、一点资讯

八、网红大咖类-直接找网红大咖

大咖网红聚合中介平台、接单平台做品推或者带货、视频广告。

九、垂直或本地类-针对不同行业知名网站合作

垂直类知名行业站：妈妈网、宝宝树、120ask、寻医问药、u88商机、藏獒交易、文玩旧书交易、A5站长网、安居客、齐家网。

本地知名公众号或论坛：杭州19楼、成都第四城、广州妈妈网，武汉得意生活、腾讯大成网、大楚网、大渝网、大秦网等。

十、信息平台类-免费付费皆可做，店铺类好评至上

58同城、赶集网、百姓网、美团、饿了么、大众点评、咸鱼。

十一、软文类-品牌推广，舆情压制

知名权威媒体：新浪、网易、搜狐、腾讯新闻，价格偏高，但收录好，排名高，曝光高。

软文代发平台：软文街、松松软文、星空媒体等，价格适中，建议选带新闻源。

十二、APP类-聚合类APP，建议投相关广告

趣头条、kepp、万能钥匙、墨迹天气、P图软件等。

十三、灰色途径-部分涉嫌违规，慎重

电信劫持弹窗、伪基站、数据卖买、DNS劫持、黑帽seo、流氓绑定软件。

十四、程序游戏类-一刀999，比较令人反感

投票程序、抽奖砍价大转圈、拉人转发助力类、小游戏广告。

十五、群发软件类-客户反感，极大概率在垃圾箱

短信群发、邮件群发、群控私信群发、垃圾留言群发。

十六、社群引流-噱头引流容易，不方便管理与转化

常见社群：QQ群，微信群，豆瓣小组等。

十七、线上活动类-被举报风险很大

一万人转发人海战术、红包礼品诱导点赞转发、朋友圈拉群建群。

十八、线下补充类-成本小，取关率较高

地推吸粉或下载APP：通过扇子、纸巾、打火机、老火柴、u盘、水杯、文具笔吸粉。

好了以上这十八中方式方法不知道各位朋友是否有所耳闻，如果对以上内容有什么见解或者异议的，欢迎在评论区讨论一下，相互学习，共同进步。

关于什么样的企业或者品牌适合什么样的推广方式，有任何问题都可以找我聊聊哈。

内容社区很火，火到出圈成为常态。

B站里的故事，不再只是小众人群的专属。从“最懂年轻人的跨年晚会”到“后浪三部曲”，再到何同学、罗翔等知名UP主，“破圈”无疑是近年来B站的最鲜明标签之一。

从二次元领域开始进入大众视野，伴随着内容形态的丰富和用户群体的多元化，B站成为年轻人不可或缺的主流平台之一。

作为种草社区的小红书，也走向出圈的路。时尚美妆比重降低，生活潮流飞速生长，借奥运会契机，体育内容实现爆发。

与此同时，在这个女性审美追求高度自由的社区，男性生活方式的边界也在不断被拓展和完善。内容泛化的小红书，正在变的更加完整。

问答社区知乎，借过去十年高质量问答知识内容的沉淀，从一个小众社区变成数亿人的知识导师。如今又将海量的“硬核知识”库存，由图文转移至视频化方向。

内容社区在破圈，在成长，在吸引着无数年轻人的在这里冲浪。它们以独有的内容生态和社区归属感，牢牢抓住了年轻人的心。

现在的内容社区，就像一座城市，公园、广场、商城、建筑等基础设施应有尽有，提供着各种服务。用户在这里消费内容，通过内容产生交互、连接。

另一个现实是，内容社区养成周期极长，单纯依靠内容培养用户习惯，实现用户增长的过程十分漫长。这也导致了目前内容社区普遍盘量较小，大多数平台还保持着“小而美”的状态。

豆瓣，部分文艺青年心中的“圣地”，用户粘性极强，但直到2021年4月，平台月活仅有1079万，这个数字在相关领域平台中并不靠前。

为了寻找增长第二曲线，内容社区开始探索社交。在互联网中，最吸引人的赛道无疑是“人—人”连接的社交赛道。之所以吸引人，是因为社交具有非常大的粘性，所以流量方面有很大的优势。

在内容社区“人—内容—人”的连接关系中，似乎是最接近社交关系的。因为共同的兴趣爱好相结识，对内容社区来说或许能打开新的天地。在过去的一段时间里，内容社区努力向社交靠拢。

2020年，B站就推出“一起看”和“同城交友”功能，满足用户陪伴和交友需求。去年又推出“放映室红包”玩法，给了用户更多互动交流的机会。虽然并没有引起太大波澜，但这仍是B站在社交方面的“破圈”尝试。

内容社区能让用户在数字世界里找到一些切实的共振，依靠内容聚合用户，但是在点对点的社交上，却还是走不出一条宽阔的路。

01 内容社区的价值

在互联网发展过程中，内容是重点。优质的内容能为平台带来流量与时长，从而能带来收益。平台对于用户的争夺，本质上也是对内容的争夺。

对于内容社区来说，内容是锚定物，经历了数年的发展，小众及高质量的内容属性为平台筑成了一条广而深的护城河。

用户进入社区，大部分原因是这里的内容能满足自己的部分需求。小红书上的生活方式，知乎里的海量知识，B站内的万千兴趣，都在为用户提供有用的内容。

一个很有意思的现象是，小红书上很多优质的帖子，收藏数往往大于点赞数。反映出的就是内容的实用性，这也是为什么很多用户把小红书当成搜索引擎使用的原因。

同时，围绕着内容，社区也完成了对人群的筛选。优质的内容吸引着有感兴趣的用户，创作着进一步生产相关内容，逐渐形成具有明显风格的社区氛围，社区生态由此建立。

对用户来说，其个人身份也会随着社区调性和自我主体的认知发生变化，这也就是社区标签带来的身份认同。

现代社会学家滕尼斯说过，社区的形成来自成员之间具有强烈的认同意识，他们共守传统价值、共享生活方式、共通社交联系，是人的有机集合。

内容社区通过内容驱动连接人与人，让这座充满建筑物的城市多了一份归属感。内容社区也形成了一个共有的特质：圈子内的个性化，用户间的认同感。

另一个方面，则是对于创作者的价值。以前我们常说“为爱发电”，热爱是创作者的初衷。但现实是，他人的认可更是创作的源动力。

我们现在所说的优质内容，大部分是基于一定的共鸣特质或固有价值，而被普遍认可的。创作者与用户基于同好、有趣、高质量输出和点赞评论建立互动，进而构成独有的社区亲密关系图腾。

比如B站UP主@罗翔说刑法 ，用细节生动的刑法案例为用户带来专业的法律知识，案例之外还有对社会、人性与哲学的思考，传道受业解惑让点进视频的人都能满载而归。

满屏的弹幕就是用户一个无意识的狂欢现场，热爱与赞美溢于言表。一键三连更是对内容和人格的双重肯定。正如罗翔在百大UP主获奖感言中所说“一直以来我都觉得自己不过是一颗渺小的尘埃，风把我带向从未向往的高处”。用户的认可为创作者的创作提供了更充分的理由。

提供实用的内容、为用户建立身份认同、为创作者树立价值，内容社区的出入口，只有内容。其中人与人之间的连接，只是一种兴趣文化的柔性连接。

02 用户的社交选择

加强内容建设，是内容社区构建核心竞争力的必要条件。但是随着用户增长天花板的到来，内容社区意识到用户之间互动越频繁，用户对平台的粘性和归属感越大，平台的竞争力也越强，社交化成为强化竞争优势的不二利器。

互联网用户趋于年轻化，他们有相同爱好、乐于表现自我，为内容社交打下了良好的用户基础。所以社区里的社交，是先有内容后有交流，这种关系是去角色化的，大家更注重聊什么。

而在常规意义的社交中，人和人是第一关系。这种关系是角色化的，优先注重的是和谁聊。

以社交平台Soul为例，用户注册时需要完成灵魂测试，给自己塑造一个人格，最后再给自己打上个性化的引力签。基于前期的个性特征Look，在智能推荐引擎下，用户与画像相似的人便更容易建立交流。

与此同时，体验也是社交产品的核心特征之一。广场、朋友圈为用户充分表达提供场所，游戏、互动让用户沉浸融入其中，他们的目的都是更快建立关系。当稳定关系存在时，用户也会更容易留存。

用户在社区和社交间的选择，无非就是在社区中获取内容，在社交中获取关系和表达。这便是内容社区难做社交的原因之一。

在众多平台中，微博是一个特殊的存在。现在我们给微博的定义，最多的就是社交媒体平台，这个定义中，涵盖了内容和社交两个方面。

微博曾这样解释自身用户增长的原因“通过自身在热点和社交方面的独特优势保持稳定的用户基数”，还有就是“通过加强内容消费的协同性和社交关系构建效率，保持用户的活跃度和留存”。

图文、视频、连麦、社群、超话……基于平台开放性和产品裂变，微博用产品创新打开了用户间的壁垒，撬动了社交杠杆，也实现了自身的进化。

但并不是所有的社区都能成为社交，广告界有一句经典的话：用户需要的不是电钻，而是电钻打出来的孔洞。套在内容社区上就是：用户需要的不是平台的内容，而是内容带给他的满足感。

用户在这里，想要得到也就是内容，至于社交需求，自然有其他产品来满足。

“抓手”一词是互联网黑话中出现频率较高的词语，但与大部分让人云里雾里的黑话不同，“抓手”在运营工作有着实际意义，找到了正确的抓手，可以驱动业务高效运转，拿到理想的结果；找不到抓手或者找错了，则往往会陷入闭门造车的窘境。

本文将解析运营抓手的含义和它的重要性，以及身为运营，该如何找到抓手，让业务又好又快发展。

什么是抓手？

想要找到抓手，就得先理解它到底是什么？

百度百科上对于“抓手”一词，是这样定义的：

指人手可以把持（抓握）的部位……由于“抓手”一词的含义不够确定，它有时是重要工作、重要举措的意思，有时只是一般的工作途径、方法、契机、手段、凭借、载体等含义，有时又指突破口、切入点。

简单地理解，抓手是一项业务的“着力点”，也是实现目标的关键点。想象一下，握住抓手，就会有一种掌控感，就可以把业务“抬”起来。

而在工作实践中，我们需要结合业务的全貌思考其重要性。

如果把一项业务从宏观到微观，逐一拆开，会发现几乎所有的业务，从上到下都有三个层面：

顶层是目标，是所有运营工作的落脚点，包括营销收入，用户增长，提升效率。

中层是策略，是对于如何实现目标，解决问题的规划和思路，比如拉新促活，用户生命周期管理，精细化运营等等。

底层是执行，是更具体的事项，比如撰写文案，设计海报，资源位投放，商务BD等等。

所有的业务也无非是这样，围绕业务目标，明确已有资源，制定运营策略、达成路径，然后一件一件事地向前推进，中间复盘调整，最后取得或好或坏的结果。

而运营抓手，则介于策略和执行之间，它是策略的降维，是确保策略跑通的手段；也是执行的升维，让具体的执行工作可以始终对齐运营策略。

不管一项业务，一个活动还是一个需求，不论大小，总有抓手，大到国民级营销活动双十一，它的运营抓手可以归结为平时难得的售卖折扣和优惠；小到APP的某一条消息推送，抓手可以是吸引眼球的文案，或是与用户相关的利益点设置。

那么，我们该如何找到运营的抓手，驱动业务高效运转呢？

如何找到运营抓手？

1、人性切入

何为运营？

我认为，一头连着用户，一头连着业务，通过种种手段和方式，让用户和业务之间产生某种关系，这就是运营。

而用户，也就是人，永远是非理性的动物。

梁宁曾在自己的产品思维课里说：

“如果把人想象成一部手机，情绪就是底层的操作系统，有的人是ios，有的人是安卓大家的版本号还不太一样。人们后天学习的只是技能，都是安装在底层操作系统上的，一个一个的APP。但是我们后天学习的东西，都是非常理性的，真正驱动一个人的，其实是他内在的感受，是在的情绪。”

有一张流传甚广的“当代互联网七宗罪”的梗图，虽然只是段子，但也说明了一些现实。

好的运营，懂得顺着人性做功。

这里介绍几种洞察人性，找到运营抓手，调动用户的切入点。

激励&福利

经济学十大原理中有一条，“人们会对激励作出反应。” 利之所在，人之所驱，通过设置激励手段或福利，可以大大调动用户的参与积极性。

激励可以是物质的，比如现金红包，实体礼品，你一定参与过“扫五福”得红包，或者蚂蚁森林种树的活动；它还可以是一些虚拟的商品，比如用户裂变中常用的福利钩子——调研报告，案例合集等网盘资料。

激励也可以是精神上的，通过满足用户的心理需求来激励用户。它既可以是用户积分或者会员等级体系，也可以是排行榜，虚拟证书；它甚至可以是一种特权，那些高价值的用户往往会有差异化的身份标识，也可以获得更多的算法推荐或利益分配上的倾斜。

制造稀缺

因为“稀”，商品就有了价值；因为“缺”，引发了人们的损失厌恶，用户会担心过了这个村就没了这个店，从而也就有了用户动因。

不论这种稀缺是真实存在的，还是人为营造出来的，一旦稀缺出现，人们就有紧迫感，就有想要付费拥有的意愿。而运营要做的，就是制造某种现象，让用户相信。

稀缺既可以数量上的，也可以是时间上的。比如，很多活动页面都有“倒计时XX天”“名额还剩XX个”的字样；很多营销活动都会打着”抢购“的旗号，刻意限制售卖数量，搞”饥饿营销“，通过引入竞争增涨的方式，来营造氛围，从而触发用户心中的“稀缺效应”，同时这种稀缺也会给商品加持，让原本普通的东西有了一层光环，更具价值感。

低成本

人脑的带宽是有限的，对于外部复杂的信息输入，大脑总是要耗费更多的能量去处理。因此，基因决定了，人类天生就喜欢简单的，秒懂的信息和操作。

就像《不要让我思考》这本书中所说，“作为一名用户，我永远都不应该花一毫秒的时间去思考内容是否可以点击。”

最好的案例是抖音，上下滑动的傻瓜式，让多少用户沉浸在“奶头乐”中，以至于忘了时间。

所以在运营中，我们需要审视，在流程上，不要给用户制造多余的操作阻力，让用户能无脑地点击，进行下一步的操作；呈现形式上，不管是文案，还是海报，不要让用户感到有理解压力，删去任何无关字眼并尽量简化。

炫耀攀比

爱炫耀是人的内心渴望被关注被肯定的表现，人们喜欢通过炫耀来展示自己最好的一面，或是借以表达自己理想中的状态。

从人类进化角度看，男性的炫耀，背后同样存在着吸引伴侣，繁衍生息的深层动机。女性的炫耀行为，则可以展现自己的魅力，同样达到吸引伴侣的动力。

每年年底，朋友圈都有一个固定节目，那就是晒“年终总结”，又或者是“年终报告”，比如网易云年终总结，微信读书年终报告；之所以成为固定节目，在于满足用户内心的两个需求，一方面，看到APP各种自己相关的行为数据和分析，感到新奇好玩，另一方面，从内容上看到了自己的有趣的一面，所以就产生了分享的动力。

跟风效应

《乌合之众》有个著名的论断，个体组成群体后，个体拥有的智力、品质、理性全都会消失，无意识情绪占了上风，群体就变得缺乏独立推理判断能力，容易受人暗示而采取行动。

人们不是没有理性的判断，也不是懒于分析，而是心智的不安全感，让我们觉得别人都买了这个，那么我增涨这个应该不会有错，从而降低自己的选择风险。

在运营场景中，很经典的应用，莫过于社群运营中的转化环节，运营人员会通过“水军”，制造转化的繁荣假象，一张又一张的付费截图接连甩出，一个又一个对话和问答，制造紧张氛围，同时还有增涨用户接龙，每一个手段，都是为了驱动正在观望中的用户付费下单。

又比如很多产品售前页，都有”已有XX人参与“”XX刚刚增涨“等不断跳动的字样，一下一下，刺激用户的感官。

以上，都是写在基因里的人性特质，但是需要注意的是，当下用户类型越来越细分垂直，每一个圈层内的用户，都有各自隐秘的痛点和情绪，比如专属的回忆，某种的困惑，强烈的憎恨等等。如果能捕捉并激发这些情绪，引起用户共鸣，则可以成为引爆传播的运营抓手。

2、深入用户场景

除了从“人”本身找答案，“人”和外部世界所发生的关系，也是运营的突破口。我们叫它“场景”。

所谓“场景”，就是用户+时间+环境+行为或状态的要素组合，也是就说，什么人在什么时间段什么环境下可能会有什么样的行为或者处于某种状态下。

这四个要素可以拆解开来：

用户有千面，界定越清晰，就越容易找到可以击中他们的点。

这四要素中的每一项都可以细化成更多项，也就产生了更多的场景，单一的场景并没有意义，我们要做的，就是要挖掘并找出某个场景下用户的真需求。

按马斯洛的需求层次理论，人的需求可分为五种

生理需求：包括呼吸、水、食物、睡眠、生理平衡、分泌、性等；

安全需求：包括人生安全、健康保障、资源财产所有性等；

情感和归属需求：包括人与人之间的关系、互动等，如爱情、友情；

尊重需求：人人都希望个人能力获得认可，包括内部尊重和外部尊重；

自我实现：努力实现自己的潜力，使自己越来越成为自己所期望的人物。

有的需求是明确的，显性的，而有的需求，用户自己也无法察觉，就像乔布斯所说，“用户根本不知道自己想要什么东西，除非你拿到他面前。”这就需要我们深入场景，甚至成为用户。

而无论哪一种需求，都可以有解决方案，由此，我们也就找到很多运营上的切入点和抓手。

生活中最常见的例子，当属各类APP的消息推送——总是会基于当下的时间，用户所处的地点，推测用户的状态，恰当地推送某条信息。

比如——

1）某音乐APP：基于时间的推送，比如深夜容易emo的时刻，推送安静，有点忧郁的歌单；

2）某外卖APP：临近中午，推送外卖优惠券；下午，则是茶饮相关的信息；周五，推测你可能准备和同事外出聚餐，介绍几家本地的餐馆；

3）某招聘APP：金三银四求职季，不仅提醒你投简历，还有提供“面试指导”和“简历优化”的付费服务；

过去，是用户需要主动寻找所需的服务，并自行判断是否符合自己的需求。而基于场景做运营，就是主动推送并触达。而这其中就有大量的运营抓手，大有可为。

3、拆解数据指标

找到运营抓手的第三个方法，是拆解数据指标

工作中经常出现这样的情况，老板提出了一个业务目标——

“这个月要拉到20万用户。”

“要尽快让ROI为正。”

“APRU值下一阶段需要达到16元。”

……

然后呢？然后就没有了。

很多运营人面对这样的情况，经常感到一片空白，无从下手。

管理大师德鲁克曾说

“如果你无法度量它，就无法管理它。”

不论是从零到一起盘一项新业务，还是提升一项既有业务，首先要做的，是必须摸清每项业务背后的构成及其之间关系。

着手做的第一步，就是拆解数据指标。将宏观的业务目标，逐级拆解成一个个更具体数据指标，形成一个数学算式，从中就可以发现待提升的指标，而这些指标背后都有一些影响指标的关键事项，找到了它们，就找到了运营的抓手。

业务各有不同，有增长，有变现，有用户生命价值最大化，但不管形态如何，拆解的逻辑是相同的，一般而言常见的有两类：

1）乘法式拆解

具体公式 X=ABC

X是需要提升的数据，ABC是拆解后的关键指标。

乘法式拆解又可分为两种不同的拆解方式——用户路径拆解法和数学逻辑拆解法。

用户路径拆解法

前文提到，运营一头连着用户，一头连着产品，而运营就是让用户和产品发生某种关系，比如点击、浏览、留存、付费、流失等等，这个流程中，用户行动的每一步连起来，就是用户路径。凡是运营，必有用户路径，而其中一定会产生种种行为数据。同时，每向前一步，都必然有一部分用户流失，这个整体数据，就叫“数据漏斗”。我们找到数据的可提升之处，并继续拆解，找到其中关键项，就是我们要找的“运营抓手”，就能更好驱动指标提升和达成。

这里以某训练营课程为例，从前到后，从用户看到招募页，到最后付费增涨课程的整个用户路径，可以简单归纳为下面这个公式。

课程付费用户数=售前页浏览人数售前页点击率加好友率进群率学习率*群内付费率

我们找到其中数据较差的部分，假设是售前页点击率，也就找到了可提升数据的运营抓手，进一步思考：

• 整体页面设计是否合理且突出重点？
• 文案有无足够的吸引力，还有没有进一步优化的空间？
• 页面设置上，打开速度是否够快？
• ……

对照上面的公式，在其他几个因子不变的情况下，我们只需要把售前页点击率提升两倍，则课程转化人数，也就提升了两倍。其他的因子也是同理。

数学逻辑拆解法

顾名思义，即通过简单的数学逻辑判断，拆解其中指标。

还是这一款训练营课程，现在目标是销售额提升两倍，我们通过判断，可得出简单的公式:

销售额=付费人数*客单价

继续拆解，可以得出二级公式：

销售额=访客数x转化率x客单价

当然我们还可以继续拆解出三级，四级公式，限于篇幅就不继续了。

那么这时候“运营抓手”也就出来了，提升访客数/转化率/客单价三者其一，就可以提升销售额。

2）加法式拆解

公式：X=A+B+C

如果一项业务涉及到不同的品类和来源，那我们可以采用加法式拆解法，将整体业务，按某个相同的逻辑，拆解成一块块更小的组成部分。

假如还是这一款训练营课程，想要提升课程总体收入，按加法式拆解，可以得出如下公式

课程总收入=新用户收入+老用户收入

选择其中提升潜力的用户类型即可。我们还可以继续细化拆解：

课程总收入=新用户流量转化率客单价+老用户续保率客单价

如此就完成了整个课程总收入的拆解，选择其中一个做功，便可提升整体收入。

需要注意的是，两种拆解逻辑并不是孤立的，两者可以融合使用。

有了这样的公式，就等于有了一张行军打战地图，该去哪，怎么走，都有凭据可依。特别是在纷繁冗杂的运营工作中，它可以帮助我们理清思路，锚定前行的方向和目标

写在最后

从“人”“场景”“数据”三个角度切入，就是找到“运营抓手”的方法。当然，真正的运营实战，面对的情况远比文中的案例更加复杂，但是无论东西南北风，只要抓住核心的三要素，就能找到解决之道。

感觉现在就业非常的难，找不到合适的工作，然后你就想试试运营，但是又不知道运营是不是真的是个好工作，值不值得你去做？

我是从记者转行做运营的熙熙，在互联网从业了5年多了，帮助2万多人成功转行运营。

今天我就彻彻底底帮你分析一下运营到底怎么样，即将毕业的大三大四学生党，以及想换工作的上班族，慢慢看，全程干货。

1 运营的需求量大不大？

我们去招聘网站搜一下，以北京为例，关于运营岗位的需求就大于5000个，可见市场对运营的需求是很大的。

大量需求背后有两个原因：

一、产品同质化严重

现在产品同质化越来越严重，所以很多产品就更需要拼售后拼服务，这时候就需要更多的运营人员。

女孩子比较熟知的某某日记，还有满大街的什么幸咖啡，他们的运营做的就很好，这背后也是需要大量运营人员来去支持的。

二、信息传播手段不断更新

信息的传播手段会一直迭代，从报纸到电视到公众号，再到现在的各种短视频，人们总是需要更好用的媒体。

比如你想买化妆品买衣服，以前你看精品购物指南，那现在这杂志没有人看了，大家都去看小红书了，未来还会有更好用更新鲜的渠道。

总结起来，就是互联网的时代，新的媒体总会获取更多的流量，公司们也需要更多的流量，还需要把产品做得更好，所以运营的需求量会越来越大。

2 运营到底赚不赚钱？

以北京为例，一般你刚入行没什么经验，起薪可以在8~13k，低一点的6k也有可能。

3~5年的话，平均能到20k;5年经验的话，能有30k。

如果你进到大厂薪资还会更高，我们以往的学员们基本上可以维持一个每年50%左右的涨幅，多的可能一两年就年薪50万了。

但是注意，不同运营它工作内容和未来的薪资涨幅那可是相当不一样。

3 运营未来发展怎么样？

有的人说互联网不行了，你们这帮做运营的都得死。

首先，腾讯、阿里这些公司每年20%以上增长，这是妥妥的高增长行业。

其次，在中国企业的数字化程度还是非常低的，因为你现在看到有很多直播卖车、直播看房，这占比都还非常的小。

未来科技发展了，什么VR、AI技术都成熟了，会有更多人在线上买房买车，类似这样的机会太多了。

所以不管是互联网还是运营，未来的前景都依然是光明的。

有人说互联网寒冬了，ok，你在三亚平时三四十度，现在20度了，你就说寒冬了，再怎么寒冬你比哈尔滨暖和不是吗?

这里再多说一下运营，如果你未来是奔着挣钱的目标去，我只建议大家做新媒体或者是私域这些跟增长相关的岗位。

这样你不仅可以有明确的工作成果，展示空间比较大，而且未来很容易做出自己的副业。

4 运营适合小白选择吗？

有人说我刚毕业，我学的是土木建筑之类的专业或生化环材4大天坑，又或者之前的工作和运营不相关，那我能不能进去做运营?

肯定的说是可以的，因为我们之前教了2万多名学生，没有一个有工作经验的。

你去招聘网站搜一下运营，加上不限专业不限经验，这样的岗位也是好几千个。

那跟互联网其他岗位，比如程序员、产品岗位比起来，运营真的对小白很友好了。

但是这并不意味着这个工作没有门槛，你还是需要准备的。

5 运营的优势和挑战都有什么？

我们说了自己实实在在分享运营干货的，所以不能光说这个岗位怎么好，要把优势和挑战都给你说清楚。没错，咱就是这样的宝藏博主。

先说优点：

第一，接触的业务多，转岗相对容易

做运营的，前面要跟市场推广挂钩，后边要跟促活转化挂钩，什么市场人员、产品经理、售后客服跟你合作都挺多。

如果你干着干着觉得其他岗位不错，想转岗也是比较容易的。

第二，比较方便去做副业或创业

这个运营刚入门的时候，确实你少不了要做一线的执行工作，但是你未来也更容易自己创业。

比如我们上周跟自己的某个hr沟通，他履历简直太厉害了，但是现在自己做自媒体弱的不行。

你本身就是新媒体运营，短视频运营，那你做自媒体就比它容易多了。

比如我们的何老师，之前就是公司的新媒体运营，现在做测评的博主，两年买房。还有个同学去做日常搞笑内容，也商单不断。

第三，天花板高

这里特指做流量的新媒体或者是私域流量运营。像流量这个东西，它天花板就是全中国的人口。

现在除了微信、支付宝、美团这种，其他很多iPad也好，公司也好，它远远没有达到他们的用户天花板。

而天花板高意味着你可以施展才华的空间就大，你能获得的收益就更多。

再说挑战：

第一，需要不断去学习

互联网变化还是很快的，前两年公众号火或者短视频火，现在直播火，未来什么火?没有人知道。

但是你看那些做公众号都失业了吗?也没有。只要你不断的学习，掌握了运营的底层逻辑，熟悉现在热门的平台，那你到什么时候都能做得不错。

你做什么都需要不断去思考，不断去复盘，想想之前哪做的好，哪做的不好，然后不断去优化。

第二，初期工作比较杂

尤其是新媒体运营，你需要了解市场、用户，产品、平台，会选题、会写稿、会拍摄、会剪辑。

那些熟练之后，那就是很厉害的综合型人才，你以后自己创业或者做高管，你做也会更好。

所以你发现了吧，就是因为有这些挑战，运营才不是人人年薪百万。反过来说，你能克服这些挑战，那你自然可以赚到别人赚不到的钱。

用户运营是什么？需要什么技能？听许多人提起，当下用户运营才是运营岗位招聘中的香饽饽，拥有用户思维的人，能够更好地多维度思考。不同的用户运营有各自的思路，究竟用户运营之间的差距有多大？

已经不止一次听身边的朋友说起，当下用户运营才是运营岗位招聘中的香饽饽。而在日常的工作中，拥有用户运营思维的同事，也总是能更多维度地带飞团队。

刚好也在企业内做国内外的用户精细化运营，平时的攻略都是教大家怎么使用AARRR模型、RFM模型……看完可能还是一头雾水，这个用户运营工作究竟要怎么做？

那么，今天笔者就从用户运营执行层面解读：

• 用户运营是什么？
• 用户运营工作如何开展？

一、用户运营是什么？

用户运营现在火起来，完全是因为流量红利的消失。

在增量市场时代，只要投广告、做好新媒体，就能拉来一个又一来的新用户，很多企业都是做一锤子买卖，无他，因为用户来得太便宜，掌握了流量，也就掌握了财富。

随着互联网进入中后期，广告投放费用居高不下，消费者愈发精明，企业家只能把镰刀举向池子里的用户，希望再拉起第二增长曲线，用户运营这个岗位也就引起重视。

所以，用户运营，本质就是让没消费的用户消费、已经消费的用户再消费、实在无法再消费了那就转介绍个好朋友吧～

用互联网黑话来说，就是提升用户的整体生命周期价值LTV。

所以，入行用户运营不得不知道的词之一 ——【用户生命周期】，就是通过一系列的活动/内容/奖励，让用户做出预期的行为，从A点到B点，再到C点，最后经历不知道多少个点，到达Z点。这个从A到Z的过程，就是用户的生命期。而用户在这个生命期中产生的价值，就是用户运营的目标——LTV（Lifetime Value）。

如果把价值等同于消费，那太局限了。只要用户的行为达到了目标，那就是一个价值。 比如说，现在你们每转发一次我的文章，就是为人人都是产品经理实现了一次品牌价值。

二、用户运营工作如何开展？

先来感受一下同一场活动下，用户运营、新媒体运营、活动运营的工作差异：

（一）用户运营：双11活动马上要开始了，为了达成销量目标，我把用户分成了20个等级。针对新用户，我推出了新人无门槛5元券，30天内有效；针对早已经加购的用户，我邀请他们进入社群，定时打卡，就能免费获得大额优惠券；针对一直在反复浏览却不加购的用户，我通过广告给他们推荐了价格更便宜的直播活动；针对之前就够买过产品的用户，我利用站内信和短信给他们推了新品+组团活动。

（二）新媒体运营：为了提升双11活动曝光，我们新媒体组特意在小红书、抖音、知乎等不同社媒铺设了大量的测评文章，其中B站有个红人一个视频给我们的新品带来1000w曝光，数据还在往上加，平均算下来，真的比淘宝站内流量便宜太多了！同时，我们还谈了20个抖音带货红人，也给我们带了不少货。

（三）活动运营：双11快到了，我们今年首次推出“999元超值装销售”，价格牢牢控在了999元，活动期内下单，即可获得价值289元的专享套装，活动面向全渠道，当然针对一些大V我们还会推出联名款，最终实现了25%的销量增长。

所以，这里面微妙的差别，大家get到了吗？

简而言之，用户运营的核心关键词就是用户，而用户运营的日常工作就是一个给不同的用户做推送的事情。把下面这些要素组合起来，我们就能做用户策略，而用户策略做多了，我们就是一个用户运营。

那么用户运营工作要怎么开展呢？这里面有一个基础和三个知识点——用户激励、用户触达和用户分层。

掌握这三个知识点，就能玩转用户运营。

1、基础：用户量

开展用户运营工作对企业其实有基本的要求——用户量、基本的分层工具、以及基本的激励手段。

首先，有用户才能进行用户运营。并非大用户量才能做用户运营，只是用户量越大，越能体现用户运营的价值。

小用户量的产品，创始人、产品经理、市场团队一般通过社群运营的方式进行触达，性价比比较高，这时候精细化用户运营其实意义不大，跟全量推的差异实在不大。也没必要专门设置一个用户运营岗。

2、工具1：用户分层

当我们说用户分层时，一般还会带上一个词——用户标签。把所有用户都打上标签，想要的时候，只要用标签定位，就可以定位用户集。这个好理解。

如果是电商产品，大多数电商平台后台就已经提供了非常棒的用户标签，运营只需要傻瓜式操作，或者专门去学习一下官方教程即可，根本不用考虑用户标签来源。

但如果是独立站或是非电商类产品，那情况就稍微有点复杂。

一般情况下，公司都配备了数据分析师、数据产品经理或是数据中台，那么用户运营的工具就是给数据分析师或是产品经理提用户标签或用户分析需求即可。

以下为沟通要素：

• 目前遇到的现象
• 用户分析的目的与方式
• 结果解读与分析
• 所需用户标签
• 共同讨论方案与验证

例子：大佬，最近销量有点下滑，我看到是因为订单价下滑了。麻烦帮忙看下是哪个渠道哪个用户群增涨下降了，我们一起沟通一下怎么提升这批用户的增涨率。需求已经填在表单上了。

而情况还能更复杂。

很多小公司在过去几年发展过程中，是不注重数据的收集与监控（这样的公司还挺多）。这类型的公司，往往用户运营再也不是单纯的用户运营。

在工作前期，如何专业地向产品经理或开发提用户标签需求的同时解释用户标签真的很重要（画大饼），就是这类型用户运营不得不考虑的事情。优先还是跟产品经理沟通，最差的情况莫过于自己对接开发。

在这种情况下，你需要很专业，毕竟这么多年没点数据沉淀下来，后台肯定是一团糟，不好好学习每个问题都能把你卡住；好消息就是，做完这些事情，你的职场竞争力能大大提升——上能做用户策略，下能做系统需求。做完这些事情之后，转岗产品经理毫无压力（亲身经历）。

向产品经理提出用户标签的需求时，可以遵循以下步骤：

• 为什么需要标签？你的策略是什么？目标是什么？
• 需要什么标签？这些标签的定义是什么？来源于哪里？
• 如何确认标签的准确度？这些标签做好了之后是否要更新？
• 标签以什么形式展现？后台？接口？excel表格？是否需要一个数据后台？
• 如何使用这些标签于用户分群？
• 你要以什么方式触达到这些标签的用户？短信？邮件？公众号？

3、工具2：用户激励

用户激励好理解，无非就是给用户划分不同的等级，让用户产生优越感或获得感，从而驱动他们去做出预期行为。

积分体系、竞争排名、身份勋章、会员体系……都归属于用户激励。举个手，有多少读者大汗淋漓之后，顺手把自己keep的锻炼时长、微信读书的排行、微信运动的步数分享出去？

看起来很简单，但不幸的是，用户激励和用户分层是一样的。

最好的情况还是电商平台自带，我们只要增涨后台就行。但遇到那种只能自己开发激励系统，上一套积分体系、排行榜等的，只能自认倒霉了。这一套系统的设计，大家可以自己去找课程学一学，这一篇文章可讲不完那些年笔者上积分系统的坑。

但这里还是有一个职场Tips：

即便工作不得不提出一套全新的激励方案，但笔者还是得提醒，千万不要给自己找事做，一上来就做一套大而全的激励系统。我们做活动和用户激励的原则一直是，最小MVP还原。

能够用一个小的虚拟奖品、1个京东卡、1份小礼品能解决的，就不要做一套系统。不然很容易把自己陷入一种困境——老板问你，花了这么多人力开发，效果怎么样？

只有多次验证了80%肯定就是需要一套体系化的激励系统才能兜得住，我们才去提这个需求。

4、工具3：用户触达通道

有了用户群和用户激励，我们就要建立通道，把我们的内容/活动/激励推给用户。

常见的用户触达通道分为站内、站外。

如果你是一个幸运的用户运营，毫无意外这些都会有的。而如果你是一个不那么幸运的用户运营，这些运营位的策划工作，还得由你去跟进。

而值得注意的是，在策划运营位管理后台的时候，如何监控每个运营位的触达效果也是另一门不小的学问。后面如果有时间，我也可以讲讲如何去建立数据监控看板。

5、用户运营策略与自动化

讲完了基础工作：用户激励、用户分层和用户触达之后，我们最后再花一点时间来讲讲用户运营策略。

当我们在讲用户运营时，肯定讲的不是单次的推送，我们之所以花了大力气去把整个运营系统搭建起来，无非就是为了实现——营销自动化。只要我们的用户运营策略不变，只要有合适的用户命中了这个规则，就能自动触达相对应的信息或激励！

而做用户运营的美妙之处，恰恰正在于这个区别于其他运营角色的【自动化】和【产品化】。

靠着爱美白的女孩们，网红防晒品牌蕉下有望叩开资本市场的大门。

靠李佳琦、罗永浩等KOL带货走红，蕉下与完美日记走的路线十分相似。同样，研发能力不足、收入不稳定等新消费公司的弱点，也在其身上显露无疑。防晒生意未来的想象空间大吗？蕉下还能火多久？

夏天越来越近了，陈歌已经开始了新一年的防晒大作战。无论冬天夏天，她都会涂防晒霜，夏天时每隔两个小时就要补涂一次，“耳垂、手背、脚趾头都要抹上”。此外，遮阳伞、防晒帽等物理防晒装备也必不可少，不管是下楼取快递，还是遛狗，她都会裹得只剩一双眼睛。

随着近年来“养儿不防老，防晒才防老”的观念日益深入人心，像陈歌这样注重防晒的女孩变多了。靠着爱美白的女孩们，主打防晒产品的蕉下公司扣响了资本市场大门。近日，蕉下控股有限公司（简称蕉下）递交港股招股书，中金公司、摩根士丹利担任联席保荐人。若成功上市，蕉下有望成为“中国城市户外第一股”。

这是一家十分像完美日记的公司，主打她经济，注重线上内容营销，与李佳琦等KOL深度绑定，同时大量签约流量明星代言人提高热度。靠着强悍的营销能力，2021年公司实现收入24.07亿元。不过，由于营销费用“高不可攀”，公司的利润相对逊色，同期期经调整年内净利润只有1.36亿元。

蕉下在年轻人心中仍然是时髦的代名词，打开小红书，随处可见消费者对蕉下防晒伞、贝壳帽的讨论，但它有着新消费公司的通病，研发能力和品牌力不足，过于依赖爆品，收入不稳定。

蕉下还能靠着近年大火的“硬防晒”热潮火多久？防晒生意还有想象空间吗？

1、为什么蕉下不赚钱？

2012年，马龙和林泽两位80后男生创立了蕉下品牌，把主要精力放在经营天猫旗舰店上，瞄准年轻女性户外产品市场。同年，公司推出首款防晒产品双层小黑伞。随后，公司又推出多款爆款防晒单品，并逐步成为中国防晒服饰的市场引领者。

根据灼识咨询，以2021年总零售额及线上零售额计算，蕉下均为中国第一大防晒服饰品牌，分别拥有5%和12.9%的市场份额。

靠着防晒这门生意，近年来蕉下的营业收入节节攀升，招股书显示，2019年到2021年，公司收入从3.84亿元增长至24.07亿元，两年时间增长了7倍多。毛利润则从1.9亿元增长至14.2亿元，毛利率逐年提升。

尽管收入增长迅猛，但蕉下的净利润却不高，2019年、2020年及2021年，蕉下净亏损额分别为2300万、7.7万及54.7亿。同期公司经调整年内净利润为0.2亿元、0.39亿元、1.36亿元。

究其原因，蕉下的销售开支庞大，极大地吞噬了利润空间。2019年到2021年，公司的分销及销售开支从1.25亿元增长至11.03亿元。到2021年时，蕉下的销售收入已经接近同期净利润的8倍多。

如此高额的销售成本究竟花在何处？从招股书可以看出，作为一个偏线上的电商品牌，蕉下采用的是DTC驱动的全渠道销售体系，通过分析消费者的增涨习惯、新品试销的反馈，深入了解消费者并指导产品开发和营销战略，强调持续推出精选单品的能力。

此外，蕉下在内容营销上也十分下功夫，公司构建了由直播、测评和软文组成的营销体系，覆盖天猫、抖音、微信、微博、小红书等平台。招股书显示，2021年蕉下与超过600名KOL合作，这些意见领袖在主流社交媒体平台上共有约14亿粉丝，带来了45亿浏览量。

在小红书等平台，不少博主发布了蕉下产品的测评和推荐贴，包括防晒衣、贝壳防晒帽、防晒口罩等，这些单品也是品牌官方旗舰店中排名靠最前的畅销单品，营销的功劳十分明显。

小红书上的蕉下种草笔记

新消费品牌的另一种惯用打法——花重金进头部主播直播间，请明星代言，也被蕉下挪用了过来。2020年以来，蕉下曾多次现身李佳琦、戚薇和罗永浩等大主播直播间。

据胖球数据，李佳琦曾在去年5月10日至6月10日的近一个月内三次为蕉下带货，上货产品达7种，销售额约2880万。同一个月内，蕉下还在淘宝直播共合作主播63人，获得了上亿元销售额，蹭起了直播带货的热度。

成立以来，蕉下还先后邀请迪丽热巴、陈伟霆、杨千嬅、赵露思等流量明星代言，以提升品牌在年轻人中的热度。

DTC全渠道营销、爆品思维、社交媒体内容营销，这一套熟悉打法不禁让人想到新国货美妆品牌完美日记。在营销上花力气的确可以迅速提高销量和品牌知名度，但靠营销成长起来的品牌，往往根基不足。

在DTC模式下，越来越多品牌基于大平台流量入口直接面向年轻一代消费者，头部平台的流量入口好比过独木桥，流量成本只会越来越高，竞争也会日趋白热化。在这种情况下，品牌很容易被后来者取代，进而导致有投入才有订单的情况屡屡发生，最终陷入“不营销没销量，营销就亏损”的两难困境中。

高度依赖少数爆品的收入结构也存在诸多隐患和风险。招股书显示，由于蕉下坚持打造精选单品的独特方法论，且大部分收入来自数量有限的畅销单品，2019年-2021年，蕉下前30款热销精选单品产生的收入分别占总收入的99.8%、88.6%、74.1%。

对此，蕉下也坦言：“由于消费者偏好和市场趋势不断变化，公司无法保证畅销单品的销售额将会增加或保持在当前水平。如无法及时推出新的畅销单品，销售额和利润可能会大幅削减，公司的经营业绩可能会受到重大不利影响。”

2、产品力不足，现金流吃紧

一位营销行业人士告诉《豹变》，蕉下是典型的新消费品牌，这类品牌虽然成长速度快，知名度大，但品牌力往往不足，而品牌力一方面体现为产品的科研能力，另一方面体现为渠道建设能力，品牌的渠道布局越多元，抗风险能力越强，不容易在渠道变革中被淘汰。

产品力方面，蕉下的产品研发投入仍有待提升。招股书显示，2019年-2021年，蕉下的研发开支约1990万、3590万及7160万，分别占总收入的5.3%、4.6%、3.0%，呈逐年下降趋势。截至2021年年末，公司的销售开支已经是研发开支的15倍有余。

专利方面，天眼查显示，蕉下的专利一共153项，其中外观专利107项，实用专利28项，发明专利仅18项，可见蕉下的专利着重在审美上，而不是实用功能。公司人员构成上，蕉下对营销的重视也明显超过科研，公司销售人员占比59%，研发人员占比仅14%。

此外，蕉下的产品质量也备受质疑。在黑猫投诉[投诉入口]平台，不少消费者投诉称，蕉下的产品质量问题频发，出现“雨伞伞头断裂”“买到假货防晒镜”等各类问题。

消费者小齐买过三把蕉下伞，她向《豹变》吐槽称：“我当时觉得重量轻，网上很火，周围人都在用，就跟风买了。但是北京风大，伞面很容易被吹翻，其中两把都是因为风大伞骨被吹断了，用了都不到一年。”

从销售渠道上看，蕉下九成以上的收入来自线上，线下渠道的占比很小。招股书显示，2019年-2021年，公司来自于零售门店及其他销售渠道的收入分别为0.31亿元、0.31亿元、0.66亿元，占同期收入的8.1%、4%、2.75%，截至2021年12月21日，蕉下共有66家门店，且其中31家还是合作零售店。

由于高度依赖电商渠道销售，一旦品牌和电商平台合作终止，或者成本增加，店铺流量未能增长，销量就会受到极大影响。相比于线上线下两条路走路的lululemon，蕉下的销售渠道更不稳定。

此外，蕉下的资金也较为吃紧，截至2021年末，同期公司经营活动的现金净额为-0.95亿元，年末现金及现金等价物为1.01亿元。

对此，蕉下在招股书中表示，IPO募集资金净额将主要用于加强产品开发和增强研发能力；提高品牌知名度和认知度、以及品牌识别度；加强全渠道销售和分销网络；提升供应链管理；提高数字化运营能力；通过战略联盟、收购和投资促进业务增长；以及用作营运资金和一般公司用途。

3、蕉下能做好户外生意吗？

近年来，人们越来越注重健康、活力的生活方式，抗衰老和皮肤保护意识日益提高，中国防晒服装市场大幅增长。

据了解，中国防晒市场包括具有防晒功能的衣服、伞具、帽子、墨镜、口罩、披肩、袖套等产品。防晒服饰的市场规模由2016年的49亿元增长至2021年的611亿元，年复合增长率为5.9%。根据灼识咨询，2026年市场规模将达到958亿元。蕉下能够迅速壮大，正是得益于精准地踩中了防晒这一细分赛道的红利。

不过，防晒这门生意有着天然的短板和局限性。招股书显示，蕉下的经营业绩是季节性的，其中防晒产品第二季度和第三季度销售较高，其他季度销量处于低谷，单打防晒这一概念，市场天花板有限。

另一方面，商家制造的防晒焦虑和消费市场的需求存在偏差，在硬防晒、物理防晒等概念热度下降后，防晒产品很难延续以往的销量。而疫情多次反复，消费者户外休闲、出门的频率会持续下降，进而影响公司的业绩。

或许是考虑到这些隐患，蕉下试图切入户外市场，寻找第二增长曲线。在招股书中，蕉下表示防晒只是公司探索城市户外生活方式的起点，其业务已经拓展至鞋服市场，以满足户外活动爱好者的多样化功能需求。

同时，蕉下将自身定位为“领先的优质城市户外品牌”，除了防晒产品外，公司的非防晒户外产品包括帆布鞋、马丁靴、内物、保暖服饰及配饰等。目前，蕉下非防晒类产品收入贡献率由2019年的0.7%增长至2021年的20.6%。

罗琪是蕉下的忠实消费者，她坦言自己从没买过蕉下的非防晒类产品，“蕉下主要还是做防晒伞这一块比较出名，它家伞颜值高、花色多、比较轻，拿出去好看。我连他家防晒衣和防晒面罩都很少买。”

在罗琪看来，论防晒效果，美国高端品牌Coolibar质量更好，论性价比，OhSunny更高。她觉得蕉下给人的印象是时尚的防晒品牌，“这个品牌调性很难扭转，做户外产品总感觉蕉下不专业”。

《豹变》注意到，蕉下天猫旗舰店已经上线了女士连裤袜、健身鲨鱼裤、内衣、摇粒绒、羽绒服等各类女性服饰，基本都是服装领域的热门细分品牌，但这些品类的在蕉下品牌中的销量并不突出。以内衣为例，目前销量最高的一款内衣月销量为5000，而另一款鲨鱼裤的月销量也仅有3000件，对品牌的收入贡献有限。

在这些细分消费赛道，不乏各类头部玩家，如健身裤老大Lululemon，卖摇粒绒和内衣服装巨头优衣库。至于蕉下想要突破的户外市场，同样劲敌重重。目前国内外的知名户外品牌很多，包括哥伦比亚、始祖鸟、探路者、狼爪、土拨鼠、骆驼等各类品牌，这些品牌专业领域积累接近百年，科研能力强劲。

若想从成熟的专业选手那里分一杯羹，蕉下的科研能力和品牌实力或将面临巨大挑战。