最近，有这样一则视频在社交媒体上引起了热议，视频的主角是一辆电动三轮车，也就是“三蹦子”。在视频中，博主给美国公公送了一辆国产电动三轮车，在精心装饰后，博主的家人将电动三轮车开到了大街上，立刻吸引了众多邻居的注意，纷纷驻足拍照。

事实上，如今已经有越来越多的国产产品火到了海外市场，而在国货爆火背后，同样离不开跨境电商行业的的助推。

近年来，跨境电商实现了飞速发展，许多跨境电商平台更是快速崛起，在全球电商市场上大放异彩，其中，SHEIN、Temu、速卖通和TikTok Shop更是被称作“出海四小龙”。据尼尔森发布的《2023年中国跨境电商平台出海白皮书》显示，当前AliExpress、SHEIN、Tiktok Shop与Temu的月均访问量分别为5.3亿次、1.9亿次、0.7亿次和1亿次。

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在我的电商运营群，经常有电商运营小伙伴提出问题，有时间的话会帮大家解答一下。这样的问题看的多了，发现一个有趣的现象。

从提问者的问题，我大概能猜出这是一个电商新手还是老手。新手常问的问题一般是，怎么补单，补单会不会降权等。老手问的则是谁有好的资源，有没有靠谱的运营推荐等。

有时候别人加我，问的都是很基础的问题，末了加一句：你看我怎样能快点上手？从他的提问看出，这是一个刚入行不到三个月的电商新人。

对于这个阶段的电商运营，我的回答往往是：不要急，欲速则不达，先在电商行业干个一两年，然后在想提升的事。做三个月电商，连电商的门还没入，还没有到提升电商运营技能的阶段。

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用户进入电商平台，经过流量分发、人货匹配、下单支付流程，终于完成了全部动作，到达支付结果页。

似乎一笔购物交易到此已基本完成，但实际上，支付结果也是一个大有玄机的节点。

往深了做，他可以有缜密的精细化策略；往浅了说，他是影响用户体验的核心环节。

支付结果不是结束，而是全新的开始。

一、支付结果状态

对于电商订单支付，平台会提供多种支付方式，包括：

全款支付，例如微信支付、支付宝支付、银行卡支付等；

先享支付，例如拼多多基于微信支付分的先享后付、淘宝基于蚂蚁芝麻分的先享后付等；

分期支付，例如京东白条支付、花呗支付、额度分期支付等。

在这几种支付类型中，全款支付相对比较简单，结果相应时间也更快，通常在我们操作支付完成后，很快就能得到结果，且一般情况下都是支付成功。

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除夕将至，返乡人行色匆匆，而那些奋斗在直播间里的电商创业者们，并不愿意错失春节营销的机会。

在快手平台上，不少电商直播间还在继续着“春节不打烊”直播活动。抓住特定节日的消费需求，冲刺直播间销量，是广大商家的共识。

过去的一年，大量主播、品牌在快手电商收获了不错的成绩，这些优质主播与品牌，在实战中沉淀了一套可以供其他商家参考的方法论。日前，快手电商联合第一财经发布《好好经营 必有回响——快手电商年度经营回顾》电子刊（下文简称“报告”），为过去一年平台商家的经营方法论做了系统梳理和规划。

下文，鲸商将基于该报告的关键信息进行解读，并结合自己对整个快手电商生态的理解，对平台2024年的发展趋势做一些瞻望。

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本文目录：

1.跨境电商人大规模离职的背后

2.底薪2万，工资持续上涨，用工需求下降?

3.去年65.5万新卖家入驻平台?

4.跨境电商加班的人有多少?

跨境电商人大规模离职的背后

愁人的3月离职潮还是来了，跨境电商公司开始进入新一轮离职高峰和招聘高峰。对于许多跨境电商从业者来说，3月份正是离职的“大好机会”。

一方面，是上一年的绩效、提成、奖金等，该拿的基本都到手了。另一方面，新一年开始工作了一阵子，对上班的厌恶情绪也纷至沓来，如果再遇上点不愉快的事情，离职的冲动可能就在情绪中占了上风。

一位从事亚马逊运营工作3年的运营人员表示，对打工生活感到麻木，失去了激情。该运营人员2019年入职现在的公司，当时公司初成立，只有十几号人，氛围轻松和谐。但随着公司发展，越来越多条框约束了员工。

比如公司规定，迟到3分钟扣半天工资，上班不能看手机，不能戴耳机，早上写工作计划，晚上写工作总结，所有公司活动强制参加等等。再加上对于目前的职位和收入“一眼望到头”，月收入基本定在9-10K，旺季也不过20K左右，因此失去了工作激情和冲劲儿。对此，该运营人员表示，近日越发想要离职自己单干。

该运营人员只是停留在“想”的阶段，但有些跨境电商从业者已经辞职了。

某跨境电商公司员工爆料，目前公司流动性比较彻底，推广部门9个人直接原地解散。

某个跨境电商企业员工表示，最近感受到了公司离职潮带来的影响。

第一是公司内推奖励提升了三倍，只要推荐人员被录取了，就有不错的奖励;

第二是公司委托的猎头找人，都找到自己头上了，足见其忙碌和焦虑程度。

有些员工不仅自己离职，可能还会鼓动同事一起离职。某跨境电商企业员工爆料，公司是个十人左右的小公司，因发展需求要搬到大一点的地方。其中一位仓库员工以“离家太远”为由辞职，公司也同意了他的离职申请。

但让人想不到的是，该仓库员工在办理离职期间，就开始鼓动其他仓库员工一起离职，事后被鼓动的员工之一向公司汇报了情况。好在该公司流动性并没有因此提高，但是也让公司提高了警惕。

其实，这种离职确实会带来很大的群体效应。某亚马逊运营人员表示，年后至今，公司的运营人员走了一大半，感觉快做不下去了。于是他也赶紧另谋出路，生怕“脱坑”晚了，“小命不保”。

而有些员工离职，可能是经过了很长一段时间深思熟虑的结果。一位亚马逊运营人员从2020年11月中旬开始，就在考虑离职问题。纠结的是要趁年关还没到来之前离职，迅速找好工作好，还是等过完年，领完年终奖再离职好。

某运营人员在此前已经规划好，3月份就离职，在公司做了快一年，见证了去年3月份其他人离职的情况。

其实对于大部分想要离职的员工来说，卡里的“余粮”或许是约束其到年后再离职的重要因素。

对于企业来说，3月份的离职潮确实会对企业产生不小的影响。一家跨境电商企业管理者表示，每年3月份的离职潮都会给公司带来一些麻烦，尽管每年都在年底提前招聘，以应对离职潮的到来，但往往都准备不够充分。

该管理者表示，3月份流动性大，有人离职，也有人投简历。但是这种双向流动对企业来说，是一种“慢性毒药”，因为在这个时间点找工作的员工，普遍都会要求比前公司给的工资要高，这样的流动让企业的人工成本也跟着逐年提升。但是这种现象目前却未必能够得到很好的改善，甚至有越演越烈的迹象。

某招聘网站上，亚马逊精品运营专员1年经验者，月薪已经开到1万起步了。

在某个跨境电商招聘社群中，半年以上精品运营经验的亚马逊运营，底薪也开到了8-13K。

不少企业纷纷表示，今年招工难度比往年都大，人才竞争也越来越激烈。一些有经验的运营人员，公司开出高薪也留不住人。一位运营人员精通三种外语，已是公司骨干，提出辞职之后，老板以2万底薪，加上提成几十万年薪，但依然留不住该位人才。

底薪2万，工资持续上涨，用工需求下降?

另一个跟员工离职有极大关系的因素是薪资问题。从以往的经验来看，用工市场一般都会遵循供需关系，但是，2020年的跨境电商用工市场供需关系，出现了一些不一样的变化。

从职友集的一份数据中，我们能够看得出来，关于跨境电商行业的招聘需求和员工工资，正在走向两个相反的方向。就职位需求而言，2020年跨境电商行业用工需求量，比2019年下降了39%，呈现大幅下滑状态。

另一方面，亚马逊运营岗位在2020年的招聘需求，也呈现了大幅下滑的状态，下滑了32%，足见2020年整个跨境电商行业的招聘需求量并没有想象中的大。

去年65.5万新卖家入驻平台?

其中也有部分原因，是受疫情影响，不少跨境电商员工都担心辞职之后，难以找到工作。因此，2020年的跨境电商员工流动性，相对往年要小上不少。

不过，另外一个数据表明，入驻各平台的卖家大量增加。仅2020年，65.5万新卖家入驻各平台，相当于每天1800个左右的卖家入驻。甚至该数据预测，未来每天将有3500个卖家入驻。当然，这一数据有待确认。

与之相对的，是跨境电商行业平均工资，尤其是亚马逊运营岗位的平均工资，逆势达到了历年最高的水准。跨境电商行业岗位的平均工资，2020年达到了9.2K，相较2019年上涨了11%;

而亚马逊运营岗位2020年的平均工资，则达到了9.4K，相比2019年上涨了13%。

在另一个用工招聘统计网上，则有更加详细的数据。该网站统计，跨境电商运营目前平均工资在5959元/月，其中月薪在8K以上的人数占比最大，占比约23.91%;

而亚马逊运营岗位的平均工资，要比跨境电商运营岗位高不少，达到6809元/月。不过在薪资段占比中，占比最大的是5-8K，达到了42.09%的比重。

另有20.6%的职位薪资在8-10K范围内，总体来说，薪资上万的情况并没有那么常见。

不过，随着跨境电商的崛起，许多985、211甚至大量的海归人员开始入职，推动了薪资进一步增长。有美国站团队管理经验底薪可达2万元，外加提成，一年拿好几十万。如果是做独立站，有一定精品爆款打造经验的，大专以上学历，底下最高可达到了15000元，提成也至少有5%。

在该网站中，还对招聘市场中对应聘者的要求进行了分析。跨境电商整体岗位要求中，54.1%的岗位要求员工要有大专以上学历;43.48%的岗位，要求从业者有1-3年的工作经验;相对来说要求不是特别高。

就亚马逊运营岗位的招聘需求来看，这两个方面的要求也差不多。60.2%的岗位要求从业者有大专以上文凭;1-3年工作经验，是招聘者最喜欢的。有63.25%的亚马逊运营岗位要求从业者有1-3年经验。

虽然没有明确的工作年限、学历要求和薪资之间的挂钩数据，但是不难猜测，学历越高，相应的薪资要求越高;经验越丰富，薪资要求也越高。因此，出于成本考虑，本科以上学历和3年以上工作经验的要求，并不在主流岗位要求当中。

跨境电商行业加班严重吗?

实际上，对跨境电商从业者来说，导致离职的原因大部分集中在两个点上，一是薪资与自己的预期不匹配，另一个是加班十分严重。但是，从2020年《蓝海亿观网egainnews》的一份问卷调查中，我们也看到目前行业的加班现象在逐步改善中。

在调查中36%的受访者表示，公司加班现象严重，而35%的受访者表示，公司加班现象并不严重。值得称道的是，还有28%的受访者表示，公司从不要求员工加班。

不过，不加班不意味着工作量合理。仅有20%的受访者表示，每天工作能够在8小时内完成;有43%的受访者表示，其每天要工作8-10个小时，是目前受访者中占比最高的时长段;而工作时长在10-12小时的受访者，其占比也达到了20%;值得留意的是，还有5%的受访者表示，其工作时长达到了12-14小时，另有9%的受访者工作时长在14个小时以上。

这些长时间加班的员工中，有一部分人是在下班之后，将工作带回家做。

受访者中，29%的人表示在18:00-19:00期间下班，17%的人表示，在19:00-20:00之间下班。在晚上8点之后下班的人，占比达到了35%，其中14%的人在晚上10点之后下班，这部分人当中，有7%的人表示，会加班到凌晨12点以后。

在有加班现象的企业中，加班人数多少也呈现明显的分化。受访者中，37%的人表示公司只有极少数人会加班，是占比最大的一部分;

有32%的受访者表示，公司有50%以上的员工会加班。这其中，有16%的受访者表示，公司90%以上的员工会加班。

对于只有极少数员工会加班的公司而言，员工的“加班自由”比较能够得到保障，因为加班人员属于少数人，他们中的大多数属于自愿加班。

但是对于大部分员工有加班习惯的公司而言，加班即便没有明面上要求，也会形成软性胁迫文化，不加班的人会有道德上的不适感，从而软性逼迫自己也跟着大家一起加班。

对于企业而言，这种现象需要留意，因为即便企业没有命令要求加班，在这种氛围中，员工也会不自觉地将加班归咎于企业氛围，从而导致员工流失率增加。

希望2020年的这些数据，能够给如今的跨境电商从业者一些借鉴。对于准备跳槽离职的员工来说，可以好好参考衡量一下自己的砝码，切勿盲目相信高薪资的大饼;而对于跨境电商企业来说，也可以好好参考一下，薪资结构是否合理，是否具有吸引力。

货架电商是什么意思？货架电商和内容电商有什么区别？今天，小编简单和大家介绍下。

货架电商是什么意思？

货架电商是一种以商品展示和销售为核心的电子商务模式。它的特点在于强调产品的陈列和展示，通过精美的图片和吸引人的描述直接向消费者勾引增涨欲望。货架电商通常涉及在线上建立一个虚拟的线上商城，类似于线下实体店铺的商品货架，用户可以在这个虚拟货架前浏览不同的商品，并最终完成增涨。这种方式适合那些希望快速做出购物决策的消费者群体。

此外，货架电商也被称为“中心化电商”，因为它依赖于一个集中的平台来进行交易和管理。这种模式可以通过多种方式实现，包括但不限于在支付宝、微信等大型支付平台的线上商城中构建自己的店铺。货架电商可以帮助商家管理库存和营销产品，提供多元化的货架电商流量阵地，从而增加线上销售渠道。

货架电商和内容电商有什么区别？

货架电商和内容电商的主要区别在于它们的购物模式和用户体验：

1、用户购物欲望：

货架电商的用户通常带着明确的目的性，知道自己想要增涨的商品类别或价位。他们倾向于快速找到所需商品并完成交易。

内容电商的用户可能没有强烈的购物欲望，更多的是出于休闲或娱乐目的浏览内容。在这种环境中，用户可能会因为兴趣而被种草，进而增涨商品。

2、用户购物决策动机：

货架电商强调性价比，用户追求的是商品的实用性、质量等因素。

内容电商更注重情感价值和社会认同，用户可能会因为品牌故事、个人喜好或者流行趋势而增涨商品。

3、需求层次：

货架电商满足的是用户的实际需求，即用户确实需要的商品。

内容电商触发的则是用户的潜在需求，如新品类、时尚潮流或社交地位等。

4、购物效率：

货架电商的交易过程相对直接快速，用户可以在短时间内完成购物。

内容电商则可能需要用户花费更长的时间沉浸于内容之中，在这个过程中逐渐激发潜在需求并最终增涨。

5、购物体验：

货架电商侧重于搜索和比较功能，用户需要通过搜索关键词来寻找合适的商品。

内容电商则依赖于内容的质量和吸引力，用户可能在观看视频或阅读文章的过程中被种草，并在情绪驱动下完成增涨。

综上所述，货架电商和内容电商各有特点，货架电商以搜索为核心，注重实用性和性价比，而内容电商以内容为核心，注重情感和社会认同，激发用户的潜在需求。两者虽然存在本质的区别，但在现代电商市场中，它们也在不断地相互渗透和融合。

C2C电商的核心，就是价格，其他都是浮云。

百度先后尝试过很多电商业务，比如百度有啊、MALL、度小店等等，但都倒闭了，本文最后有介绍。最近百度推出了“AI”为主题的百度优选电商平台。

这个平台，据说已经有10万电商卖家了，而且给了独立入口，打的特色是“AI购物”。

据官方介绍说是免费提供AI数字人使用，也就是日不落直播间，适合卖百货类产品。

同时提供最高85%的佣金返还、最高50%的商业广告对投配额等。这两点措施我个人认为并不是算特别有优势，毕竟支付宝、微信也在做。

也许百度是这样想的：

第一阶段：利用现有流量池，助力一些卖家提高GMV。

第二阶段，培养用户购物习惯。学学抖音搞1分钱卫生纸，1毛钱充电线。然后在来个百亿补贴。

从百度的发布会情况来看，百度只提了卖家如何如何，但从未说给C端用户提供什么的福利。

我觉得商家入驻多少并不重要，重要的是为C端用户提供什么样的价格，价格，价格。

如果价格跟抖音、视频号差不多，不向拼多多看齐的话，那松松个人感觉百度电商业务还是起不来。

C2C电商的核心，就是价格。其他都是浮云。

你看好百度优选吗?

以下是百度做电商的历史：

2007年百度做了电商平台：百度有啊。3年后倒闭。

2010年百度和日本电商乐天达合作推出百度乐酷天。1年后倒闭。

2015 年百度推出垂直电商：百度健康医药馆，因为拿不到“证”也下线了。

2015年百度再次推出电商平台：百度MALL，2年后倒闭。

2015年百度推出智能硬件相关的：未来商店。1年后倒闭。

2019年，百度推出“度小店”

2020年，百度推出直播带货，李彦宏亲自站台。

2023年，百度从启电商，推出了百度优选业务，而这次主打的是AI购物。

最近两年，直播电商行业逐渐走向成熟，展现出更加规范化和专业化的新面貌。

在此背景下，头部直播机构正加速朝着 ” 去头部化 ” 的方向迈进，逐步摆脱对头部主播的过度依赖。

然而，这个转变过程注定是困难和痛苦的。尽管头部直播机构正在努力实现 ” 去头部化 “，但具有巨大影响力的头部主播仍然是他们不可或缺的重要资源。

在追求中心化的过程中，如何妥善处理与头部主播的关系，仍然是一个需要迫切解决的问题。

直播机构 ” 去中心化 ” 艰难

最近两年，随着头部主播频频出现负面新闻，直播机构开始采取 ” 去中心化 ” 策略来降低风险。

他们意识到，将所有鸡蛋放在一个篮子里是有风险的，直播机构如果过度依赖单一主播，一旦该主播出现问题或离开，会造成巨大的影响。

为了降低这种风险，直播机构必须采取去中心化的策略，培养和发掘更多的优秀主播，降低对单一主播的依赖。

为此，一些直播机构开始培养和发掘新的主播，将更多的人力和资源投入到中腰部主播的培养和发展上。例如，美腕将李佳琦的直播时间分给了其他助播，如朱旺旺等；谦寻则成功培养出了 ” 蜜蜂惊喜社 “、” 海豚惊喜社 ” 等多个直播间；罗永浩在 ” 交个朋友 ” 直播间的出现时间也逐渐减少，将更多机会留给其他主播 ……

蜜蜂惊喜社首次直播 图源：淘宝直播

但理想很美好，现实很骨感。尽管这些直播机构在努力实现去中心化，但现实情况却并不尽如人意。

前段时间，东方甄选内部纷争事件闹得沸沸扬扬，引起了广泛关注。

最终的结果大家都看到了，东方甄选选择了 ” 保董去孙 “，而这一决策在某种程度上宣告了东方甄选去中心化的失败。

为什么这么说，其实可以从一些数据中得到印证。数据显示，在舆论事件发酵期间（2023 年 12 月 10 日至 13 日），东方甄选的抖音账号粉丝数量出现了大幅下降，累计掉粉超过 12 万。

此外，在 2024 年 1 月 1 日至 15 日期间，东方甄选的粉丝数量仍在持续下跌，截至 1 月 18 日，东方甄选抖音账号的粉丝数量为 3127.7 万。

图源：抖音 APP

反观董宇辉的新号 ” 与辉同行 “，其粉丝数量却大幅上涨。1 月 9 日至 15 日，该账号粉丝总数从 722.4 万涨至 1193.1 万，增加了 470.7 万。

若再加上董宇辉个人账号的 2410 万粉丝，其总粉丝量超过 3600 万，比东方甄选多出近 500 万。

显而易见，东方甄选的大量粉丝已经转移到了董宇辉的个人账号上，其仍然未能摆脱对董宇辉的过度依赖。

这一事件暴露出直播机构在尝试新的策略时，不仅需要应对内部的管理和协调问题，还要面临外界的舆论压力，难度非常之大。

事实上，不仅仅是东方甄选，其他直播机构也困在头部主播的光环下。无论是 ” 交个朋友 ” 的罗永浩，还是 ” 三只羊 ” 的小杨哥，抑或是 ” 美腕 ” 的李佳琦，他们的一举一动都备受关注，热搜和话题从未间断。

尽管从大趋势来看，” 头部主播 ” 的退潮已成为定局，但目前直播机构仍处于过渡阶段，去中心化仍然是一个难以解决的难题。

直播机构困在头部主播的流量里

不过，话又说回来了，去中心化虽难，但不得不做。

究其原因，除了前文提到的降低对单一主播的依赖，还有以下几点：

第一，促进创新和多样性。纵观整个直播带货界，每个头部主播都有自己的风格，而去中心化为的就是鼓励直播机构培养更多类型的主播，满足不同用户的需求。

第二，增强用户粘性。在中心化的运营模式下，用户往往只关注头部主播，而忽视中腰部主播的存在，这会导致用户粘性不足。

而去中心化的运营模式则可以将更多的中腰部主播推荐给用户，提供更多元化的内容和服务，从而增强用户粘性。

第三，促进直播生态平衡。在中心化的运营模式下，头部主播往往会占据大量的资源和流量，导致中腰部主播难以获得足够的支持和机会。

相比之下，去中心化的运营模式，则可以促进生态平衡，让更多的中腰部主播有机会崭露头角，从而实现整个生态系统的良性发展。

当然，这些原因都可以归结为直播机构的商业化需求。无论是为了降低对单一主播的依赖、增强用户粘性，还是促进创新和多样性、促进直播生态平衡，其本质都是为了实现更好的商业化。

毕竟，直播机构作为追求商业利益的企业，赚钱是其首要目标，所有的去中心化举措都是为了更好地实现商业利益。

就像 ” 疯狂小杨哥 ” 和 ” 辛巴 “，他们斥资好几千万免费赠票开演唱会，看似是在回馈粉丝，但实际上是为了给自家直播机构旗下的其他主播引流。

图源：快手 APP

从长远来看，这是一种投资行为，为的是促进直播机构的去中心化进程，扩大直播机构的影响力和商业利益。

站在行业的视角，去中心化已经不是一道选择题，而是必须面对的必答题。对直播机构而言，要想在未来获得更大的市场份额，就必须做好这一点。

但是，正如董宇辉和东方甄选博弈事件所揭示的，去中心化并不是一件简单的事情，要让外界接受并信任直播机构的 ” 去中心化 ” 策略，仍需经过深思熟虑和精心策划。

特别在现阶段，直播机构与头部主播既需要紧密合作以实现共同利益，又必须保持一定的独立性以保护各自的利益，二者之间的关系微妙又复杂。

在这种情况下，直播机构必须寻求更加合理和有效的合作模式，并努力打造一个平衡、多元化的直播生态环境，如此才能降低对头部主播的依赖，帮助更多中腰部主播上位。

总之，尽管 2024 年已经到来，但直播行业仍普遍存在对头部主播的高度依赖，中心化运营受阻，面临的挑战还在加大。

告别躺赢时代，直播机构该怎么走

近年来，线上经济繁荣发展，直播电商行业迅速壮大，用户的消费习惯也逐步形成。

随着商机的显现，众多资本纷纷涌入，直播机构的数量也在持续攀升。《2022-2027 年中国直播电商行业市场分析及投资风险趋势预测研究报告》显示，目前中国 MCN 机构数量增长稳定，2022 年已达到 2.4 万家。预测显示，到 2023 年和 2024 年，MCN 机构数量将分别增至 2.5 万家和 2.6 万家。

图源：中商情报网官微

这些直播机构涵盖了各行各业，其中不乏一些知名企业。例如，顺丰同城在抖音上开设了 ” 顺丰同城生活 ” 账号，并成立了 MCN 机构丰速启航，似乎看中了直播带货领域的商机，意图从中分一杯羹。

图源：抖音 APP

顺丰等头部物流企业的加入，进一步证明了直播电商行业仍然具有巨大的发展潜力。对于已经建立起坚实基础的头部直播机构而言，他们必须找准切入点，避免因为盲目去头部化加剧运营风险。

从宏观角度看，直播电商行业已经呈现出垂直化、规模化的趋势，而头部直播机构作为行业中的关键参与者，正面临着日益严峻的挑战。

直播机构靠头部主播躺赢的时代过去了，未来如何使直播机构彻底摆脱对头部主播的依赖，仍是直播行业发展的重要方向之一。而这需要业界的共同努力和探索才能实现。

不再便宜的直播间商品背后，是逐渐失去流量红利和消费者信任的头部主播、艰难生存的中小主播/MCN公司和越来越清醒的品牌商家们，直播带货该怎么发展？

我们越来越发现，在很多以前的大主播直播间买东西，好像捡不到便宜了。

“今年双11想买个扫地机，有一款扫地机蹲点付尾款加上各种减免价格3913元，买完又逛了逛京东，发现同款只要3699元，还送十全十美礼盒和2L清洗水，那个主播直播间只自带配件套盒和一瓶清洗水，当时就在直播间退款了”，冯紫涵描述了今年双11在某头部主播直播间的踩坑经历。

冯紫涵感觉，以前在主播直播间买同款基本比电商平台便宜不少，还有各种眼花缭乱的赠品。但是最近几次逛以前那些优惠多多的直播间，同款产品价格优惠越来越少，单价变高了，比别的平台买也没啥价值优势。

随着各大视频平台流量到顶，头部主播的流量增速不再，直播流量=赚钱的逻辑失效。厂商开始从原来赔本赚吆喝也要抢到流量开始转向，提价成为他们的选择，而主播居高不下的坑位费和佣金，自然将价格不断推高。

这些曾经的新电商渠道与方式，也走上了拥有流量就对消费者加价的老路。但是，互联网时代的既有流量等于定价权吗？

京东，淘宝和拼多多们有话说了。

以京东为例，京东采销在今年双11横空出世，带来完全不一样的电商直播与售卖方式，其“无佣金、无坑位费、无套路”的三无直播，引发广泛关注的热捧，双11期间观看人数达3.8亿，销售商品超300万件，比不少明星主播的首秀数据还要好。

可以说，京东采销以独特的方式为京东和刘强东争了口气，也为直播带货打开了另一扇门。刘强东对此非常满意，京东昨天宣布，2024年1月1日起京东采销等一线业务人员的年固定薪酬大幅上涨近100%，2024年初京东零售全员将平均加薪不低于20%。而且业绩出色的一线业务团队将获得数十倍月薪的激励。

此外，京东和淘宝等电商平台也接连出招，提升价格和服务竞争力，应对其它平台尤其是直播带货平台的挑战，试图把消费者拉回自己的货架前。直播带货，在2024年将迎来剧变。

一、再也占不到直播间的便宜了

感觉在直播间买不到便宜的，不止冯紫涵。

今年大三的杨虹从去年开始，感觉一些自己关注的主播直播间赠品没以前给力了，而且似乎自己买到的款和同学线下买的款有差别。她开始关注这些细节。

到今年618和双11，她刷到的直播间到处还是“全网最低价”“全年最大优惠力度”这些惯用套路话术。不过在多个平台和直播间比价后，她的感受是，价格差距真的不大，有的便宜一点，有的贵一点，根本不知道在哪家买才好。

“双11在小红书董洁直播间看到一件开衫款式很好，显示原价969元，直播只要779元，有点心动就去官方旗舰店找同款比价，结果看到6月份有人留言问自己399元买的算贵吗？”

杨虹感觉自己在直播间被当傻子一样，“当时就觉得这不就是先涨价后降价的套路嘛，于是去找客服理论，对方说什么衣服材质款式有差别所以价格不一样”。

这些头部直播间被质疑背后，是直播商品价格规则不透明，长期通过原价和特价之间的巨大落差来吸引客源，造成消费者对商品价格认知错乱。

无论是带货噱头，还是玩文字游戏，特别是头部直播间常常标榜低价来吸引客流，但是宣传的低价未必能达到商品阶段性的“最低价”。

如今的大部分直播间，在个别大促情况下或许能买到一些优惠产品。但是更多时候，“低价”更像是妥妥的促销引流套路，直播间的“便宜”，需要消费者擦亮双眼才好辨真假。

随着大量直播间的产品越来越难以做到真正低价，各类营销手段成为直播间的惯常套路，使得消费者的不信任情绪传导至头部主播。

一个明显的趋势是，这届双11头部主播们上演各种花式翻车。贾乃亮带货的美容仪比线下贵1600元被指“割韭菜”，刘媛媛带货宣称可以去除50.76%的法令纹，被网友质疑虚假宣传。

头部主播的权威性不断被质疑，价格优势也在被挑战，智商税的指摘不断出现，头部主播们更新换代的频次也越来越快。

据有米有数显示，2022年在榜的头部主播如董先生、张檬小五夫妇、陈三废姐弟等今年并未上榜，今年在抖音的直播带货榜Top20中，过半数是第一次入榜。

与头部主播们“恃消费者/流量而骄”相比，电商平台们更多低下头来做事，消费者感知更明显一些。

其中，“仅退款”成为电商平台的标配，就展现出电商平台们对消费者的姿态了。

喜欢网购的林丽对这事就深有感触，“以前买东西最怕买来不合适，退起来太复杂了，总想着在直播间能看见人试试款式大小再买会好点。现在哪儿全都可以仅退款了，买啥都不担心了，感觉现在像是买完货到用的好才付款一样，待遇不一样了”。

在直播间捡不到的便宜，可能要去别的地方了。

二、直播间的品牌方，重新站起来成甲方

消费者在直播间已经买不到便宜商品，对头部主播直播间失去信任的同时，不少商家在直播间再也没有以往把白牌打成爆品的期待了。

朱子铭主要做男装生意，2022年底找到一批不错的男装货源，主推单品是那种男士韩式外套，按照他的设想，“成本38一件88块卖，看着毛利率有50%以上，如果一天能卖700件营业额能卖到6万，理论上毛利可以做到3万5，是不是挺喜人的，照这么算，一个月就能赚100万了”。

想着自己在淘宝做了好几年的男装生意，朱子铭觉得有经验不会踩雷，但是冰冷的现实情况是，“今年找了一个朋友推荐流量挺好的主播直播间试试，单场带货卖了800多件，心想着卖得真不错。结果下来一算，给主播的佣金和打广告花了1万7，加上退换货和剩余库存损耗1万2，加上快递费、运费险小两千，这还没算上房租水电和人工，最终一算一天只赚了700块”。

销量得不到保证，主播佣金一分不能少，库存积压、投流成本高涨，带货成交额还没有坑位费高，后果一律由商家承担。这些以前被流量增长掩盖的问题，正在把商家推出直播间。

现在初入局的厂商在直播间卖货赚不到钱，更多以前就尝试过直播带货甜头的厂商，则在最近想办法继续从直播带货上面找到增长。

杜乐在一家化妆品品牌做直播电商对接商务好几年了，提起抖快刚做直播带货时，他从当时公司做电商平台的商务运营转过来做直播带货，根本没有信心就是试一试，反正原来的部门也没啥空间可做了。

公司推的一些主打单品在以前用的很熟悉的主播直播间带货效果一般，成本没少投入，坑位费和佣金更高了，但是销售情况一般，单品品牌也没打出去，更不要说什么复购了。

杜乐和同行交流发现大家情况差不多，“小品牌以前在直播间只要能精准投放到合适的直播间，挺有希望能把白牌打成爆品，两年前能实现1:5的转化，现在像美妆这些热门领域1:2的转化就已经是很好的成绩了”。

直播间的增量效应不再，品牌方是选择提价还是降本减质？

对一些白牌小厂，降本减质可能是选择，但对于有一定品牌知名度的品牌而言，除非做直播限定款可以在品质上打折扣降成本，同款不可能利用这种降本减质的小伎俩，伤害长期品牌调性。

像小杨哥徒弟“红绿灯的黄”，因带货形象YSL与品牌调性不符，反而使得消费者纷纷在官方社交媒体下留言抵制，要求品牌方立即终止与“疯狂小杨哥”团队的合作，最终得不偿失。

不少品牌开始在主播达人直播间之外，更多选择店播和品牌自播沉淀私域，降低成本，自寻增量。

蝉妈妈数据显示，今年9月抖音美妆护肤直播带货销售额达100亿元，品牌自播的占比越来越重，当月已达33.97%，而在2022年品牌自播的占比还只有21.14%。

细分到品牌上，2023年9月份韩束的自播占比为56%，珀莱雅的自播占比为71%，AKF的自播占比为80%，卡姿兰的自播占比为81%。

今年双11，抖音美妆赛道，品牌相比去年投放达人直播的占比下降10%左右。

总之，精明的品牌厂商，面对不再具有疯狂引流和品牌塑造效应的主播和直播平台，也不再客气。他们需要的变成了赤裸裸的利润和正向现金流。

三、主播把价格也打不下来了

直播间曾是无数电商人的追梦之地，过去几年不时上演着逆袭暴富的神话。

薛旻是在红利期进入这个行业的，现在已经是一家头部MCN机构的达人负责人，旗下有多个抖音粉丝破2000万的达人。

以前，薛旻对旗下主播的带货能力相当自信，“大概在两年前，一些品牌厂商依靠我们的头部达人主播能卖他们一年八成的货，去年能卖四成，今年就难说了”。

随着大量直播间的产品越来越难以做到真正低价，各类营销手段成为直播间的惯常套路，使得消费者的不信任情绪传导至头部主播。

一个明显的趋势是，今年双11，头部带货主播们上演各种花式翻车。贾乃亮带货的美容仪比线下贵1600元被指“割韭菜”，刘媛媛带货宣称可以去除50.76%的法令纹，被网友质疑虚假宣传，还有小杨哥徒弟“红绿灯的黄”因低俗带货，直播间遭到封禁。

“现在我们的主播也很难保证销售额了，上个月跟客户约好了让公司排名前十的主播直播5场，光定金就收了34万元，结果最后只卖了1162单，销售额不到8万元，没完成保底销售额最终给别人退赔了，连带着客户也不太愿意找我们了，”他今年经常出现这样没办法和客户交代带货数据的情况。

另一家规模相近的MCN公司的商务韩宁莎，也觉得这行风云突变。

之前为了平衡分配中小商家，她会把一场直播分割为30个坑位，每个坑位收1200元坑位费+20%的佣金，按照当时的情况一个坑位的净利能做到差不多600元，一场下来就能赚1.8万元。在大促期间准备100个这样的直播间，她们通过代理以500元/坑位卖出去，一来一回纯坑位费就能赚210万元。

“但是这两年变了，MCN机构越来越多，来投的品牌方有限，MCN反而成了卖方市场，为了能达成合作坑位费降了2/3不止。后来直播间造假闹得凶，商家都要签保量合同，双方一合计干脆取消坑位费，拉高一点佣金的提成”，韩宁莎说，现在坑位费这种保本的收益不可能出现在中小主播了，连大主播都开始没那么多话语权了。

伴随着流量红利消退，直播电商行业步入优胜劣汰的发展期。MCN机构和主播们的生存状况日渐恶化。

在2022年，网经社电子商务研究中心发布的《2022年(上)中国直播电商市场数据报告》显示，预计2022年交易规模达到34879亿元，同比增长47.69%。此前，2018年至2020年增长率分别为589.46%、227.7%、136.61%，增长首次从三位数变成了两位数，行业逐渐走向了“僧多粥少”，未来面临着打破增长瓶颈、深耕存量的挑战。

厂商要利润，主播想要把价格打下来卖更多产品出去，不仅厂商不同意，厂商的所有线上线下团队也都不同意。

在当前的状况之下，没有哪个渠道更有话语权，所谓的大主播要求的全网最低价，在今年都闹得沸沸扬扬。主要原因就是，厂商和其他渠道根本无法再接受大主播的特权价格和由此带来的长期多层次负面影响。

现实的情况是，品牌厂商手里拿钱，MCN和主播都逐渐回归到乙方位置。

一边是，MCN公司和主播们的收入增长下滑，且越来越不稳定，另一边MCN公司培养主播的成本却在增加。

侯庆的MCN公司三年签约了1500多个达人，头一年孵化达人成功带货能盈利的比例5%左右，现在成功率越来越低，1%的成功率可能都不到了。

作为MCN公司，带货直播的运营推广、供应链管理和一系列公司管理的费用支出占收入的比例持续在40%左右，吃掉了公司绝大部分的毛利润。

一些大主播及其背后的MCN公司开始深入到产业链端，把产品从生产到供应直至销售的链路打通，逐渐挤占整个产业链中上游的生存和利润空间，实现自身的进一步业务扩张和更好的价格控制。

像今年双11辛巴和家居品牌慕思争议的核心，依旧是“低价”。在辛巴直播间，标价13800元的床垫，直播间补贴价仅为4980元，这样的低价很快引发了慕思线下经销商的不满，很多原价增涨的消费者要求退货或者补差价，因此慕思要求中止跟辛巴的合作。

10月31日辛巴公布的销售数据显示，慕思大黑牛真皮软床共卖出32万张，算下来销售额已经接近16亿元。而根据慕思财报，2022年其全年营收为58亿，也就是说，双十一期间辛巴一人就卖出了慕思全年近三成的营收。但这并不能完全归功于辛巴，如果慕思把线下的价格也都降为4980元，营收很可能还会更高，但赔得也会更多。

一场商业事故，一定程度上反映了在低价浪潮下，传统商家试图破局的无奈。

相对而言，中小主播和其他工作人员的处境就更难一些。

在近年主播与MCN极度内卷的背景之下，一些新的直播模式与机会在新生与萌发。

其中，平台自己下场成为一种新的直播带货方式。像京东采销这类的低价模式来自渠道和品牌方的支持，相当于直播间自买自销，所以不需要收取坑位费、达人佣金，剩下的钱用来补贴带量，一些品牌方开始尝试与之合作探索。

这种高效整合了行业内不同类型的资源，在产业链上各环节降低成本，为品牌方提供了新的渠道拓展，似乎正在成为另一种出路。

但是，对于大多数MCN公司和带货主播而言，利润的来源仍旧是卖货赚差价。在现下各方极度内卷的背景之下，价格似乎成为了唯一竞争力。

现实的情况里，主播、MCN机构、品牌三方都已经到了无力承受为了流量而“赔钱赚吆喝”的阶段。产品提价，成为多方共同不得不做出的选择。

最终，我们在直播间买的东西就越来越贵了。

在这样的背景之下，消费者最终会用实实在在的增涨为真正能满足自己需求的电商平台的渠道投票，他们不会管你是千万粉丝的大V还是带货百亿的“超头”。